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呃,大家都会知道我们的大客户能给我们带来更多的销售额,更多的收益,更多的利润,那怎么去开发大客户,怎么跟大客户建立关系呢?接下来给大家分享大客户关系发展的七个阶段。那第一个阶段取得联系 要能够找到人。其实今天对我们很多做销售的人来说,都有最大的一个挑战,就是电话能够约到客户,电话约到客户,很多人说只要我坐在他面前就一定能搞得定他,我说真的不见得,所以要取得联系,要能联系到 我们真正的大客户,所以现在电话沟通,电话预约,让很多的销售望而却步,不敢去做或者做不好,这个是你只要吃销售热量饭,就一定要去研究的。 取得联系第二个,正式拜访,联系上了以后就要预约,约到以后要去正式拜访客户,拜访客户才是我们真正的迈开呃腿,跟客户建立第一次见面,要 留下良好的感觉和良好的印象。有了正式拜访以后,那我们第三步,这是一个私下交往,这个就对我们提出来很大的一个挑战了,有很多的销售人员能做到前两步, 但是很难做到。第三步叫私下交往,就我们在办公室里面能够跟客户聊,能够跟客户成为朋友,让他对你这个人有认同,愿意跟你有一些私下的一些接触。所以私下交往,比如说一块去呃,喝喝一壶茶,一会喝杯咖啡,一会吃顿减餐,吃顿饭, 或者一块去这个娱乐一下都可以。私下交往又到了第三个环节,要有了私下交往,然后第四个环节等待司机, 然后我们前面取得联系,正式也拜访了,然后能够愿不愿意跟你私下交往,就是你们两个的相互的认同度,有了认同度以后,私下交往,有了私下交往,大客户并不见得马上就有什么有需求,所以 等待司机,等待司机,然后第五个合作成功,当司机出现以后,然后努力的促成第一次的合作,那有了合作以后, 接下来第六个价值分享,价值分享你给客户这次提供的产品,提供的这个服务,怎么能够帮助这个客户的组织和客户提高他们的价值?那么第七个形成战略合作伙伴, 随着大客户发展的七个阶段,那这七个阶段里面最难的其实是两个点,第一个点,第,我叫第一个里,第一阶段的里程碑,私下 交往,就你作为一个销售员,能不能跟客户除了正式拜访以外,能不能建立私下交往的这种活动,如果有了证明你们是相互有吸引的,相互愿意交往的,所以这个是第一阶段的里程碑,能不能有私下交际,那第二个里程碑就是 是价值分享,你们前面交往的都特别好,等司机来了,合作成功了以后,你给客户提供的方案,提供的产品,提供的这个服务,能不能真正的最大化的提升客户组织和客户个人的价值, 如果可以的话,最后就能够到达这个战略合作伙伴,这个这是大客户发展的七个阶段,那很多人都会问我一个问题,王老师,我约不到客户,客户不愿意出来跟我交往怎么办? 我经常开玩笑说怎么办?凉拌,为什么你们一定是呃没有表现好自己,或者没有做好准备,或者对客户的了解不充分,那么他不愿意跟你做私下的呃交往。所以这是大客户发展的七个阶段。