投顾先锋是干什么的

我认为未来公墓私募与券商在 etf 领域的合作潜力主要集中在三个方面， 一是产品策略协同研发，在 etf 立项的初期就引入券商和私募， 共同优化产品结构与流动性设计，使其更贴近市场的真实需求。 二是面向机构客户的策略包式的服务，公墓提供工具，私募输出策略模型，券商负责交易执行，形成完整的资产配置解决方案。 三是图教内容的共建，三方合作推出深度策略手册与组合模拟平台，提升投资者的策略 定制能力。天宝私募作为一家专注 etf 领域的量化私募，长期深耕 etf 套例市场中性策略的研发与创新，并与多家头部公墓券商 建立协同机制，共同推动 etf 在产品和策略端的创新应用。 大家好，我是启林投资王洪勇，健康高效的财富管理生态圈是行业高质量发展的基础，然后我们启林投资和中泰政权携手与其他的资产管理机构同行，一起为这一点助力。我觉得要实现高质量发展呢，我们需要 有从两个方面出发，第一呢，我们应该从自身做起，去扎实的修炼内功，给投资者持续的带来 来持续的这个超额收益，并且努力的提高我们超额收益的风险收益比。需要我们从技术出发，去不断的进行策略的持续的迭代和研究，来不断的丰富我们的策略的种类和在每一个策略的细节上进行精益求精的这个打磨， 才能够给投资者带来更好的投资收益和更好的风险收益比。另一方面呢，我们应该更加积极的跟投资者去沟通，了解他们的风险配号的需求 和对投资的一些具体的需要，然后我们能够个性化的给他们去设计相应的投资产品，并且通过相应的资产分散和策略分散，以类似于 four 投资或者组合投资的这种形式 来进一步的提升他们的投资的持有体验，这样的话我们就能够实现财富管理这个行业的持续共赢。今天非常感谢中泰中圈的诚挚邀请，近几年的 etf 行业呈现是爆发式的增长，我们二德认为呢， 公墓、券商、私募在以下三个方面都有较好的发展。那么第一点呢， etf 作为高效透明的交易工具，那么为券商、公墓和私募相互的合作提供了重要的抓手。 那么券商可以凭借自身比较优秀的投研与投入服务能力，结合私募在交易策略上的专业能力，以及公募在产品设计和产品运营上的丰富经验，有望能够形成优势互补和协作共赢的生态闭环。那么 第二个呢，是我们认为随着 etf 市场的这个高速发展，那么 etf 也会为全商的财富管理转型注入新的动力。 其次， etf 凭借其独特的优势，也会有助于券商投入业五项增高质量的发展。 第三条呢，我们认为随着 etf 市场配置需求的提升，那么我认为券商可以顺势推出以 etf 为主体的多策略的货物产品，第可以为我们的投资者提供长期的回报， 也可以有利于促进 etf 生态圈的共赢发展。那么最后也祝中泰中圈的财富三菱越办越好！

头固是干什么的？头固是干什么的？头固就是一壶茶，一包烟，一支破骨，丑一天，烦死了。搞错了，其实我们头固就是利用金融市场去解决客户的融资需求和投资需求， 告诉客户这市场上什么地方有机会，什么地方有风险啊，然后解答客户的一些疑问，帮助客户实现他们自己的投资目标，就这么简单。

中国在过去六年这个试点当中已经走出了一条路，而且呢已经看到了这个模式是可以走通的， 转到一个以投资者为中心的这么一个模式，和我们目前整个行业百分之九十九还是以销售为主导，以这个销售的业绩为主导的这么一个模式。那如何进行这么一个平衡？ 美国呢？是充分利用了这么一个市场的这么一个机制，当然市场这个机制呢，有有有，好的一方面，当然也带来了一些不好的，一方面， 作为全球知名的投资研究与评级机构，诚心深度伴随中国公募基金行业的成长历程，同时积极助力买方投股的转型发展。 今天我们有幸邀请到了诚心全球高级战略顾问兼诚心中国董事长陈鹏先生。 我理解的买房投股的本质，实际上就是以投资者为中心啊，以提高投资者体验为目标，创造一个新的 基金公司，基金销售公司或者是投股公司，加上最后投资人 三营的这么一个生态体系，中国的基金的规模呢，现在已经是全球第二大了，而且呢这个居民的体量也非常非常大。