小八跨境指南攻略

做跨境应该选择哪个平台？我们中国人做跨境有先天的优势，就制造业特别的低，但跨境就这么多平台，有亚马逊，有 tim， 有 虾皮，有 tiktok， 有 莱寨岛，有吸引，有卫士，有数码，同，有伊倍，有敦煌，有沃玛等等十几个众多的平台，新手到底怎么选呢？今天我把这平台跟你一 一次性地说透。他我做了七八年的卖家，曾在二一年是社媒电商头部的卖家，到现在都稳定增长，我是有足够的认知去帮你做选择的。首先，亚马逊存在了十几二十年的大佬，平台流量也是电商平台里面最大的，覆盖了两百多个国家，他的消费群体，包括他的运营流程规则都非常完善，但普通人做不了。这个 品牌是品牌玩家运营高手资本运营的地方，适合一些有钱观念非常稳定的品牌大佬，没有品牌意识，卖家亚马逊你就直接放弃了。想入局亚马逊就得做好品牌规划，如果你有坚定的信念要入局亚马逊的卖家就有长远的规划。其次的话就一倍速卖通。为此这三个典型的市场份额在 持续萎缩的平台，你想要在上面得到很大的业绩是很困难的，以前的位置风光无限，现在呢，也被沦落到被出售的金地。第三个就是我们国内的出海几个大的平台，这速度非常快，替某些属于上升的趋势，但是由于平台的因素，低价低利润是 最大的痛点，适合一些优质的工厂主，其他类型的玩家不涉去玩。 tto 的 流量增长的也非常快，但是还没有完全商业化，毕竟是娱乐基因嘛，用户没有消费意识，还有三五年的路要走，五货源的跨境还是可以的。第四就是虾皮，跟大家打，以虾皮为代表东南亚平台，主要原因是 价格竞争太贵，激烈了，其实这些都是平台本身的特性导致，如果你手上没有稳定的低价货源，东南亚的虾品是可以做的。接着就是沃尔玛，沃尔玛每个月拥有的超一点二亿的独立访客，是美国流量第二大的电商平 台，仅次于亚马逊。但准入行的标准跟门槛跟亚马逊是类似的，他设一些有经验有资本的卖家去进。第六，独立站，独立站是没有流量的，需要你去站外引流。独立站爆品模式，无会员的一键大发模式，基本没有做的空间，只有垂直类目周品牌化路径才有可能长 长远的发展，它更适合一些有稳定供应链的工厂，或者是非常熟悉某个品类的卖家去玩的。最后就是社交的虚拟电商，以社交平台为主的，像 tiktok、 facebook、 ins， 这平台的用户体量是比传统的平台电商大的要大很多的，你看 facebook 有 三十多用户，那用户体量包括商业化程度，包括用户的购买力，任何一点都 你啊任何一个平台的。如果你是新手小白，除了没有公链，也没有优质产品资源，就去做 facebook 加哇叉，结合私域，电商不用去囤货，你出单了再去采购，剩下的物流帮你派送，帮你收款，产品不行换品测。那怎么做呢？你单纯卖货就在 facebook ins 平台去发布产品的帖子或者是短视频引导到自己的私域，就是哇叉里面去沟通成交。这里有个点就是你做的产品 要符合高毛利的，如果你有某个产品的供应链，或者是有这样的优质资源，你就上面去找批发商，或者是低端的准客户。逻辑还是能转。是国外的社交媒体，他不像国内，他会有很多限制，不同平台是不能相互导流的，但在国外没有任何限制，很丝滑。详细的系列操作欢迎来链接我，我给你一份详细的打法给到你。

这样的耳环在幺六八八上拿货价仅是八块钱，但是在 etsy 上面卖到了三百块钱人民币，并且它的销量达到了一万六千多单。这样的商品是怎么做的呢？我们去深度看一下这个商品啊，其实它是国内非常常见那种 银饰的，然后带一个水钻的耳环，他的拿货价非常的低，并且因为这个商品他本身非常轻，非常小，他的物流成本也会非常好做，并且啊这样的商品因为本身是个标品，没有定制这样的一个功能，所以说他的一些退货啊，这样的一些问题也会比较少。 我们粗略的去算了一下，光这一个品在 e t s y 上面就给这个商家带到了三百二十万的人民币。那我们再去看了一下像 ins 啊这样的一些平台，他也做了一些矩阵号，但是因为他最后销量是回到独立站去成交的，所以 所以我们没办法去统计这个数量总共是多少，但是我们可以看到啊，就是这样国内非常普普通通的品，我相信很多小姑娘你们应该就是逛一些夜市都有看到过这样的商品，非常的不起眼，但是呢，放到国外他的一个销售是非常可观的， 那所以啊，很多兄弟你们在选品的时候不用一味的求非常奇特这样的方向，放眼于我们日常生活当中，其实很多品只是没有被我们搬到国外去销售，一旦搬过去了，很多时候他的销量和利润真的是非常可观的。想知道更多的选品干货，关注小八。

没有跨境小店，但是又不想做本土小店，小伙伴小八今天给大家介绍一个独立站的介绍工具， 看到就是赚到，因为这一款工具呢可以免去我们建站时候的月租费，然后呢我们可以拥有自己的免费玉米啊，不需要花这个买玉米的钱了。然后呢再像这个物流端一件，就可以帮大家解决物流发货的一系列问题，所以非常适合小白，小白今天给大家演示一下。 首先呢进入这个 vd twoc 的 app， 然后我们在注册这边注册自己的邮箱，用邮箱就可以，小白比较建议可以用直接用 qq 邮箱，然后点击下一步，设置你自己的密码， 下一步，然后接下去是设置你自己的名字，基本信息，喜欢的类别，这些都可以跳过啊，然后 这样我们自己的维尼注册就注册好了，然后点击商店右上角点这个加号，就可以设置我们自己的店铺了，然后这边放你自己的店铺名称，然后 这边商店网址就是你的域名，建议大家可以把商店名称和域名统一起来，然后启用。 ok， 这样我们自己的店铺就建好了，然后去主页上搜索商品，当我们看到这个商品哎是你想要的，这个时候点击上架，然后这边会让你去设置价格，你可以用官方推荐价格，也可以自定义价格， 比如这个我想买二十刀， ok， 然后点击添加，这样就上架成功了，有学会了吗？

五哥宣布退出中国市场，那我相信像我一样的英语不好的小伙伴，最近用翻译软件肯定应该挺头疼的，那我们来看看怎么帮你解决这个问题。过来，然后我们先按 windows， 然后加二，跳出这个页面，输入 cmd 回车， 进入我们的这个管理权限之后我们打入这样的一个代码，拼空格 geogl 一 google 点 cn 回车，然后这边会跳出一系列的代码，记住这一串数字，然后复制进去这个代码。 ok， 等一下代码会打在我们的屏幕上，大家记得打入这行代码之后念回车，然后关闭，然后重新打开你的谷歌浏览器，就可以正常使用了。

今天小八给大家介绍一款帮助大家去做选品，去关注蛇皮发的一些趋势的工具，可以跟我过来看一下。 就是这个了，我们的发的那一曲，在这边可以去筛选你的类目，价格，注册地单量 对吧，然后可以去看一下是跑广告的还是自然流量的商品，然后选时间期期限啊，然后就看一下这些趋势，然后看一下最近热卖的这些商品到底有多少，然后他们的一些头流啊，然后销售额的情况是怎么样的。 然后像这个蛇皮发，它还能够去看一些店铺的热榜， 像这个店铺的一些热榜都会在上面显示，然后他最近的一个投广告，数月访问量，销售额 啊，这些都可以做到一个统计，帮助大家实时更新你的竞争对手。然后来到这边广告选品。 广告选品呢，针对的是那些去做 shape fly， 然后涉及头流的一些卖家，这样的这个工具可以帮我们很好的跟踪现在有哪些广告跑的比较好，然后人家跑了多久了对吧，什么样的素材，什么样的品，跑出来的效果是怎么样的，可以在这边实时去跟进一下。 然后呢，最后一个我们能用的到的，像这个嚼不食品推荐对吧，我们去可以去看一下现阶段来说比较火的一些绝皮食品的一些商品。 最后是我们的使用工具，那在这上面但凡你需要一些插件，那在这边都会有到一些插件的推荐和下载安装，那可以好好去利用起来。

在国内拿货只有几块钱的首饰盒，在 etsy 上卖了三万多的销量，这样的商品是怎么做到的？最近啊，我们有看到这样一个商品，一个首饰盒非常简单，那我们看了一下幺六八八的价格， 如果是不定制的，普通的盒子，大概是六块钱左右的进货价，如果是定制类的，上面需要写名字，写字样的话，那价格到九块钱 是这样的货啊，其实在我们国内非常的多见，而且价格也比较便宜，但是我们就对比了一下 etsy， 它的价格能做到三十八块钱人民币左右啊， 但是这个是以伯利纳换取销量的一个店铺，我们看了一下整个店的销量大概达到了十万多，然后结合全店的评论，大概到了一万四千多，单品的评论达到了四千多，我们粗略的以这个占比去算了一下啊，他的这个单品销量 约是三万多左右，那有些店铺呢，他们打的价格就会比较高一点，比如说有打到九十多块钱人民币的，也有打到一百多人民币的，那虽然他们拿不到那么高的销量了，没办法，单品做到三万多的销量，但是他们的销量也不差啊。我们粗略的算一下，这个品 扣除他的一些物流费用的话，其实一个盒子你赚个十块钱人民币没什么太大问题，再加上三万多的销量，其实 装这么一个品就能可以给你带来三十几万的一个销量。我们就看了一下这样的一个账户啊，其实是一个宝妈做的，并且他也尝试了去做 ins， ins 上呢，其实他的数据并不是特别突出， 然后我们反观他的 etsy 啊，可能他所有的成交和流量还是着重于这个网站的。很多兄弟总是在问说，哎，小八，什么样的供应链是国外缺少的？我们是不是可以看一下 这样定制类的供应链呢？因为国外啊，他们是没有像我们国内那么多的小作坊小工厂的，没办法说，哎，我根据你这么几个盒子，我给你去做一个定制，但是国外做不到，这一方面，我们国内一定是非常强势，非常优势的，而且 他对于你的这个起批量对不对？他对于你的价格没有那么严格的限制。那兄弟们如果说啊，想找到一个商品能够细小的去切入一部分的市场，其实这样的一种商品是非常不错的。想知道更多的选品干货，关注小八。

最近啊，小白遇到了这样的一个情况，很多兄弟哎，你之前卖的好好的，最近想要去上传一些商品，发现上传不了，你的类目被限制了，白名单都上不了，无法售卖。那我们今天来看看 t k 最新的一份限售的商品名单。 首先啊，我们来看这个音区的小店，大家可以看一下，在这个限售商品里面，一些母婴的用品都进入了限售的名单，特别是啊，很多兄弟想去卖一些 a 儿童的这个洗浴用品，那接下去都不是特别好过了，包括我们美妆客户这个类目， 那其他像我们三 c 数码对不对也开始进入这个范围内？儿童玩具那就完全是限售的一个状态了，那还有一些宠物啊等等的一些类目啊，大家可以大概的看一下，东南亚相对来说它的一些规则会 宽泛一点，但是对于美妆和购户，他还是有一定的要求，需要你把一些内容给这个补充完整，但是啊，他就不像英国要求那么严格说，哎，你一定要爆白，一定要提供非常专业的资料了， 那其他就是对于他日常的一些哎呀，这个食品类的一些限售问题了，包括还有这个电脑办公设备对不对？ 好，我们再拉回来讲啊，那兄弟如果你不信中招了，你现在店铺正好遇上这样的类目了，那尽快联系你的 am 去改这个类目啊，或者说 做好相应的报版。那如果最近有打算去申请跨境小店，兄弟啊，那看看是不是要换方向，换类目，解决你接下去的一个问题了。

