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场景一:客户说“有需要再联系/我再考虑一下” 错误回复: 好的,那您考虑好了再联系我吧。 分析: 这个回答肯定不行,这句话说明客户已经有拒绝的打算了,只是说得比较委婉。如果你真等着他考虑好再联系你,这单基本就黄了。 参考话术: “好的,买东西肯定得慎重,我完全理解。不过从刚才的沟通来看,您对我们的产品应该还是挺满意的,现在突然说要再考虑,我冒昧问一下,是不是还有什么顾虑没说出来?您放心,不管买不买,都可以跟我聊聊,就当交个朋友。我做这行也六七年了,多少能给点实在的建议,帮您把思路理清楚,您看行吗?” 分析: 这个回答好在哪?它没有被动等待,而是主动把客户的顾虑挖出来。而且姿态摆得很正——不急着逼单,先把信任建立起来,帮客户解决问题。一旦客户愿意把真实想法说出来,成交的机会就来了。 场景二:客户说“别人家价格比你低多了” 错误回复: 您不能只看价格啊,他们的质量比我们差远了。 分析: 这种回复等于在公开贬低竞争对手,只会让客户觉得你格局小、不专业,甚至对你这个人产生反感。 参考话术: “是的,价格都是透明的,您肯定做过对比,这个我完全理解。其实咱们都一样,买东西都希望能用最合理的价钱买到最满意的东西。不过我也想跟您多说一句,我们的价格确实不是市场上最低的,但我们的售后和服务,绝对能让您买得放心。我们送的那些售后服务,像×××、×××(举例),在别家都是要额外收费的。您可以想想,是现在省几百块钱重要,还是以后几年用得省心重要?这个账您肯定比我算得清。” 分析: 这个回答高明在哪?第一,承认价格差异,不逃避;第二,把焦点从“价格”转移到“长期价值”;第三,用具体的服务内容让客户感受到“贵有贵的道理”。全程没有贬低对手,但客户自己会判断。#客户#销售 #订单 #老板
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