明日方舟授信之人怎么打

嗯，昨天呢，我们谈到了有关同借同还在我们信贷领域的一些合规疑点， 当然这个虽然存在一些合规的疑点，但是这个业务模式呢，现在在银行呢还是比较常见的，主要原因呢现在就是，嗯，优质的一段客户呢，呃，跟银行谈判的时候呢，是越来越强势，所以他的一些这个呃， 他的一些既有的这个财务管理制度已经确定的情况下，银行只能配合去执行，所以这也是目前这个业务模式在银行普遍存在的原因。 那么针对这一个业务模式，银行如何合规操作呢？呃，今天我们就结合业务实践谈几个方面的这个合规要点。 哎，第一个方面呢，呃，针对这个统借统发这个融资模式呢，我们要全面准确的理解这个统借统发的这个概念。 我们一般在实践中，嗯，采取统借统还这个融资模式的时候，通常是比较关注这个统借的概念，也就是说对这个呃统借的合理性呢，一般会进行一个弄证，比如说这个他有相关的财务管理制度，或者是他这个集团架构呢，就是这个样子。 但是我们通常缺乏的是对这个统还的一个解释，你就说这个融资模式向下，你这个贷款怎么还？如何统还这一方面呢， 我们一般分析论证比较少，实际上这个统借统还呢，它是一个整体的概念，你要说统借就必须说统还，如果你的统还说不通，或者分析不到位，或者是做不到，那么你这个统借统还的这个模式呢，就会存在一些这个合规方面， 或者是监管检查认定不合规的风险。所以你在这个谈到统一的时候，就要分析这个这个统还这个贷款模式，这个资金调配是怎么走。子公司比如说这个母公司贷，子公司用，那么子公司后续这个是怎么归还？ 目前母子公司之间这个资金管理模式是怎么调配的？你把这些方面呢要说清楚。第二个方面呢，就是要 呃搭建这个合规的这个交易结构。目前这个同借同还，从这个税法层面，从业务实践层面认可的这个同借同还的模式呢，就是集团公司来带，子公司来用，这是一个 呃目前大家普遍能接受的一个同借同还的模式。如果是以子公司来贷，母公司来用，这就不符合同借同还的这个要求，或者是 a 子公司贷， b 子公司用，也是不符合这个要求的。所以目前这个呃同借同还呢，他的这个交易价格呢，就是 集团公司来代母公司来用，怎么认定是集团公司呢？这个实际上，呃在二零一八年九月一号之前呢，是有个集团登记证的，就是以前这个认定集团企业要拿这个集团企业的这个登记证书的。 呃，在二零一八年九月一号之后呢，集团企业呢不再办理专门的集团登记了，但是呢这个你这个名字里面一般会有个集团字样。另外呢这个信息呢，你要在企业公司信息系统呢进行一个公示，这是对这个交易结构的一些要求。 呃第三个方面呢，就是你要穿透到实际用款人呢，就是 呃谁用款分析谁，你就说这个，比如说集团公司贷，然后 a 子公司来用。那么 你的这个新贷材料中呢？就要对这个子公司的整体，他的一个财务状况，还有他的一个贷款用途，他的一个实质贷款用途这些情况呢，要进行一块详细的分析啊，不能只说对某公司的情况进行分析，对实际用款人呢，完全这个 不进行分析。这样呢跟这个流动资金贷款管理办法这些要求是不太相符的。另外还有几个合规合规操作要点，我们在下一个视频里面再进行一个简陋的分析。

刚进入银行没多久的小伙伴，我们第一次授信上会是不是会非常紧张？我们通常不知道这个项目应该怎么去说，以及和领导做沟通的时候应该怎么去答复。今天呢，我就结合我的实物经验和大家做个分享，通常呢一篇信袋报告少则三四十页，多则四五十页， 而且基本上都是上万字，我们在授信汇报的时候一定要抓住重点，我结合我的实物经验，将它分为三个方向，这三个方向我们牢牢把握住，基本上就让领导或者说 受尽审批人员对这个项目有了充分的了解。第一个呢就是关于项目概述，一定要重点把握住两个点，第一个就是实控人，第二个就是企业自身，我们重点 不用说，把实控人的全部的情况做个介绍。在实控人这个方向上，第一个就是体现实控人在他所属的这个行业赛道的专业性，也就是创始人做这件事一定是有很长期的准备，那这种情况下他的竞争力一定是比一个跨行业的创始人要靠谱。 第二个点就是背景，除了专业背景和人脉背景之外，我们一定要强调资产背景，因为对于不同的企业来说，他的创始人背景一定是有很大不同的，一个富二代创业和一个创一代在创业，他的风险兜底能力一定是不一样的。 所以如果说石窟人本身的家庭资产，或者说他的家族资产就非常优越，那我们一定要强调这一点， 因为这种资产对于我们受信风险最终的缓释，或者说兜底能力一定是很强的。第二点呢就是关于企业，我们能够讲的东西会非常的多，我们没必要铺开一个个的去讲。我们重点介绍清楚企业所处的行业之后，我们一定是要 介绍他的整个经营情况，过去三年，比如说他是稳定的，而且稳中有升的，强调这个企业经营的正面形象就行了。 其次呢就是企业所处的行业和赛道产品的竞争力，我们通过企业的销售数据的增长，以及他未来潜在的这些订单，以及企业的股东背景，都可以体现， 或者说支撑企业在这个产品的竞争侧，或者说研发能力侧有很强的竞争力。这个产品的竞争力的介绍其实 就是在介绍企业未来的市场竞争能力。紧接着就是进入到第二个环节，风险控制这一块 风险我们刚才提到了一个是敞口，也就是信用风险，一个就是合规风险。通常情况下我们第一肯定关注的还是信用风险。