怎么去跟公司老板谈利益

遇到了一个难搞的上司，每天上班都像在渡劫，要么管理混乱瞎指挥，要么阴晴不定难沟通。干活累也就算了，心里觉得更累。 这种时候呢，你不要着急辞职或者内耗，我们要先弄清楚为什么一个难搞的上司，他能够长期的把持权力， 而全公司都知道这个人难搞，高层还会对这种情况不管不问。原因很简单，要么就是他有不可替代的价值，要么就是你们的行事风格不合。如果说你刚刚加入这个团队，你不妨让子弹飞一会，可能你会发现这个只是你们行事风格不同而产生的摩擦， 随着你的工作状态和心态的改变，这个问题就自行解决了。那如果说你的上司确实总是在给你或者给团队添乱，比如说乱派活，决策反复，你其实可以尝试在第一时间跟他直接沟通，你只要本着为公司而非个人着想的立场，用不带批判的态度， 用专业的方式来跟上司分析他的那些言行手段或者政策将会对公司的发展带来什么不利的影响。 同时呢，也给出你的两个建议方案，因为有些上司可能真的没有意识到自己在帮到忙，他们也需要得到反馈，而你要做的就是培养一个良好的定期沟通机制。那如果说你的上司确实是不喜欢从严打戒的，那你就得从公司政策和文化的层面去想想办法。 你要学会借力求助第三方的介入，比如说上司的同级人力资源部门，前提是对方靠谱的情况之下， 你要客观的跟他们反映情况，最万不得已要冒险去月季上报大老板的时候，那你就要记住了，你是为了团队和整个公司的利益，只谈工作影响，不谈个人恩怨。当然，这个时候你要做好两手准备，要么解决问题，要么潇洒走人。记得点赞关注哦！

谈判要工程款，一定要记住这两个筹码。谈判的本质一定是先判后谈，谈盘需要判断我们自己手里有什么，谈判的筹码是利益筹码还是威胁筹码？之前有工程老板跟我聊，现在让他们给钱太难了，对方欠我们三千万， 因为我的新项目要启动了，需要资金，最后被迫签订了结算单和承诺书，对方只给了我们两千万，双方的账目也算是两清了。其实这并不叫谈判，我们通常说的谈判，你需要想清楚，你手里能给对方交换的利益是什么， 这个利益筹码能不能打动对方，同时你需要思考对方的痛点是什么，对方害怕什么？你也千万别以为打官司可以解决一切问题。一个总包的建筑公司可能有千千万万的投诉和官司， 他们会害怕打官司吗？但是他们会有四个害怕，一是防，就是农民工维权。按照农民工工资支付保障条例，总包对农民工的工资是有垫付义务的，这个给总包的压力就是巨大的。二是保， 保，是财产保全，足额的财产保全几乎是要总拨的命，这也是我们通常的谈判筹码。三是罚，也就是行政处罚，吊销执照，是否存在违法发包或转包，有的时候有可能会面临铁笼子。四是处分， 央国企的领导马上高升了，来个处分几乎就断了他所有的政治生涯。谈判是一门艺术，如果有建设工程领域的谈判难题，陈律师为您办事。

今天聊点筹码相关的职场邪修坦判数，三招捏住公司命门，二 n 赔偿到手还当解免走。和公司谈补偿的本质，从来不是讲道理讲法条，那也太简单了，而是找到他怕什么缺什么，用他的资源当诱饵，用他的顾虑当枷锁，让公司主动把补偿金甚至二 n 推到你面前。 毕竟比起闹屈仲裁两败俱伤，用利益绑住对方才是最高级的谈判。当然，这里我们讲的公司和人力和领导，都是值恶意使坏的。有毒职场，有毒领导，有毒人力好公司，慎人力，慎领导，不包含在内了。 先捅破一个真相，公司的强硬全是装的，能不仲裁不仲裁？没人喜欢仲裁，毕竟仲裁也伤他名誉，怕合金工作交不断档，怕你手里的资源变成定时炸弹等等。 你要做的不是跟他争该不该给二恩，而是让他觉得给二恩是最划算的选择，或者给你更多补偿金，是相对于他最划算的。 