雷军谈AES功能

我昨天跟他说了一下，我说无论如何请你一下， 主要我那个肩肩周哇疼的一塌哇，每天早晨六点钟就躺起，那是，那是谁啊？我告你脱发先这样啊，这样他不能动，你不要让他动。哎呀， 在您看来，商业领袖最重要的能力是什么？对这个社会抱有最大的善意，然后主旋律，正能量。 你好，观众朋友，今天我们很高兴中国杰出企业家管理访谈鹿来到了小米公司，来会晤著名的雷军先生。雷军先生是整个中国 it 领域和互联网领域的常青树， 而他近年来在二零一零年四月创办的小米公司，不仅成为中国创新公司的一个象征，而且成为我们整个社会所关注的一个商业现象。 那么我们经常说管理都是从 mba、 emba 那 里来的，但事实上小米今天所做的很多工作呢，让我们看到了管理在中国可能有新的创新的可能 围绕小米的商业探索和小米的管理实践呢，我们今天这个机会呢，就跟雷军先生来一起探讨。 呃，雷总，这个以前在广东时候我们还是比较了解，但是这个最近的这几年，您在创办小米而且做得如此成功的过程中，呃，可能我们的接触也少了，那么今天我很很荣幸的代表我们的这个观众和我们的很多的这个研究者啊，想跟您就小米这个过程中所蕴涵的 管理、创新、探索，以及对整个中国制造未来的这个意义啊，来做些探讨。 雷总，二零一零年四月您在创办小米的时候呢，您其实已经不算一个年轻的创业者了，而在之前呢，您有过很丰富的在软件和互联网行业这个创业与投资的这个经历， 那么回顾这个 pc 互联网跟移动互联网的很多的这个创业的模式呢，人们也有感觉了，就觉得以前的 很多的大佬级人物，他们当年在 pc 互联网说去哪里跟他们实际到哪里呢，之间往往有很大的偏差。但是在您当年在创办小米时候所给到的很多的概念，比如说软件、硬件、服务 一体化的概念，比如说做完一个手机不是一个结束，而可能是一个新的开始的概念，还有电商的概念。类似这样的话呢，你后来可能一直都在实践，所以所以大家有感觉说雷军这一次的这个创业，他说去哪，后来真的就去了哪。我不知道这个原因，是您在二零一零年四月这个前后， 您结合自己以前的很多的经验，对未来已经完全看清楚，完全确定了呢？还是当时是一种什么样的一种驱动力？ 嗯，我觉得做小米呢是我四十岁之后创办的，嗯，毫无疑问呢，结合了我们过去二十多年的商业实践和很长时间的思考， 所以呢，嗯，因为现在小米呢才办了四年多时间啊，这个很多人对小米呢都还不是特别了解。 呃，其实小米所涉及到的创新和所涉及到的这个方法，呃，其实非常的多，他有很多很多的维度啊， 比如说啊，我举几个简单的例子啊，先我看一个维度啊，就是我在创办小米之前呢，参考过三家公司，最最重要的呢，第一个问题是什么呢？是大家都在谈基业长青，在谈百年企业， 我就问了一个自己自己一个问题，说中国有没有百年企业，什么样的东西使你能够做成百年企业， 就什么样的 dna。 这个我琢磨了半天，我发现中国的百年企业是很少的，其实只有三四家公司，那最出名的是同仁堂，这个一研究同仁堂呢，我觉得收获特别大， 同仁堂有三百四十年历史，呃，同仁堂的老祖宗啊，讲过一段话特别好，就他们的诗训叫品位虽贵，必不敢省物力，炮制虽繁必不敢省人工。说到底呢，就是真材实料，这个干活呢，不偷懒， 这个道理是非常非常简单的，但是同仁堂在三百四十年里面，我觉得他们力求做到这一点，所以真材实料呢，是中国那做成百年企业的基石， 说简单一点就是诚信。这个有了这一点以后呢，我开始思考中国，中国产品在全球啊，目前都非常非常的普遍啊，那给人一个印象呢，就是中国产品便宜，但是呢相对来说品质偏差。 那我就在觉得这个问题是什么原因构成的呢？其实你仔细想一想，如果你的东西便宜， 在这样的情况下，如果你的商业模式和效率跟人差不多，理论上一定是你的原材料，你的供应商，你的某些环节比别人少 啊，如果没有大的创新，理论上大家的成本是差不多的。所以基于这样的思考呢，其实你就会发现，说中国大部分的产品做不好，主要的原因其实是出在偷工减料上。 所以呢，我在做小米手机，我提的第一个要求就是要用第一流的供应商，要用顶级的元气件和材料，一定要奔着做世界级的产品去做。嗯， 魏总，我插一句啊，就是从我们的了解看，小米的供应商，比如说富士康，包括他们说为了打造一些小米的这个要求，他们要多采购多花的，这个模具的量都很大，然后你们的这个原材料其实也是这个元气液也都是用最好的。 那么这个跟同仁堂相比呢？