我们除了介绍自己的收信方案之外，我们一定要提一下同业，因为如果说四大行也好，股份制也好， 其他银行都给了相当的支持，那我们给予这个额度或者敞口的支持，他就有一定的市场作业的理性了。当然这个理性不能说同业给多少我就要一定给多少，那我们 这个额度是怎么控制的？最核心的点是我们的风险控制措施对比同业来说有没有更优，那这些都是我们要汇报的要点。 除此之外呢，我们在介绍企业的经营和他未来的发展的时候，其实也是一定程度上在讲企业的风险是怎么控制的，就是企业的第一性很强，那我们的风险控制能力一定会很强。其次就是刚才提到的第二性还款来源，不论是担保还是抵押，这种情况下，我们对于 企业的风险的敞口的控制就会很得当，而且我们的整个的还款措施也好，风控措施很完美，这样的话我们就解决了关于项目汇报过程中，信用敞口这一块是怎么定的，风险措施是怎么缓释的，企业自身的还款能力是怎样的，这样一次性就把这个风险的 敞口问题说清楚了。其次呢，就是合规，我们并不说只管用途，哎，提供一个合同售托支付就一定合规了，这不一定，我们核心要关注。首先就是用途的真实性， 如果说企业拿了一个假的贸易合同，只是走了一个三方支付，把钱支付出去，但实际上这个钱他挪作他用了，这种真实性如果不存在，即使明面上是合规的，最终呢，也会很容易酿成受信风险。所以呢，我们在把握受信的合规性的时候，一定也要把握 企业授信用途的真实性，因为只有它既是合规的，也是真实的，我们的授信大概率就不会被挪用，而且它是安全的，如果说它的主营业务也是正向的，通常这一笔钱进去对企业是有正向支撑，未来的还款来源也会就有保障。 最后呢，我们也明确在带货过程中，我们要抓住哪些要点，让领导知道我们是如何把握这一笔授信的合规风险的。这样的话，我们关于风险板块，不论是它的信用风险还是合规风险，就会表达 很清晰，控制方案措施也很清晰，这样我们的风险的汇报模块就基本上过去了。 最后呢就是关于企业的综合收益，因为当下大家有一个共同的感受，就是好的资产不好找，尤其是在房地产业下行之后，我们好的大额的资产特别不好找。这种情况下，银行普遍都在进行客群的调整和业务的升级， 那我们单纯放一笔授信，其实息差很窄，无法产生非常高的收益，因为银行也是一个经营单位，他也是需要利润的。 所以在这种情况下，我们带动的代发往来，以及未来企业在融资过程的股权款，甚至说是上市的时候募集资金的托管账户， 这些都是我们要汇报的点。一个企业的综合收益如果说特别棒的话，那领导一定会在这个阶段去积极的支持你去上报这笔授信，并且让你通过以授信作为带动点，切入企业的全面经营过程。 这种情况它不仅带来了综合收益，实际上我们通过对于企业日常经营的观察，也能够反补我们的代后的合规和敞口风险的管理，也就是对我们的代后也会有帮助。 我们一笔上会的项目汇报通常是在五分钟左右完成，那我们围绕这三个方向做概述就可以了。如果领导不发问，那基本上就是审批看细节了。如果领导要发问，那我们遇到什么问题，解答什么样的问题就可以了。

银行对公授信方案怎么定？今天呢我就结合我的实物经验分享一下具体的思路。第一个呢我们要把握住四大原则，其次呢我们在具体的思路展开的时候，掌握住这八大点就可以了。四大原则首先呢就是风险，其次呢就是综合收益， 最后呢就是合规，合规上我们分为授信的方案的合规以及方案的合理信，授信风险可控。我们的核心大原则就秉持一个点，授信放的出去也一定要收的回来，那这个收的回来，那我们要分为两个方向，第一个呢就是我们企业自身的经营，他现金流怎么样？ 第二点就是比如说有担保品的情况下，我们处置担保品对于我们债权本金和利息的覆盖情况怎么样？所以我们把握受信风险，其实核心是把握这笔受信，我们放出去之后，有哪些方式能够保全这笔受信的本息及时回来， 这个是我们在进调以及财务分析以及企业的受信分析当中非常重要的一环。第二点呢就是收益平衡， 我们作为银行的从业者，并不是一味只追求没有风险，实际上我们是在给风险定价，所以我们在风险定价的时候也不能定的过高，客户不能接受，也不能定的太低。最后银行没有收益，所以我们一定要结合企业自身的评级，以及 现在和未来能够和银行互动的综合性的这些往来有什么给客户定一个相对公平的价值，这样的话企业接受度也高，我们银行也能获得比较综合性的平衡性的收益。第三点呢就是我们的授信的合规性，实际上我们要重点关注监管以及行内的作业指引， 哪一些授信我们是不能做的？那能做的时候我们的合规性在哪里体现呢？主要就是我们要把握用途的合规性。最后呢就是理性，实际上我们在展业过程当中，把理性和合规性其实会揉在一块的，因为一个企业你给他制定一个授信方案， 理性一定是前提，比如说企业的营收就一个亿，你莫名的给企业要给五千万的授信，不论是未来监管的检查也好，还是行内本身的制度要求，基本上这个理性都不会得到支持。 所以我们在设计受信方案的时候，一定要确保它是合理的，否则上去之后可能就会被打灰。下面呢我讲一下具体的受信方案的思路。首先呢，我们一定要记住，我们的受信主体一定要是法人机构，他不能是一个分公司，因为分公司是没有独立的民事行为能力的， 所以我们受信主体一定要是法人机构。其次呢，我们在确认受信主体的时候，有一点一直在强调叫做反欺诈，实际上我们就是要确认这个企业的经营是真实的、有效的，且企业实控人特别靠谱。 那这种情况下我们就能确保什么呢？