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01:49查看AI文稿AI文稿欢迎来到莎莎线下实操的魔鬼训练营，极限二十四小时，接下来的时间请看我带学员的全过程记录，从制作步骤、助餐推广全部打通。 首先第一步，你先要把卤水熬出来对吧？今天就教你如何把我们这一份百年卤水的配方 告诉你。我们先称，陈皮四十克，虾仁四十五克，丁香二十五克、胡椒二十五克、八角五十克、香叶四十五克， 甘草二十六克，黄橘子二十八克，干筋的话不到位的话你拿去炸的时候会吃的到，放完鸭腿下去之后要放姜片，姜片是干嘛的？去腥的，很多人说他卤的过程他没有把控好这个火候吗？还有这个时间你知道吧， 切的时候以这条边为平行，对，跟它差不多的，我们最大的卖点就是把紫薯叶切碎，越碎它越好吃，如果是你整块吃的时候，它是苦的，很多人吃不下去的，但是如果你把它切碎的时候，它是很香的。 我们手全程教学都是手把手的啊，你看每个步骤都让学员亲之，双手操作可以每天都是很多人。 今天学校来感觉怎么样？那个饭叫什么还记得，就是还还没没练好那个回去慢慢练呗，你就感觉难吗？说难也不难吧，没有接触过餐饮是吧？那你算是可以了，但是 七零后是吗？七零后算是可以的了，今天一天全城都是跟着我们抢直销的，祝你回去大卖啊！来，加油！
09:53查看AI文稿AI文稿今天咱们来聊一聊，怎么能够通过三句话就可以让你跟一个陌生的客户建立起信任，并且把它变成你的长期客户。没错，其实这背后的关键呢，就是你要从一个推销者的身份， 真正的变成一个能够帮他解决问题的顾问。是的，这个话题非常实用啊，那我们就直接开始今天的分享吧。咱们第一个要说的呢，其实是一个很多销售都会遇到的一个问题，就是为什么你加了客户好友，发了资料，然后客户就没有下文了？对，这个其实是一个非常普遍的现象， 很多销售都会觉得我只要把我的产品资料一发，客户就应该感兴趣。嗯哼，但其实在客户那边他就觉得这就是一个广告， 所以他可能就直接敷衍你几句，或者干脆不回你了，甚至他会把你拉黑。那这是不是说明就是这种传统的推销方式已经很难打动客户了？错，没错，就是因为你只是在单方面的推送你的信息， 你没有考虑到客户的需求和感受，所以这就导致你的沟通还没有真正开始，就已经被客户拒之门外了。是的，所以这就是很多销售觉得很挫败的一个地方。 确实啊，那下面我们要聊的这个就是今天的核心内容了。嗯，就是这三句话背后的思维模式到底是怎么转换的，以及这种转换到底会给你和客户的关系带来什么样的变化。其实这三句话最根本的就是让你从一个我需要你的这种推销思维变成我能帮你的这种顾问式思 维，就是你要让客户感受到你是来解决他的问题的，而不是说你单纯的想要赚他的钱。对，这样他才会愿意放下防备， 愿意来跟你交流。是的，那接下来我们要讲的就是这个沟通三步法，就是你到底怎么从一个陌生人一步步的跟他建立起信任，这三步里面每一步有没有什么特别要注意的地方？第一步其实非常关键，就是你要让对方 感觉到你在关注他。嗯，所以这时候你就不能说你好这种很泛泛的开场，你要说我注意到你最近怎么怎么样，就你一定要让他知道你是有备而来的，你是专门在关注他。原来第一句话就这么讲究啊。对，那第二句话和第三句话呢？ 第二句话呢，就是你要通过你的专业让他知道你是懂他的问题的。嗯，所以你可以问他，你最近是不是遇到什么什么问题，就你不要直接问他你需要什么，因为他可能自己都不知道他需要什么。是的，但他一定会对他的问题感兴趣。那第三句话就是你要 用一个类似的案例来证明你是可以解决他的问题的。错，所以你可以说我之前帮过一个和你类似的客户，然后怎么怎么样，这样的话他就会觉得，哎，这个人是有经验的， 他就会更愿意相信你。好，那紧接着我们就来谈谈这个第一句话到底怎么说，就是为什么大部分人一开口就被客户当成了广告？很简单，就是因为大部分人他一开口就是，你好，我是哪个公司的，然后我们是做什么什么的，他完全没有顾及到客户的感受， 那客户每天可能会收到很多这样的消息，所以他就会条件反射的把你屏蔽掉，或者把你删掉。那有什么办法可以让客户觉得你跟那些群发广告的人不一样呢？