这个出品很有保证，当然有一句话叫这个，呃，这个便宜没好货，好货不便宜啊，那小米的价格呢？又能够做的比较低，这我觉得跟同仁堂不一样，因为同仁堂其实在同类型的里面，同仁堂的定价都是偏贵的。 那这个也是大家今天觉得说小米那么便宜，他能够说的保证的，他的那个原材料、原气件、系统工艺都是那么好吗？ 呃，这个智能手机呢，是一个黑盒子，很多人都不知道里面是什么，所以传统的手机公司就是拼命砸广告 是吧？对，这个把广告片拍的非常的唯美，给人的感觉是产品很好，这是传统的营销方式。呃，我在做小米手机的时候呢，我就把小米手机的每个元气线鼓励你拆机，鼓励你打开，鼓励专家去评点里面的细节， 把它变得透明化。最后大家是吧，三年时间过去以后啊，小米已经成了中国第一，世界前三，回来一看，发现小米讲的全是对的。很简单，富士康跟国内的代工厂比的话，它贵不少啊， 他贵的原因就是他质量好啊，我就拿富士康举例啊，呃，用了这么好的材料，用了这么好的供应商，你要把东西做便宜是非常难的一件事情。所以第二件事情我参考的公式是这个，呃，沃玛特 听到了。为什么谈沃玛特呢？就是老萨姆在六十二年前创办沃玛特的时候呢，那个时候美国的零售的效率其实是很低的，要赚到百分之四十五的毛利率，这个连锁店才能活下去，这个商店才能活下去。 呃，老萨姆说，我能不能只挣一半，我就只挣百分之二十二点五，这个只挣二十二点五的时候，你这个，你这个生意可能不挣钱。 好，他说我怎么挣钱呢？他说，我第一招，我能不能在比较偏僻的地方办这个商店？我不在大街上办，大街上办房租贵啊。呃，就是在城乡结合部办吧。他第二条，我能不能甚至不盖商店呢？ 我能不能租一个旧仓库，简单改一下就开始卖东西，这样我的成本比别人低很多， 是吧？这样我只赚一半的钱，我还有钱赚。所以第二条，你要想好，东西卖便宜，最最重要的是模式创新， 你用什么样的招能把东西弄便宜？沃玛给了我这个很大的启发以后，其实最近的四五年，我还被另外一个公司给震撼了， 叫 costco， 这个 costco 呢，就是。呃，我举个简单的例子啊，我有一次跟金山的高管去美国啊，这个去完以后呢？呃，因为我们金山的 ceo 呢，是微软工程院的院长，他在美国生活过很多年。哎，一下飞机租辆车就去 costco 了。 回来以后，哎，我发现我们所有的高管，除我以外，他们都去 costco 了，晚上我问他们采购了些什么东西，我说咱还有什么东西我们中国买不到，要跑去美国买的吗？这不是很可笑吗？我说美国商店里卖的都是我们中国生产的，这是我的基本印象，所以我基本不在美国买东西。结果他们回来一说呢， 给我震住了。这个我们金山集团有家子公司叫猎豹，猎豹移动的 ceo 富顺就跟我说，我们每个买了两箱东西，但是我们箱子不够，所以每个又买了两箱子。 他说，我给你举个例子吧，我买了个超大号的新秀丽的箱子，加个大号的新秀丽箱子，你猜猜多少钱？我说在北京大概八九千吧，他说我刚买了九百块钱，一百五十美金和九百块人民币十分之一的价钱。哎，我当时震住了， 所以我很好奇，我也去了 costco， 去完以后发现所有的东西质量很好，非常的便宜。最后呢，我一研究 costco 呢，又吓了一跳。 casco 的 公司现章里面讲说，我们任何一个东西只挣百分之一到百分之十四，如果超过百分之十四，要 ceo 批准才行。而且我们加起来毛利率大概都只有啊，六七个点。 在美国办连锁店，沃玛得要挣百分之二十二二十三，他只要百分之六七就能弄平，你想想这多恐怖， 这个在美国房租贵，人工贵，所有东西都贵的前提下，赚六七个点就行了。这里呢，我就不展开介绍那个 costco 的 商业模式了， 但是 costco 呢，这个还是非常赚钱的一家公司，他怎么只有六七个点，怎么弄平的？所以回过来我，我认为呢，要想优质的产品便宜，只有通过那个大幅度的模式创新才有机会弄便宜。 传统的这个成本链条要做结构全部颠覆掉，结构性的改变。好，那在这一点上小米做了什么呢？ 我觉得小米的第一个创新是在产品研发体系的创新，他在全球范围内雇佣最优秀的人，找一帮聪明人来干，但是人不多， 因为我坚信一个聪明的人的工作量相当于十个人甚至五十个人的工作量，所以找最优秀的人， 小米到今天为止公司的人都不多。过去比尔盖茨说一个非常优秀的软件工程师相当于可能五十到两百个普通的这个他的原话这么讲的， 他说我原来以为一个优秀的工程师相当于十个人的工作量，后来我发现我错了，他们相当于五十五十个人。