toctobtog都是什么意思

当中呢，经常会听到一些专业的术语，比如说 to b， to c， to g， 他们分别是什么意思呢？可能做很多商业咨询的朋友都很清楚，那我在这里讲一下 to b， to c， to g 这些品牌，他们打造品牌的过程有什么样的区别呢？ 其实我们都看到 c b g， 他是指的你的品牌沟通的对象，而这些品牌沟通的对象不同，所以他的沟通场景就会不一样。 所以我们在思考一个品牌它的属性是 to b， to g， to c 的时候，我们要首先要考虑到它的使用场景会给我们这个品牌怎样的一个区别，所以它唯一的区别就是它的方式不同， 但是他们共同的特点就是所有品牌接触都有接触方式，接触点，我们只要拟出这些接触点就可以了。比如说 to b 的品牌，他可能最重要的接 触点就是它的官网啊，画册呀，宣传片啊， b p 啊， p p t 啊之类的这些工具。而 to c 的品牌呢，就比较关注的是它的包装啊，渠道啊，海报呀，宣传的一些视频广告片等等。 而突击呢，可能你只需要报一个材料让领导看到就可以了。那么 c 呢是指的个人， b 呢是指的企业， g 呢是指的政府， 所以这些不同的对象就会在品牌塑造的时候去研究他的沟通方式，从而带来品牌打造的步伐都不一样，从而让品牌打造的手法呢，会略有区别。但是呢，所有的品牌打造都是以品牌的体验而生，这是终极的目标。我是品牌黄金，让杰出梦想成为品牌。

听见大场面是老爱问的 to b 和 to c 到底是什么？简单来说就是你的客户主体是谁？ b 他指的就是 business， to b 指的是面向其 类型的客户，而 c 呢，指的是喀什特么，所以说图 c 它指的是面相交费，整个人普遍用户的特点是决策流程非常长，你得找出他们关键的决策人是谁。通常你面对的不是一个人，而是一整个系统，这样财务啊，法务啊都是你一定会去打 交到的部门。所以说呀，低端产品它是非常依赖企业的一个战略需求，你是否有预算，整个业务的流程，还有 对之间的一个配合？那么吐气呢？吐气因为是直接面向消费者的个人，其实他的决策力度是非常短的，所以说你通常只需要去面对个脑袋就可以了。 这就要求机端产品他要更注重用户个人的一个需求，还有他的一个体验，所以说机端产品迭代速度是一定要快的。

什么是 to c、 to b 和 to g 等等，这个叫法代表着什么？人们往往有一个误区，就是会判定某个平台他是 to c 的还是 to b 的，还是服务于政府的等等。其实这种说法严格上不准确， 所谓的图 c、 图 b 或者图 g， 指的是他这种交易方式是对个体的交易，还是对企业机构的交易，还是服务于政府的，还是我们说的图 vc 是服于 vc 的，指的是他的交易方式，而不是平台或者网站本身。 任何的平台或者是网站，他经营的主体都是 to c， 都是用户，只不过这个用户是代表个人在做交易，还是代表公司在做交易。因此我们衡量一个 平台他是否有价值的时候，你就看这个平台是不是能提供给你你要的用户群、客群就可以了啊。比如说浦巴商办，它上面有大量的个人，找房也好，找写字楼也好啊。直接来说，找房的主体他是个人， 他背后的交易是找写字楼，那他就可能是 to b 的交易方式，找住宅他可能就是 to c 的交易方式，但是不影响平台能提供目标用户这个价值的存在，理解了吧？

你知道这些名词都是什么意思吗？看到最后，教你一招不传之秘。 oto online to offline 从线上到线下，是指将线下的商业机会与互联网结合，让互联网成为线下业务的成交平台。 因为 to 和 to 同音，所以简写是 o 二 o， 同时你也能看到 to b 产品写作二 b， 你别笑。那么什么是 to b 产品呢？ to b 就是 to business， 面向企业业务的，同样还有 to consumer 面向消费者的 b 端。 c 端就是指做 two b 的业务，还是做 two c 的业务。组合起来之后还有 b two c business to consumer 企业直接对消费者的商务模式。早期京东就是典型的 b two c 业务。 c to c consumer to consumer 早期的淘宝就是个人开店，所以是 c to c 业务。 b to b business to business 企业到企业，国内的典型产品就是幺六八八 做企业采购的。 b to b to c 第一个 b 是企业、商家、个体户等等，第二个 b 是平台，淘宝进化出来的天猫就是这种模式。现在的京东相当比例上也采用了这种模式。 f to c factory to consumer 从源头厂家直接到消费者，拼多多能把价格做到这么低，就是因为有大量的 f to c 模式，没有中间商赚差价。 c two m consumer to manufacture 从消费者到生产者，这个可不是退货的意思，而是根据消费者的需求定制产品和生产计划，换句话说就是计划经济的升级版。这也是阿里现在主推的新制造，看起来都很接近，是不是？ 是不是觉得很难区分？教你一招抓关键点，看库存在哪一方，库存在厂家的，那就是 f two c 库存。在平台的那就是 b two c 库存。在平台商家的那就是 b two b two c， 没库存的，那就是 c two m。 你学会了吗？

