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做TOB销售,反着人性来,你就赢了 “反着人性来”,听起来有点玄。不是让你和客户唱反调,而是提醒你:在TOB这个复杂决策的游戏里,顺着本能反应,往往只会走到最拥挤的赛道上。 你的本能是求快,但客户决策慢;你的本能是证明自己强,但客户需要的是你懂他;你的本能是避开冲突,但真正的进展藏在关键矛盾里。 具体怎么“反着来”?分享四个可以马上调整的动作: 第一,反“急于建立关系”,先建立专业感知。** 人性本能是快速拉近距离,所以很多销售喜欢见面就寒暄、套近乎、聊闲篇。但在客户看来,这可能显得不专业、浪费时间。 反着来的做法:前15分钟,专注谈事。用精准提问和行业洞察切入,展现你懂他的业务、他的挑战。信任不是聊天气聊出来的,而是通过专业判断“挣”来的。关系可以后续升温,但专业的第一印象没有第二次机会。 第二步:反“急于成交”的本能,敢把周期拉长。 人的天性是追逐即时反馈,所以很多销售败在“追得太紧”。第一次见面就问预算,第二次就逼着给方案,把客户吓回防御状态。 反着来的做法是:第一次见面,唯一目标是把第二次见面的理由聊出来。不急着卖产品,而是用心弄清楚客户的业务痛点、决策流程、甚至内部的人际地图。在TOB的局里,耐心本身就是一种可信赖的信号。 第三步:反“规避风险”的本能,敢向上沟通。 我们本能地喜欢和态度好、易接触的执行层沟通,感觉安全顺畅。但这常常导致你在底层打转半年,最后被一个你不知道的决策者否决。 反着来的做法是:在适当时机,礼貌而坚定地请求“向上走一层”。你可以这样说:“王经理,您提的这些问题非常关键。为了让方案更贴合公司整体规划,您看是否方便邀请咱们部门总监,下次一起花15分钟交流下方向?” 接触不到真实决策者,所有努力都是空中楼阁。 第四步:反“证明正确”的本能,敢主动暴露“不完美”。 销售的本能是展示优势、掩盖弱点,把方案说得滴水不漏。但这会让精明的客户觉得不真实,或埋下后期交付的巨大隐患。 反着来的做法是:在呈现价值时,主动、客观地提及方案的局限或前提条件。比如:“必须跟您说明,这个系统在123场景下效果最好,但如果您的流程是456模式,初期可能需要一些额外的适配工作。” 这种坦诚,过滤的是不匹配的客户,换来的是高信任度的合作。 #tob销售 #销售 #人性 #销冠 #大客户销售
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