工业品销售是什么

工业类企业要想在抖音上面开发到客户，绝对不是你天天拍拍你的产品设备，发货视频，再配一个背景音乐这么简单。这种事情你的同行大家都在做，那凭什么你能够有突出的效果呢？ 为什么？今天我们来和大家好好聊个话题，我先问你们一个事情，你们关注一个人的抖音号的逻辑是什么？ 是因为他刚好卖这个产品，你刚好需要，你就关注他，还是说他分享的这些视频内容 对你有帮助，你觉得有价值，然后他卖的这个产品呢？你刚好也能用的上，所以你才会关注他，我觉得大部分人肯定是后者。所以说你们现在做的这个工作，拍产品设备厂房，发货视频配背景音乐， 就是处在这个卖货的思维上面，在中国这个绝对供大于求的社会里面，有点王婆卖瓜，自卖自夸的一位。那我们能不能换一个方式呢？我们怎么样才能发挥抖音的最大的价值呢？ 我觉得你有没有可能先给你的目标用户去分享一些你对于你这个行业的理解，比如说怎么去选型啊，怎么避坑呀，怎么保养呀，怎么去选择呀等等。 你先分享一些有价值的干货，先让别人觉得你是有用的，你分享的产品理论方法对于我们来说是有好处的。那么我先关注你， 哪一天我有需求的时候，我会想到哦，我要找这个人，这个人在抖音上面做的还不错，这样子你们在做成交的时候会不会更顺利一点呢？好好悟一下，觉得我讲的对的，点个赞。

有一些刚刚做工业品销售的粉丝网友啊，正好问，如果想去做工业品的销售，有哪些建议？ 嗯，这个玩意呢，说起来有点长，我尝试着啊，总结三点，第一啊，我是认为只要想做工业品的销售，只要做好在一个行业长期作战的思想准备。 为什么呢？因为工业品呢，他和消费品不同，消费品更多的是看销售技巧，不太看行业的知识和资历。比如你卖衣服也好，卖饮料也好，卖化妆品也好， 他不需要太多的专业知识，一般培训几天就上岗，而且更多的是培训销售技巧。但一个我们称为 工业品的销售人员，你比如说你要卖轴承，卖紧固件，卖刀具， 卖设备，你没有两年三年，其实你都还是门外汉。还有一点啊，除了这个产品本身的专业性，我认为做工业产品啊，销售啊， 要有长期作战的准备呢，就是人脉资源，这是你未来销售业绩作为支撑。很重要的一方面， 如果你随便换行业，比如说你从这个紧固件，你换成轴承行业，那么除了你对轴承的知识要重新学习之外，另外之前的可能一部分人脉用的上，但是大部分我们成为行业资源呢， 你都需要重新积累。所以对新手啊，我一点建议忠告的就是，选择工业品销售，真的是隔行如隔山，谨慎选择，选择了就要坚持在一个行业深入下去。 第二点呢，选择了行业，那你接下家选择公司啊，一个行业里面的公司，每一家公司看起来都需要销售，那你如何选择呢？ 嗯，一般我们认为你到底是要去选择做直销的公司，还是去选择做经销的公司？其实啊，这两者并不是好坏之分，但是他都有特性的不同。简单来说，要做直销的呢，就是要把你的产品卖给 直接使用的客户，而做经销的呢，就是把产品卖给经销商、贸易商、代理商。这两者对销售人员的要求来还是不同的。虽然啊，最屌的这个销售啊，无所谓，他都可以搞定， 但一般来说，去做经销的公司，当销售依靠更多的是这个产，这个公司他本身的实力，你比如说 大公司就比较好找这个经销商代理商，对吧？因为经销商他都想抱这个大长的大腿， 特别是有品牌的。那这个时候销售做的更多的工作不是开发新客户，而是做经销商的管理的动作。而对于直销的销售人员来说，你 你如果新客户开发能力啊不行，你不总是不出单，那你就很有压力，你，你活都不好活下去，对吧？所以说，开发新客户的能力对直销的销售人员来讲是至关重要的， 你如果总靠几个老客户来做，那不就成了客服岗位了吗？所以这里这一点的区别是供求职的时候你要考虑的。 另外就是从收入上你需要如何考虑呢？因为工业品销售一般都不可能是靠底薪，绝大部分都是靠销售提成。在综合收入上，你最好要去 问一问，如果你胆子比较小，你就要问销售人员平均的年收入是多少， 如果你自信满满，胆子比较大，你就应该问去年贵公司销冠的收入是多少，就是那个销售冠军他能拿多少钱？如果这家公司这个销冠一年收入五十万，一百万，你总不至于 二十万三十万吧？如果对方一个销冠只能拿二十万，那你要不要去呢，对吧？ 最后一点啊，就是做工业产品的销售，在一家公司，如果你觉得不错，前提是觉得不错基础上啊，比较公平。 那和选择行业一样，我的建议也是要稳定住下去。为什么不要在一个行业里面跳来跳去呢？因为啊，你如果老是换公司，就算没换行业，你去新公司， 老板也肯定会问你之前业绩做的怎么样，你说做的好吗？那为什么也会离开呢？你说做的不好，那你之前都做的不好，对吧？你怎么能让这个在新公司的证明你就做的好呢？ 这个几条小的建议啊，对要找工业品销售的新手来说，希望有所帮助，可以多看两遍体会一下，谢。

