ozon怎么看销售漏斗

做欧总如何不开通 pro 面会员就可以查看自己店铺的销售数据？我们都知道前段时间欧总推出了 pro 面服务， 把原本免费就可以查看销售数据的功能改成了会员服务，而且这个收费还不便宜。其实我觉得这个改变对于很多那些刚做欧总的同学来说特别不友好。 我们不知道自己商品的访问量、点击量、加购率、转化率等等信息的话，那我们根本不知道这条商品链接存在什么问题，那自然无法针对性的去进行运营和优化， 那这样的话会让我们的运营工作如同盲人摸象一样。不过没关系，我这边发现了一个免费的插件，我们只需要把这个插件下载安装到我们的浏览器里，然后再刷新下后台的页面，就会发现原本看不到的销售数据现在都可以看到了。怎么样，是不是非常给力？

一个 w h d 的 一个最新规则把大家弄炸过了，其实没有你们想的那么夸张，这个就是之前的我们的 f b o 二次销售的一个板块页面而已， 所以那个蓝的横幅你们不用担心。首先就是它的一个入场条件，如果说你的产品包装完好啊，吊牌等等都完好啊，那也许是可以二次转售的，但是如果说因为包装破损啊等等这一些就有可能会被销毁，不一定会直接退到他们的一个官方仓，然后关于它的一个操作流程，它是自动帮每一个卖家去开启的，如果说想要关闭的话，我给大家放了几， 你们先看完我整个视频，去评估一下自己要开还是要关闭，然后如果有默认开启的话，他们会自动帮忙检查，然后合适的会帮你放到仓库里面，然后进行二次转售，如果不合适的会直接帮你去进行销毁， 你可以在退货 w h d 这个页面去实时的观察自己的产品是否有入库了，然后话是否有销毁，是否有售卖出去，有一百二十天的一个售卖期，也就是说如果一百二十天内有卖出去的话呢，基本一到两天就可以正常发货。比较要注意的他也是有门槛的，首先 五千卢布以上的是可以进行二次销售的，五千卢布以下的话呢，都会默认销毁，售卖的时候就会直接扣掉百分之二十二的一个关税，正常的去抵扣佣金和运费。 还有一个就是会有一个逆向物流费，假如说这个品是退货的，那么从客户退货到官方仓的这一个路上的这个运费是由我们卖家出的，拒收，也会有二次的一个逆改费， 需要出的是二十二加逆改，或者是说再加上你自己的一个运费和佣金，你们要去算一下自己划不划算，如果划算你就去开，如果不划算就不开。但是关于这个拒收的这个逆改费，有的人会说收，有的人会说不收，我自己实操下来的话呢，是有收的 啊，可能我觉得他又有一点 bug， 可能还没有及时更新完毕。对于高货值的高重量的一个产品，你大于五千卢布的，你想要做二次改派的，那么一定要去把包装完善好， 因为包装真的非常重要，因为我之前做饮水机，大家知道就是破损的真的非常多，让人很难受啊。所以的话呢，如果你把包装弄好的话，你把包装弄的严格一点的情况下，也许你二次改派他是可以成功的，不然的话，我觉得他有可能会导致二次售后的一个几率。关注我，一个干货满满的知识博主。

今天我用这支粉笔来回应一下粉丝的要求，讲一讲销售漏斗，他不是一个新词，但百分之九十的团队都用错了。第一，什么是销售漏斗？销售漏斗就是把客户从听说你到买单的全过程，像漏斗一样格式化呈现出来，主要分为四层，第一层，认知阶段，是海量的潜在客户，他知道你。 第二层，兴趣阶段，是对你的产品有明确兴趣的线索。第四层，行动阶段，是最终付费的成交客户。 举个抑郁理解的例子，你想找对象，于是注册了一个相亲平台。一、认知层，在相亲平台的所有人。二、兴趣层，给你点赞或发消息的人。三、决策层，线下见面的人。四、行动层，领证结婚的人。销售漏斗就是一个从上到下客户不断筛选、转化的过程。 第二，怎么看销售漏斗？销售漏斗最怕堵哪里堵？看数据找原因。如果兴趣到决策的转化低，是销售跟进能力与话术出了问题。 如果决策到行动总是卡住，是成交促单或价格策略出了问题。漏斗的价值就是让你一眼看清业绩不好，到底是哪个环节出了问题。 第三步，如何用好销售漏斗？看似简单的漏斗用不好的核心原因是，一、缺少清洗的机制和标准，没有定义。什么是无效线索？销售不敢丢，怕错过。清理不敢清，怕影响线索数量，结果就是漏斗率百分之七十是无效线索， 销售经历被大量浪费，真正的商机被淹没。所以，一个健康的漏斗必须有向外的出口，定期清理，把明显不符合目标用户画像、 长期无互动的线索果断移出，让漏斗流动起来，效率才能提升。二、缺少关键的动作和标准漏斗每个阶段之间靠的不是客户自然滑落，而是一套标准化的销售动作和话术。比如从兴趣到决策，关键动作可能是产品演示或案例分享， 如果这个动作没做或做的差，转化率必然崩盘。所以在漏斗的每一层之间标上必须完成的动作和标准。管理漏斗就是管理这些关键动作的执行质量。三、市场与销售缺少协调 市场部追求线索的数量，用九毛九的网客吸引来大量非目标客户，结果就是销售抱怨市场给的线索质量太差，市场抱怨销售的转化率太低，两边相互指责，这就是管理者只追求数量的后果， 所以必须统一理想。客户画像作为漏斗的总阀门，市场部和销售部要对什么是一条好线所达成共识，否则整个系统就是南辕北辙。总结一下，一个真正的销售漏斗绝不是简单的沙漏，它是一个有出口的流动系统， 定期清理，保持健康。它是一个由关键动作驱动的引擎，管理动作而非阶段，它更是一个市场与销售协同的作战沙盘，统一源头，立出一孔。 今天我们画的不只是一个漏斗，而是一个可量化的销售管理体系和一条达成销售目标的必经之路。

