助付是什么

有些粉丝问到住贷这个行业，那今天就抽出时间拍一期关于住贷这个行业。不贷， 他的本身是帮助客户融资，贷款银行是金融机构，银行把钱直接借给客户，银行重担是百分之百的本金的风险，我们称它为产品端。住贷就是把银行以及其他各种金融机构的钱借给客户， 在金融机构和客户中间，中介起到桥梁和中介的作用，所以住贷没有本金的风险，住贷承担的是运营风险。住贷这个行业也起起伏伏好几轮，就像过山车一样，非常的刺激 住贷这个行业。我想从四个维度来讲一下住贷这个行业。第一个就是行业分析，住贷这个行业它是正儿八经的，属于硬刚需，因为你卖钱和卖商品逻辑完全 不同，卖商品客户不一定是刚需，而且客户有很多种选择，当他手里没有钱的时候，他可以选择消费降级，而卖钱的意义就不同，大多数人需要钱，投资买房、积分教育、出国炒股炒币甚至炒 ip 都需要钱。很多企业的老板 为了维持资金链，选择了借薪犯求，所以借贷的需求就变多了。而这个行业也是一个刚性的，如果我是一个老板，我这个月贷不到款，下个月就有可能拖欠员工的工资。如果我是一个父亲， 我的儿子下个月出国了，已经拿到了欠种，现在需要到领事馆里打一百五十万的彩礼证明，或者说我看中了一个门店，但是需要负三押一，需要交二十万，而我手里的钱又不够，于是缺钱的人变得越来越多，想借钱他就必须找人帮忙，借钱是刚需，客户肯定会 选择一个人帮他借钱，不是选择你，就是选择你的同行，从客户的心理上来讲，他一定需要至此成交。说白了，住在这个行业的对手不是客户，而是同行，即使你很 low， 你只需要比你的对手强那么一点点，你就有可能把这个客户给冲掉了。第二点就是住贷这个行业，他属于一个长赛道行业，他可以长久的做下去，因为金融永不倒。这句话是对的， 一旦打通了，闭房，各个环节的核心能力打通了，那这个就不是一朝一夕的事情，而是月月赚，年年赚，持续的赚。只要经济不崩，银行不倒， 国家从面不禁止，这个行业就有的做。如果住在这个行业不能做了，我认为只有一个事情会发生，那就是经济全面不满，但是那也不是住在这一个行业的事情了，他会殃及到所有的行业，何况我们的经济 他也不会崩，我们的国有大银行那是百年不会倒的，你尽管放心好了，那大银行亏损，央行直接注水印钱，这不需要你们操心，更不会像教培这个行业 被政策搞死，这种可能性几乎不存在。其次就是这个行业的体量，还有规模到底是多少没人知道，但任何一个行业，这个市场都能够被资本给统计出来，唯独住在这个行业， 他的市场到底有多大，无从知晓。餐饮行业、教育行业、移民行业都被资本市场统计过，唯独住贷行业没有被统计过，住在它本质上其实是一个居间。从正面来讲， 住贷行业的人大多数做的事情既不是伤天，也不是害理，更不会影响国际民生，他反而能促进他，反而还能促进资金的融通，让资本更加活跃，有点 类似于土壤里面的蚯蚓，经常松松土。如果没有住在这个行业，市场上的资金流动性会更差，你信不信？当然了，黑中介也不在我们的讨论范围内，每年都有非常多的黑中介被活佛打死。如果选择一个职业， 我们应该去选择一个拥有一个长期赛道的行业作为主义，能够持续性提供稳定的盈利。而这样的项目通常他会偏向于传统， 不是那么新锐的行业，因为他传统，所以他能够持久住在这个行业就比较传统，你总能遇到缺钱的人。其次，住在这个行业的人，你只需要花小部分的时间和精力去寻找所谓的副业，追逐所谓的风口，在我的理解中， 能赶上风口或者大风口来一波狠的。