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跟着老客户出海,是中小企业出海的正确打开方式 出海这个话题,火了好几年了。人人都在讲,好像你不出去就是落后。 我一般不跟这个风。但上个月,我们一个工程师去了一趟哈萨克斯坦,装了几套在线近红外设备。这事儿让我有了点新想法,跟你们聊聊。 先说出海这件事本身。 很多创业者觉得,不出海就是等死。但我想说的是:不考虑团队发展阶段,不考虑自己手里几斤几两,无脑跟风出海——那才是真正的灾难。 出海没错,问题是怎么出? 我的答案是:跟着客户出海。 上个月我们那个工程师去哈萨克斯坦,干的什么?不是去开发新客户,是跟着我们一个NPS的大客户去的。他们在那边建了一个玉米深加工项目,我们的设备配套过去的。到了现场,装好、调通、跑起来,就回来了。 没有陌生拜访,没有建办事处,没有在当地找代理。就是客户走到哪,设备跟到哪。 对中小企业来说,这可能是出海成本最低、风险最小的方式。因为你不需要自己探路,客户已经把路趟好了,你要做的就是把活干好。 再说深一层。 不只是我们这一行。油脂加工的、工控自动化的、做工程总包的——很多细分领域的工程商,这几年都在大规模出海。他们在海外拿项目,需要配套的设备、软件、服务。 这不就是现成的机会吗?跟着工程商走,他们接到项目,你供设备。不需要自己去找客户,不需要自己去建渠道,不需要自己去研究当地法规。 所以中小企业出海的正确方式,不是自己跑去开荒,是绑在客户和工程商的大腿上走出去。 那有人会问:你说得这么轻巧,那你为什么不在海外设个办事处? 我不设。至少现在不设。为什么? 中小企业,组织和流程本身就不完善。就那么几十个人,你在国内都还觉得人手不够。这个时候跑去海外建个办事处,租办公室、雇人、办签证、合规、税务——每一项都是真金白银往外烧。 如果是融了资,要讲故事给资本听,那没话说。但如果想的是收支平衡——老实说,现阶段就是资源错配。海外的摊子铺开了,国内的精力也分散了,现金流一旦出问题,主业都可能被拖垮。 这一点,尤其需要警惕。 所以我的结论很简单:出海可以,但要注意出海的时机和方式。 盲目出海、为了讲故事出海,都是拿自己的短板,去碰别人的长板。不如先把手上的客户,服务好,他们去哪,你跟到哪。先跟着走几趟,跑熟了,再说下一步的事。 #在线近红外 #在线水分仪 #仪器仪表 #原料药 #玉米深加工
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