国际贸易单证岗绩效考核办法
那我们啊设立这个最低指标之后，我们是干什么的？首先我们要解决的就是巡盘获得的重要指标啊，其次是解决报价数量的指标啊，最后是获得订单销售的指标。那在订立这个指标之前呢？我先要告诉你啊，公司要对你的最低要求是什么啊，怎么定立这些指标？ 那刚才我们也去啊，举例说明了，就是我们要覆盖成本的指标的前提下来去定理那这里的一个最低指标啊，就刚才我们上面举例的呃核算的这个指标对吧？ 那这里呢我就是为了好计算啊，然后我给大家去就是这么写的，就是关于公司的最低的指标啊。比如我们打比方是七十万人民币，也就是相当于你要做十万美金以上的订单，那这个指标是怎么来的呢？实际上就是通过我你自己公司的实际的经营情况，然后核算出来的这个数据。 那通过这个金额我们就可以倒退出。我们应该可以这么做。那了解这个指标和倒退这个销售额的基础上，那首先你需要去了解一个公式， 这公式是什么呢？就是我们的销售额等于我们的询单量啊，乘以我们的转化率，乘以我们的客单价，乘以我们的复购率啊。当然你的转化率和复购率是在不同阶段有不同的啊，公司的新人对吧，可能转化率为百分之一啊，百分之二，百分之三啊，但是他 呃新人的话转化率一定是相对比较低的，但是我们的老业务可能转化率就会比较高啊，可能达到百分之十啊，甚至更高。那一般来说的话，我们在业务转化率百分之啊，六到八，也算是一个比较合格的及格水平。那。那通过这个公式，其实也就很容易去明白啊，我们怎么去倒推出我们的销售额是吧？ 那这里还是举例啊。首先我们的呃，打个比方啊，就是我们的客单价是一万美金啊，当然你也可能是几千美金啊，也可能是几十万美金对吧？这个不定。那我们去假设啊，根据你整个的公司的经营情况，你去自己看你自己那个数，套用上面的公式就好了。那我们的转化率按照相对比较低的 三来计算啊。什么是转化率？就是我来一百个客户啊，结果成交只有三个啊。那这个就是我们的百分之三的一个啊。转化率。那复购率呢？我们现在是不算啊，比如说我们的复购率可能达到百分之七十啊，有的呃，有的产品啊，比如说我们这些设备类啊，我们的复购率可能比较低啊，百分之十啊，百分之二十。那我们先不算复购率啊。 那我们的第一个指标就会比较清晰。那我们要获得的巡盘数量是什么？就是刚才我说的那个公式啊，刚才我说的这个公式啊，去倒推出来的，你直接去套用就好了。那我们需要获得的订单数量是多少 对吧？那刚才说了我们的销售额最低是七十对吧？那我们的巡单量到底应该到多少？那我们的基本转化率在百分之三。我们的客单价设定为百分之 啊，这个一万美金啊。那我复购率先去不管他，因为各自的复购率不同啊，那这时候你会到推出我们的寻单量，这也就是说刚才说的第一个指标啊。那我们 推算出来，我们要获得的巡盘的数量是三百三十三个巡盘就可以达到，那平均到每个月呢？我们的巡单的报价需要二十八个巡盘才可以完成基本的目标对吧？那如何获得这些巡盘啊？就是我们考核的指标，其实他会是有一个叫营销的，整个的获客体系啊，来去完成的。 那需要注意的是，这个是最低要求啊，当你有了足够的订啊，寻单量后啊，加上我们的复购啊和转化率的提高呢，销售额也就会随之整个的一个提高对吧？所以当你有了这些个依据之后，那我们就可以去去设定什么，设定我们的年收入目标啊，倒推出你最终的销售额， 以及去做具体的落实方向和量化的指标啊，做出你的目标，并且实现这个计划。那公司的考核方式啊，就是我们完成的基本考核的路径啊，等我们再说说刚才还是以这个公式来对吧。我们的销售额，我们公司定了多少大量的销售额啊，你才能完成整个 公司的营运的成本对吧？那我们的寻单量，寻单量，你考核的方向是什么？