一张图看懂tob和toc的区别

全国销售九千万，秃 b， 秃 c 占对半，秃 b 和秃 c 到底有什么区别？三点帮你快速理清楚， 记得点赞收藏！第一，受众群体不同。突逼面向的购买者代表一般为某个组织和企业，我们称之为叫做客户。突西面向的购买者代表主要的是个人或家庭，我们称之为叫做用户。第二， 销售能力不同。突逼的销售啊，需要有一定的逻辑性和销售流程才可以成交客户。而突逼的销售更多销售的是个人，销售技巧使用的好，业绩就好。很多时候用户买单更多的是买个开心，买个感受，所以从综合素质和综合能力来讲，突逼销售要求会更高。第三， 营销方法的不同。突西销售要先让更多的人看到我们的产品营销活动，因此来获取更多的流量，得到更大的曝光触达 和影响更多的用户。所以突西更多的是靠先撒网再收网。而秃逼你如果是先撒网再收网，可能就不见得效率高，因为他更考验的是依靠精准度取胜。关注我，学销售找大熊！

tuc 跟突 b 到底有什么差别？突 b 呢，他有获客周期，而且通常比较长，而且他的角色呢，是比较理性的。突 c 的获客呢，就是比较感性，就非常短距离，我们刷抖音的时候，看有人卖什么东西啊，觉得东西也还不错，价格也不贵，直接就买单了，大家的角色相对更感性一些。同时呢，突 b 呢，他有实施成本对吧？ 我就不管你是什么 crm， elp， hrm， 只要买完之后，你都有个实施成本，你得邀请过来给你员工做一些培训，跟你的系统做个对接，教会大家怎么用，都有这么个实施周期。那么突 c 来讲，基本上就没有什么实施成本， 因为突 b 获客周期长，因为突弊有失生命，所以带来什么呢？就是第三点，就是他的成长必然是比较限行的，所以说今年我能做这个五千万，明年做一个亿，后年做两个亿，成长算已经非常健康的这个突弊公司了。那么突 c 呢，他就有这种爆发式增长的机会。我们看到很多 多美股的独角兽，突闭公司也好，甚至就是说这百亿美金公司也好，他们很多都是有十年以前以上的历史，只是人以前做的太小，你没关注到而已。那相对来讲，他的好处上呢，还是有比较好的现金流。很多萨斯公司呢，他其实是亏损的，但是他的现金流是正的。那突斯基就不一样，突斯基就是非常依赖公司， 拿训练举例的，最开始研发需要钱吧，啊，对吧？你招那些人，你需要钱？推广需要钱吧？突击是早期比较依赖的，还有一点不必的，这个采购呢？价值敏感， twoc 呢？我们叫价格敏感。什么叫价值敏感啊？举个例子，我们以前迅雷的时候，我们采过很多系统，我们通常的流程是什么？我们先把我们的需求列一下，我们有几家这种备选的方案商 abc 分别把 abc 在我们需要的这个需求这方面打个分，他实施的怎么样大家都比较一下，然后最后有一个权重出来，然后哪个分高，我们理论上 就应该采购哪个，在我这些权重里头啊啊，其实是没有价格的，我们更多的是功能，所以这图 c 跟图 b 他确实这个区别非常大。

做 to b 还是 to c 的销售人员要求上有什么不同呢？大家常说的 to b 和 to c 的销售到底是什么？这些区别您知道吗？我们先理解这两个词的含义， to c 是面相 普通用户的服务，是个体用户， tob 是面向企业用户的服务。两种销售方式需要销售人员的销售能力和销售技巧差别是挺大的。首先呢， tob 或客周期是比较长的，成交的过程较为理性， 单子越大，周期越长，涉及的人员也越多。 toc 销售获客周期相对较短，成交很多时候是冲动消费。举个例子， 一个服装专柜的销售，只要建议你试穿衣服，如果效果好，价格也可以接受，就会成交。在这个过程中，销售主要是针对个体客户的 一对一的服务，那么 tob 的客户对产品或服务的价值是更为敏感的，而 toc 的业务对价格更为敏感。什么叫做价值敏感呢？举个例子，弊端的客户就是这个机构或者企业会先把需求列出来， 再找几家供应商 abc， 然后分别把 abc 的供应商能提供了服务价值或者产品价值进行打分，哪个分高，理论上就应该确定采购哪个。 在这些权重里面，其实价格只是条件之一，更多的是客户关注服务的价值和服务的质量。所以做突兵销售 是需要专业服务能力的，需要慢慢的吃透产品或服务，吃透客户的需求和痛点，所以必须要细心，还要有耐心，还要有专业知识和专业的背景。 对突 c 销售而言，用户对价格非常敏感，决策很多时候是通过比对价格来决定我在什么地方买，买谁家的，买哪个，所以沟通能力在销售当中更为重要。 toc 销售和 tob 销售二者的共同之处在于都是把服务或产品卖出去，把钱收回来，但是对人的要求是完全不一样的。 tob 业务对销售人员的要求更高，因为他要面对的很很多时候都是企业的决策者， 不是老板就是高管，要能够把产品和服务的价值传导给客户，要能够回答客户对产品和服务的质疑， 所以沟通能力只是销售的基础能力。招聘时除了学历，还需要同行业同岗位的经验，因为企业需要销售人员的专业度，有的时候突逼的业务还需要 开发渠道进行合作，仅商务洽谈，销售人员所对应的人的商务水平和专业度都是具有挑战性的。突逼销售要能够做出清晰的客户画像，不能盲目的乱打销售人员，必须根据公司产品的定位 和以往成交的案例以及业务好的老销售的经验，提炼出目标客群的画像。而 toc 的销售就是了解产品，和销售沟通，如果需要引流，可能会做地推，那就是广发传单了。而 tob 的销售 一样是需要挖掘出更多的目标客户，然后才会有成交的机会，这就是二者的相同之处，都是漏斗管理。 还有呢，就是 tob 的客户是分层次管理的，不是平均的，用力更适用二八定律。了解了这些，大家应该知道 tob 和 toc 的销售人员的要求和差别了吧？

