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08:41查看AI文稿AI文稿hello， 大家好，欢迎收听我们的播客啊。今天要聊一个很多老板都忽略的一个问题啊，就是你的销售递增提成制啊，这个东西很有可能正在慢慢的吃掉你的公司利润 啊。你为了去刺激你的销售去冲业绩，你说我这个提成，我给你做一个跳点对吧？我做到十万业绩，我给你提百分之五，我做到二十万业绩，我直接给你提百分之二十 啊。看似你好像是在激励他，但是其实很有可能最后你会发现你赚的钱都给员工发提成了， 而且还会导致你的业绩忽高忽低，打乱你公司的营收节奏。没错没错，对，所以这个是一个很多企业都容易踩进去的一个大坑。对，那今天我们就来好好聊一聊这个话题， 咱们先来讲第一个，咱们就讲这个递增提成制的第一个致命的隐患啊，这个东西会怎么把公司带进增收不增利，甚至是利润反噬的死胡同。就很多公司为了去刺激销售啊，他就会设置这种跳点，就是你卖的越多，你提的越多。对， 比如说你卖十万提百分之五，你卖三十万直接跳到百分之十，那你想想，如果说这个公司的毛利率只有百分之二十呢？ 啊，这这一算的话，好像有点有点吓人啊。对啊，那你想想，你卖一百万，用五万的提成，公司还能剩十五万，可你卖到三百万的时候，你光提成就要发掉三十万， 公司毛利才六十万，你其他的开销还没算呢，你这不就是卖的越多赔的越多吗？所以就是这种提成制度，他是完全割裂了销售和利润之间的联系，对， 他只刺激了业绩，但是他把公司的利润全部都吃掉了，那这个销售的这个递增提成制还会在管理上带来哪些比较大的麻烦呢？这个就很容易让大家去 钻空子，就是大家为了去拿到这个高的提成，大家可能就会互相勾结，然后把业绩就是调来调去啊，制造一些虚假的繁荣啊， 这个团队内部的气氛也会变得很差，大家互相不信任，听着整个公司氛围都被带坏了，而且就是员工会觉得我是靠我的本事在挣钱，那 公司的死活跟我有什么关系？那我干的好，我就走了，我就跳槽了。对，然后时间一长之后，不仅是团队分裂了，而且这个企业的整个文化也被带坏了，优秀的人也留不下来。那有没有什么办法 可以让这个提成制度既能够刺激大家去冲业绩，又能够防止大家去钻空子呢？其实我觉得就是，呃，提成的比例不能只看你的销售额是多少，我觉得更科学的是你要结合你的净利润来看， 哦，对，然后对提成的上限进行一个合理的控制，分段计算，就是你把这个提成和你的回款和你的利润真正的挂钩，甚至你可以加入一些团队的 pk 和一些非现金的奖励， 这样的话就可以既防止大家去为了冲业绩而冲业绩，又可以让大家真正的去为公司创造价值，你自己也可以获得回报。我们现在就进入到我们的第二部分，我们今天的话题叫做 全新玩法，固定提成加 pk 奖金池的魅力，嗯，对吧？我，我特别想知道，就是这种新的销售提成的制度，他到底都有哪些组成部分？ 嗯，其实这个新的玩法，他就是把你的这个提成变得更简单更透明啊，比如说大家都是统一的按照你的毛利的百分之十来进行提成，那你不管卖什么产品，你都可以很清楚的知道我这一单能够拿多少钱， 然后你也会有动力去卖那些毛利更高的新品，嗯，因为你会提的更多嘛，听起来确实比那种复杂的阶梯式的要省心很多。对，没错没错。然后除此之外呢，我们还有这个团队的 pk 奖金池，就是大家会有一些 分区的对抗啊，比如说你这个季度谁卖的新品多啊？那整个团队可以分奖金，包括还有一些什么破冰奖啊，开拓奖啊，就是鼓励你去突破一些新的领域，再加上我们的这个 基本工资加绩效工资加福利补贴，那你会有一个保障，你的收入是有保障的，同时你又会被激励着去不断的提升自己，那这样的话，这个提成方案才能够真正的去 激发这个团队的整体的活力。对，这个全新的这个销售提成制度，他到底都能够带来哪些实际的好处？