半导体销售好做吗

哈喽，大家好，今天我们聊一个应届生必问的一个灵魂问题，那你说刚毕业的时候，我到底应该深耕一行，还是应该多看多学呢？那我做 tb 销售这么多年，也见过很多新人踩坑，然后今天结合我这边， 呃，尤其半导体行业的这个规律给大家讲一下，看能不能让大家少走些弯路。那先说结论就是，呃，毕业一到两年，你肯定是可以小范围的试错，对吧？然后多看多学，但是你两年之后呢，你必须要选定赛道，然后进行一个长期的深耕， 尤其是半导体行业更是这样，他没有捷径可走。那为什么不能一上来就盲目的去深耕一个行业呢？ 嗯，很多应届生一毕业，对吧？就扎进一个岗位了，你可能干三个月之后吧，发现不合适，但是你想走呢？又舍不得 这个沉没成本，对吧？你不走呢？然后又内耗，然后或者说你就不适应这个工作。嗯，其实刚毕业我们试做成本是最低的。哈，我我们可以去了解一下，比如说半导体相关的芯片设计啊，原厂啊，销售啊， 就是你要搞清楚自己适合跟人打交道，还是说你适合跟技术打交道，对吧？但是我们必须提醒一下，提醒一下大家是什么呢？就是你多看多学，你一定不等于频繁的去跳槽，你半年几个月换一份工作，那你在半导体，尤其是半导体圈，你就直接 就废掉了，对吧？因为 hr 和那个客户看你的履历经历的时候，看到你频繁的跳槽，那直接判定你就是不稳定，没积累。呃，尤其半导体行业，认资历，认人脉，对吧？又认这个技术沉淀，你跳来跳去，你客户资源也带不走，然后你的产品知识呢？又白学了， 那，那最后只剩下年龄的增长，然后你没有你属于你的核心竞争力，对吧？那为什么说尤其是八大类行业最终一定要深耕呢？因为这一行就是典型的长周期高壁类，然后慢回报的一个行业，对吧？他不像快消品，可能几天就能上手了。 嗯，半导体销售可能要懂经源啊，质成啊，参数啊，方案啊，然后跟进研发呀，采购啊，呃，包括跟室内工厂对接，那你没有一年多两年没有，就是你没有这么长的时间积累，你摸不透这个产业链对吧？ 那做得好的就是半导体的销售，他靠的是呃，两年、三年甚至五年更久的一个行业的积累，这些都是时间来堆出来的。 比如说今天你懂了一颗什么 mcu， 对 吧？那你明天可能就能搞定那个电源芯片，那你后天可能就能吃透车规级的这个芯片，这个就叫在这个就叫在主赛道场上偷换你的能力，对吧？而不是说瞎换行业。 呃，深耕不一定也是不，不是一个死守一个岗位哈，而是扎根半导体这个大赛道，你把产品、客户市场吃透，对吧？建立一下别人抢不走的这个壁垒。那我给营业商三个落地的一个建议是什么？就是你第一 就是给自己定个一年的试错期，对吧？你在半导体产业链小范围内尝试就是什么？就是 是 fab 呀，或者说是设备商啊，还是说是下游的供应商啊，就是或者应用端都可以去了解，但是 不要跨行业的乱跳，对吧？就是锁定硬科技的这个赛道。那第二呢，就是你第二年的时候，你一定要定方向了，找到适合自己的岗位，对吧？比如说你适合，哎，我适合干销售，我适合干 fae， 我 适合呢，干市场，对吧？那你选定之后呢，就沉就沉淀下来，至少 就是深耕三年以上。那第三呢，就是一定是边深耕边学习啊，就是持续的补充你的技术，然后补客户，补行业的信息。 半导体更新也快嘛，就是，呃，你不学习，那很快就被淘汰了，对吧？所以说深耕加上你的持续学习，这个才是你正确的一个路径。 那最后总结一下就是什么呢？你刚毕业一定是多看多学，是为了找对适合你的战场。那你选定之后深耕呢，是为了打赢这场仗，对吧？半导体这个是也是相当于我们是， 嗯，就是国运的一条赛道啊，他是确实值得长期投入的，尤其是我这次从展会上回来更是有这种想法，就是半导体确实是 很上行很上行的一个行业。嗯，我们不能做一个四处晃荡的这个流浪者，而是要做一个扎根赛道的长期主义。 嗯，如果说你现在有半导体相关的一些不懂的东西，你可以在评论区，然后我或者其他同学们咱们一块讨论一下。

没想到现在大家对半导体芯片销售的关注都会那么高，然后对我转行做半导体芯片销售的经历也非常的感兴趣。有很多人在评论区留言， 我筛选了下问的比较多的几个问题，统一做个解答吧。首先第一个怎么入行的这个问题我还是 嗯那样的回答，就是直接投简历吧，一家不行就十家，十家不行就二十家，量到出奇迹。呃，这个没有什么所谓的入门的，都是在怎么做当中去逐渐的学习起来的。第二点就是 关于需不需要一些专业的背景，我个人认为的话是需要的，就至少你是理工科专业，或者说你是在 ai 这个行业里边 拥有这个背景会比较有优势吧。像我自己本人的话是做了 呃六七年的软件， ai 行业的软件的销售在进入这个行业，所以我理解起来其实是比较快的，而且你招聘的公司也会充分的考虑到这一点， 因为它半导体芯片总归来说它是为整个 ai 的 生态去服务的，如果你不能够很好的去理解整个 ai 的 产业跟它整个生态的话，自己做起来也会非常的辛苦跟吃力的。 还有第三点就是关于嗯，很多跨跨专业跨行业的朋友想问问合不合适，我个人认为的话，如果说，呃是刚刚毕业的， 我觉得大胆的闯，未来可期。再如果说是已经在某一个行业做了很多年， 或者说本身自己年纪在三十岁之后的，其实我不太建议在跨行过来做这一块，因为本身你所需要的时间成本跟精力成本也是非常大的，而且这个行业他 确实需要一定的这种专业性背景跟客户资源，不一定说能够在啊啊三到 五年的时间吧，我个人认为不一定说能够做的很好。嗯，当然也排除一个情况，就说自己本身有非常好的一个客户资源，那就另当别论了。如果说大家还有些别的什么想关注的问题， 嗯，可以在呃评论区发我私信的话确实因为太多了，可能有的朋友给我发了，我回回不过来，嗯。

