售前工程师germini怎么使用

可以讲讲授钱吗？现在大事在找实习授钱啊，像拿这些，这这个 i c t 类，这个什么网络啊，疏通银计算，对吧？ 这些授钱吗？啊，你入职他们家的这些厂家类的总代的话呢，基本上都是有人呢是叫授钱工程师，有人呢是叫什么授钱产品经理。 哎呀，这样子和岗位的这个名称吗？你可以这样理解。售前的话呢，主要呢就是你看给产品啊，卖什么交换机，云计算这些设备啊，你得给产品去报价，有专门报价的这个网站。 然后呢写标书啊，招投标啊，给客户呢，去培训啊，赋能这些，呃，对对接这个方案啊，这些都是很正常的。然后呢还有这个对吧？饭局酒局啊， 人情世故啊，收钱吗？这些还是少不了的，各方面来沟通协调为主吗？这样子，记得点赞关注哦。

大家好，今天我们一起系统的学习授权工程师全流程标准 s o p， 帮助大家建立标准化的工作方法，提升专业能力和工作效率。本次课程将包含从历向评估到项目移交的各个关键环节，希望能为大家的工作提供清晰的指导。 授权工作是一个完整的闭环流程，主要分为六个阶段，项目前期评估、需求收集与分析、方案编辑与设计、演示与交流、招投标支持、项目收口与移交。这六个阶段环环相扣，构成了我们工作的标准流程。 接下来我们将逐一详细讲解每个阶段。第一阶段是线索筛选与历向评估，在这个阶段向销售收集基础信息、客户单位、预算周期、决策人、痛点、竞争对手等做三问，评估有没有真实需求，有没有预算和决策流程，我们能不能做，赚不赚钱， 通过内部历向来评估这个项目值不值得去做。第二阶段是需求收集与分析，这是整个售前工作的基础。我们通常采用三层挖掘法，从业务目标、痛点、场景到技术需求层层深入，确保全面准确地理解客户需求，最终形成的客户需求分析报告是后续所有工作的依据。 在需求明确后，我们进入方案编制与设计阶段，这一阶段需要跨部门协助，共同设计出专业可行的解决方案。方案完成后，必须经过严格的内部审查，确保方案的质量和竞争力才能提交给客户。这里值得注意的有三点，一、 方案一页纸摘要必须先写。二、所有功能点必须对应客户痛点。三、不写交付不了、成本都不住的内容。方案设计完成后，我们需要向客户进行价值呈现，一场成功的演示应该是场景化和定制化的，能够让客户直观的感受到方案的价值。 同时，我们要积极收集客户反馈，并快速迭代优化方案，形成一个持续改进的闭环。到应达应标与商务支撑阶段，这里通过招投标来赢得项目授权，工程师需要提供全面的支持，从标书的编制、审核到讲标答辩的准备，每一个环节都至关重要，直接关系到项目的成败， 所以必须严谨对待，确保每一份投标文件都专业完善。项目中标后，我们需要完成合同签署和项目移交工作。 合同条款的明确是保障项目顺利实施的基础，而无缝的项目移交则能确保授权承诺与实施交付的一致性，为项目的成功落地砥砺坚实基础。项目结束后，通过项目复盘，我们可以不断总结经验，提升能力，更重要的是将这些宝贵的经验沉淀为知识资产，能够帮助整个团队共同成长，提升整体的工作效率和专业水平。 了解了标准流程之后，我们再来看看支撑我们高效完成工作的核心技能和工具方法。掌握这些技能和工具，能够让我们的工作事半功倍。沟通是授权工程师的核心技能之一。而有效的需求挖掘则依赖于专业的提问技巧， 并提问法是一套非常经典的方法论，通过背景、难点暗示和需求效益四个层面的问题，能够帮助我们层层深入，精准挖掘客户的真实需求。攸写高质量的解决方案是授权工程师的必备技能。我们可以运用金字塔原理和 s、 c、 t、 v 模型来构建清晰、有说服力的方案结构。 同时在呈现方案时，要善于将技术特性转化为客户能够理解和关心的业务价值，这是打动客户的关键。产品演示和 p o c 是 向客户证明方案价值的重要手段。