对于大多数而言，他是一个小概率的事件，我们只能用主要的精力去追逐大概率的事件，用小部分的精力去 去追逐小概率的事件。第三个就是这个行业的放手率高，我感觉类似于餐饮，每年有无数的人冲进到这个行业里，又会有无数的人黯然离场。不要还是来于这个行业有几个显著的特点，特点一，门槛低，门槛越低， 对应的成功率也越低。其次就是这个行业的收入天花板非常高，甚至高的吓死人。其实跨入到这一个行业是一件非常容易的事情，不管你在这行业开公司的，还是在这行业里打工的， 都是一件比较容易的事情，只要你的智力属于中等的，不要太懒，你就可以干这个行业。这一点我个人觉得 跟餐饮比较类似，餐饮也是一个进入门槛很低的一个行业，几万块钱你也能租个门面，几千块钱你搞个摊位也能干。而这两个行业都属于成功率很低，范数率很高的行业。其次就是住在这个行业， 他偏于小众，他不像抖音上小红书恰的 gdp 这些项目那么热门，很多人甚至还不知道这个行业，非行业内的人也极难了解到行业里面的脉络还有真相。这行业很少有人愿意做分享，大家都比较低调，都喜欢隐藏和潜伏， 很少有人高调出来，那是因为有太多的东西不便明说。其次就是这个行业顺周期和逆周期都能做， 顺周期好理解，经济形势好，大家都需要钱投资，炒房、炒股、炒币、买车、买奢侈品、出国旅游等等。经济在顺周期阶段，投资需求比较强，消费欲望也很强，那么大家对资金的渴求度就会高。 比如一二年到一八年这期间，大家都拿银行的钱投资买房搏一搏，单车变摩托，能几倍的回报回来，在那个时间，客户也不在乎 所谓的利息和点位了。嗯，所以那一个阶段，这个行业赚钱是非常好赚。如果进入到逆周期阶段，客户的投资和消费的需求就会萎缩，但是自救的需求窘迫了。 我们发现这几年之前从不借钱的人也开始借钱，为了维持公司的运转，为了让自己的工厂不倒，为了发工资等等，之前不借钱的人也出来借钱了。不管是顺周期还是逆周期，这个行业都能做，毕竟 借钱他是刚需，这个需求是在那里，因为客户不借，他可能就会死掉。当然了，三年的疫情也是个例外，这个疫情对于很多人来说是个灾难型的事件，是垄断， 因为他限制人的活动，人都出不来了，所有的行业业绩大幅萎缩。如果抛开这种极端的时间不谈，布袋这个行业确实属于顺利，周期都比较强的一个行业，他能够穿越牛 不行，唯独我大中介拉皮条做房牛就是这个意思。住在这个行业的核心就是人和人之间的关系，这个不会被技术所替代，不管你是链接到客户端还是链接到银行端，本质上你都是在处理人和人之间的关系。目前我还没有看到人和人之间的关系 被技术给替代了。这么说吧，不管你是问骨骼还是问掐的 gdp， 即使你什么都知道，你也做不到 这里有能力差，人脉差，执行差，不单单是知识和信息差，否则这些信息和知识你获取到，你为什么做不到非要找中介？因为中介手里有你想要的钱啊，中介也能玩过桥，钱 就是你最缺的。当然了，这个网贷除外。我这里所讲的住贷是指线下银行类的贷款，关于住贷这个行业最赚钱的地方，我认为肯定是在， 如果是标准业务，那其实客户去银行里也能带到钱，那为什么要来找你标单？他只能赚信息差的钱，那么他的受众群体相对就比较狭隘，而现在的客户也很聪明了，其实银行看客户也是千人千面， 即便是同一个银行，不同的支行，支行长的风险偏好也不同。譬如说 a 银行觉得这个客户有风险，可能 b 银行就勉勉强强就能做，或者说你跟行长的关系好，你兜个底，你把禁掉做好，这个银行也愿意赌你一把。