第一，获客的数量，获客的质量对吧？然后再有就是什么呢？我怎么去获客？那你考核的方向就会围绕着我的寻单量的获得来去完成对吧？ 那我的转化率是什么？我的转化率就是不断的提高，我谈客户的能力啊，客单价啊，你也是可以去啊，比如说提高一下你的客单价啊，提高你的复购率，来去整个完成你的销售计划的模块。那实际上我们在第一步考核的方向上是先从寻单量开始 对吧，你的老业务越来越多啊，你的巡单量相对比较稳定啊。之后我们会着重的考核我们的转化率，然后再不断的延伸到我们的客单价的提 提价上，对吧？可能是数量啊，可能是单价啊，可能是整个的一票单子的，整个的一个价值的啊，就大客户体系的一个方式啊。所以呢，通过这个公式，你就会清晰的整明白我们在整个公司管 方式上，我们怎么怎么一步一步的去落地啊。记住根据你自己的公司的管理的方式，然后不断的去设立你的考核指标就好了。好吧，今天我们就啊这节课就讲到这里啊。
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02:42查看AI文稿AI文稿今天跟大家分享的一个话题是呃，为什么现在有很多企业在推行绩效考核的时候都不成功呢？ 那你的企业是不是也碰到这样一个情况？第一个就是企业在推行绩效考好的时候成长是今天定定力好了，要 做绩效考核，明年就大力开始做绩效考核的标准指标全部都定出来了，定出来执行了两三个月之后呢，又开始推行，重新再做。那对员工来说就觉得老板是造孽于膝盖，很多事情是坚持不下去的，员工慢慢从性格，他们就开始排斥绩效考核这件事情。 第二个就是在企业制定这个绩效考核的标准的时候，常常是老板自己拍脑袋就想出来说我今天要考核什么，没有去结合说员工他们那些想法，因为你要考核的是员工。其实我们对岗位本身的了解，在制定这种绩效考核中，标准跟指标的时候稍结合说每个岗位 情况来定的，并不是老板你觉得要考核什么就考核什么。这个当然，一定程度上我们本身做绩效，绩效是补他们的长度，结果跟着公司目标来走，绩效考核调研，这个也很重要。 第三个部分就是在考核过程中，我们实际上谁来负责考核，谁来做这个流程，考核之后谁来做这个面谈，那面谈之后又怎么样？把这个方案改正，这种措施啊，员工绩效方方案的这种改变落实秀，谁来做的呢？ 大部分企业就是在做了绩效考核之后，就大家都忙于去评分，把纸质的标准打印出来之后，每个部门的主管都在这里做，给其他员工做评分， 评分完之后就会出现一个结果，就是有没有只做评分上面需要被考的地方。而真正他们写一些本来本质感为什么要做的事情，他们就变得不做了。这就是绩效考的一个很大的弊端，肯定是写的 天堂都没有，你员工也不知道自己到底要改善什么，他们只知道说二五七要被考核了，他们的工资要被扣减了。所以员工绝大多数都是很负面那种想法很少。做。企业的员工是很欢迎被考核的， 那其中有个很重要的就是员工觉得自己被考核。他们的概念上面是是有一个很错误的理解，就是功效考核，我就是想要扣我工资， 就是老板现在在外面可能学习培训的一些什么新的课程，想让企来企业折腾一方。他其实忽略了绩效考核本身的意义，是为了帮助员工成长， 又帮助员工在企业发展的更好，也是为了让确保说员工的场出贡献。他们的投入是能够一直往着公司所要前进的方向去进行的。在这点上面其实对公司的员工都是很有力的一个帮助。那我们在制定企业这样的计较考核的方案的过程中，其实就是要把这一点的 作用啊，意义啊，目的啊给员工做好一个灌输。然后另外就是在绩效考的过程中，给员工做好绩效的面谈，这样能够保证说你的企业在一定程度上面绩效考的成功率是比较高。
