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线上跟单,家长很冷漠,怎么破解? #教培谈单 #谈单话术 #课程顾问销售技巧 #谈单技巧 #教培招生 你问家长,你的心理价是多少,孩子最让你头疼的问题是什么,什么时候有时间来体验,结果对方要么应付几句,要么干脆不回复。你也没有恶意,为什么家长的反应这么冷淡?问题,往往不出在你问的内容本身,而在于提问的时机和方式;尤其是在教育咨询这种注重信任的领域,唐突的提问,很容易让家长觉得像在“被审问”。具体来说,有三个主要原因:1、信任不足的时候,你的连续提问更像索取;就像刚认识一位家长,就问他“孩子这次考了多少分”,对方很容易产生防备。问题对课程顾问有利;但家长根本感受不到自己的需求被关注,反而觉得,你在套信息、推课程。顾问说得太多,没有引导家长表达;单向输出只会拉大距离。真正优秀的咨询老师,往往擅长从“信息索取者”转变为“价值提供者”。提问的目的,不仅是获取信息,更是帮助家长梳理他们自己都未必清晰的需求。分享三个实用的提问策略:一、先提供选项,再了解意向;比如,想了解家长的费用接受范围,不要直接问“您预算多少”,而是换成:“根据孩子目前的情况,我们一般有两种方案:A方案见效快、提升显著,投入相对高一些;B方案更注重稳步提升,周期稍长,但更经济。您更倾向于哪一种方向?”这样问,不是打探预算,而是协助家长做选择。二、用“确认预期”代替“直接追问”;当家长说“我想让孩子提高数学成绩”,不要生硬地问“想提多少分”,而是说:“非常理解,我们之前也帮助很多类似情况的学生,通常在1–2个月内提升20–30分左右,您看这个节奏符合您的期待吗?”这样家长更容易说出他的真实目标。第三、从宽泛问题转向具体场景;避免问“孩子学习上最大的问题是什么”,可以更聚焦:“孩子数学学习中,是经常在应用题、计算题,还是时间管理方面觉得吃力?”只要家长开口讲细节,你就掌握了他的真实痛点和需求。
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