我们的受信主体，一他有明示的能力，二他不会说出现，拿了我们的受信之后一段时间直接跑路。如果说一个客户经理出现了这种情况，那基本上在行内大家对于他的整体的受信把控能力就会非常质疑，那对于我们后续在开展业务就会非常不利， 所以反欺诈就一定要做到重点。我们在确认了具体的兽性主体之后，那我们紧接着就要确定这个主体给他适配什么样的兽性品种比较合适。在我看来主要就是六大类，大家日常在展业过程中一定要熟记于心， 并且深刻的理解这六种兽性品种，它对应的应用场景是什么？它通常面临的客群是什么？这样我们在选择兽性品种的时候就会又快又准。 具体来说呢，就是这六类啊，流贷、固贷、项目贷、信用证、银行承兑汇票以及饱含。第三点呢，就是授信额度的计算，那我们在额度计算的时候就一定要确定好我们对应的授信品种是什么。 那接下来呢，我就以我们最常用的经典的授信品种流动资金贷款为案例做一个解说，展开讲一下后续关于它的期限、利率、担保方式、还款来源以及最后用途的管控是怎么做的。 这个额度我们通常是怎么去确认的呢？在我的实物经验看来，主要有五种方法，就是营收比例法、现金流覆盖法以及担保缓释法。最后呢，我们会发现，不论是我们单纯看企业的营收去确定它的比例也好，还是说根据它的经营性现金流的覆盖 去确认额度，或者说我们根据客户能够提供的担保品或者说担保措施来确定额度。但是我们在实物中会经常发现这三个方式， 如果单纯以其中某一种方法作为计算的核心依据的话，我们会发现有失公允，所以我们通常会按照这三种不同的方式所得到的额度给他给予不同的权重，最后我们通过综合的方法 漏出来一个比较合理的收信额度。当然除了这一个比较系统性的做法之外，我们有一个非常简单粗暴的方式是什么呢？ 参考同业，也就说在担保条件相同的情况下，其他同业给的这个客户是什么样的授信额度，其实我们也是可以参考的。第四点呢，就是我们授信要素里面的期限， 通常我们的期限大家可以分为短期、中期和长期，短期是多少呢？就是一年以内的，而中期是什么呢？就是一到三年的，而三年以上的我们就一般会把它定义为长期授信。那我们流动资金贷款呢，通常就是以一年期内的为主，当下我们依旧有一些银行能够给企业三年期的 流动资金贷款，且额度是可循环的。那这一类的流贷其实是企业非常喜欢的，因为它足够灵活，且期限足够长，能够满足企业的日常经营需要。所以呢，我们在给企业框定授信期限的时候，一定要结合客户的实际需求，然后再结合行内的产品指引， 做一个双方的平衡，这样的话，我们的授信期限就能够比较匹配客户的实际需求，然后也能够有效保障我们的授信安全。 第五点呢，就是授信利率，授信利率是客户非常关注的，毕竟这是客户要掏的真金白银，那我们授信利率怎么地呢？我觉得有一个核心观点，我们一定要在同一授信品种且相同担保条件下，一定要去看一下同业大家的授信利率是怎样的，这样我们才能有一个大概的区间值。 但这个区间值之内我们具体怎么地呢？就是我们要参考行内的评级以及客户提供的担保方式，关注他行业的风险，如果整体的行业风险较高，我们一定会有溢价。最后呢， 我们一定要关注一下企业和银行在现在以及未来能够合作的深度，如果合作深度非常好，不论结算代发还是未来的股权募资款， 如果都能来到我们的授信银行，那我们的授信利率一定是要给到客户优惠的。第六点就是关于担保方式，我们在和客户沟通授信方案的过程当中，一定要了解企业能够提供的担保方式是什么， 与此同时，我们的脑海里也要清楚主流的担保方式有哪些，以及哪一些担保方式是授信审批人非常喜欢的担保方式。具体来说呢，就是抵押、质押、保证和信用。 首先就是在抵押的时候，我们一定要注意是一般抵押还是最高额抵押，这个合同不一样，我们在最后生效提款的时候就一定会有不同。 其次呢，关于质押，质押品其实我们更加倾向于像定期存款或者说是国债这一类流通性比较强的金融资产。如果说企业只能提供一些知识产权之类的质押，那其实这样的担保品在我们看来它的流动性不行，它的市场价值也就没有了。其次呢，就是在保证方面， 保证方面我们主要分为自然人保证和企业的保证，有两种保证方式，一种是连带责任担保，一种是一般担保。通常情况下我们一定要优选连带责任保证担保， 而次选一般保证。这两种担保方式的不同有什么样的影响？大家可以看一下我往期的视频。讲完前面六点，其实我们把对客的授信四要素就已经搞清楚了，额度、利率、 期限、担保条件之后，我们要关注什么呢？也就是说还款来源，也就是我们这笔收信投放出去，他一定要又收的回来。那我们在收信方案设计的时候，还款来源这一块怎么去分析呢？ 通常呢我们在收信方案里面会明确我们的还款有哪几类，一般情况下就是会写第一还款来源和第二还款来源。具体来说呢，就是第一还款来源就是企业自身经营，也就是我们直接的还款来源，企业经营好不好，他的现金流怎么样？ 这个直接会影响我们在授信分析里面的第一性的还款来源，这个第一性还款来源是我们授信审批人最关注的， 而其次呢就是第二还款来源。第二还款来源大家可理解为就是间接的还款，比如说客户提供了某一个担保品，比如说是一套房，那如果说他的房产的评估值远高于我们的授信金额，那也就是说他的第二还款来源，间接的还款来对我们的授信的本息保障也会非常到位，那这一块我们也可以重点去分析。 所以在还款来源分析的时候，大家一定要把握住什么是直接的，什么是间接的，他们分别对我们的风险缓释能够达到什么样的程度？