什么是 to b？ to c？ to v c？ 很多投资人啊，在判断一个项目的时候，通常会说这句行业规划，那为什么大家会这样说呢？其实我可以给大家拆解一下 to b 是什么意思？ to b 顾名思义啊，就是 to business， 就是 企业，对企业，你可以想一下啊，现在市场上比如说用有啊，金碟呀这些呃，软件类的服务，他其实服务的不是直接服务我们消费者，他都是先服务企业，然后再服务消费者。那 这样的公司呢？可能就是 two b 的模式，还有 two c 是什么呢？ two c 其实就是 two customer， 就是对我们消费者，比如说你要买一个手机，可能你要买苹果，要买华为，要买小米，那就是华为，小米就是还有有其他的 手机厂商，他就是 to c 的模式。那还有一种就被戏称为 to v c 是什么意思呢？就是很多创业公司呢，可能一开始的时候他就没有想说我要把公司做大做强，无论我是做 to b 的模式，我还是做 to c 的模式，我想的就说好我骗到 投资人是吧？然后同学给我出资了，出资之后我拿这个钱可能通过其他的渠道转移出去，反正我钱到手了，这个创业也算成功了，当然最后这种可能就销量比较少啊。那我们再来看说怎么来区分这个 p p p c 其实就取决于说这个事，然后他的角色成本是不是很高，然后他的复购率是不是很高。那我们还拿这个咖啡就是我手里这个例子来说明啊，比如说我今天要买一个这个酱香拿铁，还是我要买一个就星巴克， 那这个角色成本就非常的低，那这些显然就都是出现的模式，他想的就是要说我怎么把我的产品做的更好，然后性价比更高，然后更怎么样更更能吸引消费者。那什么是 topy 呢？比如说我们的电脑，可能就是 啊有很多电脑，然后是我们自己用的，但很多电脑可能是企业批发，比如说这个联想或者苹果，他们的电脑呢，我就直接卖给某一家公司，这个公司一下就采购了几千台或者上万台， 那这个可能就是 tob 的。那如果一个公司要采购上万台电脑的话呢？对于他来说，他可能就不能拍脑门想我今天是买 a 还是 b 了，他就得整体的去规划一下，看说 a 是苹果的电脑好呢？还是说联想的电脑好， 那就要整体来研究一下这个角色的时间就相对会比较漫长了。那所以创业者在做这个公司之前，就是你要想你的商业模式之前，你要先想清楚你到底是要 to b 还是要 to c， 这个真的决定了你创业道路的不同。

b 和足息的销售区别究竟是什么？今天这个视频啊，不论你现在求职面试、跨行，还是你在做业务，但是你把业务做的并不好， 都值得好好听，因为越基础的问题，他影响就越大。如果一个人对自己做的这个客户群体没有了解，对自己服务这种客户群体所需要的能力没有了解，你就会发现他很难做的很出色。 好，那我们说了 to be 是指 to be sneezed 啊，就是我们的客户是机构组织公司 to 信呢就 ctrl c。 兄们，我们的客户是个能。好，那这个时候呢，第一个区别就有了，正是因为你的客户是个能，所以你要对个能的需求很了解。比如一个能在人生的场合里面，他在不同年龄阶段，他需要的是什么？ 有，我同样是卖保险，你一个这个三十岁单身女性的需求，和五十岁中年的有上有老下有小的这种需要加入财富传承的人的去 就完全不同。但是如果你的客户是企业，那企业无非就是怎么样降低成本，怎么合规，怎么实现业务增长，怎么提高组织的效率。那你只有知道了企业组的需求，你才可以真正的理解 企业的发展需求。所以这就像你你对两类人群的理解深度要求要不一样。第二个就是决策逻辑不一样。在个人的这个 toc 业务中，决策是很简单的，要么我决策，要么我家庭决策，我比如说我的丈夫决策， 那也很快能定下来，所以他整个角色流程是比较简单比较短的。但是在图币中，你可能是一线，然后到中间层，到高管都需要仓货， 所以呢，他整个决策流程比较复杂，以及他整个付款流程也都会更麻烦一些，所以这是决策逻辑的不同。但是啊，理论忠诚度，出必，正是因为他的决策更复杂，所以出必的复购会更好。 第三呢，就是我们的对于销售的素养， to c 的销售，他的素养更多是他要很强的亲和力，以及他要很快，因为付款流程、流程、决策流程都很简单，所以他需要快手。那图币呢？呃，不一定需要快手啊，比如说慢手就典型比较适合在图币，他的 决策流程、决策周期都会相对来讲，但是他更要求这个销售对行业有比较深的了解，比如说我服务芯片行业，服务法律行业、金融行业，都需要对这个行业要有洞察。所以为什么 top 的销售经常秦皇昭有某个行业经验，正是因为这个原因。此外呢，就是 top 的产品相对来讲， 呃，用户跟客户是分离的，所以他会把这个产品就是你对产品的专业也要做到足够。所以有很多啊，像这种小西转到大 b 的销售，或在大 b 做的好， 要去做 toc 的销售，都做的很痛苦，因为他们马上切换了一种新的模式，对客户的特征对于这种节奏都已经完全乱了，所以需要一段时间去调整。最后一个就是怎么做价值渗透， 比如发现作出毕业物中，决策者一般都是管理者，但用户都是一线的能源，那你在真正在影响他们的时候，你又需要了解一线的需求，又需要了解这个决策者 kpi 或者 ok， 因为决策者为为自己的目标和员工的成长去做决策的， 所以你就这个时候你发现教授的难度就在于你既要搞定用户，又要搞定客户。但是在图系中其实就不太需要，比如说我一个家长带着一个孩子进来， 这个时候呢，其实一般是售后教练老师去搞定这个用户，然后呢，销售去搞定这个客户就可以了。所以你有没有对这四大要点真真正正的理解，直接决定了你 你能不能很好的去做好你现在手头的业务啊。所以呢，关键就是你对客户群体的了解深度决策逻辑的把握，销售应该有的数量以及怎么做价值渗透这四点了解清楚了，你就可以驾驭好机和逼的之间的转化和你本职工作的这种驾驭 好。我是专注讲销售与销售管理的，九零后时尚牌头发一点都不卷的卷卷，毕业于清华大学，喜欢我的话关注我吧。只讲能落地的啊，销售时尚方法，我们下一期见，拜拜。