一分钟和你讲清楚美国小黄车到底该怎么选，如果今天你是工厂大哥，你是团队全职在做这个 t k， 那小八建议你美区的半闭环车或 或者是美的中心店为主，因为这两种车啊，还是针对于这样的大商家来投入的。半臂环车作为 最早的入局美国市场的一种小黄车，现阶段来说其实非常的不值当了，因为他的投入比较大，并且申请的周期比较久，而且啊， 可能你都没有资格去申请，那作为中心店现阶段最新那种小黄车，如果今天兄弟你想去玩一下，小八非常的推荐，因为他在爆版上，他在申请条件上啊，都对于新手卖家会非常的友好。 果你今天有这样的投入，有这样的预算，小八非常推荐你去玩一下，但是记住玩的过程中，做的过程中，不要露出你的中国， 因为可能会遭到一些风控。那小白可能会问了小八精选联盟是不是最适合我的，那记住啊，最近精选联盟对于小白国内的小白收款 还是一个非常大的问题，因为我们没有税号，无法解决收款的问题，所以小白个人认为，现阶段小白你要入局美国市场，还是以挂独立站的短链为主， 如果你想要介入这个精选联盟，可能需要美国当地的朋友帮你去提供税号和个人身份，如果解决不了我， 我们还要等到 tk 下一步的政策。总的来说，美国市场虽然很香，但是啊，现阶段美国针对这个国会，他一系列的政策， tk 摆出的态度是，我需要更多的白人面孔来做美国的市场，所以中国的卖家大家要拭目以待下一步的动作。

今天给大家介绍一个独立站，专门卖拖鞋，这个独立站的名字叫做 cloud checks， 整个独立站呢他专卖一些鲨鱼形象的拖鞋，这个拖鞋大家其实都不陌生，国内随随便便都能找得到，他在自己的独立站上单双拖鞋就卖三十多美金，并且评价都做得非常不错，在这个页面下面会 有非常多他的一些买家秀和买家的评论，可以适当的拉动他的一个需求消费，光评论数现在已经就达到几百多条了。这个品牌他在亚马逊上的销量也不 一，虽然说亚马逊可能价格会低一点，但是也达到了单双二十多美金的一个价格，这样一双拖鞋他的拿货价其实仅仅只有二十多块钱，那他是怎么做到的呢？他的一个流量结构其实大部分都是直接进入的，代表他的设媒其实做的非常的不错，而且品牌的影响 也非常的好。我们看了一下，他诠释了每的一个粉丝数达到了三十多万，并且他在 tk 上三个短视频就达到了三百多万的播放。拖鞋这个品类，虽然说他也是鞋的类目，但是这个品类对于尺码的一个要求和容忍度就非常的高，人人都穿得到，真 对欧美这样的一个新奇特的造型，大家只要设计好，结合刚需商品，找到退换货效率比较低的一些商品，那大家都可以去复制这样的品牌模式。

做亚马逊沙特战和阿联酋战的卖家们，最近的超级大促表现如何？还没上车的卖家要抓紧了，因为紧接着六月份这两个站点的 prime 会员日就要来了，这可是决定咱们年终业绩的关键时刻。 今天这条视频，我就用最简单的话带你看懂两大核心节点的备战及物流攻略，还有现在最火的爆品方向。首先划重点， prime 会员日预计在六月开启， 请卖家朋友们尽早提报，提报方式和具体提报截止日可以咨询您的账户经理，占住活动坑位。其次，大促期间入仓需求激增，物流时效一定要算好。 目前从中国到中东的物流主干线处于高位运行状态，多条航线发船，主要港口及后背通道已开放运输，包括三个环节，具体时效大家截图保存。 环节一，从国内港口到墓地国，运输方式有海运和空运环节。二，从墓地国港口到 fba 仓库环节。三是配送到消费者手中， 由亚马逊负责配送，大家可以对照时效表倒推发货时间。那现在在沙特阿联酋站卖什么最赚钱？根据最新的市场洞察，中东消费者的购物习惯是为场景买单，阿联球和沙特的选品需求类似，本期我们聚焦沙特站需求，为大家总结了五个高潜力的选品方向，大家记好笔记 家居生活，沙特正在大力推动住房自有率，家居市场每年都在高速增长，空调、空气净化器、香薰机等都是刚需。二、电竞与直播中东电竞产业投入巨大，加上短视频爆发、显示器支架、电竞椅这些创作者套装现在搜的人特别多。 三、运动健康。当地女性健身市场增长超快，针对女性设计的阔腿、运动裤、运动头巾等装备需求旺盛。四、宠物经济。越来越多人把宠物当做家人，高端宠物用品、宠物护理产品很有机会。五、 户外与通勤。因为气候和生活习惯，汽车用品、防晒装备、户外露营这些也是常年热销。总结一下，抓住五六月这两个大促节点，算好物流时效，瞄准家居、电竞、运动、宠物和户外这五个方向去选品，赶紧规划你的库存和促销活动，我们一起掘金中东。

今天我们要讲的是二零二六年 tiktok 全链路避坑指南，本视频耗时两个月制作，我把我近三年来在跨境里踩过的坑浓缩成一小时五分钟的视频，只要你能耐心看完， 市面上小几千块钱的课你可以直接不用去了。我们今天的主题呢叫做 t k 小 白从零到一都会踩哪些坑？我会把所有炼路上能想到的你想不到的坑都告诉你。那我们先来第一个，叫做在入门之前肯定有人觉得说，哎，你是要讲注册是不是的，还没有啊。第一个，我们管它叫做选品坑， 就是你在还没有做之前，你第一反应是什么？我要选一个产品，或者说我要找一个东西来做，这个时候很多人下意识的会去做什么呢？要么我选爆品，或者说我去选已经卖的很好的产品， 要么有些人会想，我就完全依据我自己的经验、喜好和能力去判断一个品，这两个其实都不对的原因是什么，我们来解释。首先，第一，你去跟爆品会有一个很大的问题，叫做爆品看似卖的很好，那么它后面有几个黑盒的部分。第一个，它的利润模型你真的知道吗？就市面上大爆的产品 一定是一家在卖，那么这一家几乎已经垄断这个供应链，那就代表你拿不到比他低的价，他五毛钱进的货，你一定得六毛或者七毛甚至八毛钱，工厂不可能再按五毛给你的，人家一定定十万，你一定定十个，怎么可能按照这个价格给你，你永远理解不了人家的客单价为什么就是比你低。 第二问题是在爆款这条路上，如果你跟人家走的是一样的，你的品很快就会被举报，就是我们说的侵权。那么第二个刚才我也讲了，为什么不能按照自己的喜好去选品。很多在做产品的人在谈到自己的喜好的时候，特别容易有一种思维，叫做产品经理思维。 这个产品经理思维它其实是个好事情，但是它同时也是一种限制，你会下意识的从一个生产产品的人的角度去判断这个品好与不好，你会造出一款很好用但不好卖的产品， 这是不对的。那么在这种情况下，其实反而你要用一个用户的思路，如果大家有关注我的话，我之后也会讲到关于用户思维的东西。第二种 就是成本，按照你的喜好去做一个产品，成本是巨高的，因为你想的这个产品市面上没有，所以你需要去开模，你需要去找厂家，你需要磨合，找供应链，这个中间的时间成本和金钱成本是非常高。那么真实的好的做法又是什么呢？就是我们要先通过严谨的数据分析带到市场内去验证，最后再回到自己身。 我说的这个东西可能有点抽象，那我给大家两条我认为比较靠谱的选品路径，那么依旧脱身于这两条路子啊。第一个我们叫做帮爆品迭代，你今天选的这个爆品是一个水杯，然后市面上这个水杯已经卖了非常非常多了，你这时候再去做，你就不要做这个水杯，而是帮这个水杯往前迭代一步，给他 加一个卖点，或者加一个你认为比他好的地方啊，我们管这个叫做纯视觉化的卖点，比如说这个杯子一直一直卖的很好，但是你去翻他的差评，你去翻他的用户意见，发现大家都希望他能配一根吸管，于是你做的下一代产品多加了一根吸管，那么在这种情况下，你就能借势的同时避开侵权的风险。并且因为你的产品 是新的，你是先做的，所以在利润端你也有一定的保证，起码你能保证大家拿到的价格都是一样的，对吧？你不能说我这个品是我自己心想的，但是我加了一点东西， 如果人家价钱还比我供应链上这个东西来说，就会现实一点。第二个思路，如果大家说帮爆品代代，我也觉得比较难做的情况下，那我给大家的建议，从资源出发去选品。比如说你们家是一个生产鞋类的工 厂，你选完品之后，你说，哎，我现在觉得那个水杯好卖，这就是错误的。从资源出发的核心就在于你既然是一个鞋类的工厂，你就过踏踏实实卖鞋子，因为鞋类工厂你能拿到最低的价。电商是一场马拉松，在起跑线上我们能不能比别人提前个一百米？如果有这样的话， 我是建议去做的。所以在这个过程当中，所谓的选品不叫选好卖的品，所谓的选品是选与自己资源相匹配的品。 那和有小伙伴说，哎，我能不能跟爆品去出新手村呢？严格来说是可以的，但是要细去揪，这里面的道理其实是没有什么用的。我举个很简单例子啊，你用一个爆品出新手村，你下意识的做了一个判断，叫做这个爆品我能卖出去。首先这就打个问号了，人家为什么能卖出去？是因为这个品好，人家投入大。那么在问号之后还有一个问号叫做 你用的这个爆款出的新手村，也就意味着你出了新手村之后你要换品，那你之前的工作在我看来等于白做了，因为你做的那个爆品的链接权重好了，你又不用了，对不对？然后你的所有的东西，素材呀，头图相切都是为了爆品做的，结果你出了新手村以后你不去 做了，这就在我看来是一个算账的事情，我为了出新手村囤了一堆爆品，新手村出来之后我不卖了，那这时候的时间成本、囤货成本、人力成本都是成本。相反，如果有这个时间，我不如用更低的成本，我们有更多的出新手村的方式，不一定要是这个样子，我可以把这些钱花在头流上，或者花在素材制作上，没有必要花在品上。在我看来这个是一个不那么聪明的手段， 可以，但没必要。很多小伙伴会好奇说，为什么你要把选品放在所有所有东西的最前面呢？因为这是真正的开端。那很多人认为我要做 t k 最初的开端是注册一家店铺，不是的，这只是手段，你店铺什么时候注册都行，对吧？哪怕你今天注册了，我接下来三个月没干，你店铺还是在的，或者说我准备了三个月的品 好，我要开始做了，再注册店铺来得及的。所以说选品在我看来是一切的开始。那好，这是选品的坑， 那么在我们的品选好之后，那么接下来有人说，哎，我接下来注册店铺了，不是的啊，接下来我们的第二个，我们管他叫做备货坑。很多人说，哎，陈老师，你讲东西跟别的人怎么不太一样？一开始尽是这些东西， 因为我真干过，所以就说是这些东西，其实都是在账号店铺之前，你就要去做所谓的备货，我们会涉及到两部分的东西，一部分是货，一部分是运，这是分为两部分来讲，那么货 货部分我们有什么样的坑呢？