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销售,开启你拜访的“两把硬刷子” 干销售,拜访客户,你要是没两把硬刷子,客户的门,你少登。上两期,我告诉你,拜访客户前的工具准备和小礼物。这期,咱聊聊,销售业务人员,你该有的让客户敬,让老板服两把硬刷子,第一把刷子,就是走进客户前,你有成交目标,你可能会说,家驹老师,我每天都想,想和做是两回事,你也别嫌我说话硬,咱们都不是靠喝鸡汤,打鸡血,玩成功学那套的演员,就问你一个扎心的问题:成交多少数量,多少金额呢?听懂了吗,咱们彼此少糊弄。干活,提醒你两点:1,就是要对标,你应该评估出自己存量客户,增量客户的数量和自己的转化效率后,明确的知道我要让那个客户贡献销量,让那个客户贡献利润,心里没数,说不清,只能说你的工作就是“撞大运”,2,就是要对应,上午,那个客户我要成交,实现第一次售出,下午,我回访那个客户,明天,要实现那个复购。这些具体的工作要和你的周工作计划匹配,举个例子,在米其林,每天五个拜访,除了一个渠道客户的拜访外,KA客户4个,其中必须保证有2个是新客户,1个必须是老客户,关键是周计划与实际拜访差异率不能高于25%,知道,为啥不,公司怕你“随机应变”。一旦掉链子,同事会提醒,老板会督促,公司会在后台警示?第二把硬刷子,就是你有信息目标,复杂工业品的销售,不是网上那些江湖术士,说的“你恰巧需要,我恰巧专业”!简直荒唐,工业品销售定制化是业务第一特性。我敲打你两点,首先,无论客户是否能当下成交,都要穷尽一切的获取客户当下的生产现状,就是客户的基础信息和交易信息,否则,你根本无法做到客户需求的有效适配,更谈不上客户需求的引导了,其次,我还要提醒你,就算是客户成交,你也要通过客户拜访和回访,尽可能完整及时的了解客户的竞争信息和互动信息,否则,你就不能让客户的需求向着有利于你技术,设计,研发等优势方向转移,你就有被竞争对手横刀夺爱的风险。那现在,问题来了,客户的信息,更多维,更明确,的list都包括啥呢?关注我收藏下来,咱们更新到50期的时候,我手把手教你。又到了拿出小本子的时间,记下来,业务拜访,说你做的,做你说的!这就是你的两把硬刷子。关注我,下期,我们聊聊开启拜访客户的四流段位,下期见!#销售 #销售技巧 #干货分享 #干货 #职场
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