但是这二十多年 行业整体有一个比较大的一个痛点，就是投资者的体验不是这么好，整个监管和行业也关注到这件事情，过去的六年呢，一直在推动 整个行业呢，以投资者为中心，关注投资者体验，关注投资者收益，特别是呢，以买方投股为行业整个转型的这么一个切入点来进行转型。中国在过去六年 这个试点当中已经走出了一条路，而且呢已经看到了这个模式是可以走通的，所以我觉得这一点是最啊 最让人兴奋的吧，其实是如何平衡好 转型，转到一个新的商业模式，转到一个以投资者为中心的这么一个模式，和我们目前整个行业百分之九十九还是以销售为主导，以这个销售的业绩为主导的这么一个模式。那如何进行这么一个平衡？这个是在 我觉得是在中国整体的这个转型当中遇到的最大的一个呃，挑战吧？不能说是难点，是一个挑战，也就是说从 基金公司、基金销售公司以及其他的金融服务机构的角度，如何从上至下有一个统一的一个战略思想 规划啊？能够认识到这个挑战，然后呢想到切合他机构实际的情况来解决他，或者是容忍 一部分业务，比如说减少、缩减啊，甚至业绩下降，来去支持新的一个业务，新的一个模型去发展。 那陈星呢，我们其实有研究，全世界三十多个国家的基金市场，以中国这么大的一个体量的基金市场，我们整体的 费率是偏高的，那也就是说其实我们在原有的以销售为主导这么一个模式上，实际上是过度依赖的。那这个好处呢？当然是短期内呢，我们发展了这个产业，发 展了行业，发展了规模，但是同时呢，就像监管，呃，看到的整个投资者体验呢，是相对是弱一点的。那监管呢？下定决心呢，其实是降低这个费用，做了三次的这个降费，其实每次呢都是很有针对性的， 其实呢就是要减低行业对销售模式的依赖，逐渐开始往这个投入，往买方付费的这个模式是开始转型。 从买方投顾的这个角度开始，美国的开始转型呢，大概是在八十年代末，八八年，八九年啊，涌现出一批买方的投顾中介机构，开始用 买方收费的这个模式来服务投资人。所以呢前前后后呢，到我们现在看到发展到今天已经将近四十 年的这个区间，才发展到一个比较成熟的一个市场。那回过头来我们看呢，在美国呢有很多经验，也有很多教训。那我就简单的说说一两个。第一个呢，美国呢，他是一个市场为主导的这么一个模式，就是他在转型当中呢啊，监管 起的作用呢，可能没有中国这么大，但是呢他充分调动了很多市场的这些积极的因素啊，鼓励一些创新，鼓励一些新的模式呢，去尝试在市场中这个获得客户啊，获得成功啊等等。 当然市场这个机制呢，有好的一方面，当然也带来了一些不好的一方面就是说他有一些风险啊，风险是什么意思呢？就是说有一些不好的行为，这个机构的行为啊，投估的行为呢，也夹杂起来 来了，美国是通过什么方法把它纠正过来的呢？他其实是啊，还是允许大家去创新，但是呢他会画一条线，就什么意思呢？就是说如果你的初心是好的， 你只是犯了错误，那这个我们是有一定的容忍度的。但是如果你的初心就是不好，是想借着这个买方投股的这个呃大的这个这个趋势去做一些持续损害投资者利益的事情，他对这个容忍度是非常低的。 那所以说他的这个犯错的这个成本呢，他把握的比较好，那慢慢的呢就把行业给纠正过来了。 那我再举一个例子，我觉得美国是做的比较好的，比如说摩根斯坦利啊，美林这种机构，从传统的销售转到买方投入，那他从原来百分之百的啊销售，到现在 在为止大概可能百分之八十到八十五的业务是从买房投股来的。它这个过程呢有 大概十种左右的不同的模式，一个头部可以去采用，那甚至呢他给这个机构的灵活度呢？就是这个头部呢，他可以针对不同的客户 采取不同的模式，比如说我想往这边转型，但是呢我可能一开始我只能把我百分之十的客户 这个呃呃转型到买方投股的这个模式，我百分之九十的投，我还想用利用我销售的这个模式，实际这个是允许的。