第一个我们就叫做囤货坑，大部分的人在到这一步之间都会去囤，这个对于我们来讲，我们是一定一定要制止你的。囤货都是一种把风险担到自己身上的行为， 在商业行为当中是一个非常不理智的行为。第二个我们叫做测评，我们把这两个东西写在一起，因为很多人认为这两个事是一个事，但其实在我看来他并不是同样的一件事情。首先我们来讲 囤货这件事情的核心，它其实是成本，它代表的是你把现金流压进去了，这些货但凡卖不完，你的容错率就极 低。那你不囤货的情况下，你要怎么测评呢？这里哈就引到很重要的一个概念，什么叫做测评？今天我可能讲一个稍微跟大家认知当中不太一样的东西啊，叫做美区 pk， 测不了品。我们来理解一下，传统意义上，大家认为测评是 我先少量的背到美国卖一段时间，卖的好了我再背。这句话听起来特别符合九年义务教育下大家的基础认知，但其实它是违反常识的。我们假设一个 条件，比如说你在美国背了两百件货，你这两百件货是通过海运啊，四十五天时间到了美国，这两百件货你在接下来的六十天里卖完了，请问你下一波敢不敢背五千件来现在思考这问题来回答 你，不敢，我这么跟你讲，大部分人是不敢，敢怎么做，你知道我下一波背五百件，那我就跟大家来讲啊，就是这个事情里面的 bug 在 哪里？就在请问你不是等于把这个事情又干了一遍吗？就是你整个电商生涯不就是在疯狂的测评吗？我跟你讲，我最喜欢这样的商家了， 我就盯着他，他这两百件如果六十天内在美国卖完了，我立马下一波飞舞前进，因为他帮我测过了呀，我为什么还要自己测呀？理解我意思，不就是经常窜腾你去测品的那批人的核心是在于风险转价，这一波两百个品你自己去测，因为这里面不确定因素太多了，可能是因为你找的达人比较优秀，可能是你这一波 赶上了个好时间就是好卖，所以在这个情况下会导致你做出错误的判断，导致你这一波赶上了个好卖。所以在美国有四十五天的海运的 此规定就是，你再厉害，除非你会瞬间传送，要不然你那个货到美国最快也要四十五天时间。很多是哎，我十五天能到，你记住了，你十五天能到的一定不是大货，你要大货一定要海运，海运就四十五天 啊，这是平均时间，既然有了这个四十五天在，就会有一个时间差，你怎么确定？四十五天，也就是将近一个半月之前好卖的一件商品，现在依然好卖了，你不能确定这个测试的时间差就是你的生命线。而且还有一个点，这四十五天不独属于你一个人，而是市面上所有的商家都在盯着你， 一旦你测出一个东西，四十五天之后可能有一百个人的货都到了。所以说这个阶段的测评不用再去一遍一遍的反反复复 再去测，因为意义不是特别大。那么有人说，既然不测评，你也不让我囤货，我应该怎么做呢？这里我就给大家一个解答，叫做测能力。什么叫测能力呢？就是你看货架电商时代，我们卖东西是靠货的，但是内容电商时代，我们把东西卖出去百分之五十以上的是靠，你能不能把这件东西讲明。 就举个例子啊，市面上讲 pk 的 人特别多，为什么你现在在我的视频前一直看，就是因为我讲东西的能力强，如果我是一件商品，我能把我自己卖给你，对不对？这就是能力。那么什么叫测能力呢？我给大家列几个条件啊，比如说你现在想卖的是一款水杯，你觉得，哎，如果你自己去生产货，你能生产一个十分的水杯， 然后这个时候你认为你自己做 t k 的 能力也是十分，这个情况下你得到了一个二十分的结果，那你要验证你是不是有十分的能力，于是你去市面上找一个差不多的水杯，在你看来这个水杯只有六分，但是通过加上你十分的能力，你能不能得出一个十六分的结果呢？ 如果你用一个烂品，你都能及格，那么品好理论上应该获得更高的成绩。所以在这种情况下，测能力要远大于测品。这两件事情我们要搞清楚的，这就是为什么很多工厂端的老板以及这种做工贸一体的老板们容易在内容电商时代折折的原因就是 他们只关注十分的水杯，甚至有人生产了一个十二分的水杯，但你的能力是零分，但你最终得分就是十二分。很多人说啊，那我都没有水杯，我也找不到这种六分的水杯，那就说明你对资源的整合能力还不够。 市面上现在共享的货盘，以及一件代发的货盘，以及在美国有特别多卖不出去货的人的货盘多的是啊，我我就认识非常多啊，如果大家真的需要，也可以来找我们。很多人做这件事情是为了偷懒，不是为了真的特品。什么叫偷懒？ 我能不能测出一个品，这个品好卖，于是我备个十万件，接下来这一年我就不用干别的，我就卖这个不行的。你们认为的这种护城河是品牌做到的事情，不是品做到的事情的，因为品会被人跟，品会被人仿。在中国强大的供应链能力之下，总有人卖的比你便宜，去比这个赛你比不过的。但凡纠结测品的人， 一定是从亚马逊出来的啊，一定是从当年的货架出来的货架。电商的思路就是先测品，这个品只要行，我们备十万二十万个，咱就慢慢卖。现阶段很难有这样东西，因为工厂白牌的东西实在太多了，中国供应链太强大了，你今天卖爆了一个款，明天人家工厂里可能已经在生产，已经在打样了，整个内容电商就是一大抄。那么我们接下来来讲运的坑。 一般情况下，货去到美国的方式呢？有三种，分别是空运，快船和快船二十五天左右，海运 四十五天左右。那么这几个代表的东西也是，空运等于亏钱，快产等于没钱赚，只有海运是有的赚的。所以在这个过程当中，大家就一定要把握好自己的节奏，尤其是中小商家，如何做到要么不断货，要么说自己的库存不会出现一定的危机呢？ 我们就叫做动态的库存管理。什么叫做动态库存管理呢？在运方面，我能给大家的方法是，如果你一旦确定了自己要卖上，那么在这个 sku 当中，你的第一批货永远是五百个到八百个左右， 不要跟我搞那一百两百的那个套路，没什么意思啊，如果你的现金流连五百到八百个库存都撑不住，你就给我找跨境公司上班去，不要做卖家这个身份了，不适合你。那么接下来我们怎么去做动态的库存管理呢？我们就列一张表，这里是 数量啊，就是我现在的库存数量，第二栏呢，我们叫做单日销量，然后第三栏呢，我们叫做可售卖天数，最后一个叫做货运天数。接下来我们来拉你，比如说最开始我有五百个单日销量是一，那么可售天数就是五百天，我能卖五百天，我的货运天数四十五天，它是远大于四十五天的，这个时候 我是不备货的，我卖了一段时间了，运营端再去看这个数据，我现在剩四百五十个产品，单日销量现在变成每天三单，那么三单这时候能卖一百五十天，那么一百五十天是大于四十五天的，我也不备货。那么直到什么阶段呢？到了，比如说我现在剩两百个了，我现在每天卖五单，我的可售天数是四十天 小于四十五天了，这时候就是备货已经有点着急了，那么我们的做法是什么？要么我就锁库存，保证我四十五天之后到很多人，我就不能直接备两万个吗？你如果家里有矿，我不拦着你备两万个对吧？我没拦着你，我只是告诉中小卖家，这样的数据 在动态管理和运输过程当中，对于我们来说是现金流压力最小。这一个备货坑里面，我跟大家要强调的就是千万不 囤货，一旦囤在那里，你就等于基本上被捆在树上打，这里面的坑是我亲身踩过，也并且亏过大几百万在里面的。我在囤货上是怎么亏的钱呢？就是当我们第一款产品卖爆之后， 我认为自己是天选之子，能力非常强，我认为这个世界上没有我卖不出去的货。于是第二波的时候，为了省事，我当时囤了七万个在仓库里，那现在大概还有四万多在仓库放着。这些东西的核心逻辑就是他告诉你， 你把自己的活生生的现金流变成了固定资产放在那了，而且时刻在贬值，你还要时刻为这一堆固定资产去付出保存的钱，仓储的钱啊，甚至你说我不要了，你拉出去烧了，还要清运的钱，这些东西都是要付钱的，所以说不要把自己珍贵的现金流 锁在货上面，没有关系的啊，爆款其实是做 t k 的 必然情况，不要因为一个爆款而迷信自己的能力，把所有的东西都压上去，这是 不合不合理。那么在运上面我们亏的钱是什么呢？就是当时我的这个产品最终卖了二十八万个，然后当我们爆单之后，我们当时库存只有一万五，每天卖将近两千多单的时候，我们就慌了，那么我们就直接 空运了五万个过来，那个成本是非常恐怖的，导致我最终卖了二十八万个，当中有一半是不赚钱的， 这一半当中都是在空运的那一批东西贴成本。我为什么会有动态库存管理的一个概念？我们当时就是觉得库存端如果一直都是有个人在管，一直都是有个人在天天跟我报库存，我觉得烦，我需要把精力投入到卖东西上，我把精力投在内容上，投入在达人上，我不想在库存这段花精力，后来发现 你不花精力，你就会亏钱，你就会在货运上支出很多的成本。我亏的最多的那个时候就是在川普上台官宣变动的时候， 如果你在途中的库存货量特别大，这时候官税动了一下，那你这批货你到底是清官还是不清官？清你就得按涨了以后的官税计，你不清吧，又有这么多你怎么办？你只能被捆在树上，那这个量级如果官税有一定的变动，它影响是不大的，所以 动态库存管理对于做 t k 的 人来说，他是一个必修课。很多人说那中局一直都要这样子吗？不是的，中局在有一天你变成了品牌，你有了护城河，你有了持续性销售的能力的时候，这些东西就可以松懈了。那也不是完全的松懈，这是两个大的部分，一个是选品坑，一个是备货坑。 在这之后我们才会进入到真正的我们说的注册店铺啊，一些其他的坑。好吧，往下看。接下来来讲做 t k 的 第三部分。我们管这个东西叫做基建部分的坑，我们分成几个大的部分来讲啊，第一部分是店，第二部分是账号，第三部分是内容。那么在店铺当中比较大的几个 坑，第一个当之无愧的魁首叫做买店。昨天上午有两个朋友到我公司来喝茶，他们做店群的，最近他们有两百家店，一起跳二审，大家听到这哈，大家就会觉得陈老师会不会给一个解决二审的方法？没有啊，我告诉你现在屏幕前的小伙伴，你的店铺为什么跳二审，你一定知道，你别来问我，要么是资料不全， 要么是店铺差评多，要么是你的货运有问题，你肯定知道是为什么，你想找我的原因是问我有没有解决方案，我告诉你，没有解决方案跳二审就是因为你不合规，你不合规在二零年就是被干掉。如果你是买的店，你就会出现一个核心的问题，叫做资料不可控。这个东西核心出现在哪里呢？出现在当年那批买本本店的人底 下，当你的资料不可控的时候，平台一旦查到你有问题，你再去找的时候，你大概率是找不到，用来证明你当时买店的时候的问题。当年因为店铺值钱 很多的那种美国老流子，就上街去找那种无家可归的流浪汉，要一个社保代码，直接就去注册一套资料给你下个店，如果要人脸验证，你上哪找这个人去？ 而且大概率买来的店在后期都会跳二审，在这个过程当中还有什么租的店了，跟人家合开的店都不要搞，就踏踏实实合规的自己去注册一家跨境的 pop 店就可以了。有很多人说，哎，我不会去 pk 的， 官方网站有特别详细的需要你下店的教程去看就好了，在这个部分没有必要被任何人去割韭菜。