登门拜访客户技巧话术

销售拜访客户，怎么来进行有效的开场？我可以说这是很多销售都没有注意的地方，我之前遇到一个销售，跟大家分享一下，你们也听一下他做错了哪些事情，待会我会把 开场的四个步骤分享给你。首先呢，他敲门进来后，简单介绍一下自己，说我是某某公司的小李，然后迫不及待的就说他们公司是做什么的，可以解决什么问题，那我自然也很配合他，就问他具体是怎么做的。然后这个时候他开始了把他们产品详细的都给我介绍了一遍，介绍完了其实都不是我想要的， 自然我们这个天然聊不下去的，所以我只能说我考虑一下内部，商量一下，大家想一下这个开场他存在的哪些问题。第一，他是不是没有打开我想说话的冲动啊？第二，他是不是对于我的情况都不了解？第三，他是不是给人的感觉就是一个推销员，所以你们记住啊，千万不能像他这么开场，会得不偿失的。那么到底一个有效的开 他是怎么进行的？我们讲有四个步骤，这四个步骤你把他点赞下载保存起来，每次见客户之前都打开看一看，其实习惯了就会变成你的自己的能力了。第一， 当你去拜访客户之后，敲他的门进去后先做自我的介绍，可以是公司简称加全民，不要小李，小张要和客户平等。然后第一张名片，因为这是商务的利益，然后不要着急的去推销你的产品。第二，创造氛围， 我们也叫韩轩，有很多销售其实是不会韩轩的，人家明明长得一头白头发，你说人家很年轻，人家办公室不豪华，你说人家装修的很好，让人家感觉你就是来客套话的，很假。那么正确的韩轩是怎么做呢？你应该要找到 能够跟客户共鸣的人，是环境是最好的。第三，说明本次的拜访来意，用一句话去概括你今天找客户是到底想干嘛？比如陈总啊，我今天过来 有两个目的，第一，了解一下咱们企业这边的基本情况和在某某方面你们都有什么需求。第二，我把我 我们的公司和产品会跟你做一个详细的介绍，看看后面我们有没有合作的机会。用一句话把你今天来的目的做一个陈述，其实这个环节起码有百分之四十以上的销售都是做不到的。而你做了这个动作之后，有些客户就很配合的说，哎，我们主要是做什么的就主动跟你介绍了，或者你开始问他问题的时候，他会配合你， 会告诉你，所以他是一个指引的动作。第四，收集客户信息，说明来意之后，就要主动的去收集客户的信息了，根据你的产品提 先设计一些问题，然后通过提问了解客户的背景信息，痛点啊，包括他的一些需求。当你把基本的情况和客户的需求都拿捏的死死的，你心里基本就可以知道他是不是你的客户了。那么对 客户那边，这个时候他一般就会主动的询问你们的产品是否能不能给他演示一下，或者介绍一下，这就是一个好的开场。关注我，学销售，找大熊。

这样拜访客户，客户巴不得天天见到你，旭哥，为啥每次见客户，客户都爱答不理的，你见到客户都说了啥呀？就说我是谁，我过来是为了啥？是不是说完以后，你就跟客户大眼对小眼， 你看我我看你，打的非常的尴尬。对啊，可尴尬了，太尴尬了。其实很容易理解，我们从人性角度分析一下，比如你跟你朋友聊天，是不是聊的很愉快啊？很简单， 因为你跟你朋友很熟的嘛。如果你拜访客户，客户还没有合作，这说明我们跟客户是不熟的，我们做销售的，对于不熟的客户，刚开始聊天时需要营造一种轻松的氛围， 如真暖场效果，最好的暖场方式就是赞美客户。我总结了一下，至少有八种方法。首先是学会寻找赞美点，因为夸人呐，是需要 夸到点上的，不能单纯的说王总你今天好帅呀！而是应该这样说，王总您今天的这个领带很美， 搭配您的这个西装，把您成熟稳重的气质都表现出来了，是不是好一点？经过一段狂战，自然而然后续的聊天就很愉快了，客户就很期待你天天过来关注我，后续分享其他的赞美方法。

给大家演示一下刘总，拜访一下，久仰久仰啊，我握个手。哈哈哈，开玩笑是吧，那坐一下。好嘞啊，刘总，这样，我们那个朋友刘总就是你那个兄弟， 上次给我说你们做的很好，我也早就听说过你，我一定要亲自来一下。我不知道刘总跟您说了没有，就是应该你也比较忙，我们初次见面大概耽误你五分钟时间， 说一下我们公司的具体情况，然后呢，我主要是给你见个面，看看以后有没有机会合作。如果说没有也没关系，但是刘总约在吃饭，我们大家一起啊，我们在这个行业内我们做的还可以啊，你看五分钟时间可以吗？啊，那好，那我就想跟您说一下， 最近我今天还忙忙。没事，你忙啊，五分钟，反正我们 这个大概不要耽误你太多时间了。下次我大概什么时候吧，如果说你技术上，我带个我负责人来给你们家人们对接一下，你看下周二行吗？行行，好好，感谢感谢。好好，再见。

