跑设计院的销售要注意什么

今天又聊回一个老话题了哈，就是怎么跟设计院交流这事我也只是说点我自己的经验之谈吧。嗯因为我无论是做过 it t 业或者 it 项目啊，甚至一些传统项目 和设计院的交往都挺多的，而且和设计院的。呃，这个咱们说叫客户吧。啊，跟设计设计院的客户呢关系也处的比较好。呃，我就说一下我自己的方法论啊，供大家参考。 呃第一点啊，就是我刚才说设计院和客户的时候呢，我是有一个停顿的哈，因为我始终是没觉得设计院属于是客户的一种，因为最简单的一点啊，就是很少 有直接把商品卖给设计院的时候，除非这个设计院是什么接 epc 的标哈，他本身就有姿势去接 epc， 你有时候你要把产品输出给他，这是有可能的，但是绝大多数同学设计院啊只是一个，咱们说叫狼狈为奸， 你是狼，他是被啊，他呢能给扣业主出设计啊，同时呢他有最新的项目信息，他能定一些指标啊，他甚至有可能把你的产品植入啊，当然这几年不实行这个产品植入在设计院端了哈。 啊，所以说呢奢骏也只是服务业主的一环啊，你可以把它理解为什么上游友商啊，比如说你是做变频的对吧？那变频需要集成在机柜里对吧？那机柜就是你的上游友商，那其实是一样的，你跟机柜你会说机柜是你的客户吗？你去见机柜的这个 呃销售的时候机位的老板的时候你会觉得这个事我们俩地位是相对不平等的吗？其实也不至于对不对，因为呢，他需要你的项目信息，你也需要他的项目信息啊，同时还有一个什么问题呢？ 设计院啊，他其实在这生态里是蛮脆弱的，经常有设计院什么给业主白嫖，哈哈哈，咱们说白嫖就是什么白给业主做设计前期呢，这咨询那跑的，经常业主这项 跑着跑着就没影了啊，然后呢，设计标也没发啊，然后呢，这个预付费也没有，就给人家业主瞪瞪，一个设计工程师白干了半个月啊，一个月都有可能，设计院最后也是个哑巴亏，只能想的是我给这个业主做服务吗？以后他有事还能想着我啊。所以设计院在这个生态里面呢，因为客情做的不算特别深啊，所以呢 啊，加上呢，太早期了，每次接对接的项目都很早期啊，所以说呢，他第一方面信息虽然广，但是比较杂。第二方面呢，客情虽然广，但是不太深，所以他其实和厂家之间啊，哪怕是集成啊，代理啊或者是原厂啊，都是有很多的要合作的地方的。要合作的就是两个点啊，第一个就是你要带他 把业主关系做深一点啊，尤其是很多设计院，他在做设计，在新入一个新的行业领域的时候呢，其实他在这个行业领域没有太多的口碑，他接标书呢，也主要是靠什么苦哈哈的给别人干 活或者是找人介绍啊，如果说你让设计院感感觉到咱们注意到的是什么感觉到啊，你不一定真要有他有这个想象空间就可以了，因为他接受的厂家很多啊，不差你一口 感觉到你可能有一些项目信息，你以后可能给他对接一些有价值的业主的话，他其实跟你交往没什么关系啊，他又不需要投入什么东西，他又不买你的东西，对吧？无非就是张张嘴的事吗？无非就是吃吃饭的事吗？这对于设计院来说，投入产出是很明显的啊。所以呢，我们第一就是要注意了， 盘点盘点你的价值啊，让设计院的客户感觉到，哎，你还是有价值的，你还是有些业主信息，有些项目信息的啊，我可以和你交往，这是第一点。第二点是什么呢？就是让设计院觉得你可以带他 赢一些标啊，为什么这么讲呢？就是设计院的经历非常杂啊，有一半是在交付，还有一半呢，出去真正跑专职销售的设计院的人是很少的，经常 世界的人是什么交付销售一手抓啊，他经历很分散，所以说他基本上是不能把业主的关键关系做透的啊。所以一些中大型项目的时候呢， 你作为厂家，你很明确啊，我不用交付，我不用什么货到就 ok 了啊。所以你就是专做销售关系的啊，你给他一种期待，就是说什么呢？这个项目跟着你混啊，以后你可能会分一些包给他啊，或者是你能引荐一些有实力的业主给他，其实跟上面一件事是一样的，应该是个递进关系啊， 你搞清楚设计院需要什么啊，同时呢还要干嘛？还要找对设计院的人，因为设计院很多下面的有信息的骨干呢，他其实就是趴在项目上去负责交付的，他不考虑生存关系，也不考虑业绩问题啊， 但是基本上什么咱们说设计院的，什么公益史的主任，什么产品方案史的主任啊，这种主任啊，他一般都是有业绩压力的他一般都是有生存压力的啊，你跟他们聊，他来跟你对接下面实际 负责工作的骨干啊，然后呢，吃吃饭，聊聊天，做项目，做做赋能啊，这些都是可可以的。这都桌子上的事，桌子下面的事，咱们先把交往关系建立起来，真的有项目信息的时候，真的你也能控制一点东西的时候呢， 咱们再在项目上慢慢把关系做起来啊。基本上第一想象空间，第二实战见真章，第三找对人啊，这就是和设计院交往一个很核心的问题吧，别的没有什么其他的了啊。好呃，如果说还有一点的话，就是设计院呢，也嫌麻烦啊，你如果说有一些售前售后资源， 文字资料资源啊，技术方案资源呢，你给设计院及时对接好啊，人家也是很感激你的啊，因为他主要工作就是做一些文字工作， 你能把这些工作量减轻，你也是有价值的啊，把这几个事自己回去掂量掂量，想一想啊，再考虑怎么和社区人交往，其实还是比较好的，主要是看自己的积累和包装啊，祝大家销售顺利好，别忘了给我点个赞，投个币啊。

