最近好多人私信我,怎么感觉虾皮广告一直在烧钱,但是到底赚没赚钱,心里面没有一点把握,难道开广告就像开盲盒,效果全凭运气吗?如果你也有这种困惑,那么这期视频就是为你准备的。 我们来彻底讲清楚,怎么让广告从烧钱变成赚钱的核心指标。 roas, 我 会让你知道怎么设置最合理,让你的每一分广告费都不浪费。视频有点长,建议你们多点耐心把它看完,肯定会对你有帮助的。 首先, roas 到底是什么?其实一点都不复杂,简单来说就是广告的支出回报率,怎么算也非常简单,就是广告带来的总销售额 除以广告的总花费。举个例子,你花了一百块钱做广告,带来了五百块钱的销售额,那么你的 r o s 就是 五,意思就是你每投入一块钱的广告费,就赚回了五块的营业额。那为什么它这么重要呢?因为它直接衡量了你的广告的效率。 ios 越高,说明你的广告越划算,赚钱能力越强。不看 ios 开广告,就像开车,不看油表,迟早要抛锚。那么重点来了, ios 到底要设置多少才算合理? 是不是设置的越高越好呢?这里大家都有一个误区, ios 没有一个固定的优秀标准,它适合你的利率以及当下阶段的需求来挂钩的。我给大家说一个三层目标法,你直接套用就行。第一层,生存线, 盈亏平衡。 ros, 这是你的生命线。很好理解,如果你赚的利润都用来做广告了,那么你的广告收益就等于零,这就是你的盈亏平衡。 计算公式也特别简单,就是一除以你的毛利率,比如说你卖一个产品,扣除了所有成本,去掉进货物流佣金之后,毛利率是百分之三十,那么你的盈亏 ros 就是 一 除以百分之三十,约等于三点三三。如果说你的广告 ios 长期低于三点三三,那么你就是在赔本赚吆喝, 这是你的广告底线。第二层,健康线目标 ios, 这是我们日常优化追求的目标,在盈亏平衡的 ios 基础上,加上一个安全线或者利润空间, 通常建议是盈亏平衡的 ios 一 点二到一点五倍,比如刚才的例子,三点三三的一点五倍,大约就是五左右。把 ios 优化到五, 你不仅能覆盖所有成本,还能有稳定的利润空间。第三层,进取线是战略性 ios, 这个用于特殊情况,比如新品推广初期,为了抢曝光积累权重,不太追求利润,那么就可以暂时接受低一点的 ios, 或者说你清仓甩卖,目标就是快速回款 ios 低一点也是可以接受的。具体我们应该怎么操作呢?虾皮有两种方式,自 自定义 ios 和自动进价。自定义 ios 就是 你直接在后台设置一个目标值,比如说四,系统会自动帮你调整出价,努力让 ios 接近到四。那怎么来看数据判断这个广告的表现好不好呢?我先问你们一个问题, 同样的条件下,目标 ios 越高,那相应系统给的点击率是越高还是越低?如果答案是越低,那么恭喜你啊,对系统跑数据的逻辑理解还是比较正确的。解释一下,为什么 当你在做广告的时候,目标 ios 定的越高,说明你想要一个高的投产品,或者说想要更高的回报率。后台系统为了满足你这个需求,就会尽可能给你匹配高意向的点击, 同时降低竞价成本,最终导致竞价次数减少,曝光率降低。反之,当你的 ios 预期值比较低,那么系统会放宽流量筛选标准,扩大曝光范围,相应的点击次数就会随之增加。那么最优质的广告表现就是,实际 ios 会大于目标 ios, 同 同时点击量还高,那么如果达不到,该怎么调整呢?比如说自动竞价的模式下,如果点击数大于一百,但你的实际 ios 低于目标 ios, 说明你的投产品比较低,钱没少花,无效点击太多了。官方给的建议是转成全站推荐自定义投放,这个时候就要设置一个高一点的目标 ios, 系统就会适当的降低点击, 匹配更多高意向的点击进来。如果你的点击小于一百,说明你不设限制的情况下,系统也没有办法给你拉点击量了,这样的产品是否还有培养价值呢?官方给的建议是,要么你放弃这个品, 或者多开几遍试一下,如果说你就是喜欢这个品,可以先尝试一下降价,再设一个低一点的 ios, 提高你的点击率,再看看你的数据。然后咱们再说说自定义模式, 逻辑其实是一样的,如果点击数小于一百,但是实际跑出来的 ios 符合或者高于目标 ios, 这说明你的目标 ios 定的太高了,系统强制筛选顾客群体,导致点击量进不来,所以此时你要降低 ios, 让点击数提高。反之,如果点击数大于 一百,实际 ros 小 于目标 ros, 你 就应该适当调高你的目标 ros 了。如果你以为只是在后台填一个数字就可以了,那就大错特错, ros 是 结果,不是原因。想要高的 ros, 你必须要做好以下几个配合动作,第一,优化内容,提升转化率。你的主图是否吸引人,标题是否包含了核心的关键词,这些决定了你的点击会不会高,价格有没有竞争力,详情页描述的清不清楚,还有评价维护的好不好, 这些是决定了客人点击进来会不会下单,转化率每提升一点,你的 ios 就 能高出一截。第二点,定期查看一下你的广告报表,把那些只花钱不出单的商品直接删掉。第三点,做好后勤工作,定期复盘调整广告不是一劳永逸, 你必须每周复盘数据,看看哪些广告跑出来的 ios 比较高,就把预算更多的倾斜给这些品,对于持续亏损的那些品,要果断关闭。还是那句话,广告是锦上添花,我们千万不要盲目的去烧钱。 合理的广告运营是一个持续测试和优化的过程,要让每一分预算都为你创造更大的价值。今天的内容很长,可以多看几遍,如果说有什么不懂的可以随时问我。