为什么别轻易当销售

当一个行业开始拼酒量，那他本身已经开始烂了。同样是带客户吃饭，你带他去一家客家菜馆，跟他说食材新鲜，健康地道，虽然环境一般了，但吃的是本味。 另一家供应商直接订大酒店包厢，大菜酒一瓶接一瓶，你觉得客户最后更可能把单子给谁？客户嘴上可能会附和你一句，你们广东人确实讲究吃，但他心里想什么，你我都清楚。 秃逼销售越往后越离不开喝酒和应酬。我一直觉得，销售其实只有两种状态，一种叫被动销售， 你东西稀缺，客户只能找你。这种时候你不陪酒不应酬，单子照样来。但另一种才是绝大多数秃逼销售的常态，主动销售， 东西不稀缺，大家做的都差不多，买你买他，其实区别不大。客户就坐在那，你们几个供应商站成一排，他慢慢挑， 这时候你就不是在卖产品，你是在抢机会。你仔细观察，就会发现一个规律，越是喝酒喝的凶的行业，往往越早进入红海。因为到了这个阶段，光靠产品、方案、价格，已经很难把业务往前推进了。 于是你会发现，很多销售开始焦虑、内耗、痛苦，因为客户已经不是在选产品，而是在选谁更懂事，谁更配合，谁更让我舒服。酒局、饭局、应酬就这样慢慢登场。 你在酒桌上做的所有事情，其实都在释放一个信号，我愿不愿意为了这单业务，多付出一点价格之外的成本？ 说一个我自己的真实经历。有一年，我们想供一个客户，前期为了推进关系，我们几乎是倒贴式的在做事， 借甲方场地帮他们办行业沙龙，请上下游，请专家给他们做曝光对接资源等。时机差不多了，我们准备把业务推进一下。那天晚上吃饭，我们三个人对面是一位甲方副总，酒杯一轮一轮的推过来， 你能明显感觉到啊，他不是在劝酒，是在看你们听不听话。老实说，我们三个酒量都不行，尤其是我，我喝的最少，但到后面身体已经开始不受控制，最后直接吐了一场。那一刻其实挺狼狈的， 不是身体难受啊，而是你心里非常清楚，这顿酒不是为了高兴，是在完成一次态度确认。后来业务确实给了，但不是什么大单，就是一个照顾一下的小单子。 你回头再看就会明白，那根本不是基于专业认可的成交，而是一场已经默认的交换。一旦业务是交换来的，他几乎一定会带着三个结果， 价格他不高，对方不上心，你干的特别憋屈，因为在对方眼里，这不是你凭本事拿的，而是我给你的。所以很多所谓的关系，打哪做起来最累，最委屈，最没尊严。 后来我慢慢看清一件事，在买房市场里，秃逼销售，真正干的早就不只是卖产品了， 而是你能不能帮甲方负责人把他的目标往前推进。订单是什么？说句不好听，但很现实的话，他更像是一种业务形式的结算，你帮他链接资源，解决问题，兜风险往上走，他用订单把这笔人情账结给你。 从这个角度看，很多 tb 销售本质上就是个志愿者或者拉皮条的中间人。你有没有发现这种情况， 有些同行专业一般，水平一般，但甲方就是愿意把单子给他，还在各种场合帮他抬轿子，不是因为他服务一定更好，而是因为给他下单相当于花钱买一张进圈子的门票， 对方要的是他背后那张网。所以现在再回过头来看喝酒应酬这件事，他不是文化，不是爱好，也不是销售个人的问题。 他真正暴露的是一件更残酷的事，当产品本身不再稀缺，订单到底是给更专业的人，还是给更好用的人？很多时候，答案你心里其实早就知道。

上期讲了，我们要坚守传统生意，今天我要给大家泼一盆冷水，让大家彻底清醒，各位老板们，千万不要再乱动了。为什么呢？时代真的彻底变了，过去四十年是什么样啊？那是中国最好的四十年。 那个时代我们可以用日新月异来形容，每一天全国上下都在发生巨变，巨变就会带来巨大的需求，巨大的需求就会创造巨大的机会， 一切就像按下了快进键，城市化狂奔，需求紧喷，机会多到像地里的野菜，弯弯腰就能捡到一大筐，到任何行业都能赚到钱。所以上个时代我们可以浮躁， 是因为我们有浮躁的资本。但是现在呢？城市化进入尾声，人口红利消失，最大的变化就是从什么都缺的增量市场，变成了什么都多的存量市场。这意味着一个最简单的经济学规律开始发挥，每一行都苦， 每一行都难，利润都差不多。我给你举个例子啊，你开家具厂，觉得利润薄， 想转去做餐饮，但真正投钱进去才发现，餐饮的房租、人工平台的抽成、价格战等等，一算下来，净利润可能跟家具一模一样。 那为什么会这样呢？因为只要是某个行业还有一点高利润，大量的资本和聪明的人就会冲进去，参与的人越来越多，直到把利润拉平到大家都难受为止，就是这个原因。所以目前所有的行业的利润都差不多， 这就叫市场平均利率。现在几乎所有的传统行业都卡在了这个平均线上。你从一个红海跳进到另外一个红海， 水是一样的深，有可能甚至更深。所以我最担心的不是没钱的老板，反而是那些手里还有钱，过去成功过，现在急着想翻盘扩张的老板。我说，穷人可以穷的很安全，富人富的却很有风险。 那个靠胆子大抓机会，到处钻空子就能发财的机会时代，大门已经紧紧的关上了。 今天是什么时代啊？是能力主义、价值主义的时代，是比谁活得更久，比谁做的更精，比谁能在自己的行业里扎的最深。因此，我给你的忠告是，如果你现在的生意还能让你赚钱，哪怕是赚的不多， 请像抱住救命稻草一样，一定要紧紧的抱住他。不要管别人的项目如何好，只有能让你赚钱的项目才是最适合你的项目。 你现在的任务不是去寻找新金矿，而是打磨模式，升级工具，在最熟悉的状况里，挖出别人挖不出的金子，真正的机会就在你深耕多年的脚下。