真正的谈判高手，都是抓公司藏在台底下的软肋，那些他嘴上不说，但绝不想闹大的事，用这些当筹码赔偿和体面离开，根本不用靠政裁。 先搞懂一个核心公司再硬气，也有不敢摆上台面的。怕，怕监管查，怕员工效仿，怕品牌翻车，怕客户流失，这些藏在规章制度背后的顾虑，才是你谈判的核武器。第一招，用合规漏洞换赔偿让步主打一个帮他遮羞。 很少有哪家公司的流程是百分之百合规的，你日常接触的考勤制度、加班费计算、社保缴纳，甚至合同条款，都可能藏着小尾巴。 公司来说，一旦被员工举报和规问题，面临的可能是罚款、整改，甚至影响资质。比起这些损失，二人赔偿不过是小钱，他没理由不答应。第二招，用团队影响当潮马，抓住探怕跟风的软肋。公司最忌讳一个人闹一群人选，如果你的离职谈判让其他同事看到，闹就能拿到更多。当然你不是闹啊，很可能引发连锁反应， 你要精准出众。这个点，我走的时候只会说个人发展原因，不会提赔偿细节，不会提人力的任何话术，我肯定为您着想， 知道您不想影响团队稳定和财源大局。这么说的原因是，公司宁愿多花点钱稳住一个人，也不愿让整个团队陷入讨价还价的混转，毕竟团队动荡带来的效率损失远比二 n 多的多。 第三招，用外部声誉做交换，拿捏擦，怕曝光，怕愚蠢的心理。公司的负面评价很容易影响招聘和合作，你的离开如果会影响公司在你手上重要客户心中的形象，以至于未来合作的营收，你的筹码就有了，和你好聚好散，相当于帮公司稳住客户，保住营收，双盈利好。 最后要提醒的是，谈判的关键不是吓唬，而是给台阶。坏人力坏领导玩吓唬，你不要屠龙变恶龙，也不要吓唬甚至威胁对方伤害自己和伤害帮助你的人。你每说一个软肋，都要跟上我能帮你解决的方案，让公司觉得你不是来找茬的，而是来一起解决问题的。这样既保住了他的面子，又拿到了你要的赔偿，才是真正的好聚好散。

我这一次去上海呢，和一个集团董事长谈合作的时候，有一个特别明显的一个感觉，就是有很多人以为啊，上海客户认可你，是因为你方案写的有多好，或者是逻辑够高级。 其实啊，都不是，能让他们真正点头的，往往就藏在这三句话里。第一句呢，通常不是夸你，而是说你这个判断跟我们内部讨论的方向是一样的。这句话的意思其实很简单，说明你的立足点已经不是外部的团队了，而是站在他们的公司利益的角度去想问题。 第二句话，马上就要开始问风险，比如说这个 ip 这么做最大的卡点是在哪里？上海客户啊，他不怕慢，他怕的是你没看到关键的卡点。第三句话很关键，他们会问你 一句，这个创始人 ip 你 们操盘一年后会做成什么样呢？问的不是某一条视频能不能爆，而是整个 ip 系统的目标管理。所以你会发现，在上海做创始人 ip， 他 拼的是你说的每一句话值不值得被相信。

我劝你别跟老板谈感情啊，谈钱才是最聪明的选择。你是不是觉得跟老板处成朋友，就能获得比别人更多的机会和信任？你掏心掏肺的跟老板谈感情，他转头就跟你谈，年轻人要多吃苦，公司困难你先克服一下， 最后就是你落得一身疲惫，连该得的回报你都拿不到。职场的本质是价值交换，不是交友平台。你跟老板谈感情，等于主动模糊了利益边界，他会觉得你为了情义而妥协利益，反而不会重视你的付出。而直接谈钱才是最清晰的沟通。 你明确告诉他，你能创造什么价值，你要什么样的回报，这既能让他了解你的底线，也能让他知道你是一个拎得清的人。老板只会尊重能明确自己价值的员工，不会同情只谈感情的老好人，别再用情感绑架自己，谈钱谈利益才是对双方最负责任的态度。