店铺后台蓝条出现，并不是分店的哈，群里兄弟们都炸锅了，这其实只是一个本土 f b o 二次销售的一个板块而已，也就是跨境这边的 w h d 啊，所以这个蓝条大家不用担心，很多兄弟都没看懂，这是欧洲最新 w h d 规则，其实就是和本土的板块差不多了，这个功能默认是开启的，你们可以在退货板块看到商品是否有入库销毁， 有售卖出去的产品，然后你们看利润是否足够，可以选择是否使用 w h d。 如果想关闭 w h d， 我 这里也有截图，你们按步骤操作就好了。 w h d 我 给大家讲一下重点，现在五百多步以上的商品，售后才有机会重新回上二次销售，五百多步以下的就没办法正常操作了。 二次销售时，平台还会额外收取百分之二十二的增值税，根据你当前售价去扣的。还有一个重点，从二零二六五月开始，取消订单，买家拒收客户退货，平台基本都会收取逆向物流费用，简单理解就是商品发出去收一次运费，退回来还要收，再收一次，相当于两次物流成本。也就是说产生一整套二次销售费用，包括物流、仓储、包装、分拣、配送 到自提点等等，也就是尾存和其他费用会再收一次。还有一点，包装或商品不能有损坏，否则无法转售或者默认销毁。所以你们做高客单的，想转售的，就一定要在发货前做好包装的质量，然后他有一个存储期，一百二十天，并不是免费的存储一百二十天啊，是根据你当前产品会有一个期限，其他超过免费存储期的会按天收仓储费，超过一百二十天可能会自动销毁 并且产生费用，销毁费用是二十五步到三百七十五步不等。根据你产品来的，具体详情你们可以看图，我是小黄，关注我了解最新信息，随时为你们分享干货！

今天我们要聊的话题是，如何通过系统化的诊断和优化销售漏斗的每一个关键环节，来提升我们线索到成交的这个转化率，并且让整个销售过程变得更加可控。是的是的，这个话题对于很多正在想要提升业绩的销售团队来说，都非常的关键。 那我们就直接开始吧。咱们先来说说这是销售漏斗诊断的重要性。嗯，那很多管理者其实经常会有些焦虑嘛，就会疑惑说，我的线索为什么突然间就变少了？或者说我的商机为什么就停滞不前了？嗯，又或者说眼看就要到月底了，我的业绩还是差那么一大截。你错了， 这些都是比较常见的问题，其实很多管理者都会遇到线索突然间就断了，嗯，然后商机呢？一直堆积在跟进中，就是很难推进到下一个阶段的。嗯，然后每个月到了业绩冲刺的时候发现，哎，离目标还是差那么一大截， 又不知道问题到底出在哪。这些问题确实挺让人头疼的，那我们怎么去做呢？就是销售漏斗到底应该怎么用，才能真的帮我们找到这些问题的正解。实际上呢，销售漏斗他不是说只是给你看一看数据的一个东西，他是一个用来诊断问题的一个工具。 哦，那具体怎么操作呢？就是首先你要给每一个环节都设一个非常清晰的可以衡量的转化率的目标，嗯，比如说我的这个环节转化率要达到多少，而不是说我大概感觉好像还可以。确实 有了清晰的目标之后呢，我们要怎么去做才能让这些问题无所遁形呢。那接下来你就要去建立一个定期的复盘的机制，然后去看这些关键的指标它是怎么变化的。 ok， 一 旦发现有哪个环节持续的低于你的目标，你就要去深挖。嗯，是人的问题还是流程的问题？ 还是说市场环境变了，找到原因之后，你就要立刻去制定改进的措施，并且去执行，然后不断的去形成这种分析行动，再分析再行动的闭环， 这样的话你就可以不断的去提高整个漏斗的表现。好，下面咱们谈谈。就是线索到商机这个阶段经常会踩一些坑。 呃，很多销售团队其实经常会分不清线索和商机对这个到底会带来什么样的麻烦，其实最大的问题就是很多团队他把线索和商机混为一谈。嗯，线索呢，其实就是留了一个联系方式， 他可能只是随便问问，对你的产品并没有什么明确的兴趣。没错，商机呢，是要符合 bant 的， 就是有预算，有决策权，有明确的需求，有时间节点。 那如果你把时间都花在那些没有经过 bant 验证的所谓的伪商机上面，嗯，那你就会错过那些真正有购买意愿的客户，就会造成资源的极大浪费。说到这， 咱们来聊一聊怎么来提升这个线索到商机的转化率。嗯，我想知道怎么通过建立线索评分的机制来分辨出哪些线索是最有潜力的，然后来合理的分配我们的销售资源。 ok， 那 就是首先你要设一个满分十分的评分体系，然后从需求的明确度，嗯，预算的匹配度、决策链的触达以及时间的紧迫性这四个维度来给每一个线索打分。 比如说客户能够非常清楚的说出他的痛点，并且对想要的解决方案是有一个清晰的想法的，那 他在需求明确度这一项就可以得三分。嗯，如果他已经有了确定了预算，或者说他有能力去申请预算，那他在预算匹配度这一项也是可以得三分的。哎，那听起来这个评分体系还挺细致的，那具体多少分以上我们就要重点跟进。多少分以下，我们可能就先放到一边呢，一般我们是七分及七分以上的，我们就把它定义为高质量线索。 那这一类的我们要求销售团队必须在二十四小时之内优先去联系。嗯，然后五分以下的呢，我们就把它放到公海的培育池里面， 通过内容营销慢慢的去孵化。没错，这样的话就可以保证我们的销售资源是用在那些最有可能成交的客户身上。明白了，那我还想问一下，为什么说在跟客户第一次沟通的时候，要用诊断式的提问，然后都有哪些问题是比较核心的，可以快速帮我们判断这个线索值不值得追。 其实最忌讳的就是你一上来就开始介绍你的产品。嗯，你要先通过提问去了解客户真正的需求，比如说你现在遇到的最头疼的问题是什么？ 那这个问题会在多大程度上影响你的业务？以前你有没有尝试过一些解决方案？效果怎么样？嗯，然后这次你的采购预算大概是在一个什么范围？ 你把这些问题都问完之后，基本上你就可以在很短的时间内把百分之八十的没有价值的线索剔除掉。是的，然后你就可以去聚焦那些真正有潜力的客户。确实，我还想知道为什么说 sl a 也就是服务水平协议，在这个线索到商机的转化过程当中是一个非常核心的保障。 嗯，然后具体有哪些关键的时间节点是我们必须要去明确的。嗯， sla 其实就是给整个线索的流转过程设下了一个标准的时间框架。 ok， 比如说线索分配下去之后，销售必须要在二十四小时之内进行第一次的触达，可以是打电话或者是加微信， 然后要在三天之内通过 b、 a、 n、 t 对 这个客户进行一个全面的评估。嗯，最后要在七天之内， 你要给出一个结论，这个线索到底能不能够变成一个正式的商机？如果不能，那就放弃跟进，没有每一步都卡死时间，才能够最大程度的防止线索的流失，然后来提升整个团队的转化效率。有道理，接着咱们来分析一下商机。到提案这个环节， 很多销售在提交了方案之后就只会傻等，这种心态和做法到底有哪些问题？其实这种想法就非常的被动，因为他觉得我方案发出去了，我的任务就完成了，然后就等客户回复，嗯，很有可能就会错过最佳的跟进时机，把本来很有希望的一个项目就拖黄了。 那要想让这个方案更有说服力，在内容上面有什么秘诀吗？