幺六八八工业品类目该怎么做？在回答这个问题之前，我们先分析一下工业品品类的特点是什么，它的核心逻辑与快销品完全不同，工业品买家大多是企业采购，决策周期长，注重专业性和供应链的稳定性。 因此我们运营的重点要放在智能化的图文展示、精准流量的获取以及全方位信任体系的构建上。 今天我用四块内容详细的讲解我们该如何运营一家工业品店铺。第一块内容是店铺与商品积建。从获客角度看，工业品客户看到我们的产品会不会点击，直接取决于我们的产品主图、卖点是否击中了他的痛点。 客户点击后会不会停留，直接取决于我的商品详情页是否清晰的展示了产品技术参数、材质证明、检测报告、专利证书和使用场景等等。当客户停留后有没有继续深入了解的信心，这个又取决于我们店铺首页的图文 是否能展现工厂的实力和专业度。另外，我们还要有视频化的展示，上传工厂的实拍视频、设备运行视频和案例讲解视频，视频能更直观的展示我们的硬实力，更有效的提升买家的停留时长和信任感。 第二块内容是精准流量的获取。工业品流量自带精准性，如果盲目引流，效果差，并且成本也高。目前在幺六八八平台内，关键词的流量是最精准的， 工业品客户通常会使用精准的长尾词进行搜索，比如内六角螺丝、三零四变压器、二十四伏， 我们通过生意参谋工具分析并布局这些高转化并且精准的长尾关键词，是获取搜索流量的核心。另外一方面，我们在付费推广时，初期可以使用全站推荐、全站销货等工具，以快速获取线索巡盘为目标， 积累客户标签后后期用精准获客工具做好精准人群的收割。然后我们还可以选品加入工业行家，选加权后的工业品链接，能显著的提升搜索排名和获得更丰富的场景流量。这里有人会有疑问吧，工业行家选的抽佣比例是百分之五， 这样的投入太高了，我们其实要转变一下思维啊，你店铺获取的客户有百分之五十以上其实是在线下成交的。 另外，对于获取一个优质客户而言，百分之五的获客成本真的高吗？第三块内容是店铺转化与服务构建信任的闭环。 这里有三点内容啊，第一点，关于巡盘，工业品类目的客单价高，线上直接成交很少，获客的目标主要是线上巡盘，线下成交，所以我们的快速响应始终是第一要务，我们要确保在黄金三分钟内响应每一个巡盘。 第二点，准备好专业话术与表格工具，专业的设备对比表、成本测算表、投资回报周期分析等工具，表格能快速的帮助客户做决策。 第三点，邀请客户进行视频洽谈，在视频中展示厂房、展示设备，展示合作客户的 logo 墙，这样能有效的构建信任的必然。如果客户在当下没有办法马上成交，也可以主动邀请对方来线下参观工厂，在面对面的沟通中拿到订单结果。 第四块内容是数据驱动于长效经营。我们要每天关注店铺的三大核心指标，循环数、线索转化率、老客回头率，并能引导部分线下客户在线上交易，用于积累店铺的交易积分和老客回头率，形成数据的正向循环。 其中交易积分及老客回头率都是平台衡量店铺 l 等级和给店铺分配基础流量时的关键指标之一。 另外，工业品类对比快销品整体的客户数量基数小，所以我们要特别重视老客户的运营， 及时建立客户档案，在重要节日进行真诚的问候，并且定期推送新品和专属会员权益。另外还有几个误区我再提醒一下。误区一，不要用 c 端的思维做详情页，不要用模特摆拍，也不要过度的修图。工业品买家需要的是结构透视图、 真实的核心部件特写和硬核的参数。误区二，不要盲目的追求商品数和 sku 数量，避免无效突破，动销率过低还会拉低店铺权重，所以我们反而要聚焦两到三个优势产品，打造爆款和专业的产品形象。 误区三，不要忽视现货标签的重要性。对于有现货能力的工业产品啊，要设置好现货属性，在工业品搜索场景下，现货商品拥有流量加权。好了，以上就是工业品类目运营的核心内容，觉得视频对你有帮助的，帮我点点赞！