在美国 所以他是这么一个共存的机制，让大家呢在这个整个的这个呃转型当中呢，找到自己适合的位置，一步一步走，而不是一刀切磋的。哇，你今天就呃是销售， 明天就必须是买房投股，所以他是这么一个渐进的模式，让大家，特别是让机构，让机构里从业的投股人员，然后最后让客户一点点接受这个模式，慢慢往前走。所以我觉得这些东西呢是呃接下来我们可以深入学习， 深入研究，怎么样去把这个转型做好。信义务呢？英文讲叫 prudent， 那呃在美国呢，实际上它是有两个标准，一个呢叫 prudent expert， 一个叫 prudent man。 prudent expert 什么意思呢？就是说如果您是一个机构来去做这个头部的话，那我们就要用一个专家的标准来衡量你，而不是用一个简单的一个投资人的标准。那这个专家的标准呢？ 这个标准比较高，比如说我们，呃，把一些做买方投股的这个一些专家，比如说我们请来十位，那大家说可以投票说，哎，你这个行为是不是达到这个标准？比如说大部分的人说的，哎，这个没有问题，那您就是没有问题， 其实他就是通过一些简单的描述，简单的一些规则，让大家呢理解。哎，你要去怎么做，而不是说通过很多很细致的说你一定要做这个，或者你不一定做这个， 那这是呃呃专家的这个，这个从从业人员或者机构的这个角度。另外呢从对投资人的这个这这这这个角度呢，他也也有一些就是要求，就是说我来给投资人做，呃规划、做投资、 做建议、做头顾。那我呢其实要把这个投资人呢当成一个呃，不太了解投资的这么一个人，因为我们是要做面向大众的吗？那我做这套东西对他合不合适？他能不能接受？ 他能不能跟着这套体系接着往前走？所以呢他是通过这么一些简单的一些想法，简单的一些标准呢，让从业人员呢去反思啊。我在做的这时候呢，我既要达到 专家能够说，哎，没没什么问题，这个大方向没错，具体的实施也基本没问题，同时呢又要让投资人能够接受。我觉得呢，中国呢，可能也可以借鉴美国的，这刚才我讲的这两个，一个呢是专家，一个是投资人。那这两个标 准定好了以后，中间呢，这个就企业啊，机构啊，可以去进行一些发挥，但是呢你的标准在哪里，对吧？你的专业的标准在哪里？然后底层客户能不能接受，能不能执行的下去，我觉得这两点还是可以借鉴一些的。 美国呢，其实一开始呢，呃，在特别是在九十年代，当投入发展到一定程度，大家都要往里进入的时候呢 啊，大家都觉得要教育投资人，要让投资人更好的了解这个投资的理念啊，投资的框架等等等等这些。但是慢慢的呢，其实，呃发现呢，其实在广大的投资人当中，能够接受，能够持续学习这些的 人呢，其实很少，百分比很少啊，可能百分之五都不到。那慢慢的呢，就演进到一个什么呢？就是慢慢的演进这个教育呢，不是在 这就是教他怎么样成为一个专业的投资人，而是教他怎么样去分辨，怎么去识别和找到合适的投资顾问。我觉得这一点中国是完全可以可以借鉴的。第二点呢，在美国我觉得 还有一点可以借鉴的，这也是经验吧，就是说在最一开始做教育的时候呢，呃，或者是在最一开始跟投资者 去宣传这个买方投股让他们接受的时候呢？我们发现呢，我们一开始也是就是普罗大众，那每个人都去宣传，但我们发现呢， 对有些客群他的接受度比有些客群就是要高。那其实呢后来呢，在美国也是集中呢，先让一小部分人接受， 然后慢慢的带动大家，那这一部小部分人是相对的学习能力要强一点。呃，他比较好奇，那 他愿意去花时间去学这些东西来去琢磨，然后呢觉得，哎，这种模式好，我来往这边转型。那我们发现呢，其实大概两种人其实最早能够接受一个呢是金融的从业人员，还有一部分呢是这个，呃，我们所说的一些工程师。 那我说的这个什么意思呢？不是说在中国我们一定要针对从业人员或者工程师，而是说我们做这些广大的教育的时候呢， 一定要先找到我们能够呃有成功的这个点啊，把这群人先带起来，然后慢慢的这这这个就把整个的这个广广大群众都带过来，把他的投资人都带过来。 