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老孔5天前
为什么中国照明企业很难走出价格竞争? 刚从法兰克福照明展回来,这个展会其实就是照明这个行业的“显微镜”。 你在这里能非常清楚地看到一件事情:谁在往上走,谁在原地打转。 也能看到中国照明企业这些年最真实的困局。 中国照明企业其实非常努力,如果你去展会现场看中国企业的展位,会发现几个特点:产品很多,技术更新很快,展位越来越漂亮,而且很多企业的老板和团队都非常拼。一年飞好几次次客户,产品开发不断迭代。 但如果你在展馆多走几圈,就会慢慢发现一个问题。 大家做的事情几乎是一样的:产品结构差不多,技术路线差不多,客户群体也差不多 于是整个行业就进入一种状态:同质化竞争。 而同质化竞争的终点只有一个:类似产品的价格竞争。 很多企业其实陷入了一个循环 很多出口企业遇到压力的时候,第一反应是什么? 两个动作:多开发产品,多找客户。你就说是不是嘛。 这两个动作本身没有错。 问题是:如果整个行业都在做同样的事情,那这个努力本身,并不会改变竞争结构,只会让竞争更激烈。 换句话说:如果竞争方式没有改变,你的努力只是让内卷更快。 所以很多企业会陷入一个循环:客户越来越难做,价格越来越低,利润越来越薄。 然后再去开发更多产品,寻找更多客户。但结构并没有改变。 中国照明企业真正的短板,其实不是制造 很多人会以为,中国企业的问题是技术。 其实不是。中国照明行业在制造能力上,已经非常强。 真正的差距在哪里?在全球化运营能力。 你会发现那些真正能够持续往上走的企业,做的事情完全不一样。 他们不只是卖产品。他们在做三件更难的事情。 第一:运营全球化 很多企业的海外业务,其实还是一种模式: 中国生产 + 海外销售。 但真正成熟的企业,会开始建立:本地销售团队,本地仓储体系,本地设计服务能力,本地渠道关系 当运营能力开始全球化,你和客户之间的关系就不再只是“采购关系”,而是长期合作关系,这种关系是很难被替代的。 第二:产品全球化 很多企业做产品开发,其实还是中国视角。展会跑一圈,国际大品牌是这些产品,我们做类似的出来。 但真正的全球产品,需要理解不同市场的需求结构。 当产品结构开始全球化的时候,你就不会再用同一套产品去打所有市场。 第三:品牌全球化 这是最难的一件事。因为品牌不是一个 logo,也不是一个展位设计。 品牌本质上是:客户为什么选择你,而不是别人。 #法兰克福照明展 #商业思维 #外贸
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