百分之八十的销售代表在拜访客户的时候，都忽视了一个步骤，他们的开场白往往类似这样的，比如主任您好，我是某公司做某产品的某某主任，我们公司下个月有个会议想邀请您参加这样的开场白，有没有觉得少点啥？是不是太过于直接而 显得没有礼貌？因为他们漏掉了很重要的一步，就是寒暄。寒暄呢，是一种情绪或者氛围的铺垫，目的呢，是为了和客户拉近距离，放松警惕， 有点缓冲的时间，增加安全感，让他愿意有兴趣和你谈下去。所以，无论什么时候，只要是有目的的拜访，都应该寒暄暖场。那到底应该怎么寒暄呢？跟你分享几种寒暄的方式，点赞收藏起来吧！第一，找到与客户的亲近点， 比如共同的爱好，共同喜欢的事物。第二，就地取材，比如客户办公室摆放的物件，客户的穿着，天气啊等等。第三，欣赏客户，每个人都 喜欢被别人肯定，那如何寒暄才能让客户不反感呢？首先，你的自信，大胆、真诚。其次，要找准时机，客户特别忙的时候不要打扰。最后，千万别哪壶不开提哪壶，不然就是在给自己挖坑。

拜访陌生客户的时候啊，一定要记住这三个核心要点，学到并做到，不能保证你可以成交客户，但至少可以让客户喜欢你，点赞关注，不要错过。第一个，进门前把你的状态调整到最佳。如果是早上拜访客户的，我建议你早上可以先去锻炼一下再去，你整个人的状态都不一样。 我们以前有一个同事，我记得很清楚啊，他调整状态的方式是在进客户的门之前都会给自己打气，他的固定动作是 故意走的很快，然后在自言自语的说一句话，大丹，我来了，哈哈哈哈哈哈哈，哎，你别笑啊，加快脚步可以促进血液循环。 说，大单，我来了，说明有信念，有自信啊。这句话说了之后，你在进去客户的现场后，感觉完全不一样。第二，大哥见面，你 见面礼不一定是礼品，可以是你精心为他准备的一个方案，可以是你很用心的为他提供那么几点产品的建议。以前我们还有一个同事，他和客户的建立关系的方式就是先成为他的客户， 然后给他们家的这个产品找 bug， 凡是在乎用户体验的，他都会感谢你，觉得你很用心啊。所以记住，见面你可以是无形，也可以是有型。 第三是请教，请教是满足人性的那个表现欲的需求，请教他的过往，请教他的现在 秃逼销售的伙伴，如果你们有做过大客户的经过，大老板的一定都有这种经历，就是你只要跟他请教他的过去，例如杨总啊，你是怎么走到今天的，能把企业做的如此优秀，一定很不容易， 能不能跟晚辈分享一下，你就会发现他开始给你从前到后讲一遍历史，而不知不觉你发现这些话他没 没有遇到你之前，可能只有分享给到他的家人，他的好兄弟去听，而此时此刻，你却充当了成为他的知己，那还有什么不能聊的呢？所以拜访陌生的客户，记住这三个核心要点，可以让客户喜欢你， 但如果你想现场成交客户，还得掌握更核心的底层逻辑。我欢迎你加入我的 tob 销售客户拜访签单系统的课程，因为字门课就可以帮你在现场就可以把单签下来。

说一个起码有百分之八十的销售都不会的销售技能，就是开场白。比如拜访客户的时候，一上来啥也不说，因为也不知道说啥， 所以就直接给客户介绍产品，介绍公司，客户问什么就答什么，问价格就报价。客户倒好，他想要了解的所有的东西，他都了解了，而你自己回头想一想，好像客户的情况，客户的需求，我啥也不知道，这样谈客户，你不觉得缺少点什么吗？是不是太草率了，太直接了，像是完成一项任务， 没有任何的铺垫，其实是大家漏掉了一个非常重要的环节，就是寒暄。我们也经常讲叫做破冰。为什么拜访客户要做寒暄呢？因为他可以调节气氛，可以拉近人与人之间的距离， 可以让客户放下防备，愿意投入时间来跟你敞开心扉的聊。也只有你这一步做好了，我们的谈判才可以比 较顺利的进行。所以无论什么时候都要记住，只要有目的的拜访，都应该寒暄暖场。那到底应该怎么来寒暄？跟你分享几种基础的寒暄的方法，记得点赞收藏起来。第一，寻找亲近感，去看看你跟客户之间有没有一些相同的经历，相同的兴趣爱好。第二，请教， 请教他的专业技能，请教他的成功经验，去调动他分享的那个内在的欲望。三、就地取材。比如他的办公室有没有什么摆件，今天他的客户的这个穿着，今天的天气等等，也可以做一种寒暄。第四，赞美。每个人都喜欢被人夸，被人肯定， 所以你一夸他，他心里就开心，他就愿意跟你去多聊几句。这四种寒暄都是属于比较基础的，如果你想学点高级的，可以加入我的突逼客户办法 情商系统的课程。我在拜访客户的开场白这节课里面，我帮大家总结提炼的五种开场的方法，去彻底解决你整个拜访客户的第一个步骤的问题。而且这里面是针对有不同的客户类型，不同的场景的开场方法，都是可落地执行的一些方法。