呃，我们特别感谢新华财经啊。呃在这个上面投入很多真的是一件非常非常有意义的事情。其实我更希望的是我们还是关注于转型的这部分，比如说我们从整体的，呃， 从上至下，哎，这个转型需要做哪些改变？比如说我们的战略上要怎么改变啊？会遇到哪些问题？我们执行上的这个短期的业绩和长期的方向要怎么样平衡？我们的系统 需要进行哪些更新？我们的这个内部的人员培训可以把这些呢当做议题跟大家做一些讨论。 然后呢还有一些议题呢，就是因为投顾这个事情呢，他实际上是，呃有三大部分，我觉得啊，就是从投资者的提供的服务来讲一部分投资一部分呢是叫顾， 什么意思呢？就是说我怎么样把我投资的这套东西讲的清楚，让他能够持续跟着我走，这是顾最后一部分呢，是财富规划，其实这三部分都很重要，怎么样把这三部分结合在一起， 把它形成一个这个飞轮，能够让他转起来，从客户的角度把他这个服务做好。这三部分我觉得这个也是大家可以讨论的。 我觉得过去的六年，这实际上是我们破土到打基础，当你基础打好了以后，那突然间我们都看过盖大楼，突然间哇五层了， 哇，十二十层了，哇哇哇，就开始就非常快了，我就说大家呢不要太着急，接着打基础，头部是一个长期的事业，前景非常好，但我们一定要把基础打牢，不要拔苗助长， 不要这个追求太多的，短期的一些指标啊、收益啊、规模啊，什么要关心一些基础的东西。

始终要抓住客户需求的牛逼者，我觉得这是买方投股成功的非常关键的一点。基金投股这个事业哈，我觉得走到今天我觉得真的是具备了有天时地利人和，我们其实是有一个 公司的排序，客户第一，理财师第二，中后台第三，管理层第四。 加时财富作为国内首批基金投股试点机构，一直以来 来以从客需出发，以服务为轴，以账户为纲的核心理念，探索买方头部模式。今天我们有幸邀请到了家食财富总经理陶荣辉先生， 我认为基金头部的本质，其实一句话就是站在客户的立场，基于客户的需求，提供专业的解决方案和顾问式的陪伴。 家财富我们是首批拿到这个基金的头部的四点资格啊，一九年， 那么一九年到现在，其实，呃，我们和其他的试点机构其实一起已经走过了六年的时间啊，那么应该说这六年的时间是有非常多的探索，但是如果，嗯，我觉得家人财富我们在实践的过程中呢， 跟我们的同行有共性的部分啊，但是也有啊，差异化的部分，共性的部分，我觉得第一点就是始终要抓住客户需求的牛逼质，我觉得这是买方投股成功的非常关键的一点，就是要深刻的洞察理解，归纳总结客户的需求。 那么第二点的话呢，就是买方投股的一个呃，我觉得大家在时间的过程中其实都发现了必须要用一个账户的思维啊，去做这个投股的业务， 那么这个账户的思维他，嗯本质上是什么呢？就是资金规划是第一位的啊，就首先是根据客户的需求 啊，然后去帮他去规划好他的资金的安排啊，然后资金规划之后第二步是资产配置啊，然后第三步啊，可能才是产品的选， 所以他和传统的资产管理或者说以产品为中心的销售模式其实是非常不一样的。还有第三点的话呢，就是买房的立场啊，就是始终要站在客户的角度，那么在家财富我们其实是有一个 公司的排序，客户第一，理财师第二，中后台第三，管理层第四，所以客户才是真正的老板。我们有一句话哈，我觉得还是挺挺重要，就是销售的价值是由目的来决定的， 就是如果我销售是为了把产品卖给你，那是一个卖方的立场，卖方的一个代理，那么可能对客户来说并不一定是最优的。但是如果我销售的目的是为了帮客户搭建一个更好的账户啊，能够 让客户的需求能够通过这样一个组合啊，能够得到满足啊，能够让客户能够有穿越周期的体体验，就是他不是去游乐园，去坐一个过山车，体验这种上上下下的快乐，他是要长长久久的，能够有 稳定的回报啊，而且能够实现我的投资的目的，我就这样的话，这个业务才能够得到投资人真正的信任啊，这个业务也才能够真正的能够做大做强 家财富。