我们现在市面上对商业模式的定义都很多，五花八门，都比较舒面缓啊。郑老师给商业模式作为定义，商业模式其实就是六个字啊，第一，盈利啊， 说盈利模式，这是盈利啊，第二是服啊，第三，如何做大啊，那这就是商业模式六个字 啊，那怎么理解啊？盈利模式就五种盈利模式，我们有 toc 的啊，也就到客户去的这种模式啊，那有 top 的 到公司的，比如阿里巴巴就是全球最大的土地公司，还有土鸡的，土鸡的是 图什么？图政府的啊？比如我们的很多的安防设施啊，这个监控设施都是跟政府进行合作的，比如我们的华为就是图政府的，还有图 bc， 图 vc 是什么 啊？赚投资机构的钱，这个图 vc 就风投机构的钱，那风投机构其实赚完钱以后，他要求你工资进行上市，或者是他在某个节点进行退出，进行变现，所以在这种情况下，我要上市，上市就图什么？图散户，图股民 啊，股民是什么？是韭菜啊，叫割韭菜，就是这样来的，所以说你赚股民的钱，这也是一种模式，就盈利模式就是这五大利好。那我们为了达到这个盈利模式，你要提供什么样的服务？ 如果你的滴滴，你滴滴是提供什么服务？是提供个轿车出行的这种服务，是把司机和我们的乘客把它绑在一起，他通过中间 app 方式，通过信息化方式来解决这个问题。 那你怎么做大呢？做大基本上是通过什么呢？基本如果是互联网企业，基本上通过流量进行变现。哎，还有你可以做大，通过成本领先，可别做大成本， 你可以通过质量来做大吗？比如说质量很好，我可以把公司做大，还有通过资本啊，可以做大做强啊，这是你做大的这种方式，说这个我们把它统称为叫商业模式。