其实很简单，就是你要把你的注意力从你自己和你的产品转移到这个客户身上。嗯，比如说你可以这样说， 我注意到你最近在关注什么什么，然后我刚好对这个领域有一些观察，不知道你有没有兴趣聊两句？对，你只要让他感觉到你是专门为他而来的， 他就会觉得，哎，这个人好像真的懂我，他就会更愿意跟你继续聊下去。原来是这样啊，那我们在准备这个第一句话的时候，要从哪些渠道去收集客户的信息？然后要怎么去筛选这些信息才能够让他真的觉得我是被关注的？你可以通过他的朋友圈， 他公司的官网，还有一些行业的研究报告，或者是你们共同的朋友去收集一些关于他的信息。是的，然后你要在这些海量的信息当中 去筛选出跟他强相关的一些细节。比如说他最近参与了什么行业活动，或者说他最近公司有什么新的动向， 你要找到一个非常精准的切入点。对，这样你在开口的时候就不会很泛泛，他就会觉得，哎，你确实是花心思在了解他的。那在跟客户开口的时候，怎么能够让他更愿意跟你聊下去？有效的办法就是你要用一种很低的姿态去开场， 比如说你可以说我只是想跟你聊两句，我不是来推销什么东西的，那这样的话他就会觉得没有什么压力， 然后他也会更愿意放下他的防备来跟你交流。那这种以关注为先的开场，到底是怎么做到让客户更愿意跟你对话的？ 因为首先你一上来就点名他的一些具体的信息，就证明你不是在群发消息，你是专门为他准备的。对，那他就会觉得被重视，被尊重，所以他就会更愿意跟你交流。对，所以就是你这个姿态一变，整个气氛就不一样了，错，没错，而且你是在说我可能可以帮到你， 而不是说我要赚你的钱，你是把自己放在一个给予者的位置上，那对方就会更容易接受你。是的。然后你再加上一句，聊两句这种非常轻松的邀请，他 就会觉得，哎，我聊两句也没什么损失，他就会更愿意开口。哎，那我们接下来就说一说这个第二句话怎么说？就是为什么我们不能直接问客户你需要什么，而是要帮他去识别他可能都没有意识到的问题。其实客户很多时候他自己也说不清楚他到底要什么， 特别是在他还不信任你的时候，他肯定不会跟你说心里话。还有另外一种就是他自己都没有意识到他有这个问题， 那这个时候就需要你像医生一样去帮他把这个问题找出来。这个比喻还挺形象的，就是这个医生问诊其实就是要主动的去挖掘病人隐藏的一些症状。对，那这个销售其实也是一样的。是的，就比如说你可以这样说，像你这样的创业者一般都会遇到三个问题， a 问题、 b 问题、 c 问题，你最头疼的是哪个？对，那你这样一说的话，他就会觉得，哎，你真的懂我，然后他也会更愿意跟你讲他的真实需求。对，那你这个专业的提问，到底是怎么一步一步的帮你树立起在客户心中的这种专业的形象，然后让他更愿意跟你讲心里话的？ 其实你一上来就点出他的这个客户角色，比如说你是一个 hr 负责人，那他就会觉得，哎，你是懂我的，你是懂我这个圈子的， 他就会觉得跟你有共鸣。那你这个三选一的这种问法，是不是也比那种开放式的问题要更容易让客户开口？肯定啊，因为你给他三个最常见的问题，他就不需要去 绞尽脑汁的想怎么回答你。嗯，他就只需要说，哎，我这个问题最头疼，那他一旦说出来之后，你就可以顺势往下深挖。对，而且他也会觉得跟你聊很轻松， 他就会更愿意打开心扉，跟你讲更多的细节。那这种专业提问的方式到底是怎么帮助销售完成从推销产品到成为客户顾问的这个转变的？就是当你不再是说我要卖你什么东西，而是通过专业的提问帮他找到他的痛点。 对，那你在他心目当中的身份就已经从一个推销员变成了一个可以帮他解决问题的顾问。嗯，那他对你的信任和依赖自然就会提升很多。嗯，好的，那我们来进入到今天的第三句话，就是，为什么老是讲自己的产品有多好，客户就是不买单，但你一讲案例，客户就开始认真听了， 其实客户真正关心的不是你这个产品有多少功能，他关心的是他自己的问题能不能被解决。嗯，所以你要把你产品的功能 包装成一个又一个的故事，就是你要讲一个跟他很像的人遇到了一个什么难题，然后用了你的这个方案之后，他有一个什么样的改变。没错，你要让他能够在这个故事当中看到自己， 他才会觉得，嗯，这个东西是有用的。确实啊，那要讲好一个这种让客户能够产生共鸣的这种案例故事到底有哪些关键的要素？