我是批头的，我是做工业品低压源基建，就像一个房子，我卖的是砖，那些 oem 厂上就是房子。现在比较火的半导体芯片，新能源，他们就是这个行业的摩天大楼，非常好，因为我今年跑过好多的那个客户，只有那些半导体新型行业是往外扩张的，其他的都是缩小。 我们先讲入门的肯定要有相关经验，你没有经验可以先去学习，你有本事把它变成你自己的东西，变成你自己的履历，那你自己想办法就变，哪怕你上了一个月班，这个行业也懂了一些。那你下一次面试的时候就可以跟他讲，还有就是人家看你有没有做销售的特质，你收拾的板正利索一点啊，女的叫空姐那种标准卷起来那种。商务的，我面试的时候是这样， 不是这个衣服，哎，职业装。然后他问我问题的时候，我都很正常的回答，他说，你怎么去维护客户关系？我说，呃，维护客户首先是要把客户放心上，你先跟他建立链接，他不反感，他相信你这个人，他就会接触你的产品。我对接客户我不是一时的， 会持续的去联系，在他需要我的时候及时出现。嗯，他听我讲完这话就觉得我很合适，我的领导后面也说就是因为实力的这句话，就决定要我，后面我就听我领导啪啪啪的讲，哎，我当时这个领导不应该问我问题吗？接着到我问问题了，你猜我问啥？我说这个行业要喝酒吗？哦，领导一听，哇， 这是个对吧？专业的时候再问出那么一两点你很在关键的时候再问出那么一两点，你很专业的词汇蹦出来，领导就会要你。 还有我研究了一个东西，比如你之前干了一个月，你可以说自己的业绩达标率，你说你做的成功的案例讲给大家听，还有拿的什么证书， 也是很大的加分奖。我不是考了那个心理咨询师证吗？其实我在这个之前已经给别人做心理咨询了，自己可以稍微看看书，有证呢？考证没证你就说自己研究精通，稍微看两本都能看得出来的。怎么找这些工作？在招聘软件上你搜这个电气化工业自动化 oem 大 客户，后面加个销售两个字。女生做这个行业的好处呢就是， 嗯，女生手大家刺你的时候会温柔一点，像我目前只被骂了两回，如果是男生可能骂十几回都不止了。我对面的男生，我跟他一起干这个的吗？他已经成功被骂走了，说回家继承他的一百万去了。