一场成功的演示需要充分的准备和场景化的设计， 而 p o c 则是在真实环境中验证方案可行性的关键步骤。通过明确的目标和小步快跑的策略，可以有效降低项目风险，赢得客户信任。工欲善其事，必先利其器， 熟练掌握各种工具和平台是提升工作效率的关键。从日常的文档编辑、方案演示，到复杂的绘图设计、项目写作，选择合适的工具能让我们的工作更加高效专业。除了具体的技能和工具，掌握一些通用的方法论和思维模型能够帮助我们更全面、更深入的分析问题和解决问题。 无论是制定竞争策略还是进行产品介绍，这些模型都能为我们提供有力的思维框架。本次课程我们重点学习了授权工作的标准化流程、必备技能以及工具和方法，希望大家能够记住，标准化是基础，价值导向是核心，持续学习是关键。将这些要点融入到日常工作中，不断实践和总结，就能成为一名优秀的授权工程师。

what？ 不是， 你就这些五百块钱，什么级五百？ 来看你的学习，人家会模仿。

作为生产工程师，我们平时会碰到一种现象，就是客户的一个电话，你可能就得过去跟他做技术交流。销售有时候一句话就让你出一个方案，哪怕是星期六、星期天，你也得加班加点的把这个方案给赶出来， 结果下个星期发现方案交上去以后就没有音信了。这里面存在一个商机判断的问题。 ibm 在 一九六零年的时候提出了商机分析模型，经过数十年的实践和应用，成为了判断商机质量、 指导销售活动的依据。那对于我们授权公证师来说，如果能够掌握商机分析模型，可以很好的帮我们判断这个项目的质量，从而指导我们的工作， 降低我们的成本和提高我们的工作效率。下面呢，我就把商机分析模型给大家做一个介绍，它分为四个维度，了解的是预算。我们要关注客户是否有足够的预算来购买产品和服务。我们需要跟销售一起了解客户的财务状况和预算范围，以确保我们提供的产品跟服务能够符合客户的预算要求。通过询问客户的预算， 我们可以很精准的帮客户制定定制化的解决方案，避免在后续的销售活动中因为预算不足而导致项目失败而骚扰其权限识别，客户中有权限，即谁可以批准购买决策。在 b to b 项目中，决策权可能分散在各个部门和层级， 因此我们需要了解客户的采购决策流程，并找到关键决策人，与关键决策人进行联系，可以提高项目销售的成功机会，并且可以缩短销售周期。逆袭需求，判断客户是否有明确的 需求深入了解客户的业务痛点、市场需求和期望目标，从而可以判断客户是否有真实的需求，并且与我们提供的产品跟服务相匹配。了解到客户的需求以后，我们就可以针对客户的需求给他出定制化的方案，并且展示产品或服务的优势和价值。 time line 时间线，关注客户是否有明确的时间要求 和采购计划时间目标是判断客户迫切程度的标准之一。时间的目标越清晰，说明客户对产品或服务的需求越迫切，也意味着客户可能在短时间内做出做买的决策。 我们要了解客户的时间规划，并预测后续的时间跟进节点，确保在关键时刻可以和客户保持联系，推进销售的一个进度。那么我们在实际的过程中， 我们可以按照 n t、 b a 的 顺序来应用模型。首先来判断客户是否有需求。通过提问和沟通，我们可以深入了解客户的业务痛点、市场需求和期望目标。其次，我们在了解客户是否有明确的时间线来完成采购计划。通过询问客户的 时间周期，我们可以判断客户的紧迫程度，然后再询问客户的预算范围，以确保我们提供的产品跟服务不会超过客户的预算要求。最后，我们要识别客户的关键决策人和利益相关者，并与他们建立联系，了解客户的采购流程， 找到相关的决策人。通过以上模型，我们就可以精准的判断此项目我们需要投入多少资源来进行推进，从而提高我们的承担率，同时能够降低我们的成本，最大化的提高我们的工作效率。

