阿里云销售话术技巧和应变能力
今天想给大家带来的分享是阿里陈星通电话销售的精髓，那让自己成为一个能销售过过百万的销售， 这里面是有非常非常多的技巧，非常非常多的套路，非常非常多的方法，所以也希望通过接下来的课程能够去带给大家更多的关于实战方面的方法。今天这堂课是电话销售的必修课，也希望大家在这过程中能够有所得。我的分享主要分为四个板块， 第一是技能的篇章，第二个是客户管理的篇章，第三个是心态的篇章，第四个是我的结束语部分。技能篇的第一课，正宗的电话销售流程， 技能点是在电话销售的全流程上。在课程开始之前，想问大家几个问题，我相信有很多小伙伴都是刚加入到电销，或者说 刚入行的时候，你的前辈传授给你的最强绝招是不是就是让你背话术？这是我在很多很多公司都看到的产品，一个新人来之后，他手上先拿到的是一份话术， 感觉就像话术里面就有业绩一样。那当你没有业绩的时候，你唯一能求助的是不是只有话术？因为你的主管，你的老板他给不了你方案。等到你去成为一个销售的时候，只要你过了试用期，你的老板，你的主管他都会问你要结果，要业绩。在这个时候你没有业绩的时候怎么办？ 你唯一能求助的是不是只有你的话术？在我看来，每个业绩不理想的电销人员都有一份捏破了的话术，因为你的前辈告诉你的是，话术就等于你的业绩，你为什么死死的拽着你的那份话术？是因为你认为你的 业绩都会来自于他，都会源自于他，所以你会死死的捏着他。说到这里，所有人可以自己回去翻一翻，你的话术已经有破损了。但是我们其实也发现，捏破了话术的电销人员，业绩真的往往不理想，因为你的业绩他一定不等于你的话术。 很多人说大家不都是这么做吗？其实大家换个角度来想，今天你的话术是死的，但是你电话那头遇到的客户，他是随时在变的， 你可能上一通电话和下一通电话遇到的客户完全不一样，今天遇到的和昨天遇到的也会完全不一样。那你觉得在这样千变万化的客户面前，你用的同样一份话术，你觉得你能搞定多少人？所以想告诉大家一个观点，你的业绩一定不等于话术。 当然这也是市面上很多很多人对电销的误解或者误区，觉得电销他就是一份话术，没有太多其他的精髓。所以今天在这里我需要告诉大家一个不一样的观点，话术重要吗？重要，但是他不是最重要的，最重要的是什么？是流程？ 话术他解决的是什么？好的部分就是你应该怎么说，但是你有想过吗？你为什么要这么说呢？你在开场的时候为什么要说这句话？你在第二句为什么又是这句话呢？你知道吗？其实你并不知道，这就是流程的重要性。 打个最简单的比方，流程他就像一棵树的树根和枝干，桦树他更多的就像叶子，比如说今天到了不同的行业，就像北方到了不同的季节，叶子他可以重新欣赏，他的树根和他的枝干 一直都不会变化，每年再去迭代再更新的是他的话术，但他的流程不会变。所以这也是为什么我从 b to b 跨到金融，再跨到互联网金融，再跨到教育，我的销售的套路是一样的，因为我的树干，我的树根没有变， 在不同的行业，不同的领域，我始终再去换的是我的叶子部分。所以想跟大家去说的第一个概念，电销一定是一个重流程轻话术的工作， 如果你把这两个顺序弄反了，或者说在你的概念里面根本没有流程的，请你一定要去关注好流程在变化中的重要性，希望你从今天开始能够有不一样的观点，有不一样的改变。所以我所有的课程的内容 重点一定会在于说告诉大家流程应该怎么做，而不是告诉你这句话应该怎么去写，这样的话术，流程的重要性将会贯穿到我培训所有的内容部分里面， 不管是说后面的技能的培训，还是说后面有录音分析的部分，教你的工具和方法，他都会跟我们整个电话流程息息相关，所以流程的重要性可以跟大家简单做个分享。第一个流程他其实是你在电话中是能够去指引你的销售进程，能够持续往前去推进的。 第一步做完了，我应该第二步跟上了，第二步做完了，应该第三步跟上了，不，应该是说你做完第一步就跳到了第四步，第四步做完之后又跳到了第二步，如果是这样子，其实客户会非常非常的凌乱，你也会非常的凌乱，所以这是第一个作用，那流程的第二个 作用是什么？今天电话里面你的目的是什么？你的目的是为了能够去签单，那客户的目的是什么？客户的目的一定不是为了给你掏钱，对吗？所以 你作为销售，你需要去保持对电话的主导性，你需要去保持对电话的主动权。