黄金三问使用技巧

其实一个女生值不值得你付出，光看外表没什么用，穿着大胆的未必就乱，打扮文静的未必就乖。你想摸清楚一个女生的底色，你一定要跟她聊聊这三个问题。听起来可能也挺简单的，但是真的能快速帮你摸清楚一个女人她对亲密关系的理解，她真实的成分是什么。 首先第一个问题，我觉得你可以跟女孩子聊一聊她的父亲榜样在心中，对于一个好男人的画像，或多或少都有他父亲的影子。 你可以在聊天的时候，不经意就问这姑娘说，咱们家叔叔是一个什么样的人啊？你可以跟我讲一讲，以后我见家长有个准备啊。然后你就重点留意他是怎么形容他爸爸的，如果他说我爸爸挺能干的，家里面大事小事都安排的明明白白，就是这个脾气有点急，那他对另一半的期待很可能就是会照顾人的同 时最好温和一点。道理也特别简单，就是往往人会特别在意他觉得父母身上缺失或者不合适的那一部分， 然后在伴侣的身上找补。第二个就是你可以跟他聊聊他的朋友，比如说你问他你身边哪个朋友的生活，你觉得最羡慕，让你重点其实不是他的回答，而是不论回答什么，你都要后面紧接着追问为什么这么说， 你从他的解释里面，你就能看到他的真实价值排序是什么样子。比如说他特别羡慕某某朋友，就是因为人家男朋友条件特别好，总给他买包啊，买首饰，天天到处玩，那可能在这个女生的眼里面，另一半最重要的不是这个人本身，而是一些外在的东西。 比如说啊，她说我羡慕那个谁谁谁，她跟她老公一起打拼，现在事业家庭都搞的很好，挺厉害的。我觉得这姑娘，那说明她有意愿跟另一半一起成长，甚至更进一步，她还能支持这个男生，她有这个意愿，能给男生做后盾。最后一点呢，就是一定要跟她聊一聊，她原生家庭的相处模 模式是怎么样的。这其实是最能看出一个人会不会经营亲密关系的一个点。特别是你要注意原生家庭里面那些让他印象深刻的规则和感受。比如说你问他，你们家从小规矩多不多，你爸妈会不会特别惯着你？如果他提到了，说我们家家教蛮严的，出去玩都得报备，感觉还有点压抑。有的时候， 那说明在未来的关系里面，他可能更看重个人的空间自由权，讨厌被过度的控制，那往往这样的人也会给你足够的空间。 人对童年的经历，特别是成长过程中没有那么愉快的部分，其实深刻的影响一个人在亲密关系里面的需求和相处的 模式。就是我上面说的这些哈，问法不尴尬，也不会让他觉得你很冒犯。我知道兄弟们的时间都很宝贵哈，不想在错的人身上瞎耽误功夫。我上面说这三个问题，就能很好的帮你看清楚对方是一个什么样的人，觉得合适，你就多处处。

