要做溢价不做差价什么意思

想把产品卖上价，别再死盯低价对手了，做电商最耗精力的就是扎堆拼几块钱的价格战，利润越卷越薄，单量再大我赚不到多少钱。真正能轻松盈利的卖家，早就学会跟着高价同行找思路， 同样品类，别人能卖出几倍价格还稳定出单靠的根本不是运气。就拿日常用的厨房多功能置物价来说， 市面上大多九点九、十二点九包邮走量，但有店铺直接定价三十九点九，销量依旧很可观。 不是产品天差地别，而是整套运营逻辑完全不在一个维度。想做到高价好卖，先抓准这几个关键方向，一是放大产品差异，从材质做工、安装方式做细节升级， 让用户一眼看出和低价款的实际区别。二是锁定精准人群，主打租房改造、厨房整洁收纳、小户型专属，对准愿意为生活质感买单的人群。三是作实信任支撑，用实拍安装过程承重测试、长期使用反馈，让用户觉得贵的有理由。 四是优化销售形式，搭配配套小配件做组合，提升客单价的同时，也让用户觉得更划算。看懂这套逻辑，你就会明白，电商竞争的核心从来不是比谁卖的更便宜， 而是比谁更懂用户需求，更会呈现产品价值。拿出一部分利润做内容展示，场景呈现远比应聘价格更长久。别在现在低价内卷离内耗，多去研究高价同行的打法，才是普通人破局的关键。认同的点个赞，关注我，持续分享电商使用变现思。

来，一起做道选择题，你是老板实习生 a 说，老板，您要的资料我找好了。实习生 b 说，老板，这是资料。我总结了三个核心数据和两个潜在风险，建议您重点关注这里，你觉得谁值钱？ 欢迎回到儿姐，七天职场破局，今天是第三天，儿姐告诉你工作价值的三层论，第一层，出卖时间，定价权在别人手里，你越累越廉价。第二层，解决问题获得初步尊重，你有用，但可替代。 第三层，定义问题，你就是权威，你指方向，别人执行。所以下次接到任务回复前加这句万能公式。 关于这个需求，我建议我们可以从 a 角度切入，目的是解决外问题，您看可以吗？你看，这一瞬间，你从执行层跨入了规划层。记住啊，公司买的从来不是你六十小时的加班，而是你创造的那个增长点。要把自己当成艺人有限公司来经营。 评论区，告诉我，你是怎么经营自己的艺人公司的。我们明天的主题是一句魔法话术，让跨部门推活的人自动消失。

实体店比网购贵我能理解，可是翻几倍定价真的合理吗？消费者普遍认可实体店的导购服务，及时体验，甚至愿意为这些便利买单，承担百分之三十至百分之五十的溢价，这已经是绝大多数消费者的共识。实体店需要承担房租、水电、本地就业还有税费，需要比网店更高的利润覆盖成本。 不管这些是不是客观事实，但是大多数人是相信的。矛盾的爆发点从来都是实体店把溢价做成了宰价。网上同版型同材质只要一百块的衣服，你线下卖个一百三、一百五大家是认的， 可是如果你直接卖三百卖五百，恐怕就没有人愿意接受了。这里面还涉及到一个服务价值认定的问题。很多实体店天天把服务挂在嘴边，可是实际上是没什么服务 的，因为你就把试穿的那几分钟导购的几句的理由， 消费者并不觉得你的服务值这个价。实体店总说自己成本高，可是成本高从来不是消费者买单的借口，而是商家需要去解决的经营问题。你的订货价比网店高，层层加价、库存积压、运营效率低，这些都是实体店自己的成本管控问题，而不是消费者的问题。 消费者走进实体店，想要的是试穿合身、摸透材质，也不用等快递这样的便利。可是这种便利的价值是有限的，它值十几块的运费，也值几十块的体验费，但绝对不值几百块的智商税。更何况，网购的体验早已迭代，运费险普及， 退换货只要十几块，甚至部分平台能够上门取件，实体店的那些即时性的优势，在几百块的价格差面前，早就被磨得一干二净。还有我们开实体店的都有一整套话术，所谓的版型相似其实不一样，材质是有差别的，这其实本该是自己的核心。网牌网购的痛点就是看不见摸不着， 版型差一点就不合身。实体店本来可以靠着直观分辨材质，精准穿版试衣，专业导购搭配，建议把这份价值做透，让消费者觉得花更多的钱是为了买合身靠谱的衣服。可现实是，很多实体店卖的是和网店同款，甚至是同一个工厂出来的货， 材质版型毫无差别，定价却差了许多，这就是把自己的王牌扔掉，把消费者往网购的渠道中去赶。还有很多实体店主在哭诉实体店的社会价值， 说开实体店是为了本地经济循环，可是这个价值是需要良性互动，而不是道德绑架。实体店承担本地的就业税费，前提是他要留住本地消费者的钱。消费者愿意在本地花钱，是因为他觉得值，花的钱能够换来对应的商品和服务，这样钱才能在本地循环。 可是有些店铺把本地的人的钱赚走，却没有合理的定价和优质的服务留住回头客，最后消费者当然是愿意把钱砸向网购，让钱流到外地去。本质上是这些实体店断了自己本地的经济循环，而不是消费者的问题。至于很多服装实体店主说的退货率低，更不是什么值得骄傲的事情。 线下的退货率低，很多情况下不是因为消费者买的合身，而是因为退货门槛高，要看导购的脸色， 还有繁琐的退货流程，这种靠门槛压低的退货率只会消耗消费者的信任，让很多人觉得在实体店买东西买错了只能认栽，反而更不敢下单，最后就形成了生意差就要把定价再提高，结果导致更没有人买的恶性循环。 而网购的高退货运，是用低门槛售后换来的消费者试错的勇气，哪怕花十几块运费，消费者也觉得买的放心，直取服装人的破局点，从来不是抱怨消费者拿网购比价，也不是把成本高挂在嘴边做道德绑架， 而是要想明白你自己的溢价到底应该定在哪里。消费者的心态很简单，我愿意为实体店的体验和便利买单，可是我不愿意为你的经营不善层层加价和不合理的利润买单。如果实体店能够把一分钱、一分货、一分体验一分溢价做扎实，那么你根本不用喊什么支持本地经济，消费者也会愿意走进你的店里。