哈喽，大家好，今天想和所有深耕在半岛上也好，还是说其他行业那些销售小伙伴们想聊一个我们每天可能都会面对，然后却又常常不敢直面的话题，那就是 客诉。嗯，在很多人眼里，客诉就是麻烦，是危机，然后也是你业绩的一个污点，甚至一听到客户反馈一些质量问题，那你第一反应，嗯就是紧张回避，然后甚至想推脱。 嗯，但是在这个半导体这个技术密集，然后供应链也复杂，然后客户信任比就是黄金还要重要的。这个行业里面，我还是想认真的告诉大家就是，客诉从来都不是灾难，而是我们拉近客户关系，捍实我们行业口碑的重要一步。 先问大家一个问题，就是你半导体产品从芯片设计到精原制造，到呃，封测，然后到最终交付到客户使用，它的链条长，环节多，然后就是精度都是纳米级的吗？谁能够保证永远都是零缺陷零问题的对吧？答案那就是没有人能够保证。 所以呢，我们怕的不是问题本身，而是不敢面对，不愿意解决，不能给客户确定性的这个态度。呃，在半导体行业里面，客户选择我们，他不只是买一颗芯片对吧？也不是买一批物料，而是买一份稳定可靠，他一个 值得长期托付的这个合作。而客诉呢，恰恰是把客户最真实的需求，最直接的痛点，还有最在意的这个细节，他毫无保留的摆在我们面前了。 你试想一下，如果说客户遇到问题不投诉也不反馈，就就就忍过去了，然后最后悄悄的把供应商换掉了，我们甚至连改进的机会都没有，那才是真正的损失，对吧？所以说愿意投诉的客户，他本质上还是愿意给我们机会的， 他们也不是来刁难我们，而是希望我们能做的更好，希望能够长期合作，也能够更加顺畅。这个就是客户最直接的方式，帮助我们查缺补漏，优化流程，然后提升我们的产品质量，提升产品的质量稳定性，对吧？ 也是一，就是给我们一次用专业还有诚意打动对方的一个机会。嗯，在半导体这个圈子里，他真正的长期战略合作从来都不是就是顺风顺水这样谈出来的，而是一次问题，一次问题，然后一次解决，一次解决，然后一次又一次的信任重建的过程中沉淀下来的。 当客户反馈，我们就把比如说良率异常，然后功能失效，然后漏液，乱七八糟这些，或者是交付偏差，但是我们如果可以第一时间响应，快速复盘，然后精准的定位定位，然后闭环解决掉，甚至能够主动给出就是呃，就预防的方案，还有一个长期的一个优化计划， 那这种我们不推委，不拖延，然后负责任的这种表现，远比我们就是喊口号，或者说就是 十次拜访，或者他这些更能打动客户，对吧？呃，那我们客户不管说是 five oem 还是说其他的尝试，就是这些我们的客户他要的从来都不是完美无缺，而是 出了问题，有人扛，有人管，然后也要有结果，对吧？那我们都知道就是客户的产线，你停一分钟，那损失都是天文数字，对吧？你越是紧急越是严重的客诉，越是考验我们的专业能力还有服务态度， 你能够快速解决别人解决不了的问题，那你就能在危机中给客户安全感，那客户就会从这种凑合着合作吧，对吧？变成非你不可， 对吧？所以说我想跟大家说的是什么呢？就是别把客诉当敌人，把他当成客户，送给我们 就是一份成长的一份礼物。嗯，不要把这个客诉当成一个孵化合作的一个突破口， 不要害怕客户，就是这种质疑，甚至说，对吧，可能开客诉会的时候还会喷你，对吧？你不要害怕这些东西，就是用行动告诉他们，你选择我们给你的就是放心，安心，还有底气，那我们勇于直面问题，勇于承担责任， 甚至善于闭环的这种半导体企业，他我们是永远不缺客户的，他也不缺这种长期的信任，也就是也会给我们销售个人带来这种就是更好的口碑，对吧？所以说客诉不是终点，而是我们和客户走的更近的起点。 嗯，放下我们对这个就是客诉的这些害怕、恐惧，扛起这个我们应该承担的责任，把每一次客诉都做成一次让客户能够刮目相看的一个服务， 这样的话我们的路才能越走越宽。最后送给大家就是我之前老说的一句话，就是能解决的问题都不是问题，所以大家在遇到客诉的时候都要就是我希望都有这个心态吧，就是能解决的问题都不是问题。 所以说愿我们在客诉中慢慢成长，然后在信任中和客户建立一个共赢。

哈喽，大家好，今天想跟大家分享的一个话题就是谨慎选择你的第一份工作。嗯，因为第一份工作，他真的会影响我们未来的五年，甚至是未来十年的这个人生。很多同学毕业的时候只有一个想法，就是我要先找一个工作，先活下来，对吧？可能工资差不多，离家不算远，公司现在还行， 就匆匆的入职了，结果干了三个月，干了半年，你越干越迷茫，干了一年就想想转行，想跳槽又不敢，那你想留下来呢？又难受。嗯， 就是因为如果说你的第一份工作选错了，那你就是相当于走了两三年的弯路，最后呢，还是只能从头再来，对吧？所以说，今天我想跟大家分享的是什么？就是谨慎选择的第一份工作。 首先呢，第一份工作就是你要记住，选行业比选公司要重要，你选赛道比选工资要重要。你刚毕业时候，那个和你同龄的同学们相差那两三千三四千的工资的差距，其实真的不算什么，但是如果你进入的是夕阳行业，然后是随时会被替代的岗位， 那你就是不管你再怎么努力，对吧？你很难跑赢，在人家在朝阳行业里还是越老越吃香的领域里边，就是同龄的这些人，对吧？如果你方向选错了，那你越努力，你最终得到的结果也只是越尴尬而已。 那你第二呢，就是你第一份工作，你要看的是什么呢？要看的是成长，不看的是舒服。你有很多人找工作的时候，对吧？就想找的是我要找事少，离家近，不加班，氛围好的。但是我想跟大家说的是什么呢？就是你二十岁，你最不该追求的是什么？最不该追求的就是舒服。 你刚进入社会，你最值钱的是什么？就是你你最关心的应该是什么？你有没有人带？你能不能学到东西，能不能接触到公司的核心业务，能不能快速的把你这个学生思维变成这个职场思维？ 那一份工作如果让你很舒服，但一年你过去，你啥本事没长，那你就是在浪费你最值钱的东西，是吗？浪费你的青春。所以说真正的第一份好工作应该是什么呢？应该是痛，但是你成长，那第三呢？就是别把稳定当成我们衡量的唯一标准，除非你真的就是想清楚了， 对吧？现在很多人一毕业就想的是考公考，编进国企，觉得稳定就是一切，那没问题，稳定当然好，但是你要分清楚你是真的喜欢，还是说只是害怕竞争。如果说 你家境殷实，然后我永远都有兜底，对不？稳定就是最重要的，但如果说你的家境不是那么优越，对吧？然后你本身你就有野心，你就有想法，你还能吃苦，那你去市场化的这些公司，那成长速度会比你这种稳定的成长速度要快十倍。 那如果说你就是追求安稳，我就不喜欢高强度的变动，那体制内国企确实就是适合，适合嘛，对吧？那最怕的是什么呢？就是你一边又要稳定，一边又羡慕别人的高工资，你一边进了企业，然后你一边抱怨太累。 所以说选择没有对错，但一定要找到适合自己天性的这条路。那第四呢，就是公司的大小，他各有好处，但是你一定 要看的是什么？就是你能不能学到这个体系。你去到大公司了，那你学到的什么？规范的流程，你开阔的视野，然后你下一份背书也会好看，那你去小公司是什么呢？那你就是一人多岗对吧？然后全能发展，然后快速的能够独挡一面，所以说没有绝对的好坏。 那我最怕的最坑的是什么？就是公司不大，毛病不少，对吧？你学不到东西，你还天天的内耗，画大饼，然后被别人甩锅。 所以说入职前你一定要查清楚是什么呢？就是这个公司，他这个或者你这个团队的团队氛围怎么样，离职率怎么样，你老板的风格什么样的，还有一个有没有一个实际的系统的培训， 因为你第一份工作建立的这个工作习惯，你的职业素养，他会跟着你一辈子，所以说这个也是很重要的。 那第五是什么？就是你的第一份工作，你是允许你瞎混，就 谁也不能说我选的这份工，第一份工作就一一一击即中，就选的就是好工作，一辈子我也不换了，不可能，你试错是很正常的，但是你要有目标的试错，对吧？你就是换了一份工作，你要给自己一个答案，我从这份工作里我学到了什么？我积累了什么？资源和能力，那我下一份工作会不会比现在更好？ 如果说这份工作只会让你内耗，让你自卑，让你慢慢变得麻木，那再稳定你也要及时止损，对吧？年轻是你最大的资本，但是不是时间多，而是你试错的成本低，翻盘的速度快， 你二十三岁大学毕业了，我即使是错了一年，我才二十四岁又怎么样，对吧？所以说我想跟大家说一句什么呢？就是你的第一份工作不是 你的职业生涯的一个终点，而是你进入社会他的第一堂课，他决定的是什么呢？决定的是你的眼界，对吧？你的圈子，你的思维方式， 甚至是你对这个 work， 对 这个工作，整个事情的这个全部的认知。那就是我们在选工作的时候就要不要急，不要慌，就是不能随便将就，就是多问、多查、多想、多对比，你选对行业，跟对人，跟就是做对事， 那你未来的路你才会越走越宽，越走越顺，对吧？所以说，希望那个呃，每一个刚进入职场的小伙伴，都都能在第一份工作里边学到东西，站稳脚跟，然后成长成自己之前想成为的样子。