秘诀就是你一定要把产品的功能翻译成客户能听懂的业务价值，嗯，比如说你的这个功能可以帮他节省多少成本，提高多少效率， 然后每一个交付都要设计成互动式的，而不是说单向的我发给你，对，你发给客户之后，你还要有下一步的动作，这样才能让项目不断的往前推进。没错， 我们在正式提交方案之前，为什么一定要开一个需求确认会，然后这个会上都要确认哪些关键的内容？这个会其实就是给你的方案装上一个准星，嗯，因为只有在会前，你把客户的核心痛点排好优先级， 然后知道他在做决策的时候最看重的标准是什么。 ok， 包括他的决策链都有哪些人，每个里程碑的时间节点是什么。你只有把这些东西都摸清楚了， 你后面做出来的方案才是真正能够切中他的需求的，而不是在那自说自话。我懂了，那我还想问一下，就是说怎么通过这种分层呈现的方式，让我们的方案可以满足不同决策角色的需求？我们可以把方案做成三层， 第一层就是一个单页的招标，主要给高层看的，嗯，让他能够在三分钟之内就抓住这个核心的问题，你的解决方案以及大致的投入和收益。 第二层就是详细的执行方案，嗯，这里面叫包括功能的说明、实施的步骤，服务的承诺等等，这个主要是给技术或者说给采购去评估你的专业性的。 最后一部分就是成功案例的背书，嗯，这里面就是放一些同行业的客户的经验，一些数据的对比，还有一些正言，这个主要是用来打消那些怀疑者的顾虑。 ok， 让整个方案更有率福利。 好的，那为什么说提案之后一定要主动的去设定下一步的动作？嗯，这里面有哪些具体的做法可以帮我们掌握这个销售的节奏？其实你在发方案的同时，就要跟客户把后续的动作定下来。嗯，比如说你什么时候方便过一下方案， 然后参与的人都有谁，把这些都明确了之后，你就可以主动的去掌控这个节奏。 ok， 避免大家陷入那种谁也不说话的尴尬境地。其实没有下一步的提案基本就等于白做，对客户会觉得你很专业，很靠谱，他也会更愿意跟你合作。了解了， 下面咱们谈谈提案到成交这个环节的心理障碍和优化的策略。嗯，为什么很多销售在这个最后关头总是不敢主动的去推进？嗯，然后这背后都有哪些典型的心理误区？其实很多销售就是怕自己太积极了，会给客户带来压力， 或者说怕客户不高兴，然后影响了这个气氛。嗯，所以当客户说我再考虑考虑的时候，他就不敢再进一步了，就只能被动的等，结果往往就错过了最好的成交时机。 这么说的话，心态的转变很重要。嗯，那有没有什么具体的方法可以帮销售更自信的去促成这个订单呢？有的，你要把你的关注点从怕被拒绝转移到怎么去帮客户解决问题。嗯， 你要去主动的识别他的购买信号，比如说他问到了价格的细节，问到了合同的条款，问到了一些实施的时间，那你就要及时的提供一些决策的依据。是的，然后用一种专业的态度去推动这个成交，而不是说我在逼你买，我是在帮你做出一个更好的选择。有道理， 那客户有哪些行为可以被看成是比较明显的购买信号呢？比如说他主动来问你这个价格的细节，或者说要来跟你谈合同的条款，付款的方式。嗯，再或者说他很关心你这个项目什么时候可以上线，不断的在追问你一些落地的细节， 那这就说明他已经在心里开始盘算这个合作了。我懂了。那如果客户主动把你引荐给他们的核心决策层，或者说专门找你要成功案例， 是不是也是一个很强的信号？没错没错，就是当他愿意把你介绍给他们的领导或者财务。嗯，又或者说直接让你提供一些同行业的客户证明，那基本就可以判断他是有很强烈的购买意愿了。 ok， 一 般他只要出现了两个以上这样的行为，你就可以进入到正式的观单环节了。原来是这样啊，那什么叫假设成交法？然后在什么情况下用这种方法会特别有效呢？假设成交法就是你不再去问客户你要不要买，而是直接跟他聊，比如说我们什么时候可以开始实施合同怎么签款怎么付？ 嗯，比如说你可以问他王总，如果咱们这个月能定下来实施团队，下月初就能进场，你看这个时间安排 ok 吗？ ok， 就 你把这个焦点从要不要买转运到了怎么落地，但是你用这个方法的前提是客户已经流露出了明显的购买意向，他只是还在走一些内部的流程， 那这个时候你用这种假设成交法就可以顺势的帮他下定决心。明白了，那怎么在不忽悠客户的情况下，用真实的业务场景来制造出一种紧迫感，让客户更愿意尽快的做决定呢？这里面有两个比较有效的方法， 一个是你可以告诉他，比如说我们的实施团队下个月的档期已经排了百分之七十了，如果你这周能定下来，我还可以帮你去争取一个优先的名额。嗯，那还有一个就是你可以根据他的项目上线时间倒推，比如说你要想三季度上线的话，那我们倒推回来，其实标准的实施周期是需要六周的， 也就是说你最晚要在六月中旬就要签约。对，其实我们现在时间是非常紧张的，就你要把这些客观的事实摆在他的面前，而不是说去虚构一些东西， 那他就会更容易感受到当下做决策的必要。我们最后再来总结一下销售漏斗管理的本质，嗯，就是到底我们在管理销售漏斗的时候，我们在管什么东西，对吧？然后有哪些关键的动作是我们一定要盯紧的？其实销售漏斗管理它的本质就是让我们的销售过程变得可控。对， 我们虽然没有办法决定客户什么时候做决定，但是我们可以确保每一个销售动作都是按照标准执行的。嗯，不会因为一些细节的疏忽而丢掉一些机会。是的，那除了保证动作做到位之外，还有什么是我们需要持续关注的呢？ 你还要不断的去追踪商机的状态，一旦发现商机停滞了，就要及时的去推动。嗯，要定期的去分析你的漏斗数据，找到那些转化率低的环节，不断的去优化你的流程和话术。 对，你只要把过程管好了，结果自然就会好。 ok， 我 们今天从销售漏斗的诊断，到每个阶段的优化，再到最后的一些成交的技巧，给大家拆解了怎么去把销售过程变得更可控，把转化率提上去。好的，那我们这期内容就到这里了，然后感谢大家的收听，咱们下期再见吧，拜拜。拜拜！

