tob和toc和tog是什么意思

当中呢，经常会听到一些专业的术语，比如说 to b， to c， to g， 他们分别是什么意思呢？可能做很多商业咨询的朋友都很清楚，那我在这里讲一下 to b， to c， to g 这些品牌，他们打造品牌的过程有什么样的区别呢？ 其实我们都看到 c b g， 他是指的你的品牌沟通的对象，而这些品牌沟通的对象不同，所以他的沟通场景就会不一样。 所以我们在思考一个品牌它的属性是 to b， to g， to c 的时候，我们要首先要考虑到它的使用场景会给我们这个品牌怎样的一个区别，所以它唯一的区别就是它的方式不同， 但是他们共同的特点就是所有品牌接触都有接触方式，接触点，我们只要拟出这些接触点就可以了。比如说 to b 的品牌，他可能最重要的接 触点就是它的官网啊，画册呀，宣传片啊， b p 啊， p p t 啊之类的这些工具。而 to c 的品牌呢，就比较关注的是它的包装啊，渠道啊，海报呀，宣传的一些视频广告片等等。 而突击呢，可能你只需要报一个材料让领导看到就可以了。那么 c 呢是指的个人， b 呢是指的企业， g 呢是指的政府， 所以这些不同的对象就会在品牌塑造的时候去研究他的沟通方式，从而带来品牌打造的步伐都不一样，从而让品牌打造的手法呢，会略有区别。但是呢，所有的品牌打造都是以品牌的体验而生，这是终极的目标。我是品牌黄金，让杰出梦想成为品牌。

今天我将为大家介绍 to c、 two b 和 two 这三种不同类型的产品。首先， two c 是市面上最常见的产品， 面向的是个人用户。相比于其他两种类型， two c 产品更注重用户体验和市场需求，因此在设计时需要考虑到用户的需求和习惯。其次， two b 是面向商业企业用户的产品， 一般不需要大众公开。 to b 产品可以分为数据应用类和企业管理类，他们的设计重点在于满足企业的业务需求和提升工作效率。最后， to g 是从 to 一衍生出来的，面向的企业是政府或相关事业单位。 two g 产品的最终用户可以是政府决策人员、普通大众或者行业用户。因此， two g 产品的设计需要考虑到政府的 需求和公共利益，同时还需要满足产品的稳定性和可靠性要求。总之，不同的产品类型有不同的设计重点和用户需求，设计师需要在设计时充分考虑到这些因素， 才能创造出优秀的产品。关注我们，不定期分享互联网数字化的干货，记得关注在。

听见大场面是老爱问的 to b 和 to c 到底是什么？简单来说就是你的客户主体是谁？ b 他指的就是 business， to b 指的是面向其 类型的客户，而 c 呢，指的是喀什特么，所以说图 c 它指的是面相交费，整个人普遍用户的特点是决策流程非常长，你得找出他们关键的决策人是谁。通常你面对的不是一个人，而是一整个系统，这样财务啊，法务啊都是你一定会去打 交到的部门。所以说呀，低端产品它是非常依赖企业的一个战略需求，你是否有预算，整个业务的流程，还有 对之间的一个配合？那么吐气呢？吐气因为是直接面向消费者的个人，其实他的决策力度是非常短的，所以说你通常只需要去面对个脑袋就可以了。 这就要求机端产品他要更注重用户个人的一个需求，还有他的一个体验，所以说机端产品迭代速度是一定要快的。

全国销售九千万，秃 b， 秃 c 占对半，秃 b 和秃 c 到底有什么区别？三点帮你快速理清楚， 记得点赞收藏！第一，受众群体不同。突逼面向的购买者代表一般为某个组织和企业，我们称之为叫做客户。突西面向的购买者代表主要的是个人或家庭，我们称之为叫做用户。第二， 销售能力不同。突逼的销售啊，需要有一定的逻辑性和销售流程才可以成交客户。而突逼的销售更多销售的是个人，销售技巧使用的好，业绩就好。很多时候用户买单更多的是买个开心，买个感受，所以从综合素质和综合能力来讲，突逼销售要求会更高。第三， 营销方法的不同。突西销售要先让更多的人看到我们的产品营销活动，因此来获取更多的流量，得到更大的曝光触达 和影响更多的用户。所以突西更多的是靠先撒网再收网。而秃逼你如果是先撒网再收网，可能就不见得效率高，因为他更考验的是依靠精准度取胜。关注我，学销售找大熊！