首先你这个故事里面的主角，他的背景要跟你的客户很像。对，然后他遇到的问题也要跟客户现在遇到的很类似， 这样客户才会觉得有代入感，他才会觉得，哎，这个事情跟我很像。原来是这样，那你在描述解决方案和成果的时候有什么要注意的吗？当然有了，就是你一定要把你解决问题的过程讲的很详细，你用了什么方法， 然后有什么样具体的成果，最好是能够用一些数据来量化，嗯，比如说提升了百分之多少的效率啊，降低了多少的成本啊？对， 这样的话，他就会觉得，哎，这个东西是真实可信的，那他就会更容易相信。所以就是用这种讲故事的方式来介绍你的成功案例，到底是怎么让客户更愿意相信你，并且更愿意跟你合作的。因为你讲一个真实的案例，就等于是你在用事实说话， 那客户就会觉得，哦，原来你真的是有能力帮我解决这个问题的。对，你把你的产品放到了一个实际的场景里面， 他就可以很清楚的看到他自己用了这个产品之后的效果，嗯，那他的疑虑就会打消很多。所以说这个案例的作用就是让客户自己说服自己。对，而不是说被你推销。是的， 而且你最后用一个开放式的问题，比如说你觉得这个思路对你有没有启发？嗯，你把这个选择权交回给客户，让他自己去思考，自己去做决定， 他就会觉得，嗯，我没有被逼迫，那他就会更容易主动的来跟你说他的需求。嗯，那我们来梳理一下这三句话的沟通逻辑链，就是这三句话到底是怎么一步一步的把客户从陌生带到信任的。 其实这个流程的核心就是你要让客户感受到你是懂他的，你是懂他的问题的，而且你是有能力帮他解决问题的。对，所以你一开始就要通过你的关注和你的专业的提问， 让他愿意跟你交流，然后你再通过你的案例来证明你是可以帮到他的，那他就会觉得，哎，你不是一个单纯的推销员，你是一个可以帮他解决问题的人，那他就会很自然的愿意跟你合作。好的，那我们今天聊了这么多，其实就是想告诉大家， 你要真正的站在客户的角度去思考，去帮他解决问题，你才能够赢得他的信任，让他愿意跟你合作。那今天的内容咱们就到这里了，然后感谢大家的收听，咱们下期再见，拜拜。拜拜。
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00:20查看AI文稿AI文稿我真的被这件空调衫拿捏了，四种颜色都想入！粉色软萌减龄，米杏色温柔百搭，雾霾蓝清爽显白，深灰色低调高级 冰丝面料摸着就舒服，宽松短款刚好遮肉，搭什么都好看，夏天穿超省心！二十六块八一件你还不心动吗？
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14:04查看AI文稿AI文稿如果有人告诉你，销售这件事越努力、越主动，反而越容易把客户推走，你信不信？你可能会觉得这是什么歪理，但我告诉你，全球超过五十万家企业都在用的一套销售方法论，它的底层逻辑就是这句话。这本书叫桑德拉销售原则，作者大卫马特森，是桑德拉培训体系的掌门人。 桑德拉培训是什么概念呢？它是全球规模排在前列的销售培训机构，覆盖了将近三十个国家。几十年来专门研究一件事，就是怎么让销售这件事回归到人与人之间真实的沟通，而不是一场你追我跑的猫鼠游戏。 大卫马特森在这本书里，把桑德拉体系浓缩成了四十九条可以直接上手的原则，每一条都像一把手术刀，精准的切开了我们在销售沟通甚至日常人际交往中那些看不见的病灶。今天我们就来深度拆解这本堪称反套路沟通说明书的书。桑德拉销售原则，我敢说，不管你是不是做销售的， 听完之后，你对说服别人这件事的理解会被彻底刷新。我们先从第一个部分讲起，也是整本书最颠覆认知的地方，叫做学会失败才能赢。 你听到这句话，是不是觉得很矛盾？我们从小接受的教育就是要赢，要成功，要拿下每一个客户，签下每一单合同。但桑德拉体系上来就告诉你， 如果你害怕失败，你在销售过程中就会做出一系列变形的动作。什么意思呢？我给你打个比方，你有没有见过那种在相亲时特别紧张的人，他太想让对方喜欢自己了，所以他会不停的表现，不停的讨好对方，说什么他都说，对对对，我也是。结果呢，对方反而觉得这个人没有主见，没有吸引力，甚至有点让人窒息。 