欧动跨境店近日推出了 w h g 服务，把大家搞得一头雾水，其实也没有想象的那么夸张，今天我就给大家来解读一下。这个功能呢，是默认开启的，首先它是针对超过五百卢布以上的退货商品，其次你的商品包装，吊牌还有标签，这些都是要完好的， 平台是不是会帮你检查完没有问题就可以转入官方仓进行二次销售了，类似于本土店的一个 f b o 模式，但是如果说你的包装啥的有破损，或者说有其他问题，就可能会直接被销毁。听起来啊，是解决了国内跨境卖家面临的退货处理难，逆向物流规则这些问题。 但是当你的产品入仓进行了二次销售，首先会产生一个逆向物流费，其次呢，会先扣除你百分之二十二的一个关税，再去扣除你的佣金。还有一个物流，举个例子来说啊，一个一千卢布的产品， 先是扣除二百二十卢布的关税，然后再扣除你的产品佣金，还有一个物流费，如果是说产品被二次拒收，也会正常收取物流费，而且商品会被销毁， 这个时候你就得自己核算一下，到底是直接销毁划算，还是说二次转售更划算。另外这个转售周期是一百二十天，超过了一百二十天没卖出去，也会被自动销毁的。如果是说想关闭这个功能啊，我也给截图给大家了，大家可以根据我的截图进行实操。

欧众选品神器，我们在欧众上选品的时候会发现我们根本看不到这些商品的销量，和销售数据没关系，其实我们可以在我们浏览器里安装一下这个插件， 安装好了之后只需要刷新一下页面，就可以看到这些商品的销量、销售额、毛利率以及退货取消率等信息了，甚至连这些商品他的发货方式和他的历史销售趋势也能知道的一清二楚。所以我们只有知道了这些信息之后，我们才能在选品的时候知道哪些品比较好卖，以及哪些品比较值得去做。

做欧众快速出单的选品技巧，通过这个选品方法呢，我们能批量挖掘出这个类目下面的热销产品和潜力产品，而且这个选品方法非常适合想做精品店的同学， 来一键三连一下，我来操作给你看一遍。首先我们在欧众上选择一个我们要做的类目，然后我们再通过这个工具，就可以将这个类目下面所有产品的销售情况全部下载下来了。 最后我们就会得到这样的一个表格，我们打开这个表格之后，就能看到所有产品的月销量、月销售额以及转化率等情况了。不过在这些数据里，我们只需要重点关注一个指标就可以了，那就是销售动态。 这个销售动态呢，其实就是这个商品对比上个月的销量增长情况，数值越大增长也就越多，数值越小意味着增长也就越小。那 如果要是复述的话，意味着这个销量不仅没有增长，反而还在下降。所以我们只需要排序一下，就能筛选出这个类目下面竞争力比较高的品有哪些了，这样是不是非常轻松的就能知道这个类目下面哪些品比较好卖了。当然如果这个选品工具你要是找不到的话呢，也可以暗号选品我给你安排。

本视频耗时四十八小时，制作总时长十分钟，通过系统化诊断环节，优化核心逻辑三个内容流程，帮助你打通销售的人都二脉，建议点赞收藏，反复观看。今天我们要聊的是怎么通过系统化的去诊断和优化销售漏斗， 对，把每一个环节的转化率都提升上来，让你的销售过程变得可控，并且可以不断的去追溯错， 这个话题非常的实用啊，那我们就开始吧。好的，咱们先来说说销售漏斗的系统化诊断，对这个漏斗诊断三步法到底是怎么回事？然后它背后的核心逻辑是什么？这个方法其实就是三大步嘛，第一步是量化你的目标，第二步是追踪这个差异，第三步是深挖根源，最后形成一个迭代优化的闭环。 它的核心其实就是要把那些你原来靠拍脑袋的经验全部都用数据来呈现对，让所有的问题都能够一目了然， 你就知道你这个改进的方向是在哪里。原来是这样，那怎么给销售漏斗的每一个环节去科学的设定转化率的目标？这个要参考行业的平均水平，然后再结合自己公司的业务特性，对给线索、商机、提案、成交这几个关键的节点都定一个合理的转化率的标准， 这就是你的一个评价的标尺。听起来很有道理，那定了目标之后，怎么去及时的发现这个业务里面出现的异常呢？这就要靠定期的复盘了，比如说每周或者每月每季度去检查一下你的实际的转化率和你的目标之间的差距， 重点关注那些持续低于精准或者是突然大幅下滑的环节，这样你就可以快速的识别出风险，并且抓住你这个优化的机会。复盘确实很重要， 那如果说我们发现了某个环节的转化率出现异常，应该怎么去找到那个最根本的原因呢？这个时候我们要从三个角度去入手啊，第一个角度是人员的能力， 第二个角度是流程和机制，第三个角度是外部的环境。对这三个角度去深挖，找出背后的问题，然后再针对性的去制定改进的措施，最后再去追踪这个指标，看看你这些措施有没有起到作用，这样就形成了一个完整的闭环。好的， 那我想再问一下，就是在这个量化目标和追踪差异的过程当中，具体有哪些方法可以让每一步都变得更有方向性？最直接的就是给每一个阶段都定一个清晰的转化率的目标，比如说从线索到商机可能是百分之三十，商机到成交可能是百分之二十， 那你有了这个目标之后，你就可以很清楚的知道你的方向在哪里，这样的话他就很容易看出哪里做的好，哪里做的不好了，没错没错。然后再就是要配合上定期的复盘的机制，比如说每周我们要看一下短期的波动，每个月我们要回顾一下整体的趋势，每季度可能还要再审视一下我们的策略是不是要调整， 这样的话你就可以既可以快速的去应对一些突发的问题，又可以保证你的长期的发展是在一个正确的轨道上。确实是这样，那怎么才能通过这种核心关注指标的方法，把我们有限的资源用在最有效的地方呢？其实你只要紧盯那些持续不达标或者突然下滑的转化环节， 那这些地方就是你的瓶颈。对，然后你把你的资源重点投入到这些环节，进行流程的优化或者是能力的提升，这样的话就可以让你的整体的效率有一个比较明显的提升。说的很对啊，那咱们在深挖根源和形成闭环的时候， 有哪些维度是我们可以去拆解这个问题的？然后又有哪些常见的问题是我们经常会遇到的？我们一般是从三个维度嘛，第一个就是人，比如说销售的话术不专业，跟进不及时，或者是说他的技能有短板。 第二个就是流程，比如说环节之间的衔接不顺畅，或者是说客户的筛选标准不清晰，还有就是缺乏一些数字化的工具。 第三个就是市场环境，比如说行业竞争突然加锯了，或者是客户的需求变了，又或者是整个大环境的波动，分析的很全面。那这个分析行动闭环模型具体是怎么运转的？它其实就是一个循环嘛。 首先你要通过定期的复盘去发现你的销售漏斗里面的异常的环节。对，然后你再从人、流程、环境这三个维度去交叉的分析，找到根本原因。接着你就可以针对这个原因去制定一些改进的措施， 比如说做一些话术的培训，或者是说优化你的标准流程，又或者是说你要调整你的市场策略，然后你再去追踪这些改进之后的数据，看看这个问题有没有被真正的解决， 最后把你这些成功的经验沉淀下来。