07:07查看AI文稿AI文稿我觉得做外贸周报就应该这么做。呃，下面就相当于是我们详细的比较细的一个工作，就是每 每周呃每周和每天的一个工作的一个要求。但是我们平台比较多啊，呃我也把我们别的平台的一些东西都都放上去了啊，比如说我们的阿里中国制造给谷歌的每天的一些工作内容啊，每天哎，我们的呃这个运营人员需要做的事情 去向工作日记，每天把事情都要处理一遍。然后就是每周的我们都会每周做一个呃呃周会的一个复盘哈，就是每周的工作计划。就是呃就是每天的工作计划，是每周的工作计划。 然后每周的话，周会的时候我们也会做一个非常详细的一个数据分析。当然我截图呢，这个 ppt 做的比较低，然后一个小时 之内我所以比较操一些啊，就是说只是接触了一部分啊，就是每周，比如说我会把所有的呃网站，所有的 ip 的数据都摘出来，把关键词都摘出来，然后把每周的一些曝光点击啊， 这个自然点击，所有的当然包括所有平台的哈，都都会把它给剖析出来，然后看看这种情况，甚至在情况上做一个具体的一个分析。就是每周我们周会的时候都会讲一些具体东西， 然后我们对这个下部队，我们这个运营这边呢，也会有一个呃周报的一个具体的情， 这周的每周的问题情况，然后下周的工作重点就是每周的一个工作工作计划。然后我就是我们每月的一个呃报告，这个也是我将来会统计，就是说我们比如说在第一个网站 啊，我们大伙平台网站，我们有效巡排，比如我们的呃，这个基础呃要求是二十九个巡排，每个月实际完成了多少，然后在这个就是结果，就相当于网站的输入量是多少， 嗯，前十名的关键词排名是多少， ip 的方便量是多少啊？这是对于我们填数值的，就是每个月做一个统计，然后下个月是发布产品的数量，呃，发布新闻，产品知识 uto 的数量，发布了数频啊，然后进价后台我们的一些呃会议调整 啊，包括我们社交平台的同步的， facebook 后边那些 pk 操作啊，我们一二三四五五个平台的所有的细化的工作都在这里边。每个月我们也会做一个统计，然后呃，每月绩效考核也是根据统计的表格来做一个绩效的东西。下面呢是每个同事呢相做的一个总结， 本月的同学，公司需要的支持下，还有下个月的公司目标啊，这是我们在以后在每月的一个工作报哦。然后这个报告也是一样，嗯， 这个时间啊，人物啊，这个我们所有的平台训练数量多少，原计划是多少，实际完成的率多少，下于目标多少。然后工作工作人员谨言呃，这个经验总结，包括这个后边的一些分享东西啊，这是每个季度的一个包包， 这是我们刚刚说的这个这个这个。我们这个绩效考核就是针对我们运营员的一个绩，绩效考核就是相当于把我们每月的一些工作呢，我们把它拆分了一下啊，还是根据刚才那个表啊，我们有专门的这个考核人员，根据每个平台的占比，比如说他呃绩效考核有一千五百， 我们会把它分成五个平台，然后每个平台的占比，可能会有，可能会有占比呢，可能会有区别一些。比如说我们这个网站比较成熟一些呢，我们这个悬架数量可能占百分之二十 啊，这个结果呢，占百分之二十，然后过程占百分之四十。下面是呃也是也是过程的操作占分别占百分之十 啊。就说这是我们针对这个我们运营人员的一些关系，要好喝啊，就是呃我们在这个网站的网站端的一些呃后台的操作的东西啊。这个简单就是这样说一下吧。其实还是那句话，嗯，这个 嗯，在座的我，我也有老板，可能也有我们的运营人员啊，其实大家呢，这个也都意识到了这个，现在的这个运营 成本是越来越高啊。以前的时候，因为我是我是，我是八零后的第一批，呃，八零后八一年的啊，参加了八零后。我呢刚参加工作的时候呢，其实这个网站这一块不存在什么现在这么深的技术含量，之前的时候只要你发表文章啊， 就完全可以来瞬间，甚至那时候我记得提出所谓的阿里巴巴，你在上面注册的免费的都扒拉几个客户。