销售也是一样的道理，当你太害怕丢掉一个客户的时候，你就会过度承诺，你就会降低底线，你就会追着客户跑，客户说我再考虑考虑，你就隔三差五打电话发微信，最后客户连你的消息都不想点开了。 桑德拉把这种状态叫做需求感外露，你越是表现出我很需要你，对方就越是本能的往后退。这就像你去买东西的时候，如果一个店员从你进门就贴着你寸步不离的推荐，你是不是反而想赶紧走？但如果他只是淡淡的说了一句，有需要可以叫我，然后该干嘛干嘛，你反而会觉得这家店挺舒服的，愿意多逛一会。 所以桑德拉的第一课就是，你要允许自己失败，你要接受这个客户可能不适合我这件事。当你不再害怕失去的时候，你的状态反而是松弛的、从容的、有吸引力的。 这个道理放到今天的职场里也特别实用。你看，最近很多人在讨论松弛感这个词，为什么有松弛感的人在职场里往往更受欢迎？不是因为他们不在乎，而是因为他们把自我价值和单次结果做了切割。他们知道这一次没成，不代表我这个人不行，下一次我换个方式再来就好了。 这就引出了梳理一个非常重要的概念，叫做本质和角色的分离。这是我个人认为整本书含金量排在前面的部分。 什么叫本质？本质就是你这个人本身，你的价值，你的尊严，你存在的意义。什么叫角色？角色就是你在某个场景下扮演的身份，比如销售，比如经理，比如父母。桑德拉说，很多人痛苦的根源在于他们把本质和角色绑的太死了。 客户拒绝了你的方案，你觉得是客户在否定你这个人，领导批评了你的工作，你觉得自己一无是处。但事实是什么？事实是客户拒绝的是你的方案，不是你这个人， 领导批评的是你这次的工作成果，不是你整个人生。你想想看，一个演员演了一部烂片，他会觉得自己这辈子完了吗？ 不会的，他会想这个剧本不适合我，或者这次我的表演方式需要调整，然后他去接下一部戏。但很多做销售的人不是这样的，他们被客户拒绝一次就开始自我怀疑，被拒绝三次就开始怀疑人生，被拒绝十次就想转行了。 为什么？因为他们把每一次拒绝都当成了对自己本质的攻击。桑德拉说，你要在心里画一条清晰的线，这边是我，那边是我的角色。 角色可以失败，角色可以被批评，角色可以被拒绝，但我的价值不会因此减少一分。这个思维方式的转变，说起来简单，做起来需要反复练习，但一旦你真的做到了，你会发现你在面对任何高压场景的时候，都会比以前从容的多。 不管是跟客户谈判，还是跟老板汇报，甚至是跟伴侣吵架，你都不会再因为对方的一句话就情绪崩溃，因为你知道，他攻击的是你的角色，不是你的本质。第二个大的部分，就是桑德拉体系里最核心的方法论，叫做潜水艇销售系统。 你听这个名字就很有意思，为什么叫潜水艇？因为潜水艇的特点是什么？是在水面下运行，不轻易暴露自己。传统的销售方式是什么样的？是航空母舰式的。我把所有的火力都摆在明面上，产品优势、价格优惠、限时折扣，成功案例，一股脑权砸给你， 恨不得用信息量把你淹没，让你无处可逃。但桑德拉说，这种方式在今天越来越不好使了。为什么？因为客户见的太多了。你想想看，现在一个采购经理一天能接到多少个销售电话，一个企业老板的微信里，躺着多少个销售的好友申请？ 大家的套路都差不多，开场先夸你，然后介绍产品，接着报价，最后逼单。客户对这套流程已经免疫了，甚至产生了抗体。所以桑德拉说，你要像潜水艇一样，不要急着展示你的火力， 要先钱下去，先搞清楚水面下的情况。水面下的情况是什么？是客户真正的痛点，是他没有说出口的需求，是他做这个决策背后真正的动机。怎么搞清楚？靠问问题，但不是那种你有什么需求这样的废话问题，而是桑德拉所说的有压力的问题。 什么叫有压力的问题？就是那种能让客户停下来认真思考的问题，是那种能触及到他内心真实想法的问题。比如说，客户跟你说，我们的系统有这些功能，比你现在用的好在哪里？ 但桑德拉市的销售会问，你们现在的系统用了多久了？当初为什么选择它？现在想换是因为什么事情触发了这个想法？如果不换，最坏的结果是什么？你看这些问题一层一层的往下挖，挖到最后客户自己都会恍然大悟，原来我真正的问题不是系统不好用， 而是我们的业务流程本身就有问题。当客户自己得出这个结论的时候，你根本不需要去说服他，他会主动来找你要解决方案。这就是潜水艇的威力，你不需要在水面上耀武扬威，你只需要在水面下精准的找到目标，然后一击即中。