公司想让你走，又不想给钱，这个时候怎么博弈能够稳拿 n 加一同时挑战二 n 呢？当公司通过 pua、 孤立、冷暴力、调岗、怠岗等等一系列动作以后，终于坐下来跟你谈补偿的时候，很多人会犯一个致命的错误， 脑子里只想着我要利益最大化，结果往往事与愿违。我是王律师，一名一线的办案律师，一年线下开庭两百多件，我也是一名调解中心的调解员，累计调解两千多例的案件。上一期视频，王律师用实操办案经验从道的层面讲了五步走， 今天王律师从数的层面给你教三步，拆解谈判筹码，谈到你想要的离职补偿金，请你先关注后收藏，点赞以后慢慢看。 首先我们要明白一个道理，谈判协商不是谈情绪，只谈策略。一定要记住一句话，最高效的协商从来不是一口价的博弈，而是拆分一题的艺术。搞不清这一点，你很可能亲手毒死你自己的最优解。 今天王律师上绝活陪跑核心要点，怎么才能谈到你的补偿金？第一部分，首先我们一定要认清一个误区，放弃最大化的幻想，建立最优解的思维。你必须清醒的认识到一点， 公司愿意和你协商，核心目的是用可控的成本快速的消除风险。 公司不是因为怕了你，如果你一上来就高举二 n 大 旗，摆出鱼死网破的姿态，公司会迅速评估，与其支付不可控的封口费，不如把预期花在那些资损八百的法律程序上。也要抑制住你这种风气，关键在于 公司可能有无数个八百可以折损，而你的人生可能只有一个一千。因此，谈判的第一要义是把对抗性博弈转化为建设性沟通。你的目标不是击垮对方去斗气，而是在法律框架内为自己争取一份 安全，确定可执行的离场方案。第二部分，核心策略，将你的诉求科学的拆分成三大板块来仔细听啊，切记，不要笼统的谈一个打包价， 这三个板块一定是分开谈的，我们要像会计师一样把账目算清楚，那么是哪三大板块呢？ 板块一，法定的股权公司欠你的，必须优先确认这部分是你的雇有权利，是谈判的基石，他包括但是不限于有没有未结清的工资、加班费、未休年休假折算工资。 第二类为足额缴纳的社保公积金，可以要求补缴或者折现补偿。第三类，历史中被恶意降薪的工资差额部分。第四类，今年的年终奖是多少？举一个例子啊，谈判的时候你可以说 王总，在讨论未来补偿之前，我们先把过去的账目理清楚，这是公司本该支付的部分，我们确认一下具体的项目和金额，这部分不解决，后续的协商缺乏基础。注意，聊这些的时候， 公司可能会急着引导你去聊一口价，请你态度好一点，保持自己的节奏。欠你的利益不一定要对方立刻同意补发，但是你要固定下来这部分作为你协商的筹码。板块二，核心议价，协商解除的经济补偿金。 这里是谈判的主战场，在谈具体金额前，先必须锁定计算的基数。第一类是明确 n 的 计算标准， n 是 过去十二个月的税前平均工资，他是基本工资呢，还是包含年终奖金的呢？有没有补贴呢？第二， 剔除异常的月份，如果存在恶意的调岗降薪或者待岗长病假等等月份，能否协商剔除掉？ 第三，确定谈判的批准， n 是 法定的底线， n 加一是常见的诚意方案。第四，是税前的还是税后的？你可以说根据法律规定，协商解除的补偿是 n 借于公司的实际情况和我多年的贡献，我理解并且愿意在此基础上进行协商。你要注意，你们是在协商，而不是在开庭打官司， 具体怎么算，只要双方都认可就行。所以你拿出的理由才是最重要的，哪怕退让，你也要表明在协商中是 真的有让步的，而不是公司。所谓的公司很有诚意，你占了大便宜，多少都要明确清楚，而不是一笔糊涂账。板块三，灵活置换，用非现金利益撬动现金补偿。 如果两个板块的先进方案接近你的心理价位的时候，但是还差临门一脚，这个时候突破口就在于你可以主动提供选项帮助对方，尤其是全线有限的 hr 解决难题。 