其实在我们过去的六年的时间中，其实也有一些我自己觉得还是比较有特色的，就是有差异化的东西。举两个例子，历史上我们经常会遇到说，哎，你看这个基金亏钱了，为什么亏钱？因为市场跌了，我们现在在雄势， 但是其实呃往深里去追，就是说为什么这个客户不满意，可能是因为我们当时在这笔投资就是做之前，我们没有充分的去沟通好 客户究竟要什么，如果客户他要的是一个穿越周期的体验，或者说是一个长期持续的，我们说的稳稳的幸福啊，长期稳健的回报，那么可能这一类高波动的资产，高波动的工具可能就不适合他， 就从一开始就不应该，就不应该给他。所以呢，就是对于客户的需求，多样化的需求的 认知理解，然后能够去归纳啊，能够去对客户需求能够有一个洞察，我觉得这个实际上是财富管理从业者的第一性的专业啊， 那么在加入财富呢，其实我们呃是通过这个大量的，就是我们对于整个就是中国老百姓啊，三百四十万亿的金融资产啊，我们去看，我们每年都去看他们究竟这些钱都去干了什么，比方，比方说现在的三百四十万亿里面有 呃大概一百六十多万亿，其实是去做了银行存款啊，还有三十多万业绩，做了银行理财，那么还有十几万亿的个人持股， 那么客户还买了很多的保单啊，那么客户可能还买了一些新托啊，还有偏股的基金，债券的基金啊，甚至还会有一些私募股权， 就是投一些非上市的公司，我们会去把呃抽象出来，就是他背后代表的客户的真实的需求，那所以在家人财富，我们是 呃把客户需求是分成三大类，那么第一类的话呢？呃我们称为是客户的保障的需求。第二类需求呢，实际上我们把它称为是呃，我们叫生息类的需求，呃，生就是生长的生，息呢就是利息的息。然后最后的第三部分 就是呃客户的争执类的需求，你可以看到就是这三类需求其实是有朴实性的，就是每一个家庭，每一个个人背后实际上是有共性的需求，所以提炼出这个需求 就是保障生息和增值。那么家人财富呢？核心我们其实是要打造的就是生息的投股的服务和增值类的投股服务，这是我们的第一点。那么第二点我们的差异化呢，就是我们跟很多的投股机构不一样，呃，我是有呃理财 财师的团队的，而且是通过线下大家能够看得见摸得着的这种真实的会面场景里啊，给客户提提供这种理财的建议服务，其中有很多事实上是高精致客户的，呃这个群体服务高精致客户的有些工具 解决方案可能因为门槛的问题，就大众客户可能是触及不到的啊。但是在家财富我们有这样一个独特的优势，就是我们把很多好的 呃，在服务高净值客户的过程中，我们发现行之有效的就是帮他做资金规划、资产配置和产品选择，我们有一些好的经验和教训， 其实我们可以拿来做借鉴，用它来去服务更多的大众客户。就是其实这是一种评权。举个例子，比方说我们家财富当下我们应该说是 购物体验最好啊，也是我们呃觉得非常有特色的一种投库服务，就是我们叫叫百灵全天候，就他的背后实际上就是参考了我们在服务高客啊，我们会发现说就是基于 大力资产的全天候的配置高进，这客户在就是市场在波动的过程中，哎，他们对这类的工具是能够帮他们去穿越周期的， 所以我们把这个工具就是呃，在公务的用公务基金啊，我们通过构建一个公务基金的组合啊，通过一些股票基金、债券基金，包括一些黄金类的 etf 啊，指数啊，去帮客户去构建这样的组合。 不，我们给理财师提供了大 量的工具啊，让他们能够通过，呃，就是深度的 kyc， 通过理财师和客户之间的交互啊，能够更加精准的去了解客户的需求啊。那么呃，我觉得这是第一点哈，那么第二点的话呢，就是我们把账户的规划， 呃，资金规划、资产配置，那么整个的我们把它模块化，就根据你的这三三类不同的需求，增值也好，升息也好，保障也好，我们如何去做好账户的规划啊？做好资产的配置，然后最后一公里 实际上是由理财师来去实现，他会有很多细节，比如客户对流动性的需求啊，客户对资产的偏好，客户对于不同工具的啊，有一些他可能会有一些 自己的一些想法，那么这个是需要你在这个客户啊，能够达成共识啊，能够最终是完成这个整个的 头部组合的创建。