在这个过程中，书里还提到了一个特别实用的原则，叫做争取对等投入。 这个原则解决的是什么问题呢？就是很多销售人员经常遇到的一个困境，你花了大量的时间和精力去准备方案，做演示，改报价，结果客户最后跟你说，我们在内部讨论一下，然后就没有然后了， 你投入了百分之百的精力，客户投入了百分之零的承诺。桑德拉说，这种不对等的关系从一开始就是不健康的，你要在销售过程的每一个阶段都争取客户的对等投入。什么叫对等投入？不一定是钱，可以是时间，可以是信息，可以是承诺。比如说客户让你出一份详细的方案，你可以说没问题， 但是为了让方案更有针对性，我需要跟你们的技术负责人做一次深度沟通，你能帮我安排一下吗？你看你出方案，他出时间和人员配合，这就是对等投入。如果客户连这点配合都不愿意给，那说明什么？说明他对这件事的重视程度没有你想象的那么高，你可能只是他用来比价的工具人，这个时候你就要重新评估 这个客户值不值得你继续投入，这个原则放到生活里也一样好用。你有没有遇到过那种关系，永远是你在主动联系，永远是你在付出，对方只是偶尔回应一下。桑德拉会告诉你，任何健康的关系都需要双向投入，如果只有你一个人在用力，那这段关系迟早会让你精疲力竭。 我们再来讲第三个部分，也是很多人看完这本书之后，觉得最反人性的部分，叫做不要试图去说服任何人。你没听错，一本教你怎么做销售的书，告诉你不要去说服别人，这听起来是不是很荒谬？但你仔细想想，你有没有被别人说服过？ 我说的是真正的说服，不是被逼无奈的妥协，而是你发自内心的改变了想法，很少，对不对？因为人的本性就是抗拒被说服的，你越是试图说服我， 我越是会本能的找反驳的理由。心理学上有个概念叫心理抗拒，就是当一个人感觉到自己的自由选择权被威胁的时候，他会产生一种强烈的反向动机，你越让我往东，我越想往西。 桑德拉深安这个道理，所以他的方法不是说服，而是引导，引导客户自己发现问题，引导客户自己得出结论，引导客户自己做出决定。你只是一个提问者，一个倾听者，一个帮助他理清思路的人。你不需要告诉他你应该买我的产品， 你只需要帮他看清，如果你不解决这个问题，未来会面临什么。当他自己意识到问题的严重性的时候，他自然会行动。这就像一个好的医生，他不会跟你说你必须吃这个药，他会跟你说，你的指标是这样的，如果不干预，半年后可能会发展成那样。你觉得我们是现在开始调理，还是等到那个时候再说？ 你看，选择权始终在你手里，但你大概率会选择现在就开始，因为这个结论是你自己得出来的，不是别人强加给你的。 书里有一个案例特别有意思，一个销售去拜访客户，客户上来就说你们的价格太贵了，普通销售会怎么做？要么开始解释，我们贵是有原因的，我们的质量好，服务好。要么直接说，那我给你打个折。但桑德拉市的销售会怎么做？他会说，你说的对，我们的价格确实不是市场上最低的。 我很好奇，你在选择供应商的时候，价格是唯一的考量因素吗？客户可能会说，当然不是，质量也很重要。然后你接着问，那在质量和价格之间，你们通常怎么权衡？客户开始思考了，你再问过去有没有因为选了便宜的供应商，结果反而付出了更大代价的精力？ 如果有，客户自己就会开始反思，对啊，上次贪便宜选的那家，结果交付延迟了两个月，我们损失了一个大客户。到这个时候，你根本不需要再为你的价格辩护。客户自己已经说服了自己，这就是桑德拉所说的，让客户自己卖给自己。 你不是在推销，你是在帮客户做一次深度的自我诊断。第四个部分，我想讲讲梳理关于预先设定期望的原则。这个原则解决的是沟通中最常见的一个问题，就是双方的预期不一致。 你有没有过这种经历？你跟客户聊了一个小时，你觉得聊得特别好，双方很投缘，客户也一直在点头，结果你回去之后发了一封跟进邮件，客户再也没回过你。 你百思不得其解，明明聊得那么好啊，怎么突然就冷了？桑德拉说，问题出在你们从来没有在沟通之前把规则说清楚， 什么规则就是这次沟通的目的是什么，结束之后下一步是什么。如果双方觉得不合适怎么办？桑德拉把这个叫做预先约定。比如说，你在跟客户开会之前，可以先说，今天我们大概聊三十分钟，我会先了解一下你们的情况，然后简单介绍一下我们能提供的方案。 