拜访客户敲门进去以后，第一件事做什么？做自我介绍。那自我介绍是件做两个重要的事情，第一个是什么？自己的全名 加公司的简称，有百分之三十左右的销售人员，一做完自我介绍，迫不及就开始来做销售了，所以在这里介绍自我。介绍完自我以后，第二个环节干什么？说明来意。 用一句话来概括你今天找客户是什么目的，要达到什么样的一个效果。我们的销售人员一见到客户以后，就进入到了一种模式，叫续到模式，想到哪说到哪就会比较凌乱。接下来客户已经等待你开始对他进行销售，他已经做好了各种的 准备工作，准备干什么？准备拒绝你，所以说销售就很难往前去推进。那接下来第三步做什么？创造氛围，把销售工作怎么样？在这个环节先停下来，不再说工作了，简单的做 一个韩选，把客户从刚才他已经做好了拒绝的模式中把他拽出来。但是我们经常会看到一些我们做销售很多年的老江湖，把创造氛围放到了第一或者第二，但是我们会看到一个现象，如果你是一上来就开始创造氛围， 你把这个氛围讲完以后，马上就会陷入到尴尬局面里面去，就是创造氛围。最合理的是放到这个地方，你说明来意，客户已经想好了他的模式，已经进入到了对抗拒绝模式，就准备很快速度的把你给打发走。那这个时间我们创造凤尾，跟他聊一些其他的问题，但是不要聊的太远，聊的两到三分钟就差不多了。 接下来第四个收集信息，这种才进入到了我们经常讲到的叫以需求为导向，先了解客户的需求。

我拜访十个客户，能成交九个，不可能，不是我厉害啊，是我那女助理厉害。你们都是一个人见客户对吧？我从来不一个人见客户，我每天出门至少带五个女助理，只要这五个人在，我都不用说话，没有客户能抵挡住他们的公示， 哎，但是我也腻了，现在这五个人我不要了，都送给你了。别客气啊，我挨个给你介绍一下他们。我是第一位你助理沃特小姐，他负责开场，会帮我问客户，您有什么需求？您有什么要求？您想达到什么效果？您想实现什么目标，什么情况下可能会阻碍我们的合作？ 第二位助理歪小杰，他的好奇心特别重，会帮我问客户，为什么你有这个需求呢？为什么你有这个要求呢？为什么这个需求会对您如此重要呢？为什么我们不现在就开始合作呢？ 第三位助理胡小姐，她考虑的特别周到，会帮我问客户，谁比较在意这件事情？这件事情会影响谁？这件事情谁说了算，我们会给谁带去利益？谁可能会终止我们的合作。我是第四位助理温小姐，他特别在意时间，会帮我问 客户，您最晚什么时间需要您建议我下次什么时间联系您？您大概什么时间可以给我反馈？我们什么时间开始合作比较合适？我的第五位助理，好小姐，他很务实，会帮我问客户，您看我们接下来要怎么做呢？我们怎么做才能达到您的满意呢？我们怎么做才能让领导们满意呢？ 我们怎么做才能避免其他人不满意呢？怎么样来庆祝我们成为合作伙伴呢？从今天开始我这五个助理跟你了，行不行？

大家好，我估计老杜你说咱们这行的销售去拜访客人，总是说，哎呀，这客人不好约，不好约不好约，对吧？那我今天给你们支六招，六种办法，你看看你用上了能不能约到客人。 第一个方法叫顺道拜访法，你肯定会给客人打电话说呀，我今天正好路过你们公司，就在楼下了，给您打了这么多次电话，没见着真人，我今天到楼下，我想起来，我说我得见见您呢，看看你有没有时间，我上楼给您换成名片，大家聊一下。 而第二种办法呢，就叫恭维接近法，会夸你的客人会不会夸人对不对？你要学会夸人， 你可以给客户打电话说，哎呦，给您打了两次电话，一直想见见您，但是没有机会，你看下周你有没有时间，上次您给我打电话说的时候，我觉得真的非常非常好，我觉得我真的非常想当面给您请教 请教，也不耽误你太多时间，三分钟，五分钟我去见见你怎么样？当然了，我这只是其中一个例子，你可能还有更好的这种恭维的办法，但是你一定要真诚的去夸奖你的客人，让客户可以接纳你，作为有效理由，你能见到客人。 第三种当然就是利益推进法了，什么叫利益推进法？你跟客人打电话的时候，直接说我能给你带来什么好处，价值，我要去见见你客人马上就动心了，这个不难吧？