听上去是一个很高效的闭环，那在做的过程当中会有哪些容易踩的坑？最大的问题就是你要么就是只分析数据，但是没有任何的动作，要么就是你很盲目的在做一些事情，但是你没有去复盘效果。 对，所以就是你一定要按照这个闭环的顺序，一步一步的去做，然后不断的去转动这个轮子，才能够让你的销售体系不断的进化。说的很对，那我们接下来就要说到关键环节的优化。对，那在这个线索到商机的这个阶段， 很多团队都容易在这个地方犯的一个错误是什么？经常有的团队他会把线索和商机混为一谈。对，其实现索就是一个犯流量池，他可能就是客户留了一个联系方式，他的需求和购买的可能性都是非常不确定的。 而商机呢？是已经被你确认过了，他是有明确的预算，有清晰的需求和决策流程，并且是有计划要购买的。 这两个确实很容易被搞混，但其实差别是很大的。没错没错，那这个环境最重要的就是你要用最短的时间去判断出这个线索到底有没有潜力。对，然后你要把那些明显没有希望的给筛掉，把你的精力集中在那些高价值的商机上面， 这样的话你才能够避免你在一些无效的客户上面浪费时间。说的很对啊，那在实际操作当中，到底应该怎么去用 bant 和线索评分这两个工具来精准地筛选商机呢？首先你要非常明确地去定义什么是商机，就是它要符合预算、 权限、需求、时间这四个维度的标准。比如说它要有足够的预算，它的对接人要有决策权， 他是真的有这个痛点，并且他是计划在一定的时间内要采购的，你只有这四项都符合了，才可以称得上是一个商机。所以说只有满足了这些条件呢，才值得投入更多的精力去跟进。是的，然后同时呢，我们会给每一个线索去打分，比如说他的需求越明确，他的得分就越高。 它的预算越充足，它的得分就越高。它的决策链你触达的越深，它的得分就越高，它的采购时间越近，它的得分就越高。对，然后我们会按照得分来分层，比如说七分以上的，我们就会让销售在二十四小时内优先跟进，并且是量身定制方案。 那五到六分的我们就会放进一个培育池，定期的去 nurture 它，那五分以下的，我们就会放进公海池统一孵化， 等到他的分数涨上来了，我们再重新激活。原来是这样，那怎么在第一次跟客户沟通的时候，就能够快速的去筛选出这个高潜力的商机呢？这就需要你提前准备好一套话术，那这套话术的目的不是为了一上来就推销你的产品， 而是为了去判断它是不是真的符合我们的 b、 a、 n、 t 的 标准。能不能具体一点就是说有哪些问题是我们可以在开场的时候问的？比如说你可以先问对方目前遇到的最大的问题是什么？然后你再问这个问题会给他们带来哪些影响？ 接着你可以问他们之前有没有尝试过什么解决方案，最后你再问他们有没有大致的预算和采购的计划。 通过这一连串的问题，你就可以很快的识别出哪些是真正有潜力的客户，然后你就可以把你的精力聚焦在这些人身上。明白了，那我们进入到成交阶段之后，会遇到哪些比较棘手的挑战呢？常见的有三种情况，一种是客户总是拖着不做决定， 还有一种是客户内部的意见很难统一对。然后最后一种是客户对价格非常的敏感，总是想要更便宜的方案，那有什么比较好用的策略可以帮客户更快的下决心呢？可以采用总结核心价值和梳理方案优势的方式，帮客户理清思路，然后用一些假设成交法 让客户去想象一下已经拥有了这个产品之后的场景。对，同时你也可以通过一些限时优惠，或者是说限量的名额，又或者是说我们的项目排期来给客户制造一些合理的紧迫感。但是一定要注意，所有的这些都是真实可信的，不能去夸大其词。 说的很有道理啊，那我们接下来要讲的这个销售漏斗管理的核心逻辑了，为什么说我们要从依赖个人的能力变成依赖一个体系化的能力呢？其实真正的漏斗管理，它的重点不是说我要把某一个阶段的转化率提的特别高，而是我要建立起一套标准的动作， 对清晰的状态追踪和数据驱动的这样一个体系，让每一步都有章可循，都可以被看到，那这样的话就会让整个销售的过程更可控，对，也更容易去发现问题。 对，就是这样，当每一个环节都按照标准去执行，然后每一个数据都能够及时的反馈出来问题，你就可以不断的去优化那些薄弱的地方，那最终这个整体的转化率的提升就是一个水到渠成的事情。对，今天咱们其实就是想告诉大家， 通过这样的一个系统化的诊断和持续的优化，把销售漏斗的每一步都精细化管理起来，你就可以让你的业绩不断的去攀升。好了，那么今天的内容咱们就到这里了，然后感谢大家的收听，咱们下期再见，拜拜。拜拜。

今天这一集，我们来解决一个问题，怎么设计出真正适合你的销售漏斗？那我们快速回忆上一集的内容，小王学了两件事，第一，什么是销售漏斗？第二，他发现自己的问题出现在哪， 他意向转机的转化率只有百分之十五，远远低于同行的平均水平。好问题来了， 漏斗只有三层的漏斗，你是不是也有这个困惑？ 不知道漏斗模型应该是三层还是四层还是五层，还是说漏斗应该定制而不是复制？那这就是我们今天要聊的核心。记住一句话，漏斗不是抄来的，是设计出来的。 每个行业的销售周期不一样，每个公司的决策流程也不一样，照搬别人的漏斗，就像穿不合身的西装，怎么看怎么别扭。那怎么设计呢？我们往下看，先说一个基本规律，销售周期越长，漏斗的层级就会越多。 b to b 的 企业客户从成交到从认识到成交，可能要几个月甚至半年。所以 漏洞通常是认知感、兴趣、谈需求、报方案，再到签合同。 b to c 的 模块是决策快、周期短，三层就够用，访问、加购、下单。所以漏斗没有标准的答案，关键是看你的销售流程有多长。设计漏斗三步法，第一步， 梳理客户旅程，想象一下你的客户从听说你到把钱拿给你，中间经历了哪些关键点，拿个小本本，把这些节骨眼的顺序写出来，这就是你漏斗的股价。第二步， 定义关键动作，这一步特别关键，很多人就卡在这了。什么叫意向客户？是客户说我有兴趣吗？不对， 是他愿意花时间听你做产品演示，这才是真正进入到下一层，每个节点都要有明确的过关动作，不能模棱两可，不然漏斗就是形同虚设。第三步，设定量化指标，没有数据的漏斗就是自欺欺人。 每层用什么数据衡量？是人数还是金额还是转化率，你得定清楚。比如意向客户这一层，我会看到两个数，意向客户总数和他们愿意听演示的比例， 数据一亮，问题自然就暴露了。设计漏斗的时候记住粗格拉底。三问，第一，客户在这一层最需要的是什么？第二，我们给的够不够？ 第三，我怎么知道呢？这三个问题每次复盘漏斗的时候都问一遍，你会发现自己很多问题的答案。回到小王的故事，他原来用三层漏斗，觉得商机到成交这层转化不行， 但是当我们帮他拆解成五层之后，发现问题根本不在于成交，而是感兴趣到谈需求这一步，大量的客户悄悄流失了。好，今天我们聊了三件事，第一，漏斗不是越细越好，而是要帮助你定位问题。第二，漏斗是设计出来的，不是抄出来的。 第三，设计好漏斗才能管理好销售。那下集我们来讲讲怎么用数据驱动漏斗，分析怎么从数据里面找到提升转化的机会点。如果你有收获，欢迎评论区聊一聊，我们下集见。