对，那这个这样的一个原理用在你这样的一个这个做智能手机的公司里也适用吗？因为我听到的一个看法，就大家对于小米在技术研发上的一个质疑，就是说 说这个东西是非常复杂的，这个东西不是能够把东西都拼在一起的，这个东西涉及到的这个通讯领域里，是跟这个电波，跟这个运营商之间的是非常复杂的一个关系，要靠很多年的积累，要靠很多人去做大量的试错跟尝试慢慢累积出来的。说 小米在这一点给人感觉像一个神话一样的，他可能吗？从研发的角度 ok。 呃，您这个问题我放一下再讲好不好？ 所以呢啊，我们呢雇佣了全行业最优秀的一帮人啊，然后尽量精简团队，这个只做一两款产品，在单款产品上的投入是同行的五到十倍的投入。 这个，呃，这样的话呢，我们整个队伍的人的规模很少，但是呢我们的人的实力很强，而且同时呢我们要做一两款产品，让这一两款产品卖到一个巨大的量。其实最终我们摊在一台手机里的研发成本很低。 我觉得第二点的话呢，我们把传统的市场费用拿掉，全部改成口碑传播，把用户变成粉丝，口口相传，利用社交媒体放大， 我觉得这是第二条。第三条，我们把传统的渠道拿掉，零售店拿掉，只做电子商务，甚至是做电子商务直销，这样成本最低。所以在整个链条里面，我们的研发成本 就单台手机的研发成本比同行低，不意味着我做手机成本低啊。对，因为你聚焦只在单款。对第二条的话呢，这个我把渠道拿掉。第三条呢，我把零售店拿掉，把市场费用拿掉， 当我把这些传统费用全部拿掉以后，你会发现说我能用捷径成本价定价， 因为在消费电子里面的定价，这个零售价呢会是成本的两倍到三倍。那服装业就更夸张了，衬衣是十倍、二十倍、三十倍，这其实回过来就是我们的流通没有效率，整个社会没有效率。 当我把这套商业模式构建完以后，我就有机会用世界顶级的原材料、顶级的元气件，做出的好东西能够卖到同行一半以内的价钱。 所以呢我就第二个，我参考的方向呢是这个。那沃尔玛和 costco 就 效率之争就是高效率，那么第三个的话呢？我参考的公司呢？是，这对我影响也很大的公司是那海底捞， 就是我有一次在机场书店里面买了一本书，叫海底捞，你学不会，哎，我说海底捞你学不会好，这个我很好奇啊，我就买了一本这个，在飞机上看了一路，看完看了三三个多小时以后， 我觉得我学会了啊，当然张勇觉得我学没学会不知道，反正我觉得我学会了。那海底捞讲的这个东西是什么呢？其实海底捞解释了什么东西是真正的口碑， 很多人就觉得口碑就是好东西，就是便宜的东西，其实口碑的真谛是超出用户的预期，你比用户想象的还要好的时候，你就赢了。 好，其实这一点呢？这一点使我们真正想透了这个商业和客户的关系， 其实商业和客户的关系是对立的关系，客户希望买好东西，希望买便宜的东西，你呢？希望多挣钱，提高毛利率，这个本来就是矛盾的两面体嘛，他肯定不是朋友式的关系 好，我们反过来呢，我们这种商业模式能跟用户做朋友，我就这东西成本价，对吧？这个很多朋友来跟我买东西，说能不能有点折扣， 我说我们这东西成本价真的没有，我们这就是我们的生意模式，你了解完你就不会跟我说要不要折扣了，我这绝对是没有折扣的。 雷总，这一点我觉得差距好像挺有意思的，因为我们传统学经济学啊，市场的供求的那个均衡点就是双方讨价还价，八斤的一个结果。 那你这里呢？似乎是一个公司作为一个供方，跟消费者作为一个虚方变成了同一个，这个利益共同体 变成了他们真正能够变成朋友，这在事实上你们在这个实际的操作中确实有这种感觉吗？当然我们和用户是朋友，那前提就是说你的的确确是非常透明，让他感觉到我就是冲着价，我觉得这一点你们核心，我跟他们讲了，就说，就说这个公司呢，估计只有我这样的人创办才有机会做到。 什么意思呢？挣过钱不差钱的人才能干，嗯， 我明白了，对吗？市场上那么多人买不到黄牛，加五六百是吧？你，你随便想一想，咱们弄个一百万台， 卖个黄牛就是两三个亿利润，就有了极简单的事情，对，一倒腾，对吗？一倒腾，嗯，但是这个影响了我们的信誉，而且影响了我们的商业模式，是绝对不可以干的。因为有人把我们内部有同事把 f 版卖给黄牛，还三年前就被开除了， 这在我们内部管控是非常严的一件事情。所以这个我办小米的时候呢，实际上是干了三件事情，就是参考，还参考同仁堂，做真材实料的好东西，就是要把东西做好。 第二个，采用大胆的商业创新，向沃玛的向 costco 学习，那要效率，通过模式创新来把价钱做低， 所以任何不叫任何的绝大部分东西，只要我们用这个模式出手，都能做到一般以内的价钱。