在我们授信方案设计的最后呢，关注的一定是它的用途， 我们的用途如何去管控它呢？那我们就要从贷前和贷后分别去着手，那在贷前我们实际上关注的是方案的合规性以及授信方案的合理性。像前面说的，我们一定要关注监管以及客群，他的授信的 准入一定是不一样的，那我们一定不要给监管禁止准入的或者行内明确说不让做的这类客群去投放信单，那这样事后监管过程中我们就一定会 受到相应的处罚。其次呢，我们就是在贷前要确认我们授信方案的理性，理性呢，我觉得主要是从两个方向，第一个就是真实，第二个就是规模，真实是什么呢？真实就是说这个企业经营的主营业务完全无关的 b 类的原材料。其次呢就是规模， 像先前说的关于额度，那我们不能说企业经营收入才五千万，那就给他一笔三千万的授信，那这个合理在哪？其次，贷后实际上是最核心的，因为我们贷前和客户的接触其实也就一个月左右，而我们贷后的存续时间呢，基本上就和我们授信回收的时间是一样的。 我们带货管控的时候主要管什么呢？在我看来主要就是客户的流水以及对应的采购合同的发票。如果我们要再进阶着一步，去验证他前面的合规性和他合理性真实性，那我们看一下他和这个供应商有没有更加长期的往来，这样的话前面所有的东西就能得到验证。

呃，任何一个企业他能存在，能持续发展，那么这个企业呢， 背后世界都会有一定有他的一定的一些核心竞争力。当然这个核心竞争力呢可大可小，有些呢可能就是很我们看起来很微小，但是呢他都会有一些这个核心竞争力。 呃，实质上我们做这个新的风险呢，对这个企业的核心竞争力呢，要做一个分析判断。当然这个核心竞争力呢，并不是说这个像我们这个很高大上企业，一定要找出他这个 有多么核心的一个技术，或者是他的这个什么管理理念有多多么先进。像我们大部分中小企业呢，他可能就不存在这个情况。但是呢我们的这些企业他能够持续生存发展，一定呢是有他的一些竞争优势在里面。 像我们中小企业呢，他最常见的一些竞争优势，比如说，哎，他的这个，他的这个资源呢，可能比较好，比如他有哪个矿，哎，这个资源可能比较好。或者有些中小企业呢，他可能对这个这个企业老板呢，在这个行业里面，他干了这个几十年了，他对这个行业的这个 判断，对这个行业的规律他是非常了解，所以呢他能得以在这个行业里面这个进一步生存。像有些中小企业呢，他可能就是一些存在一些特定渠道的一些关系，当然就这种呢，我们就说这个企业的核心竞争力呢，就是人脉型的一种 竞争力，比如他能拿到一些特定渠道，像医院呀，像这个学校啊，呃，像一些特定的一些这个大的项目的一些供货的一些渠道，这呢也是他的一些核心竞争力。那么我们今天就来探讨一下，像这类这个 呃关系型的这类客户，就是他有一些关系型的人脉资源，像这类客户呢，你应该给他怎么定这个树信这个政策呢？ 呃，首先呢，我们要明确这种关系呢，也代表一种企业的一个资源，因为他呢能拿到特定的供货渠道呢，他的这个销售呢，就能打开销售，能打开他的这个整体企业呢，就会形成一定的一个竞争力。 第二个方面呢，我们需要强调的是，像这种类型的企业，他的竞争力呢往往存在不确定性，也就是说他的这个拿这种供货渠道呢，他是面临一个特定的一个不确定性，他可能就是 与关键人物呢，或者是关键渠道呢，有一些人脉资源，一旦这个关键人物或者是关键渠道呢， 在他这个呃经营期呢，比如说出现变动呢，那么他就可能丧失这个关键的一个供货渠道。所以他最显著的特征，像这类关系型的这类竞争型的企业呢，他最显著的特征呢，就是他的经营呢存在较大的一个不确定性， 要依据这个经营特点呢，我们要制定我们相匹配的一个赎金方案。怎么制定呢？就是像这类客户呢，你要给他要做业务呢，就要给他 重点要匹配订单融资，这类业务不能给他去做流动资金，一般的流动资金贷款，因为他的经营呢不确定性太大了，你要根据他的一个订单情况，给他匹配订单融资， 根据他订单回款情况，一定要做到严格避还，一比一清，这样呢才能控制这类企业的风险， 不能做这个一般性的流动资金贷款，因为这个一旦出现了重大变化呢，对企业可能这个影响太大，对你这个资金的安全也是影响很大的。所以啊，我们 一定要对这个一个企业的一个特点，它的核心竞争力呢，要做出一些总结跟分析，只有这样呢，我们才能制定出更科学 更合理的一个授信方案，才能起到既防范风险又拓展业务这样一个平衡。

企业收信过程中，我们财务分析怎么做？在我看来主要是从四个维度做分析。今天呢我就结合我的实物经验和大家分享一下。在开展细节的分析之前，大家在脑海里面跟着我先建立一个基础的框架，就是说我们要问自己， 那我分析的目的是什么？那把这个问题先问出来之后，那我们就知道这四个指标是分别解决什么问题的。 常战的能力其实就是说我们介入这个企业怎样，他不能跑路，不能说他未来的常战能力有问题，我们还要介入。所以第一个点先解决这个企业不会跑路。那紧接着我们要看什么呢？他的经营情况怎么样？比如说存货了，应收周转怎么样？整个的 业务从采购、生产、销售、回款是不是足够顺畅？那如果说企业的营运很顺畅， 各项指标都很健康，那说明这个企业他的生存能力是还不错的，我们介入进去是 ok 的， 在我们确保了企业不会跑路，而且经营还不错的情况下，介入的是更加优质的企业， 那我们就要把握这个企业的盈利能力，那他的盈利情况怎么样，其实也就决定了这个企业在未来有没有更多的自生产生的利润去支撑他 企业未来的发展，那这种发展通常可持续性就会很差。 