就是这个逻辑。 当下业务还能够做飞起来的老中介，基本上都是审核、风控、接单，因为他们都是给银行兜底的，所以他们业务做的比较大，做的比较多。当然了，所有的这一切也都要在合规的前提下进行运作，这个就有技术含量了，一般销售是摸不到这个层面。其次 就是老中介，他手里有钱啊，我昨天跟一个朋友在一起聊天，他跟三个朋友在一起做个工作室，四个中介 凑了四五千万，每个人手里大概都有一千万左右的现金，而他们都是做销售，下面也不带人，也不开公司，在这个行业里 都干了将近十年了，基本上拿的都是手里自己的钱，给人家做配资抵押或者飞镖，过桥标得看不上万六万七的过桥理都不理，宁愿在家里打牌， 低于千一一天的都不出门。一千万过桥的利息，一个月大概能收个三十万，抵押服务费除外，这样一年保底收入在三百万到五百万之间。我讲的是他们一个个人平时闲的时候就在家里带带娃，逛逛街，这种中介不带团队，也不开公司， 那他们是如何做到呢？这个就是核心竞争力了，现在这个行业比较难得的就是银行的渠道，投单钱 前期你需要大量的时间和精力，更需要你的人品，有点类似于搞政府关系，银行对你的考察也是全方位的，你公司怎么样啊？你这个品牌怎么样？你这个人是否靠谱，你是否有点学识，谈吐身价段位，因为银行一旦跟你合作了，就相当于跟你捆绑了， 一荣俱荣，一损俱损，市场上的杂鸟呢，又实在太多了，搞一炮就跑的人也大有人在，各种空银行也把银行给搞怕了，所以银行的防范心很重， 对你考察的周期也比较长。总而言之就是银行建立对你的信任成本非常高，你需要很长的时间去获取银行对你的这种信任，所以这个行业它也是一个长赛道， 短时间内你是不可能取得这种核心资源的。这一点其实就是住在行业的核心弊类，百分之九十九的人是建立不了这种核心资源的。话又说回来了， 建立做标单的银行资源是非常容易的一件事情，随便找都能找得到，但是这个并没有什么卵用，就在这个行业目前还处于不规范的一个阶段，缺乏监管，野蛮生长的势头比前几年要好了很多，但是他仍然属于不规范的一个阶段，整体上来讲 还是比较乱的，属于乱哄哄的啊。进入到住宅这个行业，也感觉就像进 ktv 一样啊，各种噪音满天飞。这个行业非常吃一个人的自控力，如果一个拥有强大自控力的人在这个行业能够生存下去， 但是从反向角度上来讲，这个也是赚钱的机会，当一个行业发展到极度透明规范，就说明这个行业呢没有什么搞头了。当大家都不正规的同时，你很正规，你不玩套路，真心去为客户创造价值，并把它当做一件长久的事情来做，同时你还能把合规性做的很好，那在客户的面前你就会形成 一个巨大的反差，对比其他的同行，也就形成了降维打击。二个从运用角度来讲，住贷公司主要分为三个方面，第一个就是关于获客，住贷这个行业获客的方式有很多种， 按行为模式，他分为电销和行销，电销就是通过外敷的方式复刻，行销就是一天到晚的在外面跑，扫街，扫楼，扫同行，见人就想扫二维码，恨不得一天就把微信给加满， 到处接单，参加各种交流会。所谓的收单就是收别人的单子，客户就是二手的或者三手的，那么利润就很低，这个是靠跑量的，薄利多销。带销的方式也有几种，有打白名单的，也有打起叉叉名单的，或者打所谓的 某写精准名单。其实这个行业提供资源数据骗子居多，大多数效果都不行了，好的他都自己打了，还卖给你啊，是不是谁跟钱有仇？本质上给你的一些号码都是一通万达大海捞， 也很难跑的出来，而且合规性也是个问题，当然了也有广告复刻的方式，说白了就是花钱买流量。