b 和足息的销售区别究竟是什么？今天这个视频啊，不论你现在求职面试、跨行，还是你在做业务，但是你把业务做的并不好， 都值得好好听，因为越基础的问题，他影响就越大。如果一个人对自己做的这个客户群体没有了解，对自己服务这种客户群体所需要的能力没有了解，你就会发现他很难做的很出色。 好，那我们说了 to be 是指 to be sneezed 啊，就是我们的客户是机构组织公司 to 信呢就 ctrl c。 兄们，我们的客户是个能。好，那这个时候呢，第一个区别就有了，正是因为你的客户是个能，所以你要对个能的需求很了解。比如一个能在人生的场合里面，他在不同年龄阶段，他需要的是什么？ 有，我同样是卖保险，你一个这个三十岁单身女性的需求，和五十岁中年的有上有老下有小的这种需要加入财富传承的人的去 就完全不同。但是如果你的客户是企业，那企业无非就是怎么样降低成本，怎么合规，怎么实现业务增长，怎么提高组织的效率。那你只有知道了企业组的需求，你才可以真正的理解 企业的发展需求。所以这就像你你对两类人群的理解深度要求要不一样。第二个就是决策逻辑不一样。在个人的这个 toc 业务中，决策是很简单的，要么我决策，要么我家庭决策，我比如说我的丈夫决策， 那也很快能定下来，所以他整个角色流程是比较简单比较短的。但是在图币中，你可能是一线，然后到中间层，到高管都需要仓货， 所以呢，他整个决策流程比较复杂，以及他整个付款流程也都会更麻烦一些，所以这是决策逻辑的不同。但是啊，理论忠诚度，出必，正是因为他的决策更复杂，所以出必的复购会更好。 第三呢，就是我们的对于销售的素养， to c 的销售，他的素养更多是他要很强的亲和力，以及他要很快，因为付款流程、流程、决策流程都很简单，所以他需要快手。那图币呢？呃，不一定需要快手啊，比如说慢手就典型比较适合在图币，他的 决策流程、决策周期都会相对来讲，但是他更要求这个销售对行业有比较深的了解，比如说我服务芯片行业，服务法律行业、金融行业，都需要对这个行业要有洞察。所以为什么 top 的销售经常秦皇昭有某个行业经验，正是因为这个原因。此外呢，就是 top 的产品相对来讲， 呃，用户跟客户是分离的，所以他会把这个产品就是你对产品的专业也要做到足够。所以有很多啊，像这种小西转到大 b 的销售，或在大 b 做的好， 要去做 toc 的销售，都做的很痛苦，因为他们马上切换了一种新的模式，对客户的特征对于这种节奏都已经完全乱了，所以需要一段时间去调整。最后一个就是怎么做价值渗透， 比如发现作出毕业物中，决策者一般都是管理者，但用户都是一线的能源，那你在真正在影响他们的时候，你又需要了解一线的需求，又需要了解这个决策者 kpi 或者 ok， 因为决策者为为自己的目标和员工的成长去做决策的， 所以你就这个时候你发现教授的难度就在于你既要搞定用户，又要搞定客户。但是在图系中其实就不太需要，比如说我一个家长带着一个孩子进来， 这个时候呢，其实一般是售后教练老师去搞定这个用户，然后呢，销售去搞定这个客户就可以了。所以你有没有对这四大要点真真正正的理解，直接决定了你 你能不能很好的去做好你现在手头的业务啊。所以呢，关键就是你对客户群体的了解深度决策逻辑的把握，销售应该有的数量以及怎么做价值渗透这四点了解清楚了，你就可以驾驭好机和逼的之间的转化和你本职工作的这种驾驭 好。我是专注讲销售与销售管理的，九零后时尚牌头发一点都不卷的卷卷，毕业于清华大学，喜欢我的话关注我吧。只讲能落地的啊，销售时尚方法，我们下一期见，拜拜。

