什么是SaaS产品 瀛云科技

什么是 sus、 pass 和 s？ 一听到这三个概念，相信很多同学已经开始一头雾水了，这是我昨天讲中台的视频里面点赞最多的一条评论。 ok， 那今天就给大家好好讲一讲，这三个概念到底有什么区别。 首先这三个概念的目的都是一个，就是给那些创业性的公司提供一个基础的技术支持，降低他们产品的开发成本。 一个产品从设计到落地中间会有很多的模块，通常这些模块都是需要自己去开发的，有些模块他很常用，但是开发成本却比较高，如果真的要自己做的话，需要好几个基础搞很长时间，而且后面还需要不断的去迭代和维护。 比如客服模块、审核系统直播的模块，或者文字转语音图像识别、三 d 建模，甚至是地图导航的功能。这些模块里面有的还好，只是一个开发成本的问题，比如说像客服模块， 逻辑不会太复杂，但是工作量也不小。还有一些模块像直播图像识别，他就会有一定的技术门槛，包括地图导航的功能，是有非常高的行业壁类的。 除了这些纯开发以外的事情，还需要考虑到服务器和贷款的问题，包括服务器环境的搭建，贷款的分配，还要考虑到并发量的问题，报警问题，以及各种垄断限流的预案机制。你可以想象一下，如果我们公司就是一个创业公司，一共才二三十人，想要解决这么多问题，那真的会让人非常头疼。 所以 sass pass 和 s 就是用来解决这些问题的。 sass 产品简单来说就是把整个这套技术手段封装成了一个完整的解决方案，任何企业都可以来使用，而且没有任何的技术门槛，只要进行相应的配置就可以实现对应的功能。比如说像网易做了一个七 于这样的客服系统，不需要开发，你只要去购买其余的服务套餐，然后用其余给你的客服中台去配置你们的客服权限，然后把这个代码非常简单的嵌到你们的产品上，整个产品就会有一个完整的客服系统来使用了，非常傻瓜，不需要有任何的技术背景。 再比如说像小额通这种教育平台，或者有赞这种建战分销平台，都属于萨斯的范畴。然后我们再来说一下 pass， pass 最大的区别是你们公司的产品还是需要自己开发的，只是其中某一个功能点存在一定的技术门槛，有了 平台就不需要自己开发了。举个例子，比如说我们的定位是一个专门做在线阅读类的产品，但是我们挖掘到了用户的一个需求点是用户想要看书的时候，场景不允许，比如做饭、开车、洗澡，你是没啥看 书的，所以我们想要以听书的方式来解决用户的需求场景。但是我们在文字转语音方面没有任何的基础经验，那你就可以去买讯飞，文字转语音的功能 当然是付费的，不过这个价格要比你们自己开发的成本要低很多。讯飞呢，会给你们提供一套系数手段，我们只需要通过接口把文字传给讯飞，然后讯飞处理成语音就会给我们返回回来，最终就能实现我们听书的功能。 所以讯飞所的事情人家只是把语音给你做出来了，但是听说的功能还是需要我们自己去开发的。所以 pass 基本上等同于开放平台的定义，他的灵活性上要比萨斯平台好很多， 比如专注图像处理的美图开放平台，专注于地图处理的高德开放平台和专注于语言处理的讯飞开放平台都属于萨斯的范畴。最后再来说一下，哎， s 跟 pass 是非常像的，只是 s 所提供的是云浮云计算，比如云浮气、云存储、负债均衡、 cdn 的加速、大数据的计算、弹性计算。 这些大家可能不太好理解，相对的也会比较抽象一些。我说几个平台，感兴趣的同学可以自己去研究一下。全球最好的两家 s 平台，一个是 m 总，一个是阿丽云。最近两年腾讯云、华为云和百度云也都在往这个方向发力。