你知道这些名词都是什么意思吗？看到最后，教你一招不传之秘。 oto online to offline 从线上到线下，是指将线下的商业机会与互联网结合，让互联网成为线下业务的成交平台。 因为 to 和 to 同音，所以简写是 o 二 o， 同时你也能看到 to b 产品写作二 b， 你别笑。那么什么是 to b 产品呢？ to b 就是 to business， 面向企业业务的，同样还有 to consumer 面向消费者的 b 端。 c 端就是指做 two b 的业务，还是做 two c 的业务。组合起来之后还有 b two c business to consumer 企业直接对消费者的商务模式。早期京东就是典型的 b two c 业务。 c to c consumer to consumer 早期的淘宝就是个人开店，所以是 c to c 业务。 b to b business to business 企业到企业，国内的典型产品就是幺六八八 做企业采购的。 b to b to c 第一个 b 是企业、商家、个体户等等，第二个 b 是平台，淘宝进化出来的天猫就是这种模式。现在的京东相当比例上也采用了这种模式。 f to c factory to consumer 从源头厂家直接到消费者，拼多多能把价格做到这么低，就是因为有大量的 f to c 模式，没有中间商赚差价。 c two m consumer to manufacture 从消费者到生产者，这个可不是退货的意思，而是根据消费者的需求定制产品和生产计划，换句话说就是计划经济的升级版。这也是阿里现在主推的新制造，看起来都很接近，是不是？ 是不是觉得很难区分？教你一招抓关键点，看库存在哪一方，库存在厂家的，那就是 f two c 库存。在平台的那就是 b two c 库存。在平台商家的那就是 b two b two c， 没库存的，那就是 c two m。 你学会了吗？

突 c 和突 b 销售到底有什么区别？全国销售九千万，突 c 突 b 却很乱。如果要是分不清销冠之路语音图转简单用四点快速帮助大家分清楚突 c 和突 b 的区别。第一，购买者突 c 吐卡死在门儿，购买者主要是个人和家庭为主，吐 b 吐 b 的 来说，主要是组织和企业为主。第二，决策流程突出。从瓜子花生矿泉水到衣服豪车大变异，金额越大，周期越长，人数越复杂，但依旧不会有清晰的流程，以场景和个性来决策。那突变的采购流程呢？明确清晰，多 人多角色共同决策，那角色中的人的性格各异，愿景更是不同。第三，购买行为图谁的专业性不强，偏于感性角色，而图 b 的过程复杂，流程专业，决策相对理性。第四，产品用途图谁就是个人或者家庭使用 直接消费。而突闭是用于企业的生产和经营，关注投资和增值。抖音销售老师被喷的日常，不是人家教的不好，而是人家给你讲突闭，你说人家不会逼单，没有急迫感。人家给你讲突塞，你说人家浮夸，不懂企业采购难。不过最后要说一点，突塞和突闭的相同点就是在 购买的心理上，任何人都是从行程动机再到建立标准，最后明确需求，把十年实战揉进两年理论。销售之家让我们系统学销售。