销售手里永远缺项目，也永远堆着一堆项目，这个看起来能成，那个好像也有戏，哪个都舍不得放，最后精力全耗光，该赢的没赢下来，不该跟的白白耗死。今天我跟你分享一个我用了多年的项目过滤法， 任何一个项目，上桌前先问自己三个问题，过不了果断放，过的了再考虑怎么打。第一问，战略匹配吗？不是说客户有需求，我们正好有产品就能跟。你得先想清楚这个项目是不是我们真正想做的方向， 是不是能发挥我们核心优势的战场。有些单子你费劲拿下，结果发现和自己的主力产品线关系不大，团队不熟，交付吃力，客户还不好伺候，这叫赢了占以，输了占理。 第二问，赢单概率有多大？这不是让你凭感觉说，我觉得能成，你得把牌晾在桌面上。客观问自己，我们在这个客户那里有关系的基本盘吗？方案有差异化优势吗？价格有竞争力吗？客户内部有没有明确的反对者？ 别把我想赢当成我能赢。很多单子从一开始就是陪跑，只是没人告诉你而已。 给自己设个底线，赢单概率低于三成的，原则上不进主公名单，你可以养着，但不值得压众注。 第三问，投入产出比划算吗？别只看合同额，要看你往里扔多少人，多少时间，多少资源。一个五百万的单子，如果得耗你半年，还得搭上三个技术骨干，最后利润还没十万的标品高，那你图什么？ 销售的效率不是看你做了多少大单，而是看你在单位时间里创造了多少有效产出。那些看起来很美，啃下去格牙的项目，往往是账面漂亮，实际亏损。 以上三问都是内功。但今天我还想给你加一个必须绷紧的险。尤其在现在这个大环境下，客户企业的经营状态，你必须心中有数， 项目再匹配你赢单概率再高，投入产出比再合适。如果客户自己现金流紧张， 行业下行，甚至存在经营风险，这个单子最后可能变成一笔坏账。我见过太多销售单子，签了货发了钱收不回来，客户不是不想付，是真的付不出来，这时候你所有努力都白费，还可能被公司问责。 所以，立象之前，先把客户的底摸一摸，他付款记录怎么样？行业口碑怎么样？最近有没有财源欠薪、股东变动的迹象？这不是八卦，是风险控制。

每当一个人有问题，你们有些事情不舒服，越来越烦的，这个简单的技巧很管用。第一，哪方面的问题？比方是家庭关系的，比方是亲戚关系的， 比方我的事业的发展的。那你就已经把人生这么大的一个饼呢，切开这一块，我就容易专注了。第二，什么问题？ 问题直面的面对着他，什么问题怎么处理？做能做这个部分，不能做这个部分，用什么方式适应？消极肤浅。总而言之，不要妨碍我大步走在我的人生路上。人生路大步走才是我最应该做的事， 谁挡着我都不行。用一个这样的态度，你也许回头看，三个月后，一年后，嗯，我迈过这个坑。几个年轻人，我们几个约定我们创业，结果两个成功了，另外一个呢？我还在创业。那十年后，前面那两个已经是大老板，剩下一个呢？我还在创业，只不过已经是第十八次创业了。 那你明显知道那位先生他的创业的方法有问题啊。这个呢，要记住，你是为了做而做，因此你从来没有关心到你所用的方法，却能不能带你去那个目标的。 也就是说去广州东南西北哪个方向？南，对吧？我神经病或者顺错了那个外朋友，他说要往西，结果我去了新疆。到底我现在走的方向是对吗？偶尔你清醒过来就是我。我在那个事情烦恼站出来看看自己，看了没几分钟，自己都笑出来了，怎么我会这么笨呢？ 浪费了这么多年了，醒过来了。让自己有这个机会，自己可以做自己的老师，自己可以操心自己的脑袋，做这样的技术，学一点就够了。那这两个搞清楚了，上面这句都有意义，同时集最少三百万，你想要什么呢？