工业销售的理解二十个字，争议，那么这个二十个字分别是哪二十个字呢？我们把它理解为叫把酒端上来，把话说出去，把心掏给你，把钱拿回来。 短短的二十句，看上去平常，但是基本上记录了我们工业品的销售人，平时啊，去跟客户进行有效的销售过程而采取的呢，这个销售行为 啊，所以那么这这二十个字怎么来理解他呢？我的想法是，第一，把酒端上来，是通过酒作为媒介，拉近与客户之间的距离，建立一定的信任感，把话说出去，哎，这个理解是 有了更多的认同之后，把我市的产品卖点塑造出来，结合客户需求进行有效的 fab 啊展示。 第三句，把心掏给你，不断的通过吃药卡拿送的手段，建立良好的客户关系， 把钱收回来呢，让客户心甘情愿的与你签合同，从而实现产品修复，做好客户服务，确保款一下百分之百收回。 这个呢，我想是对二十句的有力的助解。把酒端上来，把话说出去，把心掏给你，把钱拿回来，当然有一些呢，这个职业化的销售人员或外企的销售人员呢，相对 酒呢，这个部分是比较淡化的，那我们说的这里所讲的酒啊，不是纯粹只是喝酒啊，而是这个酒，这个媒介或类似于酒的媒介方式啊，所以这种跟客户建立关系， 那么我们理解的方法呢，他更多的是以酒作为媒介，那么这个酒啊，其实他只跟对名词， 有可能通过香烟，也许可能通过 say hello， 也许可能通过产品介绍，也许可能通过陌生被访等方式，这个作为一个媒介， 所以通过这个媒介呢，那我们可能会常用的延伸下来，可能会有一些话术，那我们假设以酒作为媒介的话，可能常用的话术， 在酒桌上，我们通常会跟客户呢敬酒，例如这类话术呢，那我们可能会给客户说，哎，如果一个客户吧，哎，他不喝酒怎么办？那我们就开始说了，男人不喝酒，往在世上走 好，你要想挡酒呢，只要心里有茶水，也挡酒，喝到高兴之处呢，那酒是粮食精，越喝越年轻， 喝到啊，双方呢，这个已经是喝的稀里哗啦的阶段，那我们经常说，东风吹，战鼓擂，今天喝酒谁怕谁， 所以总结，哎，一句话，咱兄弟两个人在一起，感情深，一口闷，感情浅，舔一舔，感情厚，喝不够，感情薄喝不着，感情甜喝出血。 那么我们通过这些话术啊，给广大的营销人，未来呢，您身处其中的时候，也许呢可能对您比较有帮助，给你提供借鉴。所以这个以上呢，哎，我们的柱姐主要是对于 前面呢啊二十个字进行总结，把酒端上来，把话说出去，把心掏给你，把钱拿回来，希望呢，这一段对您啊工作有点帮助。

这两年陆陆续续冒出来很多 m r o 工业品采购平台，大的有京东，小的不知名的就数不胜数了。今天就有这么一家企业找我咨询，他看到有一家专门做各种工业仪表的 m r o 采购平台，通过网络流量推广来获客，现在业务发展的挺不错，他们自己呢，也用小程序做了这么一个工业品采购平台， 他就问我，他们是不是也应该去做网络推广？我就跟他们深聊了一下，聊完之后我就发现，他们的业务定位和选品跟那个卖工业仪表的平台完全不一样，人家追求的是大而全，各种品牌，各种型号，各个行业的仪表他都卖。而且仪表这东西呢，不少都是标准品， 货值也比较低，作为被粉被践，对于企业客户来说，几乎没有什么决策成本，所以很容易在线上成交。那么他们的营销逻辑就很简单，通过流量推广来扩大获客渠道，这样成交量就很容易做上去。但是找我咨询的 这家企业呢，他们的选品可能有仪表，也有泵，有阀门等等，有的货值还很高，但都是针对某一个细分行业的。简单来说啊，那个卖仪表的纯粹是切入了一个产品品类， 他要把一个产品卖到各行各业，所以他要把这个产品做深做全，为客户提供更多的选择，这样有利于他的成交。而这家企业呢，他是切入了一个行业品类， 要把不同的产品卖给同一个行业内的客户，所以他必须要把这个行业做专做深，要让目标客户觉得他是这个行业的专家， 所以他卖的东西肯定是经过了精心挑选，更加符合这个行业的需求的。那么他的营销逻辑就不能是流量逻辑，而应该是信任逻辑。因为建立客户信任是大宗工业品 b to b 业务的核心成交逻辑，他必须要想办法建立客户信任，而不是去推广他的小程序。小程序只 是他们产品的载体，是一种交易工具和交易场景，小程序本身并不能帮助客户对他们建立信任。如果他去做流量广告推广，这个小程序吸引来的大多数是无效流量，成交转化率会非常低。那么我推荐他的策略是通过内容来持续影响目标客户的心智，建立客户信任。比方说短视频内容， 客户被你分享的内容所吸引，觉得你是行业专家，慢慢的他会主动联系你，你再让客户经理对接，最后再引导客户在小程序里下单，完成销售闭环。注意这里面的顺序啊，从兴趣建立到信任建立到采购行为， 而不是先告诉客户。哎，我有个小程序啊，你看看这里面有没有你需要的产品啊。内容在这里面起到了引流、获客以及建立客户信任的双重作用，可以增加销售线索，降低销售费用，减小成交难度，提高成交效率。