喂，你好，哪位啊？我是在网上看到你们中标了一个高标准农田建设的项目， 有什么事吗？啊，我是我们公司做这类项目也比较熟练，打电话就想问有没有合作的机会？没有啊，再见，再见。 哎，你好，徐总，我在那个网上看到你们中标了一个环境影响形象报告的项目，就是我们这边做这个项目也比较熟练，就打电话想问你有没有合作的机会， 你们是啥单位？我们是方宇勘测设计集团有限公司，你你应该和我们合作吧？嗯，包括编制类的都可以，我们就是房地产公司啊，我们不需要啊，你们就是专门做环评的是吧？对啊， 我们这边范围业务范围比较广，团评那个测绘规划都能做，但是你要有其他方面的业务也可以。可以合作吗？你是哪里的？呃，河南郑州的， 外省的不行吧？外省的不行是吧？我们在你们那个甘肃也有几家分公司， 要不咱加加个微信？嗯，加个微信，有啥项目咱可以沟通吗？行吗？这手机号是你微信是吗？对对，好好，行。

规范脱节验收安全隐患今天啊，咱聊一个项目里最容易踩坑，也是最致命的问题，总图布置，尤其是业主想法和设计规范脱节，导致后期验收安全检查出大问题的情况。先说现状，很多项目里， 业主这边核心诉求很直接，要么多利用土地，压缩各间各项间距，多建面积。 要么追求布局完美，使用便捷，比如随意调整车库出入口、消防车道的位置。还有觉得规范太繁琐， 抱着先建了再说，后期找关系协调的侥幸心理，擅自更改设计方案。但另一边呀，设计规范可不是摆设，那是强调 不管是建规还是车库建筑设计规范，当然还有实化规、精细化规，还是各类行业的专用标准，每一条都是用血的教训总结出来的硬性要求。 比如停车数量超过一千辆的车库，必须设置三个出入口，双车道宽度不能小于七米，环形消防车道得有两处与其他车道联通。高层建筑的消防登高场地必须覆盖全部扑救面。这些都是底线，碰不得。 可现实中呢，很多教务就是为了两者的矛盾栽了大跟头。有的业主擅自把车库出入口改成消防专用， 导致通行和规范双不达标。有的为了节省空间，压缩建筑防火根据，或者让人房门正常开启，后期凿坡到铺钢板，留下车毁人亡的隐患。 还有调整防火分区，改变设备布局，和总图设计严重不符，验收时直接被卡住。大家要知道啊，总图布置是项目的骨架， 股价出问题，后期再整改，不仅花大量的时间和金钱，更重要的是安全隐患一旦形成，随时引发事故。 更麻烦的是，很多擅自变更设计，哪怕后期整改，也很难完全符合要求，甚至可能导致项目无法验收通过，无法正常投入使用。 核心问题很简单，业主的合理诉求可以有，但必须建立在严格遵守设计规范的基础上。设计不是妥协，规范不是形式。 前期呢，多沟通，多协调，让业主诉求贴合规范要求，才能避免后期验收卡壳安全检查出问题，既省成本又 保安全。最后提醒，纵徒不止无小事，规范横线不能碰，别让一时的侥幸酿成后期无法挽回的损失。

