对比效应和折中效应
我找到一本低调奢华的宝藏书籍，里边全都是非常实用的小智慧，两到三分钟就能读完一个。背后有全都是科学原理，不信咱们尝一个。 举个例子，有一个皮衣一千块钱，说卖的不好，怎么办呢？底下同学们讨论。有同学说，那就给他五百块钱一件。 但这样一来，成本啊，利润啊一算，不划算的啊，肯定不能这么干好。有同学说呢，咱们就假的半价给他，提到两千。然后呢，说是半价到一千来卖。这样不就有人相信了吗？这方法不行，违法，而且道德非常的败坏，况且消费者也没有那么傻。 然后正确的答案是什么？有的人说，在他的旁边挂一个质量相对比较次，挺明显就很差的皮衣，但是标价一千五。事实证明，这个一千块钱的质量好的 皮，的确提升了销量。这个就是人类心理的一个奇妙的对比效应。心理学家做过相同的大量实验。举个例子，比如说 a 啤酒价格是两块钱，口味呢，是七十， b 啤酒价格一块五，口味呢是六十。光是这两个啊，让消费者好像有点难选。因为价呢，差不多， 口味又差不多，怎么卖呢？结果两个都卖的不好，比较随机，结果加了个 c 进去，价格还是一块五，但是口味却只有四十分。 这样以来，所有的销量都会瞬间集中到币上面，大幅增长。为什么？因为相对而言价格便宜，而相对而言口感又好。有了上上下下 下的比对，一下子就把你的卖点突出出来了。这样的很多智慧都在这本书里面汇集，叫做 理性的非理性。他对人类的认知规律有着非常透彻的研究，同时要很浅显的给你写出来，读起来一点障碍都没有。这本特别实用，可以快速学习的好书。
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01:04查看AI文稿AI文稿做销售我们必须要掌握客户的心理，你一旦掌握他的心理的话，接下来成交的速度就会非常的快。那么接下来我跟你分享一个销售的心理叫 德中效应。我经常要去理发店，小姑娘上来以后问我的第一个问题就是先生你好，你想选择一个什么样的价位呢？我说我不太了解，我第一次来，这时候你会发现小姑娘就开始给你报价了。我们家这边有三个价位段的，有三十八的，有六十八的，还有一百二十八的。先生请问你要选择哪一个？很多人啊，他在选择的时候理性告诉我，我 讲三十八的价格最便宜，但是很多人又想我说我想选择三十八的，显得我是不是太没有面子了。所以很多人就做了一个折中，最后选择多少呢？ 选择六十八的，因为他觉得一百二十八也太贵了。这就是我们消费心理学当中的折中效应，因为这样会让客户更加的有安全感。一来他感觉自己不会买到最次的那个产品，同时他又不会感觉自己成了那个价格最高的冤大。 那这个案例给我们带来什么样的启示呢？就是你在报价体系当中，你要设置成高中低三个价位，就无形当中利用了人的这种心理作用，就能毫不费力的把你家的中高端的产品带来足够多的销量。
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02:49查看AI文稿AI文稿去理发店理发一般报价几种？三种以上，普通剪三十八，总监剪六十八，店长剪一百二十八，对吗？各位？这就用的就是折中效率。我曾经在北京，在我们公司楼下，我去理头发，我一进去我说你家理发多少钱啊？普通剪三十八，店进来我说停停停停停， 直接给我闭嘴吧。听懂了吗？我能被你套路，我是干啥的？后来我就到传媒学校那边去理发，他说先生，我们这普通剪三十八，我说又又又来了，我看没办法看谁家都是套路。后来没办法在他家选了六十八的。但我现在却聪明了，我到哪用全国走，我到哪进去有几件事情。你家最便宜的理发多少钱？三十八我就他了。三十八有哪几位？这三位最帅那个来给我剪。完事了剪头发。你就问他吧。 你为啥是三十八呀。你跟他差点。因为我刚来。因为你刚从那个店来到这。你就是三十八级李子。一段时间之后你再涨六十八。但有一次也有食物的时候就防不胜防。有的时候我去哪个城市我忘了。我还是个话术。我说你家里头最便宜多少钱，他说三十八，我说看 三十八有几个。就两个，有个叫阿峰的，一个叫啥。我就记住阿峰。因为我有一个事就是他必须帅，因为我觉得他自己都不帅，他没有美感。我看他叫阿峰的不错。来咔，给我来讲。