2b2c2h模式是什么意思

讲到职业规划呢，一定会聊到企业的盈利模式，所有企业盈利模式无非这么几种，一种是 to b 的，一种是 to c 的，一种是 b 和 c 兼有。当然有些企业比较特别啊，是玩资本洗钱的，这个另说，今天和大家聊聊 b 和 c 各自玩法。 首先，突变突变模式，商业模式比较简单啊，他就是两块，一个是销售端，一个是产品交付，所以比较好验证。 然后呢，对于弊端客户来说呢，需求是比较明确的，要么是降门增效，比如说传统企业数字化，要么是解决你生产力的问题，卖一套 sas 服务能力给你， 要么是解决你的 kpi， 比如说很多媒体代理公司是帮媒体一起完成 kpi 的，要么做你的外包软件外包也好，客服外包也好，解决你生产力的问题的。所以呢，所有的弊端公司，哪怕是早年的 i bm， 包括亚马逊、华为、阿里云，无论你卖多高大上的产品，本质上都是个销售型公司。销售型公司最害怕三件事情，第一是所有的产品全是定制化，无法做标准化交付，产研成本巨高。第二种呢，市场增长乏力，全是老客户老业务 需要增加老客户新业务新客户老业务和新客户新业务的权重，让整个市场才能增长起来。第三个呢，关系层面会过多，特别是很多 ka 企业啊 ka 的弊端客户，如果关系没了，对整个营收影响是巨大的，而且这里面关系也会影响整个企业的运作。 所以对普通个人来说，能做 b 端创业的，千万别做 c 端，但是 b 端对你个人的资源要求就很多资源，对吧？接下来就聊一下 c 端业务。首先 c 端的用户需求是碎片花的，不如 b 端 用户这么明确，因为人的需求每时每刻会在变化，早上要打车，中午要刷剧，晚上要玩游戏，半夜要刷短视频。所以现在所有的互联网大厂基本上全是 c 端的业务模式，核心点是增长， 因为他的要素是人货场的一个正向循环啊。有个女人叫亚马逊转轮，当这个人货场这个要素按照一个正向循环的时候，哪怕他是一个做一百亿赔三百亿的生意就无所谓。 但是如果他一旦出现问题的话，他可能就增长就很乏力了。比如说我们看到的本地生活呀，滴滴打车呀，像长明平台呀，长期不盈利，就是因为这个原因。 他如果要做到盈利，就要控员、控货，要做到相对的垄断。这几年为什么互联网大厂纷纷在裁员，就是因为这种垄断和增长，其实在出现了一个断层的 一个现象。对我们普通人来说，做 c 端业务其实是门槛很低，但是风险也是巨大的一个问题。因为无论你是做一个账号还是卖个煎饼，都要解决三个问题，用户怎么来？用户怎么留住？用户怎么变现？这三个问题。 一个用户怎么来拉新获客，对普通人来说就很难，需要买量，需要精准的用户需求，当然也取决后面两个因素。所以呢，越垂肋 越能够做一个垂直领域，我觉得越容易成功。这是很多人就是普通人要创业，跟平台创业一个差异化。 另外一点呢，要想清楚人跟货之间的一个交互关系，是货找人还是人找货？比如做电商，要么你有流量资源，要么你有供应链资源，两块怎么进行个结合？如果都没有的话，你成功的概率很低，你可能是个分母。 当然我讲了这么多 b 和 c 的商业模式啊，评论区的同学也可以聊聊你所在的公司商业模式是什么，我们一起来讨论一下这个话题。

