卡拉杰克矩阵使用方法
卡拉杰克模型，又叫卡拉杰克矩阵，最早出现于彼得卡拉杰克的采购必须纳入供应管理一文。这篇文章发表在一九八三年九到十月号的哈佛商业评论上。这是一个常用的品类分析及策略采购工具。 他的横坐标从左到右，代表该品类物资对采购组织的价值或影响从低到高，纵坐标从下到上，代表该品类的供应风险从低到高。对于价值低、风险低的一般品类，例办公用品， 我们常用的采购策略是简化和自动化流程，比如采取年度协议价等来降低成本。对于价值低、风险高的瓶颈品类， 该类物资一般只有有限的一个或少量几个供应商，比较容易受制于人。我们应对这个品类的策略是，扩充供应商数量，首要保证供应连续性。对于价值高、风险低的 杠杆品类，该类物资市面上可供选择的供应商较多，我们应该合并制出，保留少数供应商，但仍然保持竞争。利用合并制出杠杆撬动价格，降低节约成本。对于价值高、风险高的战略品类， 市面上供应商很少，但价值又很高。我们的应对策略是利用高层互动等方式，在该品类上建立战略伙伴关系，并与供应商合作。
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09:58查看AI文稿AI文稿在这啊，好，大家看啊，如果我们的支出在这个位置，不要管三十五，这个啊，如果我们的支出 啊，是十亿采购额，注意这个位置通常是两亿， 左边是什么？是不是小品种啊？就采购金额累计啊，累计到两亿，大家看啊，采购最小的金额，我们说啊，这么算吧，最大的搁上边， 然后最小的最小的搁底下，你前百分之八十的金额只占百分之二十的 规格，这个好理解吗？有多少种可以理解吗？二零八零法则，就是说采购金额大的，通常的 他的项数不多，或者笔数不多，或者订单不多，可以这么说吧，所以说你说左边的是多品种小金额对吗？ 后边呢是少品种，怎么着？大金额 可以理解吗？右边是大金额。所以您如果买个设备啊，五百万，应该多数企业是在右边，八百万一千万在右边，然后像我们企业用的单身，全中国一半的单身都让我们买了， 我们因为那个单品用单身的销量，那一个销量就三十多亿，这一个产单品啊，单品销量三十多亿，这，这还是两年前，因为我去年退休了，我就不知道了。那么这 这一个单品啊，你想我们这个原料单身是在左边还是右边？ 这么大的采购金额在左边还是右边？右边，没错，右边啊，但是这种分类按金额分，我问大家有没有供应商， 比如说我们当初的卡洛康，当时做包衣只有他一家能供，这是当时啊，请问这个供商风险高不高？ 能谈价吗？不能好。还有一类供商是有专利的，或者有模具的，或者是什么， 我们说资源稀缺的。什么叫资源稀缺啊？请问你加油去哪加？ 市场放开了吗？买电去哪买？买燃气去哪买？市场放开了吗？没有吧，这种垄断的是不是？ 那我刚才说的这些供商无论是垄断的还是专利的还是只有一家的，甚至你自己跟人家非得说我这个唐晶娜，我得要这个味道是什么？呃，薰衣草香还得加什么这种特殊定制的。 请问我们的采购难度大还是小？难度大吧，风险高还是低 好，这类品种请你给他搁到楼上去可以吗？所以楼上上平静品相就你因为独特的要求，我得要什么味道？而且 呢，哎，我们共商人家独特的技术了，你还没法替代了这些事。所以这个都在哪啊？都在楼上，当金额小的我们叫瓶颈，金额大的时候呢，我们叫战略，有的呢也叫关键 那双小的那叫常规，注意标准品在楼上还是楼下， 楼上是飞镖，一般楼上是飞镖，那么标准品有的是供应商，大量供应商的纸箱 标签算吧。所以这些供应商其实现在一般的芯片也比较标准的，我没说高端的是不是这样也比较标准的好，这种品相当采购比较多的时候，我们 叫做什么？杠杆品相可以吗？好，我问大家哪类品相是卖方市场 就卖方占优势，是楼上还是楼下？楼上对不对？相反楼下是什么？ 买放市场可以吗？好，我们后面做个链。知道这个啊，哎，那我问你啊，这么说吧，哪类品项目可以多存点库存？ 所以我们库存策略是不是也要进行一个分类啊？这个就叫供应定位模型，也叫卡拉杰克矩阵，这是一九八三年卡拉杰克先生发明的。