当家长说我要回去和爸爸商量一下这个问题，你们是怎么回答的？是不是这样？好的，那您回去和爸爸商量一下吧。又或者是这样这个问题还需要商量吗？您自己就决定了呀， 如果你是这样跟家长说的话，家长应该都被你吓跑了。我今天来跟大家去分享一下，我们到底应该如何去应对。首先呢，以退为进， 可以尝试问家长三句话，第一句话呢，就可以这样说，豆豆妈妈，如果您不考虑价格，也不考虑爸爸是否同意的情况下，单从您个人的这个体验和我给孩子做的这个规划来说，你愿意给孩子报名吗？如果他说愿意，那您就可以再接着问，到底是价格的原因，还是 有可能爸爸会不同意这个原因，这个原因锁定的问题非常重要，如果是价格的问题呢，我们就直接解决价格的问题。那如果是觉得价格太高了，还是我们对课程价值的塑造不够到位，那我们就要给家长重新再把课程价值再塑造一遍。如果说他还是说要回去和爸爸商量一下， 那你就可以接着问他第二个问题，那豆豆爸爸他今天没有来呢，他也不知道孩子上课的一个情况，他也不了解我们的师资，也不了解我们的环境，也不了解我们整个课程。您跟爸爸讲的话呢，我估计其实也很难讲明白。你看这样，豆豆妈妈，我们这边呢，有一个两节课的小课包，那你可以带着孩子爸爸呢，再来一起感受一下， 再来看一看孩子的一个上课的过程。我这边呢，也再给爸爸详细的来讲解一下，这个时候如果他接受了，就说明这个妈妈真的是要回去和爸爸商量一下， 那他一定会买下你的小刻薄，因为我们解决了他的问题嘛。那如果这个时候家长还是拒绝的话，就说明要和爸爸商量，这个只是应付你。那第三个问题你就可以这样问他。豆豆妈妈，如果您回去和爸爸商量以后，如果爸爸不同意的话，您是会坚持自己的选择呢？还是会放弃报名呢？ 那如果他说报本不同意就不报了，那这样的客户呢，就说明这个家长其实他的报名意愿根本就不强，那我们就可以快速的去筛选掉他。怎么样？学会了吗？如果没有学会的话呢，也没关系，我把我们内部的一些关于转化的话术分享一些给你做参考。

这条视频呢，分享给刚刚进入销售领域的小伙伴，尤其是酷 c 的 销售人员，有很多的销售呢，可能刚进入这个行业，总是找不到那个切入点，找不到那个契机口，应该跟客户怎么去聊天，跟客户怎么去沟通，跟客户怎么去进入下一步的环节。所以， 嗯，如果你还是比较迷茫的，呃，可以来去参考以下这三个点。做销售呢，一定是要学会去问的，当你学会这三个点之后， 你的销售大门也会随之的来去展开了。第一个呢，嗯，第一问哈，嗯，可以去询问客户，您之前了解过我们的产品吗？因为这是开场第一问，也是整个销售对话的一个起点，举个例子，以电脑为起举例哈，嗯，我可以去问一下，哎， 哥，对了，我想了解一下，您之前了解过我们这款电脑吗？如果客户他说了解，那就说明他有了基本的一个认知，那我们也不需要从头给他完，给他这个到尾的去讲的那么细， 然后我们就可以直接来去追问，啊，那太好了，那您了解这款电脑哪些地方，哪些板块比较吸引你呢？所以如果客户他说不太了解，那我们就可以用通俗易懂的一些语言来介绍我们产品的一个需求，我们可以讲，没关系， 哥，那这样，我给您简单介绍一下，根据您的一个使用的场景，您最看重的是这个便携性呢？还是说性能，还是说电脑的一个续航，这样的话呢？ 嗯，他就节省了很多的一个时间，也更也让客户呢有了一个更清晰的方向。第二个呢，我们可以问，哎，哥，您有用过别家的产品吗？其实这是目的呢，为了摸清客户他的一个购买的 动机啊，如果客户说，呃，用过，那我们的机会就来了，我们就可以顺势的去讲，哎，对了，哥，之前呢那款电脑呢？您用下来满意的地方有哪一些？嗯，还有一些想改进的地方呢，所以客户他就顺顺顺，自然的就会来讲出他的一些期待，或者说他的一些痛点，这样的话， 嗯，我们就能够精准的捕捉到对方的一些内心的想法。而第三个呢，我们可以去询问哥，您最关心的是哪一个点，因为在成交的阶段。嗯，直接问，其实呢是最有效的一个沟通方式。 嗯，我们可以直接问，哥，刚才我们也聊了这么久，如果您购买呃这款电脑，您最关心的是哪一个层面？如果客户说我最在意的是他的运行速度，或者说，呃，他的一个这个这个美观度，那这样的话，我们就能够 精准的去给客户提供他他想要的一款产品，就是，呃，这个怎么说呢，也是点对点的一个聚焦，能够让沟通内容更加的一个顺畅，所以你学会了吗？下回。