那么还有一个很重要的一点就是创建组合只是一个开始，他不是结束作为，就是头部的服务的提供提供方，那么我们会提供动平衡的建议，因为头部本身是一个全权委托，那么在有一些高科的服务过程中，他其实还需要 个性化的去制定一些动品机制和原则， 应该说卖方的就是卖产品，销售的导向依然是还是比较，我觉得在这个行业里面其实他还是比较重，所以你看今年这个销售也出了征求， 搞吧啊，其实也非常，呃，我觉得这个征求意见稿我觉得反映了三个，我觉得就是三个非常，就是需要这个行业去做转型、做改变。第一就是过去可能是销售导向，那么未来是 这个保有。第二的话就重视客户的体验，重视客户的回报啊，就是过去我们可能中的是销量啊，未来是要转变，就是说站在客户的角度，就客户有没有获得感啊？客户有没有真的赚到钱 啊？最后一点就是说公布基金是用来配置的，鼓励你长期持有，而不是用来做交易的啊，所以就是几个导向，其实我觉得跟同步业务推出的初衷是，呃，就是其实是完全一致的，他其实也是当下我们发展业务的，呃，我觉得一些痛点吧， 所以其实这些试点机构，我们的同业其实都非常了不起啊，因为就是，呃，能够坚持去做一件难而正确的事啊，我觉得本身其实就是很大很大的一个挑战， 就是过去我们已经看到了居民把财富从房地产迁往金融资产，未来我们会看到金融资产从银行体系向资本市场迁移，而在这件事情发生的时候，我觉得头部是一个巨大的机遇，因为会有更多的人关注公共基金， 关注公务的投股业务，过去几年的资本市场的发展，包括整个公务基金的大发展，尤其是厂内的呃， etf 啊，指数的大发展，其实给 头部提供了非常多的工具。在头部服务的理念里啊，产品是工具，产品不是目的，满足客户需求才是目的。那么就是这样一个大的一个一个定义之下啊，就是 产品的工具化属性啊，就是比如说工具化属性体现在非常细分，我有各种各样的主题行业，然后非常纯粹，他的风格不飘逸 啊，因为他是被动投资啊，然后流动性好啊，就这些要素都具备的时候，其实投股他，他本身这个业务他就会有更多的抓手。我们从事的基金这个行业， 那么本质上是什么？本质上是我们要给老百姓财富管理的需求提供足够多、足够丰富、足够多 多样化啊，然后能够真正代表客户利益的工具和服务啊。我觉得这件事呃，至上而下哈，就是当然国家呃提要求 啊，我们行业践行啊，每个从业者都把这件事情放在心里啊，我觉得就是他慢慢的成为了一个行业公司，当客户、 从业者、金融机构，大家都形成了这样一个共识的时候，我觉得他就会形成一个巨大的一个一个力量推动这个事业往前走。 其实基金投股这个事业哈，我觉得走到今天，我觉得真的是具备了，就天时地利、人和，我觉得这几件事我觉得都在往一个方向去走，在整个的基金行业的高质量发展，包括对于基金销售的这个， 这个针灸意见稿里面其实也都提到了这常规的这样一件事情。所以，呃，随着更多的行业机构啊，能够加入这个队伍啊，也是希望说，呃，今年是一个就是这个业务真正能够做大做强的一年， 希望新华财经这个就是这个活动越办越好。

始终要抓住客户需求的牛逼者，我觉得这是买方投股成功的非常关键的一点。基金投股这个事业哈，我觉得走到今天我觉得真的是具备了，就天时地利人和，我们其实是有一个公司的排序， 客户第一，理财师第二，中后台第三，管理层第四。 加时财富作为国内首批基金投股试点机构，一直以来 来以从客需出发，以服务为轴，以账户为纲的核心理念，探索买方头部模式。今天我们有幸邀请到了家食财富总经理陶荣辉先生， 我认为基金头部的本质，其实一句话就是站在客户的立场，基于客户的需求，提供专业的解决方案和顾问式的陪伴。 