今天我们想要探讨一下怎么用数据和一些科学的方法来优化你的销售流程，提高每一个阶段的转化率。对，然后让你的整个销售团队业绩可以不断的提升。没错没错， 这个其实是很多销售团队都关心的问题，那我们就直接开始吧。我们首先要讲的就是销售漏斗的核心价值与诊断。那我想问一下，销售漏斗为什么能够成为企业增长的导航仪？销售漏斗其实它不光是一个记录你客户信息的工具，它更重要的是它有七个关键的作用 哦，第一个呢，就是他可以让你的销售业绩变得可量化，这样你就可以及时的去发现问题，然后去干预，确保你能够完成目标。嗯，听起来就像给销售团队装了一个实时的监控和调整系统。对，然后除了这个之外呢，他还可以帮你去精准的预测你的业绩， 就是你可以通过这些数据来驱动你的决策，然后来更好的分配你的资源。嗯，还有就是他可以把你们团队最好的一些打法沉淀下来， 让大家可以去复制这些成功的经验哦，这样的话整个团队的效率都会提升。哎，那你说这个销售漏斗怎么能够帮助我们的团队去统一作战的语言，然后去减少一些主观的偏差呢？其实就是通过销售漏斗大家会有一套标准的方法论， 嗯，然后大家就会有统一的沟通的方式，这样的话大家在写作的时候就不会有很多的理解上的分歧， 然后也会让大家的写作变得更顺畅。明白了，那就是说我现在作为一个销售经理，我怎么去诊断我的销售漏斗是不在漏水，我要怎么去设定这些转化率的目标？这个其实就是你要去给每一个阶段都去设定一个合理的可以衡量的转化率的目标。 嗯，比如说你的线索到商机这个阶段可能就是百分之二十的转化率，然后商机到提案是百分之五十， 提案到成交是百分之三十，你要把这些东西都量化出来，这样的话你才知道你这个漏斗到底哪里有问题。嗯，那就是我这个销售团队我要怎么去建立一个定期的复盘机制，然后来保证我这个销售漏斗他是一个动态的不断优化的一个工具呢？ 首先就是你要每周都开一个销售例会，然后来同步一下你们这个漏斗的进展，然后你要重点去看几个数据，嗯，一个就是各个阶段的转化率， 然后还有就是商机在每个阶段平均停留的时间，以及每个阶段商机的数量和金额。看来就是说光看结果还不行，过程中的这些数据的变化其实更重要，一旦你发现你的转化率连续低于你的目标了， 那你就要马上深挖一下背后的原因，然后马上就采取行动去解决。嗯，就是要形成一个分析行动闭环这样的一个节奏， 那你的这个漏斗就会变成一个可以不断发现问题，然后不断驱动你业绩增长的一个利器。好的，那我们这个分析行动闭环这个其实就是一个持续优化的一个流程嘛。嗯，那具体到我们这个销售漏斗里面我们要怎么去做？首先就是分析， 分析就是你要去找出你这个销售流程当中的薄弱环节，就是看一下哪个阶段他的转化率是明显低于你的预期的。嗯，那你就要把这个问题找出来。然后第二步就是你要针对这个问题立刻去制定一个改进的方案。 比如说你发现你的团队在跟客户沟通的技巧上面有问题，那你可能就要马上安排一个销售技巧的培训。嗯，或者说你要去优化一下你们的跟进的流程。我有个疑问啊，这个检查和调整在这个流程里面扮演一个什么样的角色呢？检查就是你要去设定一个观察期， 然后你要去收集数据，看看你这个改进到底有没有效果。嗯，那如果说有效果的话，那当然很好，我们就继续。如果说没有效果的话，那我们就要去调整我们的策略，然后再进入下一轮的优化。 哦，就是这样的话，才能让你的销售漏斗的效率不断的提升。懂了懂了，那我们下面要讲的就是这个三大关键节点转化率提升的实战。 那第一个节点呢？就是线索到商机，嗯，很多团队在这个节点上面经常会踩的坑是什么？然后我们用什么样的方法可以去精准的识别出那些高价值的客户呢？其实很多团队他们经常会把那些只是留了一个联系方式的人， 当成一个有成交可能的商机去跟进。嗯，那这样的话就会浪费很多时间在一些没有什么希望的人身上，导致真正的那些高浅客户被冷落了。是的，这个资源错配确实挺影响效率的。那有什么方法可以解决这个问题呢？ 我们可以通过线索评分机制，就是你可以给你的客户画像和他的互动行为去打分，嗯，然后自动的去筛选出那些高意向的线索。再就是你可以用诊断式的提问去快速的判断它是不是符合 bat， 嗯，就是预算决策权需求和采购时间。 然后还有就是你要严格的执行 sla， 就是 你一定要在第一时间内去跟进你的商机，这样的话可以保证你的转化率。 我想知道这个线索评分机制他具体是怎么操作的？就是我们会从四个维度去给这个线索打分，嗯，一个是需求的明确度，一个是预算的匹配度，一个是决策链的触达，还有一个是时间的紧迫性， 每个维度都是满分、十分，然后你把这四个维度的分数加起来，如果说他的总分是大于等于七分，那我们就要在二十四小时之内优先去跟进，因为他是一个高质量的线索，嗯，如果他是在四分和六分之间，那他就是有潜力的，我们就要持续的去培育。 如果是三分以下，那我们就把它放进公害，嗯，就是作为一个长期孵化的对象，这样的话我们就可以很清楚的知道我们的资源应该分配到哪里。明白了，那你这个诊断式提问法在实际的操作当中，你有哪些核心的问题是一定要问的吗？ 其实我们在第一次跟客户沟通的时候，我们会直接问他，你现在在这个业务当中遇到的最头疼的问题是什么？嗯， 然后这个问题会在多大程度上影响你的业务？你大概的预算是在一个什么范围，以及你们公司内部的这个决策流程是怎么进行的？嗯，就这些问题其实可以帮我们很快的去判断这个客户他是不是我们的目标客户，他的购买意愿到底有多强。 