大家好，今天我们聚焦于技术方案编辑与 ppt 呈现这一核心技能，这是售前工程师在与客户沟通、展示解决方案时的关键环节。希望通过这次培训，大家能够掌握专业的方案编辑方法和出色的 ppt 呈现技巧，提升自身的专业竞争力。 本次课程将分为四个部分，首先我们将学习技术方案的编辑方法论，掌握从需求分析到方案落地的完整流程。接着我们会深入探讨 ppt 呈现的核心技巧，学习如何通过视觉化手段增强方案的说服力。然后，我们将通过经典案例分析，将理论知识应用于实践。 最后是总结与问答环节，在课程结束后，希望大家能够达成以下目标，掌握技术方案的标准结构和编写流程，学会用结构化思维设计方案，掌握专业 ppt 的 制作技巧，并最终提升方案呈现和演讲表达的能力。 首先我来看第一张技术方案编写方法论，这一部分将帮助大家理解如何将客户的需求转化为清晰专业的技术蓝图。 技术方案不仅仅是一份稳当，它承载着多重核心价值，它是建立客户信任的桥梁，是展示我们专业能力的窗口，是明确解决方案的蓝图，是引导客户决策的工具，同时也是未来项目实施的重要依据。一份标准的技术方案通常遵循一个清晰的结构， 从项目背景开始，经过需求分析、解决方案技术架构、实施计划到服务支持和商务报价，每一个环节都环环相扣，构成了完整的方案体系。需求分析式方案编辑的起点也是最关键的一步。 我们需要通过有效的沟通，准确理解客户的真实需求，并运用科学的方法和工具，将这些需求清晰的梳理和表达出来。解决方案是方案的核心，必须做到有的放矢。我们的方案要紧密围绕客户的痛点展开，突出我们的核心优势，并清晰地向客户传递方案能带来的业务价值。 大家请看右侧的对比图，这是一个典型的智能门锁行业案例，我们没有泛泛而谈功能，而是针对送钥匙麻烦、换锁成本高、拖欠房租难处理这三个具体痛点，分别给出了远程下发、密码权限一键回收、逾期自动冻结的针对性解决方案。 这种痛点方案的对应模式，不仅能让客户立刻感知到我们懂他的业务，更能直观地看到我们方案的实际价值。有了优秀的技术，方案还需要通过出色的 ppt 来呈现。在第二章，我们将学习 ppt 呈现的核心技巧，让我们的方案更具说服力。 专业的 ppt 设计遵循几个核心原则，清晰的逻辑结构、简洁的视觉表达、统一的设计风格以及突出的核心信息。 遵循这些原则，可以让我们的 ppt 更加专业易懂。设计 ppt 的 逻辑结构就像在讲故事，我们可以采用痛点方案价值的经典序式模型，引导观众一步步理解我们的方案。同时，一个清晰的目录也是构建良好逻辑结构的关键。 在视觉设计上，我们要遵循一些基本原则，比如选择合适的字体并合理搭配使用简洁统一的色彩方案，正确地运用图标来展示信息，以及学会利用留白来提升页面的可读性和美观度。经过上面理论学习之后，我们来看一些实际的案例。 第三张将通过分析优秀的技术方案和 ppt 案例，帮助大家更好的理解和应用所学知识。我们来看一个技术方案编写的案例，通过分析这份方案的目录和结构，我们可以学习到如何构建一个逻辑清晰、内容全面的技术方案。大家请看左侧的这张图，它展示了一份标准技术方案中的业务流程部分。 从这个截图中，我们可以提炼出五个关键的分析维度。第一，结构是否完整。一个好的方案应该覆盖从需求分析方案涉及到实时交付的全生命周期，目录层级要清晰。第二，需求分析是否深入， 不能只停留在表面的功能罗列，要深入挖掘业务痛点。第三，解决方案是否有针对性。我们的技术选型和设计必须紧紧围绕解决实际问题，避免为了技术而技术。第四，技术架构描述是否清晰。架构图要直观，即使是非技术背景的决策者也能看懂核心逻辑。 第五，整体逻辑是否严谨。方案的论证过程要形成闭环，确保每一个结论都有依据支撑。希望大家在今后编辑方案时，也能从这五个维度来审视自己的文档。