聊完之后，如果你觉得有兴趣，我们可以约下一次深入讨论。如果你觉得不太合适，也完全没关系，你直接告诉我就好，我不会追着你不放。你看这段话做了几件事， 第一，设定了时间预期。第二，说明了沟通流程。第三，给了客户一个安全的退出通道。当客户知道他可以安全的说不的时候，他反而更愿意敞开心扉跟你聊， 因为他不用担心，一旦表现出兴趣，就会被你缠上。这就像你去试衣服的时候，如果店员说你随便试，不买也没关系，你是不是反而会多试几件？但如果店员说这件特别适合你，今天不买，明天就没了，你是不是试都不想试，就想走？ 人就是这样，你给他自由，他反而愿意靠近你，你限制他的自由，他反而拼命想逃。最近我看到一个很有意思的现象，就是很多做直播带货的主播开始转变风格了，以前那种三二一上链接，最后五十单不买就亏了的逼单式话术，效果越来越差了。 反而是那些语气平和、不急不躁，你觉得需要就买，不需要就当了解一下的主播，粉丝粘性越来越高，复购率也越来越好。这背后的逻辑跟桑德拉讲的是一模一样的。消费者不傻，他们能感受到你是真的在为他考虑，还是只是想掏他的钱包。 当你放下一定要成交的执念，把注意力放在真正帮对方解决问题上的时候，成交反而变成了一个自然而然的结果。 第五个部分也是我想重点讲的。最后一个部分就是桑德拉关于痛点的理论。桑德拉把客户的痛点分成了三个层次。第一个层次是表面的痛，就是客户自己能说出来的问题。比如我们的销售额下降了，我们的客户流失率太高了。第二个层次是商业层面的痛， 就是这个问题对他的业务造成了什么具体的影响，比如销售额下降，导致我们今年的利润目标完不成，客户流失导致我们的市场份额被竞争对手蚕食了。第三个层次是个人层面的痛，就是这个问题对他个人造成了什么影响。比如利润目标完不成，我年底的奖金就没了，市场份额丢了，董事会可能会换掉我。 桑德拉说，大多数销售只停留在第一个层次，就是听到客户说了一个问题，然后马上开始提供解决方案。但真正驱动客户做出购买决策的，往往是第三个层次，就是那个他不会轻易说出口的，跟他个人利益直接相关的痛。你想想看，一个采购经理跟你说，我们需要降低成本，这是表面的痛， 但他真正在想的可能是，如果我能帮公司省下这笔钱，老板会不会提拔我？或者如果这个项目搞砸了，我会不会被裁。当你能触及到这个层次的时候，你跟客户之间的关系就不再是买卖关系了，而是同盟关系。因为你在帮他解决的不仅仅是一个商业问题， 而是一个关乎他个人前途的问题。这个时候，价格就不再是最重要的因素了，信任才是。我给你举个生活中的例子，你就更容易理解了。你去看牙医，牙医跟你说你这颗牙有个小洞，需要补一下，你可能会想，不疼就先不补了吧。但如果牙医说，你这颗牙如果现在不补， 半年后可能需要做根管，费用是现在的十倍，而且要跑好几趟医院，每次请半天假。你是不是立刻就想补了？因 因为他触及到了你个人层面的痛，就是花更多的钱，浪费更多的时间，影响你的工作。桑德拉的痛点理论就是这个逻辑，你要帮客户看到，如果他不行动，他个人会付出什么代价，不是吓唬他，而是帮他看清现实。 桑德拉销售原则这本书表面上是在讲销售技巧，但他真正在讲的是一种全新的人际沟通哲学，他告诉我们，不要追着别人跑，而是让自己变得值得被靠近。不要急着展示自己有多好，而是先搞清楚对方真正需要什么。 不要试图说服任何人，而是引导他自己找到答案。不要把自己的价值绑定在某一次的成败上，而是把本质和角色分开，允许角色失败，但永远相信自己的价值。 这些原则放在销售场景里，是成交的利器。放在职场里，是向上管理的智慧。放在生活里，是经营关系的心法。回到我们开头说的那句话，越努力，越主动，反而越容易把人推走。这不是让你不努力，而是让你换一种方式努力。 把力气花在理解别人上，而不是花在表现自己上。把注意力放在提问和倾听上，而不是放在滔滔不绝的推销上。当你真正学会了这一点，你会发现，不管是客户、同事、朋友还是家人，他们都会更愿意靠近你，更愿意信任你，更愿意跟你合作。 如果你今天听完觉得有一点点触动，我建议你从一件最小的事情开始做起，就是下一次跟别人沟通的时候，先别急着说，先问一个问题，然后认真听对方的回答。 就这么简单的一个动作，你试试看，你会发现对话的质量会完全不一样。愿你在每一次沟通中都能放下铠甲，卸下套路，用真诚换来信任，用倾听赢得尊重，让每一段关系都成为彼此成就的起点。感谢大家的观看，我们下本书再见！