如果你现在电商做不起来，你就只有一个问题，这是百分之九十做电商人的问题。什么问题？就是你只会向下去要利润，你不敢往上去做溢价，什么意思呢？比如说同样一件产品， 你的对手卖的好，你会想办法去找他的供应链，即便你找到了这个供应链，你比你的对手便宜那么一点，但是你要明白，你们俩的竞争就只局限于那一个价格区间了，厂家给你们都是两块， 他卖两块五，你卖两块四，你们这个利润能做多少？能往上做吗？做不了了，你们俩的利润就在那四角钱了。我敢说这是大部分做电商的人绝对会经历的一遭，你向下去 要利润，没有多大意义的，厂家就在那里，你再低低不过厂家，除非你自己有厂，你自己有机器对不对？但是真的能把电商做好的，你仔细去看那些大的店铺都是向上去做议价，咱们敢不敢先去注册个商标？敢不敢自己有一个品牌的梦想？咱们前期不要多 就一个品类，我们先贴上这一千件。你要明白，你要向上去做溢价，而不是说大家在有限的利润空间里面去竞争没有意义。你去看现在起来的一些大店铺，哪个不是白手起家的小品牌，一步一步做到 gma 过百万，这样你才有生存空间，你才有发展的空间， 你一味的往下去压没有意义的。所以大家一定要明白，向下做利润，你只会趋向那里，向要溢价的空间去做价值，电商行业才能把你无限的放大。

所以现在常老板比较关注两个词啊，一个是产品思维，另一个是品牌思维。大家都想从产品思维过渡到品牌思维，为什么会出现产品思维？是因为中国在过去这二三十年，更多的是生产产品的这么一个标签。我们给世界各国来代工产品吗？我们就是负责生产， 我们不负责销售。那么耐克公司可以把我们生产的产品成本，比如说八十，他可以卖到一千。那奢侈品可以把我们生产出来，产品成本一千卖到一万，我们可能在这一万的总价中，我们只赚一百块钱，但是人家呢？能赚百分之两千到百分之三十。现在的溢价的原因是因为他们专注在做品牌。 耐克是怎么做品牌的？找体育明星代言，赞助很多赛事，然后跟体育精神，跟中国文化、跟国潮结合， 他把钱花在了塑造能够抢占用户心智的一些价值上。我买耐克这个品牌是生命的一种象征，代表了我的一种运动精神，或者是我的一种生活态度。 所以品牌其实虚实结合实是你的这个产品一定是到位的，质量是到位的，设计是到位的，但虚的东西更重要，虚的东西它是符合社会心理学的。我买你这个产品能给我产生什么样的情绪价值？

