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寻空4月前
保时捷女销冠成功的 5 点秘诀 第一点:专业到变态,成为人肉说明书。 汽车销售这行良莠不齐,你是不是也遇到过这种销售,问个配置支支吾吾,讲个性能还不如自己查的明白? 但在牟倩文这儿,不存在。10年经验,让她成了行走的保时捷说明书。更厉害的是,她从不背参数,而是把专业知识场景化。 她会对宝妈说:“你看这台卡宴,后备箱能轻松躺下一个婴儿车,旁边还能塞满您刚从山姆扫的货。而且这个儿童座椅接口,单手就能操作。” 更关键的是,专业能换来特权。别人只能给你优惠2个点,她能给到2.5个点。而这个权限,是她用一台台车从业绩里拼出来的! 第二点:定位女性客户,读懂女人心 记住,男人买车买的是数据,女人买车买的是感觉。 牟倩文的客户,70%是女性。她放弃了跟女人讲道理,选择了跟她们共情。 她会观察你。你手机壳是小王子,她就知道你内心柔软;你包里有孩子的芭蕾舞鞋,她就会告诉你:“911的后备箱,能刚好放平一个折叠婴儿车,旁边还能放一双芭蕾舞鞋。” 第三点:提供情绪价值 现在这年头,买东西买的是什么?是开心!服务员一个白眼,再便宜我也不想买了,对不对? 牟倩文是怎么做的: 交车仪式,必须给你配上定制颜色的气球和拍立得相机,再为你剪辑一条提车短视频,让你发朋友圈的时候,面子给得足足的。 客户要是带着孩子来,她早就准备好了卡通贴纸和小零食,让家长能安心看车,孩子也开心。 成年人的安全感,很多时候,就来自于这种被放在心上的感觉。 第四点:玩转私域,把流量变成圈子 牟倩文在抖音、小红书上有8万多粉丝,每个月能稳定贡献超过三分之一的订单! 一个新疆大哥,刷了她半年视频,直接飞到青岛提车。为什么?因为他已经成了牟倩文的铁粉。 但流量只是开始,她真正厉害的,是把客户变成了自己人。 买她的车,拿到的不只是一把钥匙,更是一张进入高端圈层的门票。 她建了一个3000多人的社群,人脉、资源、身份认同,一个不少……这才是她高达45%转介绍率的秘密武器。 第五点:立信,用真诚反套路 她坚持三不原则,不吃饭、不承诺、不套路。 一个客户拿着300万预算来,她竟然劝人家买60万的Macan,理由是更符合您的实际需求。 客户当时就懵了,哪有把钱往外推的销售?但冷静下来后,对她产生了绝对的信任。后来这位客户还介绍了好几个朋友来。 这就是最高级的销售,不求单笔利润最大化,而是追求LTV的最大化。 #保时捷销冠
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