第二个叫做测评店，什么叫测评店呢？就我买一资料店啊，我上一堆不存在的商品，看大家买不买，买了我就开始做真正的店铺， 不买啊，我这个屏我就不上了。这个方案在二三二四年行啊，在今年二六年不行。为什么是不行的？因为平台在二六年的政策是收的特别紧的，你这个店铺资料店下起来到手里可能还没轮得到你上品呢， 店就没了。而且这种资料店一般卖的人都是不管售后的，你整天的时间都用来跟你买店的那个供应商打官司了，或者说扯皮了，没有意义的啊。所以我跟大家讲，在这个核心里面，店铺的解决方式唯一就是合规。很多人说，哎，那我这只有一家店铺的情况下，后期店被封了怎么 办？还是那句话，回到我这个板块最开始的，你的店铺为什么被封，你一定比我清楚，我能跟大家保证的是，我作为两个类目的大卖，我们每一个类目都只有两家店铺， 做两家的原因还是因为我有一家是挂在本本的 a m 下面，有一家是挂在跨境的 a m 下面，我只是为了置换平台不同的资源而已，并不是代表着我一定要做两家。 告诉大家的就是，只要你合规的去运营，店铺的成绩还可以，店铺是不会跳的。在这个测评店不建议里，还有一个小的规矩跟大家讲一下，就是在 t k 上面，你的店铺会通过各种方式被关联。那第一种就是营业执照或者法人关联，就比如说你下这家店铺的营业执照和法人 是可以同时下五家店，但如果下了这五家店就会关联，其中一家店如果有重大违规，其他四家店也会被监控，这时候其他四家店 的容错率就会变低，比如说人家可能三点五分才会跳二审，你这四家店铺只要低于四点二就会跳，因为你其中有一家店已经违规的很厉害了，这是一种关联方式。接下来的几种大家可能都没听过物流关联，就是我这二十家店，我都是在一个仓库发的货， 那么这个仓库地址就会被关联的，你其他的店铺也会被 关联，到时候你其他店铺只要出同样的问题，很大概率会消二手，因为他需要你现在证明你跟那个烂店没关系，但你又证明不了，这种也会被关联。还有什么呢？像产品关联，如果你这二十家店铺上的是同一个品，关键词也一样，头图也一样，那大概率也会被关联，还是那句老生常谈的话，二六年的核心 合规。接下来我们讲到账号，账号测反而不是要告诉大家什么东西不能做，而是我在账号这一端想要告诉大家很多事情是可以做的。如果我们是第一次接触 t k 电商的小伙伴，大家要一定要理解啊。账号和店铺是两个维度的东西，店铺就是我们叫做 tiktok shop， 就是 你 的一家抖店，或者你的一家 t k 小 店，这是你作为卖家端能够感知到的销售阵地，但是这个东西用户是感知不到的，用户感知到的是什么？是账号，一家店铺是可以绑定多个账号去做售卖，那么在这个过程当中，先给大家的一个 核心的理念啊，对电商人的理念啊， m c n 的 人可以绕道走吧。账号是消耗品，不要认为你做了一个很大的账号，这个账号是你的核心资产。 是的，这账号会因为各种各样的原因产生封号，如果你把你所有的希望寄予在其中的某一个账号当中，一旦这个账号出了问题，权重下降，你的店就不用卖了。那么在这个过程当中大家需要注意了，第一个叫做能挂则挂啊，就是我们店铺上能够绑定几个账号，我们全绑上去绑满，这个时候账号如果 他出问题被封了，换就可以了。那有小伙伴就问了，说我是个小白，我一上来我一个店铺就要买五个账号，什么不是的啊，不是这样的逻辑啊，如果你是一个小白，根据官方的手册指导你一步一步注册的店铺，那么你店铺接下来会面临一个东西，叫做新手村平台，需要你证明你有经营这家店铺的能力。那么新手村一般的条件是什么呢？ 就是六十天内两千 gmv， 但是在新手村之内，你会受到一些限制，包括限单平台，怕你出了太多，怕你为了出新手村直接狂刷单。还有一个是限达人，他会限制你建联达人的数量啊，你上线可能就两千个 或者五千个，为什么呢？怕你疯狂的去骚扰达人。还有限什么限账号？一个没有出新手村的店铺只能挂两个账号， 所以刚开始呢，如果你是个纯小白，你的配置就是一家店铺注册下来之后挂三个账号，一个是官方账号，这个账号是自动生成的，跟你店铺相关联的。还有两个，你自己注册两个账号也好，或者你去买两个一千粉的账号挂在店铺下面也好，都可以争取在接下来一段时间内走出去，有损，这是对我们来说比较重要的。 二个，这个可能有点出乎大家的认知啊，账号可以买，据真别就可以了，但是不花太大代价。我不知道大家刷到这条视频的时候是什么时候，但是我能告诉大家，此时此刻市面上的一些平均的价格，如果是一个一千粉左右用来绑定渠道的账号，市面的价格就是人民币啊，两百块钱左右。 如果你需要买一个五千粉左右，有电商橱窗的权限，这个根据账号权重的不同，可能在八百到一千五之间不定啊，这是五千粉左右的账号，不要花过大的代价。我现在要花个一万块钱买个十万粉，没必要啊，五千粉以上的账号我就不建议大家买了，因为消耗品你买的太贵，这就相当于你花了很大的价钱买了一个不锈钢的一次性杯子一样， 什么意义？那么有人会问说，买一千粉跟买五千粉的区别在哪里？我们买一千粉的账号的目的是为了挂在店铺底下，当渠道账号。买五千粉的意义是这个五千粉不需要绑定在店铺上，他可以直接挂车，不需要跟店铺产生关联。后续呢？这五千粉的账号我们可以作为自营达人的账号去做，这一千粉的是我们店铺的渠道账号，仅仅是这个区别。 那又有小伙伴说，我可以自己起号吗？可以，但是我们是商人，我们为什么一定要去做自己不擅长的事情？当然如果你真的身边有一个懂内容的人，你就让他去做。但是大部分观看我视频的小伙伴，大家都是工厂出身，电商出身，商人出身，但不专业去做这件事情，所以说效率考虑你可以做，但 我不是特别建议啊。当然，同时你在买账号的过程当中，自己养一些账号，可以去做尝试吗？可以的，没问题。账号这次还有个第三点叫做没有玄学。 什么叫做没有玄学呢？账号会牵扯到几个关键词，我给大家讲一下。第一个叫做养号，第二个叫做权重，第三个叫做开白，第四个叫做 ip。 我 们把这几个词分别给大家讲一下啊，养号真的是一个国内造出来的词语， 大概就是一五一六年的时候，什么叫养号？说白了这个东西叫做真人使用行为，就是你这个账号他得有一个真人在用的样子吧。我举个很简单的例子，你说一下自己的账号你每天都怎么用的？上班路上看一会，看到好笑的了发给你的朋友， 看到好看的还点个赞，刷到自己的偶像了还要反复观看啊，自己偶尔也发一点小日常，这是你的使用行为，大部分人都是这么用的，但是现在突然出现了一批账号，这批账号非常规律，每天早上九点钟这些账号开始活跃，活跃了以后统一在十点半发了一条视频，接下来不动了，然后一直等到晚上五点钟再发一条视频， 在整个夜里的六点半到第二天早上九点半之间，这个账号一点动作都没有，那么在整个系统判断里面，这个账号就叫做机器号。所以养号的逻辑是，你把账号拿回来以后，请你把这个账号给我用的跟个真人似的，这样他的权重才会好。 这就像买一辆车，大家都愿意买女士一手车主的车，不愿意买跑过滴滴的车是一个道理。第二，账号的权重。 所谓的权重就是说什么只要你发布的视频在二十四小时之内，他的基础播放量能够大于两百四就可以了啊，你说我发的视频发了十条了，那就一周下来都是八十，播放量有问题啊你说，哎，我这视频发了一个礼拜了，每一条都是三百多播放量，陈老师，是不是账号有问题？不是你内容有问题， 是你有问题，所以他就只是这么一个判断标准。所谓的开白，什么叫做开白账号呢？就是平台允许你这个账号在没有粉丝的时候直接可以挂购物车，这就叫开白。 都说，哎，有没有一种白名单开了以后，这个账号流量贼好，不可能有这种东西的，就好比说我买了一辆车，这个车把我开白了以后，我以为我闯红灯都不扣分，怎么会有这种东西存在呢？你自己想，这是违反平台规则的呀。所以说 开白不要去过于迷信这个东西啊。所谓的开白为什么会出现呢？我跟大家举几个例子啊。平台他势必会接触到一些大的商家和一些 mcn 机构，他们已经通过一系列的能力验证过自己有卖货能力，有做内容的能力， 在这种情况下，你再让这些人去重新经历一遍习友村，对于他们来说是极大的浪费，效率是低的。所以平台推出开白的逻辑是给一些有经验且有能力的商家尽快的走上正规的途径，仅此而已。最早的开白其实就是给大商的一个权限，比如说你的 g m v 到达了单月一百万美金，那我可以让你的四个渠道号变成二十个渠 道号，可以的，有这种权限。那最后一个就是大家最常提到的东西叫做 ip 地址，大家记住， ip 地址有且只有一个要求， 叫做稳定。什么叫做稳定呢？你的这个 ip 让你这个手机显示在纽约，就请你在纽约不要来回跳。在什么情况下会 ip 会影响账号的权重呢？就是你早上八点你在纽约，一分钟之后你这个 ip 显示你到深圳，你账号不出问题，谁出问题呢？ 为什么说小火箭不行？这就是小火箭的路径啊，你理解我意思吗？所以说我们一定要稳定，你拉个便宜点的网，没关系，就你给我在那就行了。你就比如说我在国内，我自己的账号，我今天在长沙，明天在厦门，这也不会出什么问题，毛病就在于我这一秒在长沙，我下一秒在厦门，这是问题。 那么内容这一块是我相对来说要讲的稍微多一点的部分啊。我跟大家直接摆结论，所谓的内容是广告，我们拍的每一条视频的目的都是为了把我的产品卖出去， 在这里面大家特别容易走进的一个坑是什么呢？我们管这个叫做红人坑，就是大部分的人开始拍内容的时候，会模仿 红人的视频内容去做。他们的思路是这样的，我先做一个好内容，目的是涨粉，等我粉丝涨起来之后，我卖货这个思路完全错误， 因为你把卖货放在了最后啊，这个事情会导致你前面花巨大的成本，没有必要举一个相对生动形象一点的例子，下面有一个十字路口啊，有一个老奶奶要过马路，那你这个时候是先扶老奶奶过马路，老奶奶到了马路对面之后，你跟他说，老奶奶 你买我一个面膜吧，这时候这个老奶奶就会觉得你这个人道德败坏。但是如果我把这个事情倒过来，我本来就站在马路这头卖面膜，这时候一个老奶奶过不去马路，我放下自己手中的生意，把老奶奶扶到了马路对面。这时候老奶奶说，小伙子，你人真好，老奶奶买两张这俩事是一个事，但顺序一旦调换一下，就完全不一样。所有的电商人的内容 全部都是广告，不要有广告羞耻，不要羞于谈自己的产品。我从一开始就告诉你，我的产品造出来就是好，你不买就是你亏了。好广告的核心是好场景加好卖点， 最后辅以投流，这条路子才是对的。很多人说，哎，我内容能不能外包不行，你举个例子啊，你自己家的产品，你找外模去拍，哪有人会把你的产品当自己家孩子。那么去讲呢？ 