我现在很多老顾客都是在零零四年零三年的时候免费注册阿里巴巴现在还在做的客户。现在但是不一样，就是说社会也在 啊，这个迭代啊，这个变得太快。所以说我们作为老板呢，你还要把自己的布局要布好对吧？嗯，也要。我们也要算算我们这个呃，这个巡盘，这个单价对吧？哪个平台来的，效果好， 对吧？嗯，承担承多少，你投入投多少，我们最后还要算总账啊， 就是咱们作为客户端来算啊，中国这几年呢，我们感觉最起码在呃这个独立站也好，官网也好，我们在觉得这个层面上受益是越来越好。所以说我们下一步呢，这个也会在这几个平台呢，这个倾诉的这些资源也会更多一些 啊。这是我对我们和彭小标这么合作了两年，我们自己一个感触啊。其实我也希望咱们直播当地的小伙伴们也会。嗯， 在风向标这个指导下面啊，希望咱每每个人的网站越做越好。好吧，能够得到更好的效果啊，谢谢。 哎，这个哎，你说您这个，您这边这个客户主要是靠巡盘这个做起来了，有个这种主动主动出击，主动去联系客户。哎，您问这问题很好啊。现在我说实话，我公司现在养的业务员，就像动物园那老虎一样， 你扔到市场上，扔到真正的森林里边，可能真的有丧失那种开发客户的主动性。因为我现在说实话，公司我们你可以看到平台非常多。嗯，这个公司说实话，给这些业务员基本上 直接分配选择，因为我们现在公司分配的比较细，我们前男友运营业务，后端有供应链，有财务，所以各负其责。你只要现在来说呢，我就是你把你范围之内的工作就搞好就行了。你业务呢，你没有必要去发产品啊，去 去做这个存在，你也没有必要后边去什么发货啊，你又把市场订单拿来就 ok 了。所以说呢，有利也有弊啊，这取决于你个人啊。如果我建议说人家公司如果健全一下的话，我觉得你可以把这个呃 职责呢分的细一些啊。如果咱们人少两三个人，我觉得呢，你就可以适当的把这份工作呢，就是让一个人呢做的多一些。嗯啊，就是幸福。
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01:21查看AI文稿AI文稿那我们再说说我们的这个获客路径和考核方式啊，比如说你上阿里巴巴啊，上到中国制造啊这种平台端的那一个考核方式，那你就会根据整个的一个量化指标啊，然后去把我们的巡盘量的获得和指标投入啊，那你就去做相对应的考核就好了。当我们官网啊，思域流量啊，去做这个骨骼广告 啊，同样的方式啊，那比如说我们的设备开发啊，你是广告的投入还是你自动的获得客户啊，寻找客户的方式。那当然我们还有一些个传统贸易，比如说我们的展会啊，那我们展会也是一样， 是如何你去在各个的营销环节，也就说我们的客户获得体系的这些方式和方法啊，不管是什么方式和方法，你都需要去量化出你的考核指标。这个就是我们管理的第一个叫循盘的获得的量化指标啊。这里 给大家去简单的去说一说啊，因为在上一上一节里头，我讲到了一个获客体系的方式啊，那我把这一块的获客的体系的方式给大家去导入一些， 补充一下啊，这样你就会清晰了啊，就是不管你用什么方式啊，去开发客户，那无外乎就是这些个方式。那你你可能这个做的好啊，这可能是没做的好啊，可能我们传统贸易啊，现在比如说海外办事处的方式啊，做的好。那你所有的考核都围绕着什么？我们的获客量啊，就是我们的巡盘量啊，来取 拆分出在各个环节里我们需要去建立的考核体系啊，来取不断的完成和审把啊，这个就是我们整个一个获客考核的一个方式。好吧，那整个的这个视频呢？也就呃整个这个视频啊，那我们就分享到这里啊，记得关注啊，收藏啊。
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