做 to b 和做 to c 有两点非常大的区别，做 to b 呢，很适合这种白手起家的做原始资本的积累， 因为做 top 啊，可能是做好几件关键的事情，就能让你的客单价干到至少是几万，十几万，几十万，甚至是几百万，甚至是更高，对吧？他这个资本量啊，也就是现金量是非常大的，很有利于你从零啊，做一个小的跨越 而作图 c 呢，可能你要积累无数的单子啊，可能才实现那么大的一个现金流的一个积累。 所以你看啊，过去二三十年，很多的这种暴发户都是做工程的，做项目的，到后来啊，给国企，给央企做项目的啊，还有给政府做项目的，这是做突币做突击的啊，也就是说 说呢，做项目可以实现这种资本的一个原始的积累。而做 toc 呢啊，在这方面起步呢，我认为是稍微要弱一点，但是做 tob 呢，天花板是相对来说啊，对于普通人来说，天花板就是比较低的啊，很难形成这种规模化的效应。 吐 c 呢，他就不一样了，吐 c 呢，面对的是我们中国至少是十几亿人的市场，一个小的产品，可能你做的啊，全国知名，销量非常大的话，可能呢就会赚非常多的钱，比如说农夫山泉，就靠这种矿泉水，人家就能做到了中国的首富啊， 所以 to c 的这种规模化的效应是非常大的。但是普通人来讲，我觉得做好 to c 的规模化啊，品牌化其实也是比较难的。然后再说一下，做 to b 呢，我觉得 想把整个营业额做上去呢，需要锻炼三点啊，最大的能力。第一点呢，其实就是啊，搜索营销获客的能力啊，我一直在讲 做突币最大的客户来源，可能如果你是做产品的啊，可能你最大客户来源就是搜索来的最精准最直接嘛， 还有的做这种突币啊，就是说做突击的，他的获客渠道呢，就是靠招投标啊，做的是国企央企的项目啊，政府的项目，这个能力呢，也是十分重要的啊， 这个也不一定非得靠资源，对吧？资源呢，可以是后天培养的啊，在中国做软件，做 it 开发，其实做突击还有这种国企央企的生意是十分十分重要的，这个国企央企，还有政府在这个软件投入 上的这个市场占比，我甚至认为应该是超过了，至少是百分之六十以上啊，绝对是在百分六十以上的，你看中国的这种上市公司 大部分啊，我觉得应该是百分之九十，这个数据我是统计过的，应该中国的主板的上市公司百分之九十的啊，这种跟软件相关的，都是做的国企央企还有政府项目的啊， 所以这一点能力也是非常重要的，如果你可能是想赚大钱，可能就是需要做这种过紧张企业突击啊，锻炼自己的这种招投标的能力，还有这种把握资源的一个能力 三点呢，可能就是需要建立一定的渠道啊，因为无论是搜索啊，还是其他的方式啊，可能还是有一定局限性的，想办法在全国能建立一些合作 伙伴啊，联系合作伙伴，让他们给你介绍客户，这个能力也是非常重要的，基本上做图币的啊，还有做图基业的呢？所有的营销获取客户的手段就离不开这三点，第一点搜索，第二点招投标啊，第三点可能就是合作伙伴。

oba 和 toc 的模式有什么区别呢？区别真的是大了大了去了。 toc 是价格敏感型的，打折就对业主促进，但是 tob 是不行的，比如说有个 erp， 有一个公司要给咱们公司卖 erp， 说老哥，我们有个 erp 非非常好，只卖五块钱，你觉得我会买吗？我一定不会买。 为什么不会买呢？因为记住哈， top 的产品跟价格没有太大关系，他的最大的问题是这个叫风险成本，这个是一个很重要的点。 toc 不一样，比如说东北五常大米啊，本来卖两百块钱，告诉你说今天只有一百袋，然后呢？五块钱我们都会抢，因为他是标准化的 toc 的产品， to c 是能够价格刺激，但是 to b 是不行。还有另外一点哈，记住哈， to b 还有一个重要跟 to c 的区别就是他往往是使用者决策者不一样， 他不是一个人，他不是一同一个人，就外面中午吃饭，对吧？就是你买你吃嘛。那图逼往往不是这样子，图逼的决策非常多，非常复杂，图逼是要层层申请，层层审批。

其实还有很多呀，他不知道 to b 和 to c 到底指的是什么啊，因为我自己本身在 to b 和 to c 都有待过，那么我就以自己的经历，用一些比较简单易懂的话跟自己讲清楚这些到底有什么差别。其实很好理解啊，咱们从这个字面上就能理解。注意二就是 to b， 他的 b 值 business 就是商务的意思，那么 to be 的意思就是商业创业，他的发展对象是企业，他整体呢，是为企业提供服务的。 c 呢，它的 c 就是消费者的意思，那么他就是集企业创业，他是面向客户的，他的主要消费群体是客户，是人，他直接的为人提供 产品不服，这就是 to b 和 to c， 从字面上就非常好理解了。二个就是呢， to b 和 to c 他们所满足的东西不一样，因为他们所对应的人群是不一样的，那么满足的东西肯定是不一样的。在 to c 端啊，我们更多解决的是人的需求，就包括人的基础需求，比如说衣食住行等 方面。第二个是轻声吹曲，比如我们经常用的听歌软件、购物软件、旅游软件，那都是 to c 段用户。然而对于 top 企业来说，他的需求就是流程化管理的需求，他希望通过你的产品能给他的企业带到低成本，进行高效率的事。最后呢，我们再来说说 top 在他们的盈利方式上有哪些区别啊？极端的盈利方式就比较多了，比如说我们点开软件所看到的开屏广告，他就是其中一个。再比如说我们觉得这个东西比较好，那我们去购买他的会员，也是他的盈利方式之一，那么弊端呢？他主要的盈利方式还是卖产品，卖服务。 由此看来啊， to b 和 to c 的差别呢，其实还是挺大的。在我的两段经历里面啊，最让我印象深刻的还是有对象的不同所带来的。他的决策人也是不同的， to c 用户在进行付费的时候，相对来说都是更加爽快的，因为他的决策人只有一个，但是 to b 却不同，他的决策呢？可能还有很多很多层，听懂了吗？