今天跟大家分享一个什么事呢？就是啊，刚开始跑业务，什么最重要啊？作为一个也跑了十年的工业品销售吧， 谈谈我自己的一点心得。我觉得前期最重要的就是勤奋加坚持，如果，嗯， 公司有正常的培训，还有一些人愿意带你。前期最重要的就是两个字，听话。嗯，勤奋加坚持是什么呢？就是要大量的去跑，所谓大力出奇迹，量大出业绩。 听话呢，就是因为你前期的认字，根本看不到那些你认为是否正确或者不正确的事。如果听话呢，因为过来人的经验一定会知道你走向正确的路上。这是欲问三上路。

想做工业品品牌营销的老板们是不是都有这些困惑？不知道营销该说什么，内容该如何规划，更别提营销获客了。核心问题啊，其实很简单，没理清品牌定位，找不到差异化客户价值，自然没法通过内容来有效获客。工业品品牌营销从来不是盲目发内容， 关键要回归品牌定位，从下游客户的业务期望出发，想清楚客户为什么选你而不选同行，这就需要明确你的产品能满足客户的核心业务要求是什么，把这个特色价值挖透说清。品牌定位清晰了，内容营销才有方向。 以此为核心，在抖音、视频号等新媒体以及行业第三方平台规划内容，讲客户的业务痛点，你的解决方案能带来的实际价值，让有需求的客户搜关键词时能找到你，有兴趣的客户能通过内容读懂你的客户价值。 多工业品老板做营销没效果，就是把定位和内容割裂开了。没有定位的内容是盲目引流落不下去的，定位是空中楼阁，两者结合才能形成合力，找准差异化定位再落地，精准内容营销 才能真正提升获客效率和转化效果。想知道你的品牌该如何定位规划内容营销？欢迎私信我们，提供一对一品牌营销咨询。定位找对，增长不累！

如果已经选择了做工业品销售，就不要轻易放弃，更不要急于求成。工业品销售属于复杂销售，采购周期长，参与决策人多， 前期你又需要积累大量的产品知识和行业知识。你是很前期，很容易看不到希望，然后否定这个行业，而也会怀疑自己到底是不是适合做复杂销售。 这个时候呢，我奉劝一句呢，你一定要坚持下来，咱们这个行业没有三个月到六个月，你是很难入行的，如果你能坚持下来呢，可能会有意想不到的收获。正所谓销售胜者为王，剩下的胜也不要急于求成。 看到身边的做销售的同事或者同学赚到钱了，内心可能会既焦急又渴望，但这个时候更应该稳扎稳打，按部就班。工艺品前期。

做工业品营销，如果现在你还不会用短视频抢客户，那你可真亏大了。各位做工业品的老板们， 别再羡慕消费品，三天两头的去出新的玩法。咱们凸壁的营销和消费品的核心区别就在于客户的决策逻辑，人家靠感性快准、狠，咱们得靠理性的稳妥慢顿持续的去占领客户的心智。那工业品能做电商吗？当然能！ 低价值的标准通用配件直接走线上去走量，定制类的产品搭配，线下的接洽效率直接的翻倍。那工业品能做电商吗？当然能！ 低价值的标准通用类配件直接线上走量，定制类的产品搭配，线下的接洽效率直接翻倍。而短视频未来三到五年绝对是工业品突必营销的王牌， 他能承载文字图片没法比的复杂参数，还能通过动态的演示，场景化的展示，给客户强烈的感官刺激，把冰冷的机器配件变得鲜活又好懂， 我之前操盘过一个工业的精密轴承的图片，短视频没有搞虚的，就拍轴承高速旋转的测试，还有在自动化生产线里面实际应用场景，结果客户的咨询量直接翻倍，不少工厂的采购负责人主动去私信对接。 记住，工业品的营销创新不是跟风换形式，而是把传统的媒体做微创新，抓准传播，趋势转化自然来。