先发制人有技能石吗

包头二十年，我是怎么被先发制人这四个字坑惨的？我们公司叫劳安安防，在包头做劳保用品，说好听点是安防，说白了就是卖手套、安全帽、防尘口罩的。今天想聊的这件事发生在二零一六年， 那一年我被自己最得意的一个先发制人狠狠扇了一巴掌，一，那个让我兴奋的睡不着的蓝海。二零一六年春天，我一个在白云鄂博矿区干活的老客户随口跟我提了一句，你们有没有那种戴眼镜也能用的防尘口罩？ 我们那好几个戴眼镜的，现在这口罩一戴眼镜片全是雾，啥也看不见。说者无心，听者有意， 我回去查了查，发现市面上还真有这东西，一种带呼气阀的防尘口罩，呼气阀单向出气，能大大减少眼镜起雾。当时包头市场上基本没人推这个， 大家都在卖那种最传统的老式口罩。我觉得自己发现了一片蓝海。那段时间我特别亢奋，开车跑呼市，跑银川，找货源，一趟一趟的对比样品，最后定了一家苏州厂子的货，一口气进了三千个。那时候三千个对我来说不是小数目，库房堆的满满当当。然后开始跑客户， 白云鄂博石拐土右奇，我一个矿一个矿的跑，给人试用，给人讲解，有个矿上的安全科长嫌我烦，说你天天来干嘛，我说您试试就知道了。 折腾了三个多月，终于打开点局面，有三四个矿开始小批量采购。我算了算，照这个势头，年底能把库存消化掉，明年就能稳赚。 那段时间我特别得意，觉得这就是生意人的眼光，在别人还没反应过来的时候，你已经站住了。二、那天下午，我在矿上傻站了十分钟。十月份的一个下午，我去白云鄂博一个矿上送货，刚进矿区，就看见一辆厢式货车停在那， 车身上印着呼市一家大贸易公司的 logo。 我 心里咯噔一下，进去之后看见他们的业务员正在和安全科长喝茶， 桌上放着跟我一模一样的口罩，旁边还摆着两个我没见过的型号。我硬着头皮把货送了出来的时候，那个业务员追上来递了根烟， 他说，哥，我们刚拿的，代理厂家直供，价格比你低百分之十五，账期能放到三个月，这几个矿我们肯定要拿下来的。我问他什么时候开始做的，他说，就这两个月，看你们这边卖的挺好，我们就跟厂家谈了。 回去的路上，我把车停在路边，在车里坐了有十分钟，不是生别人的气，是生自己的气。我花了四个月跑市场做教育，说服客户，人家就等着我把路摊平了，然后开着大车直接压上来。 那一年年底，那几个矿的订单陆陆续续都转走了，我库房里还剩一千多个口罩，最后当成普通口罩打折处理，赔了小两万。三、后来我慢慢琢磨明白了两件事。 第一件事是那年春节，我翻书看到一句话，先行者负责教育市场，后发者负责收割市场。我当时那个憋屈，一下子就有了名字。我干的那些活，跑客户做试用，解释产品好在哪，全是在给市场做教育。 我把路趟平了，把客户的疑虑打消了，把需求验证了，然后人家带着更大的资源进场，直接把果子摘了，这不就是腾讯干的事吗？马云在前面开荒，马化腾在后面种地。第二件事是我后来跟一个老大哥喝酒，他问了我一句话， 你当时进这批货之前有没有想过，如果有人跟进来抢，你拿什么挡？我想了想，老实说没有，我当时光想着没人做赶紧进，压根没想过如果有人来做，我能不能守得住。老大哥说， 你这不是发现蓝海，你是给人家当探路石，这句话我记到今天四。所以我现在怎么看那两家公司？马云那种我是真服，敢做第一个吃螃蟹的人，敢在所有人都不看好的时候往前冲， 淘宝、支付宝、阿里云，哪一件不是从零开始？这种本事不是谁都有，但马化腾那种我现在更服。 说句不好听的，腾讯做的那些东西，有几个是他原创的？ qq 游戏、微信支付全是先有人在前面跑，他看准了，然后带着更强大的产品和用户进来，后发制人。以前我觉得这不厚道，现在觉得这叫智慧， 让先行者去试错，让市场去验证，等路通平了，痛点暴露了，你再带着更强的资源进去， 风险小，胜算大。更重要的是，这套东西咱们普通生意人学的来，马云那种冒险精神学不来，那得命硬。 但马化腾这套先看清楚再下手是能练的。五一个后知后觉的领悟。现在我带公司里的小孩经常讲二零一六年那个口罩的事，我说你们发现一个新机会，别急着冲。 第一，这机会是真的假的？是客户真有需求，还是你自己想出来的？第二，如果成了，会不会有人进来抢？谁最可能进来？他们有什么我比不了的优势？第三，万一他们来了，我拿什么挡？ 是供应链比他们强，还是服务比他们细？还是客户认我这个脸？这三个问题，当年我一个都没问自己，现在问了还是偶尔会看走眼，但至少不会再被人当探路使使。 最后说一句掏心窝子的话，马云那种先发制人值得敬重，但咱们普通人还是学学马化腾，让人先去探路，让人先去烧钱，等人把路趟平了，你再带着自己的本事上去。 这不是怂，这是活下来的智慧。我在包头二十年没发什么大财，但也没倒，靠的就是这一条，抢跑的不一定能到终点，后发的未必不能先到。