作为运营大神，你觉得 tob 运营跟 toc 运营有什么区别？ twoc 的运营，你的用户是一个个体，他是否使用和购买你的产品呢？全凭个人的意志和喜好，对吧？ 所以在兔赛运营上，你只要赢得用户的个人喜好，那你的增长，你的流量就会哐哐就产生了。所以呢，作为一个优秀的兔赛运营啊，你发现核心的要求是需要你懂用户啊，网感要足够强，对吧？所以在兔赛运营上，是特别容易出一些个人英雄的。 对，你就发现这些 twoc 公司里边，对吧，就往往有些啊，什么总监，什么大神就冒出来了，一战成名，这样的例子特别多，但突比凌云其实完全不一样。突比凌云，你的用户是一家组织和一个公司 啊，所以突闭的这样的客户啊，他是否使用类产品，决策流程和逻辑更加复杂？甚至呢，这里边不同的公司，不同的客户，他的决策流程，决策依据 可能会完全不一样，对吧？啊，随着兔币运营里边的他的核心区分，包括啊，你要真的做兔币的这么一家公司，你说我的收入是否能够持续增长啊？其实你简单解决一两个单点的问题，永远不够，你要深刻的理解行业，深刻理解这个企业，这家用户，这个客户，你呢， 真的帮他解决他内部的一些问题，实现他的价值的兑现，对吧？你才能获得持续的增长。那所以你发现一个优秀的出兵营呢，他就会要求你啊，你要更加的懂行业，懂业务，懂得如何在大量这种多线城复杂的沟通里边游刃有余， 所以你发现在酷毙运里边呢，往往是有牛逼的团队，但很少有牛逼的个人，所以你会发现像阿里啊、华为啊，对吧啊这些公司，他酷毙，我的作品超棒，但是很少有一个个人的酷毙运的英雄出现。

什么是 to c、 to b 和 to g 等等，这个叫法代表着什么？人们往往有一个误区，就是会判定某个平台他是 to c 的还是 to b 的，还是服务于政府的等等。其实这种说法严格上不准确， 所谓的图 c、 图 b 或者图 g， 指的是他这种交易方式是对个体的交易，还是对企业机构的交易，还是服务于政府的，还是我们说的图 vc 是服于 vc 的，指的是他的交易方式，而不是平台或者网站本身。 任何的平台或者是网站，他经营的主体都是 to c， 都是用户，只不过这个用户是代表个人在做交易，还是代表公司在做交易。因此我们衡量一个 平台他是否有价值的时候，你就看这个平台是不是能提供给你你要的用户群、客群就可以了啊。比如说浦巴商办，它上面有大量的个人，找房也好，找写字楼也好啊。直接来说，找房的主体他是个人， 他背后的交易是找写字楼，那他就可能是 to b 的交易方式，找住宅他可能就是 to c 的交易方式，但是不影响平台能提供目标用户这个价值的存在，理解了吧？

千万不要把 to b 和 to c 的新媒体运营和一谈，当我们在讲 to b 的时候，他讲的是企业对企业或者说企业一个商家的运营，当我们讲 to c， 就是企业对个人消费者的运营。 另外呢， to b 跟 to c 还有非常重要的三个区别是，一点是业务模式上， to b 的互联网公司，他的决策流程比较复杂，所以运营营销的重点是长时间深度对行业核心圈层产生的这个影响力。所以如果你做 to b， 你需要了解用户所在的行业，他行业所在的市场 需求场景更加多样化，所以围绕机构所处的某个行业领域，通常用这样的方式来展开。但是图西就非常不一样，图西的需求更多的讲的是围绕你的基本衣食住行用，对市场反馈的链路比较短，一般来说，你做了一个传播，马上就能有效果对你的去体现，而且传播效果跟销量本身是可以获得比较及时的反馈， 买单的人、使用的人、受益的人，他都是一个人，所以价值穿透是一气呵成的。第二点呢，是在产品属性上面投币的互联网公司 往往非常注重产品功能时效化还有专业化，需要对行业和领域产生一个实际的价值。那一般购买的人都是老板啊，或者技术部门管理层等等啊， too crocy， 公司的产品往往要求功能性要好，你情感比量要足，你要好用，要有有趣啊，品牌溢价要强，用户更容易去感性消费， 所以用户能否使用产品全凭个人意志跟喜好。所以图西的新媒体运营只要懂用户，你要得到用户个人认可，就可以完成这个目标。第三点是营销要求，跟以上的两点不同，那对于新媒体运营的营销工作来说，他的能力要求投币的是不太一样的。 简单来说呢，因为图比的业务通常都是对企业端的，所以你需要营销人员对行业有非常大的洞察，特别是需要结合用户的痛点，提供一些比较专业化的解决方案。比如我们新媒体运来讲，你在写文章的时候，你的文章都需要对你的专业度，那在社区运营的时候，用户来找你沟通或找你提问的时候，同样这些都需要有整个行业链路上的背景，你需要搞 搞定的是老板或者决策的人，他可能是比较相对比较高层的人。从 c 的行为里面呢，你要懂得每一件传播的形式，你要找到一些新的玩法，需要传播创新用户数据分析能力、行业消费者趋势的洞察能力。 因为决策者就是一个人，所以触达目标受众相对来说比较容易，所以整个市场和流量都是主要的利润来源。因此在运营的时候就非常注重去关注 账号的粉丝数啊，阅读数啊，关注人数等等。总体上来说呢， to b 和 to c 的新媒体运营作用对象啊，业务模式啊，产品属性所需要的营销技能都不是特别的相同， 而这些区别所带来的结果就是，土逼的公司，通常来说盛产优秀的团队，因为需要整体的合作，而土西的公司往往盛产优秀的个人。好了，以上就是本期视频的全部内容，如果这个视频能帮助到你，在新美的运营的工作上有些启发，记得点赞收藏。关注斑美师傅，带你指出更多新美的运营还有转换方面的干货知识。

