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哲禹...1天前
【第一点·核心能力】会“照本宣科”是关键:能背熟产品卖点、念准话术脚本,客户问基础问题(如价格、规格)时,能快速从话术里找答案,不冷场、不答错就是合格。 案例:便利店兼职销售小李,熟记所有饮料价格和促销活动。顾客问“这款牛奶有没有买一送一?”,他立刻答“今天最后一天活动,买两盒还能减2元”,但顾客追问“乳糖不耐受能喝吗?”,他只能翻包装说明,半天没找到答案。 【第二点·客户互动】跟客户的关系是“单向传递”:只说“我们产品好”,不会听客户需求,比如客户说“怕不适用”,只会重复“不会的,很多人买”,不会进一步追问顾虑点。 案例:服装店销售小张,看到顾客试连衣裙就说“您穿这个特别显身材,很多人都买了”。顾客说“我怕洗了掉色”,小张没问“您平时怎么洗衣服?”,反而说“不会掉色,我们衣服质量好”,最后顾客没敢买。 【第三点·目标达成】靠“量堆结果”:业绩好坏全看“跑了多少客户、打了多少电话”,比如别人一天见5个客户,他见8个,靠概率成交,没有“精准筛选”意识。 案例:保险销售小陈,每天随机打50个陌生电话,不管对方是刚毕业的学生还是退休老人,都推同一款重疾险。一个月下来,只靠运气成交1单,还是因为客户本来就想买,刚好接到他的电话。 【第四点·常见误区】把“辛苦”当“能力”:总说“我今天忙到没吃饭”,却不看“忙的事有没有用”——发传单没留客户联系方式、打电话没记录需求,忙完没沉淀,下次还从零开始。 案例:建材销售小赵,每天扛着样品跑工地,一天跑8个楼盘,累得满头大汗却没成果。问他“有没有跟工长留电话?”,他说“忘了,下次再说”,过一周再去,工长早就换了对接的销售。
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