今儿财富我们是首批拿到这个基金的头部的四点资格啊，一九年， 那么一九年到现在，其实，呃，我们和其他的试点机构其实一起已经走过了六年的时间啊，那么应该说这六年的时间是有非常多的探索，但是如果，嗯，我觉得家人财富我们在实践的过程中呢， 跟我们的同行有共性的部分啊，但是也有啊，差异化的部分，共性的部分，我觉得第一点就是始终要抓住客户需求的牛逼质，我觉得这是买房投股成功的非常关键的一点，就是要深刻的洞察理解，归纳总结客户的需求。 那么第二点的话呢，就是买方投股的一个呃，我觉得大家在时间的过程中其实都发现了，必须要用一个账户的思维啊，去做这个投股的业务， 那么这个账户的思维他，嗯本质上是什么呢？就是资金规划是第一位的啊，就首先是根据客户的需求 啊，然后去帮他去规划好他的资金的安排啊，然后资金规划之后第二步是资产配置啊，然后第三步啊，可能才是产品的选， 所以他和传统的资产管理或者说以产品为中心的销售模式其实是非常不一样的。还有第三点的话呢，就是买方的立场啊，就是始终要站在客户的角度，那么在家财富我们其实是有一个 公司的排序，客户第一，理财师第二，中后台第三，管理层第四，所以客户才是真正的老板。我们有一句话哈，我觉得还是挺挺重要，就是销售的价值是由目的来决定的， 就是如果我销售是为了把产品卖给你，那是一个卖方的立场，卖方的一个代理，那么可能对客户来说并不一定是最优的。但是如果我销售的目的是为了帮客户搭建一个更好的账户啊，能 让客户的需求能够通过这样一个组合啊，能够得到满足啊，能够让客户能够有穿越周期的体体验，就是他不是去游乐园，去坐一个过山车，体验这种上上下下的快乐，他是要长长久久的能够有 稳定的回报啊，而且能够实现我的投资的目的，我就这样的话，这个业务才能够得到投资人真正的信任啊，这个业务也才能够真正的能够做大做强 家财富。其实在我们过去的六年的时间中，其实也有一些我自己觉得还是比较有特色的，就是有差异化的东西，举两个例子，就是对于客户的需求，多样化的需求的认知 理解，然后能够去归纳啊，能够去对客户需求能够有一个洞察，我觉得这个实际上是财富管理从业者的第一性的专业啊，那么再加入财富呢？其实我们呃是通过这个大量的就是我们对于整个 就是中国老百姓啊，三百四十万亿的金融资产啊，我们去看，我每年都去看他们究竟这些钱都去干了什么，我们会去把呃抽象出来，就是他背后代表的客户的真实的需求。所以在加入财富，我们是呃把客户需求是分成三大类， 那么第一类的话呢？呃，我们称为是客户的保障的需求。第二类需求呢，实际上我们把它称为是呃，我们叫生息类的需求，呃，生就是生长的，生息呢就是利息。 然后最后的第三部分就是客户的争执类的需求，你可以看到就这三类需求其实是有朴实性的，就是每一个家庭，每一个个人背后实际上是有共性的需求，所以提炼出这个需求 就是保障生息和增值。那么家人财富呢？核心我们其实是要打造的就是生息的投股的服务和增值类的投股服务，这是我们的第一点。那么第二点我们的差异化呢，就是我们跟很多的投股机构不一样，呃，我是有 呃理财师的团队的，而且是通过线下大家能够看得见摸得着的这种真实的会面场景里啊，给客户去提供这种理财的建议服务，其中有很多事实上是高精致客户的，呃，这个群体服务高精致客户的 有些工具解决方案可能因为门槛的问题，就大众客户可能是触及不到的啊，但是在家庭财富我们有这样一个独特的优势，就是我们把很多好的，呃，在服务高净值客户的过程中，我们发现行之有效的 就是帮他做资金规划、资产配置和产品选择，我们有一些好的经验和教训，其实我们可以拿来做借鉴， 用它来去服务更多的大众客户。就是其实这是一种评权，举个例子，比方说我们家财富当下我们应该说是客户体验最好啊，也是我们呃觉得非常有特色的一种头部服务，就是我们教育叫百灵全天候，就他的背后实际上就是参考了我们 在服务高客，我们会发现说就是基于大类资产的全天候的 配置，高定制客户，在就是市场在波动的过程中，哎，他们对这类的工具是能够帮他们去穿越周期的，所以我们把这个工具就是在公务的用公务基金啊，我们通过构建一个公务基金的组合啊，通过一些股票基金、债券基金， 包括一些黄金类的，呃， etf 啊，指数啊，去帮客户去构建这样的组合， 我们给理财师提供了大量的工具啊，让他们能够通过呃，就是深度的 kyc， 通过理财师和客户之间的交互啊，能够更加精准的去了解客户的需求啊。