织厂巧解谈判局 盛隆纺织厂最近遇上件难事,合作多年的原料商突然提出涨价三成,还派来谈判经验老道的业务总监林凡,据说能言善辩,好几家同行都被他说动,被迫接受了涨价条款。 厂长周建明急得团团转,厂里的销售总监、采购经理都试过和林凡沟通,要么被他的专业话术绕晕,要么争执半天没结果,眼看原料库存见底,再谈不拢就要影响生产,众人一筹莫展。 周建明想起早年听来的宋太祖巧对徐铉的典故,心里忽然有了主意,没再派能说会道的高管,反而叫上了车间老班长李铁柱随行谈判。李铁柱深耕纺织一线二十年,懂布料、懂工艺,就是嘴笨,不善言辞,众人得知后都犯嘀咕,怕他搞砸谈判。 谈判当天,林凡一坐下就开门见山,从棉花减产、运输成本上涨,再到行业行情变化,条理清晰地罗列涨价理由,言辞犀利又恳切,句句都往成本痛点上戳,随行的采购经理几次想插话反驳,都被周建明用眼色拦住。 轮到李铁柱发言时,他只是笑着点点头,慢悠悠说:“林总监说的这些行情,我在车间也有感触,原料好坏确实影响布料质感。”之后不管林凡怎么旁征博引、巧舌劝说,李铁柱都不跟他争辩价格,要么顺着话头说几句车间生产的实际情况,要么就嗯嗯应着,偶尔拿起样品布料,指着纹路说两句原料优劣对织工的影响,从不接涨价的话茬。 林凡起初还滔滔不绝,想靠口才说服对方,可不管他说得多有道理,李铁柱都不跟他纠缠价格争议,只聊一线生产的实在事,既不反驳也不妥协。连着谈了两天,林凡的话越说越少,原本的气势渐渐弱了下来,他发现自己的巧舌在不善言辞的李铁柱面前,根本没处发力,就像拳头打在棉花上,没了着力点。 到了第三天,林凡主动松口,把涨价幅度降到了一成,双方顺利达成协议。众人这才明白周建明的用意,不是争口舌之利,而是用沉稳应对破对方的言辞攻势,既守住了厂里的利益,又没伤了合作情谊。 谈判结束后,周建明提笔作了一首七绝,总结这场谈判的门道: 《巧破言锋》 巧避言锋不逞谈,沉心守矩破难关。 织厂自有安邦策,笨舌偏能解困烦。
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