大窑饮料是哪里的品牌

你能想象吗，年销售额三十亿的大窑汽水，他的老板当初竟然是骑着三轮车卖饮料的小商贩。 好此呢，八百万请华宇华策划，一千万找吴京代言，这个三轮车小贩到底做对了什么？今天呢，我们不谈表面文章，我们来深度剖析一下，大窑汽水的创始人王庆东，是怎么一步一步从骑三轮车卖酒水的小商贩，逐渐成为国产碳酸饮料龙头企业。 视频分为三个部分，每个部分呢都有据可查，干货满满。最后一个部分是关于品牌的核心精华，做品牌的小伙伴呢，不要错过。 在大姚还未创立之前呢，王庆东，也就是咱们的老王，是一个酒类产品的经销商啊，在创业前期呢，老王跟着三轮车挨家挨户的推销，你可别小看老王，就在短短的几年里面，老王凭借着中国特色的商业人情关系， 加上这不起眼的三轮车，积累了一批餐饮渠道的资源。有了这片稳定的餐饮渠道资源以后呢，老王就不太安分了。老王发现呢， 餐饮里的酒类产品，终端利润非常大，但饮料类的利润呢，却少的可怜，一瓶可口可乐呢，终端才能赚六毛钱。作为渠道出身的老王呢，洞察到了这一个需求以后呢，餐饮渠道的商户呢，也迫切的想要一款高利润的饮料。 有了需求，老王开始反向开发产品，他思考的第一个问题是，市面上的饮料这么多，消费者凭什么要选大窑？如果口感难以提升，那就走容量上的差异化。 两百四十八毫升的北冰洋呢，卖的是六到八块钱，两百七十五毫升的这种，汉口二厂的这种老饮料牌子卖八块钱一瓶两百毫升的玻璃瓶装的这种西安的缤纷呢，一瓶要卖到五块钱，而五百毫升的瓶装可乐一瓶才卖三块五。 在国产饮料性价比低，双寡头产品维持低价小容量的环境下呢，大姚很聪明的利用大气水跳出了价格的陷阱，走差异化的竞争路线，以五元一瓶五百二十毫升的零售 价格呢，避开了寡头的竞争，以性价比的优势在市场中争得了一席之地。大姚汽水之所以能进入几十万的餐饮渠道呢， 秘诀在于同时让利消费者和终端商，简单点来说呢，就是渠道有钱赚，消费者 爱买单啊。大窑的餐饮渠道中呢，有许多如比如说烧烤店、串串店之类的街边店这类的渠道呢，更看重的是毛利，比如夫妻店的毛利要高达百分之四十以上，餐饮渠道中间的环节少，能保证经销商和餐饮界的这个 利润，同时呢，也规避了传统商超的条码费、陈列费、堆头费等等这种费用支出。 大窑汽水呢，到经销商层面，到案的价格是十七块五一箱，折合下来是一块四一瓶，经销商给二批的价格是二十一块五一箱，折合下来是一块八。终端到货价呢是二十五块钱一箱，折合下来是两块一。 零售价呢，在五块钱到六块钱之间核算下来呢，每瓶汽水的毛利率高达了三块到四块钱之间。老王自己亲口说 大窑定价如果超过六块的话是必死无疑，定价太高，没有复购。我呢也看了一下大窑的成分啊，只有简单的水压白砂，白砂糖呀和蜂蜜啊这些成分， 其原料成本其实并不高。一个好的商业模式是厂方、经销商啊，消费者三方都受益。品牌呢，从零到一的过程 是找到需求，打通商业模式。大姚这里从零到一的过程已经走完了，从一到十应该怎么走？看看大姚的战略布局，或许你就会找到自己的答案。 哎，大窑的战略路径是这样的，可以清晰的看到是由近到远的策略。首先呢，西北和东北市场这两块市场竞争相对比较薄弱，且有自己的工厂，能降低物流的成本。在北方市场呢，站住脚后呢，在突破秦岭以南，实现全国化的这种布局。 大窑的谋划哎，跨区域发展的过程当中呢，经销商的数量四年之间从两百多个增加到了将近两千多个。 