他会让每个人都去关注公司真正赚了多少钱，嗯，对吧？然后他也会避免大家为了冲业绩 去牺牲利润，或者说去抢单啊，这种情况也会减少，大家更愿意去尝试推一些新品，或者说去开拓一些新的市场，团队氛围和人才保留这方面呢，就是大家会因为这个团队的奖金池，大家会更愿意去协助， 然后大家会更愿意去分享一些成功的经验，包括你的这个激励是分层的，对不同的人有不同的激励，新人也有保障， 你这个核算又是自动的，又是公开的，所以整个团队的透明度和满意度都是提升的，那这个公司的整个业绩也就上去了。如果说要落地这样一套创新的销售提成制度，有哪些细节是必须要特别关注的？呃，首先就是这个方案一定要简单明了， 这是每个人都能够很快的去理解他，嗯，对，他是怎么算的，我能拿多少？然后最好是能够配合一些自动的计算的工具，让大家可以随时去查自己的业绩，查自己的提成是多少，确实大家能随时掌握自己的数据才更有动力嘛。 对，然后这个方案呢，也不能说一成不变，每一个季度或者每半年都要复盘一次，看一下这个业绩的达成情况，包括大家的反馈，及时的去做一些优化， 这样的话这个激励的效果才能够最大化。那我们现在来进入到我们今天的第三部分啊，我们要来聊一聊这个用机制来驾驭人性啊，实现这个老板和员工的双赢。那其实这个最核心的问题就是 企业主到底要怎么设计这个利益分配的机制啊，才能够真正的调动起大家的积极性。这个其实最核心的一点就是老板你不要再去纠结于我怎么管好人，而是说你要把你的重心放到 怎么去设计一个好的分钱的规则，让大家自动的去为了这个多拿钱而拼命的干活，然后大家的这个利益是跟公司的目标是绑在一起的，这个才是一个真正的一个发动机， 所以说这个分钱的方法就真的是决定了大家的这个干劲。没错，对，就是这个分钱，不是说我发工资，而是我要把这个分配和这个价值的创造是死死的捆在一起的。 ok， 你 创造的多你就拿的多， 这样的话他的积极性自然就起来了，然后他也会愿意去主动承担责任，那最后就是大家一起把这个蛋糕做大。那如果说咱们要落地这样的一个薪酬的机制啊，有哪些关键的点是必须要注意的。第一个就是要分层， 对不同的岗位，不同的层级要有不同的激励方式，比如说你这个基层的员工，你可能就是一个底薪加提成，或者说底薪加绩效， 那你的这个中层可能就要加入一些管理的指标，那你的高层和核心的骨干，可能你就要用一些虚拟股啊，或者说项目跟头啊，把他们的利益和公司的长期利益绑在一起， 那这样的话是不是每一个岗位都可以找到自己最适合的激励的方法？对，就是这样，然后你这个固定的部分和浮动的部分也要合理的去分配，固定的部分就是要跟他的这个实际的业绩是挂钩的， ok， 对， 这个 还要有一些这个科学的设定一些指标啊，权重啊，兑现的周期啊，包括你这个奖金池的这个设置，包括你这个风险共担啊，让大家真的是劲往一处使，把这个企业和个人的目标拧成一股绳， 那如果我们想要设计出这样的一套分钱的机制，既能够保证公司的利润，又能够调动大家的积极性，有哪些核心的就是第一，你这个机制一定是顺应人性的。 对，就是大家都是希望去多劳多得的，然后大家都是希望去追逐自己的利益的，你这个机制一定要顺应这个东西，而不是去对抗他。对，确实就是机制，如果逆着人性来就很难长久。 然后再就是这个机制一定要做到公开透明啊，让大家都能够去看得到，摸得着，算得清，再配合上一些这种荣誉啊，这种非现金的这种激励啊， 定期的去根据这个实际的情况去优化这个规则，才能够真正的让这个公司和员工一起成长。 对，今天我们聊了这个提成制度背后的一些利弊啊，其实每家公司都有自己的一些难处和一些玩法。对，不如大家也在评论区里面跟我们分享一下你们公司的提成方式，或者你们遇到过哪些让人头疼的问题，大家也可以一起讨论讨论。今天的节目咱们就到这里了，然后感谢大家的收听，咱们下期再见，拜拜。
24实体经营破局说