首先他也要解决一个合规性的问题，也就是说我的客户的来源要合规，并且 比较精准，贷款的意向度偏高。二呢，他也有个缺点，就是成本非常高，一般人玩不起这个，玩的是个刺激，也有可能一下子发了，也有可能一下子亏的裤衩都不收一次。 就是考验一个公司的一个谈单能力，我认为考验住贷主要来于谈单能力和转换能力，这两个能力如果足够强，你是完全可以覆盖掉你的运营成本的， 而且盈利也不错，如果你不能够覆盖，那你就亏死了。其实住贷这个行业亏钱的人也不少，这个行业并不是大家所想象的那样稳赚不赔的，很多人都认为拓客是这个行业 核心，其实不然，做客其实并没有那么难，因为客户借钱是刚需，而且是实实在在的刚需，到哪里都能逮到缺钱的客户。邀约我认为也不难约，重点就在于谈单，谈单才是这个行业最重要的一个反期，我认为 住在这个行业的谈单的重要性要远远大于获客谈单水平本质上就是你营销能力加上博弈能力的一种总和。同样的关键在于你是否征服客户的心智，用足够多的专业度还有你的服务意识去征服你的客户。 而中单这个行业的员工普遍都是二十多岁的年轻人，面对着客户大多数都是三十到五十岁为主的有房有车一族，在社会的阅历上和知识的结构上，往往客户还远超过员工， 所以这点也是这个行业的一个难点。因为谈单是非常考验一个公司的系统化培训的体系，你这个公司是否有大量的客户，让员工练手还有成长，一个 成熟员工的成长背后付出的成本其实是十分巨大的，如果培训不行的公司，基本上都会在这个行业里面死掉的。这个行业的培训强度还有力度，不亚于保险公司。摆在眼前第一个位置就是你的专业度，所以专业度就显得非常重要， 你需要熟知大部分的银行产品，市场上的产品林林总总可能有上百个，你至少要清晰几大主流的产品，其次就是每个主流产品下面的一到两个主打的产品，你还必须要熟悉你公司自己内部的产品，以及公司近期要推的优势产品有哪些。第十， 想要做到专业度，我认为也不难，如果公司培训体系好的话，三到六个月时间就能 hold 得住客户了。二个就是气场，住在这个行业，气场很重要，你是否能够压得住 客户？住在这个行业，他跟一般服务行业不同。举个例子，你到酒店里，服务员的核心就是要让客户有好的体验，礼貌、细致、周到这种服务就可以了。在这个服务的过程当中，你只要让客户感觉到他像个大爷，那么你的服务就到位了，你就做对了。 但是在住贷这个行业，他是反着来的，如果客户觉得自己是大爷，那这个单子就没法谈了，因为住贷的本质提供的不是服务，而是专业性的解决方案，所以我们这个行业在直播间里就不能复刻， 你把你的专业度的解决方案被客户白嫖了，你还咋赚钱？你要下钩子把他引到你的私域里，这个才是你要做的事情，你把自己卖贱了，你当然赚不到钱了。第三个就是博弈能力，在谈单的房间当中，你要淋漓尽致的极大化的去体现他。客户经理在某种程度上也是个 销售，但我觉得他更像是解决问题的专家，因为他要对客户进行强引导的行为，三句话，一个勾子，勾着勾着就把客户勾到手里了，因为每个客户的姿势他是不一样的， 没有一模一样资质的客户，你比如讲社保、公积金、全款房、按揭房、抵押房、营业执照、流水收款码等等，每种境界的方式呢？能够匹配的产品也不同。而针对客户的缺点， 比如讲逾期的次数、查询次数、贷款笔数、负债率、信用卡使用率等等，基于客户的缺点的限定，对应的产品方案也会做出很多的调整。