很多人啊，都没考虑到就是 tob 和 toc 业务到底是啥，就一头砸进去了。其实企业做生意呢，我们要去考虑未来你怎么通过现有的生意啊，让你未来两到三年你能去把客户去沉淀下来。 其实我有一个客户呢，就前两年做亚马逊很热，他们说体育用品的，他就在深圳那边花了十几万去找了一家代运营， 然后前期备货的成本的话呢，大概有一百多万，就效果怎么样可想而知，就从来就不知道，就自己就被割韭菜了，孩子抱着，怎么能够去通过一两年这种模式快速的让自己的销售额去破一样。 其实 to c 和 to b 呢，最根本的是有两个区别啊，一个呢就是 to c， 它本质上就是一个短期的一个路径模式，就是很多它的数据啊，用户，它是沉淀在 平台上的，而且平平台规则的变化是很快的。像前两年呢是亚马逊啊，现在这两年比较火的呢就是独立战和 tutog， 像独立在关，去年一年他的用户是增加了五十五万的。 很多人就在想，哎，我们今天其实看到一些就是亚马逊啊，或者是跨级电商很头部的，只是极少部分的一些头部的卖家啊， 就这里平台他对你的运营的要求，或者是对你整个前期的供应链，然后你的备货运营到过你的整个流量的玩法，是要求非常高的。 嗯，另外的话呢，就是如果你涉及到侵权的话呢，那你这个平台也会涉及到很多关店啊，就是他背后的风险，隐藏的风险是很大的，所以其实你要想把短 时间可以这个平台规模可以玩的很大，但是也可以去一夜就回到了解放前啊。就是土鳖业务的话呢，其实他基于这个 变现的路径会很慢，需要两到三年的一个沉淀，因为这两年的话刚好是疫情嘛，所以他会去影响你前端获客方式的一个变化。比如说前两年我们很多传统的商家，他会去参加一些海外的展会，那这两年的话就展会是慢慢去停摆了， 那就是买家的采购习惯就会发生变化，那就是很多展会的买家他会去转到线上去采购，还有很多做跨境突 c 的这部分商家的话，他也会去在类似于国际站这种平台去找他的源头工厂。因为现在做买家的话呢，他是要去找一个 长期的合作伙伴，他不是说今天我们在 c 端的平台买个几十美金的东西，哎，我可以毫不犹豫的下单。所以他前期 他对商家的要求会比较高，他会去对你商家第一个你的供应链的要求会比较高，第二个对于你 运营和业务的谈判的要求是比较高的，他一旦就是有一个谈判周期，那前期的话呢，客户建立这样的一个信任，那他就可以去长久的去跟工厂做这样的生意，所以他会需要一个沉淀的过程， 那我们需要的是帮助这部分客户一起成长。那从小 b 妈妈做的重 b 和大 b 客户，客户成长成长了呢？那其实我们的客你你这边就成长了，所以我们要更多的去了解啊， 前期买家的需求啊，包括我们去帮助他一起去成长啊，这样子企业的话呢，其实你就可以再去更上一个层次，所以千万不要去陷入到去打价格战， 那因为就是这样子的话呢，你的企业才会慢慢去变好。所以现在做国际贸易或者做弊端贸易的话呢，他会有一个啊时间积累的过程， 你去看一些做的好的外贸企业，他不是通过一两年一下起来的，他可能你会发现，哎，到到两年三年，他陡然他就会有一个痣的变化。我是阿里国际站的小二，关注我，带你了解更多跨境弊端的干货。

突 c 和突 b 销售到底有什么区别？全国销售九千万，突 c 突 b 却很乱。如果要是分不清销冠之路语音图转简单用四点快速帮助大家分清楚突 c 和突 b 的区别。第一，购买者突 c 吐卡死在门儿，购买者主要是个人和家庭为主，吐 b 吐 b 的 来说，主要是组织和企业为主。第二，决策流程突出。从瓜子花生矿泉水到衣服豪车大变异，金额越大，周期越长，人数越复杂，但依旧不会有清晰的流程，以场景和个性来决策。那突变的采购流程呢？明确清晰，多 人多角色共同决策，那角色中的人的性格各异，愿景更是不同。第三，购买行为图谁的专业性不强，偏于感性角色，而图 b 的过程复杂，流程专业，决策相对理性。第四，产品用途图谁就是个人或者家庭使用 直接消费。而突闭是用于企业的生产和经营，关注投资和增值。抖音销售老师被喷的日常，不是人家教的不好，而是人家给你讲突闭，你说人家不会逼单，没有急迫感。人家给你讲突塞，你说人家浮夸，不懂企业采购难。不过最后要说一点，突塞和突闭的相同点就是在 购买的心理上，任何人都是从行程动机再到建立标准，最后明确需求，把十年实战揉进两年理论。销售之家让我们系统学销售。

做 to b 和做 to c 有两点非常大的区别，做 to b 呢，很适合这种白手起家的做原始资本的积累， 因为做 top 啊，可能是做好几件关键的事情，就能让你的客单价干到至少是几万，十几万，几十万，甚至是几百万，甚至是更高，对吧？他这个资本量啊，也就是现金量是非常大的，很有利于你从零啊，做一个小的跨越 而作图 c 呢，可能你要积累无数的单子啊，可能才实现那么大的一个现金流的一个积累。 所以你看啊，过去二三十年，很多的这种暴发户都是做工程的，做项目的，到后来啊，给国企，给央企做项目的啊，还有给政府做项目的，这是做突币做突击的啊，也就是说 说呢，做项目可以实现这种资本的一个原始的积累。而做 toc 呢啊，在这方面起步呢，我认为是稍微要弱一点，但是做 tob 呢，天花板是相对来说啊，对于普通人来说，天花板就是比较低的啊，很难形成这种规模化的效应。 吐 c 呢，他就不一样了，吐 c 呢，面对的是我们中国至少是十几亿人的市场，一个小的产品，可能你做的啊，全国知名，销量非常大的话，可能呢就会赚非常多的钱，比如说农夫山泉，就靠这种矿泉水，人家就能做到了中国的首富啊， 所以 to c 的这种规模化的效应是非常大的。但是普通人来讲，我觉得做好 to c 的规模化啊，品牌化其实也是比较难的。然后再说一下，做 to b 呢，我觉得 想把整个营业额做上去呢，需要锻炼三点啊，最大的能力。第一点呢，其实就是啊，搜索营销获客的能力啊，我一直在讲 做突币最大的客户来源，可能如果你是做产品的啊，可能你最大客户来源就是搜索来的最精准最直接嘛， 还有的做这种突币啊，就是说做突击的，他的获客渠道呢，就是靠招投标啊，做的是国企央企的项目啊，政府的项目，这个能力呢，也是十分重要的啊， 这个也不一定非得靠资源，对吧？资源呢，可以是后天培养的啊，在中国做软件，做 it 开发，其实做突击还有这种国企央企的生意是十分十分重要的，这个国企央企，还有政府在这个软件投入 上的这个市场占比，我甚至认为应该是超过了，至少是百分之六十以上啊，绝对是在百分六十以上的，你看中国的这种上市公司 大部分啊，我觉得应该是百分之九十，这个数据我是统计过的，应该中国的主板的上市公司百分之九十的啊，这种跟软件相关的，都是做的国企央企还有政府项目的啊， 所以这一点能力也是非常重要的，如果你可能是想赚大钱，可能就是需要做这种过紧张企业突击啊，锻炼自己的这种招投标的能力，还有这种把握资源的一个能力 三点呢，可能就是需要建立一定的渠道啊，因为无论是搜索啊，还是其他的方式啊，可能还是有一定局限性的，想办法在全国能建立一些合作 伙伴啊，联系合作伙伴，让他们给你介绍客户，这个能力也是非常重要的，基本上做图币的啊，还有做图基业的呢？所有的营销获取客户的手段就离不开这三点，第一点搜索，第二点招投标啊，第三点可能就是合作伙伴。