哈喽，大家好，今天想跟大家分享的是什么样的人才适合做半导体的投币销售？嗯，很多人都觉得销售的话能说会道，脸皮厚，然后 就可以了吗？但是放到半导体行业，他真的不是这样，这也不是那么简单的，就是这是一个技术加商务加一个长期主义，不是谁都能把这个事情干好的。呃，我今天想分一下，就是六个核心的一个特质， 看看大家可以对比一下自己适不适合来做这个。首先呢，第一点就是能够沉得住气做长期主义。 嗯，半导体凸臂和快消品完全不一样，就是快消品可能是今天你聊了，明天你可能就成交了，但是半导体呢？客户是一些精原厂，然后芯片的设计公司，或者说车规级的一些厂商。 呃，他是一个项目的话，可能是从选型啊，然后打样啊，测试啊，小皮蛋啊，到量产，短则半年，可能长则一两年的这样的一个周期，我们需要耐得住寂寞，就是扛得住长期没有结果的这种煎熬。 然后今天跑客户，那明天可能就要做方案，后天可能就要跟进一些技术对接，不是立刻就能见到订单，见到钱的。所以说急功近利想赚快钱的人，那可能就不适合，对吧？ 那第二点就是有理工科思维，然后愿意去扎实的去啃技术的人。半导体销售他不是一个纯靠嘴炮的， 他要就是我们需要跟研发、跟工艺，跟采购，跟老板，跟高层这个四五个层级的人打交道，那研发问我们参数，问我们工号，问我们兼容性，对吧？工艺可能问我们量率、稳定性、适配性这些，那采购可能跟我们对接胶漆价格，还有账期这一些。 呃。所以说我们不需要成为一个顶尖的工程师，但是我们必须是听得懂，讲得清。那电子、微电子、自动化，还有材料相关背景的人呢？他可能就是相对来讲是比较吃香的， 哪怕，哪怕说不是，就是这几个专业的，那我们愿意主动去学习，就是芯片，然后材料设备啊，然后封测这些知识，那我们也是能够入行的。 呃。像哪种呢？像是一听技术可能就头大，然后不想学习的人，那他就很难去走远，对吧？那第三点是什么呢？就是我们需要目标感极强，然后还有自驱型这种性格。 呃。半导体大客户呢？就是可能没有那么集中哈，他可能就是相对来讲客户也比较零散一点，那他订单呢？但是他是偏大的，然后压力呢？也是集中的。我们我们的老板，我们的领导不会天天盯着我们，就可能靠我们自己去找客户，然后做一个漏斗，然后盯一下进度， 所以说适合我们，就是这种人，不用人天天去催，然后你自己要给自己定目标的这种人。那比如说我们这周我们想见几个客户，对吧？这个月我们想推进几个项目，那下个月我们要拿下哪个？ p o， 对 吧？遇到挫折，然后 就躺平了，然后被拒绝了，然后就玻璃心了，那肯定是不行的，那你肯定啃不下来的。呃。所以说，呃，我们就要有这种目标感，然后也要有这种自驱力。那第四点是什么呢？那就是懂人性，然后会搞关系，然后也能守得住底线。 呃，兔币的销售本质是一个信任的生意，客户把几十万、几百万或者说几千万的订单 p o 给你了，他不只能是看这个产品，他也要看你这个人靠不靠谱，对吧？我们所以说我们需要学会洞察一个需求， 那研发要的是省心，采购要的是降本，老板要的是安全稳定，所以说我们必须同时就是守住，要守住底线的同时我们还要讲诚信， 胶漆我们不能烂承诺，对吧？参数我们不能瞎吹牛，瞎吹牛瞎掰，然后供应链呢？我们就是，当然有些人可能需要啊，但是你尽量不要去搞这些猫腻，那短期我们是靠的是套路，长期那我们肯定是靠人品的， 半导体圈子就这么大点，你口碑坏了，那你直接后面就没法混了，对吧？那第五点呢？就是我们需要就是高频出差，然后能够解决问题。 呃，这个这行的常态就是这样，就是高频出差，然后异地攻坚啊。还有一个就是能紧急响应，对吧？因为客户的产线是二十四小时的，嗯，他的产线一旦出问题了，那你即使是半夜，那也要对接，对吧？然后还有比如说缺货呀，涨价呀，焦期拉长啊，这些全都是靠我们销售，然后去协调， 那就需要我们情绪稳定，然后遇事不慌，能在压力下把事情就是办妥，而不是只会抱怨，对吧？所以说能够接受出差，然后能跑现场能扛事的人，这种让我们老板也放心，对吧？ 那第六点就是有行业的事业，然后还懂这个商业逻辑，做好这个半导体凸臂的销售，他不只是卖货，而是我们去做一些方案，做资源，做给客户做一个长期的价值。我们需要懂国产替换，懂车规，懂工业，懂储能， 然后知道这个风口在哪里，对吧？然后我们还要懂供应链，懂价格的一些决策，因为需要跟客户 battle， 然后还有懂客户的这个决策链，然后才就是才能知道就是怎么把这个生意坐稳，然后做大。 呃，不能只看眼前的就是单独的这一单，而是要看这个长期的一个合作， 呃，这种人呢才能够自己将来，对吧？做管理也好，做总监也好，然后或者说自己创业都可以， 那 ok， 那 现在总结一下就是什么呢？就是适合做 t b 销售的人，通常就是这两种，就是一就是长期主义，不急功近利，二就是理工科思维，愿意去学这个技术。第三呢就是超强的自驱目标感拉满， 然后第四就是情商，我们要在线就是诚信靠谱。第五就是就是能扛住压力，然后能接受出差，然后解决问题的能力要强。第六呢就是要有商业的视野，能看到长期的这个价值。 如果说你能够满足其中的三点，那 ok， 那 你就可以尝试来做这个半导体脱皮销售，如果说你满足四到五条 ok， 那 你可能就很适合来做，那如果说你这六条你都能够满足，那你一定是一个顶级的 sales， 对 吧？ 呃，最后再说一句，就是什么呢？半导体销售他不是轻松的，但是我们的天花板也比较高，而且是越老越吃香，对吧？越积累的越久，我们自己也越值钱，所以说如果你能耐得住， 就是学得会、扛得住、守得住，这行真的是一个特别值得我们去深耕的一个行业。嗯，今天就分享到这这些。