第三个，这个向海底捞学习，把用户当朋友，一定要做出超预期的口碑。 所以这三条结合呢？啊，我们在做什么事情呢？啊？其实啊，我们有个有个不小的梦想， 我们希望把小米办成中国的国民企业，就像七十年代的索尼一样，带动整个工业的转型升级，就是让中国的产品去掉这种劣质产品的印象， 是吧？就是极重视产品品质、设计创新，我觉得这是问题的关键，所以小米一上来一切的时候，他是不惜代价的。 你仔细想一想，三年前我们做的第一代产品，不是世界顶级的供应商，你进不了小米的门，全是最好的东西。 我甚至跟他们讲，我说如果做的不好，是我们能力问题，绝不是我们态度问题和成本问题，我们是不惜成本把东西做好。 所以呢，今天呢，一步一步呢，大家理解了，发现呢，高通我成了他们全球第三大客户，除了苹果、三星之外，夏普这个我们全球第二大客户，富士康全球第二大客户，都是巨大的规模。 其实这些品牌的背后就意味着品质，同时意味着成本高。好，我在这么高成本的时候，怎么干到你一般的价钱？这是小米给我们全社会我觉得带来的东西， 我觉得这个影响力可能是十年后你会发现我们所有产品都变好。其实我还可以给你举个例子啊，今年年初呢，我们生态链旗下的一个移动电源， 这个移动电源做的人特别多，但是你那个六十九的那个，最后的这个效果真的是太强大了啊。这个移动电源呢， 一万毫安时的，当时在网上卖两三百块钱，这个这里面的电芯质量啊，制造质量啊，设计水平啊，我觉得我就不评价了啊。 我们用的是 lg 三星最顶级的电芯，铝合金的外壳，所有硬件都是最好的，做完以后一万零四百毫安六十九，一夜之间成为了世界第移动电源的世界第一。 这个，这说明什么呢？这说明你把产品做好，消费者是极受欢迎的， 但最近我们遇到最大的压力是什么呢？是太多的山寨公司在做小米用电假货，这个假货是给我巨大的困扰。好，接着你仔细想想，有了小米移动电源杀进市场， 其他的同行如果不改善质量，不提高效率，他就会被急死。最终小米这条猎鱼激活了整个移动电源行业， 是吧？大家就得拼了命把东西做好。我最近还在做一个尝试，这个我，我有时开会给他们举例，我说我们生活中有什么东西真的做漂亮的，一堆的东西都乱七八糟的。我说举个举个例子，桌上的这个插线板怎么长得这么难看呢？ 中国一年就要卖四亿个插线板，我们每家每户用的插线板都一塌糊涂。 我说为什么不能做成艺术品？我说要不我掏两千万人民币，我做个艺术品的差价吗？你看看，而且还卖的超便宜。 所以呢，呃，我们今天存在的一个问题是中国经济的高速成长，整个社会有点浮躁，那每个人都比较浮躁吧，在这个时候，经过了三十多年的改革开放以后，到了今天已经从物质短缺到了物质过剩的时候，是不是只有好产品生活下去？ 而且中国成为了一个经济大国以后呢？给社会带来的影响就是形象，就是都是低价劣质的产品，所以怎么能改变这个整体印象，让这一套东西造福全人类，造福全世界。 如果用十年的时间，小米有二十三个，二三十个单品成为了世界第一，我觉得小米就能够带领中国的整个产业， 改变世界。对我们印象。李总讲这一点，我突然有一个启发啊，就是说，呃，我突然意识到就小米可能很大的一个贡献， 其实他是真真正正站在用户消费者的立场，我要给你提供你应该享受到的最好的这个产品和这个服务。所以呢，如果站在这个立场呢？现在其实对小米的很多质疑呢，可能就显得比较单薄了。而以前我们可能觉得这些质疑呢，还挺有道理的。比如说， 呃，我跟你讲几个我听到的质疑啊。呃，比如说有一个这个世界级的这个奢侈品公司，中国的 ceo 跟我说说，我们就喜欢苹果，我们不喜欢小米， 因为苹果会把一个可能只能卖一两千块钱的东西，能够卖到这个五六千块钱，而且隔一年还要这个更新换代，把整个行业的利润空间撑撑住了。 那么而小米呢，把这个价格打的那么低，这个他一家成功了，下面可能死伤无数。然后呢？另外一个呢？我还听到就是有做这个，就是你刚才讲小米电源这一类的这个关联设备的这个公司说 小，由于小米的这个出现，可能最后小米下面且不说雷军如果真的是神样样都能做好的话，那也是以把很多现有的企业给 这个颠覆掉，给摧垮为代价，但如果说再提高到一个高度，站在消费者的立场，可能你原本你的效率，原本你的服务，原本你的 quality， 就 应该是被这种过去叫创造性的这种破坏，就应该把它颠覆掉的。