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今天我的一个朋友到银行，我安排了一位理财经理给他讲保险。这位经理啊，平常是银行的大销冠哈，非常资深。但是我的朋友后来悄悄跟我说，太高估我对这个理解了，所以好多好多问号，但是我又担心我一直问会不会显得我很傻，可是我有真的听得懂。 后来换我来给这位朋友讲了一遍，客户脱口而出，亲爱的，你好贵啊，就是你是一点点在勾着我呢。下面进入监控视角，我以这场完全真实的案例，给你全流程解析应该怎么讲解保险，记得点赞收藏哦！第一，从需求出发。我这位朋友问， 能不能给我介绍一下理财和保险的利与弊？你看一下这位理财经理是怎么说的，如果这个资金不急着用的话，也可以考虑配置一点中长期的产品。理财经理简单科普了下，就开始直接推销保险产品了。 我猜都不用猜，就知道这位朋友肯定走神了。果然，你看他迷茫的眼神，问题出在你太想赶紧卖保险了，甚至人家都不知道保险是啥，都没有做好需要保险的准备，你就开始推销产品，他能听得进去吗？ 而我的做法是，我们银行的产品啊，分三个类型啊，你看三大类，嗯，他的产品形态，纯固定的收益，一点风险都不会有。嗯，然后是纯风险，风险特别大，一个是下有保底，上不封顶的。嗯，您倾向于哪个类型？客户这时候的反应就不再是，嗯， 而是，哦，我就知道他真明白了。好，这个时候我才会继续开始下一步。很多人对客户啊，关于保险的理解程度是没有感知的，对方的净度格是零，你就不能跟他讲净度格八十的话，否则他压根听不明白，那你后面讲什么都没用了。然后我告诉他，理财产品有三个特性， 第一个收益性，第二个叫流动性，第三个就是它安全性，流动性、收益性和安全性三个里面只能选一个，您觉得哪个是最重要的？嗯，我想选收益型。好的，那今天我们主要聊聊，就是怎么样帮你打理资金，来帮你提升收益，好吗？他很开心，然后我开始画三角图，给他解释不同的侧重点，代表的哪些产品可以选择。 那 c 类产品呢？我就叫他叫无风险的对冲， d 类叫有风险的对冲，所以你看哈，我画图不是为了画图，而画图也不是为了炫技，而是到了这一步， 我为了让他更可视化的理解才开始画图。你在不合时宜的时候拿出来，别人只会觉得很徒误。接下来我说世界上没有完美的产品，但有相对完美的组合。然后我给了他一张表格，让我们看到整个你的资金需要打理，大概是六十万，一般我们就是 a 加 b， 等于 c 加 d， 比如说 a 和 b 三十万， c 和 d 三十万， a 和 b 里边，那我们看看怎么去选。 这里面有个细节，就是我会一直以他的需求为主线展开讲解。比如讲到 c 类产品啊，我说了一句话，未来一定要花，现在又一定花不着的钱，那这就叫压箱底的钱。就 如果有个以前，我一定是二十年以后花，我是不是可以锁定一个比较好的收益，而且确定把它存下来，那这种钱就适合放在 c 类。这个时候我问了一个问题，那我除了其实说上有老下小和中间我自己，其实我还有一个人也得养，你猜是谁自己？自己未来的自己。 我说是的，你还要养三十年后的自己，而你需要做的就是每个月存一万，倒逼自己存下钱，而且三十年后一定还会有更多的钱，你要做的只是从现在开始就可以了。 对方很明显心动了，我觉得你完完全全站在我的立场上在为我去考虑，你没有一个很明确的指向型的，就是你一定要买，而是你站在我的角度，把前方的几个选择的利弊都给我清晰的知道了。也许我现在这个人生阶段不需要这个产品，但是我接下来到了这个人生阶段，我一定会找你买这个产品，我觉得这是非常高明的一点。 所以你看，我直到现在都没提保险，我只是站在了他的利益上，给他推荐了最适合他的选择，于是他非常丝滑的选择了保险。接下来客户开始心动了，我才会开始推荐具体的产品。销 售电板来了，我们来看看这位销冠出现了什么问题。密密麻麻全是字，就是我的眼睛没有一个落脚点，我的眼睛是空的，你，你即便是一点一点的跟我讲现金价有啥意思？我我我不懂，对红利我也不懂，对老金融更不懂，这会带来很多的损失成本。记住， 所有这种密密麻麻的表格，尤其是讲解产品的时候，你只要拿出来，一定要快速让客户的目光哈，先锁定一个格子，一次只能表达一个重点，而不是胡乱吞枣。你别说小白听不懂了啊，就算是以前买过保险的人都不一定能听得懂。来看看我的开场白， 我说你就看这一个格子里面来，咱们拿出计算器，你跟着我算，七二三一三二七零一八三七。这个钱每年涨起来不比前年高， 真的就比我们之前的产品，这个钱到期之后越存就会越来越低。嗯，是不是完全不一样？他就是这么对称，一个是越退越低，一个是越退越高，然后再是斜坡图， 这就是我给这个客户的全流程讲解，你发现了吧？我的这几个模型全部都是很丝滑很自然的拿出来的，而且在全程一定要和对方保持互动。然后你为了让我不停的回到这个页面，你会不停的问我这个互动值。但这个互动值高明显在于 我会根据对方的进度有一个感知，我觉得你可能会判断我目前对保险的认知的这个进度格到底是零还是八十，那像我基本就处于零。然后你就完全用大白话、人话比喻的那种方法，让我一点一点的明白了。总之，一定要时刻观察客户的反应，对应，调整你讲话的节奏和重点。 销售最难的不是讲正确的道理，而是如何让对方听得进去。你讲道理，想了解每张图的细致讲解，关注我，预约我的直播。