比如那些对你价值高，对公司成本低的方案，例如延长最后的工作日，多交一个月的社保公积金，出具一份正面或者中性的离职证明，或者是协商处理背调或者帮你拿失业金等等等等。 这里的谈判话术要点呢，你可以这样说，李经理，我理解你的权限，如果现在一口价的金额能够达到二十万元，我可以接受将最后的工作日延长到月底， 这样社保公司也更方便操作。我拿到方案以后立即签署，避免后续任何不确定性。第三部分，终极新法，抓大放小，锁定确定性。 协商的本质是用你让渡的部分不确定性，比如劳动仲裁的风险、时间、成本去交换公司的让渡性的确定性， 比如金额、快付钱等等。因此，不要纠结于每一份钱的得失，而要左眼大局。你必须要记住，第一点是守住底线，法定的欠薪和合理的补偿基数不能动摇。 第二点，展现弹性，在支付方式、时间或者部分非核心的权益上， 可以灵活让对方有台阶下。第三，你要制造共赢感。你的目标是安全的离场，公司的目标是快速止损， 一份清晰的、无后患的协议对双方都是解脱。最后，你要记住，一场成功的谈判，不是你声音有多大，而是你算的有多轻，节奏有多稳。 当你清清楚楚的能够把自己的诉求拆解成公司能够理解、便于内部汇报的模块的时候，你就从一个麻烦制造者变成了一个问题解决者。 如果你正在面临在职协商，对如何报价，如何拆解毫无头绪，可以把你的情况、工龄、薪资结构、公司给出的初步方案告诉我， 我来帮你分析分析你的三大板块分别值多少，你的谈判区间在哪里，下一步应该推动什么？我是王律师，让你的每一份劳动都有价值。

怎么跟老板提赏心呢？千万不要一开始就去找老板提诉求，如果你的业绩结果不是领导本来就认同的，你提是有风险的，直接去找老板谈。这个事情可以做，什么情况下可以做呢？是你已经做好了想走的准备，你就不用这么歪歪绕绕了。我说的这个谈心的这个技巧的前提是你还依然想在这个公司干， 你只不过有这个诉求。你们提掌心之前一定要去做一个动作，两个字，试探。跟领导谈一下。领导，这次我们这个工作啊，怎么怎么样，您觉得怎么样？我们这次还有哪方面要改进呢？ 这就是试探，有可能你觉得干的吭哧吭哧的挺累的，老板，我有苦劳了，我超预期了，有可能老板给你泼盆冷水，我觉得你这工作做的还不够，那这个时候你能谈吗？你谈下来大概率是要被浇盆冷水的，说不定还得被口头的教育一下。所以大家如果在提诉求之前，一定要长脑子，长脑子先去试探一轮， 然后就说试探了之后，如果我发现领导好像对我这一块的工作没有那么满意，我是不是就不能提？也不一定什么情况下你可以再提呢？或者你在做什么动作，可以让这个老板动一下心思，给你长一点心呢？ 在试探的过程中，要去埋一下你对于掌心这件事情的看法和诉求。至于我说的不是提诉求，是隐晦的去植入你对你薪资更高期望这件事情， 尤其是在一个公司待很久的同学，你们要知道你们薪资倒挂的现象会非常的严重，如果你们不能在工作结果上面有超预期的表现，在这块如果不是那么站得住的情况下，你们要适当的去跟领导去植入，或者去暗示你很有经济压力， 你对于工作的经济回报有更大的期待。这件事情我告诉你们，这个暗示非常讲究情商，非常讲究语言的沟通能力和表达方式，但这个动作得做啊，有时候哭穷没有什么用，哭穷在你在跟这个领导跟了很多年的情况下是非常有用的，你暗示你现在的收入 是严重的，不符合你现在的经济需求的情况下，你相当于在暗示这个领导，如果我不长心，我只能另出另求他路。但是你绝对不能提这个话，你绝不能说老板，我现在工资八千，我现在需要一万块钱，那你不跟我长心，我只能跳槽。