如果你能进入到这个行业做销售，那就不是你去找客户了，只要你手里有货，客户是追着你买的。这个行业就是存储芯片， 我以前的视频也讲过，存储是半导体里面的五线行业，今天我一个视频讲清楚现在有哪些存储芯片的厂家，他们有哪些代理商，我们该如何进入到这个行业，代理商的名单我会放在视频的最后啊。首先说一下这个行业为什么这么火，两个原因，第一个是 信念和运行， ai 大 模型需要大量的算力，所以对存储芯片的需求是海量的， 大型的科技公司为了抢占 ai 的 高地，都在囤积存储芯片。第二个是三大巨头，就是三星、海力士、美工，还联合起来减产保价，为了把才能给到 h b m d r 五，甚至把 d r 四的产线都关了，导致 d r 四也是一天一个价。 说到这里啊，我就给大家简单介绍一下存储的概念啊。第一个是 d r i m， 就是 我们叫运行内存，它的特点呢就是速度快，但是断电数数据会消失，比如我们手机配置呢，十六加五幺二，其中的十六 g b 就是 运行内存， 我们上还有我上面说的 d d r 四啊， d d r 五啊，就是它其中的型号啊。第二个叫做 n a n d， 我 们叫它闪存， 就速度慢一些，但断电数据不会丢失，一般容量也比较大，比如我们手机配置的十二加五幺二，这里面的五幺二就是闪存，还有我们常见的电脑的固态硬盘、 u 盘这些也是。第三个叫 hbm， 它其实就是 drm 的 超级加强版，是给 ai 大 模型 gpu 服务器用的超级运行内存。 好，我们来看一下 hbm 有 哪些公司在做呢？目前量产的只有三个，第一个是韩国的 s k 海迪士，就市场的领导者 hbm 市场的占有率长期超过百分之五十，它是英伟达的最核心的供应商。 第二道是三星，市占率约百分之三十五左右。第三个是美国的美康科技，市占率约百分之十五左右。我们国内呢，长线城市已经交付了 hbm 三的样品，并正在进行验证跟优化， 一直到二零二六年的话会量产。但 hbm 三以目前国际头已经量产的 hbm 三一和最新发布的 hbm 四相比呢？它又存在了一代跟一代半的差距，但从零到一的突破已经是国产存足的一个重要里程碑了。 下面我们看一下滴滴二五的话有哪些公司在做。三星加 s k， 海力士加美光，基本上占了全球滴滴二五市场的百分之九十四的份额，长青层组约占百分之六。就目前长青层组在滴滴二五的产品量力上已经到达了百分之八十五了， 最高速率也能达到八千 mbps 了，就接近了国产的层组，已经正式进入了国际第一梯队了。 我们市面上能看到很多做 dr 五内层条的品牌，其实很多公司它不是生产型变，而是采购上面四家的颗粒封装成成品的内层条，比如国际品牌的金斯顿 之奇、海盗船威刚等。国产品牌的官微金泰克、江布龙等。啊，那我们下面看一下 dr 四有哪只公司在做，能做 dr 四的还是蛮多的，大家可以看这个表格， 其中传统的国际机头就有三家，他基本上慢慢也在退出这个 ddr 式的市场了，就长兴现在是全力在承接这个市场了。表格前几家的都是有自己的金源厂的 idm 企业，易到创新、东兴股份和北京金正则 是优秀的芯片设计公司，他们设计的 ddr 式的颗粒呢，会交由伙伴的代工厂来生产的。好，我们下面来看一下 nid 有 哪些公司来做啊。 看到上面的表格，又是熟悉的老面孔，其中闪迪他是从西数分拆出来的，就通过跟凯侠的合作在日本的金融市场进行生产的。 这个市场国外头部的五家加中国的长江存储占了全球百分之九十九的份额，长江存储是中国大陆唯一具备三 d n n d 反转产业链的 idm 企业。 看到这么火热的市场，就是我们普通人应该如何入境呢？如果你想进原厂本科，那是标配的电子工程微电子专业优先应届生，看潜力跟专业的基础，原厂非常看重学历和专业背景，校招是进入的最佳窗口。 设招呢，通常需要有存储芯片或者电子原件的销售经验，如果你符合条件，你就去直接他们的官网上面去投，或者些大的招聘网站专门找他们去投。 如果你条件不够又想入籍呢，可以去代理商的公司做销售，直接查询原厂官网对代理商分销商的来幕，几乎是所有的官网的原厂都会列出授权的代理商名单的，这是最靠谱的途径。然后我们自己要在面试之前要好好学习沉住的基础知识， 这个市场的格局，应用的场景，包括销售的技巧，因为机会是给有准备的人的。视频的最后呢，我会把部分的原材料名单给大家列出来一些，希望大家都有机会进入到这个风口的行业上来。 接下来我想做一百天拆解一百个 to b 行业，如果你想听哪个行业，你可以在评论区告诉我。

超级香， 哈哈哈哈。

第一次购买第七万的 券， 现在是凌晨十二点零五分，然后这个是我，嘿嘿。妈呀，还有一个，哈哈哈，还有一个 上海路灯，好高级啊，这像一个蛋，一个大鸡蛋。

上个视频讲了九大销售类型，唯一打五颗星的就是工业品的 to b 销售，下面有了四千条评论了，我发现其他行业的销售，有人说心打高了， 但是但凡自己做过工业品 to b 销售的，对于打这个五颗星完全没有意义，因为这个类型的销售确实值得深耕，越做越轻松，越老越值钱。 很多其他行业销售的伙伴都想让我讲讲有哪些工业品。今天我一个视频讲清楚五大工业品的销售类型。 一类基础原材料类工业品，简单来说就是工厂生产的口粮，比如说钢铁、铝材、塑料粒子、化工原材料，这些下楼的客户覆盖了制造行业，小到五金厂，大到汽车厂、家电厂都得用。这类产品的特点就是标准化程度高，价格透明， 客户更看重的就是供货的稳定性，价格优势跟资质的合规。对应的优质产业蛋呢，主要集中在北方跟华东地区，山东是原材料的搭手，不管是钢材、化工原料，还是有色金属， 产业链最完整，价格优势突出。河北的钢材，江苏的化工原料，浙江的塑料粒子，也都是全国顶尖的产业基金之一， 拿货方便，供应链成熟。这也是咱们做销售的核心，就是靠近产业带议，价钱跟供货效率都能拉满。 呃，再说说销售门槛，这类销售门槛不算高，核心就三点，第一懂基础的产品知识，第二，有较强的资源整合能力。第三耐住性子。出批销售的成交 周期比较长，原材料类订单的大都是批量采购，跟进周期一般到一到三个月甚至更久。销售推荐度， 三颗心就适合新手入门，因为客户基数大，需求稳定，容易积累客户资源，但缺点是竞争激烈，利润空间相对比较低，想赚高提成的需要靠走量或者长期绑定客户资源。第二类， 通用机械及零部件类，比如说轴承、阀门、电机、水泵，还有各种机场的配件，属于通用耗材。下游的客户以机械加工厂、设备制造厂、维修厂为主，覆盖率高，是出批销售里面的常青树类型。这类产品的核心竞争力呢， 是稳定的质量跟售后的响应速度。客户生产线不能停，一旦配件出了问题，能快速补货，上门维修就能锁住客户。产业优势带来重点看华东跟华南，江苏是 装备制造大省，尤其是苏州、无锡，通用机械零部件的产业很完整，浙江温州的房门，台州的水泵，广东东莞电机轴承都是全国知名的产业带之一。 销售门槛呢，比原材料高一点有，第一要懂得产品技术，第二要有售后的意识，及时响应客户的维修换货的需求。 to p， 销售的核心是长期的信任，就是售后来了不要怕，解决完售后之后才是销售的开始。 大家记住上面这句话，用心记一下，这个也是我自己做销售多年的体会。第三个会维护老客户，这类的产品覆盖率高，老客户转介绍的比例也挺大的，就做好老客户的维护，比开发新客户更有效率。 销售推荐度，五颗星就不管是新手还是老销售都能做。客户基数大，复购率高，利润空间比原材料高，能积累客户资源并长期的富有，熬过一两年，客户主动找你下单，也是很多秃皮销售的长期扎根的品类。第三个是 专用设备类，比如说生产线设备、自动化设备、仪器检测、激光雕刻机、数控机、长热成像仪，这些就属于大型投入品，客单价比较高，少则几万，多则几十万甚至上百万， 是提成高的核心品类。这类产品特点是定制化程度比较高，需要根据客户的生产需求量身定制解决方案，成交周期比较长，通常需要三到十二个月甚至更久， 但一旦成交了，提成丰厚，而且客户粘性高，后期的维护、后台采购都能产生持续的利润。 产业优势蛋呢，集中在华东跟华南的核心城市广东、深圳，东莞是自动化设备和电子检测仪的核心产业蛋，比如深圳的新能源设备，东莞的自动化产线技术领先，不仅覆盖了国内市场，还大量出口 江苏的苏州，浙江的宁波是数控机场。精密检测仪的产业高低，山东的工程机械、农业机械也是特色的优势产业。 这类销售的门槛最高，也是最考验能力的品类。第一就是专业度要够硬，第二谈判能力要强，第三要抗压能力强。漫长的成交周期加上高频的拒绝，需要很强的韧性，很多新人熬不过这个周期，早早的就放弃了，能挺过来的 都是行业里面的精英。销售推荐度四颗星，适合有一到两年的 tb 销售经验或者是技术背景的朋友，高投入，高回报，一旦做出成绩，提成丰厚， 而且能快速的积累高端的客户资源，职业天花板很高，但不建议纯新手直接上手，容易打击你的信心。 第四类，半导体类工业品。就当下热门的品类赛道，核心包括了集成电路、 ic、 半导体的分立器件、光电 子器件、传感器、组成芯片等，属于技术密集型的刚需品，下游能覆盖到新能源汽车、消费电子、工业自动化、五 g 通信、数据中心等热门的领域。随着国产替代的加速，市场需求的持续爆发，是 tb 销售里面的潜力黄金赛道。 这类产品的核心竞争力是技术的合规性，才能的稳定性跟供应链的安全。客户看重的是产品的量力、技术参数的匹配度，以及原厂的资质授权优势的产业。但呢，核心集中在华东、华南及华中的地区，长江 长三角是最密集的产业带之一。上海是逻辑制造核心，聚集了很多芯片半导体的龙头企业。江苏是工业半导体极强，浙江侧重特色工艺应用驱动，珠三角是先进制程的高地。深圳以 ic 设计公司深入绑定，东莞，积极了模拟电路的设计。 华中板块是核心，是层数。销售门槛第一就是专业度要求极高，第二 资源没谈高，需要具备原厂的授权资质或者优质产业链起到第三个综合能力，一起要过硬就同时要抗压力强。成交周期大概是三到十二个月，部分大额订单周期更长，销售推荐度五颗星。 这个行业增长看利润空间大，国产替代能带来大量的市场机会，一旦积累优质的客户呢？职业发展空间极高。第五类，工业耗材及辅材类，比如劳保用品、润滑油、密封件、电缆、电线，属于刚需小品类， 单价低，用量大，复购频率高，下游客户覆盖了所有的制造业企业。门槛低是新手入门的绝佳跳板。这类产品的核心是性价比跟供货的效率，只要价格合理，供货及时，就能长期合作。 他的销售门槛呢，新手比较友好，第一，你熟悉产品的品类。第二，勤快，这类产品呢，需要多跑客户，多渠道铺货，靠量取胜，只要肯跑肯维护就能出业绩。 第三，有基础的沟通能力，只要真诚靠谱，就能留住客户。销售推荐度，四颗星推荐。新手入门就门槛比较低，上手快，能快速熟悉 to p 销售的流程， 积累客户资源，而且复购率高，哪怕是小订单积累起来也也能有不错的收入。等熟悉了行业再转型做高提成的专业设备或者半导体内会更轻松。 最后总结一下，新手优先选择工业耗材类的，稳扎稳打，积累客户。有基础的优先选择通用机械及零部件类，高富高性价比， 有技术背景或一两年销售经验的，从专业的设备类赚高提成。有工科背景，两年以上经验的相关资源的，优先布局半导体内，抢占国产替代的风口， 想求稳的选基础，原材料类，需求稳定，不缺客户。另外提醒大家要做工业品的 to b 销售有两个核心关键点，第一，要靠近优质产业带，拿货方便，溢价全高，这是核心的竞争力。第二，别想着短期的爆单。 to b 销售的本质是种地， 春季播种，夏季耕耘才有秋收冬藏，能一个行业挺过十八个月，留存率会飙升到百分之九十，积累的客户资源会成为你一辈子的财富。 今天就分享到这里了，视频比较长，如果大家不知道自己适合哪一类，或者想了解哪一类产品的具体销售技巧，欢迎评论区留言，下个视频我会重点讲半导体行业的销售。