品牌溢价的核心逻辑不是拼低价，拼的是心理战。所以做品牌一定要懂当下的消费降级，拼的从来不是谁比谁更便宜，而是谁能精准打赢消费者的心理战。 其实核心真相只有一个，现在的消费者早已不追求单纯的低价，而是精明消费的优越感，花的钱要物超所值，更要让自己觉得买对了没有亏。而品牌实现溢价突破的关键，就是用阶梯定价的策略踩中这波消费的心理。 就像茶百道大杯仅加三元瑞幸的深杯文化，从来也不是靠低价抢市场，而是用小额加价，让消费者觉得花的小，钱得的更多，既能够悄悄的拉升客单价，又让客户收获了满满的价值感和获得感，这就是价格锚点的绝妙用处。 茶百道瑞幸靠这一招，客单价直接上涨百分之三十，但光有定价策略是远远不够的。品牌溢价的核心支撑是文化营销战略， 核心逻辑很简单，用文化重塑品牌价值，再通过美学设计抢占消费者心智，让品牌不只是在卖产品，更是卖一种审美认同，一种文化共鸣， 这样的一家消费者才会心甘情愿的买单。想把这套逻辑落地，其实抓住两个关键点就够了。首先，聚焦单一领域深耕， 唯有专注才能够做精做透，建立消费者的专业信任。比如我们西良集团，我就深根富硒的功能，农业，我只做富硒大米、富硒挂面，哪怕是低 g i 食品，我也坚持做富硒的品牌，精准的打造我的专业标签，把文化符号和消费者的心理深度绑定， 用阶梯定价制造不买就亏的稀缺感，再通过门店设计产品包装的美学，打造不买就亏的稀缺感，再通过门店设计产品包装的一家感知，让消费者觉得我贵的有理。 所以，别再死磕低价内卷，读懂消费者的精明优越感，用文化定价值，用定价打到心底，这才是品牌实现持续增长、稳定市场的核心关键。

很多老板问我，为什么我的产品比竞品的好，价格只能卖人家的一半呢？其实这个问题在营销上就是典型的溢价能力缺失。 我总结了三个问题啊，你可以对照一下。第一个问题是用户只能说出你的价格，说不出你的价值来。你如果问用户为什么买我们家的，如果答案是便宜，那麻烦了。便宜是最脆弱的， 对手只要降价，你就没有优势了。好的状态是什么？是用户能够说出至少两三个选择你的理由，而且都和价格没有关系。第二个问题呢，是竞品降价，你必须被迫的跟进。如果你的定价策略是比竞品便宜一点， 那你就永远没有定价权，你在等着对手定价然后跟进。好的状态是什么呢？你要有自己的定价逻辑，对手哪怕降价了，你可以不跟。第三个问题呢，是老顾客复购全靠优惠的活动， 如果每一次复购都必须有优惠券，满减会员价这种影子，那你的品牌价值就没有建立起来。 用户复购不是因为认可你，而是因为便宜。好的状态是什么呢？用户愿意原价购买，甚至愿意为你多付点钱。如果这三个问题你都有啊，该怎么解决呢？核心就是建立差异化，不是我的产品更好，那是同质化，而是我的产品不同， 能解决别人解决不了的不同的问题。所以这个问题呢，就需要从产品研发的那个阶段就植入差异化的思维，而不是在后期进入市场了再去应编故事，毫无价值。

你现在的产品是在打价格战，还是已经有意下了？客户买你的产品是因为便宜还是因为信任你？很多商家都会陷入到这种低价内卷当中，当产品已经开始出现竞争的时候，那我就降低价格，总想着说是不是等到对方他坚持不下去之后，我再开始去赚钱。 其实在这过程中，你已经把你所有的产品的口碑啊，包括信任，在客户心当中已经慢慢降低，没有了，即使对方不做了，你也不是最终赢家，因为你在客户的心中口碑已经臭了。 如果说作为一个厂家，你的产品的利润是没有的，那其实你会随时面临崩盘的可能性，因为好的产品不仅是需要投入时间精力的，更需要投入研发经费，产品才能不断的升级来迎合市场，这样的企业才能长期发展下去。 另外部分来讲的话，现在的整个社会体制越来越完善，那每一家企业也要是面临收的问题，所以当很多企业不算这些账的时候，一定会有很多风险。还有这种隐患的， 很多厂家老板怕只要价格一增长，客户就不认可了。但客户认不认可你，并不是由价格为一决定的，那就像很多买车买表，它其实实际的生产成本和最终售卖的价格，它其实中间会差很多的。但客户为什么还要认这种高端或奢侈品的事，是因为客户对你产生了一种溢价， 所以很多工厂也好，包括老板也好，在做产品的时候，产品好只是基础，我们需要透过产品让更多的人了解你的个人，了解你的企业，因为只有了解你越多，大家这种信任才越够，才能产生更多的溢价，企业才能发展的更长久。