假如说我们见明星的时候很多，你看粉丝见明星说，刘德华，我喜欢你， 没突出价值，你喜欢刘德华怎么了？喜欢刘德华人多了，你算老几？但是另外一个粉丝说的就非常震撼，刘德华，我要给你生孩子，你看价值出来了，我要给你生孩子，这就叫做价值利益接近法。第四种呢，我们是叫悬念接近法， 你要跟客人在电话沟通时候呢，你会制造一些悬念，然后呢，用这种悬念来勾起客人想见你，对不对？举个例子啊，给客人打电话说，哎，最近这个美国 出口进到中国的空运费要涨价了，对吧？我不知道你知道不知道我哪天我去你那一趟，我再详细的给你分一分。你看看你们现在目前美从美国出口到中国的货这么多，看看你们的未来的这个价格会不会涨到什么程度，对你们有什么影响？我跟你见面说说吧，对吧？你这种悬念法是造出来，客人说，那 太好了，我正想要找人聊聊呢，领导也让我写一报告，对吧？你要能来完美见面了。 五种呢，就叫第三方介绍法，打电话给客人，你总说我是谁谁谁介绍，这就是一个特别典型的第三方介绍，你认识他的，这个是我们一个非常重要的有效理由，我们在打电话的时候甚至都要去找这个人， 哪怕是边处。这个人是张先生让我给你打电话的。李先生让我来跟您说说这个事，看看您时间宽裕不宽裕，我能不能去拜访一下，对吧？叫第三方介绍法。最后一种呢，就是标杆接近法，你给客户打电话要拜访客户，你就说我 给哪个大客户是你们这个行业的第几名，提供了什么样的服务，他很满意，我认为你们公司可能也需要我呢，周三正好有时间，你要方便的话呢，我就去见一下您，给您讲一讲我们这个服务在他的公司内部 怎么实战的案例怎么做的。哎，你有没有兴趣听一听？最后呢就是这六种方法，如果你能够灵魂运用起来，我觉得你邀约外放易如反掌。

你在拜访客户之前要不要做一些准备工作？第一，确定拜访的什么计划？确定拜访计划的话，就要收集这个客户的什么信息，同时还要对客户做个诊断，他是现在处于合作状态，还是处于那个叫睡眠状态？一旦确定了要去，要不要跟客户沟通一下？ qq 电话啊，微信啊？第三个，去客户这之前要不要做资料的准备？你看看要准备公司的宣传页、 vc 二新产品手册以及促销政策等等，这些东西都带上 各位，最后一个，你自己要穿什么衣服，安排什么机票？这类东西我都没写太多了啊，因为这些东西属于日常的类型的事情，我不愿意多写。接下来的就是主流程，主流程第一步大家读吧，叫开场什么 问候，一个是介绍一下自己，第二个是感谢一下过去对我们的信任。第三个是这次来我们也希望如何如何针对客户啊。说过去的一年 疫情大家过得都怎么样？不容易，但是特别恭喜刘总，疫情的情况之下是现在百分之七十的往前增长。第二个，你开场问候完了之后，也要收集一下客户的什么信息啊？说过去的一年 我们有百分之七十的增长，我们这个百分之七十的增长是生产的哪一片，他是跟你的产品有关联的哈，这是第二个，要说要倾听客户的信息。第三个，我们如果很久没有见或者第一次见的时候，要借这个机会介绍一下什么 我们的公司的产品的什么特点，所以这个时候采取 fab 的方式来介绍是可以的啊， f 是特点， a 是优势， b 呢？ benefit 好处啊， e 是什么？各位，是 evidence 是证据 a fbb 实际上就是一种啊，结构性的套路。在接下来了解了客户的大的需求，介绍了本公司的特点啊，客户要什么，我们有什么，所以下一步要探寻客户的什么，探索客户的需求点 啊，所以探寻客户的需求点，你们也可以应用销售的一些技巧加 sping。 接下来大家看啊，客户的需求在这一个圈，我们能够提供的产品跟服务在这一个圈，这两个圈一合并就是什么？就是合作的框架， 这个框架里面就是我们要去动作的，所以会做客户办法的人，他一定是水平很高的，叫知己什么知彼。好了，如果一旦确认了合作的框架之后，你是刘总，我是张总，两个人在一起不一定能够就细节的问题说的太细，大家同意吧。 老大就是把这个事业去了之后，一下子给他敲下来，敲下来之后说，刘总，您看啊，我这边呢，技术部的小吴跟着我一块过来了，您这边看看能不能找一个对接的人啊，下个礼拜我们就把那个合同怎么样？亲爱的，我们先从这个地方先试点开始啊，一旦这个项目先试点 合作成功的手，我们将会在您的多个项目当中什么推开，各位，这样做可以不可以啊？可以，所以这就是约定下一步的行动。各位，当约定完下一步的行动之后，接下来就是怎么样总结并告别。刘总。今天我们的谈话非常愉快，有建设性的成果， 我们在以下几点达成共识，接下来小刘跟小吴两个人怎么样就会推动这个世界的落实啊？感谢刘总百忙当中花时间怎么样接待我们？下一次去北京记得一定跟我什么说一声， 你看大概其实就这么个思路呢。好了，客户办法的流程大概这样可以了吗？