哈喽，大家上午好，今天想跟大家聊的是，我们就很多人关心那个问题，就是现在半导体还值得进入吗？嗯，先给下结论，肯定是值得的，但是也不能闭着眼睛进，就是我们还是要选对赛道，然后选对位置。 嗯，为什么值得呢？三个核心逻辑。嗯，第一呢是就是 ai 算力，把这个半导体从之前的这种周期行业拉成这种结构性增长。以前我们的半导体都是跟着，比如手机啊， pc 啊， 就是他们这些发展来走的，然后现在呢是 ai 服务器，然后大模型训练，然后边缘计算，他这些呢把需求拉到一个新的高度， 然后全球云厂商在 ai 的 基础设施上，他会就是投资也会持续加码，比如说 hbm 呀，然后 gpu 啊，然后先进封装，这些权限都是比较紧缺的行业，从之前的去库存，然后转向这个补产能， 就是他这个行业是明确的是一个上行的。第二就是我们的国产替代 进入这个深水区，他的空间是巨大的，成熟制成，然后功率部件，然后设备、材料这些的国产化率在快速的提升， 他的政策、资金、人才都在往这里堆，所以说不管说是设计就是制造还是风测，他本土的供应量份额都是在往上走的，这个是能看得见的一个增量。 嗯，第三就是人才缺口比较就是巨大的，然后他的薪资也是有支撑的，比如说芯片设计啊，工艺啊，设备啊，验证啊，销售啊这些岗位就是他的应届生起薪工资都是比较偏高的，然后他的资深工程师就随着你的就是工作经验的积累，他的年薪也会更高。 呃，就是半导体行业，就是跳槽的话，你可能就是你工资甚至可以能够搭步这样的，就是如果说对面很缺人的话，然后他这个行业也缺人，就是意味着我们的机会多，只要是我们有技术，然后肯深耕，这个天花板肯定也是不低的， 嗯，但是也是有一定风险的。就是，嗯，怎么说呢？就是他是当前这个行业，他也是周期有一个周期的波动，还有一个产能的一个错配，比如说成熟，就是制成他扩展快，但是未来他很可能会产能过剩， 然后先进支撑和 hbm 又紧缺，但是它的分化就会越来越明显。然后其次就是呃地源还有技术壁垒，比如说出口管制、专利封锁、设备限制，就是这些还都在的，就是我们部分的一些关键环节，还是 就是卡脖子，肯定还是没完全解决嘛，就是比如说打个我们都知道的，比如什么光刻机，对吧？这就是完全的卡脖子嘛， 然后所以说这些都是我们需要注意的。然后下一个就跟咱们大家讲一下，就是怎么才能进，这个是我想给大家今天就是提三个主要的一个实用的建议吧。第一就是 呃选对这个赛道，比如说抓两头，然后 b 中间一头就是 ai 算力相关的，比如说 gpu 啊，然后 hbm 啊，先进封装啊这些。另一头就是我们国产替换的这些就是硬刚需，比如设备材料，然后功率半导体车规芯片， 就是中间那些同质化价格战的通用芯片，就是我们还是经常少碰，因为他确实是一片红海。然后第二就是选对角色，就是，呃，我们肯定是就是主要还是以就业就是这个方向来看嘛，就业的话我们肯定是优先，比如说设计验证、工艺整合、设备工程师 这些岗位，他的缺口大，薪资稳。然后我们尽量去到同就是头部的厂商，或者说一些细分行业的一些龙头， 就是他这个平台和这个项目他就是相对来讲更重要一点。然后第三的话就是要做好这个长期主义的准备，就是我们就是因为他的技术迭代太快了，所以我们需要 持续学习，不管说我们是就是做技术，然后做销售都得沉得住气，用这个几年的一个职业规划来看，而不是说就是想赚一个一年半年这个时间来看，这个其实就不太好，还是以长远的一个职业规划来去看这个世界。 然后就是总结一下吧，就是半导体依然是这种高景气，然后高避雷、高回报的一个就是一个赛道，但是他的门槛也在提高。就比如说， 呃，打个比方，之前可能只要有一些岗位，甚至可能销售岗之前可能只要招一些比如说本科的， 然后或者说是就有一点行业经验的就 ok 了。但是现在可能陆续都在提高，比如说有些会要求双一流，或者说有一年以上就是两年以上的一个行业经验， 他这些都是我们就是比较难进入的一个门槛，而且他就是钢铁行业，尤其流行一个就是内推嘛。其实所以你要是认识几个这种行业里的人脉就是也比较重要， 然后如果说我们就是应届生，或者说就是转行那些技术人员的话，就是我们 就记住一句话吧，就是赛道优选的那个算力，还有国产，然后角色就是角色筛选，然后还有耐心，希望今天这个能给大家就是带来一些帮助吧。