如果你遇到一个客户，他不太会说话，你需要去发问，需要通过你的流程去引导客户按照你的流程来走。 如果这个客户是一个特别能喷的客户，特别能说的客户，洋洋洒洒，他能说的比你还多的客户，你要怎么办？你要用流程能够去把客户跑偏了的 主题，能够去把他拉回来，所以你的电话目的性能够时刻去揪片，不要被客户牵着鼻子走，这是第二个目的，那第三个目的他是一个自检的工具。 电话销售时间非常有限，我们一般常规去跟客户沟通的时间，比较有效的时间是三到五分钟，如果超过特别长的时间，有很多人说我一电话一打半个小时，一个小时 时间长的电话一般来说都是没有目的性的电话，当你遇到个能聊的客户，就能聊的很久，当遇不到能聊的客户，就没有太多的电话时长了哈。所以 自检的工具，它是能够去杜绝你自己说废话的时间。大家想想你跟客户去沟通这三到五分钟的时间，这么宝贵的时间，如果你今天说的都是废话，你还有可能成交吗？ 流程的重要性就在于能够让你在有限的时间里去跟客户做最有效的沟通，所以这是啊，流程的重要性。
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01:56查看AI文稿AI文稿你今天是卖任何产品，你只要把我这个独孤九世给练好了，我相信你任何产品都能够卖好。那这独孤九世是哪九世呢？首先，你去做销售的时候呢，是不是要先开场白， 快速抓住客户的注意力。那第二式是什么呢？哎，你要画天地，跟客户建立信任感， 然后建立信任感以后，是不是要第三式去挖掘客户的需求，强化客户的需求，甚至很多时候要给客户去创造需求，对吗？然后呢，你要第四式挖完需求，是不是要抛卖点， 抛完卖点以后呢，你要做出递结。出递结以后呢，你要一亿处理，一亿处理以后呢，你要再递结，再递结以后呢，你要上促销，杜绝客户的拖延。最后呢，何日君再来。我们说签单 是销售开始，对吗？哎，当我们在技能板块当中，也是给我们销售人员这么体系化的输出的，而且不多。请问一下我们的销售同学，他在学习的时候是不是更容易学习，对吗？他会非常清晰。他在做销售，跟客户沟通的时候呢， 他脑子里面就有一条非常清晰的线索哦。和客户去做直销的时候呢，先要开场白哦，这要花天地，这要挖需求，这要抛卖点，这要出缔结，这要一亿处理，这要再缔结，这要上促销，再要何日均再来。你看， 思路非常清晰，脑子也会非常清晰，对吗？而且呢，在这个独孤九世的销售流程背后呢，每一世呢，我们又会告他三个核心点的这个标准化动作。比如说开场白要做好是哪三个 核心？画天地要做好是哪三个核心？挖需需要做好哪三个核心？粗地底要做好哪三个核心？请问销售容易学吗？对吗？团队的批量复制是不是就开始了，对吗？
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00:51查看AI文稿AI文稿喂，您好，典型销售谁开场？哎，我是公司的小李啊， 暴露销售属性，引起客户反感，介绍自己是小某客户根本不关心，自降身价。是介绍客户不会把你当回事。请问您拥有公司的张总吗？ 如果我是这位客户，我就会想，你不知道我是谁，给我打电话干嘛呢？而且你讲电话的这个语气，客户直接就把你定位为推销电话了。 你这套话术啊，从头就错了啊。孟总，那我该怎么说？来换个电话给我？ 张总有个合作想找您聊一下，您现在方便吗？
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01:31查看AI文稿AI文稿如果你能学会这五句高情商话术，无论你碰到什么样的客户，基本上都能搞定。军哥专注销售二十年了，今天我把这五句话分享给你，你学会了不想开单都难，记得点赞和收藏。第一句，客户说，我先了解一下， 你千万不要说好的，有需要的话随时联系我，要说没关系，买东西就是要多看一眼，货比三家，有哪些不明白的地方可以联系我，免费帮你解答，给到客户足够的安全感，客户才不会排斥你。第二句话，客户问最低多少钱，千万不要一上来就报最低价， 而是要说，我们这里的什么价位都有，不同的配置，价位不同，具体的需要结合你的需求，毕竟符合你的需求和预算才是最重要的。