互联网的同学呢，一定会知道 q b 和 q c 这个概念，其实呢，这个概念目前已经从互联网行业延伸到了各行各业。 q b 是什么意思呢？ q b 的英文全部叫 q b 的意思，它指的是你的产品或者服务的受众，是指机构客户，或者说是企业。那 q c 呢？是 to custom， 指的是它的消费者，通常是个人群体。 这两个业务模式是截然不同的，但对企业来说，不管他的业务模式是怎样的，最重要的是能形成销售收入，形成现金流。站在这个角度呢，其实最重要的是要分析受众的这个心， 就是业务的受众是个体，那个人的喜好，个人对产品性价比的这样一个考量，可能就是非常短，平快的人决定出是否购买这个产品。 而 q b 业务，它必然会涉及呃企业当中各个部门、各个决策人的这样一个决议和想法。因此 q b 的销售必然是要从上往下的整个通路的完善啊，因此它的挑战性会更大。那处于目前这样一个非常内卷的时代，大家会选择 q b 业务还是做 q c 业务呢？

这什么是特色？就是把你的商品卖给消费者。什么是特色？把商品卖给商家。什么是赛道？就是你是卖的是烤肉还是烧烤还是火锅？就是你卖的是啥？ 什么是贪天达人？就是一帮免费让他来吃，然后各种拍照，然后让在各种平台去给你发布的这些人。什么是联姻 联营？就是品牌是你的，然后大家一起出钱来开店。什么是思域流量？思域流量就是在猛圈可以变现人家一口，嗯。

千万不要把 to b 和 to c 的新媒体运营和一谈，当我们在讲 to b 的时候，他讲的是企业对企业或者说企业一个商家的运营，当我们讲 to c， 就是企业对个人消费者的运营。 另外呢， to b 跟 to c 还有非常重要的三个区别是，一点是业务模式上， to b 的互联网公司，他的决策流程比较复杂，所以运营营销的重点是长时间深度对行业核心圈层产生的这个影响力。所以如果你做 to b， 你需要了解用户所在的行业，他行业所在的市场 需求场景更加多样化，所以围绕机构所处的某个行业领域，通常用这样的方式来展开。但是图西就非常不一样，图西的需求更多的讲的是围绕你的基本衣食住行用，对市场反馈的链路比较短，一般来说，你做了一个传播，马上就能有效果对你的去体现，而且传播效果跟销量本身是可以获得比较及时的反馈， 买单的人、使用的人、受益的人，他都是一个人，所以价值穿透是一气呵成的。第二点呢，是在产品属性上面投币的互联网公司 往往非常注重产品功能时效化还有专业化，需要对行业和领域产生一个实际的价值。那一般购买的人都是老板啊，或者技术部门管理层等等啊， too crocy， 公司的产品往往要求功能性要好，你情感比量要足，你要好用，要有有趣啊，品牌溢价要强，用户更容易去感性消费， 所以用户能否使用产品全凭个人意志跟喜好。所以图西的新媒体运营只要懂用户，你要得到用户个人认可，就可以完成这个目标。第三点是营销要求，跟以上的两点不同，那对于新媒体运营的营销工作来说，他的能力要求投币的是不太一样的。 简单来说呢，因为图比的业务通常都是对企业端的，所以你需要营销人员对行业有非常大的洞察，特别是需要结合用户的痛点，提供一些比较专业化的解决方案。比如我们新媒体运来讲，你在写文章的时候，你的文章都需要对你的专业度，那在社区运营的时候，用户来找你沟通或找你提问的时候，同样这些都需要有整个行业链路上的背景，你需要搞 搞定的是老板或者决策的人，他可能是比较相对比较高层的人。从 c 的行为里面呢，你要懂得每一件传播的形式，你要找到一些新的玩法，需要传播创新用户数据分析能力、行业消费者趋势的洞察能力。 因为决策者就是一个人，所以触达目标受众相对来说比较容易，所以整个市场和流量都是主要的利润来源。因此在运营的时候就非常注重去关注 账号的粉丝数啊，阅读数啊，关注人数等等。总体上来说呢， to b 和 to c 的新媒体运营作用对象啊，业务模式啊，产品属性所需要的营销技能都不是特别的相同， 而这些区别所带来的结果就是，土逼的公司，通常来说盛产优秀的团队，因为需要整体的合作，而土西的公司往往盛产优秀的个人。好了，以上就是本期视频的全部内容，如果这个视频能帮助到你，在新美的运营的工作上有些启发，记得点赞收藏。关注斑美师傅，带你指出更多新美的运营还有转换方面的干货知识。