其实每个客户都有自己的专属最优方案，这个最优就是在客户限定的条件下，你所能达到了一个 最优，而客户往往想做到市场上所有产品中的最优，这个就是这个行业天然的矛盾点，甚至经常会产生纠纷，甚至有很多客户癞蛤蟆想吃 天鹅肉，明明手里只有一百元，你还想喝着拉菲，就有点这个逻辑。其次就是这个行业的一个转发，关于转发，说白了就是你要把客户给做出来，也就是消化能力，客户资质各有不同，好客户谁都能做出来，好客户身上其实你是赚不到什么钱的，甚至可以把中介饿死。 又回到我刚才所讲的渠道能力，银行渠道的能力才是这个行业的核心竞争力，也是这个行业里面的壁垒，这个也是最难达到的，很多住宅老板都在挤破脑袋搞这个事情，有时候 打通一个优质的产品，确实能够给你带来大几百万元的收入。第三个就是行业的现状，我认为有四种。第一种，这个行业内将会充斥着越来越多的背包客，因为公司化运营的少了，对应行业里就会充斥着大量的散户，以独立的个体存在，主要他凭着利 的积累，加上零散的货客在家收二手单，再赚钱也没有什么章法，也没有太多的规律可循，全凭个人风格做事情，缺乏可复制性，也有活的好的，但据我观察，大部分活的一般般。第二个就是以公司的形态存在的，大部分 也没有什么章法，很多老板想一出是一出，在我看来能够做的好的人很少，大多数都是陪跑的，好像满大街都是干餐饮店，其实赚钱就那么几家，大部分都不赚钱。我们有时候觉得餐饮店很赚钱，那是因为我们经常去的那几家，他确实生意好，确实赚钱。 当你真正的做大量市场的调研，取得足够多的样本之后，得出的结果是相反的，大多数餐饮老板是亏钱的。第三个就是这个行业的从业者普遍素质差，素质低，云龙混杂，有点类似于保险行业或者房产 中介。这个行业很少有学历高的或者说真正聪明的人在这个行业里面做，因为真正聪明的或者高学历的人，他玩的是私募或者资本，都去玩上市公司看不上，都在这个行业。如果说你有知识结构非常好，或者你很聪明，或者有相当的社会阅历，都十分善于表达 跟客户的博弈的心理素质呢，你又很强，那你进入这个行业，完全可以形成降维打击，妥妥的拿捏客户，一谈一个准， 转发率非常高，别人都来找你帮忙，你变成了网红。其次就是行业的总结，我觉得这个行业他不会消亡，对于未来的看法，我认为系统性的机会是不存在了，但是结构性的机会呢？还是有的。住在这个行业 经历过起起伏伏前后已经经历了四个阶段，一点零的阶段就是南方阶段，基本上都是过去式的，二点 零的阶段就是科技化，也就是现代住贷主流运营的模式。三点零阶段就是互联网化了，已经有些人在做了。四点零阶段就是平台化了，这也是未来可能发生的一种住贷模式，因为有了品牌就会有规模，有了规模就可以平台化的运作， 这也是一个升级打怪的一个过程。当然这个行业注定也会淘汰很多的人，也会成就一些人。总的来说，这个行业需要注意的细节非常多，因为这个行业的信息和知识点也很多， 比较零碎。其实做好任何一件事情我觉得都不容易，他都离不开长年累月的逐步点滴去积累。以上就是我针对住贷这个行业的分析和拆解点， 有利于让一些新人能够明白这个行业，他并不像你想象中那样，一进来遍地都是捡钱的。其实任何行业赚到钱的都是金字塔街的那寥寥的少数人，大多数人都是配套，或者说是亏钱，你有听明白吗？

