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销售悟不出的真相,控单Vs逼单,高明百倍 从来就没有人告诉你,真正的销售高手都在控单吗?老板让你快速成单,你有心理压力。网上那些演员江湖术士教你逼单,送龙井,你觉得不靠谱,又精神焦虑,大家好,我是家驹,欢迎持续关注我的播客,今天一条视频咱讲清,聊透!如何搞定客户内部的守门员“TB”去控单,少焦虑,不堵车,让客户说你行。先说结论,你销售过程中拜访客户,感觉就是遍地同行,处处堵车,病根在市场规模化后自然而然的同质化,在这个市场里,因为材料,因为设计,因为加工同质化,很难跑出来,大家挤破头都在这三样上血拼,你看看半年来的格力空调广告,你看看刚结束的北京车展保时捷副总裁的发言,你会豁然开朗。给方法怎么做,如何通过客户内部TB的拜访,实现控单。1,持续TB拜访,标准化的产品,来自体验,场景是关键,非标化,定制化的产品,来自依赖,人是关键,所以你必须保持一定频次的拜访和客户混熟了,产生关系,产生信任关系,这也是你在管理销售线索,不是演戏。2持续TB维护,了解他的毕业院校,了解他的专业,了解它的资历,了解他的管理风格,了解他的个人爱好,甚至了解和匹配他的三观和家庭结构,这对于未来你更好的“经营”他,有着决定性的作用,如果没做,对于销售业务是失职,对于你正在使用的crm是渎职,你堵车就是常态,你也只能得到一些,偶发的订单,不能持续放大客单价,实现所谓客户战略,经营客户就是自嗨,就是瞎扯淡。3持续TB互动,通过长周期的互动,互动彼此的生产标准,互动行业的技术标准,互动参加行业展会,互动组织行业标准论坛,互动邀请TB参观你的产线,参观你的技术成果,分享你的技术,有了互动基础,你就能体会出“维”这个字的价值,你才可能在客户制定年度需求计划,采购计划中有地位,有占比,在招投标计划,中去控,控你擅长的材料指标,控你擅长的设计指标,控你擅长的生产指标,这就叫需求的引导。三个持续的方法给到你,谁也不是一天强大的,都是持续变强,持续的通过和TB的拜访互动变强。如果上帝左右脑,西门子ge的都不嫌弃,不放弃这种互动,在持续,那我们就更要脚踏实地的坚持控,坚持互动,控出自己的高速路,让超车成为可能,而不是因为思维盲区,行动误区,去抱怨处处堵车遍地同行。你觉得呢。下期,咱聊聊,如何在客户内部培养“内线”,咱们下期见#销售 #职场 #干货分享 #干货 #大客户销售
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