我不是教你这样说话，我教的是你要暗示你的领导， 我打个比方吧你，我们换位思考一下，你今天是个领导，你下面有个员工兢兢业业跟了你很多年，虽然他没有什么杰出的表现， 但是呢，你也缺不了他。然后这个员工的工资呢，也确实在公司很低，别人可能干了干了五六年都八九千，就他还五六千。然后他来跟你 说说最近经济压力比较大，最近又买房了，最近又买车了，又增加房贷了，然后现在的工作，确实我们现在的收入不是很高啊。 如果你是一个领导，你是个老板，你听到这样的话，或者他跟你表达过一两次，你会不会觉得这个员工现在的工资低这个事情，他极有可能因为工资低会出去看机会，他会走，你会失去他。但凡不傻的领导都听得出来，在合适的情况下他必然会给你加薪的，但是你完完全全不说呢， 他完全不知情，有经济压力呢，他会不会跟你讲那就不一定了。我说的前置情况，满足的情况下，大家可以适度的去调整一下自己提诉求这个事情的策略，可以聪明一点。

工商私了谈判呀，不用害怕，咱们呀只需要记住这三句话，让老板呀自愿掏钱点赞收藏哈，死记硬背也要把它给背熟练了，关键时刻呀，保准能派上用场。那么第一句话就是老板呀，我不是来无理取闹的受了工商啊，公 公司给员工工伤赔偿是国家规定的，这钱呀，你早晚得出。那咱们今天啊，就双方都拿出诚意来，咱们要是能谈的拢就谈，谈不拢啊我就只能去啊劳动仲裁了。 那到时候啊，你赔偿的更多公司啊，还得被重点关照，走法律程序啊，对公司影响更大，你自己啊掂量掂量。那第二句话呢， 就是国家规定我这个伤呀能行几级，该拿多少赔偿我已经咨询过了，心里有数，想必啊，你心里也有数了，你要是诚心谈，咱就往下谈，你要是想糊弄我，故意压价，那咱们呀就别浪费这个时间了。 第三句话啊，就是说咱们今天要是能谈妥啊，就立马签订啊，协议结清，要是谈不拢，明天我就去申请仲裁，到时候呀，该赔的你一分也少不了，对公司也没有好处啊。记住核心点啊，私了可以， 但是啊，必须在法律法规的赔偿标准之上来去谈，咱不能白白的吃哑巴亏。如果说你也受了工伤， 不知道具体该怎么去谈，赔偿款怎么算，可以把你的伤情啊打在评论区或者说后台私信雷老师，雷老师手把手教你如何去谈判拿赔偿。工伤维权路漫长，跟着雷老师不迷航。

今天我们要深度拆解的这本书，是哈佛谈判项目中心主任罗杰费希尔的奠基之作。谈判力在正式开始之前，我想先问你几个问题， 看看你是不是也经常陷入这种两难的困境，是不是每次遇到利益冲突，比如跟老板谈加薪，或者跟伴侣讨论周末去哪看望父母。你脑子里只有两个选项， 要么为了维护关系，你选择忍气吞声做一个老好人，结果自己心里憋屈的不行，甚至日后产生怨气。要么你为了争取利益，不得不硬碰硬。 结果事情是谈成了，但脸也撕破了，关系彻底搞僵。很多人觉得谈判就是一场你死我活的战争，我要赢你就得输。 但今天这本谈判力会彻底颠覆你的认知，它告诉我们，谈判不是比谁嗓门大，也不是比谁更会像墙头草一样妥协，而是一门在不破坏关系的前提下高效解决分歧的生活哲学。 读完这本书，你会掌握一套哈佛大学研究了三十年的核心心法，叫做原则性谈判。 他能让你在面对强势对手时不再无力，在面对亲密关系时不再委屈。哪怕你是一个性格内向、不善言辞的人，也能通过这套逻辑温柔而坚定地达成目标。接下来，我将通过三个部分，带你彻底吃透这本书。 首先，我们先通过一个真实的职场对比案例，来看看大多数人是怎么做的。 想象一下这样一个场景，你在公司兢兢业业干了三年，业绩不错，但工资一直没涨，你决定去找老板谈谈。 我们先看第一种人，我们叫他小 a。 