第三句，客户说，太贵了，千万不要说好东西自然贵，而是要说我们的产品确实有点 贵，不过产品贵不贵不重要，最重要的要看适不适合你，不适合你的再便宜也贵，适合你的贵也不贵，具体要结合你的需求，理性消费才是最好的。第四句，签单成功了，客户表示感谢，千万不要说不用谢，这是我应该做的， 而是要告诉客户，这是我服务的开始，接下来我会重点关注你的使用情况，您放心，你的事我一定会负责到底。 第五句，客户不耐烦的时候不能说对不起，而是要说谢谢你的聆听。不管怎么样，还是希望能够帮助到你，真正的销售高手都要明白，话术不是重点，重要的是真诚和利他，认真领悟必有帮助。关注军哥，玩转销售！
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00:57查看AI文稿AI文稿如果你不是能言善辩的销售，那就背熟下面这五句口诀，你也能变得能说会道。第一，面对穷客户，一定要多聊利益，多给对方算账，因为他们只关注自己的利益，比如能得到哪些实际的好处。这种人喜欢谈福利，不是因为他们真的穷，而是已经形成了贫穷的头脑。 二、越是面对有能力的客户，就越要直来直去，不需要跟他们拐弯抹角的讲话，这样只会引起对方的厌恶。他们很自信，不需要你的赞美，你奉承越多，他们就越会鄙视你。 三，面对地位卑微的客户，千万要记得前选，因为这种人内心很软弱，很敏感，但他们的自尊心很强，需要别人的认可，所以一定要给对方充分的尊重。第四，面对强势的客户，最好的办法就是听他说，让他说够了，因为这种人喜欢过嘴瘾嘛，你满足他说话的欲望以后，他也会满足你。 这种人交流的时候，你要避免墨迹，要减肥俄药。第五，面对有钱的客户，多聊一些高雅的东西，因为他们已经对物质满足，更注重精神追求。所以你看很多有钱的大老板，总是喜欢到处去学习，即便这种人的文化水平不高，也喜欢装作特别高雅。
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04:02查看AI文稿AI文稿如果你想成为一名优秀的销售人员，这条视频一定要点赞收藏起来，教你几个让客户无法拒绝的销售话术。第一， 当客户说我考虑一下的时候，你该怎么回答呢？大多数人在遇到这样的问题时，只会回答好的，然后就没有然后了。其实客户能说出这句话是对下单还有疑虑， 只是他没有说出来，如果你没有深挖的话，那么这个客户很可能会流失掉。 那这个时候我们可以去说，买东西确实需要像您这样慎重考虑，看得出来你对咱们的产品还是有兴趣的，否则你也不会花这么长时 间来考虑。出于好奇，我想向你请教一下，你考虑的是产品的价格呢？还是他的效果呢？ 你直接说我不会建议的。那么当客户把问题告诉你之后，我们可以针对问题去解决问题，打消客户心中的疑虑，从而让成交的概率大大提升。 第二，当客户说你们的东西太贵了，你要怎么回答呢？第一个回答，好东西自然贵，以您的身份，我给你便宜的，估计你也看不上。第二个回答， 好贵好贵，就是因为好，所以他才贵，对你来说，能让你喜欢，又能提升你的气质 和魅力，多贵都不算贵。第三个回答，不要看贵，要看对不对，适合您的贵也不贵，不适合您的再便宜也是贵。第四个回答， 不要在乎贵不贵，要看他好不好，好东西除了贵什么都好，不好的东西除了便宜，其他的都是毛病。 第五个回答，这款产品很多客户都说过，但最终还是选择了这一款，给自己投资才是最智慧的选择，对不对？第三， 当你把产品优惠后卖给客户，应该怎么去说呢？错误的说法是，你就正当我不赚钱，这个价 卖给你呀，我弄不好还赔钱呢，这种说法就是自欺欺人的傻话。正确的说法呢是，我卖货肯定是要挣钱的，但是跟您呢比较聊得来，所以呢，这单我少挣一些， 话说的很实在，客户心里也很舒服，这样呢，更容易走进客户的心里。第四，客户说我不要赠品，直接给我便宜点，你该怎么回答呢？ 千万不要说不好意思，赠品是赠品，优惠是优惠，是不可能折现的，你可以这样去说，我完全可以理解你的想法。这个赠品呢，是购买产品和额外赠送给您的，跟产品的 价格呢，没有任何关系，你要是不想要这个赠品的话，产品的价格已经也是最优惠了，赠品是白送给你的，咱们为啥不要呢？ 其实我们每个人都是销售，虽然你或许不会直接卖货给别人，但是你会销售自己的思路，你会销售自己的人格感染力，因此，学会销售中使用情商， 你会发现对整个人生都会有帮助。所以每个人都要学会销售，先从销售个人开始，我是静姐，说改就改。