销售新人如何拜访客户？这个问题估计困扰了很多刚入行的销售，其实想解决这个问题也不难，如果你按照我说的这个方法做，你也能跟客户侃侃而谈。我是军哥，今天用一条视频给你讲明白如何拜访客户，点赞关注，继续往下看。 其实每次完美的拜访都离不开之前的充分准备，一般拜访客户的流程大概可以分为四大步骤，如果把每一步都做好了，要不了一个月，你的拜访客户能力就会大幅的提升。 第一步，自我介绍一定要简洁明了，自信坚定。通常情况就按照公司名称加职位，加全名，然后双手递上名片。这些商务礼仪啊，一定要做到规范，就能给客户留下一个好的印象。第二步呢，就是寒暄赞美。不要自我介绍完成之后啊，就着急推销自己的产品，而是要跟客户寒暄一下， 多赞美客户，让客户先爽起来，会拜访，创造一个良好的沟通氛围。切记，赞美一定要发自内心，不能太浮夸。前两步花的时间不要过长，控制在三到五分钟之内就行了。第三步呢，一定要说明来意，铺垫完成之后啊，就要直奔主题，用一到两句话 跟客户说明拜访的目的。拜访的目的呢，无非就是加分，双方的了解，介绍项目，寻找合作机会，提前准备好就行。第四步，挖掘需求。 这一步呢，百分之八十的人都做不好，所有的沟通都是为了最后的成交，想要了解客户的准确需求，就需要多提问题。 所以我们在拜访客户之前，就要对客户个人、公司和行业做充分的了解，准备三个左右的背景问题，所谓背景问题就是客户没有使用你产品时候存在的痛点。说的越 准确啊，客户就是越信任你，你的成交机会就越多。销售信任，想快速提升销售技能，就要在正确的框架内先把事情做对，多看多问多做，你也能成销冠。关注军哥，玩拽搜索。

一提到陌生拜访，很多销售就很头疼，要么就是不知道从何下手，要么就是害怕遭到客户的拒绝，害怕自己会失去信心。其实啊，做陌生拜访是非常简单粗暴的，因为他的动作是可以被模块化的， 你只要掌握了这个技巧，复制下去，你就能够不断的搞定新客户，让你轻松的赚到钱。实际上，陌生拜访整套流程的打法，他是很像工厂流水线的，不是说你想做什么就做什么，想说什么就说什么，而是你必须要按照流程来做。 首先你要从调研开始做起，然后选择你的目标客户，然后再去判断在哪里找到目标客户，怎么去跟你的目标客户搭上话。最后想办法跟你的目标客户加上微信，把你的产品、服务和你的价值做 够，用到你的目标客户身上，从而建立起客户对你的信任。那么这一系列动作你不能省略掉任何一步，也不能跳过任何一步， 你只要坚持使用，久而久之，你的陌生拜访工作会像呼吸一样简单，你根本不用担心每个月的业绩。那本节课程我将教给大家整个陌生拜访的流程，以及陌生拜访的技巧 和细节的把握，希望能够给各位同仁一点帮助。首先做陌生拜访不要上来就去找客户，上来就去拜访就去服务，而是要先去做市场调研啊，市场他是由客户组成的，但是并不是所有的客户他都是你的目标客户， 客户他的需求是相差万别的，你必须要通过市场调研的方式，把不同的需求的客户区分开来， 他们是谁？他们需要什么？他们在哪里？他们的预算是多少？他们有哪些共性？他们的痛点是什么？他们在哪里可以被找到？ 你该为他们解决哪些问题？为他们推荐哪些产品？那么这一些问题你都要梳理清楚以后，把你的优质目标客户列出一个执行清单出来，然后按照这个清单去执行就好了。那么这里可能会有些朋友不理解，为什么要给客户分类呢？而且还要筛选出优质客户呢？ 实际上优质客户才是一家公司真正要去服务的群体，因为你的生意就是为这部分人群量身打造的， 你只需要正常的服务，就能够让这些客户满意度特别高，获得你应得的利润。实际上我们做销售，我们要有一个清醒的认知，就是我们做销售的目的，第一 是为了满足客户的需求，第二是我们要获得应有的利润，只有这样我们才能够持续的发展下去。而有些客户呢，他们很难能够让你获得利润，甚至还会让你赔钱。 那么这里的原因有很多啊，可能是你的产品和服务不适合他们，可能是这个客户的预算不合适，也有可能是人不合适。 