针对谁呀？针对采购品相，回去之后我们很多学员从杭州这个课程回去之后，赶紧就去分类了，分类之后不同品相， 不同的策略，而且不同的谈判方式，不同的人员精力投入，请问哪类品相不好对付？ 是不是？楼上啊？平静更难，是不是这意思？因为你没有什么，你买的不多，你像我们举例子啊，我们康师傅生产线上，刚才我说那卡洛康就是那个包衣，是一个 就一，一家能做，当时是一家能做，哎，我们当时怎么回事呢？我们就把这包衣我们自己给研发。 为什么？因为我们医药行业他研发力比较强，我们研发之后，呃，因为我们的用量也比较大，研发之后我们就专门成立了一个企业，专门做，叫柏科林。他专门做什么？专门做，当然包装也做包衣，包装就是 瓶子也做包衣，而且现在很多药企跟我们买，我们自己买咱们国产的，这个知道包衣吗？包衣就是咱那药，外面得有一层那个甜的，知道吗？我们不做，因为糖尿病人吃不了，我们那个包衣是无色的， 就跟没包一样，但是包了之后那个药他就不容易，怎么样，你比如说苦就没了吧？还有一个呢，他容易潮解，知道潮解吗？潮解之后他不就结块啊，怎么样的？所以包一不能跟药起反应， 知道吗？他很讲究的，所以我们针对我们当时，哎，他是偏战略品相了，所以我们老板一个是单身，一个是包衣，单身我们自建的基地，包衣我们自建了生产，后来已经发展成什么？ 哎，自己的啊，这个他这个包衣这工厂他已经自己销售啊，有很多，哎，这个外销就不是，对，是对外的一个有很多客户啊，就成就就可以说他已经发展起来，哎，就是高端包衣的一个代表， 所以战略品相偏战略品相高管他很关注，会出面，但难的是什么？平静？你比如说我们啊，耐高温三百六十度的那个，我们叫做啊，这个不粘锅，知道吧？ 下面是不是有一层涂层啊？一定要买大牌子，为什么？ 因为那个涂层你要不买大牌子你就用铁锅，因为那个涂层全世界美国 只有一家能做，前一段时间上海能做了，上海一个企业能做，但是还没有到食品，就食这锅具这块还没有，那么他这个东西耐高温三百六十度下，没有一些化学反应， 全世界只有一家杂牌子的会用美国的吗？尤其便宜的。不会吧，那成本在那了，当然成本占的比例不大，可是他如果耐高温不够的话，你吃东西那不就把那种涂层吃你自己肚子里了， 而且是加了化学反应的，是吧？所以呢，食品生产行业每年把生产线都要涂一遍，能理解吗？那么这个涂生产线因为上面不是高温吗？在上面走方便面呐，走门这些的全是， 就一家，每年采购额十万，请问他是什么品相？他是什么品相？是不是平静啊？那刚才我说的我们的包衣和单身都是战略，那么纸箱呢？是不是杠杆？ 那我们劳保办公呢？就是常规可以了吗？那我问你，我们平静战略啊，常规杠杆哪个可以高一点？库存 平静吧，战略呢，哪有这么多钱，是不是这样杠杆呢？有那个必要吗？供商求你，你让他给你存货或者周边给你做， 哭哭，他是不是都愿意啊？是吧，那么常规呢，更没有必要了，现在是不是都平台化了？常规就是平台啊。好，我们大概做一个练习。所以楼上一般是长期合同啊，那么一定严控库存，如果库存高啊，就容易出在战略上， 但是如果是战略库存另说。同刚才我说的啊，那就另说了啊，那么让共商多做点这个事。 我们刚才不是说共商多做吗？比如说 g i t 呀， v m i 呀，让这这些事儿啊， g i t。 就是，哎，货到 啊，就不进仓库了，直接上生产线。那你得提前检验， vmi 呢，是供应商管理库存，我们一会联合库存这块会给大家讲啊，那么呃，我们一定要大概了解啊。好。
00:57查看AI文稿AI文稿卡拉杰克举证决定降本的策略卡拉杰克举证从供应风险和价值影响两个维度将采购品类分为瓶颈型、战略型、杠杆型和日常型。不同类型对应的降本策略不同。 瓶颈型以保障供应、控制风险为首要任务，降本的机会在于技术降本，战略型则适用于战略合作供应商提早介入 esi， 从源头实现成本管控。 日常型的降本以标准化流程最有效益，因为品类繁多，话费占比少，释放流程占用的时间和人力就是对企业的贡献。 杠杆型更适合传统的砍价，此类物料多为常规类标准件，市场上有很多的钱在供应商可以选择，供应风险也小。