所以一个最好的生意就是他自己能挣钱，自己能扩大发展。比如说像茅台，他自己酿酒，自己挣钱，自己扩大产能，而且产品呢也不愁销路，那在这种情况下，其实这个企业已经非常好了，为什么呢？ 他既不会跑路，他整体的生意周转的也还不错，同时呢也有盈利能力。那最后我们要看什么呢？就是看很长周期的未来他的成长性。 一个企业不论是营收还是净利润，随着自身的业务规模扩张也能够扩张，那他的成长能力就会非常棒。所以呢，这四个点大家其实就搞清楚了。财务指标的分析并不是说脱离了企业的经营，单纯在那算数字， 而是说把它串联在一块，看看我们要介入的这家寿星企业，他现在怎么样，以及发展的怎么样，未来怎么样，把这三个问题就通过这四大财务指标的分析就能够了解的很清晰。接下来我们详细拆解一下这四大财务指标里面具体细节。 首先呢是长债能力，长债能力其实就和我们受信的期限一样，也是分为长短的，我们要看的就是企业的短期和长期的负债能力。短期来说企业有复息的能力，长期企业有还本金的能力，或者说短期之内也有还本金的能量，那这种情况下我们介入一家企业 就会比较放心。也就是说长债能力其实解决的是我们担心企业现在和未来有没有跑路的可能性，如果说这种可能性比较小，就是一个好企业， 那哪些指标是我们重点要关注的呢？首先是短期的偿债能力，重点就关注他的流动比例和速动比例，流动比例很简单，就是资产负债表上的流动资产和流动负债的比例，这个比值呢，通常我们建议是他大于一点五的， 如果说企业比一点五或者说一更小，这种情况下我们就一定要提高警惕，看看企业未来对于他资产流动性盘货这一更小，这种情况下我们就一定要提高警惕，看看企业的速动比例。 速动比例就是流动资产减掉变现慢的资产，比如说像存货，有的银行可能会说应收账款也得减掉，这每家银行的 执行标准都不一样，大家可以和行内的标准去做契合。流动资产减掉变现速度慢的资产之后和流动负债的比值，通过这个公式我们就能够很清晰的感受到，它的重点在于短期内企业的这种资产 能够变成现金对他短期即将到期的这种债务的偿付能力，通常情况下我们不要让他低于一。如果说一个企业的短期的这种流动比例小于零点八， 那我们就一定要提高警惕，通常来说他短期内的偿债能力一定会压力非常大。其次呢，我们要看一下企业的长期偿债能力，通常呢也就是这个企业他的杠杆控制的比较好。 第一个我们要看的指标就是资产负债率，如果一家企业他的资产负债率控制的非常得当，比如说常年保持在百分之三十以下，那这个就说明企业他对自己自身的负债率或者说杠杆率控制的就非常有效。这种情况下，企业只要杠杆率比较低，那他未来长期 资产腾挪的空间也就比较大，甚至说他在未来以更大的强度去上杠杆来补充现金流也是有空间的。所以这种情况下，我们资产负债率通常更加倾向于比较低的企业，当然 我们做业务也不能说越低越好，一定要结合企业发展的不同阶段，所处的行业赛道不同，给企业设定一个比较合理的资产负债率的区间，如果说高于某一个值呢？大家就一定要警惕。在长期偿债能力里面，还有一个重要点就是利息保障倍数， 它的公式就是企业的息、税、钱、利润和他当期的利息支出的比例。从这个公式里我们很清晰的就能看到企业当前挣到的钱， 对于他整体债务的利息支出的覆盖能力，这种能力通常也是越高越好。如果说一个企业连续两年或者说最近一年突然之间他的利息保障倍数，比如说比一小， 或者说连续两年比二小，这种情况下我们也一定要提高警惕，看看企业是什么原因导致它的利润水平比较低，是比如说头产是在缓慢的爬坡，利润还没有起来，还是说其他的原因，如果本身就是企业基因下滑 导致的利润下滑，最终导致他对于债务的利息的覆盖能力下降，那这种情况下我们介入企业授信的时候一定要谨慎，我们如果要介入的话，尽量一定要有担保品去介入。第二点我们来看一下企业的营运能力， 重点就是周转率，周转率我们重点看这三个维度上的，第一个存货，第二个应收款，第三个总资产。存货呢，是从成本端出发，应收款呢是从营业收入端去出发。存货就是企业的 营业成本比上他的平均存货，营收账款的周转率呢，就是他的企业营业收入比上他的平均营收账款，而最后一个总资产的周转率呢，就是企业的营业收入比上他的总资产。这种情况下，我们可以看到一个很明显的现象，也就是他的周转率越高， 企业整个一年生意做的次数来说就越多，这种情况下，他带来的不论是收入还是现金的净流入，还是利润的流存都会越多。第三点呢，我们从企业的盈利能力出发，而盈利能力呢，大家可以关注这四个维度， 毛利率、净利率和他的 roe 和 roa。 在 我看来，企业的毛利润其实反映的是什么呢？企业的定价权。如果说企业的产品在市场终端很受欢迎，或者说企业自身 定价权能力很强，那通常说明这个企业是有一定的壁垒。而单纯说企业产品的终端定价能力强，就把这个能力归结在企业自身身上，这一点是不太行的。企业除了产品之外，他还有销售的渠道或者经销商，如果说这个渠道和经销商 他本身的能力就很强，那这种情况下，我们产品到终端实际上是中间的溢价比较高。在这一块我们就要关注第二个指标是什么呢？