就比方说有一些客户，他们总在强调要求，但是他们从来不提预算，那么这就导致你很难的服务好他，首先你根本没有办法让他们满意，其次是你根本就赚不到他们的钱。 尤其是我早期在项目当中啊，经常会碰到一类这样的客户，就是他们总会告诉你，你去做吧，放心大胆的去做，你完成以后我跟你结算，但实际上这类客户他们最后给 不给你结算，不会按照合同和约定给你去结算的，而是要看他们的心情，或者是看他们的认知。 就比方说我有一个学员，他是做装修的，他跟我讲他做了这么多年的装修，总结下来就是，现在他绝对不会主动的去接一些老旧小区的生意，尤其是中等收入以下的中老年的生意。因为要给这些业主服务，他是很难赚到钱的。 首先他们的计算价值的方式就不一样，那些业主他们永远只算材料的钱，而不会给你算人工的钱。 例如啊，水泥沙子多少钱，他给你算的很清楚，但是人工的钱他不会给你算，设计的钱他也不会给你算。甚至有些业主什么东西都不用你们家的啊，就是用你们家的人工，但是他认为人工的价格一天给你一百块钱就已经很高了。 所以说我们做销售，你要明确你的目标客户是谁，你是在为谁提供服务，然后围绕着这部分人展开你的营销工作。毕竟啊，任何一门生意都是在有利润的基础之上，我们才能够帮助我们的客户实现价值。 当你明确了目标客户，接下来的第二步就是你要明确到哪里去找到你的目标客户，以及想办法与他们搭上话，建立初次的关系。我们说做陌生拜访，不要上来就去推荐产品， 毕竟啊，没人喜欢上来就被销售的。所以面对陌生的客户，你要先跟对方攀上关系，那攀关系有什么技巧呢？其实也没什么技巧，只要你能够跟对方聊上天就可以了，比方说攀老乡啊，攀校友，攀同行， 甚至你还可以跟他去攀一些兴趣爱好。例如我之前就遇到过一个非常牛的销售啊，他到我们公司哎，看到我桌子上放了一个天珠，他就跟我讲说，哎，林总啊，你也喜欢收藏天珠啊，我也特别喜欢，但是我收藏的天珠啊，跟您这个就差远了， 我一看，您这个天珠啊，就是老天珠上面有很深的这种风化的纹路啊，这是不是就是传说当中的九眼天珠啊？哎，你别看，就这么简单的一句话，他就以天珠作为这个话题啊，我们就开始聊开了， 聊着聊着，哎，我们就聊到了现在做的这个行业，聊着聊着，我们就聊到了他做的这个产品，然后呢，自从了以后，这个人啊，就经常到我们公司来喝茶，那么一来二去呢，我也就变成了他的客户。 所以啊，开拓新市场，做陌生拜访的核心，其实没有什么太多的技巧，而是你得去 拜访啊，频繁的去拜访，那么你要把大量的时间花在客户身上，几次过后啊，客户就会给你一些机会，会尝试给你一些订单，让你去做。当然了，有的客户也并不是说你想见啊，你就能够见得到的， 像有一些国企大客户，你不提前预约，你根本连门都进不去，那么这个时候你约不上怎么办呢？我教你个方法，就是可以先斩后奏，比方说你直接到客户的楼底下给他打电话说说，张总啊，我就在咱们公司楼底下，我也不占您多长时间，您就给五分钟时间就好， 我跟你讲，绝大多数的客户啊，他们都会给你这个机会，哪怕客户会告诉你说我现在很忙，一个小时以后我们再聊，那么至少啊你也见到客户了，而且你只要见到客户第一面，你就能够知 制造出第二次见面的机会。第三是啊，让客户知道你能为他提供哪些价值，并与客户加上微信。实际上你想让别人加你的微信，想让别人不拒绝你，你最好的方式就要准备好给客户需要的东西。 就比方说你是做装修行业的，你想要添加整个小区里面业主的微信，那么你就要跟业主这样讲，我刚给咱们小区啊很多业主做了这个装修施工，所以说我手里面有咱们小区里面的所有的户型图， 目前我们根据这些户型图呢设计出了大家比较喜欢的，当下也比较流行的九种装修风格啊，每种风格呢都有五张以上的效果图，有卧室的，有客厅的，有厨房的，有卫浴的，有阳台的，而且每一种装修风格里面所有的材料、施工产品 价格我们都写的非常清楚，并且形成了一个价目表，你有这个价目表，你就可以做到心中有数，你去市场上去询价的时候，去比价的时候，哎，你就需要这样一个价目表。 咱们做装修最害怕的就是超出预算，假如你拿这个加盟表，你就可以事先的知道装修大概的整体费用。 而且咱们小区六十平米和九十平米的啊，这两个户型开发商在建造的时候啊，在卫生间和这个东北角的这个阳台上存在一些小瑕疵，那么根据我们的设计啊，我们成功的把这个小瑕疵给修补好了，而这些问题和解决方案呢，我们都写在这些资料里面， 都有标注，如果您需要的话，您可以加我一个微信，我把这些资料呢都发给您啊，您可以作为一个参考。