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两千多年前,秦国国都,商鞅这个魏国逃出的外来户,靠三次聊天,执掌了秦国国运。 商鞅头一回见秦孝公,试探着讲帝道,说尧舜禹怎么以德治国。秦孝公听得打哈欠:净说些没用的! 商鞅二次见面,改讲王道,说周文王、周武王怎么用仁义治天下。秦孝公听完摇头:太费时,我等不起。 第三次见面,商鞅终于抛出了霸道——怎么富国强兵,怎么用严刑峻法调动全国力量。 秦孝公越听越精神,俩人连续聊了好几天,最后秦君拍板:秦国变法的事,全听你的! 二、 商鞅不但懂变法,更懂人性,三次试水,读懂了秦君的需求:秦国弱,处于边缘,这局面,秦孝公等不起! 秦孝公要的不是尧舜禹的虚名,是明天就能打胜仗的实利;不是仁义道德的牌坊,是诸侯不敢小瞧的底气。商鞅前两次兜售的,都是秦孝公暂时不需要的奢侈品;第三次掏出的,才是对方最急需的。 这世上从来没有怀才不遇,只有怀的才不对路。你学富五车,你技术再牛,摸不清对方的真实需求,终究是自弹自唱。先搞懂对方缺什么,再想想我有什么能对上。 三、 很多人觉得商鞅前两次是试错,其实他在反向筛选。 第一次讲帝道,他在看秦孝公是不是个空想家;第二次讲王道,他在测对方有没有耐心等几十年;直到第三次抛出霸道,他才确认:这是个愿意刮骨疗毒的狠人,值得押上全部身家。 商鞅这样的高手也是在做减法。他不怕被误解,如果第一次见面就讲变法,秦孝公可能觉得他急功近利;经过前两次铺垫,第三次的霸道倒成了量身定制。 商鞅用两次失败的聊天,筛掉了那些不适合自己的机会,反而抓住了最关键的那一个。这世上最浪费时间的事,就是和不对的人纠缠;最聪明的选择,是像商鞅一样,敢用暂时的不被理解,换长久的对频同行。 四、 商鞅的三次聊天,隐藏着关键对话的模板,今天依然能用。 第一招:先探底再亮牌。别一上来就猛灌干货,先像商鞅那样,用轻松的话题试探对方的真实需求,弄清楚他最在意成本还是效果。 第二招:用对方的语言说话。秦孝公要“强”,商鞅就只聊怎么强;对方要是在乎“稳”,就多讲风险控制。同样的内容,换种对方听得懂、用得上的说法,效果天差地别。 第三招:让对方觉得这是他的主意。商鞅没说你必须听我的,而是把变法的好处和秦孝公的野心绑在一起,让对方觉得这正是我想要的。 #资治通鉴 #读书会#历史#职场
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