就是企业的净利率， 而净利润才是企业实打实扣掉各种各样的成本之后，能拿到自己手里的钱，而这个比例才是真正代表了企业的赚钱的能力。所以呢，我们在看毛利和净利润的时候，一定要把二者结合起来，除了要关注企业的定价权和市场的竞争能力之外，也一定要看一下 企业到底在这个定价的能力里面有多少是自己的。比如说像片仔癀茅台，它不仅毛利高，它的净利润依旧非常高，反之像一些软件行业，它的毛利可能达到了百分之四五十，最后一看， 净利润连百分之十个点都不到，那这种生意我们一对比就能看出来，哪一个生意好，哪一个生意坏了。紧接着我们看两个指标， roe 和 roa， roe 呢就是企业的净资产收益， roe 呢就是企业的总资产收益。其实如果说做二级市场或者说喜欢炒股的朋友，一定对这个词不陌生，如果说对价值投资再感兴趣，那更加不会陌生。因为巴菲特选股的有一个指标就是 roe 不 能低于百分之十五， 也就是说企业的净利润和他的净资产的比例不能每年低于百分之十五，这种持续的连续的回报， 在复利的情况下，企业一定会实现非常好的回报。所以呢，我们在关注企业的 r o e 的 时候，参考一下企业所处的行业和赛道，以及企业发展的阶段做一下了解即可，就知道企业整体的资产的回报情况。关注了 r o e 之后，其实它表现的就是企业的股东投入的钱，每 每年给股东能够带回来多少收益。另外呢，我们要看的一个指标就是 r o a， r o a 就是 企业的净利润和它的总资产的比例。其实总资产里面除了企业的股东投入的资本之外，还有什么？就是负债，尤其是以有息的杠杆资金， 这种有息的负债通常我们是要给人家常年负息的，所以呢我们的 r o a 通常要和企业当下的存量有息负债的利率去进行对比，如果企业的 r o a 要是比当下金融机构的有息的负债的利率高，那这种情况下是一个良性的。如果说 他的 r o a 连负息都不够的话，那这种情况下，其实这种有息负债都是负性的，一定会侵占企业的权益， 对于企业的发展不是一个好的现象。最后第四点我们再讲一下企业的成长能力的财务指标分析，我们主要集中在三个维度上，第一个就是它的营收的增长率，第二个就是净利润的增长率，第三个就是它的总资产的增长率。我们在分析营收增长的时候，并不是说企业增长就一定是好的，这个情况下我们也要分一下 企业在营收增长的过程中，他比如说是通过赊销大量的给经销商铺货，以长期的营收账款的增加，这种非常负面的营收增长方式来增长呢？还是说企业他的产品确实在终端市场的需求比较旺盛，所以我们在 上升这个维度上，一定要关注一下他到底是什么原因驱动的这种营收的增长。其次呢就是下降， 如果说企业的营收出现单年度或者说环比持续的这样下降，那这个一定要提高警惕，看一下是不是企业的产品没有及时跟上市场的需求去更新，还是说整个行业受到了政策的扰动。第二个呢就是关于净利润的增长情况， 通常情况下只要他的净利润增长，我们还是比较喜闻乐见，但是呢，这种增长他有一种情况就是增收不增利，你会发现企业的利润的水平并没有同比例的增长， 而是小幅的增长。那这种小幅的增长我们要看是企业通过让利在扩大市场规模呢？还是本身 他的产品市场竞争力下降了，他通过降价来换市场这种不太良性的增长。所以呢，我们在净利润的分析环节，不能只看增长，也要看他增长的原因是什么。 当然如果说他的净利润一旦出现下降这种情况，那我们就一定要看一下企业的净利润的增长率为什么下降？到底是市场原因导致的，还是企业自身研发没有跟上，产品更新换代不及时？ 所以这种情况下，我们把营收和净利润的这个上升和下降，他的分析是不能够完全分隔开的，一定是他的收入和他的净利润的水平有一定的关系。最后一个呢，是企业的总资产，也就是企业的家底 整个的增长情况怎么样？其实很简单，企业在长大的过程中，就像我们人一样，体重也是越长越大，但这种大我们要看他是真正的有质地的大，还是说虚胖，这种虚胖就是企业的资产规模在持续的扩张，但是你发现他的净利润 却一点都没有变化，其实相当于就是企业将产能扩张之后没有带来利润，其实就是企业在白忙活， 这种无效的增长我们也要关注到底是什么原因。最后呢，我们一定要引起关注的就是企业如果说他的总资产在快速增长，如果这种增长不是来自于比如说战略投资人之类，而是通过高杠杆的负债来举债进行扩张，我们一定要提高警惕，因为这种高杠杆的 扩张通常就会导致企业短期之内的资产负债率飙升，这种情况下，企业通过高杠杆扩张带来的才能，如果终端能够很好的区化企业现金回流，那企业就是正向。但是 一旦在任何一个环节，不论是存货的滞销，还是说应收货款回笼不及时，或者说同行业的竞争导致他的整个的利润水平下降，任何一个事件的发生都可能会导致企业的高杠杆出现问题，这种高杠杆一旦不能维系的时候，就是企业债务暴雷的时候。非常典型的就是 房地产行业三道红线一划出来，终端市场需求稍微一疲软，房地产开发商就直接暴雷了。所以呢，对于这种高杠杆一托的总资产增加，我们一定要提高警惕。