其实还有很多呀，他不知道 to b 和 to c 到底指的是什么啊，因为我自己本身在 to b 和 to c 都有待过，那么我就以自己的经历，用一些比较简单易懂的话跟自己讲清楚这些到底有什么差别。其实很好理解啊，咱们从这个字面上就能理解。注意二就是 to b， 他的 b 值 business 就是商务的意思，那么 to be 的意思就是商业创业，他的发展对象是企业，他整体呢，是为企业提供服务的。 c 呢，它的 c 就是消费者的意思，那么他就是集企业创业，他是面向客户的，他的主要消费群体是客户，是人，他直接的为人提供 产品不服，这就是 to b 和 to c， 从字面上就非常好理解了。二个就是呢， to b 和 to c 他们所满足的东西不一样，因为他们所对应的人群是不一样的，那么满足的东西肯定是不一样的。在 to c 端啊，我们更多解决的是人的需求，就包括人的基础需求，比如说衣食住行等 方面。第二个是轻声吹曲，比如我们经常用的听歌软件、购物软件、旅游软件，那都是 to c 段用户。然而对于 top 企业来说，他的需求就是流程化管理的需求，他希望通过你的产品能给他的企业带到低成本，进行高效率的事。最后呢，我们再来说说 top 在他们的盈利方式上有哪些区别啊？极端的盈利方式就比较多了，比如说我们点开软件所看到的开屏广告，他就是其中一个。再比如说我们觉得这个东西比较好，那我们去购买他的会员，也是他的盈利方式之一，那么弊端呢？他主要的盈利方式还是卖产品，卖服务。 由此看来啊， to b 和 to c 的差别呢，其实还是挺大的。在我的两段经历里面啊，最让我印象深刻的还是有对象的不同所带来的。他的决策人也是不同的， to c 用户在进行付费的时候，相对来说都是更加爽快的，因为他的决策人只有一个，但是 to b 却不同，他的决策呢？可能还有很多很多层，听懂了吗？

做 to b 还是 to c 的销售人员要求上有什么不同呢？大家常说的 to b 和 to c 的销售到底是什么？这些区别您知道吗？我们先理解这两个词的含义， to c 是面相 普通用户的服务，是个体用户， tob 是面向企业用户的服务。两种销售方式需要销售人员的销售能力和销售技巧差别是挺大的。首先呢， tob 或客周期是比较长的，成交的过程较为理性， 单子越大，周期越长，涉及的人员也越多。 toc 销售获客周期相对较短，成交很多时候是冲动消费。举个例子， 一个服装专柜的销售，只要建议你试穿衣服，如果效果好，价格也可以接受，就会成交。在这个过程中，销售主要是针对个体客户的 一对一的服务，那么 tob 的客户对产品或服务的价值是更为敏感的，而 toc 的业务对价格更为敏感。什么叫做价值敏感呢？举个例子，弊端的客户就是这个机构或者企业会先把需求列出来， 再找几家供应商 abc， 然后分别把 abc 的供应商能提供了服务价值或者产品价值进行打分，哪个分高，理论上就应该确定采购哪个。 在这些权重里面，其实价格只是条件之一，更多的是客户关注服务的价值和服务的质量。所以做突兵销售 是需要专业服务能力的，需要慢慢的吃透产品或服务，吃透客户的需求和痛点，所以必须要细心，还要有耐心，还要有专业知识和专业的背景。 对突 c 销售而言，用户对价格非常敏感，决策很多时候是通过比对价格来决定我在什么地方买，买谁家的，买哪个，所以沟通能力在销售当中更为重要。 toc 销售和 tob 销售二者的共同之处在于都是把服务或产品卖出去，把钱收回来，但是对人的要求是完全不一样的。 tob 业务对销售人员的要求更高，因为他要面对的很很多时候都是企业的决策者， 不是老板就是高管，要能够把产品和服务的价值传导给客户，要能够回答客户对产品和服务的质疑， 所以沟通能力只是销售的基础能力。招聘时除了学历，还需要同行业同岗位的经验，因为企业需要销售人员的专业度，有的时候突逼的业务还需要 开发渠道进行合作，仅商务洽谈，销售人员所对应的人的商务水平和专业度都是具有挑战性的。突逼销售要能够做出清晰的客户画像，不能盲目的乱打销售人员，必须根据公司产品的定位 和以往成交的案例以及业务好的老销售的经验，提炼出目标客群的画像。而 toc 的销售就是了解产品，和销售沟通，如果需要引流，可能会做地推，那就是广发传单了。而 tob 的销售 一样是需要挖掘出更多的目标客户，然后才会有成交的机会，这就是二者的相同之处，都是漏斗管理。 还有呢，就是 tob 的客户是分层次管理的，不是平均的，用力更适用二八定律。了解了这些，大家应该知道 tob 和 toc 的销售人员的要求和差别了吧？