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03:16查看AI文稿AI文稿人们喜欢购买，但没有人喜欢被推销，所以卖方的核心工作是去帮助客户做出购买决定，而不是去追着客户或者是推着客户成交。 那怎么才叫帮着客户购买呢？首先，客户做出购买实际上就是用金钱付出行动去做出改变。换言之，客户一定要意识到现状，他有什么不满，他的内心得要回答， 要不要改变，要不要尽快改变，不变的话会有什么影响和后果？这叫做痛，包括三个方面问题、原因、影响，简称痛的拼图。他的具体操作步骤包括让客户意识到并且愿意承认有这些问题。其次，协助客户诊断这些痛点。 第三，共同创造解决方案。当客户意识到改变的必要和急迫性，就会想要搞清楚要投入多少的时间、 精力、金钱、资源，这叫预算。客户必须有意愿并且有能力去投入这些预算，缺一不可。营销人员摸清楚客户的预算的范畴是很重要的。紧接着，客户做出购买决定 需要哪些人参与，他们的话语权和分量如何，有哪些具体的流程步骤以及涉及哪些标准，这是决策。帮助客户购买就是陪同客户走完 所有的这些心路历程以及采购程序。另一方面，在帮助客户的过程当中，销售人员也非常清楚 自己在这个业务当中是否有优势，应该采取什么竞争策略，所以痛。预算决策合起来对于销售人员来说，又叫机会的甄别和判断。 对于一些你再怎么努力都很难成交的机会，你甚至应该尽早的放弃。当然，要想得到真实的、有价值的信息，客户需要感觉到你是可靠的、可信的，以及有能力帮他解决问题的， 这就需要亲和信任作为基础，他的核心是反其道而行之，不太像一个典型的销售人员，既不夸夸其谈，自卖自夸，也不急于承担纠缠客户，而是以真诚可靠的姿态贯穿始终， 这就是亲和信任。在这样的过程当中呢，你的解决方案或者推荐的产品能够解决客户的痛点，符合客户的预算和决策的标准，甚至让客户感觉方案就是他内心所想的， 这样才是不消而消。达成成交的意向以后，还要防止客户反悔，防止竞争对手挖脚以及要求新的业务机会，这就是厚授。而在整个的过程当中呢，都要让双方的互动和推进很顺畅，每次做什么谈什么，表面上呢， 都是客户决定的，实际上却是有利于双方共赢的，甚至是你主导的，这些都需要通过事先约定来完成。当然，这个步骤仍然是贯穿始终的，这就是桑德拉的潜水艇的销售法，他让你不被客户牵着鼻子走， 拿回主动权，可以卖的更多，卖的更轻松，更有效率。他让你的外在真诚、优雅可信赖，内在淡定、从容有力量。
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07:13查看AI文稿AI文稿书友们大家好，欢迎来到破圈追梦人，今天和大家分享大卫马特森的经典作品桑德拉销售原则。 不管你是不是销售从业者，相信你都有过这样的经历，想推荐一款好产品，却被人当成推销避之不及，拼命讲解产品优势，客户却不感兴趣，转身就走，陷入讨好式销售，低声下气，却依然难以成交。 甚至很多销售忙忙碌碌却颗粒无收，误以为是自己不够努力，却不知道是用错了方法。 大卫马特森作为享誉全球的销售培训大师，在桑德拉销售原则中打破了传统销售的误区，提炼出四十九条跨时代的销售原则，没有花哨的技巧，全是经得住实践检验的底层逻辑。 核心不是推销产品，而是建立信任，解决需求。不仅适合销售从业者，也能帮我们提升沟通能力，学会更高效地与人打交道，读懂人心。 今天我们将提炼书中核心内容，帮大家吃透桑德拉销售的精髓，跳出销售困境。第一个核心，打破误区。真正的销售不是讨好，而是平等。 很多人对销售有一个致命误解，觉得销售就是说动客户、说服客户，甚至要低声下气，刻意讨好，才能促成成交。 大卫马特森在书中明确指出，这是完全错误的。传统销售的最大问题就是陷入了买家与卖家的博弈，客户时刻警惕被推销，销售拼命想成交，最终只会让客户反感，把客户越推越远。 