什么是萨斯产品？传统软件和萨斯的区别是什么？三个字，他的商业模式从过去的买断制变成定位制，而因为商业模式的改变，就导致了产品需求满足方式的改变，进而导致开发方式的改变。我举个例子啊，传统的软件都是一锤子买卖， 项目做完了，产品是客户的，所以最核心的是销售，卖出去才是王道啊，压根不用管后续的使用体验。 而萨斯模式强调通过较低的费用开始使用，盈利呢，靠订月后的续费和增购，不满意随时可以离开。所以最核心的就是产品 商业模式的变化，就把刀架在了萨斯企业的脖子上，逼迫他把产品做好。这就促成了萨斯产品的第二个特点，萨斯产品其实都部署在云端，一方面用户使用更便捷，不需要像传统软件复杂的这种本地部署的服务。 另一方面，因为订阅制的商业模式，需要萨斯企业通过产品的不断迭代，才能够紧紧抓住客户。那怎么看一家萨斯公司到底行不行？不看用户量，不看规模，而是看他的 a r 杀谁啊？这是专门在萨斯领域里提到的一个指标啊，年度经常性收入，简单来说就是这个公司今年不用新增任何一个客户，光靠续费就能赚到的钱， 这最说明一个萨斯公司的经营情况和产品服务的满意度。萨斯公司的 a r r 有没有超过一亿美金，是判断他大小的一个标准，比如说 nosion， 知道吧，很火，但他就还没有做到，谁做到了呢？飞书，更难的是，飞书只是在中国市场就能做到，这对于中国萨斯行业也是一个不小的里程碑。

什么是 saas 产品？简单理解就九个字，云交付、订阅至双收益。啥子产品多数都不属在公有云上面，但是在我国也有个别不属在客户购买的第三方的云品平台上面。 但是无论云平台所属方式谁，萨斯都是采用云的方式来进行交付部署的。此外，萨斯产品的销售模式是采用按照用户的使用量和使用时间来进行订阅、租用、付费的， 而非传统软件的一次性付费购买的模式，这也是造就十二 fols 超过微软和苹果达到一百四十倍适用率的根本原因。 所以啥子产品的价值，关键在于订阅制的商业模式的突破，并且啥子产品是甲方按需进行购买的，如果甲方爸爸不满意，就不会进行续费找替代的下家。 所以萨神模式能够有效的保证甲方投资的有效性。相对应产品提供方，为了让甲方能够充分满意，会玩命的抽取甲方的需求，不断的打磨自己的产品体验，这样就形成了产品跟市场之间的正反馈，促成了双收益的双赢局面。

