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故事里的销售学—— 从「三顾茅庐」看懂厂家业务员怎么搞定大客户 今天早上骑着电动车上班的路上 突然想起了三个故事 一个是三顾茅庐 再一个是陈胜起事 第三个是医不叩门 先讲第一个 来,先思考这样几个问题 1.前两次诸葛亮为什么不见刘备 2.刘备为什么一定要见到诸葛亮? 3.诸葛亮对刘备是不是待价而沽? 4.如果不是刘备去拜访诸葛亮,而是后者前往毛遂自荐,会怎样? 5.现在,厂家销售人员跟下游客户的关系 与刘备和诸葛亮的故事 在底层逻辑上有哪些相同之处? 来到办公室后,我把思路梳理如下 工厂的业务员不妨来聊聊 今天,我帮你把这套逻辑彻底打通、讲透、 能直接用在开发业务上 一、先把三顾茅庐,翻译成「销售逻辑」 刘备:缺方向、缺人才、缺打法的刚需客户(就是汽修厂、汽配店、经销商) 诸葛亮:有方案、有体系、能救命的厂家(就是你) 三顾茅庐:不是求合作,是价值筛选 + 信任建立 + 身份定位 (一). 前两次诸葛亮为什么不见刘备? 不是摆架子,是这3件事没到位: 1. 刘备的诚意还没被验证 随便来一次就见,那诸葛亮就不值钱了。 2. 诸葛亮要确认:刘备是不是真“主公” 是不是能长期干、是不是真心做事、是不是值得辅佐。 3. 要让刘备意识到:我是“军师”,不是“打杂谋士” 我是来帮你定天下的,不是来给你打零工的。 对应销售启示: 客户第一次、第二次找你,别急着全盘托出、低价成交。 你一上来就跪舔,客户只会把你当普通供货商,永远不重视你。 2. 刘备为什么一定要见到诸葛亮? 因为刘备痛到极点了: 打了半辈子仗,一直输 有兵无谋,有将无方向 再找不到对的人,就要被淘汰 他见诸葛亮,不是为了多一个人, 是为了活下去、做强、翻盘。 对应销售启示: 客户只会为“能解决他命门问题”的人付出时间、金钱、尊重。 你只卖产品,他压价; 你卖出路+方案+底气,他追着你合作。 3. 如果诸葛亮毛遂自荐,会怎样? 结局一定很惨: 刘备只会把他当普通谋士,随便给个小职位 不会三顾,不会言听计从 更不会把兵权、未来交给他 销售启示: 业务员越主动倒贴、越低价、越求着接单, 客户越看不起你、越压账期、越不配合。 你把自己放低,客户就把你看轻。 二、三顾茅庐 与 厂家业务员跑客户 底层逻辑完全一样 1. 不是你求客户, 诸葛亮不见平庸之主; 你也不要什么烂客户都做。 #携手艾泰克一起向未
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