银行对公授信业务的全流程到底包含了哪些环节？在我的实物经验来看，全流程可以分为九个章节。首先呢我们就是要搞定客户，客户从哪来？也就是我们获客的问题，紧接着就是要去做客户的代前精调， 我们收集完完整的材料之后，可以回去写报告，那在报告转写的过程中，不可能说我们一次写的报告就把企业全面的经营和财务情况以及担保情况批漏的非常详尽，那就一定会和审批之间来什么呢？ 就是反馈的环节，通过一次或者两次的授信反馈之后，我们的授信项目顺利的话，就会进入到审批的环节，也就是授信审批，我们授信审批结束之后就会拿到 批件，拿到批件我们就可以走合同之背的流程了。完成合同之背之后，紧接着我们就是要去找客户面签，也就是核保面签的环节。签完约之后，我们紧接着就是要将整个的法律合同进行额度生效， 额度生效之后才能够进入到提款的环节。那提完款之后还有最后一个关键的环节，就是带货管理，物性资产的安全根本离不开我们非常严谨且详实的带货管理，同时呢 优秀的带货管理也能够给我们新的收新业务创造机会。下面我就结合我的实物经验，把每一个环节里面的核心重点做一个分享。首先呢是关于获客，获客我们可以从三个角度去着手，第一个呢就是存量客户的开发，第二个呢就是我们自己的主动外拓， 第三个呢就是一托转介绍，首先是关于存量客户，存量客户我们作为银行对公新人来说，一定是支行有一些管户的客户没有被客户经理重点去开发，那这个时候我们可以通过 crm 系统 看一下这个客户存量的经营的效果怎么样，如果说给行里的贡献有一定的开发潜力，那我们主动去营销。其次呢就是支行的客户，比如说新增的或者说存量老客户要转移的， 那我们作为信任如果能够体现出来靠谱、专业的这些特质，那一定有机会能拿到一些知行的大客户的管护，那这样的话我们的资产管理水平会快速的提升。其次呢就是关于外拓，外拓也是分两个方向，第一个呢就是我们锁定了目标客户，直接做主动营销。 其次呢就是一拓渠道，毕竟我们客户精力每天的时间要分配在很多大量不同的任务上，不可能说把所有的精力只局限在拓客这一件事情上，所以我们做丰富的渠道建设也是非常有必要的。 而渠道建设它非一日之功，大家可以久久为功，日功一足。比如说我们有重点的去开拓银行同业。其次呢像私募基金，券商、投行、会计师事务所、律所，还有资质代办的机构，这些呢都可以成为我们获取弊端客户的有效渠道。最后一个呢就是关于转介绍， 我们作为银行的新人，刚入行前两者肯定资源量不会那么多，那我们能一托的是什么呢？就是我们身边的老乡校友亲戚， 如果说他们有对应的对公业务资源，那我们积极的和他们去宣讲我们的金融机构的产品，不论是理财也好，还是受信，这样的话我们只要有对应的机会， 这种关系转介绍进去之后，我们业务承担的可能性就会特别的大。我们受信全流程的第二大点就是竞调，竞调我们通常分为非现场竞调和现场竞调。非现场竞调也就是我们在锁定了客户需求之后，提前收集一些客户的纸质材料 进行非现场的进料。比如说我们通过行业数据的研判，了解一下企业所属的行业赛道，以及企业在这个赛道里面的竞争优势是怎样的。 同时呢，我们也可以通过一些三方的调查软件平台去了解企业的外部信息，比如像工商信息，起叉叉这些信息，了解企业全面的商业信誉情况。非现场进料我们做它的主要目的是什么呢？在我看来就一个词，反欺诈。 如果说这个企业我们发现他是空壳，或者说没有实控人，或者说是假国企，只要我们通过前端的非现场的进料发现这个企业不太靠谱，那其实我们后面所有的流程就不用开展了，因为后面所有的流程你只要开展了就会花费大量的时间。 紧接着如果我们通过非现场调查发现这个企业整体还是靠谱的，资质也不错，营收了员工人数，包括他的股权融资也都还不错的情况下，那我们要开展现场 调，首先呢就是调实控人。第二个就是看一下企业的经营场所和外部的信息是不是公示的有什么差异，如果差异特别大，其实也可以回归到反欺诈这个环节来。通常情况下，我们去到现场，除了和实控人交流以及观察企业的现场情况之外，最核心的一个点就是 我们的担保措施是什么，以及落实担保品，我们一定要去看一下担保物到底完不完整，有没有瑕疵。完成了前面两项之后，我们基本上就进入到授信非常关键的一环。授信报告解析 这个板块实际上也是我们客户经理养成最重要的一环，因为一份优质的信贷报告对于项目的推进会十分有帮助。我们赚写信贷报告的核心是什么呢？一定要切记不能只是堆砌或者说 ctrl c、 ctrl v， 一定要重数据分析，也就是说我们要 言之有理，只有有理我们才能够说服审批或者说领导支持我们这笔授信方案。我们除了分析一定要得出一个结论，且这个结论能够去支撑我们整体的授信方案，实打实的把这个事说清楚。 这样呢，两者互相应承，互相支撑，我们的授信报告相对来说别人就很容易读得懂。当我们提交了新的报告之后，那我们下一个环节是什么呢？就是等授信审批人的反馈， 因为我们一篇授信报告在第一次提交的时候，一定在审批的视角里面还需要有补充的地方。那我们补充从哪些维度去补充呢？在我看来主要有四个方向。首先呢就是关于时空人的模块，比如说时空人历史的从业背景，以及他的资产积累的情况，配偶的签字的意愿等等。 还有就是企业的财务数据要更详细的科目明细。其次呢，还有担保，比如说行里对于担保的抵押率，或者说担保的追加，审批人可能对于方案当中的担保措施，或者说担保条件不够满意，需要你追加更多的担保方式。 最后一个呢，就是企业关于整体经营的，比如说他的产品，他的研发，未来的订单等等。大家在赚写授信反馈的时候，一定把握住我们的反馈实际上就是更加清晰的把企业的整体情况反馈给授信审批人。 下一个环节就是授信审批。