原来是这样啊，那严格执行 sla 到底对于我们提升线索的转化率有什么帮助？呃，就是我们会有几个关键的时间节点，比如说我们要在二十四小时之内必须要跟这个线索取得第一次的联系， 然后我们要在三个工作日之内要完成这个 b、 a、 n、 t 的 评估。嗯，然后我们要在七个工作日之内就要给出一个明确的结论，就是这个单子我们是赢单了还是输单了，还是说我们要继续培育。 嗯，这样的话就可以最大程度上的防止我们的高意向客户被遗漏，然后整体的来提升我们这个线索转化的速度和效率。了解了那商机到提案这个节点，大家经常会遇到的难题是什么？ 然后我们要怎么去打造一个让客户无法拒绝的这样的一个价值主张呢？在这个阶段最常见的问题是我们很多的方案都是在自说自话， 就是我们只是在讲我们的产品有多么多么多的功能。嗯，但是我们没有真正的去针对客户的痛点，去讲这个东西到底能够帮客户解决什么问题，带来什么具体的价值。是的，对客户来说，他更关心的是我能得到什么好处，而不是你这个产品有多复杂。 对，所以我们要做的就是要把我们的产品的特性翻译成客户可以衡量的一些收益。嗯，比如说我们可以帮你提升百分之多少的效率，或者说帮你节省百分之多少的成本。 然后我们在提交方案之前，一定要跟客户的关键决策人去开一个需求确认会，嗯，就是我们要确保我们的方案是完全符合他们的期望的，然后我们要去定制不同的方案的呈现。 嗯，而且我们方案递上去之后，我们一定不能干等着，我们要主动的去跟进，去推动这个事情， 因为很多时候你只有主动跟进多次，你才有更大的机会拿下这个单子。嗯，那我们在给客户做方案的时候，怎么能够让这个方案在不同的决策人面前都能够打动他们呢？这个其实就是我们要用到分层呈现法， 就是我们要给高层呈现的是一个单页的招标，嗯，就是我们要把它的问题，我们的解决方案，以及这个方案可以带来的价值和投资回报率，都要非常清晰的一目了然的让他看到。 然后对于技术和采购，他们更关心的是你的具体的执行的方案，你的参数的指标，那我们就要给他们提供非常详细的专业的资料。 嗯，那对于最终的使用者，我们要更多的去展示一些同类型的客户的成功的案例，这样的话可以帮他们打消疑虑，建立信任。懂了懂了，那提案到成交这个节点，销售经常会遇到的难题是什么？有什么方法可以帮助他们突破这个瓶颈呢？ 很多销售在这个阶段会因为害怕把客户吓跑，所以他不敢主动的去推动这个成交。嗯，那这个时候就很容易导致沟通中断，然后最后这个单子就黄掉了。 其实我们要做的就是要调整心态，就是我们要明白我们的工作是帮助客户做出最好的选择。嗯，所以我们要主动的去引导客户做决策，而不是说我们在求着客户买。你说的很对，那具体有哪些跟进的策略，或者说有哪些谈判的技巧可以帮他们去提高这个成交率呢？ 有数据显示，有百分之八十的单子是需要你至少跟进五次以上才能成交的，但是有百分之四十四的销售他在第一次没有谈拢之后，他就放弃了。嗯，所以就是你一定要坚持多次的跟进。然后另外一个就是遇到客户的价格意义的时候，我们不要去直接降价， 我们要去通过一些方法，比如说我们可以给客户重新梳理我们这个产品的价值，嗯，或者说我们可以把我们的价格分摊到每一天，让他觉得这个东西好像没有那么贵。 那如果客户说我要再考虑一下，那我们就要追问他具体的顾虑是什么，然后跟他约定好下一次沟通的时间，那我们接下来就到了这个从策略到执行，就是怎么去构建一个数据驱动的销售体系。 呃，我特别想知道 crm 系统到底是怎么把销售方法论和自动化结合在一起的，然后来提升整个团队的效率。呃，其实 crm 它不仅仅是一个记录客户信息的工具，它更可以把你们公司的销售方法论直接嵌入到系统里面 哦。比如说你们公司有一些关键的问题，或者说有一些评估的标准，你可以直接把它设成自定义的字段。 嗯，那这样的话，销售人员在录入信息的时候，他就会按照这个标准的流程一步一步地走，每一步都有章可循，这样的话就可以保证大家不会因为个人的习惯不同而漏掉一些关键的步骤。没错没错，然后除此之外呢， crm 还可以通过自动化的工作流来帮你提升效率。 嗯，比如说线索来了之后，系统可以自动的根据你们设定的规则来分配给专人去跟进，这样的话就不会出现大家抢单或者说这个单子没有人管的情况。嗯，然后包括一些 s、 l、 a 的 任务也可以自动的提醒你，比如说这个线索你必须在二十四小时之内联系，那到时间了系统就会提醒你。 还有就是一些分数比较低的线索，系统可以自动的帮你推进到培育的流程。嗯，包括你的销售阶段的流转，也是有一些强制的字段必须要填写的， 这样的话就保证了你们每一个环节都是做到位的。 ok， 那 我想问一下，就是 ai 现在这么火，那 ai 到底是怎么在销售漏斗的管理当中提升我们的效率和决策的准确度的呢？其实现在的 ai 可以 做很多事情，比如说它可以分析客户的行为数据， 然后来帮你更精准的去给线索打分。嗯，而且他是会动态的调整的，所以你就知道哪些客户你应该优先去跟进，那听起来就感觉销售团队可以把有限的精力花在最有希望的那些客户身上。对，然后除此之外呢，还有就是现在有一些对话智能的功能， 就是它可以自动的去分析你们的通话录音，然后它会帮你自动的去填写一些 crm 里面的字段，嗯，它甚至会在你通话的过程当中实时的给你一些话术的建议，那这些东西其实都是可以帮助你去提升你的沟通的效率的 哦。然后还有就是它可以通过一些预测性的分析来告诉你这个商机它成交的概率有多大，嗯，它大概会在什么时间成交， 那这样的话你就可以更合理地去分配你的资源，然后你的管理层也可以更科学地去做一些决策。懂了，那这个 ptca 循环它到底是怎么来帮助企业不断地去优化它的销售流程呢？ ptca 其实就是一个持续改进的一个方法。嗯，那首先你要 plan， 就是 你要通过数据的复盘， 然后找到你这个销售流程当中的痛点，接着你要针对这些问题去制定一个优化的计划哦，那这个执行和检查阶段具体要做哪些事情呢？就是你要在一个小范围里面去先试点运行你的这个改进的方案，然后你要详细的记录下过程和结果。 嗯，那到了检查这一步，你就要去比较就是你实施前后的一些关键的数据，看看你这个到底有没有效果。 