现在这一两年，大家发现土币好做还是土西好做？都不好做，哈哈哈，但是我想说土西的魅力在于什么？其实他没有什么应收款对不对？现金流好， 缺点什么呢？费用很大，要他要做品牌的话，广告费用，渠道费用，货架费用等等等等一堆费用。所以如果你的毛利定低的话，死翘翘啊，没得玩，所以定价定天下，宁死不屈。从难度来讲啊，图 b 呢是先易后难，图 c 呢是先难后易啊。在座各位一定要想清楚了， 如果你发现你的性格呢，是喜欢跑来跑去，反正就喜欢吃苦啊，靠自己优点性格，不愿意陪酒啊，喝酒的人呢，建议你尽早做吐司的， 每个人性格真不一样，我发现有些企业家情商极高，而且呢非常有耐心，这种人做政府关系啊，这个做大客户啊，做的非常的好，你就做土逼的吧。

b 和足息的销售区别究竟是什么？今天这个视频啊，不论你现在求职面试、跨行，还是你在做业务，但是你把业务做的并不好， 都值得好好听，因为越基础的问题，他影响就越大。如果一个人对自己做的这个客户群体没有了解，对自己服务这种客户群体所需要的能力没有了解，你就会发现他很难做的很出色。 好，那我们说了 to be 是指 to be sneezed 啊，就是我们的客户是机构组织公司 to 信呢就 ctrl c。 兄们，我们的客户是个能。好，那这个时候呢，第一个区别就有了，正是因为你的客户是个能，所以你要对个能的需求很了解。比如一个能在人生的场合里面，他在不同年龄阶段，他需要的是什么？ 有，我同样是卖保险，你一个这个三十岁单身女性的需求，和五十岁中年的有上有老下有小的这种需要加入财富传承的人的去 就完全不同。但是如果你的客户是企业，那企业无非就是怎么样降低成本，怎么合规，怎么实现业务增长，怎么提高组织的效率。那你只有知道了企业组的需求，你才可以真正的理解 企业的发展需求。所以这就像你你对两类人群的理解深度要求要不一样。第二个就是决策逻辑不一样。在个人的这个 toc 业务中，决策是很简单的，要么我决策，要么我家庭决策，我比如说我的丈夫决策， 那也很快能定下来，所以他整个角色流程是比较简单比较短的。但是在图币中，你可能是一线，然后到中间层，到高管都需要仓货， 所以呢，他整个决策流程比较复杂，以及他整个付款流程也都会更麻烦一些，所以这是决策逻辑的不同。但是啊，理论忠诚度，出必，正是因为他的决策更复杂，所以出必的复购会更好。 第三呢，就是我们的对于销售的素养， to c 的销售，他的素养更多是他要很强的亲和力，以及他要很快，因为付款流程、流程、决策流程都很简单，所以他需要快手。那图币呢？呃，不一定需要快手啊，比如说慢手就典型比较适合在图币，他的 决策流程、决策周期都会相对来讲，但是他更要求这个销售对行业有比较深的了解，比如说我服务芯片行业，服务法律行业、金融行业，都需要对这个行业要有洞察。所以为什么 top 的销售经常秦皇昭有某个行业经验，正是因为这个原因。此外呢，就是 top 的产品相对来讲， 呃，用户跟客户是分离的，所以他会把这个产品就是你对产品的专业也要做到足够。所以有很多啊，像这种小西转到大 b 的销售，或在大 b 做的好， 要去做 toc 的销售，都做的很痛苦，因为他们马上切换了一种新的模式，对客户的特征对于这种节奏都已经完全乱了，所以需要一段时间去调整。最后一个就是怎么做价值渗透， 比如发现作出毕业物中，决策者一般都是管理者，但用户都是一线的能源，那你在真正在影响他们的时候，你又需要了解一线的需求，又需要了解这个决策者 kpi 或者 ok， 因为决策者为为自己的目标和员工的成长去做决策的， 所以你就这个时候你发现教授的难度就在于你既要搞定用户，又要搞定客户。但是在图系中其实就不太需要，比如说我一个家长带着一个孩子进来， 这个时候呢，其实一般是售后教练老师去搞定这个用户，然后呢，销售去搞定这个客户就可以了。所以你有没有对这四大要点真真正正的理解，直接决定了你 你能不能很好的去做好你现在手头的业务啊。所以呢，关键就是你对客户群体的了解深度决策逻辑的把握，销售应该有的数量以及怎么做价值渗透这四点了解清楚了，你就可以驾驭好机和逼的之间的转化和你本职工作的这种驾驭 好。我是专注讲销售与销售管理的，九零后时尚牌头发一点都不卷的卷卷，毕业于清华大学，喜欢我的话关注我吧。只讲能落地的啊，销售时尚方法，我们下一期见，拜拜。