你去银行贷款，银行批了，但是钱却不是直接给你，而是让你做一个受托支付。那什么是受托支付呢？我举个例子啊， 比如你去银行贷了一百万，银行是不会直接把这一百万打给你，让你随便花的，是需要做受托支付的。银行的贷款都是有专门的用途，你说你贷款是采购原材料，那银行就会把钱打给你的上游厂家。 你的需求解决了，银行对合规的要求也达到了。合规监管的出发点是好的，但实际情况是，贷款的钱往往并不是一次就全都花掉的。所以你为了合规监管，通过朋友介绍了个第三方， 你们说好了，一百万，银行打过去，第三方再给你转回来，人家收点手续费，你好我好大家好。但是这里面有一个细思极恐的风险，银行把钱打过去了，第三方卷钱跑了，或者第三方的账户 突然被查封了，再或者第三方见钱眼开，说这是真实交易。我有合同，双方签字都盖了章的，发票都给你开好了，货也有，和合同也都对的上。当然啊，那些货也值不了多少钱。第三种情况，你报警起诉都未必好使，你最后还要偿还银行的本金和利息， 本来想钻个空子，结果吃了个闷亏。所以受托支付在实际执行中还是有些问题的，还需要不断的完善。我有三点建议， 第一，可以按借款人的实际情况来决定是不是走受托支付。如果说借款人信誉良好，管理规范，有资金实力， 其实是没有必要走收缩支付的，因为他们没有必要去做违规的事情。其次是借款的实际用途来决定。如果说借款的目的明确，收款方少，客户经理核实用途，可以走收缩支付，专款专 用，后期跟进。如果说借款人的交易对象是分散的，那就没有必要走受挫支付了。最后应该是简化流程，高效做事。一方面，信贷业务是流程性非常强的工作，分为带前、带中和带后这三个环节， 有效的将各个环节的职责落实到具体的部门和岗位，建立明确的问责机制。另一方面，对于借款人来说，借款人应承担未按合同承诺向银行提供完整、真实有效材料的违约责任。也就是说，银行可以让借款人写一份承诺书， 保证贷款资金的用途是真实有效，并提供确切的材料。如果后续违约，欠款人应承担民生的违约责任。制度啊，不是死的，是需要跟随市场环境、客户需求不断完善和调整的，我们相信一切都会越来越好。

行，第三方收款账户是什么？现在我们常见的银行放款支付方式呢？两种，一种是自主支付，一种是受托支付。 自主支付呢，讲白了就是银行呢把贷款呢直接发放到你的个人账户上，由你呢自主支付给符合交易用途的交易对象。 像那个消费用途或者是装修用途，银行把钱呢直接放到你的账户上呢，它是有一定要求的。第一，那个贷款金额呢，不能超过三十万，可以直接用于消费符合规定的消费用途。消费的时候呢，保留消费凭证即可， 超过三十万以上只能用于经营用途，需要有营业执照才能带到。如果没有营业执照，想带三十万以上可以吗？这个不行的，要按照一定的规定才行，也就是我们讲的第三方收款。 贷款的资金呢，通过借款人账户支付给借款人交易对手，资金呢？不在借款人账户停留。什么样的场景下，银行需要通过第三方来收款呢？一种与借款人新建立信贷业务关系， 企业的借款人信用状况一般的，你的企业跟银行之间之前没有业务往来，银行不知道你的信用状况。 支付对象的明确，且呢单比支付金额较大，你借的钱呢，是用于支付指定的交易公司的货款， 有购销合同的，且金额大于五十万以上的。还有第三种，贷款人认定的其他情况。为什么要这么做呢？因为其实也是为了专款专用， 防止资金被挪用进入楼市、股市及其他不符合规定的用途。那第三方收款账户安全吗？如果你是正常的商业交易，已经获 等着付款了，对于你来说是没有任何风险的，如果你是其他用途，就要找到除了亲属之外最信任的人了，毕竟这个不是一笔小数目，也有专业的三方收款 公司做这样的事情，那么呢，你需要找到专业的人去提供这样的一个平台和这样的一个账户。