相较于早期服务为王这一模糊的扩张理念，大姚也不断的优化改革，开始标准化，降本增效，同时赋能经销商。例如在标准化过程当中呢，大姚为经销商设定了一个一人一辆车的责任啊，负责两百五十家门店加信息化的建设， 优化经销商的效率，并总结出了三百幅铺式陈列加试饮的拉动。在铺式上讲究的是广，铺货卖的多就会有人有人摸，哎，有人摸就会有人喝。在陈列上的大妖产品，摆在这个冰柜当中的数量要高达百分之八十以上的，这个陈列面积 在试饮的拉动上面。当年王老吉哎蒙牛酸奶都是靠试饮起家的，在被消费者误以为 大姚是啤酒的情况下，试饮是最好的销售机会，喝过才会有复购。老王认为呢，人车配套、高铺势率性价比和精简产品，经销商的成功才是关键。除了酷手餐饮渠道以外，大姚也开始尝试在线上的电商渠道、 商超渠道铺货，走出烧烤店、串串店等餐饮场景。商业模式呢，跑通标准化以后呢，实验完毕啊，大姚开始准备进军全国了，从村里出来，这个小伙子呢，怎么迈向全国的舞台呢？ 老王觉得他还是少了点底气。所以呢，老王迈向了全国第一件事情就是花了八百万找到了华宇华做他的品牌顾问， 除了看中华语华的这种策划能力以外，还有就是他的他们在品牌界的这种号召力，那也是非常有影响的，这对供应商的价值背书呢，分量是相当大的。你看，我花了八百万做策划，你说我的实力行不行？当然了， 华宇华呢，也不负众望，打出了大气水喝大窑的超级口号，哎，加深了品牌定位的同时呢，最大化的口语的传播性。这位大窑呢，走出华北，面向全国，砥砺了强大的基础， 并签约国民硬汉吴京作为产品代言人，进一步提升了品牌的全国知名度。万事俱备，只欠东风，东风一到，全军出击。在推广方面呢，线上线下，百花齐放。 线下呢，你比如说在地铁上，商圈、电梯等媒体全面的投放，同时呢，还强势的登录了央视的广告投放。线上呢，布局了，你比如说啊，京东啊，淘宝啊，抖音啊， 小红书等平台。在市场终端呢，大姚收敛了上千家的经销商客户，并从中呢选择实力强，表现好，配合度高的经销商，进行样板市场的打造，批量的复制啊，多渠道流量覆盖，让更多的消费者呢，快速的对大姚汽水形成认知，销量也随之一路走高。 那么粗略估计了一下呢，大姚一年的广告费用呢，就将近要花掉一个亿，哎，这个策略呢，就是从品牌趋势上有了一定的体量后，通过广告来打开知名度， 再倒逼渠道，让其他的渠道的经销商快速的铺货。简单点来说呢，就是你下注别人才能跟你纵观 大姚的整个发展历史呢。我们可以发现，做品牌这件事情呢，绝不是简单起一个名字，写一个口号，弄一个超级符号，做一个视觉锤就完事了，而是包含产品、渠道、推广等各项营销环节 啊，不少的这种企业呢，想要做品牌，一定要记住，这是一件铁律，一定要学会逆向思维。第一点， 首先呢，洞察消费者的需求，反向开发产品去满足你的消费者。第二点啊，然后你再考虑市场上的竞争状况，是从量市场还是增量市场，市场的趋势是什么？自身的优势是什么，该如何去做差异化。第三点呢，是跟竞品不同，我们的核心优势是 怎么不被竞争者模仿。第四点是集中最优势的宾利，做透某一城市的布局，验证了完整的商业模式以后呢，完成零到一。 第五点呢是，然后呢，你就扩充区域，在不断复制的过程当中呢，逐渐的成长，哎，加固自己的核心壁垒， 品牌就是这一系列复杂运营过程中附属的产品，所以呢，你要做品牌啊，要好好先问问自己，这些东西，这些基础的建设，你到底准备好了没有？