哈喽，大家好，最近有很多半导体同行的这个销售也在跟我聊哈，就是比如说这个行业也越来越卷了，然后可能面临一些缺料啊，涨价呀，然后焦急紧张啊，然后客户挑剔啊，就每天都在内耗，那到底怎么做才能够让自己坚持长期的这样走下去呢？ 嗯，那其实以我的经验来讲的话就是，嗯，也希望大家能够明白一个道理，就是你的技术、资源、价格、人脉，这些都很重要，但 真正能决定你走多远的，其实是，呃，以下三点，那今天呢，我就把这三点跟大家讲一下。那第一点就是心态，对吧？半导体这个行业就是这样，波动大，周期长，变数也多，可能你今天跟客户聊的好好的，那明天你就被竞品抢走了， 然后可能你好不容易谈下来的订单呢？那你就因为有一颗料交不了货，那你可能直接这一单都黄掉了，也可能你跑了无数次的工厂，然后跟进了大半年，最后呢？还是没成，对吧？如果说你心态不稳，你很容易一会亢奋，一会崩溃，一会你想往前冲，那一会就想躺平， 那所以说真正厉害的销售，他都有一颗稳定的内核，就是顺境时候不飘，逆境的时候不慌，那被拒绝的时候也不玻璃心，对吧？出问题也不甩锅，不抱怨， 那客户刁难，那你就解决问题，那市场变化你就调整策略，暂时没有结果，那你就继续去沉淀心态，是我们半导体销售的地基。那你就继续去沉淀心态，是我们半导体销售的地基。那你再高的业绩，那你也是站不住的，对吧？ 那第二点呢，就是真诚。那很多人都觉得销售就是会说话，会套路呗，对吧？会搞关系，但是在半导体行业，你靠这一套，你是走不远的，我们面对的，对吧？工厂的负责人，采购、研发高管，个个都是聪明人， 你是不是专业，靠不靠谱，有没有说实话，聊几句，那对方心里就有数了，对吧？你真诚不是傻，不是傻，实在啊，而是说你不夸大，不夸大交期，不隐瞒风险，你不忽悠客户，也不轻易承诺，对吧？你承诺了，那你就一定要去做到， 客户要的东西，要的料，你有就说，有没有你就直说困难，对吧？一起想办法，而不是说呢去画大饼，那你订单出问题了，你第一时间去反馈，主动承担，而不是躲着不回消息。 所以说长期来看的话，巴东嘴销售拼的肯定不是一锤子买卖，是信任，对吧？你越真诚，那客户越敢把这些后续批量的订单，关键的订单交给你。 那第三点呢，就是两个字，专业。你心态是底气，对吧？你真诚是你的态度，那专业呢？是你在这行立足的硬实力， 那很多销售小伙伴都会以为我只要会聊天，会喝酒，搞好关系，那一切都 ok。 但其实半导体行业不是这样的，他是技术型行业，他是工业的行业，他是高度专业化的一个行业。客户问你一些参数， 工艺制成，应用场景，替代方案，兼容性，风险点，你答不上来，对吧？那你产线出出了问题，你连最基本的逻辑你都听不懂，那更你，你更不要说你去协调技术支持了，对吧？ 你市场行情有变动，那你看不懂这个趋势，你给不了客户有效建议，那就算你心态再好，你人再真诚，也很能拿，很难拿下这个真正的核心业务。那真正的专业是什么呢？你懂产品，懂技术，懂行业，懂客户的产线和他的痛点是能够给客户方案，也不，而不是说你只会报价，那报价 谁都会，对吧？而是能解决问题，而不是只传递消息，是客户遇到麻烦第一个想到的就是你，哎，这个问题谁谁能不能帮我解决，对吧？ 这个就是因为你靠得住，你能够搞得定，有专业去做支撑，那你的真诚才有分量，你的心态也才有真支撑，对吧？那总结一下就是什么呢？那你心态是你能够让你扛得住行业的这个风浪，那真诚呢？是让你留得住长期的客户，那专业才能让你拿下这种真正的 大单子，对吧？那这三点呢？其实看上去简单哈，但是能长期做到的人其实也不多，寥寥无几。如果说你也在 做这个半导体销售，或者说刚要做这个半导体销售，大家不要急着去拼资源卷价格，先把这三件事，对吧？先做到极致，那你就会发现订单就会追着你走，客户也会主动信任你，你做起来也越越来越轻松，你这条路也越走越宽。 就人们都说做销售难，但是呢，做半导体销售其实更难，但是你只要守住这三点，对吧？呃，心态、真诚、专业，你就永远都有机会，永远都有属于你的战场，也永远能够扛住这个市场上的风浪。

今天一个表格给大家讲清楚半导体的 to b 销售行业，看过我以前视频的伙伴们都知道，就半导体 to b 是 这个销售里面的五星赛道。 今天一个视频讲明白它包含哪些产品，目前的市场情况，新手入门的门槛。最后我还会告诉你到底应该进原厂还是进代理商。 第一大类被动元气件就是电阻、电容、电感这些，它不能放大或控制电信号，主要是消耗、储存或释放电能的基础元气件。核心产品有 m l c c 芯片、电阻、胆、电容等。 全球市场高度集中，就日本的春田 t t k 等占领了高端市场，台西的国际，大陆的凤凰高科在中低端竞争比较白的话，这行受到原材料价格影响很大，比如说白银，经常会调价， 优点是走量大，返单稳定，缺点是利润薄，尤其是标准品，属于走量型销售，想赚大钱要靠规模。鹿晗，门槛 一颗心就被动元气件是标准化产品，销售主要是拼渠道覆盖、库存管理、价格谈判，学历和专业不太卡，有销售经验就能入门。 第二大类是光电气件，它的功能是实现光信号与电信号之间的相互转换， 主要的包括 led 激光二极管、图像传感器、光藕红外组建、 led 照明已经是竞争激烈的红海市场，就代表了企业有日亚欧斯拉、慕联森。在高端领域， 比如说图像传感器、激光雷达，用的高端激光器依然是技术很高的蓝海，所以低端 led 不 太建议，进了太卷，利润也很薄。 但图像传感器、光通信气垫非常值得做，是 ai 算力和智能汽车的核心感知部件入行的门槛两颗星， 行业比较两级分化，就卖通用 led 的 门槛很低，但卖光通信模块的激光气垫的门槛很高，一般需要光学或物理背景，本科甚至硕士都是常态。 第三大类，分力半导体，这是半导体最传统的形态，一个器件只做一件事情，比如说整流、放大开关等，主要包括功率二极管、三极管、光学管、 i g b d 等，还有现在很火的第三代半导体， 碳化硅跟氮化钾，这个市场竞争比较激烈，但高端依然紧缺。全球的龙头有英菲林、安生美，液化半导体，国产的有世兰威、华润威、比亚迪半导体，都在往上追赶。 二零二六年的需求爆发，尤其是功率，期间收益于什么？新能源汽车、充电桩，工业控制需求同比增长非常明显， 碳化硅、氮化钾更是风口，就是国产替代。在加速入行的门槛是三颗星，需要懂产品参数跟应用场景，能和客户工程师沟通技术细节，有电子基础更有优势，但是呢，你新手的话，学习一两个月 也能上手。第四大类，集成电路 ic， 就是 我们常说的芯片，就把大量的进一款集成在一起的， 主要包括计算芯片，就比如说 c p u 跟 g p u， 还有储存芯片、模拟芯片、逻辑芯片，这个行业的头部比较集中，高端市场被英伟达、英特尔 md， 高端三星 ti 牢牢占尽。国产厂商呢？在成熟智能领域，比如说 mcu 模拟芯片 比较强一些，正在推荐国产化替代。如果你学历好技术体之后，一定要冲高端的 s 一 原厂，这是半导体销售的天花板， 收入上限很高，如果学历一般，你硬挤进去做低端的 s 一 替代会很累，同质化比较严重，入行的门槛 四颗星，就技术门槛最高，需要扎实的电子基础，懂芯片架构啊，和应用场景呢，能和研发共同团队深度的沟通，新手比较难直接上手，适合有一到三年的半导体销售经验，懂技术的人。 讲完四大分类，最后我说一下，什么情况下进原厂，就是学历很好，专业对口，想找技术型的销售，首选原厂，就推荐的赛道有集成芯片，高端功率器件，高端光电器件的原厂。 原厂他的培训体系啊，品牌背书都是最好的，但门槛也最高的。什么情况下进代理商呢？就学历很普通，但你社交能力强，抗压强，想快速的接触海量的客户进代理商。最近赛道有被动元气件、光电气件、功率气件的代理商。 最后再说一下哦，就是新手入行，优先选代理商平台，然后做被动原件或中低端的光电体检，积累个一到两年的经验，学好技术，再转分立半导体或者高端集成芯片是最稳妥的路径。