突 c 和突 b 销售到底有什么区别？全国销售九千万，突 c 突 b 却很乱。如果要是分不清销冠之路语音图转简单用四点快速帮助大家分清楚突 c 和突 b 的区别。第一，购买者突 c 吐卡死在门儿，购买者主要是个人和家庭为主，吐 b 吐 b 的 来说，主要是组织和企业为主。第二，决策流程突出。从瓜子花生矿泉水到衣服豪车大变异，金额越大，周期越长，人数越复杂，但依旧不会有清晰的流程，以场景和个性来决策。那突变的采购流程呢？明确清晰，多 人多角色共同决策，那角色中的人的性格各异，愿景更是不同。第三，购买行为图谁的专业性不强，偏于感性角色，而图 b 的过程复杂，流程专业，决策相对理性。第四，产品用途图谁就是个人或者家庭使用 直接消费。而突闭是用于企业的生产和经营，关注投资和增值。抖音销售老师被喷的日常，不是人家教的不好，而是人家给你讲突闭，你说人家不会逼单，没有急迫感。人家给你讲突塞，你说人家浮夸，不懂企业采购难。不过最后要说一点，突塞和突闭的相同点就是在 购买的心理上，任何人都是从行程动机再到建立标准，最后明确需求，把十年实战揉进两年理论。销售之家让我们系统学销售。

销售呢，一般有两种类型，一种是 b two b， 一种是 b two c。 有很多朋友希望老鬼能够讲一下，这两种类型的销售，他们之间到底有什么样的区别？如果单单 去解释什么是 b two b， 什么是 b two c 是比较简单的，而这两种销售类型，他们之间的差异才是我们应该关注的啊，今天老鬼和大家打给的，嗯， 把这个概念和大家明确一下。首先说， to b 类型的销售，主要针对的客户呢，他是组织或者是单位， 而 to c 类型的销售，他针对的是个人，这个 c 呢，就是我们英文啊，应该念卡斯特么，也就是消费者的意思。所以 to b 和 to c 销售， 一个是针对的是组织或者叫单位啊，而土 c 呢，针对的是个人，这个相对而言，嗯，比较好搞明白。而他们之间的差异呢，表现在以下几点。第一，采购的金额大小上边差异往往比较大 啊，土逼类型的销售，因为他针对的是呃单位，无论是企业事业啊，还是说相关的什么样的团体，所以采购金额相对而言要比个人采购要大。当然了，我们呃 针对于 to c 类型的销售里边的那些大宗耐用消费品，或许他们的金额也会大一些，但是绝大多数的 to c 类型的销售，他的单比成交额都不大啊，这是一个呃差异。第二个呢，是他们 啊，决策周期往往存在差异，普遍类型的销售，决策周期是比较长的啊，有的时候从第一次见客户，一直到最终成交，可能需要数月 甚至一年两年才有可能拿下一笔订单啊，所以说呢，呃，他们的周期比较长，而图 c 类型的销售往往决策周期是比较短的， 很可能从一个消费者进入你的店面开始，到最终，嗯， 购买你的产品，很可能是十几分钟，几十分钟，比如说我们卖服装的啊，卖家电的，当然了，我刚才已经说了，如果是卖房子的，或者说卖一个几十万的车，获取客户的决策周期，相对来说 体会长期。但是绝大多数的 toc 类型的销售，他的角色周期是短的啊，这是第二个差异，第三个差异对于我们销售人员而言啊，是务必要注意的。第三个差异就是决策人数的多少，以及围绕决策人他一些特点上的差异。 呃， to c 类型的销售，一般决策人是非常少的，有的时候一个两个，而且这里边有个突出的特点，大家一定要清楚。呃， to c 类型的销售，呃， 不仅决策人少，而且呢，即使有两个或者有三个决策人，你会发现他们之间在利益上是没有冲突的，这一点请记住了。比如说你去买个服装，或者说啊，你买 空调啊，买个电扇，买个冰箱，又或者说啊，你的朋友陪你去买一部手机，你有没有发现， 呃，决策者和他的朋友，或者说两个决策者，哪怕是夫妻一块去买个房子，他们之间的利益是相同的，他们的利益之间没有任何的冲突，这就是我们土 c 销售需要注意的。所以说，我们会发现一些，嗯， 专卖店或者些店面的销售人员在面对啊，一个客户或者说客户和他的陪同者的时候，你会发现他们两个人其实不会有任何的矛盾， 不会有任何的利益冲突，所以我们采用的销售话术，沟通的技巧，也包括说服的技巧，一一的处理等等，相对而言他是比较直。 记得我现在只能讲两个字，叫做直接。以后我们可以和大家去讲有关店面销售或者 toc 销售里边一些话术性的东西，咱们以后再讲。 而土逼类型的销售，你会发现决策人往往特别多，而且你一定要注意，很可能这些影响最终决策的这些人之间很可能有利益的冲突， 很可能有利益的冲突。而且呢，你会发现在较长的采购周期之内， 不同的决策人可能是在不同的时间点出现的，这一点你一定要清楚，因为我们从第一次和客户接触开始，有可能当时见到的是一个低级别的一个接待你的普通采购人员或者 办个办事人员。呃，这是第一个决策人，你不要认为他不是决策人，因为他 来决定是不是把你的信息或者说把你推荐给他上边的领导，所以说在某种程度上他也是决策人。当然了啊，所谓的决策人也可能是几个股东啊，也可能是涉及到了，比如说啊， 车间的主任，他作为技术的啊，一个决策人，或者说在技术方面提供建议的这么一个人， 如果没有他的建议，那么可能厂长都没有办法拍板。那么车间主任再加上厂长，甚至再加上一个股东，那就是三个决策人，因为他们分属不同的角色，那么需要我们在销售过程中或者公关过程中采用的策略是不一 一样的，但是呢，你要知道，因为决策周期比较长，所以说你在不同的阶段遇到不同的决策人，这是非常正常的。 呃，基本上呢，我们所说的 to b 类型的销售和 to c 类型的销售，他的区别就是这么多。当然了，呃， 在销售的过程中有一些理念是相通的，我们首先要清楚，因为我们面对的都是人，只不过说因为图 b 销售和图 z 销售，他们之间天然的这种差异决定了我们在销售过程中很多啊，销售的错误类方法 以及需要我们掌握的技能啊，思路等等，他有差异，这一点我们要明确啊。好，就留这么多吧。嗯，老鬼呢，会在以后呢和大家争 对于 to b 类型的销售和 to c 类型的销售呢，做啊持续的分享啊。呃，大家也可以 结合您所在的行业啊，您所面对的客户群体，以及您在销售过程中所遇到的各种问题给老鬼留言，老鬼根据您的实际情况，然后再给您提供相应的建议，咱们录制成视频继续分享啊。好，拜拜。