ok， 那 最后如果说这个方案是有效的，那你就可以把它推广到整个公司 哦，如果说没有效的话，那你就要再回到之前的步骤，然后再分析，再调整，再进入下一轮的循环。好的，那我们现在来进入到这个结论和行动建议， 就是到底要怎么去做才能够把这个销售漏斗的优化真正的落地？其实最重要的就是要完成两个转变，一个就是要从以产品为中心变成以客户为中心，嗯，然后另外一个就是要从拍脑袋做决策变成用数据说话， 这样的话你才能够通过精细的运营去提高你的转化率哦，那你说的这些就是有没有些具体的措施可以帮团队真正的实现这些转变呢？当然有了， 就是你首先要把你这个销售漏斗的每一个阶段都要定义的非常的清晰，然后要设定好每个阶段的标准和转化率的目标 啊。接着你要给你的线索建立一个评分模型，这样的话你就可以快速的把那些高浅的客户给筛选出来。 然后你要对你的团队进行一些培训，嗯，就是让他们能够掌握一些诊断式提问的技巧，能够掌握一些主动跟进的技巧， 你还要定期地去复盘你的数据，嗯，然后要不断地去优化你的流程，你还要确保你的 c i m 系统是能够支撑你这些策略的落地的， ok， 这样的话你才能够真正地形成一个持续改进的文化。今天我们跟大家聊了很多关于这个销售漏斗怎么去诊断， 怎么去优化，然后怎么去通过一些数据和一些科学的方法来驱动你的业绩增长，嗯，然后也给大家拆解了很多非常实用的提升转化率的一些策略和一些工具。 那我们这一期节目到这里就要结束了，然后感谢大家的收听，然后咱们下期再见，拜拜。拜拜。

欧众新出的 w h d 模式，退货可以二次销售，是不是还有很多人不懂？今天我来给你们讲明白。欧众在二零二六年五月六号正式上线了一个新功能，叫 w h d， 简单说就是帮你处理退货商品的官方二次销售渠道， 你的商品被拒收，或者买家退货超时未取，不用再自己发愁怎么处理，平台会把货送到自己的官方仓库，然后自动检查分拣，重新上架， 卖出去后回款按正常周期打到你账上，而且整个过程你在后台都能看到，全是透明的。如果商品只有轻微瑕疵，比如外壳小划痕，包装轻微破损，不影响正常使用，平台会给你一个折扣价，正常去卖， 而且折扣比例你可以自己设置。如果商品已经损坏太严重，配件缺失太多，或者货值低于五千卢布，平台直接在当地销毁，你不用再掏钱运回来，你也可以要求平台把货退回国内。但是有一点我要提醒你， 俄罗斯到中国的逆向运费很贵，货值不高的话不建议这么干。通过 w h d 成功二次销售的商品，平台会收取百分之二十二的转售税费。这笔费用虽然不低，但是要比起退货后血本无归，这已经是挽回 损失最好的方式了。那这个 w h d 到底解决了什么问题？咱们做欧众的卖家，最怕的不是没单，而是有单了之后又给你退回来了，钱没了，货没了，物流费还搭进去一笔，退回的东西还不知道怎么处理，来回运费比货还贵。 w h b 就是 专门解决这个痛点的，让你的货不再白扔，至少有机会能变成米。

欧众的 w h d 是 什么？今天一次性给大家讲透啊！ w h d 简单说就是欧众官方的退货二次销售仓库。首先说入场条件，产品包装完好，吊牌齐全，可二次转售的，包装有破损等情况的可能直接销毁，不会退回官方仓。 操作的流程，这个是系统默认自动开启的，想要关闭有不会操作的可以直接私信我。那开启之后呢？系统自动检查，合格品入仓二次销售，不合格品直接销毁， 这个可在退货 w h d 页面实时查看到入库销毁售卖状态，售卖期是一百二十天，这个是有门槛的啊，这个是重点，大家听好了，一般货只有五千卢布以上的是可以二次销售，五千卢布以下的默认直接是销毁的。 费用这块的话，他有一个售卖扣百分之二十二的关税，可以抵扣佣金运费。还有个逆向物流费，就是客户退货到官方仓的运费，需要买家承担，据说有二次的逆改费，百分之二十二加逆改。 最后提醒一下大家，高货值高重量大于五千卢布的，咱们想要去做二次改派的，务必完善包装，包装决定是否能进行二次销售，拜拜！

大家好，这里是小董跨境日记，欢迎收看小董跨境碎碎念第十九期。今天和大家聊一聊 w h d 做欧洲的朋友们，今天后台是不是都弹出了这个 w h d 了？其实没那么夸张哈，这个就是之前 f p u 二次转售的一个板块页面而已，不用太过担心。 其实简单来说就是以后买家想要取消订单或者是退货或者是不取货的，那平台会直接帮你把这些包裹呃，进行一个转售处理，就不用退回我们国内了。那对于我们卖家来说呢，好处是省了一个退货的国际物流成本，也不用来回折腾这些包裹了。 呃，我们先说一下产品包装，嗯，必须是，嗯，包装完好，然后吊牌也都完好，不影响二次销售的，也许是可以进行二次转售的，如果包装会有破损呀，那肯定就是不能退回官方仓了，也是默认直接销毁的。 当然这个也是有门槛的哈，就是产品的售价是在五千卢布以上的，可以进行二次销售，如果是五千卢布以下呢，都会默认销毁。但是要注意的是，平台转售的价格不是我们定的哈，这个是 产品会有一点损失，那平台也说了，那买家看到的价格是不变的，但是转售的时候还是会平台会代扣你百分之二十二的一个增值税， 还一个逆向物流费用。买家退货到官方仓这一段的物流费用是我们卖家自己出的，逆向物流费呀，退货处理呀，仓储呀，再次配送啊，这每一步都是需要收费的。 如果有高客单价的产品啊，我们一定要完善好包装，就比如说我们自己卖过大的藤椅，就是外包装会有损坏，真的哎，让人挺难受的，所以一定要加强包装。然后 w h d 这个功能出之前呢，买家拒收，你只要承担采购成本的损失，运费是不用出的。那开启了 w h d 呢？买家拒收的时候也会收你运费， 到最后没卖出去，亏了你的运费，还有你的成本吗？不是你以为啊，不用退回来就免费了的。这个 w h d 呢，是平台自动帮每个卖家都开启了的。然后我们再说一说 操作流程，嗯，在欧众后台呢，这里退货有一个 w h d， 嗯，右上角有个设置，我们点开这个设置， 嗯，点进去显示已开通这一条，然后右上面就会有一个全部关闭的选项，如果，如果说你不想全部关掉，你可以按照你的 s q， 你 想关哪些你就关哪些，但是我个人建议还是全部把它关掉比较好，因为 s q 比较多，然后一个一个也是看不过来的。嗯，那今天就和大家分享到这里啦，下期见。