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销售,99.9%的人都搞不懂的关系 你一定认同拜访和接待客户,在卖货前,一定要与客户建立关系,说白了吧,就是和客户搞关系,搞人情世故。但是,我接下来问到您的问题,可能答案就千差万别了,这个问题,我在无数的线下课上都问过,在日立电梯,在君正股份问过,在无锡大明时候也问过。啥问题呢?就是!你与客户的关系,到底是啥关系呢?屏幕前的你,也可以在评论区留下你的看法。你与客户到底是什么关系。课上有学员告诉我是兄弟,哥们关系,也有学员说利益关系,还有学员说是伙伴关系。那么,不绕弯子,客户关系本质上就是销售业务人员与客户建立的信任关系,拿出你的小本,记录下来,客户因为物有所值的现实和物超所值的体验,所以选择和销售业务人员建立关系。客户当物无所值的时候,体验又不好,那他就会计较价格,张口就会挑战你,这就是最简单直接的交易式销售。那改变的方式很简单,粗暴,既然物有所值的现实,一时半会通过材料,设计,生产很难提高,生意也不能丢,那就被迫只能常来常往,和客户成为兄弟,提高客户的物超所值的体验呗,这也就有了推杯换盏高端局后的称兄道弟,有了逢年过节的请客送礼,这是很多销售业务人员去被动弥补自身产品,服务和解决方案价值低,这个硬伤的唯一解,也是绝大多数的销售业务人员,不愿,但又不能不做的现状,不人情世故,就没订单,就不能上位。现在就好理解了吧,为啥很多的企业在招聘业务人员的时候,都会问:酒量怎么样!原因其实在这!那这种人情世故会一直伴随着业务推进吗?那也不一定,这种硬伤,当卖方一旦改善自己的产品服务和解决方案的价值后,就自然少了。因为,任何公司都不希望自己与客户是靠高端局,拼酒量,搞人情世故获得的。最后,当你物有所值的现实,很牛,价值爆棚,那你就简单了,这时的人情世故,就会被销售精英们玩成了顺水推舟,锦上添花,比如,坚守价格主张的同时,通过打造样板客户,解决方案标杆,这就可以让客户眼前一亮,产生被重视,被关注,被捧高的错觉,现实中客户感到“降本增效”;“增收节支”,体验上还收获了行业中更专业和前沿的影响力。由此产生的信任关系,不仅仅维持时间长,而且客户感受被拉满。销售业务中的人情世故,行事方法,无所谓对错,大家所处的行业阶段不同,市场发展进程不同罢了。祝福,祝福你早日登上水到渠成,锦上添花的人情世故。#职场 #职场那些事 #职场干货 #销售 #人情世故
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