我不知道你，你觉得这个来自于方方面面的这种压力， 就由于你给整个的原有的这个业态带来的压力，使他们对小米现在有越来越多的这种抗性啊，你有没有这种这种感感觉 啊？我觉得三年前呢，因为啊，小米是个很小的公司，所以大家也没有引起重视，我觉得啊，三年后的今天，小米所带来的颠覆已经开始。我认为的话呢，呃，我们传统低效的产业要升级不升级死路一条。 只不过小米压缩了这个进度，加大了这个力度。我觉得如果没有这种领域，没有外力，我们的产业起不来，我们产业都在低水平的重复，比如说插线板市场三千家，公司三千家， 是吧？大家都不是花心思，那在把这个插线板做好，都是努力的在拓展渠道，推销，然后是吧？一个东西一个插线板二十块钱卖两百块钱，中间各种各样的名堂特别多，对吗？精力没有花在把产品做好， 所以我们消费者最后买的是产品，不是两百块钱的面子。所以在这点上我的观点啊，我们的整个传统产业都要转型升级， 都要转型升级，如果不升级他就只能关门，因为如果整个产业都在一个低效率的运转里面，是吧？产品品质上不去，那个消费者的利益受损，整个行业的这个看起来 很热闹，强度不够，所以一个插线板领域里面真的需要三千多家公司做吗？那每个格子怎么管理呢？怎么能把它真正做好？我觉得这个是，这个是还是在一个低水平的商业时代里面。 那你刚才讲到了学的这个三家公司，我觉得从我们从一个公司的理念上已经知道小米往何处去。那从实际的这个操作过程中，当年你齐天霞打造梦幻团队，在方方面面都布局这之后，给整个业界的一个很大的印象呢，是小米是用互联网思维 颠覆了很多公司原有的这种，比如说卖完手机就完事了，这样的一种一种状态。那你认为小米真正的，但是你刚才讲的这些呢？ 其实是其实并没有讲互联网思维的问题，但大家觉得小米其实互联网思维最大的一个，一个代表在这个移动互联网入口的这个时候，你觉得这方面小米对于我们整个业界的 价值或者影响究竟是在哪些呢？因为现在大家一谈到转型，一谈到升级，一谈到互联网思维，言必称小米，言必称雷军。 ok， 我， 我们刚才还剩了一个问题啊，就关于技术创新，关于手机行业的技术积累 啊，我觉得这一点的话呢，呃，这一点的话呢？呃，我们个别同行啊，或者友商啊，这个在很多场合里面，呃，我觉得诋毁小米， 呃，我觉得他们可能不太了解小米。呃，我为什么这么讲呢？这个第一个技术积累啊，我觉得其实主要是在人身上的。 我觉得小米的八个创始人全部技术背景四十，平均年龄四十三岁，平均二十年工作经验，其中八个里面有五个在国外和跨国公司工作生活十五年以上。在国外啊， 所以你，你极少看到一个公司的高管全部技术背景，而且清一色的二十年经验，而且绝大部分人从国外回来，你觉得这个公司没技术， 对吧？有时候想一想，我都觉得如果你，你从销售员做起，做到 ceo， 你， 你就有技术，然后人家八个人干了二十年就没技术，我我觉得这个是很可笑的一种说法， 是吧？比如说拿手机的这个，我们手机硬件的研发的这个合伙人周光平来说，人家今年五十八岁， 在美国博士毕业以后，呃，一九九五年就在摩托做第一代数字手机，九九年回国牵头创办的摩托在中国的整个研发中心，人家几十年的积累， 对吗？而且我们整建制有一两百人来自于摩托罗拉。是三四年前啊，四年前那那个时候摩托还还没有像今天这么衰败之前，而且摩托在中国最好的做民的团队全部在我们这里， 说这一帮所有的负责人都四十多岁了，我，我觉得大家严重低估了我们在技术上的积累，对吧？这个，这个，我们这八个人全部技术背景，整个公司几乎百分之除了客户服务以外，几乎百分之八十人都是工程师， 所以在我们这里技术是最被重视的。这个除了这一点以外，包括我们在全球范围还在继续找人。像一年多前这个安卓的那个产品副总裁，呃，谷歌的全球副总裁胡有个巴拉也加入了项目，这个是王牌吧？ 其实整个在在诋毁我们的某些同行啊，我觉得他们不急于试试，不急于试试这个，在这些方面，小米为什么能够一军突起？我觉得跟他强大的人才基础和技术创新是相关的， 所以这这是这是我，我，我需要跟你讲清楚呢。关于啊，小米没什么专利，人家积累了多少多少专利啊，我觉得专利是另外一个更复杂的问题，我觉得专利在普通的消费者眼里啊，是创新，是核心技术。 事实上呢，目前美国也在反思专利被滥用了，今天的大量的专利是挖坑 是吧？谁能挖着坑，谁掉到坑里去了？这个，这个就是有技术。