330现代供应链
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03:00查看AI文稿AI文稿类的，整个的采购金额占我们整个公司采购额的比例有多大？比例越大，比如占百分之十五，百分之二十的，那就越靠近 x 轴的远点 啊，就说明他对利润的影响非常重要。呃，歪轴方向呢？说采购这个品类的风险有多高？ 简单的理解就是供应员多吗？你可以很容易换这个供应员吗？这是 y 种方向，也叫采购的风险。 x 种方向叫采购品类对利润的影响，或者咱们这本书上写的采购品类的金额占整个支出金额的多少 啊？这叫沿着这个两个维度，然后把呢所有的品类分成四个象限。第一个象限呢，我们叫战略品类，什么意思啊？就是对利润 影响高在这块，然后呢市场风险还高在这块，所以说这个品类属于两高型，两高呢就是什么呢？我们，我们对我们家影响大，那可能市场对我们的风险也很高，所以说意味着我们和供应商必须敞开心扉的 研究战略长远的发展计划，比如说开展经济降成本，而不是简单的去压低价格，而不是简单的靠竞标啊。那这里边王老师给的建议，比如说一个供应商，像丰田啊，约翰蒂尔啊，都是选一个供应商在战略品类， 因为他很重要，供应商呢，可能有两个，有三个，但是不好换，所以一个供应商就是较少的供应商。然后长期合同肯定是这样的，因为你有风险， 因为对咱家利润影响大，所以我需要跟供应商走进供应商工厂去研究啊。因为有了长期合同，所以走进供应商的工厂里进行研究，我怎么来降低成本，怎么来提高质量，怎么来改善速度啊？建立伙伴关系，合力优化成本 啊，等等啊，低库存啊，这个这个等等啊，这什么概念呢？就是我们在这个品类上一定跟供应商研究怎么来双方降低库存， 而不是我们自己来降低库存啊。然后呢一定要最短的检查周期，跟书上稍微比书上写的多一点。什么叫最短的检查周期呢？就是我们说这个经常看一看哪些这个哪个品类的物料，还有没有，因为他金额很高，可能是，所以库存呢，不能太高， 不能太高啊，这是战略品类，然后再往下来呢，杠杆品类，杠杆品类就采购金额挺高，对利润影响挺大，但是市场没有那么高的风险。 所以这个时候呢，我们就可以开展大量的竞标啊，等等啊，短期的啊，短期的那个那个那个合同等等啊，也可以开发多家供应商，让大家一块来来来来，来竞标。呃，因为他是市场，他他没有太高的风险啊，所以多个供应商。然后呢这个这个。
02:13查看AI文稿AI文稿该供应商关系分析举证的目的是通过帮助采购专业人员最大化安全供应和降低采购成本，从而扩大采购谈判力度。 通过策略化调整帮助企业完成事务性采购到战略采购的转型。市场竞争加剧，以成本为竞争优势的企业在成本管理上缺乏系统的方法，更多是简单粗暴的压制供应商获得所谓的成本优势，这样不但无法获得可持续的竞争优势， 而且损害双方合作关系从土八路转为正规军。结合卡拉捷克模型，从四个象限强烈降低成本的各种方法 体现你的采购专业性。以采购物料分类为分析基础，卡拉杰克用利润影响和供应风险两个维度建立了采购品类与供应关 关系的矩阵模型。 a。 供应风险因素反映了采购物品获得的难易程度或采购的物品因供应问题对企业造成的损失程度。主要衡量指标包括供应市场的竞争格局、技术创新及原材料更替的步伐、市场进入的门槛、 物流成本及复杂性、潜在的供应商数量、自制或外购的机会、替代的可能性等。当采购项的原材料十分稀缺，易受政策或自然灾害的影响，或者物流难度大、易损坏，又或者当供应商数量少的时候， 采购风险是很高的。 b。 利润影响因素用来表示该采购物料对于产成品利润的影响。主要衡量指标包括该采购品类的采购数量、采购金额 占总产品成本金额的比例、该物品对产品质量的影响程度、该原材料对产成品质量的影响程度、增值百分比等。当该采购项目占企业产成品的成本比例很高时， 则对产成品利润率的影响是巨大的。这是因为采购的物料不仅是该产成本高的重要组成部分，而且其还是产成品质量的关键影响因素。例如，果汁生产商中对于生鲜水果的采购，以及高档服装制造商对于布料的采购。