小 a 是 典型的立场型谈判者。他走进老板办公室，心里很虚，但表面还要装强硬。 他说，老板，我在这个岗位干了三年了，现在的工资太低了，我要求涨薪百分之三十，如果不行，我就得考虑换个环境了。这时候老板会怎么反应？老板的第一反应是被威胁了。 老板会说，小 a 啊，公司今年预算很紧，如果你非要这么想，那我也没办法。 结果呢？双方陷入僵局，小 a 要么灰溜溜地走人，要么就在公司被边缘化。 这就是典型的立场之争，把谈判变成了对自己立场的保卫战，最后两败俱伤。 我们再来看看第二种人，小毕，也就是懂谈判力的人。小毕走进办公室，他没有直接抛出一个掌心百分之三十的强硬立场，而是先调整了心态。小毕对老板说，老板，感谢您抽出时间， 过去三年，我也参与了几个大项目，我自己感觉成长了不少。最近，我也复盘了一下自己的产出，发现我的工作职责其实已经超出了目前的薪资范围。 我想跟您探讨一下，在不破坏公司薪资体系的前提下，有没有什么方案能让我的薪资和我的贡献更匹配？ 我也想听听您对我未来发展的建议，大家听出区别了吗？小 a 是 在对抗，他在说，我要什么，你不给我就翻脸。 而小 b 是 在合作，他在说，我们要解决一个问题，就是我的贡献和回报不匹配的问题，我们要一起找答案。 这就是谈判力的核心精髓，把人和事分开，对事强硬，对人温和。接下来，我们就进入第二部分，深度拆解书中的三个核心概念， 并且我会给你每一条对应具体实操话术。第一个概念叫做把人与事分开，这是所有谈判中最难的一关， 尤其是面对家人或者脾气暴躁的对手时，我们往往会觉得，如果对方不同意我的观点，他就是针对我这个人。 比如你爱人把家里弄得很乱，你一开口就是，你这人怎么这么懒，从来不收拾屋子，这就把屋子乱这个事上升到了你懒这个人品问题。对方一听，马上就会开启防御模式，回击说， 我每天上班那么累，你体谅过我吗？然后争吵就开始了。罗杰费希尔告诉我们，真正的高手懂得把那个活生生的人从客观的问题中剥离出来。具体怎么做呢？ 书中给出了一个非常具象化的建议，叫做并肩作战模式。你在跟人谈话的时候，不要想象你们是面对面坐着，像拔河一样互相拉扯， 你要在脑海里想象你们两个人是坐在桌子的同一侧，并肩坐着，而桌子对面放着那个问题。比如刚才那个家务的例子，你可以试着这样说，亲爱的，我们现在遇到这个问题，就是厨房的卫生状况有点糟糕， 这样下去可能会招蟑螂，这对咱们俩的健康都不好。咱们一起来想想，有没有什么办法能把这个卫生问题解决掉。你看，这时候不是我指责你，而是我们一起打败问题。 如果在谈判中，对方情绪失控了，对你大吼大叫怎么办？书里给出的解决方案是，不要反击，也不要辩解， 你要做的是情绪确认，你可以看着对方平静地说，我看出来了，这件事让你非常生气，甚至感到很不公平。我想听听，具体是什么原因让你这么愤怒， 能不能多跟我说一点。当你承认了对方的情绪，他的怒火瞬间就会消散一半，因为他觉得他被看见了，被理解了。这就是对人温和， 好，搞定了人。我们来看第二个维度，着眼于利益，而不是立场。这是全书最颠覆认知的一个概念。什么是立场？立场就是你具体要求的那个结果。比如我要开窗。什么是利益？ 利益就是你为什么想要这个结果背后的动机，比如我想要新鲜空气。 书中举了一个非常经典的图书馆案例，两个人在图书馆吵架，一个人非要开窗，因为他觉得闷。另一个人非要关窗， 因为他怕风吹乱了桌上的纸。如果只看立场，这两人死磕到底，要么开，要么关，肯定有一个人不满意。 