哪个行业容易出大牛股？记住这个公式突细大于突，弊大于突惧。选股票本质上是要寻找一个好的生意模式，按商业模式划分，无外乎分为三类，分别是把东西卖给个人， 卖给企业以及卖给政府。时髦的说法叫突戏、突弊和突惧。当然也有既是突戏，又是突弊，又是 出具的。先来拆解下三种模式各自的选股要点。第一，突细端把握两个关键必选消费和高频消费。必选消费很好理解，简单来说就是 不买不行。比如说一些医药股，生病的需要吃药你不砍，那高频消费呢？就是你天天月月年年都会用得到的。所以，突细端首选以吃为主的行业， 必选和高频都占了。大家都可以看到，比如卖白酒的贵州茅台，卖牛奶的伊利股份，卖酱油的海天卫业等，往 在大消费中都非常牛。其次，都是用的。比如在家电行业，小家电比大家电牛牛在哪更换的频率小家电更换频率要比大家电来的高。这也是为什么美的集团近两年的市值 逐渐的把格力电器甩在身后的原因。所以凸器端记住两个关键词必选加高频。符合这两大属性，优选行业龙头，犯错的概率会很小。那么第二，凸壁端如何选呢？

你知道这些名词都是什么意思吗？看到最后，教你一招不传之秘。 oto online to offline 从线上到线下，是指将线下的商业机会与互联网结合，让互联网成为线下业务的成交平台。 因为 to 和 to 同音，所以简写是 o 二 o， 同时你也能看到 to b 产品写作二 b， 你别笑。那么什么是 to b 产品呢？ to b 就是 to business， 面向企业业务的，同样还有 to consumer 面向消费者的 b 端。 c 端就是指做 two b 的业务，还是做 two c 的业务。组合起来之后还有 b two c business to consumer 企业直接对消费者的商务模式。早期京东就是典型的 b two c 业务。 c to c consumer to consumer 早期的淘宝就是个人开店，所以是 c to c 业务。 b to b business to business 企业到企业，国内的典型产品就是幺六八八 做企业采购的。 b to b to c 第一个 b 是企业、商家、个体户等等，第二个 b 是平台，淘宝进化出来的天猫就是这种模式。现在的京东相当比例上也采用了这种模式。 f to c factory to consumer 从源头厂家直接到消费者，拼多多能把价格做到这么低，就是因为有大量的 f to c 模式，没有中间商赚差价。 c two m consumer to manufacture 从消费者到生产者，这个可不是退货的意思，而是根据消费者的需求定制产品和生产计划，换句话说就是计划经济的升级版。这也是阿里现在主推的新制造，看起来都很接近，是不是？ 是不是觉得很难区分？教你一招抓关键点，看库存在哪一方，库存在厂家的，那就是 f two c 库存。在平台的那就是 b two c 库存。在平台商家的那就是 b two b two c， 没库存的，那就是 c two m。 你学会了吗？