现在这一两年，大家发现土币好做还是土西好做？都不好做，哈哈哈，但是我想说土西的魅力在于什么？其实他没有什么应收款对不对？现金流好， 缺点什么呢？费用很大，要他要做品牌的话，广告费用，渠道费用，货架费用等等等等一堆费用。所以如果你的毛利定低的话，死翘翘啊，没得玩，所以定价定天下，宁死不屈。从难度来讲啊，图 b 呢是先易后难，图 c 呢是先难后易啊。在座各位一定要想清楚了， 如果你发现你的性格呢，是喜欢跑来跑去，反正就喜欢吃苦啊，靠自己优点性格，不愿意陪酒啊，喝酒的人呢，建议你尽早做吐司的， 每个人性格真不一样，我发现有些企业家情商极高，而且呢非常有耐心，这种人做政府关系啊，这个做大客户啊，做的非常的好，你就做土逼的吧。

做 to b 还是 to c 的销售人员要求上有什么不同呢？大家常说的 to b 和 to c 的销售到底是什么？这些区别您知道吗？我们先理解这两个词的含义， to c 是面相 普通用户的服务，是个体用户， tob 是面向企业用户的服务。两种销售方式需要销售人员的销售能力和销售技巧差别是挺大的。首先呢， tob 或客周期是比较长的，成交的过程较为理性， 单子越大，周期越长，涉及的人员也越多。 toc 销售获客周期相对较短，成交很多时候是冲动消费。举个例子， 一个服装专柜的销售，只要建议你试穿衣服，如果效果好，价格也可以接受，就会成交。在这个过程中，销售主要是针对个体客户的 一对一的服务，那么 tob 的客户对产品或服务的价值是更为敏感的，而 toc 的业务对价格更为敏感。什么叫做价值敏感呢？举个例子，弊端的客户就是这个机构或者企业会先把需求列出来， 再找几家供应商 abc， 然后分别把 abc 的供应商能提供了服务价值或者产品价值进行打分，哪个分高，理论上就应该确定采购哪个。 在这些权重里面，其实价格只是条件之一，更多的是客户关注服务的价值和服务的质量。所以做突兵销售 是需要专业服务能力的，需要慢慢的吃透产品或服务，吃透客户的需求和痛点，所以必须要细心，还要有耐心，还要有专业知识和专业的背景。 对突 c 销售而言，用户对价格非常敏感，决策很多时候是通过比对价格来决定我在什么地方买，买谁家的，买哪个，所以沟通能力在销售当中更为重要。 toc 销售和 tob 销售二者的共同之处在于都是把服务或产品卖出去，把钱收回来，但是对人的要求是完全不一样的。 tob 业务对销售人员的要求更高，因为他要面对的很很多时候都是企业的决策者， 不是老板就是高管，要能够把产品和服务的价值传导给客户，要能够回答客户对产品和服务的质疑， 所以沟通能力只是销售的基础能力。招聘时除了学历，还需要同行业同岗位的经验，因为企业需要销售人员的专业度，有的时候突逼的业务还需要 开发渠道进行合作，仅商务洽谈，销售人员所对应的人的商务水平和专业度都是具有挑战性的。突逼销售要能够做出清晰的客户画像，不能盲目的乱打销售人员，必须根据公司产品的定位 和以往成交的案例以及业务好的老销售的经验，提炼出目标客群的画像。而 toc 的销售就是了解产品，和销售沟通，如果需要引流，可能会做地推，那就是广发传单了。而 tob 的销售 一样是需要挖掘出更多的目标客户，然后才会有成交的机会，这就是二者的相同之处，都是漏斗管理。 还有呢，就是 tob 的客户是分层次管理的，不是平均的，用力更适用二八定律。了解了这些，大家应该知道 tob 和 toc 的销售人员的要求和差别了吧？