在智能手机这个时代呢，我们的确是新起来的，我们是发展中国家，这些发达国家已经挖了四十万个坑，全是坑，真正有价值的创新并不多， 绝大部分是坑，所以可能普通的消费者呢，对这个不是特别了解，就像当年 apple 做 iphone 的 时候，也被各大巨头告的一塌糊涂是吧？诺基亚一和解也是天文数字的代价， 这是游戏规则。这个，这个，专利这个东西啊，的确是个好东西啊，但是呢，目前呢，被滥用在普通消费者眼里呢，专利就是技术，其实呢，对我们行业的专家来说的话呢，呃，专利不能简单的等于技术， 很多专利呢，都是你先进入这个市场，利用专利的游戏规则呢，挖了一些莫名其妙的坑。所以其实今天西方世界已经在反思专利对技术创新的阻碍作用了。 呃，所以对普通的消费者来理解专利呢，不要把专利简单的等价与技术， 往往专利都是那个发达国家或者那个老牌的公司对付新兴的国家和新兴创新公司的一种，一种杀伤剂，一种规则上的阻碍。 所以关于专利的问题我们就说到这里了。 那么刚才我们已经开始讨论到就是这个互联网思维，互联网模式的这个问题，那这方面呢，就是说大家现在言必称小米，言必称这个 ok， 在 这一点上的话呢，呃，我觉得我会比其他的 呃互联网的那这些呃行业的领导者啊，啊，我，我对这个问题我可能会思考的更多， 原因很简单，因为啊我们自己啊，最先创办的金山软件啊，一九八八年金山软件创办的，到今年二十六年的历史，所以呢，我们实际上也属于传统产业，我们是传统的软件行业，软件行业跟互联网行业又走的很近， 人才和技术是一样的，模式不同，所以呢，其实互联网行业第一个颠覆的是软件行业， 我在一九九九年的时候就整夜睡不着觉啊，呃，当年的四通地方转型做了新浪网，我们金山软件是不错的，当时最好的公司之一，我们该怎么办？我们压力很大， 这个所以开始琢磨互联网转型，从一九九九年一直琢磨折腾到我就到最近用了十四五年的时间，我们才完成了整个金山软件的转型，所以在这个过程里面呢，我觉得是极度痛苦的。 呃，首先我会把互联网当成一种工具，觉得互联网是一种工具， 那到后来发现把它真的当工具呢？用以后呢？发现也不解决问题，最后一步一步理解的是什么呢？是互联网是一种观念，是一种思想，是一种价值观，是一种方法论， 是一整套的思想体系。当我认识到这一点以后，呃，一一年我出任了呃金山软件的董事长，我，我觉得我在非常短的时间就完成了整个金山软件的转型升级。 所以呢，呃，我们刚才谈到了很多的内容啊，就是关于小米的商业模式的思考，他的本质就是用互联网思想思考。这个我到处传播互联网思维啊，很多人就其自觉。对，很多人就觉得， 呃，这个互联网思维说了半天摸不着、碰不着，不知不知道怎么落地。而且很多人还有一个说法，说我们也试了用社会化媒体参与感来打造这个粉丝经济， 我也可以请这个，这个从那个世界顶级公司请一些这个研发人员。然后呢我们也都用了一些雷军说到的这个方法，为什么在我们那就不怎么见效呢？ 是因为这是一个系统工程，还是因为说我没有抓到它的实质？我是觉得呢，啊，互联网思维是是一个很复杂的体系啊，我为了大家便于理解呢，我把它总结成两条了，第一条就是互联网七字诀就是专注、极致、口碑快。 然后第二个层次我总结了参与感，就是参与感的本质就是群众路线，就是发动群众运动，就是从群众来到群众中去，相信群众、依赖群众，把用户呢全部动员起来。 所以主要是这两个角度，这个很多人呢？呃，看到小米呢，看到的是社化化媒体营销、粉丝经济， 没有理解小米的实质是在什么地方？是以口碑为核心。第一个你要做出超出用户预期的产品，你要给用户提供超出预期的服务。 第三个你还要把用户拉进来，变成朋友，变成自己了。大家没做到啊？大家学的是面上一些东西，而且你那些熟，你们那些具体的这个落实的，比如说像这个 miui 系统，每周的这个升级，现在其实在业界也没有人能够做到啊。是啊，很难啊，很难啊， 所以呢，大家学的全是表面的，表面的东西就是有点，那没有真正了解，这他思想的核心是什么呢？是口碑超预期，把产品做好是吧？把服务做好， 而且把用户当朋友般的接待。呃，所以基于这一点的话，这个我觉得如果你，你是全身心的把你的产品做好， 这个不要黑黑的宰用户，是吧？一两千块钱东西卖五六千块钱，如果一两千块钱你就真的卖一两千，你很快就有真正的粉丝，你用户就会真会成为朋友。 我觉得在传统产业里面有很多这样的，比如说有些医生啊，民间有些名医啊，哎，都有自己的，是吧？独到技巧都有巨大的影响力。 我觉得核心问题就是你能不能真的做出口碑，我觉得这是问题的核心。