to b 的是为了解决某行业性的问题啊，比如说流程的系统化，云端化。 to c 呢，就是对终端的用户，比如说衣食住行，购物、社交生活等等，所以这两个方向是完全不太一样的，所以说 求知市场，他的产品运营啊，所以群体定位不同， to c 的运营是零散的，自然人的群体啊，群体性多样性强，为了解决群体之间的一个共性问题，比如说消费啊，社交啊，对吧？那 to b 的主要是各种企业的法人和组织机构 啊，虽然使用这个最终的产品也是人啊，但是来讲是一个行业的需求，比如说智慧课堂，医疗系统啊，各种 erp 这种等等等等。第二个就是工作难点不一样，图色 c 呢，侧重点是实现目标用户群体的一个需求，也就是用户信息处理，是所有 c 端产品的一个核心，拥有了会员就拥有一切。然后用户营销呢，就是为了增加用户在产品的留存时间啊。然后第三个一点的话，就基于 业务流程的这种交互设计，也是 c 端的产品运营很重要一点。 c 端，呃， to c 的难点是什么呢？主要是 整合的这些信息，然后引流，对吧？ to be 的重点就是第一个，我们来说是行业性的，他不针对某个用户啊，是行业性的。第二点的话呢，在做系统化处理的时候，哎，避免不了这种企业模块啊，跟这种权限的一个划分啊，他可能会有层级设置。 然后弊端的难点就是什么？就是线上业务的设计，你需要对这个行业非常了解。然后第二来讲的话，是调研阶段比较痛苦，需要很强的沟通 能力啊，调研方式也不一样， to c 呢，就是我们说用的是用户调研问卷问卷的，然后 to b 来讲的话呢，是相当于考验你对行业的理解，对吧？然后再往下就是运营的方式不一样， 主要看流量活跃度，留存市场，比如涉及到交易的还要看交易啊，转化率啊等等。那 to b 的主要是看市场占有率，服务商户续费率和投诉量。总结一下就是产品运营针对 to c 跟 to b 是不是完全不同的运营思路和岗位要求？

听见大场面是老爱问的 to b 和 to c 到底是什么？简单来说就是你的客户主体是谁？ b 他指的就是 business， to b 指的是面向其 类型的客户，而 c 呢，指的是喀什特么，所以说图 c 它指的是面相交费，整个人普遍用户的特点是决策流程非常长，你得找出他们关键的决策人是谁。通常你面对的不是一个人，而是一整个系统，这样财务啊，法务啊都是你一定会去打 交到的部门。所以说呀，低端产品它是非常依赖企业的一个战略需求，你是否有预算，整个业务的流程，还有 对之间的一个配合？那么吐气呢？吐气因为是直接面向消费者的个人，其实他的决策力度是非常短的，所以说你通常只需要去面对个脑袋就可以了。 这就要求机端产品他要更注重用户个人的一个需求，还有他的一个体验，所以说机端产品迭代速度是一定要快的。