大家记住了，外模包括外包团队，它只是一个工具，它核心要输出什么内容，是什么类型的，得你来定的。所以在这个核心下，我们找外模或找外包团队，前提在于你团队当中有一个懂内容的人，能够给外模和外包团队 以方向性的指引。而且我说实话，大部分的产品没有外模，照样能拍出很好的视频，这是真实的例子。我在二三二四年，我们在卖香包的时候，我大部分的时 是没有模特出镜的，纯产品展示照样能卖啊。很多小伙伴说，哎，我不信，你不信你就上数据网站看去，每一周都会有本周带货前五十的视频榜单去看，那里面几乎有一半就是没有外国人出镜的视频。外国人的内容我们大部分会通过达人来解决，我会在下一个板块讲到，好吧，基建的部分 我们就先讲到这里，我们接下来要讲的也是我在直播中反复被大家问到的叫做渠道坑。什么叫做渠道呢？首先我们要明白啊，在 t k 上我们卖货的时候是通过四种渠道把它卖出去的，第一种渠道叫做商品卡，第二个是自营短视频， 第三个呢达人带货，第四个呢是直播。总体来说，在 t k 上由商家来主动去触达用户，让用户达成购买的就这四种渠。 不是说所有人刚开始做 t k 这四种渠道都要碰它，其实是有一个优先级，或者说根据自己的资源不同，能力不同，是有取舍的，因为每一个渠道都有它自己的成本模型，这个我们一定一定要算清楚，渠道坑的一个核心就是成本概念，那我们整个来先 试一下商品卡是什么呢？当你把你的商品上传了投图和详情页之后，就会生成一个链接，这个链接就是我们所说的商品卡，在商城当中展示为一个图文卡片，点进去就可以进行购买。商品卡是 每一个商家的每一个商品上传之后默认拥有的，那么比如说我们日常去一些其他购物平台，亚马逊啊，或者包括国内的一些某宝啊，都会有商品卡的这样一个呈现形式啊，这是我们最常见的，我们建议是每个人都做，因为你绕也绕不开。但是有一个问题，商品卡的核心是在于 他的成交概率和他成交的效率不是特别高的，因为你在一个内容平台上靠商品卡卖东西，这个的概率是很小的。你举个例子啊，你如果是那种特别便宜的，比如说什么一块钱买十瓶可乐，那商品卡可能会卖的不错， 如果你想想，我是卖一个化妆品或者一个包，客单价已经五十美金了，这种情况下用户是不太可能只看你的投投详情就达成购买，所以商品卡的效率整体来说是不高的，但每个人都得去做。那么接下来是自营短视频，自营短视频就是我们传统意义上我们讲的自己拍自己发的这种短视频。 这个渠道其实长久以来，尤其在美区的 t k， 大家对于它的重视度是不够的。为什么大家对于它的重视度不够呢？有几个原因。第一个是自己做难度大，很多小伙伴说我找不到外模，开起来很难，还需要剪，需要额外配人制作难度大。第二个就是它是一个需要有创意行为的， 而创意这件事情在大多数的商家眼里本身是比较有难度的，整体来说自营的重视度是不够的，但是在我看来，自营渠道是每一个商家都应该去做，并且把重视度提上来的一个必做渠道。我跟大家讲过成本的概念，自营 是当前除了商品卡之外，所有渠道当中成本最低，利润最高的渠道，我建议每一个人都去做。那么至于自营渠道应该怎么去做？结合我上一盘在基建里讲过的账号部分的渠道号和这个官方账号结合，自营去 做，这个部分是比较容易被大家忽视的一个渠道。然后自营做起来之后，它会有一个好处是能够非常直接的复购和转化到，比如说有些小伙伴想转到亚马逊去自营渠道的自主性是比较高， 那么为什么大家对于自营的重视度不够？因为大家的重视度去达人这个渠道是因为 pk 在 第一波起量的时候，所有人出单的主力渠道就是达人渠道，那么在这个情况下，所有人都觉得我用一件产品能够换来一个达人帮我拍一条视频这个事很划 划算。那在这种情况下就出现了二三年、二四年的这种，一上来卖一个品，先送一千个样品出去，那很多时候大家觉得送一个产品换一个视频很划算，因为那个时候没有那么多达人都在带货，但是达人接下来的趋势啊，会越来越难做，是因为我们中国有句古话嘛叫狼多肉少， 房就是商家，我们这种商家越来越多了，那肉少就是达人的数量是不够的。我举个很简单例子，现在美国公开数据上能查到的可以带货的达人不到一百万，但是商家有多少人呢？ 将近五十八万，那也就意味着每个商家连两个达人都分不到，所以导致我才讲大家要把注意力去往自营这个方向再去看一看。因为达人板块一直被大家忽视的一个成本中最重要的东西叫做佣金，还有一个部分是北城的邮费，因为达人做的越多， 佣金就会越高，当佣金越高的时候，你的利润就会越低。但是这个情况在自营板块是不存在的，所以我们要在二六年达人板块把它当做一个纯纯的曝光渠道就可以了。那么在这些渠道当中有一个比较有趣且大家难以割舍的渠道就是直播渠道。 很多人就问我说，哎，平台是不是扶持直播？我是不是应该做直播？确实我们不得不承认，中国商人在做直播电商这个领域 确实是有难以逾越的身位优势的，我们做直播电商这么多年，我们没吃过猪肉，也见过猪跑，但是这个东西要考虑的有几个点。第一，直播的本土化是一个很大的问题。你举个例子，直播电商你让一个纯的中国人来播，其实在美国人的眼中他会觉得有一点奇怪。还有一个就是直播 其实在美国本土去播的效果也会更好一点，所以说本土话是一个比较难的点，但是也不是不能克服啊。这个时候我被经常问到的一个问题说，我如果要做直播，我是找一个中国主播好，还是找一个外国主播好？我跟大家直接讲，优先级就是第一，最好的主播一定是一个土生土长的美国人，如果你找不到，那么他的下一层级 就是一个英语很好的中国人，而不是说我去找什么俄罗斯人，白俄罗斯、乌克兰就这种别找，因为在美国人眼里，除了美国人之外，其他国家的人都不行，所以在这个情况下，找一个英语很好的中国人来做主播也是完全没有问题。那么直播的第二个 其实是成本，做一个稍微看得过去的，能够日常维持每天都在播的直播间，一个月算下来人民币怎么也得七到八万块钱，主播的钱，设备的钱，投流的钱，不是所有的商家都能够接受的到这个成本的。 第三个就是有一些产品是适合直播，但有一些产品它是不适合直播的。什么产品适合直播呢？一些有即时效果的，有可展示的功能的是适合直播， 但是有一些日常品你没法展示的这种东西就很难做直播。最终我们总结了三类商家可以考虑去做直 播。第一个叫品牌商家，我本身啊是一个品牌，我在国内也是相对比较大的，这种情况下我支持你做，因为第一是有钱的，第二品牌做直播间有个好处在， 你可以把直播间作为你的品牌沉淀基地，大家知道在这个直播间里就可以买到这个牌子的东西，那 ok。 第二种我们叫做有直播经验的商家，你在国内就是做直播起家的，这个对于来说是一个身位上的领先优势，你可以做。 那么第三种产品的客单价比较高的，六十美金以上，因为高客单商品你要是送达人，你就亏的太多了。举个例子，你一个产品六十美金，六十美金就代表着你的产品成本基本上要在二十五美金左右了， 二十五美金加上尾乘，也就是相当于你送一个产品出去需要三十美金的成本，人家可能是一个卖更便宜的产品，送一个产品出去只需要八美金，你三十。在这种情况下同样送达人你就很吃亏，那么你就转向去做直播。 所以回过头来来看，渠道的坑当中，不是所有渠道我们都要去做尝试，而是根据你的产品类型、团队的能力以及你目前所处的阶段，选两个渠道为主， 剩下两个渠道为辅去做，甚至你可以只选三个啊，对我来说， s 级渠道是什么？ a 级渠道是什么？ b 级渠道是什么？有这个分级制度，你再去选择渠道，对你来说会比较有地方式。我在这里给大家举两个非常具体的例子 吧。比如说第一个产品是一个十二点九九美金的化妆刷，那你的成本基本上也就三到四美金之间。这个时候我建议你以商品卡和 达人为主，以自营为辅去做，你的成本是可控的，你送出去一个产品成本是四美金，北城物流也是四美金，那你送一个出去就是八美金，这个时候就相当于你用八美金就能换到一条达人拍摄的原声感的视频，那对你来说是赚的。 因为我们要去算自营拍一条视频的成本是多少，我现在请一个外模，或者说我让我自己内部的两个员工一天可以拍十条出来，我算平均工资所 发现，一条视频怎么都需要五十人民币，也是将近八美金。那么既然我自营产一条八美金，达人产一条也是八美金，那我肯定选达人啊。这就是我计算成本的时候的一个逻辑，也是我在写在最前面的渠道坑里面的，要有成本意识。那么第二个产品，我再举个例 子，如果我现在做的是安卓式的 ipad， 这个产品的客单价是七十美金，那我就建议你以商品卡和自营为主，同时直播和达人为辅。 为什么呢？你看你的产品是七十美金，加上头程到美区，你的成本基本要在三十八美金左右，你现在做一条视频送一个达人，你需要亏三十八美金出去，并且你的利润还得分给达人百分之十左右，那么整体就是你给这个达人需要给他 四十刀左右的这样一个价格将近三百块钱。那时候我们刚才算过，我们在国内自己拍一条只要五十块，你再送一个达人需要三百块，这账怎么算？很简单吧，那在这个逻辑下，你就得以商品卡和自营为主，然后以达人和直播为辅去做这件事情。所以说渠道的坑 不在于你开始卖以后，好去看平台现在在支持什么渠道呀？平台现在别人做什么渠道成功了的，没有一个人是可以复制的，所以在这个情况下，根据你的成本 去选择适合你的渠道，把钱花在刀刃上是最重要的东西。所以说在渠道当中我们一直有一句话，这句话有一点复杂，大家自己拿笔在本子上记一下，我们要用更低的成本去获取更多的曝光。我刚才在这里也举例子了，如果你是一个卖 ipad 的 商家，你的成本要到四十刀了，你五十人民币可以拍一条自营的短视频， 发出去两百的播放量，你只要拍十条，你现在就有两千的播放量，那同样的，你送一个达人出去，他也是两千的曝光量，但是他只有一条视频，在这个时候素材的比例不一样，那对于我来说，更低成本获取更多曝光的一定是自营。 但如果我是一个八美金就能拍一个视频的化妆刷，那我肯定是选达人，因为同样的钱，我可以有更多达人帮我拍视频，在这个情况下，我就要选择达人为主了，这是渠道选择的核心，而不是说我出去问哪个人去啊？你跟我说一下哪个渠道好做。说实话，别人好做是因为他的种种条件 结合起来让他好做，那个渠道并不是适合每一个人，所以这是渠道选择的时候的坑。那么为什么我们对这些坑比较清楚呢？因为所有渠道我们都做过，我们也都算过每个渠道的利润模型， 我没有办法去跟大家讲具体是哪个品，因为涉及到一些商业的东西，但是我可以跟大家讲每个渠道的毛利空间，我们如果以这个产品卖六十美金，他的产品是二十五美金左右，这样去算，商品卡的毛利空间其实就是你的头流 roi 的 空间差不多 在二十左右，自营的毛利空间能去到百分之十五左右，达人的毛利空间只有百分之三，直播的毛利空间大概在百分之五到百分之八左右。