我觉得互联网思维的核心是口碑， 那个讲到这个，这个这个传统企业在借鉴小米的一些方法，也打造这个口碑经济。这个时候啊，我觉得最近有一个很有意思的时候，就是这个双十一 相比又是很多单品都是第一，而且在这个品类里面的占有率非常非常高。我碰到一个这个做传统也是做手机的，那他们就有一个一个什么样的感觉呢？说 这次我们也准备了很久，也花了很大的这个气力，也有专门的这个团队来做，但是呢这个在天猫上的这个表现还是差距非常非常大，所以他就搞不懂这个，这个这个到底是怎么回事？甚至他有点怀疑是不是这种 你有着传统烙印比较深的，反而不太适合在这个情况下你去做，反而还是我传统的打我习惯的那个打法更好。而真正在这里呢，他就觉得说这个基因上，小米是不是一生下来他就是这个基因呢？呃，我觉得，呃，在双十一里面呢，我们创造的这个奇迹啊，超出了我们的想象。 天猫上的那一天呢，双十一卖了一百八十九万只手机，呃，连我都没有想到，百分之六七十是小米一家完成， 也就说我们一家的销量等于其他所有手机公司加起来两倍，这个跟传统很多品类的竞争完全不一样。传统大概你你二十多，我可能十八，再有一个十三，或者再有个七八，他是一个原有的这个分布，而在这个互联网上这个分布完全不一样。呃，我觉得问题的核心还在于， 还在于，呃，大家一定要相信，如果你真的把产品做好，把服务做好，把口碑做好，用户对你的信赖是无价的。 所以呢，同仁堂的老祖宗还有第二句话叫修和无仁见存心有天志，就是你要这套打法要坚持下去，每个东西货真价实，最后你的用户都成了脑残粉，不去思考这个问题了，就跟我们进 costco， 喜欢你就买。 所以呢，在这一点上，呃，我觉得大家在做互联网思维转型的核心啊。呃，真的学习一下，我说那三家公司，你把它结合起来，其实就构成了小米模式最重要的一部分， 就说如果你做产品的时候不认真，你偷工减料，你用户咋会有口碑呢？ 比如说我永远想不明白，为什么我们做的家具里面都有那个叫什么甲醛，是吧？我就是有一次我们办公室装修，哇这个家具有甲醛，搞得我鼻炎， 所以我，我恨得牙痒痒的，为什么这些东西都是我们商界做的呀？对吗？我们干嘛做出这么坑爹的产品呢？ 我，我真的不理解啊，三句清安也好，读大米也好，所以呢？所以又回来了一个一个公司真的得真材实料，得货真价实，诚心诚意啊。对，所以呢，这也是 我觉得这是问题的核心，如果你东西做的不实在，你你天天吹牛是没用的，对吧？ 嗯，但是这些的这个其实今天你谈到了很多是商业价值观的，对，以及一个一个真正应该怎么去做，你就这个追根溯源的很多东西，但是你想这个从一个社会公众，包括我们 这个财经媒体的角度，还是大家很关注很多带有指标的里程碑上的这个创新，就小米每出一款产品必然都成为这个爆品啊。那很多人也在这里有一些猜测，说这是有意制造这个饥饿营销， 这个怎么能够可能做到？现在还有一些友商说，你看看这个华强北很多都是这个小米的这个社会花社会库存在的炒货，说如果哪一天小米要是有一点这个问题，这些可能都会变成 经销环节的一些巨大的这个负担。说这个雷军可能自己都不知道他出过四千万，只可能是真的，但是究竟卖掉了多少，可能他自己都未必知道，我不知道在这个出货饥饿营销 客户预期管理，以及如果这个产能假定说是满足不了客户需求，会不会伤害到客户的这个这个这个这个心态，以及这个渠道中的这个管理。你们现在的一个就基于你的立场的一个比较完整的说法是什么？ ok 啊你，你问的这个问题有点复杂啊， 我觉得我们一个问题来捋吧，比如说关于饥饿营销啊，消费电子啊，只要是爆品一上来势必供不应求。 我们看到了 iphone 六上来供不应求，我们也看到了很多同行学小米模式以后也供不应求，你就会发现说这其实是行业规律， 因为整个产能爬坡就是需要三五个月时间，呃，就是苹果也不例外，产能爬坡是主要是供应链和这个供应链和整个制造，制造环节对，他是有一个逐步优化的过程。 比如说大家说哎呦， iphone 六一上市他供货量很大，你说的没错，他提前六个月就开始干了，只不过是他之前干还是之后干的问题，对吧？大家都需要爬这么长时间，不是我们一家每家都需要，我觉得这是第一个问题啊， 第二个问题呢，大家说我们有意制造及格营销，明明能做出来就是不做，或者是明明有货就是不卖，我觉得大家在开玩笑，我们已经是世界第三，中国最大的手机公司，一个月六百多万只手机， 我们做的是海鲜生意，谁敢误判呢？