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01:03查看AI文稿AI文稿真正聪明的销售讲话都是代沟的，我们公司小女孩纯纯小本学历，看起来毫不起眼，但你听他谈客户，你都能起鸡皮疙瘩，真的超级舒服。这小女孩谈客户的时候有个特点，就是不管客户你说什么，人家都是一副预料之内汹涌成熟的样子，而且就固定了一套画出体系，可以说一招先吃遍天。每当客户说考虑的时候，他就微微一笑，接着就开始表演，他说，张总，你 考虑的具体原因我现在的确还猜不到，但我能猜到的就是，您对我们这个产品肯定感兴趣，要不然我们俩不可能聊到今天这个阶段。不过你也千万别有压力，因为钱在您手里，合不合作您说了算，而且我们俩之间的关系也绝非像您想象的那么复杂，说 来了，我们俩之间就是各自其职嘛，您作为消费者，您负责坦诚的跟我去讲您需要解决的问题，我负责帮你解决问题能解决的了，其他环节解决不了也很正常。就听到这，你会发现这个小女孩给客户洗脑呢。但你知道神奇的一个点就是大部分的客户在这个阶段都会说七十吧，也没有，我只是担心什么什么问题。各位你一定要注意了啊，只要客户说七十，这个事就成功一半了， 因为这才是真音。然后不管客户最后说什么样的真音，他都说，害你怎么不早说呀，我还以为多大个事呢，原来就这点事啊。就你会发现，这个小女孩就是用这样的话术，不断的稀释掉客户的顾虑点，从而卸掉问题的阻力，然后顺势解决，顺势拿下。
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02:24查看AI文稿AI文稿简单粗暴的销售高手是啥样的？刚刚在客户公司喝茶，碰到一个最直接粗暴的业务员，是个真高手，赶紧拍个视频分享给大家，他和客户介绍完产品以后，客户说，你们产品太贵了，没法做， 哥们真是个鬼才，接下来他的对话直接把我惊出了一身冷汗，他说张总价格高就对了。客户问他，你说什么 价格高就对了，你疯了哈？这哥们解释啊，我们价格高是正常现象，你买的呢，不只是产品啊，除了产品外，还有我们的品牌，我 广告投入，我们的促销支持什么的返利政策奖励啊，还有我们的及时送货，及时调换破损和不良品等等售后服务。你买的这一大堆东西的综合体，价格高高的。有道理，客户说话是这么说，但是啊，你们的价格就是比别人高呀，你说的这一大堆好车和副价值我明白， 但消费者不一定认啊，他们嫌贵怎么办？这哥们那里真是人狠话不多，又是几个字啊，说我们价格高，但是并不贵， 哎，我在边上听了都想揍他了啊，啥叫价格高并不贵呢？然后他哥们也解释，您担心消费者嫌贵，我理解，其实啊，我们的价格偏高，但是 并不贵啊，您不能拿奔驰和五菱比价格，我们呢，是比一些杂牌的价格高啊，你要比便宜啊，永远都有更便宜的，这样的产品你敢接吗？客户说到底是这个道理，但是啊，说实话，我就是没底，毕竟你的产品价格比市面上大多数品牌都贵。 这哥们说，您根本不用管我的价格贵不贵，这跟你关系不大，可我快被他搞疯了，什么叫贵不贵，跟我关系不大呀，这哥们，他，对了，你听我解释啊，真的是贵不贵不关你的事，你买的不是价格，你买的是 钱，你要关心的不是这个东西有多贵，咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去，有没有利润，对不对？ 客户说，哦，你说的这个没错，我就是担心这个朋友们，他这是什么套路啊？他这时候已经成功的打消了客户觉得产品太贵的疑虑， 把客户的疑虑啊转化为产品能否卖的动在上面来了。然后他把产品怎么推广，怎么促销，一大堆东西拿出来给客户 一头土匪钱下来啊，客户稀里糊涂的给他把合同签了，人才啊，朋友们，我约了这哥们晚上一起喝酒，准备呢，把他挖到我公司来。如果你也想学习更多的销售实战技巧视频下方呢，也有我十多年的也录制的销售实战技巧干货，可以点击学习。
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