接下来看几个优秀的 ppt 视觉设计案例。这一页我们重点分析左侧这个目录页的设计。 首先，在布局上，它采用了非常经典的左圆右圆结构，中心辐射式的布局让画面很稳，左右留白也很均衡，不会让人觉得拥挤。 其次，色彩上使用了商务蓝搭配白色，既专业又干净，对比度也足够，长时间观看也不会累。第三，字体排版方面，它把标题和正文做了明显的层级区分，用了无衬线，字体非常清晰易读。 最后，在图式使用上，它没有只用干巴巴的文字，而是用了 icon park 风格的图标来代表不同的章节，比如放大镜代表难点，把心代表重点，这种符号化的表达能帮助观众更快地建立记忆点。这些设计细节都是我们在制作 ppt 时可以借鉴的。除了视觉设计， ppt 的 逻辑结构同样重要。 这个案例展示了一个清晰的目录页和过渡页设计，有效地引导了观众的注意力。 在方案编辑和 ppt 制作中，我们也要注意避免一些常见的错误，比如内容堆积、逻辑混乱、视觉花哨以及脱离客户需求等。通过对比错误做法和正确做法，希望大家能够在实际工作中有效规避这些问题。一份好的方案最终需要通过演讲来呈现。 掌握一些演讲与表达技巧之关重要，包括充分的准备、自信的肢体语言、与观众的眼神交流的能力。共遇善其事，必先利其器。 这里为大家推荐一些实用的工具，包括用于方案编辑的绘图和文档工具，以及用于 ppt 制作的演示工具。熟练掌握这些工具，可以大大提高我们的工作效率和方案质量。我们来回顾一下本次培训的核心内容， 我们学习了技术方案编辑的方法论，掌握了 ppt 呈现的核心技巧，并通过案例分析将理论与实践相结合，希望大家能够将这些知识运用到实际工作中。 这次的培训课程就到这里，大家如果有什么问题可以评论区留言，我们共同探讨。同时大家可以关注我，我会定期发布售前课程，与大家一起交流，谢谢大家！

有同学问我说授钱工程师要学哪些东西啊？那你如果是做网络方向这个授钱工程师，我先说一下第一个他有专业的这个授钱的认证，你可以直接去看一下， 如果，如果这个这个你跟你的所在的这个公司沟通好的话，你也可以让公司报销，直接让你去学一下，考一下授权工程师呢？主要要了解产品方案，解决方案，对吧？如果你本身能够懂技术会更好。所以有这么两种情况，第一种 本身是个销售，然后我不太懂技术，那我或者说我直接学一下售前工程师这个课程，我看一下里面这个售前的这些知识点，方案怎么样设计客户的需求，痛点是什么？我怎么样给他报价，我怎么样写方案，这 是一种，这是一种思路。还有一种我本身我还我还能接受技术，那我把售后的技术也学一下，因为 技术学一下的话，花点时间，花点钱，你们学一下，你对技术的细节更加了解，然后你再把售前的东西一看，这样我我就 比一个技术能懂，能更懂解决方案，更懂，更懂这个售前方案。这是两种，两种方式啊，都可以，并没有一个绝对的，所以你要学的就是产品知识，对吧？方案解决 客户的痛点，挖掘，解决客户需求，所以所有的重点是解决客户需求是最重要的。

我们的软件授权工程师今天在与客户对接一个 crm 管理系统的功能需求，带你去看一下，打个招呼呗。 在忙什么呀？啊，我现在是做睫毛种子张老师的一个功能图，因为他们想做一个管理睫毛方面的一个三脉系统。那现在你是在做什么呢？现在主要是在做预约板块，店里面就有很多的客户进来，然后需要预约。 哎，我们做这个脑子的话，主要是为了就是说让客户确认是不是这些功能，然后我们有没有凝聚到他的一个需求。 对，然后他有一些需求需要优化的，然后我们再进行优化。上去。之前是沟通过一次，这个是第二季的时候，有一些新的功能需要优化。

握手握手。嗯， 欢欢，握手。哎呀，好小猫 公子冤枉。你看要是我再这么下去，青山人吃饱饭才更好看呢。你们说是不是？ 是，妈咪，妈咪。