哈喽，大家好，今天去江苏出个差。嗯，去江苏的如皋 啊，这个两个字应该是怎么念吧？这个客户很有意思，我上岗的第一站就到了他那里，然后这半年以来经常听到有朋友提起他。然后呢？也有 没有说去到他那里也会介绍我，所以我们之间还是颇有缘分，今天一定要再去看看他。 然后呢？嗯，这周很忙，下周也很忙，四月是一个很好的开始，四月要去很多地方，要去重庆，深圳，可能还要去海南。我们领导也很拼啊，我们 啊，李总八零后，但是他永远在飞。然后呢，我们去出差，一边开会，他想一边开车，他也从不会说让我一个人开。 所以我们领导也很好啊。确实，我们跟对了领导感觉浑身都是劲。我们技术总监马总啊，七八年的，已经满头白发了，也很辛苦。我们团队 凝聚力很好，所以我们整个公司，大家其实今年的目标就很明确 啊，负责售后的。那就好好的把售后工作做好，我负责市场的，就三百天准备在外面漂，一定要把今年的目标完成，大家一起加油，拜拜。

哈喽，大家好，今天想跟大家分享一个很实在的一句话，叫做，嗯，销售才是真正的铁饭碗。很多人一听到销售这两个字，对吧？就觉得是不稳定的，然后吃青春饭的，而且还需要靠一些运气。 嗯，大家都在追求什么？追求这是稳定的工作，比如编制啊，国企啊，朝九晚五这种，大家才认为是安全感。但是我想跟大家说的是什么？就是真正的铁饭碗，不是在一个地方吃一辈子饭，而是你一辈子走到哪你都有饭吃。 而让你具备这种能力的就是销售这个职业，不管说你在什么行业，不管说你半导体啊，制造业、科技行业，他道理都是一样的。你一家公司，你可以没有行政，可以没有后勤，嗯，没有多余的岗位，但是你这个公司一定不能没有销售。 销售呢，他是创造一个收入的部门，是养活全公司的一个岗位，而且也是离利润最近，离成长最近，离机会最近的一个地方。 嗯，我们可能会发现一个呃，现象，就是你稳定的工作，但是你可能会因为行业的一个调整，然后公司的裁员，年龄的一个增长，你可能说没就没了，对吧？就比如之前的一些可能一些 it 之类这种， 但是你的销售能力他是写在你的骨子里的，别人带不走也抢不走，他也是砸不烂的一个本事，你会沟通，然后你能搞定人，你能够解决问题， 然后你能，你能够拿结果。那不管是这个经济上行下行好与不好，你不管换到什么行业，你永远都会有一口饭吃，永远都会有机会，而且也会永远有人愿意为你付费。 呃，那很多人就是都怕销售，就是怕这个岗位，他说怕被拒绝呀，然后也怕开口，怕没面子。但是我想跟大家说的是什么呢？就是你没钱 才最没面子，对吧？你没能力才最没有安全感，那我们销售锻炼的是什么呢？是你的情商，你的抗压，你的沟通， 是洞察，是解决问题，然后是资源整合，是你的逆商，这些这些东西你一旦学会了，那就是你一辈子底气。呃，你可以就是观察一下，不管你身边的也好，还是网上的也好，就是你可以看到那些真正厉害的人，能够赚到 就是大钱的人。嗯，老板对吧？是在做销售，高管是在做销售，创业者也是在做销售， 他顶尖的这些人才，他本质上都是在做销售。你销售的是什么？你不一定说销售产品，那你可能销售的是自己，对吧？你销售的是方案，或者说你把这个公司做好了，你把这公司卖了，对吧？销售你这个公司 就是或者是销售这个其他的一些价值，销售你的这些信任，对吧？尤其是在我们半导体这个吐币这个行业里是更明显的，你产品是可以被替代的，价格也是可以被对比的，被比价的，对吧？但是人跟人的信任这个是不可替代的， 你能够搞定客户，能够维护客户关系，能够解决问题，能够拿到订单，那你在哪个哪里，哪个公司，哪个城市，你都是核心资产， 公司可以换平台，你行业可以换风口，但是销售的能力是我们永远的一道护城河，就是我们可能会见到一些人，就年轻的时候可能追求安稳，但是到了中年或者是后期的时候，那可能就过的不会那么 安稳，对吧？就可能便面临一些工工厂变动，也好比如裁员或者乱七八糟这些东西我也咱们也见过一些，就是做销售的人，他年轻的时候可能能吃苦，然后也被拒绝过，然后也天天跑客户，然后也要扛业绩，但是几年之后，那有资源了，有人脉了， 那你就会有收入了，也会有这个底气了，所以说这个时代也在变，铁饭碗的定义也也在变，就是不是说稳定不变，而是说就是随时能变，随地能变，你随时也能够赢，对吧？ 所以说销售能够让你拥有什么呢？就是你不依赖平台的能力，不依附别人的这个底气，然后也不害怕失业的这个自信， 然后也不担心未来的这个实力。所以说我想对这些比如说正在迷茫，然后也正在找工作，或者说想够变得更好的这些朋友说，就是你不要害怕做销售，那当然更不要看不起销售，销售不仅仅它是一份 工作，而是一一项能够让你就是终身受益的一个底层能力，对吧？你能够搞定人，那你就能够搞定 你自己的人生，你能够拿结果，那你就不会怕市场上这些风浪，对吧？最后送给大家一句话就是什么？就是我之前嗯 给自己打气的一句话，就是能解决的问题都不是问题，能搞定客户的人，永远有握有自己的铁饭碗。 这是我今天的一个分享，然后最近因为粉丝的私信也比较多，但是我平时工作日又比较忙，所以说可能大家的私信啊，评论我没有来得及回复，等周末的时候我会找一个闲的时间，然后给大家统一回复一下，谢谢。

我看评论区有网友问，半导体代理商的 fe 岗位待遇和前景怎么样？这个岗位其实就是和客户和产品之间的技术桥梁，一方面要懂芯片和方案，另一方面要帮客户解决实际问题。 收入方面其实还是不错的，尤其在一线城市，新人月薪在一万到两万之间。如果你积累了几年的经验，熟悉行业里的主流芯片，能独立搞定项目支持，薪资上升还会比较明显，工作五六年的 fe 薪资超过三十万也很正常。 至于发展前景，我觉得很值得看好。现在国内的半导体行业发展特别快，国产替代机会也很多， 代理商的作用越来越重要。 fe 既能深入技术，又能接触市场和客户，能力比较综合， 未来可以走技术专家的路线，也可以往产品经理、销售甚至管理方向转型，出路特别多。总之，这是一个能持续成长也有挑战性的岗位。如果你喜欢跟人打交道，又愿意钻研技术，可以考虑这个方向。