我们做的海鲜生意，而且你们非常注重大家是一种情绪，大家是一种情绪，就是买不到，再加上呢，是吧？一些恶意的人进行引导导致的结果，谁敢？ 我觉得这是第二个问题。第三个问题呢，就是，呃，我们一些同行也在攻击我们，说，哎呀，雷军说的是在电子商务上卖的，你看他都卖给黄牛了，你看我们华强北全是我，我，我觉得呢，小米任何人把手机卖给黄牛，立刻会被开除， 这是我们基本立场。好，这中间出现了什么问题呢？的的确确，因为我们产品严重供不应求，出现了大量的黄牛找人来排队， 的确有啊，我们在跟黄牛在整个的过程中斗智斗勇，我们有一支专门的团队在打击黄牛，如果发现你是黄牛就自动拉黑，然后你就很难买的到了。所以呢，在这一点上我们下了很大的功夫在技术上 好，可是我说这么多依然解决不了，大家说我们华强北全是你们小米的货，在这一点我特别恳求政府支持的是，我不知道大家有没有想过，绝大部分是假货， 小米移动电源卖的百分之八十是假货，小米手机可能超过了一半以上线下卖的全是假货。 这个我们有组成的专门的一二人的团队在打假，但是打假很难呐，如果这个东西不是靠社会的政府的公权来打击的话，靠企业怎么打击？我们到今天为止没有任何一个小米线下店， 你到任何一个城市看有多少个线下店挂着小米的牌子，所以我们不遗余力的这个天天在讲小米到今天为止没有任何一个线下店，你到华强北一走，恨不得好几百家小米的实体店都挂着小米的牌子，穿着小米的衣服 坑客户。所以呢，我们是反复教育，那反复跟大家说明这个，如果你想买小米的东西，直接上小米网 是吧？你，尤其小米电源为罪啊，你看大学里走那个，那个那个人行天桥上，这个社区里每 个地方都有小米电源卖，那百分之八十以上都是假。哎呀，这个，而且这个假货最重要的是什么呢？里面放的都是劣质的电芯，都是回收的，那个笔记本的二手电芯就是不要钱的东西，搞个铝壳往里一塞，很容易出事。 那出了事以后呢？我，我觉得我们媒体的朋友，首先报小米电源爆炸，当你验证它是假的时候，三五天已经过去了， 其实这个问题是我特别痛苦的，是吧？这个任何一个假的移动电源爆炸，大家首先报道的不是假的，是首先说小米移动电源爆炸，哎，这个真的气的。

这一期我们继续看小米集团创始人雷军的访谈，别人八万八的商业课，他免费讲给我们听，这一期他重点讲了如何找钱，让我们一起来看视频。创业找钱是非常难的一个问题，当你办公室的时候，第一件事情就是要钱， 这个钱呢有个导入期，导入期是什么呢？是你在平时生活工作的过程中，有多少人信任你， 信任到给你签个一百万的支票，这是一个很难的过程。所以真正的问题是，人家凭什么相信你，愿意给你几万块钱， 跟你不够熟悉的话，怎么能给你？所以呢，我觉得第一个问题是怎么在你过去的工作生活中建立这样的信用，有足够的人相信，愿意把钱给你，愿意赌你， 这是问题的核心。所以千万不要把融资当成一个孤立的事情来看，你先得交朋友，你先让别人相信。你说我要创业，我不能说服父母给钱，我不能兄兄弟姐妹给钱，我不能说服我的死党 那些好友给钱，你去找薛曼子，去找雷军去给钱，他们不有病吗？所以当你们找第一笔钱，什么东西都没有，只有一个 idea， 两三个人的时候，第一个要找你们信任的人， 你们会说，哎，这个创业有风险，这个万一我搞砸了，我会不会对不起我的人？但是你们要想一想，你们来找我，拿了我的钱，你们有没有想过对不起我啊？哈哈哈。 所以第一个问题就是从你身边找第一笔钱，找第一笔钱的过程应该是在找钱，很久很久以前，你要建立你能找到钱的信用，没有人真的出大门，天上掉了馅饼，说有个傻瓜雷军说，给你一百万，你去创业吧，不会的，这样的故事不要相信， 所以你要相信的是什么？你要相信是我平时很认真的做人，很认真的工作啊，我赢得了这么多人信任，哎，当我要创业的时候，哎，他们愿意赌我能不能赢，其实就这么简单，这就是融资的全过程，看我的技能分享，我感觉的是醍醐灌顶， 原来融资不是找钱的过程，而是一个长期信用积累变现的过程。这里我给创业者总结了有三点建议，第一点， 先做人，后做事，你日常需要像经营客户一样经营你的人际关系，多付出，少索取，你需要多帮你身边的朋友解决一些实际问题。 第二点，最信任最愿意帮你的人，其实就是你身边的亲人、朋友和你身边的熟人，因为他们最为了解你，所以说，别自毁信誉，做一个靠谱的人。 第三点，信用需要看得见，你需要把你已经做出来的成绩亮出来让大家看见，这样子才能增强他们投资你的信心。