大家好，本堂课程我们的内容是招投标，招投标是我们在日常过程中啊比较重要的功能之一，就像我们之前写说的写方案是吧，写 ppt 等等这些呢，可以比作为苦劳，但我们招投标呢，它就是功劳了， 因为你干的苦劳工作可能不一定领导知道，但是你招的标做的好，中了标了这个功劳领导是肯定看到的，因为很多公司啊，他可能是针对招的标，你中标了会有一定的奖励。 我们像我们公司啊，他就招的标之后会有一定的项目提成，或是进入奖金这些等等。所以说把我们招的标做的好，那对你的工作啊，的一个收入啊，或是你的升值啊，会带来很大的一个帮助， 所以我们这一块还是必须要掌握的。为了让零基础小伙伴学习起来没有负担，课程中配套资料以及我整理的全套学习资料，对零基础超有帮助的。职业规划，学习规划以官家评论，我需要即可全部带走。视频制作不易，还请支持一下，感谢大家！ 这标我们在定义上来讲的话，他其实就是一个招标人啊，我要采购一些东西，那我们通过招投标的方式来去选择采购人，这样在某种程度上来讲，可以体现他的卡公开性， 有竞争的同时呢，我们招标人根据我们招标公告里面的要求，对我们招标你们参与投标的人进行评选啊，选出我们中标人啊，你帮我来去供货，或是你来提供服务，我来买单等等。 这里面会有一个特点，就是一次性公开报价，他这标书提交之后是报价是不能修改的，但其中有两两个形式是不一样的，一个是建行谈判跟建行缩缩，后面我会详细讲到这个区别的。 作为招投标啊，他是有六种形式的，在目前市面上来讲的话比较多的就采用六种形式，会有招标人根据自己的招标项目需要或是采购需要来去选择。 首先是我们公开招标啊，这个是在政府单位里面采用的比较多的，我们招标人通过公共媒体和网站来发布我们的招标信息，我们招标人来通过报名参加的投标单位或是法人来选举 符合他们要求或是评分最高的来进行啊，确定为采购商或是供应商。 第二个就是邀请招标，因为可能很多项目啊，会根据他的一定的要求，比如说我是采购某种特定服务的啊，这个服务在这个行业里面他的供应商 不多，是吧？那我就通过根据以前合作过的或是以前了解的这个供应商来发出邀请函，邀请他们来参与我们竞标。 第三个就是进行谈判，他就是根据他项目的要求，可能这个采购的内容比较普遍性、大众性的啊，主要是针对于报价这一块的要求来采用低价中标的啊，就可以采用这种进行谈判。 第四个就是单一来采购，呃，有些时候我们比如说一个学校，我采购了一批设备或是软件平台，然后那那个时候我学校已经又经过发展扩容了，那我要继续采购，为了跟我之前的内容相匹配或是相兼容， 那我可能又要继续从我原来的服务商里面去采购，或者是因为一些紧急情况啊，来不及进行一些公开招标这种流程了啊，我就可能指定某一个供应商来进行供货等等。 第五个就是选采购啊，这个跟我们进行谈判其实有类似的，主要是针对于供应商的一些报价进行比较之后，选举一个价格比较有竞争性的或者是低价的厂家来去供货。 最后一个是新型磋商，他给我们通过组建一个新型磋商小组来对我们参与 或者符合条件供应商，就包括工程无涉向进行一个综合性的磋商。可能我们甲方提出来啊，我要质保五年啊，那供应商可能说我质保三年，那我可能在这个方面有一些的差异，那我们通过谈判或磋商方式来 取得一个折中的一个方案，或者是在众的供应商里面选一个比较符合采购人的要求的供应商， 这里面我们可以看到啊，进行谈判跟进行磋商。可能很多人会有疑问啊，这两个之间有什么区别？其实他这两个区别呢，也还是蛮大的，不管是从他的评价方法啊，还是评价价格都是有一定的差别的。因为方法的话，谈判这一块主要是采用低价做工标法， 我谁的价格最低啊，谁就中标，因为这个可能适用于那种比较大众化的产品或普适化的产品，没有什么技术难点或技术重点的，比如说买台电脑啊，都用很大众化的东西啊，谁的价格低啊？