当然了，或许有业主 他们会不太愿意加这个微信，因为他们害怕加了你的微信就会收到各种推销。那么这个时候啊，你可以这样讲， 加微信就是为了把这个资料传给您的，而资料当中你有看不懂的地方，或者说装修的时候遇到问题，您随时问我，至于啊，您在不在我们家装修都没关系，这个完全在于您，如果您对我们的服务不满意，您随时可以把我的微信删掉， 那么这个时候你把决定权和主动权全部交给了业主，相当于打消了业主的后顾之忧，那么业主他肯定就愿意加你的微信。 那么除此以外，让客户扫你的微信，还是你去扫客户的微信，也是有技巧的。很多人觉得我主动的去扫客户的微信，会显示出，哎，我这客 互的一个尊重啊，确实你主动扫确实会好一点，但是有一种情况就是，有的客户啊，你扫完他之后，你不要求他通过，他就一直不通过， 尤其是客户比较多的时候，你根本就来不及让客户通过，那么扫再多也没有用，都不通过也是白搭的。所以加微信这个事，你得以结果为导向，所以与其你扫客户，不让客户来扫你， 毕竟客户扫你的微信，你只要通过了，那么你们之间就是好友了吗？哪怕客户比较多，你不能及时通过，那么你只要抽个空啊，你也可以一个一个通过，总之，这个通过的权利在你手里，你至少不会丢失客户。 最后我们来做一个总结啊，实际上做陌生拜访，不要把它当做一个销售工作来完成啊，毕竟没有人喜欢上来就被销。 但是如果你交朋友的心态，与对方建立关系，把陌生拜访当做成交陌生的朋友，那么这个时候你会变得非常轻松，而你放轻松了，对方也轻松了，这样大家沟通起来，才不会有那种很强烈的利益心态。 这个时候你再去展示你利他的行为，利他的一面，帮助你的客户拿到好处，那么这个时候获得合作的机会也就变得自然而然了。

销售呀，如果连客户都见不到，你的业绩想好都难，那么见到客户最直接的方法就是陌生拜访，那么很多人觉得陌生拜访很难啊，但是呢，其实它里面也是有很多小技巧，作为销售来说，除了我们要拉下脸去见客户，善用一些默拜的小技巧，也能够提高我们约见客户的成功率。那么今 今天呢，季老师跟大家总结出来了几条膜拜的小技巧，希望可以帮助到各位销售的小伙伴们。一、提前了解客户的职位还有性命。 陌生拜访啊，指的是我们独立第一次去约见没有见过的客户，而不是说我们连见谁都不知道，就去客户那去撞大运。所以说，销售啊，在去膜拜之前，一定要提前了解我们要见的客户的职位以及性命， 不然呢，你到了客户前台，人家问你找谁，你说你找总经理，人家万一有三个总经理你怎么办呢？所以说，提前了解客户的职位和性命，就算我们这次见不到客户，也可以留下我们的名片，让前台或者秘书帮我们去预约下一次见面。 这样的话呢，人家前台和秘书帮你约的时候，也知道去找哪个领导汇报。二、提前踩点，了解情况。我呢膜拜过很多客户，但是其实在我真正见到客户之前呀，我已经至少去过他的办公室一次到两次了， 我一定会提前的去他的办公场所踩踩点，主要呢有两个目的，第一个，看一下客户的办公场所，具体在写字楼的几楼。第二个呢，再看一下我们想要见的那一个特定的客户，他在哪个办公室办公？大家 不要小看这一点啊，我原来就见过我们底下的一个销售，他一直在矢志不渝的约一个厂的厂长见面，有一天呢，终于约上了，但是他前面因为没有到客户的地方去踩过点找厂长办公室，就找了半个多小时的时间，让客户在办公室生生等我们的销售，等了半个多小时，那么这样呢，客户对我们的感受就很差。三、随身携带一些小礼品 这个小礼品啊，我们不是给领导或者给老板的，而是给门卫和前台去准备。门卫和前台我们知道他有时候会知道很多公司内部的信息，我就见过一个膜拜非常厉害的销售，他跟他的每 一个客户的门卫和前台关系都处的特别好，最后呢，这些人都被他发展成了他在公司内部的内线竞争对手，有的时候去见客户，约上几十次都见不到一次，但是呢，客户他要见某一些领导的行程，他的内线早都给他发过来了，所以啊，他后来见客户一见一个准， 但是呢，达到这样的一个目的和这样的成果，其实也就用了几盒烟，几管护手霜而已。四、提及同行业内其他客户的信息， 我们有的时候去默拜客户之前呢，会给客户打个电话，预约一下他的时间。那么我给大家提供两种销售打电话的讲话方式啊。第一种，王总您好，我是某某公司的销售小记，看您今天有没有时间，想过去跟您聊聊。