销售呢，一般有两种类型，一种是 b two b， 一种是 b two c。 有很多朋友希望老鬼能够讲一下，这两种类型的销售，他们之间到底有什么样的区别？如果单单 去解释什么是 b two b， 什么是 b two c 是比较简单的，而这两种销售类型，他们之间的差异才是我们应该关注的啊，今天老鬼和大家打给的，嗯， 把这个概念和大家明确一下。首先说， to b 类型的销售，主要针对的客户呢，他是组织或者是单位， 而 to c 类型的销售，他针对的是个人，这个 c 呢，就是我们英文啊，应该念卡斯特么，也就是消费者的意思。所以 to b 和 to c 销售， 一个是针对的是组织或者叫单位啊，而土 c 呢，针对的是个人，这个相对而言，嗯，比较好搞明白。而他们之间的差异呢，表现在以下几点。第一，采购的金额大小上边差异往往比较大 啊，土逼类型的销售，因为他针对的是呃单位，无论是企业事业啊，还是说相关的什么样的团体，所以采购金额相对而言要比个人采购要大。当然了，我们呃 针对于 to c 类型的销售里边的那些大宗耐用消费品，或许他们的金额也会大一些，但是绝大多数的 to c 类型的销售，他的单比成交额都不大啊，这是一个呃差异。第二个呢，是他们 啊，决策周期往往存在差异，普遍类型的销售，决策周期是比较长的啊，有的时候从第一次见客户，一直到最终成交，可能需要数月 甚至一年两年才有可能拿下一笔订单啊，所以说呢，呃，他们的周期比较长，而图 c 类型的销售往往决策周期是比较短的， 很可能从一个消费者进入你的店面开始，到最终，嗯， 购买你的产品，很可能是十几分钟，几十分钟，比如说我们卖服装的啊，卖家电的，当然了，我刚才已经说了，如果是卖房子的，或者说卖一个几十万的车，获取客户的决策周期，相对来说 体会长期。但是绝大多数的 toc 类型的销售，他的角色周期是短的啊，这是第二个差异，第三个差异对于我们销售人员而言啊，是务必要注意的。第三个差异就是决策人数的多少，以及围绕决策人他一些特点上的差异。 呃， to c 类型的销售，一般决策人是非常少的，有的时候一个两个，而且这里边有个突出的特点，大家一定要清楚。呃， to c 类型的销售，呃， 不仅决策人少，而且呢，即使有两个或者有三个决策人，你会发现他们之间在利益上是没有冲突的，这一点请记住了。比如说你去买个服装，或者说啊，你买 空调啊，买个电扇，买个冰箱，又或者说啊，你的朋友陪你去买一部手机，你有没有发现， 呃，决策者和他的朋友，或者说两个决策者，哪怕是夫妻一块去买个房子，他们之间的利益是相同的，他们的利益之间没有任何的冲突，这就是我们土 c 销售需要注意的。所以说，我们会发现一些，嗯， 专卖店或者些店面的销售人员在面对啊，一个客户或者说客户和他的陪同者的时候，你会发现他们两个人其实不会有任何的矛盾， 不会有任何的利益冲突，所以我们采用的销售话术，沟通的技巧，也包括说服的技巧，一一的处理等等，相对而言他是比较直。 记得我现在只能讲两个字，叫做直接。以后我们可以和大家去讲有关店面销售或者 toc 销售里边一些话术性的东西，咱们以后再讲。 而土逼类型的销售，你会发现决策人往往特别多，而且你一定要注意，很可能这些影响最终决策的这些人之间很可能有利益的冲突， 很可能有利益的冲突。而且呢，你会发现在较长的采购周期之内， 不同的决策人可能是在不同的时间点出现的，这一点你一定要清楚，因为我们从第一次和客户接触开始，有可能当时见到的是一个低级别的一个接待你的普通采购人员或者 办个办事人员。呃，这是第一个决策人，你不要认为他不是决策人，因为他 来决定是不是把你的信息或者说把你推荐给他上边的领导，所以说在某种程度上他也是决策人。当然了啊，所谓的决策人也可能是几个股东啊，也可能是涉及到了，比如说啊， 车间的主任，他作为技术的啊，一个决策人，或者说在技术方面提供建议的这么一个人， 如果没有他的建议，那么可能厂长都没有办法拍板。那么车间主任再加上厂长，甚至再加上一个股东，那就是三个决策人，因为他们分属不同的角色，那么需要我们在销售过程中或者公关过程中采用的策略是不一 一样的，但是呢，你要知道，因为决策周期比较长，所以说你在不同的阶段遇到不同的决策人，这是非常正常的。 呃，基本上呢，我们所说的 to b 类型的销售和 to c 类型的销售，他的区别就是这么多。当然了，呃， 在销售的过程中有一些理念是相通的，我们首先要清楚，因为我们面对的都是人，只不过说因为图 b 销售和图 z 销售，他们之间天然的这种差异决定了我们在销售过程中很多啊，销售的错误类方法 以及需要我们掌握的技能啊，思路等等，他有差异，这一点我们要明确啊。好，就留这么多吧。嗯，老鬼呢，会在以后呢和大家争 对于 to b 类型的销售和 to c 类型的销售呢，做啊持续的分享啊。呃，大家也可以 结合您所在的行业啊，您所面对的客户群体，以及您在销售过程中所遇到的各种问题给老鬼留言，老鬼根据您的实际情况，然后再给您提供相应的建议，咱们录制成视频继续分享啊。好，拜拜。