桑德拉销售原则的核心是建立平等、尊重的关系，销售不是求客户买单，而是做客户的顾问， 不用讨好，不用高压，而是平等沟通，精准匹配需求，让客户主动愿意选择，这才是最高效的销售方式。书中还有一个反常识观点，不要把糖果洒在大糖上， 意思是不要一见面就滔滔不绝，清到所有产品信息，这样不仅会让客户反感，还会让自己无牌可出。 第二个核心，核心逻辑，桑德拉销售的两大核心，读懂就能少走弯路。桑德拉销售原则的核心可总结为两大关键点，贯穿所有四十九条原则，也是桑德拉销售的底层逻辑，简单易懂。 第一个核心，先见信任，再谈销售。信任是成交的前提。大卫马特森强调，客户买的从来不是产品，而是信任。没有信任，再好用的产品，客户也不会买单。 桑德拉销售中建立信任有三个标准，舒服、敞开、深入。先让客户感到舒服，放下警惕，再引导客户敞开内心，说出真实需求，最后深入沟通，建立深度连接，信任自然产生。 比如，不要一上来就讲产品，而是先倾听客户的困扰，不打断、不反驳，让客户感受到尊重，信任才会慢慢建立。第二个核心，没有痛就没有销售，痛点是成交的关键。 书中反复强调，销售的本质是解决客户的痛点，如果客户没有痛点，没有未被满足的需求，再厉害的销售技巧也无法促成成交。 很多销售之所以失败，就是因为只讲产品优势，却没有找到客户的痛点，不知道客户真正需要什么。桑德拉原则告诉我们，要多提问、多倾听，找到客户的核心痛点，再针对性提供解决方案，成交就是水到渠成的事情。 第三个，核心，核心原则与实操方法。四十九条原则的精华，人人可落地。 书中四十九条原则看似繁杂，实则有迹可循。大卫马特森没有堆砌理论，而是结合真实案例，让每一条原则都能落地执行。我们提炼其中最实用的精华，结合潜水艇销售法，帮大家快速掌握。 首先，牢记三条核心原则，避开销售雷区。第一条，不要乞求订单，要让客户自己做出选择，讨好式、高压式逼单只会让客户反感。 真正的销售是引导客户认清自己的需求，主动选择。第二条，用提问回答问题，不要直接反驳客户。客户提出质疑时，不要急于辩解，而是用提问引导客户思考，让客户自己找到答案，这样比直接反驳更有说服力。 第三条，接受拒绝。拒绝是成长的必经之路，书中说，你从市中学不到如何赢，从不中才能学到。不要害怕拒绝，每一次拒绝都是一次成长的机会。其次，掌握潜水艇销售七步法，稳步推进成交。 这七步就像潜水艇的七个船舱，完成一个再推进下一个，不慌不忙，避免遗漏关键环节，减少客户流失。第一步，亲和信任，建立平等的沟通关系。第二步，事先约定，明确沟通目标和流程，让客户放心。 第三步，挖掘痛点，找到客户的核心需求和困扰。第四步，确认预算，了解客户的支付能力，避免白费功夫。第五步，明确决策，找到能拍板的人，避免无效沟通。第六步，提供方案，针对性解决客户痛点，不盲目推荐。 第七步，售后跟进成交不是结束，而是新的开始。第四个核心核心启示，桑德拉原则不只是销售， 更是沟通哲学。很多人觉得桑德拉原则只适合销售从业者，其实不然，它本质上是一套高效的沟通哲学，不管是职场沟通、日常相处还是商务谈判，都能适用。 对于销售从业者来说，它能帮你摆脱瞎忙活的困境，不用讨好，不用高压，就能高效成交，成为有尊严、有底气的销售，实现职业进阶。对职场人来说，它能帮你提升沟通能力， 学会倾听，学会共情，更好地与同事、客户相处。对普通人来说，他能帮你读懂人心，学会平等沟通，理性表达，处理好各种人际关系。书中还有一个很有启发的观点，假装你行，直到你真的行。 不管是销售还是任何领域，自信都是成功的关键，哪怕一开始不够自信，假装自己可以，慢慢就会变得优秀。最后，我想和大家分享这本书，给我最大的启发。 桑德拉销售原则告诉我们，销售从来不是忽悠，也不是讨好，而是真诚的沟通价值的传递，是帮客户解决问题。它不仅能帮我们提升销售能力，更能帮我们提升认知，学会尊重他人，读懂人心，建立良好的人际关系。 我们不必成为销售精英，但学会桑德拉的核心原则，能让我们在沟通中更从容，在生活和工作中少走弯路，收获更多。 愿我们都能从这本书中汲取力量，掌握高效沟通的技巧。读懂人心，传递价值。不管是销售还是日常相处，都能从容自如，收获成长。今天的分享就到这里，希望这本书能帮你跳出销售误区，提升沟通能力，我们下期再见！