第二次我又来到城市，我又去找他了，我说你们这有个阿峰的，来给我讲一下。可以啊，是找我们阿峰老师啊。我说对对对啊，他是六十八的。 不对呀，上次我来三十八啊哥，我想起来了，是这样的。其实吧，上次来吧，我们这个阿峰老师，他就是六十八的啊，因为三十八他都没在，所以他就按三十八给你剪了。各位，你说这时候你尴不尴尬？是剪还是不剪？你说人觉得好不好呢？的确是很好，你不能因为差那三十块钱你就就走了。 我说行行，六十八六十八。所以营销策略我跟你说，真的是太狠了。同意吗？各位？包括我们去饭店吃饭，菜单，你要见着一个菜单上来，第一页就全给你放主食的。这家一定没学过营销，稍微上点规模的菜单，你放心，主食都放在后面。这也用的是叫泽东策略。头几页菜牌基本上都是几百几千起， 越翻感觉后面中间翻到中间就感觉便宜了。哎。来，中间来几个菜。你要上去第一页什么这个塑胶土豆丝，十五来一个，来个红烧肉，三十八，再来一个，然后再来一个七十个，完事了再点俩主食，对吗？各位？你想想，这消费就变低了， 前面姐给你放的全都是贵的菜，你不能请人吃饭，刷刷刷，一直往后翻吧。我说的对不对？所以说这也是折中效应。那更不可能把主食放这了。 来碗表面面，来碗炒饭，再点个啥菜。别点了，这俩横够呛能吃了。那就行了，来碗表面面，来碗炒饭吧。完，咱们有没有正宗的咸菜 饭店都得干黄呢。我有一次在北京请我大学同学吃饭，我俩就随便选个小饭馆，就是非常小的那种，像苍蝇馆的那种。味道是不错，但是他家的菜排第一页，你猜都有啥？海参和鲍鱼，八百八十八的什么四十来，你信不信？你就你点他都没有，他 也说卖完了。有一次我真去个饭店，我真的是中午点个什么菜来着，他说先生，这卖完了。我说你放屁，十一点半我们地桌客人你卖 卖完了，你卖谁呀？卖鬼了，还是你家早餐就出这道菜呀。我说就是疫情你们没采购，不敢准备那么东西，没有就没有什么卖完了。搞笑死了，你跟别人也就是没听了。我是谁呀？营销制度星跟我玩套路，虽然也有时候防不胜防哈。所以说大家记住折中效应来讲，在生活当中布局了我们整个生活，你不知道而已。
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01:02查看AI文稿AI文稿你可能不知道，薄利不一定多销，反而可能导致滞销。杜克大学曾开展过这样的价格实验。同样两款啤酒， a 售价七元， b 售价五元，消费者不得不二选一的时候，约有百分之六十七看重质量的倾向，选择 a 啤酒， 约有百分之三十三看中价格的倾向选择 b 啤酒。当再次加入一款 c， 售价三元，消费者会怎么选呢？实际测试结果是， 选择 b 的从百分之三十三增加到百分之四十七，选择 a 的从百分之六十七减少到百分之五十三，选择 c 的只有百分之十。因为消费者担心买 a 啤酒价格不划算，买 c 啤酒质量不可靠，干脆权衡一下，选中间项 b 啤酒。这就是折中效应。在电商平台，尤其是一些功能相 进的产品，消费者难以区分他们之间差别的时候，这种折中效应会尤其明显。所以，你在定价的时候千万要注意，不要给别人做了嫁衣。
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01:18查看AI文稿AI文稿有趣的心理学，从迈格克效应了解多感官认知。你是否也曾有这样的疑问，我们的感官是如何作用的？我们的视觉与听觉会互相干扰吗？ 心理学家麦格克和麦克唐娜通过实验发现的麦格克效应就是指一种感官交叉作用而产生的错觉。当我们的耳朵听到的和眼睛所看到的信息并不相符时，我们的大脑就会折中的认为我们听到了一个新的声音。 这个效应证明了我们的听觉系统其实是依靠视觉运作，甚至是会被视觉影响判断的。比如当我们在面对美食的时候，食物的色彩、饱和度等视觉因素就会影响我们对它的口味的 判断。这样多感官调动的需求同样是得顾客对于食物、环境、灯光等就餐体验的要求更上一筹。我们也由此能够打卡更加多彩的美食，以及让人眼前一亮的餐厅。 在评论区留下更多你在生活中体验到的多感官协作的例子吧！想了解更多心理学信息，欢迎持续关注。
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