这时候图书管理员来了，他没有纠结开窗还是关窗，而是问了那个想开窗的人，你为什么要开窗？那人说，我需要新鲜空气。他又问另一个人，你为什么要关窗？ 那人说，我不希望有风直接吹到我的纸上。挖掘出了一个动作，他走过去打开了隔壁房间的窗户。 你看，新鲜空气进来了，但是没有风直吹，双方的利益都满足了，虽然他们的立场都被放弃了。所以，在生活中，当对方提出一个强硬的要求，你的第一反应不应该是拒绝，而是要启动侦探模式，去挖掘他背后的利益。 这里我给你一个万能的话术公式，叫做多问为什么？比如你的客户咬死说价格必须降百分之十，否则免谈，这叫立场。你不要马上说 不行，我们成本兜不住。你要问李总，我特别理解您对成本的控制， 但我能不能多问一句，您坚持要降这百分之十，是因为目前的预算限制，还是因为您觉得我们的服务在某些方面还需要改进，或者是有竞争对手给了更低的价格？ 如果你问出来对方是因为预算只有这么多，那你就可以提出替代方案。如果预算锁死了，那我们能不能调整一下服务内容，或者把付款周期拉长一点？ 这就叫用利益来交换，而不是在立场上死磕。第三个维度也是这本书最有力量的一个概念，叫做 but not。 这五个字母是 best alternative to a negotiated agreement 的 缩写，翻译过来就是最佳替代方案。通俗点说就是，如果这次谈崩了，我最好的退路是什么？ 很多人在谈判时感到无力，害怕，不得不让步，根本原因就是他没有底气，他没有退路。作者费希尔非常犀利的指出， 你在谈判桌上的力量，不取决于你说话多大声，也不取决于你的财富或者权力，而仅仅取决于你的最佳替代方案有多好。举个例子，你要去面试一家公司谈薪资， 如果你手里只有这一家公司的 offer， 那 你的最佳替代方案就是回家待业。这时候 hr 只要稍微强硬一点，你大概率就会妥协，因为你的退路太烂了。但如果你手里已经拿着另外两家大厂的 offer， 薪资都还不错， 这时候你的最佳替代方案就是去另外一家大厂上班。那么在这场谈判中，你就会非常从容。 你可以温和地对 hr 说，我很喜欢贵公司，但另一家公司给出的薪资结构对我更有吸引力。如果咱们这边不能匹配的话，我可能不得不遗憾地选择另一边。 所以，这个概念给我们的实操建议是，永远不要空着手去谈判。在任何重要的沟通之前，先问自己三个问题， 第一，如果谈不成，我能做什么？第二，在这个选项里，哪一个是最好的？第三，既然我有这么好的退路，那我这次谈判的底线在哪里？ 如果对方给出的条件比你的最佳替代方案还差，那就果断终止谈判，因为你接受了反而是损失。同时，如果你的最佳替代方案很强，一定要巧妙地让对方知道， 不是去威胁对方，而是让对方明白，你是真的有选择的。好了，我们来总结一下谈判力。这本书告诉我们，生活中的每一次沟通，其实都是一次谈判， 但谈判的目的不是为了赢过对方，而是为了解决问题。我们今天学到了三招哈佛谈判术。第一，把人和事分开，开启并肩作战模式，对人温和，对事强硬。第二，不要纠结立场，要挖掘利益， 多问为什么，寻找第三条路。第三，建立你的， but not。 最好的谈判技巧就是你随时都有转身离开的底气。 最后，我想给你一个小建议，作为今天的行动指南，把你最近正面临的一个小冲突找出来。也许是跟物业的纠纷，也许是跟孩子的教育分歧，试着在下一次沟通中克制住反驳的冲动，只问对方一个问题， 你为什么特别坚持这一点？你担心的是什么？你会发现，当你开始关注对方的需求时，兼兵就开始融化了。泰德读书拆解成长好书，提炼实战方法，欢迎关注、点赞评论，我们下期见！