b 和 c 的区别大家知道吗？啊，为什么叫 b， 一个叫 c 突。 c 是同意。同时你要卖一个产品出去，你只要有点激情，或者朋友介绍有一个卖点在抖音就可以了。你突突逼要成交一个订单， 前期的时候是他是因为他讲到核心突兵，你要决策一张订单，他是很漫长的。他是团体角色，不是单个，单个是以个人喜好吧。比如说我喜欢这个自拍杆，我喜欢这个团体，我就去消费了。 因为头皮是一个，头皮是一个。为什么？篮球上做角质以外，他是一个重复消费的工程，除非 他那个几种切换或者换个命令。对对，我回到这来，我们一定要明白这个本质，然后我们才知道怎么去去开展客户和推荐客户啊，才会真正把订单留下来。最终总结这些 数字背后的理由一定要在内部讨论出来， abc 的理由写出来，个人才会降低他的决策成本。数字所有带来的他客户里面就是代价。他的是是成本代价靠市场。我们是修路硬看吗？换个角度 是不是矛盾的越回越大。我们他压力最低，我们也有影响最大化其实是可以平衡的。我我觉得是这样啊，所有的声音其实是一个匹配度的问题。 如果我们站在客户的角度，让客户成功是吧？我们努力。哎，要要要要。其他生意我觉得是不难的事情。 我们首先要一定要站在客户的一个这个成本角度思维，而不是我们的收入思维。嗯，非常感谢谢总啊，今天给我们大家分享了。呃，突逼和突 c。 什么叫突逼？什么叫突 c？ 然后如何 做图 b 和如何做图 c 的生意？我在这里呢，也想谈一下我对 b 和 c 的一些理解。 b 我们一般是认为它是啊，工厂，它是，它是一个集体。然后 c 呢，它可以是消费者， 他是一个个体。其实做弊端和 c 端，他实际上是会有不同的。如果跟工厂打交道，他们的决策是很慢的。 但是他的那个复购是挺大的，就是他不是说一次性买完我就不买了，但消费者不一样，消费者他决断会非常的快速，我喜欢了我就买。 然后呢，但是你让我这个再复购，那我基本上我我就用不了这么多啊。但是在 b 和 c 之间，其实 还有一个逼，其实是分为啊，我认为他是一个大逼和这个叫小逼，就是他可能不是这种真正意义上的工厂或者经销商，他可能就是一个啊，一个达人啊，或者说一个一个教练，一个老师， 或者最开始的时候他就是一个消费者，他在体验我自己的产品了以后，他自己有可能会整成一个小兵，说不定以后他会变成一个哎，他觉得可以了，他就开一个公司。 所以这个 b 和 c， 我认为他并不完全是绝对的，他一定啊是有机会做转化的，所以我们不管服务这个。 呃，工厂也好，消费者也好，其实啊，我们的产品，产品力是很关键的。产品力通过消费者，我们要 了解他们的痛点，然后再改善，然后再通过工厂，然后把它啊推广销售出去啊。所以我认为这个 b 和 c 它是分不开的。然后核心呢，其实还是产品力，不管 b 和 c， 核心是产品力。

to b 销售和 to c 销售客户信任关系的逻辑是截然不同的，这也是很多这个很有经验的 c 端销售，甚至是做到店长经理的人转行做 b 端做大客户销售以后啊，总感觉这个力不从心的核心原因， 做 b 端销售的，或者是打算要做这个 b 端做大客户销售的伙伴，建议你好好听一下，认真理解一下，这将对你很有帮助。一句话概括就是， to c 的销售是货在前，人在后。 to b 的销售是人在前，货在后。什么意思啊？ 出 c 的销售，先要让客户认可你的产品，然后客户对你的信任主要是建立在你对产品的认知水平上的，所以是货在前，人在后。而同 b 的销售，先要让客户认可你这个人，然后客户对产品的认知往往都是建立在对你人的信任的基础上的，所以是人在前货在后。 to c 的销售啊， 客户对产品的认可是购买的基础，客户对你销售的认可是辅助 tob 的销售，人的因素往往才是关键， 哪怕你只是给家这个餐厅供个白菜土豆，人家找不找你买，很大程度上都是取决于你这个供货的人是不是得到了客户的认可。理解了吗？没理解也没关系啊，点赞评论、关注，带你逐步深入学习销售技术！