谁中标。 第二个他的评选的重点也不一样，你刚刚说了谈判他是啊价更重要于价格铺桑呢，更重要于除价格之外的其他的一些因素，可能偏向于综合型评价的这种方式。 还有他的呃，确定方式也不一样，比如说他的发放时间日期啊，比如进行谈判呢，从谈判文件发出之日起，到供应商提交手速响应文件及的指中间不能低于三个工作日， 戳三呢，这个时间是不低于十个工作日。还有我们的场景啊，以及他的存心的修改时间也会有所不同，这个我们大家可以了解一下， 因为在后续过程中啊，这两块的方式可能会有，但是不太多，因为政府单位他们更多的是采用公会招标的方式会比较多一点啊。 我们前面了解了我们做投标的一个形式，那招投标他是有招标方和投标方来共同参与的一个过程，他们分别在招投标过程中会有一定的工作内容是不一样的。 首先我们来了解一下招标方的一个流程的过程，他首先是我们要让项目进行立向， 只有立向之后啊，我们就比如说啊，教育局啊，或者是某某单位，某某公司啊，他是国企或者是央企的，他要进行项目立向之后进行批准，通过之后才能开始把这个项目推动起来，开始编制资格预审文件和招标文件啊，来发布我们的资格预审公告。 这一次预审呢，其实也怎么说呢，也不是说每个项目都会要的，他有些项目大型的，可能对一定投标人有一定门槛要求的，他可能会有一个资格预审的， 比如说你，你先提交资料过来，我证明你的公司的实力和经济实力就是水平等等，能够符合我们这个项目的，你才能够参与后面的投标啊。资格预审完成之后，我们就发售招标文件啊，这个时候会有一定的时间来给到招标人 去回答我们投标人提出的一些疑问，或者是可能在你发布招标文件的时候，里面内容存在要修改的或者是要补充的啊，这有一有一个这样的操作，如果说你招标文件没有任何问题， 不需要修改，也没有投标人进行答提出疑问，那你这个就不需要答疑了，就开始等待我们在确定的投标时间，由投标商提供他的投标文件，我们招标人 组成组成那个小组啊，是从装载库里面或是由业主方派来的代表以及行业的专家来组成评标小组，专家进行评标啊，据评分法， 比如说他里面的标注要求是综合评分的啊，我就根据评分最高的哪一家公司作为中标，并发布中标通知书。这中标通知书啊，他发布之前必须先将这个项目的中标公告在网上进行公示，公示一定时间之后啊，才能够将这个中标通知书发给中标厂家并签订合同。 当然我们在很多人报名的时候，有一些值值标的时候，会有一些保证金啊，或者是一些相关费用缴纳的时候，如果说没有中标的厂家，这个时候就要退还给到那些厂家了， 这个就是我们招标方的一些工作内容，作为我们投标方其实比较简单的就是招标文件的一个制作跟获取。 首先我们了解到某某某某单位大概也发布了照片公告了，我们就通过他的要求办理相应的 c a a， 把这边文件下下来浏览之后，发现我们公司符合这个项目的图标的资格要求，或者是我们有信心能够拿到这个项目， 那我们就编制投标文件啊，并交相应的费用根据。呃招标文件里面的要求啊，提交他的投标文件，如说我们很幸运的中标了，那我们就收集到中标通知书之后啊，根据标书里面的要求进行合同的签订，并进行的履行， 这个就是我们投标方的一个工作内容，那我们前面就是说到是他的内容，那他的整个流程我们大家可以了解一下啊。第一个就是我们刚刚讲的，我们采购方或是我们用户方， 他项目进行一项之后需要公开招标，或者是需要某种方式，呃选举他的供应商之后，他不是说自己直接的去发布相应的信息，而且他是要委托一个代理机构，因为做投标他有专门的代理机构，他负责整个流程的操作，或是流程的一个推进， 他向他去发出委托函，比如说我委托你来帮我做项目选举供应商，那你就根据你项目的要求选定了招标形式之后，由你来去进行后面的一个流程操作。 