进入到授信审批环节之后，其实我们客户经理核心要做的一个事就是等待，但这个等待并不是只是坐在那等，我们就要关注行领导的时间，以及具体的授信审批上会的时间， 去做具体的跟进。因为我们和客户沟通过程中，不可能不做客户的时间预期管理，所以内部的审批流程大家一定要去追。同时呢，如果说能催， 一定要尽量去催流程，让流程的流转速度快一些，不要出现说某一个金办没有点通过，结果项目在金办的手里搁置了一段时间，导致本期的上会没赶上。其次呢，我们在催的过程中，批件可能就出来，出来的是什么呢？ 关于额度、利率、担保条件这些要素，我们及时要和客户去做沟通，避免我们最终形成了批件之后，客户却不答应了，那这个授信也就投放不了了，那前面的所有的工作就浪费了。那这个过程中我们就一定要和授信审批的秘书保持积极的沟通， 拿到批件之后，客户也同意了批件上所有的审批要求，那我们就可以拿着批件去申请质备合同， 那这笔合同我们就到了核保签约的环节，我们重点要关注什么呢？在我看来，第一个就是我们一定要关注自己的 担保的方式，是抵押、质押还是保证。其实我们在做对应的保证类的这些手续的时候，一定会涉及到不同的登记部门，那这个登记部门我们是一次过去就干好呢？还是说得反复两次。 所以在我们的食物过程当中，一定要向老师傅去请教，避免在不同的机构，甚至说跨地区的抵抵押担保手续上浪费时间。 其次呢就是关于材料，这个材料其实不单单只是核保签约的材料，还会涉及到后续放款额度生效的材料。因为我们去客户的办公地进行盖章，材料收集尽量就去一次，因为客户内部申请盖章的流程也很繁琐，如果说我们签约就只收集签约的材料， 而等到额度生效放款的时候再去收对应的材料，那客户可能会很崩溃。所以我们的材料一定要有一定的预见性，把所有的材料一次性的收集到位，这样的话我们整个的流程会非常的高效，客户满意度也会很好。那我们完成了签约核保以及担保的登记，以及收集了所有材料之后，我们回到行里要做的一个事情就是 额度生效。在额度生效的时候，不要说是把所有的材料一股脑的扔给人家额度生效处的金办，这样的情况下，我们的项目不说隔个一两天才会被人家看， 很容易被人家打回来，而且给自己贴上一个不靠谱的标签，那这样我们以后再做业务就会很难把这些前置工作做好了。那我们去到额度生效的部门去做业务的时候，别人一定会很满意。 其次呢，额度生效和客户完成审批中间其实是有一段时间的，那这个时候我们就一定要做三查企业的工商以及他外部的被执行和司法的查询。 这种情况下，我们要确保额度生效前，他的外部的信用的查询是没有任何负面变化的，这种情况下我们去做额度生效就会很顺利。等到我们额度生效之后，其实对客端只差最后临门一脚就是放款了。而我们放款最核心的就是 受信的用途资料，如果是普通的流动资金贷款，那我们就要一下对应的采购合同和发票就可以了。但是如果是项目贷，那涉及到客户自己的项目本金以及对应开立的相应的资本金的账户 等等一系列关于企业拟向的这些材料，那我们要提前准备，因为项目贷的合规审查要比流贷来的更加严格，且难度会更大。 除此之外呢，我们完成了资料的审核也没有问题，之后要投放了，那我们一定要记住提前一天去预约投送，不能说当天临时去预约，这样的话会导致我们记财部的资金投送管理混乱，或者说给他们的工作造成一定的压力，甚至有的银行会因为你的投送预约不及时，给你个人的绩效记一笔， 所以我们日常工作中一定要把细节做到位，到放完款那一步之后，对客端基本上我们的授信全流程就结束了，而接下来最后一个环节呢，其实 才是我们行里授信真正管理的开始。因为一个客户他从前期的拓展到授信腾放，可能整个的周期也就一个月左右，但是 客户最终贷款本息的归还都是一年以后的事情，那在一年这个过程当中，我们的这笔授信如何确保他的安全，那我们的贷后管理就非常的重要。所以我们在贷后管理过程中关注什么呢？那我们就要以季度或者月度为单位去关注他的财务以及我们的担保品， 比如房产有没有没失，或者我们的担保人有没有出现其他的财务危机，或者说刑事案件。其次呢，按照季度去核实企业的征信，看看企业征信存量的受信有没有逾期，或者说对外担保有没有出事。 这种情况下我们基本上就能够牢牢把握住企业的基本经营没有问题，或者说出了问题，我们能第一时间发现，发现之后我们只要能够采取适当的管理措施，就能够保证我们的受信项目尽量少出风险。第二点呢，就是日常管理过程中预警处理， 因为我们收集的不论是财务还是担保还是征信，只是企业宏观层面的一些信息，而我们的预警系统现在行里其实是非常完善的，都是大数据在预警，一他的时效性强，二他延展的范围会非常的广，如果出现预警，我们根据行里的预警的分级，一定要重视 且及时去处理预警。最后呢，我们完成了待后的这个管理过程之后，是不是还有另外一个点要做呢？ 开发，我们并不是说做完一笔收信之后就和客户老死不相往来了，实际上一个企业主不论他是大是小，他一定是在他的行业里有数十年的积累，他才能把一家企业干好，甚至说才能小有规模。他不论在行业里面的上游还是下游， 以及他自身同业都会有非常广泛的人脉资源。那这种情况下我们去开发和开拓客户资源就会非常的有必要，比如说他转介绍他们同行，或者说转介绍他们的供应商， 这些都有可能会成为我们非常重要的弊端客户。所以呢，带货管理他并不是只是管理资产的安全，其实还要管理我们的客户资源。