很多人做一辈子都搞不明白自己连锁为什么做不大？其实餐饮产品分很多维度，有 to b 的， to c 的，什么是 to c 呢？ to c 就是直接面向用户，比如我开一个面馆，我卖面给顾， 这就是一个 to c 的生意，但是我开一百家面馆，我做连锁加盟，这个时候你们知不知道声音的模型发生很大变化，现在做的是一个 to b 的生意，你一直在 to c 的模型里想把 to b 的生意做大。很多人做一辈子都能搞明白自己连锁为什么做不大？你有没有分析过自己的产品到底是一个什么模型的产品？ 吐 c 还是吐 b？ 你觉得你做一个店，你把这个店整的非常的有声有色，是吧？也比较赚钱，做个三二十家可以再往大做，不行了，我为什么做不大？你们有没有认真的想过，现在想做连锁的生意，他是个吐币，我就说做三十家到五十家自然就能做成。 只要你产品好，不用太多的逻辑，我就靠辛苦，我就能把这三十家店做好。但是要再想做大，你不把突变的逻辑研究通，你就做不大。

tuc 跟突 b 到底有什么差别？突 b 呢，他有获客周期，而且通常比较长，而且他的角色呢，是比较理性的。突 c 的获客呢，就是比较感性，就非常短距离，我们刷抖音的时候，看有人卖什么东西啊，觉得东西也还不错，价格也不贵，直接就买单了，大家的角色相对更感性一些。同时呢，突 b 呢，他有实施成本对吧？ 我就不管你是什么 crm， elp， hrm， 只要买完之后，你都有个实施成本，你得邀请过来给你员工做一些培训，跟你的系统做个对接，教会大家怎么用，都有这么个实施周期。那么突 c 来讲，基本上就没有什么实施成本， 因为突 b 获客周期长，因为突弊有失生命，所以带来什么呢？就是第三点，就是他的成长必然是比较限行的，所以说今年我能做这个五千万，明年做一个亿，后年做两个亿，成长算已经非常健康的这个突弊公司了。那么突 c 呢，他就有这种爆发式增长的机会。我们看到很多 多美股的独角兽，突闭公司也好，甚至就是说这百亿美金公司也好，他们很多都是有十年以前以上的历史，只是人以前做的太小，你没关注到而已。那相对来讲，他的好处上呢，还是有比较好的现金流。很多萨斯公司呢，他其实是亏损的，但是他的现金流是正的。那突斯基就不一样，突斯基就是非常依赖公司， 拿训练举例的，最开始研发需要钱吧，啊，对吧？你招那些人，你需要钱？推广需要钱吧？突击是早期比较依赖的，还有一点不必的，这个采购呢？价值敏感， twoc 呢？我们叫价格敏感。什么叫价值敏感啊？举个例子，我们以前迅雷的时候，我们采过很多系统，我们通常的流程是什么？我们先把我们的需求列一下，我们有几家这种备选的方案商 abc 分别把 abc 在我们需要的这个需求这方面打个分，他实施的怎么样大家都比较一下，然后最后有一个权重出来，然后哪个分高，我们理论上 就应该采购哪个，在我这些权重里头啊啊，其实是没有价格的，我们更多的是功能，所以这图 c 跟图 b 他确实这个区别非常大。

我先说一下这两类销售的特点，初期销售特点，成交快，也在快，个人成长也快，进入了门槛比较低，最好的例子就是直播带货，还有大家熟悉的金融保险的，还有零售行业的销售，如果遇到一个好的公司合适产品， 个人财富也会积累的很快。就像一年前的义乌电商直播成功全款买房的主播，例子是非常多的，但是这些主播也消失的很快，这也是土气的特点，一旦离开了公司，离开了产品，就需要一切重新开始，很难积累个人的客户。土逼的销售 最为熟悉的就是华为的销售。土逼销售的特点，成交周期长，产品门槛高，通常需要一点技术的背景，对个人能力的要求也高，需要个人有一定的沉淀。刚入行 的销售，要做好好几年不赚钱甚至可能亏钱的准备。比如像华为的销售，一个客户可能需要花到四到五年的时间去跟进，但是一旦成功签单，合同金额很有可能是上亿美金的。做图逼销售一旦打开这个大门， 是一个可以持续住下去的岗位。随着你对行业认知的积累，随着你对产品行业的积累，随着你对产品人脉的积累， 个人价值是不断得到提升的，而且这些都会成为你的个人财富，也会是你个人价值的最好面线。所以呢，对于想转销售行业的吸引人来说，首先选择 toc 行业，做个人的能力提升， 然后再找机会转入做 top 一的销售，做个人的积累，并这是一个比较好的发展路径。