那么有这几个数字放在这里之后，我再回来来跟大家问一次，从成本角度去考虑， 你应该主做哪一个渠道，这就很清晰了。所以对于刚入局的小白来讲，如果你的产品是一个高复购的低价品，那你就是商品卡和达人为主去做，因为这样能让你触及到更多的流量吗？就是我设定一个曝光目标，这个曝光目标是一百万，那么哪两个渠道能让我以更低的成 本达到这个播放量，那我就选哪两个渠道，而不是说去听别人说哪个渠道更好，你看我为什么设定一个播放目标呢？这又牵扯到背后的一些基础的认知了，就是没有产品是卖不出去的， 无非就是有些产品一万播放就能出一单，有些产品可能需要一亿播放才能出一单。所以我们需要验证的是，当我把播放量卡到一百万的时候，我到底能卖出去多少单，哪个成本低，哪个就是你应该去做的主渠道，这就是跟渠道有关的所有的坑，还有两个部分，有一些坑再跟大家讲一讲。 那么接下来呢，我们要讲的第五个部分叫做运营部分的坑。其实 t k 的 运营和我们传统认为的亚马逊啊等等的运营不太一样，核心是亚马逊是重运营的那，但是在 t k 这一侧运营，我们日常叫做维稳的一个操作，运营不太会让你的店铺或者什么东西出花来，因为涨量啊或者曝光基本都是从内容侧来的。大部分人 会在运营端出现的几个大的问题，一端出现在店铺，另外一端会出现在库存上，这两个问题我们分开来讲，那么首先店铺端最最重要的一些东西是，日常我们在店铺端的运营当中，一定要维持店铺的评分， 同三个角度会导致你的店铺评分下降，第一个叫做评论，第二个部分叫做客服，第三个部分叫做履约啊，大家把它理解成发货就可以了。 我建议大家把自己的店铺评分维护在三点五分以上，因为经常有很多小伙伴在我直播间里来问我说，哎，腾哥，我现在店铺啊，一是报不了活动，二是这个回款周期也长，人家 t 加一， t 加七，我 t 加三十，那就是你店铺评分太 低了。还有呢，有些人说，哎，我现在单量明显下降，那就是你店铺评分太低了，所以就是店铺评分是一个非常非常重要的东西。这三个部分就是日常我们运营小伙伴重点要去做的一个监控。我给大家的建议是 给店铺做一个非常全面的评分体系的维护表格，做过电商的人一定知道我在说什么，也见过这个表格，然后这个店铺每天都要动态去监测，比如说我的回复率有没有到，他不像国内的那种啊，什么十秒就必须得回，二十四小时之内你正常的回来就行。至于 好评啊差评这种跟国内也差不多啊。发货这个事呢，在美国的要求基本上是四十八小时之内要把东西发走。这里大家一定要记住啊，在店铺测没有什么所谓的一招提分这种东西 不存在，店铺分如果降下去了，把他拉回来是需要一个过程，比如说每周平均往上提个零点一，零点二就已经很不错了。所以在日常当中，店铺端的重要就是让评分不要下降，他就有点像我们的危机公关这一侧的动作，这一侧是一个硬实力。那么接下来还有一个点就是在库存上， 库存特别容易出问题的核心是在于 t k 和亚马逊特别大的区别，叫做波动型的销量，比如说亚马逊的一个产品销量，如果我们画一个平面直角坐标系，它会是一个这样的线，但 t k 如果我们画一个坐标系，它的销量会是这样的， 那么这样的销量意味着我们的库存一定会出问题，所以从一开始我们就做好应对问题的准备就好了。不要说这个世界上有没有一种方法是让我的 jk 店铺的库存不出问题啊？有，但是这种方法它不是一个所有人都能用的，那就是财大气粗到仓库里放一百万个货，那五年之内卖完就行，那你的库存就不会出问题。 但是大部分的人，像我在今天这个前面讲的，大家是不是库存都五百到八百多一点的，一千到一千五是吧？了不起了，如果爆单百分百会出问题，在这个过程当中，我给大家的建议是不要怕出问题， 而是要知道怎么去解决问题。第一个问题叫做超售，这是我们见到的最多的，为什么就是我库存只有五十个了，但今天爆单了，瞬间有一百个人进了下来，那就代表着我肯定有五十个要超售了，我们要怎么做呢？第一时间跟客户沟通，让客户换货，而不是退货， 这里面有什么区别呢？退货会变成商家的责任，而换货是客户的责任。我们可以跟客户去沟通，说您要的这一款现在没有了，或者说到货需要一点时间，您能不能换成另外一款，另外一款到了之后，原来你买的这款我送你。这种情况下，客户只要换货，他就不会对我们的店铺出现问题，而且与此同时 也不会影响我们的评分，并且我们的单量还不会受到影响，这样我们就不会被扣分啊，也不会被看到。那么还有没有呢？就是避免出现超售。大家还记不记得我在上一个板块在库存那个地方讲过一个动态库存管理的东西，当你发现你的库存已经不足以支撑明天、后天、大后天的销售的时候，这个时候我尽量建议大家的就是 锁库存，我锁掉，我不卖了，我宁愿让这个链接冷静一段时间，被放到后面去，而不是说放在这里被大家看，但是却买不到。这种情况下对于店铺权重对链接权重的影响是巨大。所以说超售最好的方法是避免，如果一旦出现是引导换货，而不是去退货，这是库存端容易出现的一个问题。 库存呢？容易出现的第二个问题，其实他跟我们的履约发货会有一定的关系，因为很多用的都是海外仓，然后在美国的海外仓有一个特点，周六周日是不上班的，是不上班的情况下，这个时候一旦你卖出去了，但你货没有办法及时的发出去，这个时候 你的库存后台履约的时候会显示迟发。以前的时候 t k 的 主要的要求是让你在三天之内也就七十二小时内发货，但现在他要求变成了四十八小时。所以这个事情的解决方案也很简单，把发货四十八小时 写在你合作的海外仓的合同里，这个你不用去纠结，我跟大家讲，你在合作海外仓的时候，你说我要写到合同里，他就清楚知道你不是新手，你一定是有经验的人， 因为如果你不提他就是合同里没有，我不会给你发，我下周一再给你发，你的麻烦就会变大，但如果你写在合同里呢，他们就没有办法。就比如说周五的订单一定要在周五当天发走，因为一般的海外仓基本是周五来处理，周四的订单那就来不及了。一般的情况下，我们就要求周五的订单必须周五当天处理，这样是 ok 的， 实现上来的急。 整体看下来，在运营端的核心还是我刚才提到的这两个字，叫做维稳，我们要维持店铺的稳定期，不出问题。之前我在上上一趴的时候提到一个店铺里面的东西，我说跳二审，一般什么行为会店铺去跳二审呢？第一叫做基础资料错误。 我举个很简单的例子啊，比如说我注册这家店铺的时候，用了一个法人资料，然后这个法人的资料呢，被人多次使用了，这个时候就会跳二审，说你这个资料不合格，这是基础资料。那么还有些基础资料会出问题的是，比如说你的产品资质，你之前上的产品资质全是个户品类的资质，这个时候呢，你突然又想试一些新的东西，你上传了一个美妆，再说你是没有资质的店铺就会跳二审。或者是 你在这个过程当中，店铺进行了一些违规的操作，比如说提现的呀，比如说出现付余额了呀等等，这些东西我们都把它归结为基础资料的错误，这是第一个， 第二个叫做违规。什么叫违规呢？比如说我们会有一些产品的质量问题，发货问题，导致你的店铺评分在短时间内大幅度下降，这种情况下货不对版，或者说假冒伪劣也会让你去跳二审违规。还有一种我们就叫做巡检，就是纯运气差 t k 在 二三二四二五年，因为它高速增长的过程当中， 有特别多的人通过一些取巧的手段下来的店，比如说我知道现在能做跨境店了，明天就用这个营业执照去下店，当时下的时候可能没卡你，但， 但是后来在巡检二审的时候发现你的营业执照下店的时间和你营业执照审批的时间不离得太近，他怀疑你的经营资质也会去跳。所以在这个过程当中，一旦你的店铺跳二审，你一定知道你的店铺是为什么跳的二审。你之所以来问我，你是想要知道跳了二审有没有什么好的解决方案？二五年年终之前有，二五年年终之后没有。 因为平台的目的就是要清退一批做店群的，就是要清退一批，做白牌的就是要清退一批做黑五类的人，是你了没什么办法。所以说合规是二六年的主题， 你只要维稳了你的店铺，就不会跳二神。那么这个部分很多小伙伴说，哎，有没有什么工作 sop 啊，或者有什么流程？说实话啊，市面上你能够找到免费的那些东西，完全够用了，各种博主也都在分享资料，就看你做的细不细，有没有执行到位，所以说这个部分大家牢记 就可以。最后一个相对比较大的部分了，叫做公司团队架构及对外合作的坑，这两个部分呢会在无形当中让你承受一些亏损。那么首先来讲架构的部分，一叫做薪资结构，这个比较敏感啊， 但是我觉得必须讲，不讲的话，有些老板真的会出问题。第二个叫做无序扩张，也就是我们日常念叨的人效失衡的问题，这两个是大家最容易忽略 的。首先第一我们来讲薪资结构，为什么我会把薪资结构提到这里呢？因为传统意义上的卖家一定会提到一个词叫做提成。这个在亚马逊时代，包括国内的电商时代，大家一定会有一个对员工的激励是以 gmv 挂钩的。提成 这件事情在 t k 当中是坚决不能有的，记得我这里说的是员工啊，合伙人另论。为什么呢？大家回看这里画的这两个图，我当说过，亚马逊的销售模型是这样的， t k 是 这样的， 那么如果你给一个员工定了一个与 g m v 挂钩的提成，我们在这两种情况下来讨论。亚马逊的情况下，你这个月一百万，下个月九十万，下个月八十五，下个月又一百，那么如果你给了他一个百分之一的提点， 那么他拿到的提成将会是一万九千八千五，总体来说他是稳定的。但如果是这样的，你这时候依然给他百分之一，这卖了一百万，这里卖了十万，这个时候你这位员工的薪资结构就会出现，这个月拿了一万，这个月拿了一千，你这是美金哦，七万块钱哦， 心不心疼？你心疼的，但是你承诺了，你就得发好，他这个月拿了七万，下个月呢？你卖了十万，他拿一千，你这个员工心里会怎么想？他会觉得你不想发，你就直说，他希望月月拿一万，但是你这个月确实只做了十万，你敢发他一万吗？你不敢。 所以在这个情况下，我们不做跟 g m a 挂钩的薪资提升，因为波动太大。那么有些人说了，那不做这个怎么做呢？好，那我们会做与工作量和工作效果挂钩的。首先这个叫 绩效啊，我们会给他一个绩效加奖励的形式。所谓的绩效就是你底薪六千，这个月工作量如果全完成了，我给你加一千，这个时候你就有七千， ok， 你 就要做完，那么奖励什么意思呢？如果这个月你做的视频 g m v 超过一万，我给你讲一百块，两万、两百，三万、三百。在这种情况下，你是可控的，就算是播到顶上无非就是多一千，播到谷底无非就是少一千，这样的情况下，你也可控， 员工的内心也可控。所以在这种情况下，我们不做与 g m v 挂钩的任何提成，一旦开始爆单，你会发现你那点微薄的利润空间还不够给员工发工资。很多人问说，哎，为什么 t k 是 这样？