做兔币，我们叫普逼企业，他先天上就有两个不好的，第一应收账款，第二毛利率低，就是我说这俩应收账款大，毛利率不够高，这是他最大的问题， 他先天不足。所以如果你现在做 tob， 我给你预忠告， tob 不扔，开始进入到 toc， 小成本失措。进入 toc， 你做 tob 这么久了，你都能看得到未来，干嘛还要去做 tob？ 老师，我想请问现在牛的企业哪个不是做 toc 的？老师，原来阿里巴巴是做土地的？对，做土地活不下去了才做的淘宝天猫好不好？ 淘宝天猫给他带来了大量的现金流，后来是不是又做了支付宝？是不是还是 toc 的？是不是做了蚂蚁金服还是 toc 的？他已经撒手不了 toc 了，他尝到甜头了。 你再看看抖音是不是做 toc 的，微信是不是做 toc 的？我希望你开始进入到 toc 里面，因为这个世界未来是最后啊。 toc 上发展的 tob， 你没有最终的消费者，很难实现高毛利和现金流，这俩会制约你的。

作为运营大神，你觉得 tob 运营跟 toc 运营有什么区别？ twoc 的运营，你的用户是一个个体，他是否使用和购买你的产品呢？全凭个人的意志和喜好，对吧？ 所以在兔赛运营上，你只要赢得用户的个人喜好，那你的增长，你的流量就会哐哐就产生了。所以呢，作为一个优秀的兔赛运营啊，你发现核心的要求是需要你懂用户啊，网感要足够强，对吧？所以在兔赛运营上，是特别容易出一些个人英雄的。 对，你就发现这些 twoc 公司里边，对吧，就往往有些啊，什么总监，什么大神就冒出来了，一战成名，这样的例子特别多，但突比凌云其实完全不一样。突比凌云，你的用户是一家组织和一个公司 啊，所以突闭的这样的客户啊，他是否使用类产品，决策流程和逻辑更加复杂？甚至呢，这里边不同的公司，不同的客户，他的决策流程，决策依据 可能会完全不一样，对吧？啊，随着兔币运营里边的他的核心区分，包括啊，你要真的做兔币的这么一家公司，你说我的收入是否能够持续增长啊？其实你简单解决一两个单点的问题，永远不够，你要深刻的理解行业，深刻理解这个企业，这家用户，这个客户，你呢， 真的帮他解决他内部的一些问题，实现他的价值的兑现，对吧？你才能获得持续的增长。那所以你发现一个优秀的出兵营呢，他就会要求你啊，你要更加的懂行业，懂业务，懂得如何在大量这种多线城复杂的沟通里边游刃有余， 所以你发现在酷毙运里边呢，往往是有牛逼的团队，但很少有牛逼的个人，所以你会发现像阿里啊、华为啊，对吧啊这些公司，他酷毙，我的作品超棒，但是很少有一个个人的酷毙运的英雄出现。

