不同提问方式的痛

销售最大的难点是什么？是客户不觉得痛，不痛不痒，他凭什么改变？凭什么买单？大客户销售中有一个经典工具能帮你破局。 spin 提问法， 他的核心逻辑不是让你去说服客户，而是通过提问引导客户自己说服自己。 s situation 背景类问题，了解现状，建立对话基础。比如问你现在用什么系统，目前的流程是怎么样的？ p problem 难点类问题，发现隐含问题。比如问现有系统在哪些方面不太满意，有没有遇到过数据不准的情况？ i implication 暗示影响的问题，放大痛苦，将小问题与严重后果挂钩。比如，如果这个问题不解，绝对您的生产效率有多大影响？会不会导致团队投诉，影响您的 kpi 考核？ n need payoff 效益类问题，引导客户自己说出解决方案的价值。比如，如果有一个方案能帮您把效率提升百分之二十，对您的部门意味着什么？ 通过这四个问题，你引导客户自己意识到不改变代价更大，这时候你的方案就自然成了解决它燃眉之急的解药。 spin 的 精髓在于将你对客户业务的深刻洞察转化为引导性的提问，它帮你从产品推销员转变为问题诊断专家。 但光有诊断还不够，你还需要把诊断结果和你的方案翻译成客户听得懂、有感觉的利益。下一集，我们来聊聊价值翻译术。

难道是一道很难的题？我十一号是学霸完全不慌。一号在想什么？这么愁眉苦脸搞什么带钱吃的都在点我，能不能不要点我。今天我还是有预感的， 应该不会点我吧。今天六号怎么请假，其余数字就剩我一个了，很危险的。哎。没看到过我吧我 四号我都不想读这个字，何况老师根本点不到。七号又七号。七号我要举报用力卡。叫什么？叫七号。

请用最少的字讲一个最刀的故事。老师，两名强盗闯进了圆明园。孩子，这不是故事，这是刻在骨子里的痛。下一个大帅，我们的炮够不到他们了。我们以前的炮是够不到他们，但现在我们的炮覆盖全球， 下一个我已无法返航，你们继续前进。不错，希望我们都能铭记历史，致敬英雄。还有不同答案吗？世界和平。

不同阶段面对老师的提问，小学哪个同学来回答老师这道题呀？老师，学我学我。哇，这么多同学积极回答呀，那我们就转转盘来决定吧。 耶，是我高中来这道题扑克踹扑克踹，一个都踹不了是吧，那我这个课怎么上呀？ 今天八号，请八号同学上来回答一下。啊，怎么又是我啊？大学来谁来回答一下问题？就算在平时的成绩里面，如果来不来，那我们就来抢答吧。 哦，抢到了又可以加分了，嘿嘿。

哎呀， 哈哈哈哈。

看似情绪稳定，实则早就疯了， 不晓得啷回事。反正我们也不晓得啷回事，就是打了一样的药啊，有些又说我们打起一点都不痛，有时候有些人又说我们打起痛的很。

布洛芬，你疼不疼？你疼不疼？你说话我着急的很。之前有网友提问过，说布洛芬是怎么知道我哪里疼的，底下就有人回复说是人家在身体里一个部位一个部位，问哪疼，以为是网友玩抽象，直到我看到网友的视频，他是真的在到处乱窜。网友将布洛芬掰开放进水里，布洛芬，马上马上马上，我就找到哪疼了， 很急，但急的对不对就得再说了。眼睛刺痛和尿路感染，他选择了尿路感染，头痛的时候吃了布洛芬，然后刚打的耳洞就不痛，进去问清楚了再杀。安乃进进去，是人就杀谁，谁成想呢，以后吃之前还得说一声哪疼呢。

老师，这鞋都够我们买好多文具了吧？不同情商如何回答？傻孩子。那是因为我有爹妈疼你没有吗？孩子们，这就是学习的意义，可以买你喜欢的东西，做你喜欢做的事啊。所以你要好好读书，将来天天穿这种鞋。嗯， 天天看老师穿什么。怎么不看看你的破成绩。哼，你那点破文具要是能买就算我买着假的了。看来你很喜欢啊，这鞋太大了，明天给你穿个小的。 你别光看我鞋呀，你看看校长带的表都够买你命。

来，那小伙子，我看他学习还不错吧。你过来，你往前走走。你是中医系？是骨伤系？我中医系的痹病分几种证型啊？有行痹啊，然后 痛不痛？说痹就是躺不疼啊，同时百会穴闭，健康生不出。还有啥？还有错？打鬼伤木，七月七更有六。最后一种证型是啥？像他这个年龄就是你用啥方？要叫你去诊断的话，用药的话你用啥方式买？不知道啊， 你肝主筋，肾主骨啊，是不是吸为金之府吗？那你不得不干事吗？不干事用啥法？干肾不济不如金啊。啥法？我没听清。中国籍啊。中国籍那不就可以吗？中国籍那会背不？这最常见的方子不会背。会背不你你背背， 你还说考的差不多了，你考一下你再看这这啥，你的法子不会背？那读过经堂最好背了。读过技校交房心，杜仲永新赋灵神柔韧，甘于细骨。所以有一次那视频上面还跟我说，哎呀，我就整天提问学生，我提问你们我肯定会背。我不会背的，我也不会提问你。