其实我觉得 to b 呢，其实他是先有了这个市场，后有了产品是倒过来做的。那 to c 呢？是先有这个产品，再有了市场，那其实一个是有市场，一个是有这个，那什么意思呢？ to b 是极其专业的， 就大家能讲的清楚有理，讲的清我原料是什么，辅料是什么，调料是什么，工艺是什么什么，大家都能讲的清楚，因为都是专业人员，大家就聊起来比较一清二楚，那这些呢？是 他是弊端，主动会找到你，那这样子的话呢，你就不会有太多的营销成本，更不需要有太多的费用，所以你就可以啊，我们现在都做的非常火，你的原料比我有优势，你就你来。所以呢，这个时候我们的餐饮就会给我们一个任务，就是一站式解决方案，你就要从研发开始，然后 你告诉我你的品牌，要告诉我你的客群，你要告诉我你的菜系，我们叫三件事，第一件事呢说你可以拿配方，我直接给你签保密协议，按照你的配方来做，这是第一个。第二个呢就是我们两个共同协商 来做一样的产品。比如说你们现在在河马工坊里面看到的很多产品，就是我们共同研发的 啊，这个很多产品啊，这个河河马工坊里面的这个啊，荠菜馄炖啊啊，这个我们都是用鲜肉做的，很多人认为说你这个工厂是不是会用一些这个冻肉去做这个？我们跟互联网企业完全是实现数字化交互，这个猪是什么时候杀的？ 我们当中运输是多少时间？在我工厂生产加工需要多少时间？然后到你的门店是多长时间？都是实时在线管理，叫顺可查询道可追溯。 这个我说这个就是互联网企业给我们带来了这个很多的这个，这个这个管理的这个优势啊。这个这是我们讲的这个第一个是第二个呢，就是说 to see， to see 呢，其实就是你要做品牌，你要要做营销，你要有很多的人员去找市场，那一个是 弊端是他找你，一个是你找顾客还不一定能够找得到，所以我说你要有付出高昂的成本去做渠道。其实我觉得在这个当下的这个时代没有对错，选择 b 或者选择 c 只是在于你的团队能力以及你的 自身。企业的这个我们说老底子，你的老底子到底怎么样适合 b， 适合 c 是取决于你自身，而是在于说我们这个啊，这个现在的这个行业很好，我就 可以做 b， 行业很很好，我就做 c， 不是这样，对于我的企业来说，我是双人驱动，两条腿走路，一条腿 b， 一条腿 c， 这样子我觉得会更精准、更有粘性。

什么是大客户销售？咱们经常会说起 to c 的销售， to b 的销售。大客户销售 to c to b 很好理解啊， to c， 面向个人客户的销售， to b， 面向企业客户的销售。那大客户销售是什么意思呢？有没有人能准确的给我一个定义？ 有的人会说啊，大客户销售就是面向重点发展的客户，有战略价值的客户、订单量大、规模大的客户、决策链长、交易流程复杂的客户的销售。 如果是考试的话，这样答没问题，你们也可以记一下啊。但在我看来啊，大客户销售的核心是一种销售思想，是一种以人为本，以信任为核心，以长期合作共赢为目标的销售思， 本质上，他并不局限于 to b 还是 to c。 但实战中啊，呃，因为一般的这个企业销售资源有限，能做大客户销售的人很少，所以啊，往往会对客户进行分级管理。哎，专门定义和筛选出大客户，让有能力的人进行对接和维护， 而做大客户销售的人，获得的收入和资源的回报比做普通销售要高得多。想学大客户销售，一定要摆脱单纯的产品思维， 虽然你最终卖的是产品啊，但如果你只是想着把眼前这一单生意做成啊，哪怕你成交的客户是上市公司，是央企，你做的也不是大客户销售。真正的大客户销售是通过销售过程赢得客户的认可和信任，将 双方的业务进行融合绑定，平衡双方短期和长期个人和集体之间的利益关系， 最终建立长期稳定的合作共赢关系。这才叫真正的大客户销售。理解了吗？点赞、评论、关注，带你学点有用的销售知识！

大家知道在销售中兔 b 和兔 c 的区别吗？兔 b 呢，指的是企业客户的购买，他涉及的部门比较多，因为他成交的金额比较大一些，洁厕的周期呢，也会比较长。作为销售人员呢，我们要做出系统的解决方案，考 到各个部门的需求，那 twoc 就不一样了，购买者本身就可以做决定。所以销售人员呢，一定要当时把握住机会，短平快的解决问题。