嗯，哈喽，大家好，今天想跟大家聊的是，就是我们半导体 to b 的 销售，真正能够拿单，能够长期做下去的一个核心的技能。 不管说我们是做芯片，做元气件，做零部件还是做方案的，销售的朋友都知道，就是这行和普通的销售他的逻辑还是有一点差异的。 嗯，首先第一点就是我们必须要懂产品，懂技术，至少听得懂技术的话术。我们卖的呢，不是快消品，是一些 mcu 啊，传感器啊，功率部件啊，接口芯片啊，包括整套的方案。 呃，客户一开口可能就是工艺工号，然后什么车规级、工业级，什么封装形式，然后兼容性， 然后就是国产替换，然后就是交替量率这些。如果说你在拜访的时候，跟客户交流的时候，然后你有一些东西听不懂了，那客户可能直接把你归为一种，就是外行销售就给你打上标签了，可能你后面连深入交流的机会都没有了。 嗯，所以呢，不要求我们变成研发，但是我们产品的核心参数，应用场景，然后包括产品的差异，然后还有些风险点，这些我们必须要门清，这个是我们半导体销售的一个入场券。 第二呢就是我们要有极强的行业洞察，还有场景落地的这个能力。半导体我们不是卖给老板，就是看看 ppt 就 行了，就是我们要扎进客户的真实用户场景，比如说公控，对吧？汽车， 然后就是消费电子或者什么智能家居，客户要的可能不是一颗芯片或者说一个 pass， 他 而是要的是稳定可靠的。就是。呃，这个解决方案包括可能是怎么量产，然后怎么过认证这些东西， 所以说我们得知道他的就是他的板子是怎么跑的，方案是怎么搭的，他现在是卡在哪里，所以你才能告诉他，就是用我的料能帮你，对吧？简化电路，降低成本，提升稳定性，然后缩短这个研发周期。 如果我们一旦懂了这个场景，其实我们比懂话术要重要很多很多。那第三呢，就是需求挖掘的能力，就是挖到客户不敢说的一些痛点，那半导体客户的痛点就是往往藏的也比较深啊。那你可能说， 比如说什么它的芯片缺货了，然后涨价了，对吧？然后有一些呢，可能 fab 或者是就是设备商 oem， 它可能进口料的焦期太长，然后呢又担心影响量产，然后可能还有就是国产替换不稳定，然后怕踩坑，还有就是研发人员不够，对吧？它 就是怕调试，然后还有就是怕后期的一个停产，没有就是稳定的供货，这些可能才是它的一个真的一个需求。 那优秀的就是我们这个半导体 tob 的 销售，他肯定不是一上来就报价格报焦起，而是我们先把场景，把痛点， 把这个量产的规划，把替代的风险，把这些痛点挖掘，这样我们才能够有不可替代的一个价值。那第四呢，就是我们需要搞定整条决策链，是研发呀，是采购啊，是 boss， 是 老板呀，这些都不能少。 那半导体的 to b 最典型就是研发说了，研发说的是什么呢？就是他说能不能用，那采购说的是什么呢？采购说的是要算一下多少钱，那老板说的是什么？我要不要换供应商，对吧？ 所以说那我们跟研发聊的时候，那就是性能兼容性、技术支持，然后还有 demo， 然后还有这个就是技术支持这些东西。那跟采购流采购聊什么呢？那就是交期、价格账期，还有这个供货的稳定性，那我们跟就是高层老板聊的时候是什么呢？那就是总体的成本， 还有我们的风险是可控的，然后还有就是国产替换，还有一个就是长期战略，呃，我们如果说只跟一个人聊的好，那单子大概率可能就黄了，对吧？ 我们需要跟多层对接，就上下打通，这个才是我们半导体销售的一个真本事。那第五呢，就是对供应链对焦期，对产能的这个敏感度。这行最特殊的是什么呢？就是我们就是一定要能够稳定的供货， 就是不能稳定供货，你再便宜那也是没有用的，对吧？你不管说是京源的产能，还是封装的测试，物流市场替换的趋势竞品，就是 就是进口被停产那些物料我们必须要天天关注的。那客户最需要的什么？那就是稳定供货，对吧？然后包括靠谱的交期，然后还有我们对风险的一个预案， 那我们怎么给客户安全感呢？那就是什么什么物料比较紧张，对吧？什么料我们可以提前备，那什么料我们可以现在给他做替换，那客户自然就跟着我们走，对吧？那第六点呢？就是有一个长期跟进耐心备，那客户自然就跟着我们走，对吧？那第六点呢？就是有一个长期跟进耐心半导体的项目，那 对吧？打样测试，小批量，然后大批量量产，这些他可能三个月、半年、一年，这都很正常。那中间可能要反复的测试，反复的就是修改，然后反复的还要对比比价，对吧？然后包括审批乱七八糟这些东西，很多销售可能都差最后一步就是 快成了，但是放弃了。所以说真正我们需要做的是什么？就是不着急催单，而是持续性的提供价值，我们给资料、给方案、给技术支持，帮解决问题， 那我们最终客户信任到了，那我们订单自然就能够到我们手里。嗯，第七呢就是售后还有这个落地的这能力就是我们的， 就是下 p o 嘛，那只是一个开始，半导体销售的话，他就是我们签单，他不是结束，而是信任的一个开始，后续我们也要提供，就是样品支持，对吧？就是对接量产问题处理，然后退换货，包括新版物料的一些升级，就是一些变更，然后持续供货的一个保障， 就是都决定你客户会不会复购，会不会稳定的采购，会不会给你转介绍其他更好的一些客户。 所以说在我们这个圈子里，他口碑其实比你现有的订单还要重要，就是我们只要靠谱了，那客户就愿意和你一直合作，对吧？ 所以说最后总结一下，就是半导体，半导体突壁的销售，他拼的不是嘴皮子，是我们的技术功底、行业认知、供应链能力，还有耐心，还有靠谱。如果说做到这一点，那我们在半导体行业就是走到哪里都会有饭吃，然后越做也会越轻松。 嗯，最后呢，希望每一个做半导体销售的伙伴都能够靠我们的专业站稳脚跟，然后靠信任做成我们大的订单。对，今天的分享就是这样。

哈喽，大家好。嗯，各位做销售的兄弟，就是兄弟们可能就是遇到过一个情况，就是，呃，每次客户价格谈好了，合同也发过去了，然后你就每天都想说，哎，他到底签不签，啥时候签呢？甚至每天可能追着客户去问，最后把自己搞得很焦虑，然后客户可能会被你问烦了，对吧？ 那今天我想告诉大家一个什么事，就是你做销售得先懂做，先懂一个什么呢？叫做什么？叫操作空间。啥意思呢？就是你比如有个客户对吧？价格也确认了，合同呢，你也按照要求发给他了，这个时候呢，你就别再关心他签还是不签了，啥时候签了，对吧？因为这个阶段叫做什么呢？就是你已经没有什么可操作的， 你唯一能做的就是什么呢？就是提醒一下，然后把那股子焦虑呢用在开发新客户，或者说一些新的商机上面。 那很多销售不明白的是什么呢？就是一个销售最核心的动作，他应该是转化商机，而不是守着客户去等这个结果。 那什么是转化商机的这个动作呢？就是你要主动的去跟进客户的需求，对吧？然后及时的发你的报价方案，然后邀，就是邀约客户，然后议价沟通这些，然后或者是推进合同的流程进展， 这些是我们应该死死盯住的事情。嗯，而那些已经到了临门一脚阶段的客户，其实我们真的不用太过于操心，因为什么呢？因为最终签与不签是之前所有谈判，所有价值传递的化学反应之后，最后综合的一个结果，而不是说你最后天天打电话能够把这个事情催出来的， 你要是天天追着客户问啊，那个，呃，王老师，这个合同到底签不签？你这种操作一是可能会适得其反，对吧？ 因为客户有自己的决策节奏，你要是表现的太着急，反而会莫名其妙的陷入劣势。客户因为你着急可能会，对吧？再次压价或者说占一些便宜， 那正确的状态应该是什么样呢？就是应，应该是呃怕他忘了，对吧？所以来提醒他一下，而不是说啊，我月季完不成，然后需要逼着他去签这个合同。一旦你着急的这种状态被客户就是捕捉到了，对吧？那你可能就会陷入被动了，甚至可能会招让客户反感。 呃，反感虽然不会直接就是搞黄成交，但是因为你需要有个后续的继续交流的动作吗？就是你会给客户造成这个综合印象，分会比较低，对吧？你要是在 呃着急的这件事上扣分太多，客户说不定可能就会想，哎，这合作里是不是有太多的坑等着我呢，对吧？反而会后续对我们警惕起来。所以说呢，我们要把我们的着急就最终的这个着急一定要藏好，那跟进客户呢，就单纯的应该是什么呢？就是怕他忘了这个状态和节奏才对。 嗯，我觉得可能我说的这些可能还会，就是到临门一脚的时候，大家可能还是会焦虑，但大家一定要记住，就是千万别让客户为你的焦虑而买单，对吧？ 你应该做的什么？疯狂增加自己潜在客户的数量，用客户基数来缓解你的焦虑，而不是说把你的生死 就是压在一张单子上面，那我们一定要记住，就是销售的精力永远要放在执行转化商机的这个动作上面，而不是说守着等客户发落的这个状态，希望能够帮助到大家。