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分享几个实用的谈判技巧与框架 朋友们,你们在谈判的时候是不是常常感到无从下手,不知道该怎么去达成自己想要的结果呢?其实啊,很多人在谈判时都没有一个清晰的框架和技巧,往往容易陷入混乱或者做出妥协。今天我就给大家分享几个实用的谈判技巧与框架。 首先是 IFORESaw IT 框架,这个框架可厉害了,它把谈判全流程的要点用首字母缩写整合起来,涵盖了利益定义、数据收集、方案备选、信任建立、共情、谈判场景选择、替代方案(BATNA)、决策人梳理、标准依据、目标设定等多个维度。它就像是一张详细的地图,能让我们在谈判前做好充分的准备,在谈判过程中也能有清晰的逻辑和方向。比如说,在和供应商谈判采购价格的时候,我们就可以用这个框架来明确自己的利益诉求,收集市场价格数据,准备好备选方案等等。 接着是克里斯·沃斯(Chris Voss)战术,这个战术来自《Never Split the Difference》这本书。它的核心是心理与沟通技巧。其中否定式提问能降低对方的防御心理,让我们获取到对方的真实态度。就像你问对方“你不会不同意这个方案吧”,这样的问法比直接问“你同意这个方案吗”更容易让对方放松警惕。镜像复述就是重复对方的关键词,引导对方深入解释。比如对方说“这个价格太高了”,你就重复“价格太高了”,这时候对方可能就会进一步说明为什么觉得价格高。情绪标注则是点明对方隐含的情绪,建立共鸣。要是对方很生气地说“你们的服务太差劲了”,你可以说“我能感觉到你现在很生气,对我们的服务不太满意”。还有沉默,利用停顿让对方主动补充信息,有时候沉默比说话更有力量。 然后是哈佛原则式谈判,它聚焦于达成“公平且持久的协议”。它的核心原则包括区分人与事,就是要把情绪剥离出来,聚焦问题本身。比如在和同事讨论项目方案的时候,不要因为对方的语气不好就生气,而是要专注于方案的优缺点。聚焦利益而非立场,要挖掘诉求背后的真实需求。就像客户要求降低价格,可能他的真实需求是想控制成本,那我们就可以从其他方面来满足他,不一定非要降低价格。创造多元方案,先拓展选项再筛选。以客观标准为依据,用双方认可的规则,像市场标准来达成共识。最后要清晰拆解行动,明确执行步骤,避免模糊。#谈判策略
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