00:00 / 03:48
连播
清屏
智能
倍速
点赞408
00:00 / 00:52
连播
清屏
智能
倍速
点赞1804
00:00 / 06:17
连播
清屏
智能
倍速
点赞10
00:00 / 04:36
连播
清屏
智能
倍速
点赞NaN
00:00 / 03:54
连播
清屏
智能
倍速
点赞4603
00:00 / 02:49
连播
清屏
智能
倍速
点赞149
00:00 / 03:32
连播
清屏
智能
倍速
点赞232
顶级阳谋,国学智慧:“二桃杀三士”谈判实战案例 #采购谈判 #国学智慧 “二桃杀三士” 用有限稀缺资源制造竞争、分化对手、以最小代价达成目标,在 2004 年中国高铁技术引进谈判中被成功运用,成为撬动国际巨头、实现技术换市场的经典阳谋。 一、典故核心(二桃杀三士) 春秋时,齐相晏婴以两颗桃子为饵,让公孙接、田开疆、古冶子三勇士论功分桃,三人因争功、羞愧相继自刎,晏婴不费一兵一卒消除威胁。 本质:有限资源 + 竞争规则 + 人性博弈,用公开规则逼对手内耗,坐收渔利。 二、高铁谈判背景(2004 年) 国内:自主 “中华之星” 仅 321km/h,核心技术缺失,急需突破。 国际:德国西门子、日本川崎重工、法国阿尔斯通、加拿大庞巴迪垄断技术,漫天要价、拒转核心技术。 订单:中国启动140 列动车组全球招标,是当时全球最大单一高铁采购,对巨头极具吸引力。 三、“二桃杀三士” 的实战应用 1. 设 “桃”:锁定两个稀缺合作席位 中方指定南车四方、北车长客为唯一技术受让方(即 “两颗桃子”),要求外企必须与其中一家绑定,且一家外企只能配一家中方企业。 结果:4 家巨头中,庞巴迪因已与南车四方合资提前锁定一席,剩余西门子、川崎、阿尔斯通3 家争夺仅剩 1 席,形成 “三士争二桃” 格局。 2. 定规则:高门槛 + 强约束 必须100% 转让核心技术,后续改进成果归中方。 遵循 “1+2+17” 国产化阶梯(首列进口、2 列散件组装、17 列国产化)。 不单独接受外企投标,必须与中方企业联合。 3. 引竞争:分化对手、各个击破 首轮:阿尔斯通率先妥协,与北车长客签约,让出一席。 对西门子:其最初报价3.5 亿元 / 列 + 39 亿元技术转让费,得知落选后股价暴跌 17%,连夜求重启谈判,最终以2.5 亿元 / 列 + 8 亿元技术转让费成交,砍价超 100 亿。 对川崎:原本只愿转让 200km/h 技术,见西门子让步,被迫交出300km/h 核心技术。 4. 收成果:技术换市场、自主崛起 中方以合理价格拿到全套核心技术,快速实现国产化。 培育出中车四方、长客等自主龙头,建立中国高铁标准体系,从 “技术进口国” 变为 “技术输出国”。 四、谋略本质:阳谋而非阴谋 公开透明:规则、席位、要求全部公示,无暗箱操作。 以我为主:用庞大市场做筹码,掌握规则制定权。 分化瓦解:让巨头从 “联合抬价” 变为互相压价、抢单,内耗中让步。
00:00 / 03:58
连播
清屏
智能
倍速
点赞29
00:00 / 01:56
连播
清屏
智能
倍速
点赞356
00:00 / 02:51
连播
清屏
智能
倍速
点赞8449
00:00 / 11:57
连播
清屏
智能
倍速
点赞402