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年底复盘,我和一个创业朋友,有个挺有意思的分歧。他觉得应该,盯着行业里最大、最显眼的需求去猛攻,而我认为,初创公司,得找到侧翼战场,迂回包抄。 为什么?因为咱们刚开始还弱小,就得认。把有限的资源,分散去打正面阵地战,跟大公司硬碰硬,那是得不偿失。我们真正该做的,是盯着用户那些,还没被满足的需求,而不是整天盯着,竞争对手在做什么。 第一,产品起步:先“抄好作业”,再谈创新 我做在线近红外分析仪这几年,第一个体会是:千万别动不动就想搞发明、搞颠覆。 第一步,老老实实把竞品研究透。特别是在仪器仪表行业,你把进口品牌那些东西搞明白了,做到80分以上,就足够让你先活下来。 我们早期,花了大半年时间,就是把几家国外友商的产品拆解、学习、吃透。“抄作业”不是目的,是手段,目的是站在别人的肩膀上,先活下来,再找机会做渐进式创新。 第二,市场洞察:看用户,别看对手 但活下来之后,你会发现,光盯着竞争对手是没出路的。你得真正理解这个行业的本质。 仪器仪表是什么?是生产力工具。那检验真理的唯一标准是什么?是能不能被客户高频使用。 我举个真实例子。我们深耕生物发酵行业时,发现个怪现象:满大街都在说在线拉曼技术多厉害,高校也买来写论文。但我们去问真正的工业客户——那些做大发酵的厂家,几乎没有一家能把在线拉曼真正用起来。 那一刻我豁然开朗:这个技术在当前阶段,可能根本不适配这个场景。也许它适合不差钱的细胞培养,但绝不适合我们服务的大宗发酵客户。 想通这一点,我整个人都通透了,后续所有动作都不变形了。 第三,发展节奏:找到自己的路 五年前我们刚创业时,也幻想过直接进军万华这样的大客户。后来发现,大企业供应商入围流程复杂,风险意识强,我们这种小公司进去就是陪跑。 于是我们果断转向,从中小客户做起。这一步,让我们找到了属于自己的节奏。 现在我看到友商做什么,心态很平和:“关我什么事?” ,我有我的路要走。 对创业者:别整天盯着对手做了什么。把眼睛转过来,盯着你的客户,把“以客户为中心”变成可落地的行动。对手,只是你前进路上的一个坐标,不是你的目的地。 对用户:当您在选择设备时,不妨问问自己:这个工具在我的场景里,真的能高频使用吗? 供应商是不是真正理解我的痛点? 创业就像跑马拉松,找到自己的节奏,比跟着别人的步子瞎跑重要得多。#在线水分仪 #在线近红外 #仪器仪表 #工业自动化 #创业
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