啊，一直在努力的和咱们这个安平和工程设计相关的行业的老板在洽谈这个整体销售团队打造的这个问题，这个问题我发现是目前很多老板比较头疼的事情，其实我之前的工作经验已经和 我原有的公司的几个老板做过这些事情，其实过程中呢，我认为是非常成功的，当然了最终的过程呢和结果呢，一般 呃是因为这里面有一些利益分配，我认为是不公平的，所以呢，我到了中段以后呢，其实我就是已经是不想和他们在一起搞了，所以最到最后导致的这个过程和结果不太好，但是这里面的核心的逻辑，因为我是在一线具体去操作这个事情的话，我是很清楚的，很明白的 啊，所以呢，我目前呢，呃在和好几个公司也在接洽，接洽的过程中呢，我就发现呢，大家对这个需求呢还是很旺盛的，我这块呢又确实还是比较专业的，而且呢我还可以接受这种你不需要不需要费用，不需要费用我们先搞， 因为现在对于我来讲的话，我更多的是实现自己的这种人生的价值的一个需求啊，所以呢，在这过程中呢， 朋友们如果要有需求的话，尽管和我去来聊天交流，不需要任何的费用啊，我只我可以把我这十几年的 打造销售团队的这个经验都可以分享给大家，然后大家如果要乐意的话和我一起搞呢，咱们一起弄一弄啊，不一起搞的话就是聊聊天也是没有问题的 啊，而且呢我们一直都是做的这个安全评价工程设计这一类的技术咨询，或者叫设计院第三方技术技术机构的这样的一个全国销售渠道销售网络的一个搭建啊。无论是线上 还是线下，无论是熟人的社交靠关系，还是陌生人的这个陌生拜访、陌生拓展这一类的，我们都是通过实战经验，而且是有真真实实的战绩的。 所以呢，我也希望能帮助到更多的小的、中型的这样的一个公司走向全国，变成更大的公司，创造更大的这个价值。

老板，老板，为什么我最近的成交率很低呢？嗯，这个问题问的好， 这个我从下面的三点给大家讲一下。首先第一点就是当我们跟客户去沟通的时候， 我们尽量的去少说，要多听听客户的诉，诉求是什么，听客户的需求是什么，那么我们针对客户的需求和诉求去不断的去出，不断的应对政策，去帮他解决问题，这是第一点。第二点就是 我们最好去约客户来我们公司面谈，这样客户可以更加了解的充分了解我们公司。其次就是我们可以更加深入的 去剖析客户的问题，从而去帮他解决问题，这样可以更加增强我们和客户之间的信任感和信赖感。你比如举个简单道理，你父母或者兄弟姐妹 给你打个电话，你比如有什么事情需要你帮忙，那么你可能会很轻松的去 帮他解决问题。你比如陌生人去寻求帮助，你可能还要犹豫，犹豫一下，这个就是信任的问题。第三点就是直接报底价，这样的话客户 他愿意接受他就可以接受，如果他有犹豫，那么就可以他自己考虑考虑，这样的话对于我们来说和客户来说都节约大家的相互时间。好的，以上就是我自己的心得， 嗯，希望你工作中可以多多揣摩揣摩。好的。