第二种，王总您好，我是某某公司的销售小记， 今天呢，刚好在李总这边跟他沟通完业务合作，李总说呀，您是行业内的专家，嘱咐我一定要跟您多多学习，刚好呢，我现在就到了您公司楼下了，您看方不方便我上去和您聊两句？这样的两种方式很明显，第二种的效果 会更好一些，因为你一下子跟客户的距离拉近了，所以说呢，适当的提及一些同行业客户的信息，更加的有利于我们的销售去见到我们想见的客户。而且呀，大家也不用担心王总真的会打电话去跟李总核实这件事情，大家可以自己设身处地的想一想，如果你听说有一个人表扬了你，你会专门打电话去核实这件事情吗？肯定是不会的。 五、假装已经提前预约过。那么我们去到客户前台的时候呢，客户一般都会问我们，如果想见某某领导，你有预约吗？那么遇到这种情况呢，基本上我会说啊，我有预约，但是呢，我这次来的比较早了，您看我能不能提前进去跟领导聊两句， 如果说遇到一些没有那么负责任的前台呢，可能真的就带着你去见领导，如果说还有一些前台，可能他自己比较负责任啊，他会查一下预约信息，那么可能会查不到你的信息。那么这个时候呢，一般我会说，我说啊，我确实是预约了，是不是当时不是您在前台，或者说我预约的时间比较久了，是不是这个信息已经找不到了？那么这样的话呢，就算说我们今天见不到客户，至少前台已经认定你 这个人一定是提前预约过的，那么这样呢，至少他可以帮你在预约下一次跟领导的见面。六、公司门口蹲点有的时候呢，我们会遇到一种客户，他确实管理比较严格，我不管怎么样都没有办法搞定前台和门卫，那这个时候怎么办呢？我呀，确实还遇到过这样的客户，他的管理就非常的严格， 我用了什么样的套路都没有办法搞定前台和门卫。最后呢，我就选择了最原始最笨的办法，守株待兔，每天在客户上班前半个小时就到客户的门口去蹲点，堵着客户，连续堵了半个多月，终于堵到了我想见的那个领导。 所以说呀，销售有的时候我们觉得他难，其实他也挺简单的，如果说真的被逼的没什么招了，其实最简单最笨最原始的方法，反而是最有效的方法，所以作为销售来说呢，只要你肯努力，没有你见不到的客户。好了， 今天呢，季老师跟大家分享的六种我在膜拜客户的时候觉得比较好用的，以及希望大家能够学习到掌握的膜拜的小技巧。那么季老师呢，也希望大家如果还有其他更好的办法，或者还有其他的建议，大家可以在评论区留言或者私信我，我们继续讨论。

做销售拜访客户的时候，应该怎么进行有效的开场呢？我可以说这是很多销售都没有注意到的地方，我们可以先模拟一下大部分销售是如何开场的，看什么地方做错了。 首先，销售敲门进来后，先简单介绍一下自己，说我是某某公司的小刘啊，马上呢就迫不及待的开始说自己公司的产品是做什么的，可以解决什么问题。 当然了，如果客户这个时候不忙，会配合销售问一些产品的细节，这个时候销售会很详细的讲解一下产品，等介绍完客户说这个产品目前不需要，或者说我知道了材料放下，有需要再联系你。 请问这个开场有什么问题呢？第一，这个销售是不是没有打开客户想 说话的冲动呢？如果是脾气不好的客户，直接叫保安的。第二，这个销售是不是都不清楚客户想要什么呢？第三，这个销售是不是给人的感觉就是一个单纯的推销员呢？ 所以一定要记住，千万不能这样开展，如果不改的话，无论拜访多少次都没有效果的。 那么如何进行一个有效的开场呢？我讲四个步骤，你一定要点赞收藏，每次拜访客户前打开看一下，形成习惯，慢慢就变成你自己的能力了。 第一，当你去拜访客户，敲门进去后，先简单的做一个自我介绍，然后呢，第一张名片，这是商务礼仪，千万别一进门就开始推销产品，好吧。第二，营造氛围，我们呢也叫寒暄， 让客户有跟你聊天的冲动，具体如何寒暄，可以看我的第一个置顶视频，好吧。第三，说清楚，这是过来拜访的目的。一句话说清楚，不论是了解客户的需求，还是产品介绍，还是寻找合作机会，一句话说清楚 这点呢？很多销售做的不好说，做了一大堆铺垫，讲了大半天也没说清楚自己是过来干嘛的。 第四，跟客户讲清楚，这是拜访的目的后，主动的收集客户的信息，包括客户的背景啊，需求啊，痛点啊等等。 第五，介绍产品。我们只有知道客户的需求后，才能推销产品，是同时这个阶段你就能够知道今天拜访的客户是有购买的意向了， 如果客户跟你问了很多产品的细节，那问题不大，后续做好跟进就可以了。你学会了吗？来点个赞，旭哥教你做销冠，加油！