呃，有些友友从后台私信我问我说，老师，你看你也不卖货对吧？你能不能给我推荐靠谱的卖和田玉的直播间呢？我说，呃，没有什么直播间推荐，然后我也不推荐，对吧？如果你真的很想买和田玉，就去买那种头部主播或者比较大的一些直播间啊，有这种专业平台背书的直播间，去看一看啊，去找一找他不行啊，老师，那直播间卖都老贵了，我想找那种简陋的直播间。 哎呀，什么叫简陋啊？朋友们就借此机会给大家讲一讲，捋一捋吧，好不好？ 朋友们，给我看过来啊！老是想捡漏的朋友们啊，今天我就让你死心死了这份心吧，好不好？虽然我们的和田玉它没有像黄金一样有一个固定的价格，每天都有一个固定的客价，对吧？但是它是有市场指导价和供应价值的，就是合理的价格它是有的。比如说这个和田玉，它值十张到二十张， 这是个区间啊，这是个区间。在这个十张和二十张里面都是合理的价格，这叫合理价， 这叫合理价啊。首先我们要买和田，要追求的实现在这个合理价里边，其次我们在这个合理的价格里面去追求它的一个价格的个性价比。什么叫性价比？中间这是十五张的东西对不对？这是它一个中间的一个数值，我往这边偏，这叫性价比。往这边走一走啊，它也是合理的价格，但是它没有性价比，叫无性价比， 是不是？他往这走是无性价比，往这走是性价比，但是不管是性价比也好还是无性价比也好，都是在这个合理的范围，对吧？但是有些友友他老是没输，他老是去追求这往这走的东西，这叫什么？这叫捡漏 对吧？但是哪有这么多漏让你去捡？人家商家也不傻，明明值十块钱东西，人家可能八块钱卖给你吗？人家怎么可能六块钱卖给你呢？对不对？不可能对不对？商家是干嘛的？他是挣钱的，他是利益为王，人家不挣钱，人家不如留在手里面。那么有特殊情况，一种情况是什么叫回流直播间， 也就说二手的，只要你能接受二手的这个东西，你你心里头没有那个呃什么？不膈应，对吧？你可以去找一些靠谱的回流直播间去买二手的，和田玉是可以买到这么个这么个区间的。 第二个就是着急回回血的，比如说人家有遇到一个情况，对吧？我着急用钱有可能会这种情况，但是这种概率非常的少，非常的，小朋友们哪有那么多肉去等着你去捡呢？那么你捡来捡去大部分都是坑啊，你捡来捡去，如果你没有充足的和田玉的这个知识的话，你是不是坑往里头跳啊？朋友们 老是去追求这一块的区间，怎么可能呢？哪有那么多漏去让你减，如果有这么多漏去减的话，还轮得到你吗？是不是？那我们追求的是什么？我们追求是在这一块，首先我们要追求这个范围合理价，在这个合理价这个范围内去追求什么？往这走的是不是性价比？ 是不是这个意思就往这走的，这叫性价比，那么在这个范围内稍微高一点，人家有的商家说我多挣你一点啊，也可以买，首先要追求的是这个，这是第一，这是第一个，这是第二个，我们可以追求性价比，但是不可以追求减漏，那么往二十往上走，那就是溢价了 对吧？高溢价对吧？那就不合适了，那就是商家太过分了对吧？明明是值二十块钱就已经是到顶的东西，你卖给我三十或者卖我四十或者卖肉，甚至五十几倍几倍的一个商场，那就不合适了 对不对？所以说大家一定要明白一个事情，没有那么多肉去减，不要去，不要去这里，妄想这里，如果你一直怀着这个心态去买的话，你买不到对的东西，你只会买到坑，花小价钱去买去买到对的东西，但是花低价 大概率咱不说百分之一百是买不到对的东西的啊，大概就是买不到的。一定要想这句话，我们要追求的是这里，首先这里，然后其次是再往这边走一走，往这边走一走，性价比这边走一走啊，这是我们要追求的最底层的最极致的一个。呃，一个一个逻辑啊，不要去追这个，切记切记切记，切记，不要想那么美，朋友们没有那么多东西， 有他有可能就是他啊，记住啊，听劝啊，听劝啊，我，我们要追求这块这块，往这块走走好不好？好，这期视频就到这，下期视频见，拜拜啊，不要想美事了啊，也不要找我要了啊，没有啊我没有啊我没有啊我没有啊，哼，我要是有那么多捡漏的，我自己不捡吗？我傻呀，我拜拜啊。