你好，刘总，刚才在网上看到你们公司中标了一个住宅项目的节能评估，我们这个做这个项目也比较熟练，就想问一下有没有合作的机会 哦？我们公司自己人兼职。哦，自己兼职？你们主要做哪块？我们做前期，前期的工程咨询，可研节能服务项目。哦，可研节能水保。对哦，我们偏重这个土地这块，那有有土地整理啊，那有项目咱可以合作一下。 可以可以，行，那我加你微信吧。好好好， 哎，你好，罗总。哎，刚才在网上看到你们中标了一个乡村振兴项目的勘查服务，我们这边做这个项目也比较熟练，就想问有没有合作的机会啊？这我分不得，他是那个分公司中标的。分公司中标的是吧？ 哦，行行，好嘞，谢谢啊。好，再见。哎，你好，王总 啊，刚才在在网上看到你们中标一个土地报批里边的社会稳定风险评估和使用林地可行报告，就是我们这个做这项目也比较熟练，想问一下有没有合作的机会啊？我们自己说。好好好，再见我们啊。

喂，你好。你好，王总。我在那边啊，我是方宇勘测设计集团的，就在网上看到你们中标了一个那个使用灵力可行报告那个项目，我们这边有一个那个专门做二包的团队，就考虑就是打电话想问你们合作的机会，你们是哪里的？方宇勘测设计集团？ 不是我说你们，是，我们是河南郑州的。这么远这么远，难道你们还做重庆的项目吗？啊，那能能干点是点呗，我们这人多还不够干， 哈哈哈。呃，我们暂时。呃，暂时。那个，那可以加个微信吗？以后万事万一有什么那个都可以不通，但是现现目前可能我们的生产生产能力还是跟得上。哦，行，你们那边有多少人呢？ 我们我们十几个人。那也那也行行，那我这手机是你微信吗？对，好好，行，再见了。

哎，你好，马总，我是那个方力勘测设计集团的，就是最近在网上看到你们在我们河南涪州县中标了一个那个道路升级改造那个勘查设计项目，就是打电话，我们这边有个专门做二包的团队，就打电话想问一下有没有合作的机会， 我们这边是自己干是吧？行，那要不我加一下微信吧，有，以后有啥项目可以合作一下。你们多少人啊？你们有多少人？我们是有一百人 啊，干干测绘、规划、勘查、林业、设计、咨询这几块。你那个资质？我们有那个测绘九项甲级，城乡规划是乙级，那个林业是丙级，工程勘查乙级，工程设计乙级，咨询乙级。 那这手机号是你微信不啊？是，那我一下加你微信啊。好好，再见啊。

你们公司怎么做自我介绍？还在说我们公司成立于哪一年，做什么什么的吗？这句话一出，客户心里就已经把你排除掉了。这种自我介绍，客户一天要听几十好几十遍，凭什么记住你啊？不凭什么跟你合作，你要的不是让客户认识你，而是要让客户非你不可。 怎么做到砍掉这种自我介绍，换成功能型的自我介绍？不要说我们是做培训的，你要说你的团队谈不下来的单子，我们两天就能帮你找到这个卡点。 别说我们是做软件的，而是要说你客户流失前，我们能提前一天预警，这叫功能性介绍，它背后传递的就是你那个非你不可的超级理由，而这个理由你不用经常去喊，但是每一句话你都要让客户感受到，这事好像只有你能办， 别让客户认识你，让他离不开你。这种传统的自我介绍是填空题，而功能型的自我介绍是必选题。一句话总结教你的团队，别说我是谁，成立于哪一年，获得多少认证，而是要说我能解决什么别人解决不了的问题，这就是选你的超级理由。