02:09查看AI文稿AI文稿念经理必会的管理工具之卡拉杰克模型。卡拉杰克模型由彼得卡拉杰克教授提出，被广泛用作公司采购组合的分析工具。卡拉杰克模型从供应风险和价值影响两个维度将采购项目分为杠杆项目、战略项目、非关键性项目以及瓶颈项目。 所谓杠杆项目，是只可选供应商较多，能够为买家带来较高利润的采购项目。这种项目替换供应商较为容易。买卖双方地位中买方占主动，相互依赖性一般。 采购战略推荐，集中采购，采购招标供应商选择目标定价一首选供应商，达成一览子协议，最后按正常供应程序执行处理，分订单。所谓战略项目，就是对买方的产品或生产流程至关重要的采购项目。这些项目往往由于供给稀缺或运输困难而具有较高 高的供应风险。战略项目价值比例高，产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应，难以确保。买卖双方地位中力量均衡，相互依赖性较高。采购战略推荐，战略联盟紧密联系供应商，尽早介入，共同创造，并充分考虑，垂直整合，关注长期价值。 所谓非重要性项目，就是指供给丰富、采购容易、财务影响较低的采购项目。买卖双方地位中力量均衡，相互依赖性较低。采购战略推荐，通过提高产品标准和改进生产流程，减少对此类项目的采购投入，如办公用品之类。 所谓瓶颈项目，就是指只能由某一特定供应商提供，运输不变、财务影响较低的采购项目。买卖双方地位中，卖方占主动，相互依赖性一般采购占 推荐数量。保险合同。供应商管理库存，确保额外库存。寻找潜在供应商。使用卡拉捷克模型时，应将采购项目分散到四个象限里，避免供应商一家独大。项目所处的象限需达成一致，一个项目只从属于一个象限，然后针对每个象限做好不同的采购策略。 采购项目所处的象限应根据供应市场的变化以及与供应商合作条款的变化等因素及时做动态调整。小伙伴们学会了吗？
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02:28查看AI文稿AI文稿非常熟悉，那么第三步呢，就进行供应商和供应市场的分析，主要分析在用的和潜在的供应商啊，那么这个分析过程当中当然会用到很多的工具，然后说你会用到我们呃常见的你的供应商的一览表，还有什么， 呃，还有我们这个叫 sport， 对吧？呃，还有供应商的偏好，当然当然这个过程当中还有我们的采购的圣经，叫卡拉杰和举证，对吧？啊？然后还有我们要去分析这个呃大的环境，叫 pasto 啊，还要去分析我们呃采购双方的这个博弈力，叫博特武力 啊。这个过程当中，当然这个呢也是一个关键的环境啊，因为他为第四个 s 的平方奠定了基础，也就是第四步制定品类的策略啊，为这个奠定了基础。那么制定品 内策略的时候就相当于要去做首先要做品类的啊，这丰田价值分析啊，丰田价值分析，这就是我们的呃大家都耳熟能详的啊，这个这个叫 卡拉杰和举证，也叫采购的圣经。那么一会呢，稍后我会重点给大家讲解一下这个事，因为呃大部分情况下大家都知道这个工具，但是据我在培训和咨询过程当中的了解，呃，很多的小伙伴在去用卡拉吉和举证的时候，基本上属于拍脑袋啊，说这个， 呃这个价值大不大呀？甚至有的更了，更简化，把价值干嘛，价值都等同于呃这个采购额啊，当然这里面有很多的关系，采购额坦白讲只是价值的一个方面啊，价值的一个方面，因为我们这个价值是指叫什么？是对我们 利润的贡献啊，英文的原文叫 impact profit 啊。 impact to profit， 你如果你了解到这个英文的语言文叫 impact to profit 你就知道了，这个不应该只是这个叫，不是不应该只是采购额啊。 那么 impact profit 有可能比方说我这个采购额不大，但是它可能会造成我的损失很大，那么这个也是一个对我们来讲价值很大的啊。价值很大的，那在 x 球上它应该怎么靠右的，对吧？这个再去分析的时候，这个是要全盘考虑啊。嗯。