凸 b 和凸 c， 这是大家最容易理解的两类客户，但各位，我要提醒大家，这可没那么简单， b 和 c 之间就是一墙之隔，这个墙可能就跟窗户纸一样薄，你千万不要说我这辈子就做凸壁了， 我这辈子我就做 to c 了。不要下这个结论，这个结论非常之危险。比方说，各位同学，你认为晨光文具是 to c 的企业还是 to b 的企业？一个文具厂商，大家用的笔不知道是得力的还是齐心的还是晨光的，你认为这个笔是 to c 的还是 to b 的？中国这几大 文具企，龙头型的文具企，他们是 to b 的企业，吐司的企业。我们小时候谁去买笔啊？各位，物质匮乏年代的时候，是谁去买笔？是不是都自己去买笔？要不是家长去买笔，要不是你自己去买笔。年纪轻的同学，还记得小时候自动铅笔 笔芯哒哒哒断掉了啊，心痛肉脚的感觉，笔被同桌给偷了，你能记他一辈子？笔是个很珍贵的产品是不是？所以在早先中国的文具企业 都是 to c， 所有的打法都是 to c 打法，但随着时间的偏移，人 gp 持续不断的创新高之后，比这个产品的属性发生了一次根本性的变化，他由原来的高单价的产品。什么叫高单价？就是相对一个物质不健全的时代，里面一支笔一两块钱，几块钱，哎呦，好心疼啊，到现在一块钱不值钱。 笔这个事情变成了高频次、低单价一号品。什么叫高频次？大家，你们手上用的这个笔，我赌这支笔用不过三次，用到这三天，你肯定就忘了这支笔存在了，不知道丢到哪去了，这叫什么？高频次 低单价？为什么低单价？因为原来的一块钱到今天一块钱不值钱，你压根都不记得这一块钱在你身边的存在。所以一号，很多时候，各位，你有多久没有把一支圆珠笔给用完了？你上次用完一支圆珠笔就把那个笔芯给用完，是什么时候？你都不记得，大部分的时候用了两三下，两三下 丢了，不见了。在这轮的偏移过程中，第一批的企业反应过来了，发现对劲了， c 端的动销起不来了。齐心晨光得力最先反应过来，全面突闭化，去掉了终端的 c 端。市场完全就中央直供跟地方政府， 跟央企，跟大型国资跟大型民营企业开始。中央直供说，你们不要跑到市面上买笔了，我主动上门给你提供一系列的办公文具的直供商渠道，所有的渠道的成本我直接给你急踩。 央企下属了几百家子孙公司买的笔都从我这墓里面买，买完之后跟你中央结算。这批企业最先反应过来， 你想想现在的消费习惯你就知道了。哪个公司的员工到公司的行政部去领笔，那个行政部是要说扣工资啊，你领了三支笔，下个月工资里面扣三块钱，我估计那个员工立马一万 东西跳过去，这老板搞阿米巴肯定搞疯了，中毒掉了。对啊，我们两个同学说今天用这个笔丢了，说，老师再给我拿一支笔，我们老师哒哒哒的跑上来给你拿个 pos 机，说，同学请刷卡，十块钱一支，还有人这么干吗？市场在便宜，齐心得力。晨光看看他们上市公司报表，百分之九十五 都是 to b 化的，中央之才只有一个零头不到是 to c 化的市场，而绝大多数原有的 to c 化的文具企业都死光光了。你这一辈子倒是 to b 还是 to c， 敢不敢轻易下个结论说我这辈子就突毙了？不要下这个结论。原来我们老东家给华为做过一个咨询，这个咨询后来也影响了很多人，叫华为基本法，大家听过吗？那实在是快二十年了，华为基本法是当时我老师还有彭建峰、包政几个老师，当时是何君四君子一块给华为做， 叫华为基本法。华为的任总任正非，那是个非常有原则人，讲战略的人。在华为基本法里面，任正非写了一句话，大概那个意思啊，叫谁说做 toc 市场谁滚蛋，大概这个意思，为什么呢？有特别多的员工同事说 华为应该进入 to c， 那个时候任正非正在打歼灭战，打通讯市场全球化的过程就是你们谁做 to c 谁滚蛋，到最后来得及的话叫基本法。什么叫基本法？跟军队的法令一样，谁都不能碰这个红线。因为老是有人跟他提，老是有人在董事会办公室里面跟他提，说 任总，我们应该进 to c， 我们应该进 to c， 我们应该进 c。 我们这么核心的技术，这么多的东西印到 to c 响里面有大量的空间，我们应该进 to c 市场，但后面修订了两百人华为金门法，把这句话给删掉。今天你看到，如果华为没有 to c 市场，今天的华为可能也遇到巨大挑战，没有手机， 没有三 c， 没有汽车，没有未来的长期的凸西化的衍生，华为这家公司也会遇到巨大挑战，因为其实 b 和 c 之间没有那么大的区格，各位你不要以为 b 和 c 之间有非常大的区格，本质上都是人只通路不通而已，在这个领域里面不要把自己完全现实。

做电商 to b 和 to c 到底哪个更好做？其实很多工厂类商家都在纠结这个问题，到底应该在哪一端重点发力，今天我们就从电商运营的角度来分析下两者的区别。 从客户端来看， tob 平台过来的客户采购体量大，寻求稳定长期的合作，更加注重厂家的服务、售后等问题， 交易周期更长，需要专业业务人员的跟进，复购率高，所以在后期的私域运营的领域也有更大的发挥空间。当然这样的性质也决定了从客户量级上来讲，肯定是要比零售端少很多的。 c 类的客户采购量少胜在客户量多，更加注重产品的体验，业务形态相对单一，交易周期短。从平台运营角度来讲，内贸突币类电商平台不得不提及的就是阿里巴巴幺六八八， to c 端的平台就是大家再熟悉不过 的那几个平台，那么你到底是想要获得更多的批发分销或者加工定制类的客户，还是想要抢占零售端海量流量？那就要看各位老板们的决策了。

to b 销售和 to c 销售客户信任关系的逻辑是截然不同的，这也是很多这个很有经验的 c 端销售，甚至是做到店长经理的人转行做 b 端做大客户销售以后啊，总感觉这个力不从心的核心原因， 做 b 端销售的，或者是打算要做这个 b 端做大客户销售的伙伴，建议你好好听一下，认真理解一下，这将对你很有帮助。一句话概括就是， to c 的销售是货在前，人在后。 to b 的销售是人在前，货在后。什么意思啊？ 出 c 的销售，先要让客户认可你的产品，然后客户对你的信任主要是建立在你对产品的认知水平上的，所以是货在前，人在后。而同 b 的销售，先要让客户认可你这个人，然后客户对产品的认知往往都是建立在对你人的信任的基础上的，所以是人在前货在后。 to c 的销售啊， 客户对产品的认可是购买的基础，客户对你销售的认可是辅助 tob 的销售，人的因素往往才是关键， 哪怕你只是给家这个餐厅供个白菜土豆，人家找不找你买，很大程度上都是取决于你这个供货的人是不是得到了客户的认可。理解了吗？没理解也没关系啊，点赞评论、关注，带你逐步深入学习销售技术！