那么呃，我觉得这是第一点啊，那么第二点 的话呢，就是我们把账户的规划，呃，资金规划、资产配置，那么整个的我们把它模块化，就根据你的这三三类不同的需求，增值也好，升息也好，保障也好，我们如何去 做好账户的规划啊？做好资产的配置，然后最后一公里实际上是由理财师来去实现，他会有很多细节，有客户对流动性的需求， 客户对于资产的偏好，客户对于不同工具的啊，有一些他可能会有一些自己的一些想法，那么这个是需要你在这个客户啊，能够达成共识啊，能够最终是完成这个整个的 头骨组合的创建。那么还有一个很重要的一点就是创建组合只是一个开始，他不是结束作为， 就是头部的服务的提供提供方，那么我们会提供动平衡的建议，因为头部本身是一个全权委托，那么在有一些高客的服务过程中，他其实还需要个性化的去制定一些动平衡机制和原则。 应该说卖方的就是卖产品，销售的导向依然是还是比较，我觉得在这个行业里面其实他还是比较重，所以你看今年这个销售也出了征求意见稿吧，啊，其实也非常， 呃，我觉得这个征求意见稿我觉得反映了三个，我觉得就是三个非常，就是需要这个行业去做转型，做改变。第一就是过去可能是销售导向，那么未来是这个 保有。第二的话就重视客户的体验，重视客户的回报啊，就是过去我们可能重的是销量啊，未来是要转变，就是说站在客户的角度，就客户有没有获得感啊？客户有没有真的赚到钱 啊？最后一点就是说公布基金是用来配置的，鼓励你长期持有，而不是用来做交易的啊，所以就是几个导向，其实我觉得跟 同步业务推出的初衷是，呃，就是其实是完全一致的，他其实也是当下我们发展业务的，呃，我觉得一些痛点吧，所以其实这些试点机构，我们的同业其实都非常了不起 啊，因为就是，呃能够坚持去做一件难而正确的事啊，我觉得本身其实就是很大很大的一个挑战， 就是过去我们已经看到了居民把财富从房地产迁往金融资产，未来我们会看到金融资产从银行体系向资本市场迁移。 而在这件事情发生的时候，我觉得头部是一个巨大的机遇，因为会有更多的人关注公布基金， 关注公务的投股业务。过去几年的资本市场的发展，包括整个公务基金的大发展，尤其是厂内的呃， etf 指数的大发展，其实给投股提供了非常多的工具。在投股服务的理念里哈，产品是工具， 产品不是目的，满足客户需求才是目的。那么就是这样一个大的一个一个定义之下啊，就是产品的功 句话属性啊，就是比如说工具化属性体现在非常细分，我有各种各样的主题行业，然后非常纯粹，他的风格不飘逸啊，因为他是被动投资啊，然后流动性好， 就这些要素都具备的时候，其实投股他，他本身这个业务他就会有更多的抓手。我们从事的基金这个行业，那么本质上是什么？本质上是我们要给 老百姓财富管理的需求提供足够多、足够丰富、足够多样化啊，然后能够真正代表客户利益的工具和服务 啊。我觉得这件事呃自上而下啊，就是当然国家呃提要求啊，我们行业践行啊，每个从业者都把这件事情放在心里 啊，我觉得就是他慢慢的成为了一个行业共识，当客户、从业者、金融机构，大家都形成了这样一个共识的时候，我觉得他就会形成一个巨大的一个一个力量啊，推动这个事业往前走。 其实基金投股这个事业哈，我觉得走到今天我觉得真的是具备了 天时地利人和啊，我觉得这几件事我觉得都在往一个方向去走，在整个的基金行业的高质量发展，包括对于基金销售的这个， 这个针灸意见稿里面其实也都提到了这常规的这样一件事情。所以，呃，随着更多的行业机构啊，能够加入这个队伍啊，也是希望说，呃，今年是一个就是这个业务真正 能够做大做强的一年。嗯，希望，希望财经这个就是这个活动越办越好。