亚马逊事件，这就是货架电商和内容电商的区别。如果在亚马逊里 你拉出一个 top ten 来，你会发现在过去两年当中几乎没有变。但如果你在 t k 拉出一个 top ten 来，你会发现它在过去六个月之内会疯狂的变化，因为流量是无序的。亚马逊的货架电商，它拼的是链接权重， 只要你这个链接权重足够好，用户在搜索的时候，它的进价排名你永远是排在前面的。但是在 t k 的 内容电商场域里面，如果今天排名第二十的那个小伙伴拍了一条视频，爆了它的销量就会从二十奔到前十去，这是内容电商的魅力。但与此同时，这也是平台刻意为之的行为，因为 t k 平台特别不希望流量被某一些商家裹挟。 我们就拿直播电商这个领域来讲，当一个主播已经成为这个平台当之无愧的头部的时候，他就离他房不远。任何神从神坛上被打落都是正常情况，任何凡人一步从底下到神坛之上也是都有可能的。 就是高喜强那句话叫风浪越大鱼越贵，这就是内容电商的魅力。那么接着往下，什么叫做无需扩张呢？人效失衡。首先这里有个很重要的词叫做人效，就是每个人能够给公司创造的 gmv 占比是多少，这就是最简单的人效的定义方式。那么人效失衡是什么时候开始产生的呢？为什么会在 tk 提到这个问题 呢？因为 tk 特别容易出爆款，大家可能认为说，哎，我们出一个爆款好难，你记住啊，爆款是必然现象，一旦出现爆款的时候，你一定会出现一个状况，叫人力不足。 举个例子，你比如说我今天一天出十单，我公司三个人够了对不对？结果明天开始爆单了，在短短十几天之内爆成了一千五百单，我三个人绝对不够用。那在这个时候，很多的公司容易出现一个问题，瞬间 从三个人变成了十五个人，但是产品的生命周期只有三到五个月，你三到五个月的时候，从巅峰变到谷底的时候，请问你多出来的人要怎么办？你要怎么从十五再回到三？这就很麻烦了。大家如果真的有这个资源，可以去头部大麦的 t k 公司去看的话，你会发现特别大的那种 头部类目第一、类目第二的，他们的 t k 架构不会超过十个人啊，没有那种像什么亚马逊进去一公司全都是做亚马没有。那么在这个过程当中怎么去避免这个问题？那就是把工作量化以后，总结出人效模型。比如说我们拿达人建联这个岗位来 讲，我一个达人建联一天的顶峰工作就是每天发一万封私信，能够回一百个人左右，回复私信同时能够派出去十个样，这是一个达人建联的工作方式。在我出了爆款的时候， 我就要去考虑我要不要扩张这个曝光量，现在的销量来源是不是通过扩张这个曝光就能够得到增长？如果是我就加这个人，我加一个人就是乘以二吗？如果不是，我的现在的爆涨是从自营渠道来的，你不需要招这个人。同理，比如说我现在招了一个拍摄剪辑，那么这个拍摄剪辑每天的工作量是拍摄每天需要拍十二条视频， 然后剪辑的人每天可以剪十五条视频。这是两个人一组的一个自营的小团队，那么在我增长的时候，我是自营这一段爆的，所以我需要我的素材量现在翻倍，那就是自营组搭爆，如果不需要就不要去动这个人没有意义，因为它的单元模型是稳固的，而且你能确保你搭爆了之后，那个地方一定能出单吗？是不能的， 时刻去紧盯自己的人效，比如说我在这个人效下啊，你三个人单月能给公司创造二十万刀的建微，那我每一个人的人效就是六万六，也就是说我新招一个人，他就得变成二十六万六，再招一个人，他就得变成三十三万二。如果建微没有往上涨，你人又招来了，你就会变成无序发展。 这个是我亲自踩过的坑，我在二十四年爆了单之后，我的公司从最早的八个人一瞬间增长到二十五个人，增长二十五个人之后，我发现我的增速变缓了，然后我的工资发不起，我就又从二十五个人回到十三个人，这个时候我的人效重新上来之后，即使我现在在谷底， 我依然活的很舒。所以说人性的无形扩张也是我们在架构当中必须要注重的一个东西。还有最终我要跟大家再补一个，在架构这一侧，只是适用于可能自己需要创业的小伙伴啊，这部分叫做合伙人。大家记住了，在找合伙人的时候，如果这个合伙人只是有钱，那么他的优先级很低。 比如说我现在要创业做 t k 了啊，然后某一个合伙人他愿意给我一百万，然后他给了一百万以后什么也不干，他就在家等着，这不叫合伙人，这叫投资人。你不需要这个钱，你坚决一定不需要，因为他如果只拿钱，那么他的眼睛里就只能看到钱，如果这个钱没有按照他预期的回报率给予他回报，那就是白搭。所以 这个合伙人当中需要大家注意的坑有几个点，第一个点叫做这个合伙人必须干的是你干不了的活， 我们管这个叫互补型的合伙人，这是我对他的基础要求。合伙的情况就是很简单，我出多少钱，你出多少，我干多少活，你干多少，这种才叫合伙人，核心是战友，而不是领导。第二条必须要具备的东西叫做白纸黑字，一定要把你们的合作方式一分配，退出机制写在合同上，双方签字盖章才可以达成合作。 不要像大学当年一样，看几个热血动漫就觉得大家一起创业做什么事情，没有这个说商业的世界是非常残酷，非常理性，也非常逐利的，我是用我自己的血泪教训来跟大家讲，至于发生了什么，大家如果有兴趣的话，以后线下见了我跟大家聊，线上也不好讲。所以在这个过程呢，不要抱有任何不切实际的 幻想，这就是关于架构一侧能够踩到的一些坑。那么最后这个坑还有一个部分叫做对外合作。什么样的情况下会出现一些 对外合作上的坑呢？也就是说当你的公司涉及到了一些你本不擅长的业务，你就需要去找市面上的一些机构合作，或者说找一些比如说服务商。那么我们总共把这些合作分为几个大类，第一类叫做运营机构，比如说负责你的达人建联，负责你的 素材制作或者说代播等等的一些机构。大家记住了啊，找合作机构的核心，合作机构一定不会把你的钱当自己的钱花的。所以在找合作机构的时候，我们有几个需要注意的点。第一看案例，我们一定要看他们当年做过什么，做成功过什么，真实的数据拿出来给我看。第二题 要求，这个要求是要写在合同里的要求，比如说，哎，我一提要求人家就不合作了。我们不是说让大家去提一些，比如说，哎，你必须要给我做到一百万 g m v， 不是 的，我要的这个提要求是最基本的基础保障。举个例子，我花了十万给你，那我最次要获得，比如说一百条素材，或者说这些素材的原片，或者说我要做到多少曝光， 我有多少渠道的展示，这些基础你要保证给我的，因为 g m v 没有人会保证的。如果他能给你保证这一百万，他为什么要给你服务？他不会做别人家吗？所以你要提的要求一定是合理的，且能够基础保障，你这笔钱给他比给你自己效率高。第三叫做分段付款，不要在合同里面搞个哎，首款是多少？尾款是 好的，合作模式是分段解锁制的。比如说我跟你这个整个合作案子一百万，那我很简单，我们把这个目标拆成四个阶段，每个阶段你做到了，我付你下一个阶段的钱，这样的情况下你的风险是能够降到最低的。那么跟机构合作一定是好的 吗？不一定啊，所以为什么我跟大家讲一定要看案例啊？一定要提要求，找机构，他找的是帮你提升效率，不是说必定成功。 那么在运营机构完事之后还有什么？第二个，我们叫做服务商，所谓的服务商是得到官方认证的，能够提供一些服务的机构，核心目前涉及到的东西就是开户和投流这个板块，我给大家的建议 且只有一个，就是找一代开户，并且在一代消耗就可以了。我跟大家讲一下什么是一代，什么是二代？比如说我是 t k， 现在有将近六十万商家了，我不可能 t k 内部的员工一个一个去对这六十万卖家吧？那么所以在这种情况下，我就需要中间商，我找一个代理，这个代理可以负责 五万商家，只要他们能把这五万商家负责好，我就给他授权，让他拥有广告投流的权限，由官方直接授权的机构，这一代也对不完五万客户啊。为什么有人会找二代开户呢？ 二代为了拿客户，他们会把返点返的高一些。在这个情况下，为什么出现返点？因为 t k 为了激励一代，让一代服务更多的客户， 他就会把大家消耗的一部分钱通过返点的方式还给一代。那么一代比如说他现在目前的返点啊，是三个点，就是消耗一百美金，返三美金，一代为了拿客户期间呢，把这三个点几乎全返出去了。那么有一些一代为了互相抢客户，期间，他们会返到四个点，那 四个点到五个点已经是市面上的极限了。这个时候你突然听到一个机构，这个机构说我能返十二个点，那大概率这个机构就是违规的，这里面容易踩坑的。一个点是什么呢？就是 大家为了高返点和高折扣，会去想一些灰色路径，大家记住了，这个东西没有任何办法可以想。 这里面最常见的一个东西，我们叫做折扣户，很多人说，哎，我买一个折扣户，这个折扣户是我充一千，他能给我返两百，你记住了啊，天上是不会掉馅饼，折扣户的出现一定有其原因， 那么折客户当年真的存不存在？存在在二三年新开这个区的时候，一些大商在运营过程当中是注定要投流的，这个时候平台就说，哎，如果在这个时间段，就像办卡一样，你充了一百万，我我我可以直接给你返二十万，那这是为了大商激励，那么这个里面就有折扣了。后来这个大商又不做了，把这个户拿出来卖，这就叫折客户的一种来源方 式啊。我们这个叫平台活动，那么在活动之外，第二种折客户哪里来的？就是他只是一个词，他不是真正的折扣户，因为平台对于新开客户本身就有一个消耗 一万刀返两千刀的这样一个动作，他是给新户的。你举个例子，你去哪个平台注册个新会员，也会有一定的折扣吧，很多机构把这个东西包装成折扣户卖给你，但是这东西本来就是平台所拥有的活动，他的要求是很苛刻的，比如说必须你是新营业执照，新店铺，以前没有投过流，并且你在短期内的消耗要达到一定的标准，他才会返给你。如果你 信了这个东西你去做，你会发现后面想拿到这个折扣，你的要求是很高的，所以这部分其实是我们叫做新商的优惠，给你拿来当折扣户卖。很多二代也 也坑骗了不少人，这种你去找一代开户都是直接告诉你的，市面上所有的一代我都认识，都是很正规的在做事的，没有一代是去搞这种东西，那么还有一种折扣户，纯纯的我们叫做回户啊，你真的充一千，他真能给你返三百？那么我跟大家解释一下这种户是怎么来的？ 出去，别说是我说的就行，比如说我在美区，我是一个无业游民，我今天在街上捡了一张信用卡，我捡的啊，我，我可没说是偷的，那这个时候我信用卡我要去套的话，在大批量的场景下，这个是违法，那我要怎么办呢？很简单，那就是我用这张信用卡往一个账户里面充值， 你给我六百，我给你充一千吧，你这个时候在你看来这就是一个折扣户，但是在他看来他套，反正我也没出钱。这个户呢，曾经有一段时间还挺流， 但这个事风险是很高的，他是有法律风险，这种依法机关查过来的平台是直接封掉，管你里面有多少钱，因为反正都是非法，让你的整体的运营承受很大的损失，因为你想想，你前期充一千，他真返六百，后来你直接充十了，一下被封了，你这里面钱是怎么都拿不回来的，没有门路可以申诉的。