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谈判不是吵架,是双方为了消除分歧,达成共识而进行的信息交换和利益协调过程。不要盯着对方说什么,要去思考对方为什么这么说,他真正想要的东西是什么,通过提问挖掘对方真正的痛点,那么问题就迎刃而解。 其次能让自己冷静的核心武器是准备计划b。我们最大的底气来源于我们有备选方案。不要在谈判桌上寻找底气,要在准备前就找好退路。比如买房子,卖家咬死价格不松口,如果没有备选方案,硬着砍价,只会陷入两难。而如果有了另外性价比更高的房子,那心态会瞬间改变,可以微笑说,那我考虑一下其他。往往这个时候,对方更愿意妥协。 还有个点,谈判中自可怕的不是对手强大,而是自己情绪的失控。被激怒,被恐吓,被拖延,都会让人做出愚蠢的决定。当别人拍桌子,生气的时候,告诉自己,他在用愤怒作为武器。不要单方面妥协,任何让步都要有条件的,把单方面的妥协变成双方的价值交换。当争执不下的时候,不要比谁的声音大,引入客观依据,可以说数据,行业标准,不让情绪主导。 谈判的最好的结果是双方都觉得自己赢了。双赢不等于平均主义,更不等于无原则的退让,而是通过扩大蛋糕来实现的。也许你在价格上少赚一点,但是换取长期的独家代理。也许工期少了一点,但是定金给得更多。在守住自己核心底线的前提下,在非核心领域灵活变通,从而创造原来更大的总价值。
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