销售呢，一般有两种类型，一种是 b two b， 一种是 b two c。 有很多朋友希望老鬼能够讲一下，这两种类型的销售，他们之间到底有什么样的区别？如果单单 去解释什么是 b two b， 什么是 b two c 是比较简单的，而这两种销售类型，他们之间的差异才是我们应该关注的啊，今天老鬼和大家打给的，嗯， 把这个概念和大家明确一下。首先说， to b 类型的销售，主要针对的客户呢，他是组织或者是单位， 而 to c 类型的销售，他针对的是个人，这个 c 呢，就是我们英文啊，应该念卡斯特么，也就是消费者的意思。所以 to b 和 to c 销售， 一个是针对的是组织或者叫单位啊，而土 c 呢，针对的是个人，这个相对而言，嗯，比较好搞明白。而他们之间的差异呢，表现在以下几点。第一，采购的金额大小上边差异往往比较大 啊，土逼类型的销售，因为他针对的是呃单位，无论是企业事业啊，还是说相关的什么样的团体，所以采购金额相对而言要比个人采购要大。当然了，我们呃 针对于 to c 类型的销售里边的那些大宗耐用消费品，或许他们的金额也会大一些，但是绝大多数的 to c 类型的销售，他的单比成交额都不大啊，这是一个呃差异。第二个呢，是他们 啊，决策周期往往存在差异，普遍类型的销售，决策周期是比较长的啊，有的时候从第一次见客户，一直到最终成交，可能需要数月 甚至一年两年才有可能拿下一笔订单啊，所以说呢，呃，他们的周期比较长，而图 c 类型的销售往往决策周期是比较短的， 很可能从一个消费者进入你的店面开始，到最终，嗯， 购买你的产品，很可能是十几分钟，几十分钟，比如说我们卖服装的啊，卖家电的，当然了，我刚才已经说了，如果是卖房子的，或者说卖一个几十万的车，获取客户的决策周期，相对来说 体会长期。但是绝大多数的 toc 类型的销售，他的角色周期是短的啊，这是第二个差异，第三个差异对于我们销售人员而言啊，是务必要注意的。第三个差异就是决策人数的多少，以及围绕决策人他一些特点上的差异。 呃， to c 类型的销售，一般决策人是非常少的，有的时候一个两个，而且这里边有个突出的特点，大家一定要清楚。呃， to c 类型的销售，呃， 不仅决策人少，而且呢，即使有两个或者有三个决策人，你会发现他们之间在利益上是没有冲突的，这一点请记住了。比如说你去买个服装，或者说啊，你买 空调啊，买个电扇，买个冰箱，又或者说啊，你的朋友陪你去买一部手机，你有没有发现， 呃，决策者和他的朋友，或者说两个决策者，哪怕是夫妻一块去买个房子，他们之间的利益是相同的，他们的利益之间没有任何的冲突，这就是我们土 c 销售需要注意的。所以说，我们会发现一些，嗯， 专卖店或者些店面的销售人员在面对啊，一个客户或者说客户和他的陪同者的时候，你会发现他们两个人其实不会有任何的矛盾， 不会有任何的利益冲突，所以我们采用的销售话术，沟通的技巧，也包括说服的技巧，一一的处理等等，相对而言他是比较直。 记得我现在只能讲两个字，叫做直接。以后我们可以和大家去讲有关店面销售或者 toc 销售里边一些话术性的东西，咱们以后再讲。 而土逼类型的销售，你会发现决策人往往特别多，而且你一定要注意，很可能这些影响最终决策的这些人之间很可能有利益的冲突， 很可能有利益的冲突。而且呢，你会发现在较长的采购周期之内， 不同的决策人可能是在不同的时间点出现的，这一点你一定要清楚，因为我们从第一次和客户接触开始，有可能当时见到的是一个低级别的一个接待你的普通采购人员或者 办个办事人员。呃，这是第一个决策人，你不要认为他不是决策人，因为他 来决定是不是把你的信息或者说把你推荐给他上边的领导，所以说在某种程度上他也是决策人。当然了啊，所谓的决策人也可能是几个股东啊，也可能是涉及到了，比如说啊， 车间的主任，他作为技术的啊，一个决策人，或者说在技术方面提供建议的这么一个人， 如果没有他的建议，那么可能厂长都没有办法拍板。那么车间主任再加上厂长，甚至再加上一个股东，那就是三个决策人，因为他们分属不同的角色，那么需要我们在销售过程中或者公关过程中采用的策略是不一 一样的，但是呢，你要知道，因为决策周期比较长，所以说你在不同的阶段遇到不同的决策人，这是非常正常的。 呃，基本上呢，我们所说的 to b 类型的销售和 to c 类型的销售，他的区别就是这么多。当然了，呃， 在销售的过程中有一些理念是相通的，我们首先要清楚，因为我们面对的都是人，只不过说因为图 b 销售和图 z 销售，他们之间天然的这种差异决定了我们在销售过程中很多啊，销售的错误类方法 以及需要我们掌握的技能啊，思路等等，他有差异，这一点我们要明确啊。好，就留这么多吧。嗯，老鬼呢，会在以后呢和大家争 对于 to b 类型的销售和 to c 类型的销售呢，做啊持续的分享啊。呃，大家也可以 结合您所在的行业啊，您所面对的客户群体，以及您在销售过程中所遇到的各种问题给老鬼留言，老鬼根据您的实际情况，然后再给您提供相应的建议，咱们录制成视频继续分享啊。好，拜拜。

什么是大客户销售？咱们经常会说起 to c 的销售， to b 的销售。大客户销售 to c to b 很好理解啊， to c， 面向个人客户的销售， to b， 面向企业客户的销售。那大客户销售是什么意思呢？有没有人能准确的给我一个定义？ 有的人会说啊，大客户销售就是面向重点发展的客户，有战略价值的客户、订单量大、规模大的客户、决策链长、交易流程复杂的客户的销售。 如果是考试的话，这样答没问题，你们也可以记一下啊。但在我看来啊，大客户销售的核心是一种销售思想，是一种以人为本，以信任为核心，以长期合作共赢为目标的销售思， 本质上，他并不局限于 to b 还是 to c。 但实战中啊，呃，因为一般的这个企业销售资源有限，能做大客户销售的人很少，所以啊，往往会对客户进行分级管理。哎，专门定义和筛选出大客户，让有能力的人进行对接和维护， 而做大客户销售的人，获得的收入和资源的回报比做普通销售要高得多。想学大客户销售，一定要摆脱单纯的产品思维， 虽然你最终卖的是产品啊，但如果你只是想着把眼前这一单生意做成啊，哪怕你成交的客户是上市公司，是央企，你做的也不是大客户销售。真正的大客户销售是通过销售过程赢得客户的认可和信任，将 双方的业务进行融合绑定，平衡双方短期和长期个人和集体之间的利益关系， 最终建立长期稳定的合作共赢关系。这才叫真正的大客户销售。理解了吗？点赞、评论、关注，带你学点有用的销售知识！