所以在这个情况下，不建议大家去考虑折扣户这件事情了，没有天上掉馅饼这种事情， 那么最后一个板块我要跟大家讲的对外合作时候的坑，或者说比较容易踩的东西叫做什么呢？支持付费，你看现在市面上一直有一种说法，就是做 t k 的 什么人最赚钱，做支付费的人最 赚钱，因为这些人掌握一些信息差或者怎么样就出去开课这个行当，我说实话，因为支付费我自己也在做，那么我教大家来如何去鉴别真的能够收获一些东西的讲师，或者说一些团队。第一，一定要确认给你上课的这个人自己有实盘过， 并且这个店铺的数据拿来给你看的时候，他敢不打码，这就是叫实码。你看经常我们看到很多人就说是，哎，这个老师成绩多少多少，他咣叽丢一个 g i v 截图出来，店铺的名字和底下是打了码的原因就是因为这个店铺不是他的，很可能他做过一段或者是帮忙做过， 但是他去跟甲方沟通的时候，人家不允许他用商业机密，那么就要确定这个人有实盘，怎么确定？把店铺后台打开，敢给你看的这种就是有实盘的人。第二，不做保障项的 g m v 承诺你记住了，敢跟你来讲 t k 或者讲内容的人，如果他能百分百保你成功，他为什么不成功？没有人可以保证效果的， 他只是教你方法论，又不是教你什么一招报单，所以这是第二个。还有大家在这个过程当中一定要观察一段时间，不要急着去那里报那个课程，做的好的，做支付费的这些 人一般常年都在做，我见过那种的就是这个月出来再卖课，下个月你再去查的时候，这人已经没了，号都没了。我可以稍微自信的讲啊，就是现在但凡出来讲 t k 档讲的比我好的实盘做的比我大的人，讲的没我好，圈子里面都认得，大家可以去问这个是真实成绩， 所以说在知识付费这个板块，我觉得大家还是要擦亮眼睛自己去争，别不要相信，谁说你这样上两天课你就爆单了？我也交了不少的学员了，从来没见过今天上完课明天回去爆单了，这种不 存在啊，这就是关于架构和对外合作系列的一些坑。当然了，你说我今天整体的分享把 t k 所有坑都讲完了吗？没有的，甚至我现在讲过的坑你看完了，将来你依然会踩。但是我 还是希望这条视频能够给大家在做事的过程当中，第一，提供一些框架性的思路和方法，让你明知道那里有东西的时候自己做一点防。 第二，让大家通过这条链路知道什么东西是重要的，什么东西是我们要额外关注的，这些东西对大家来说都非常重要。那么今天这条视频正如我开头所说，它是非常长的， 我希望大家呢能够点个收藏或点个保存，有空的时候认认真真把它听完，对大家一定一定是会有帮助的。而且这个视频只要你看完市面上大多数小几千块钱课，我觉得你就不用去了啊，我的内容几乎已经全部覆盖了，希望大家能从这条视频里 有些收获吧。

一个人做一个月搞 t k， 万把块钱，全程靠自己摸索，分享的全是实操的经验，是这意思吗？你好兄弟，互相好。你好啊，你好老师，我是一个你的学生啊，零一后，然后我今天呢来分享一下，就是做跨境电商，跨境电商 六六六，好多朋友都想了解这个行业的，然后呢，现在大部分像咱这个抖音上直播的一些大部分都是一种割韭菜嘛。然后现在我比较紧张啊，因为比较年轻，不紧张。零几年啊兄弟？零一后，零一后零一后、零一后做这个行业多久了？嗯，两年了啊，自己全都是自己研究的。 自己研究的？现在是在自己做平台吗？还是自己在平台开店？我在那个 tiktok。 哦，在做 tik 自家的平台。对对对，做 tik 的 过程中主要经营哪个类目啊？ 呃，很多。呃，大部分都是靠复制。我想问一嘴啊，现在做 t k 做了两年，一个月能搞多少钱啊？也就万把块钱，因为我个人刚开始是有货源还是无货源？呃，基本上是无货源的，主要就是靠自己的几个人做。 我自己一个人做一个月搞 t k， 万把块钱，全程靠自己摸索，分享的全是实操的经验，是这意思吗？我直接给你加十分钟，现在开始记住了，不需要紧张，尽可能的跟大家分享过去两年你的心得好吧？ 嗯，好，首先呢，如果说大家大家是前期想做的话，我不太建议就是说进行一个裸辞啊，或者说没有工作的进行去做这个行业，因为首先这个行业他是 周期性比较长的，他不像就是像，咱直接说的是你现在做了就能拿到钱，他并不是这样子的。首先呢是你要进行一个，进行一个认知，比如说想多问一嘴吗？你是前期摸索了大概多久，后来才赚到钱？呃，我大概也就一个月，因为我做电商有八年经验了，来 就是折腾的比较多。然后如果说大家前期的话，想做这个行类目或者行业，大家一定要进行一个，就是说在抖音上去进行一些刷时间。比如说像咱这个抖音官方里面有一个就是 tiktok 那 个专业直播间嘛，可以去看那里边有的有一个官方的，想他怎么介绍你，就像一些商家，他是在邀请商家入驻的， 比如说你像进去那里面去教你如何如何去进行一个注册产品，那当然它那里面是有一些门槛的。像做 tiktok 的 话，呃，前期我建议大家可以进行一个，就是拿一个手机啊，像水果手机嘛，水果手机去进行一个 注册，然后去了解当地市场上是需要什么。 t t talk 的 话，呃，是一个咱抖音的海外平台，你进行一个进行就是去了解这个整个你想做的一些市场。我首先呢我是做东南亚市场的，我不做是那个美区那边，因为美区，呃，怎么说呢，我也不太建议大家去做。 首先像我这种小白刚开始进去美区的话，基本上，呃，你进去之后得到钱是得到钱了，但是这个刀呢，他说这个事落袋为安啊。对对对，你提不出来的，其实 基本上他和这个七夕的玩法差不多，就是把你的余额给你卡死，然后出现一个异常不让你提，然后你进行一个申诉也没有办法。我现在做的是那个马来西亚，我看在那个评论区里面是有一个说是马来西亚的，呃，马来西亚这个 地方呢，他是属于一个热带雨林嘛，他就说比如说像一些冬季的，咱大一定不要去碰。但是在马来西亚这个市场上有一个就是比较好的市场，就是说他的货币和咱们的汇率是相差有一些的吗？如果说你进行一个评价，比如说像咱的人民币进行他们的一比一，你是稳赚的。 但是如果说你想去做的话，一定要记得，记得就是说你要你要了解当地的一些税，比如说像税收啊，还有一些东西你一定要加上，不加的话刚开始你一定会踩坑的。还有就是说大概比例要加多少？嗯，大概比例我我建议的话至少是加百分之二十到三十，这前期做大码的就是除了正常利润以外额外加出来，预留出来百分之二十到三十的空间。 对对对，因为因为像咱新人啊，如果说像进去前期你根本就不了解当地市场上的一些啊，比如说快递费，对不对？其实像海外啊，咱尤其像咱国内运到海外，还有就是说在海外进行一个配送运费他其实都比咱国内要贵的，因为他们那边的市场还有人流量，那就是人群怎么说呢？他们的 费用高啊。其次如果说你想去了解这个市场的话，我不建议大家去进行一个去支持付费，这个是完全没必要的，因为，嗯，到前期的目的大大部分都是说进行一个授课，但是我看像咱抖音上一些 博主啊，他们都在一个什么教你一个付费投流嘛，对不对？像咱国内大部分都是说以国内的一些局势搬到国外进行一个玩法， 但是你要去想到一个东西，比如说像国外的转化，他的刀是比较高的，比如说你像一个转化，像新手啊，我没有玩这个付费，我大概看一下像同行，比如说像在一些群里面看到的大部分都在转化，一点五刀 一单啊，像咱人民币你看多少钱，对不对？假设像你做的这个产品，他的退货率，你退了之后之后这个刀他是退不出来的，他是他是平台直接收了，对不对？所以说我不太建议大家。嗯，去做这个付费，千万不要去相信别人说付费的话需要对当地的语言语，对语言能力要求高吗？ 嗯，老师不需要，真的不需要，我现在完全用一个外 app， 就是 那个网易云里面的翻译就行了，翻译就可以了，没必要。因为我是一个零零后，我根本就对这个英语是 不怎么好的，你不要说我懂不懂，我真不懂。现在其实像我们这种这年轻一代，或者不管像大家，其实我觉得会使用工具比你会造就工具是更好的。嗯，这句话很高级，很高级，很高级，一定要经常的习惯性的去利用工具。 对对对，像现在人工智能我们不需要去完全的去了解它的逻辑和算法，我们只需要知道我要怎么用，怎么去利用它就可以了。对，我管理的店铺还是比较多的，因为自己嘛压力还是比较大一些的，现在开了几个店？ 我现在五十多家。五十多家店相当于是在做在用店群的打法在玩。对对对，基本上你要去前期大部分都是用电群啊，因为像你不管是在哪个平台，其实我们的逻辑算法都应该要知道，就是说你只有商家多了平台才有的赚，所以所以说其实包括好多朋友在说说那个 做电商啊，做传统的，现在想切了去做电商。我在直播间里一直给大家建议，我说如果说你以前没玩过电商的话，最好的选择要么像小付一样啊，学习力很强，最好的选择就是搞个老师，找个老师啊，就就你跟着他免费打工好不好？就包括我我我今天听到这啊，来直播间里刚才好多人都说啊，我对快进电商感兴趣，我想做这个东西。各位， 我我问两个问题啊，第一个问题，小付缺不缺人手帮你干活的话能不能带几个人帮你干活？ 可以可以，完全可以，自己首先呢就是说，呃，如果说大家真的是想去了解的话，我有我有时间我会去录制一篇教程，因为我之前录过教程啊，因为怎么说呢？你去教，我去教过一些人，但是有些东西说实话就是你教了之后他不一定能会，他真的是不一定能会。所以说小付啊，是这样的啊，我觉得今天你的连麦连的特别好啊，连这个时机特别好。不，你觉得现在做这个生意风险大不大？ 嗯，风险不大，但是他有一个风险是什么？风险？人的风险，人的风险怎么说？嗯，就是你要去交学费，很多人都要明白明白明白。要去交学费，要学习，要要，有可能冒着被割韭菜的风险。我之前做过一些员工的一些策略，但是会发现一个问题，就是说 不尽人意，不如你自己去掌控的一些好些。嗯嗯嗯，明白明白明白。来，那个我留一个，一个我，我再多问一个问题啊，在做大马市场这么一年左右的时间里边有有没有什么？有没有什么选品上的心得？有啊，非常简单，一个字，炒。我不知道大家能不能理解。炒，找确定性的结果 就是你，你能卖的好你就上什么。对对对，你不要去想着说我我，我自己能打什么链路什么产品没用，其次就是说像我这种没有太大的一些市场能力，您说啊，我去怎么样怎么样，那全都是说假话，那我不如直接去抄呢？因为我之前接触过很多东西。嗯，像 抖音之前我也是接触过的，然后到后面是因为，呃，一些我之前做了一些，就是像康复，我做了几年康复，把这个东西中间给 隔开了，没有机会入场了。就是吧？就是咱国内的市场没有办法入了，我就只能想着去海外，去流浪流浪试一下，没想到就是现在这个咱家大家长呢也是在支持这个东西呢，就是踩，又踩上了一个风口。