确定完之后，招标代理机构会根据我们用户方的需求来编制招标文件啊，他是采用电子招标还是资质招标等等等等。这个内容确定完之后 啊，会将我们的招标文件发给用户方进行审定啊，他确认了，那我们就进行到我们的招标公告的发布，这个发布之后用于是告诉我们潜在投标人能够啊有项目信息，你可以来抄标，但是这个时间有要求的是不能低于五个工作日，便于我们 我们所有的潜在投标人能够有时间知道投标信息。我们投标人知道之后啊，你可以根据招标文件的要求或是招标公告的要求进行一个报名，并进行招标时招标文件的一个获取。 这里也有一定要求是招标文件公告发布的时间到我们发售招标文件的时间间隔一般不会低于十个工作日。当我们投标人完成了报名啊，缴了保证金之后，就进入到我们的标书，投标人开始进行标书的制作了， 但是这里会有一些项目，会有一些项目的一些特定需要，或者是要求，他会有一些资格预审或者现场谈勘，还有他被填答疑或是招标文件的一个澄清或者是更正的一个过程，但这些过程会根据项目的情况， 有些是有，有些是没有的啊，如果说没有的话，那他就进入到我们的标准文评标委员会的一个组建， 这个是由招标机构通过啊招标法的一个要求来去选举相应的专家组成一个评标委员会，对我后面的投标人提交的投标文件进行评标。 我们当收到了开标的时间时候啊，我们收到投标人提交的投标文件，那这个时候就会开标，开标就可能检查我们投标人提交的投标文件是否符合标书里面要求的封装的要求啊，或是编制的要求等等。 这里也有一个时间要求，我们招标文件开始，我们发布招标公告的时候，到我们开标的时候，中间的时间不能低于二十个工作日，就是要预留时间给到投标人进行准备招标文件的一个过程。我们投标完成之后呢， 这里有一个情况判别啊，我们如果说这个项目可能投标人不满足商家，那就不符合开标的一个要招标文件的政策要求，那可能就判定为投标失败。那这个时候可以两种选择，一个就是我们重新开始招标， 那我择期啊，选定一个时间开始重新进行过往招标。第二个重新采购，可能我换一种方式，之前我采用的是公开招标，那我可能会换成进行谈判，或者是换成其他的方式来去开始这个项目。 如果说我们这个呃评标过程是顺利的啊，成功的，那我们评标委员会确定了中标人之后，就会将我们这个竞选结果给到用户方进行确认，选完之后进行公示， 这公式的日期是不能低于三个工作日的啊，这个是有法律法规要求的，去过了公司期之后就向我们的作表单位进行啊，发布作表的通知书，并要求我们时间截止日起哦纸来去签订相应的合同。 c 就是 我们整个招投标过程的一些相关内容，可能大家讲的一看到你们的流程里面啊，作为投标公司来说啊，可能里面的内容不是很多啊，可能大部分都是招标人他要做的工作，但是我要讲的是很多项目 等你知道这项目已经挂网之后，你再去投标的话，可能你的成功的概率会很小。很多的项目都是在招标人开始这个项目立下的时候，我们就要参与进去，了解项目的相关信息，做好准备， 这样你才能够等到他项目开标的时候或是挂网招标的时候，你才能够准备的非常充分啊，非常的贴合甲方的需求，这样的项目才能够成功中标， 这样你的标书编制的相对来说会更加的符合采购人的需求啊，所以说我们不但需要做好我们自己这一块的一个内容和工作，还要了解招标人他的工作内容的步骤和进展，这样的话你才能够更好的跟进， 所以说这不但是我们需要做好自己作为投标人的一个工作，还要了解招标人的相关的一些信息，这样才能做好充分的准备啊。 这里就是我们招投标的一个相关的内容，下一步我们的标书编制啊，这个就是做我们投标人的一个核心工作了，那我们下节课就会详细讲到标书的编制，他是怎样的一个内容和流程，感谢大家再见！持续更新网工技术与项目案例，下集更精彩！