如何做好的萨斯产品的销售？熟悉我的小伙伴一定知道，我大概有卖了一千多套大系统，有非常强的独立行业的店服务的经验，包括了工 类的呀，营销软件，还有一些管理类的 sars。 你除此之外还会有一些比如说财务管理的 sars， c i m 就是业务管理系统的 sars， 甚至有一些偏 oa 的管理系统。此外呢，我还培养出五十多行业的大使行业销售啊，他们现在已经在各大厂，比如说在自己啊，百度啊等等都做的非常好。我把我的这些经验呢总结成把几个要点来分享给大家。第一个就是下次产品的特质就是他产品是比较固定和标准的，但是呢，客户的需求是非常多样和灵活的，销售做的最重要的 事情是什么呢？是要充分了解客户的需求，然后用最合适的角度去描述和表达这个产品。你要展示出我们大使产品的这个符合性，以及他超出了客户需求的那个部分，方便你要满足他的基础预期。一方面 你要去找哪些东西是超出他的预期的，就是这个产品的亮点是什么才可以卖好这个产品，缺一不可，这是第一点。第二点我相信所有的销售都会遇到几个共同的常见的一些问题，用话术解决就可以。第一个就是一定会被问到安全的问题，因为但是产品不是本地话部署的，所以我一定会问你们是存在什么语言，存储机制是什么？那这个呢，我建议大家 用一个很好的话术，如果需要的话，大家可以私信我分享给大家，比如你是如何保障这个安全的啊？在十八大销售基本功的课程里面，我们的软件行业学员专门拿到这一部分这个话术，因为是我最有经验的部分。还有就是会问到，比如说账号是不是可以多台登录开通和管理的问题，这个也经常被问到，因为基本上次产品是以 账号卖免费的形式，所以一定会问你说管理员如何管理这些账号的问题，这个呢其实用话术解决也可以，还有你们现在的客户代表有哪些？这个其实通过客户的代表的 视力图就可以这几个常见的问题，把这些经验分享给大家，然后再来总结一个问题，就是 s 产品究竟是靠演示好，还是靠试用来销售比较好？其实各有优势，演示的优势是可以集中 的和关键决策者对话，而且你是非常有控制力，就是你可以跟他们确定一个时间，然后所有人都到，可能有问题当场解决，这个是最好的地方，很高效。但是难的地方呢，就要求做 present 的销售呢，他要非常强的行业经验，产品经验 以及客户需求的把握，随机变能力要很强。第二种方法就是下次他们靠试用，试用有什么问题呢？就是他的时间成本很低，很好，但是呢你非常不可控，很多时候你要催客户试用都要催时间 二十次，嗯，如果不适用，那他又不可能去买你的东西啊，所以这个是非常受限的地方。所以我给大家总结一个概念，就是复杂系统靠演示，简单系统靠试用， 新概念的系统靠演示到传统的产品和简单的产品靠试用，大家记住了吗？第四个呢，就是在 sus 产品里面哪些东西是定生死的？那有三件事情是定生死，就是 你能不能卖好，就是这三个事情，第一个是需求是否了解的足够清楚，第二个是你是不是做好了关键动作，不论是试用还是演示。第三个是你是否接触到了直接的决策者，这三件事情只要做好了，成交率一定高。最后我想讲一讲下次产品的商业模式，大家知道在过去五年到接下来这五年，应该都是下次非常受欢迎， 而且也是资本推捧的这个领域啊。但下次产品的这个商业模式其实靠续费，所以好的服务其实是真正的生命线，因为它主要盈利的是靠后面几年的续费，所以大家一定要做， 做好后续的分，能有很多的续费的产生。那今天的分享就到此结束，那是产品最近要怎么卖，我把这些年和核心的精髓分享给大家了，喜欢我的话关注我吧，我们下一期见。

你们公司是什么名字啊？我们公司是上海臻元科技有限公司。啊，你们公司的产品集中。是 啊，是这样子的，我们啊上海真人科技呢，主要是做啊这个采购数字化领域的相关的软件啊， 那我们整个产品其实覆盖了采购的全场景业全部的业务场景。那去为企业啊提在采购领域提提供更加高效的整个采购的业务流程啊，去提高，去提供一些降本相关的 这种手段以及相关的工具，为我们企业的采购过程啊，提供更好、更加透明以及更加流畅的整个的采购全业务流程场景的一些应用啊，是这样子的，我们从采 高龄来说，其实他的行业属性啊不是那么明显，所以对我们来说，基本上我们现在覆盖了有二十五个行业的这个客户。那所以从传统制造业，包括我们啊， 信息化新型的汽车汽配行业，以及到后续的一些这种互联网行业，那包括我们的快销品啊，以 极光伏等等全行业我们都有相关的一些案例进行相关的覆盖啊。那从整个客户情况来看啊， 国内的这种 top 级客户，比如说我们啊，国内的五百强企业，大概我们有四十多家都是我们去做的啊，包括我们说到啊，这个中金啊啊，永辉超市啊，或者大家耳熟能详的什么泸州泸州老窖呀啊 啊，这个最近比较火的叮咚买菜啊等等，都是我们相关的一些这种典型客户啊，可以为大家啊去提供相关的这种案例实施经验的一些支撑。 那你们公司目前取得了哪些荣誉啊？啊？从荣誉层面来看，那包括国家级的一些这种认证啊，比如说这种安全的等保认证啊，那包括三八三的这种软件认证，以及高新技术的一些传建认证。那以及我们整个产品从啊零五年到现在啊， 这个十多年的历史期间呢，不断的迭代升级，也获得了十八项的这个相关的软件著作权的认证。那以及从客户层面来看， 我们也是受到了很多客户颁发给我们的一些这种啊，这个认可包括国家这个铁道部去颁发的啊，铁道部的三级的这个等项，国家级的一个等项的认证，包括浙江省的这种企业创新软，企业创新软件的一些认证， 所以从各方面都有相关的一些这种啊，这个各方面来自于各方面的一些认，这个认可啊。