有时候面试的时候就经常一句中国话，明明就三五个中国词组成的，他偏要里边再给你夹杂一两个英文单词，然后显得好像他特别专业，特别有文化，其实你特别的尴尬，特别瞧不上，对不对？其实有时候我也很反感这种行为，但是 也不可避免啊，因为确实里边涉及到一些专业的东西，我们要知道，但是呢，他这个说话方式确实，哈哈哈，我也只能是微笑面对，但 但是该我们了解的专业词语，我们还是要心里边有一个了解的，比如说 hr 或者用人部门，有时候就会问他说，哎，我们这个公司是做 b two b 的，我看你原来的公司是做 b two c 的，但是你对 b two b 有了解吗？你还了解其他的一些电商形式吗？我们公司未来可能还会有 oto 的业务线，你对这方面有什么了解吗？ 就听了一脸的懵，说这些这些这些好像是经常能听到的词，确实是电商领域的，但是他确实不知道各个词代表 领域的区别到底是有什么。今天我们来详细的拆解一下这四个常见的电商分类，分别的区别是什么？首先呢， b twocb， twoc 呢，就是指企业对于个人的一种销售行为，你就比如说我们常见的天猫淘宝、京东、唯唯品会之类的，他们都是 业对于个人的一种商业行为，比如说我们想买呃衣服鞋袜什么的，我们首先想到的就是去天猫淘宝什么的搜，对不对？然后比如说我们想买呃电脑手机之类的，我们可能会去京东搜，我们想买一些大牌的折扣之类的，我们可能会想到唯品会， 所以这就是主要的一个 b twoc 的一个业务模式啊。但是呢，现在看来，基本上市面上我们耳熟能详的一些大的电商平台都是在向全品类发展，就是已经没有说那么细致，那么垂直的一个划分了。 好，那我们来说第二个，第二个呢，就是 b two b 啊。 b two b 是指什么呢？ b two b 就是指，呃，企业把他的商品卖给企业，就是厂家把他的商品卖给厂家。哎，我这样一解释，你们肯定知道幺六八八呀。对对，幺六八八就是典型的 b two b， ok， 好，第三个，第三个 c two c c two c 是什么呢？ c 图， c 就是个人把个人的商品卖给个人。你就比如说淘宝刚兴起的时候，我记得淘宝刚兴起的时候，我是在上高中，然后那会呢，就是 c 店， c 店比较盛行嘛，然后基本上整个淘宝百分之九十都是 c 店，就是自己开店嘛，个人开店，个人把商品卖给个人，就这就是一种 c to c 的商务模式。然后后来呢，比如说淘宝，他又衍生出来的，呃，咸鱼是不是也是个人对个人的？然后包括还有什么转转，也是个人对个 人的，对不对？对，他们就是都采取了一种 c twoc 的业务模式。好，第四个，第四个呢，是 o two o ok？ o two o 是什么呢？ o two o 就是，呃，你知道前几年的时候有各种团，什么糯米团， 窝窝团，就是各种线上跟线下结合的一种商务模式，团购类的，它叫做 o two o。 但是现在呢，可能常见的已经不多了，因为已经筛选出来了市面上可以满足大家的几个头部的 欧图欧的公司了，你就比如说我们常用的现在饿了吗、美团大众点评之类的，他们都是欧图欧的模式，因为他们线下有自己的实体店，但是呢，又通过线上的一套销售模式推送给大家，这种的线上跟线下相结合的叫做 ok， 这回你都学明白了吗？下次 hr 如果再这样满嘴的中文不好好说，转英文单词为难 你，哎，好吧，你也不能当面怼他，你只能是哈哈哈，心里笑一笑就好了。但是我面试的时候我不会这样转英文单词的，我就直接会说，你做没做过这个平台，做没做过那个平台。

那薛老师，我是说吐逼的，那就麻烦了，吐逼的这个组织呢？团队叫什么？他是两者一合一，你这样，那么如果用用一个完全的概念，就叫市场销售部，他既解决你为什么买，同时我还想把它卖给你， ok 了吗？啊？所以吐逼为什么难？现在大家有体会了吧？ 这帮家伙既要懂得市场，还懂得销售，还全部完成。当然他里面不光是销售人员，一个正常的，那有的企业叫商务部 啊，大客户部都可以，无所谓，但你记得实现他就是市场销售部啊。那么这里边不光是营销人员啊，一个完整的大客户部或者市场营销部里面应该有什么？ 有市场推广专员，有广告专员，有媒体专员，有展会专员，当然也少不了大购物销售专员，他是用专员制来负责的，然后他做的事情其实是 直接卖给客户，这叫土币，给土币的组织借口，我这么分析，大家清楚了吧？好，那你回归一下，你看看你的问题出在什么地方， 我这里再强调一遍，根据这个组织结果你就发现，突吸的人员要做突逼，是不是难度很大？他要么做这个，要么做这个，他从来没有综合做过，这为什么突吸的效？突逼的销售也非常难训练， 我可以告诉各位，华为训练途径的销售人员，一年，一年以后才在那单独放单飞。哦，为什么客户为中心，这么简单一个道理。

经常听到很多大佬在讲商业模式啊， b 二 b 啊， c 二 c 啊，对吧？ b 二 c oto 啊，那什么是商业模式呢？其实商业模式啊，他就是赚钱的一个套路是什么？那 oto 呢？就是 商业模式里边最接地气的一个，它是指线上到线下形成的一个闭环，其实它本质上是指互联网在传统行业的这种广泛应用，你像滴滴打车、美团外卖都是典型的欧洲模式。闭环 一般是体现在线上的，从获客到服务，交易完成后的评价都是在线上，服务则是体现在线下。初级一点的 o 图，他其实就是线上导流，线下去做服务这种简单粗暴的模式，就 我们可以现在看到很多的这种理发店啊，餐厅啊，都是这样的，对吧？他通过线上去做导流，线下呢，来我们这理发吃饭。那高级点的 oppo 呢？它是指线上和线下这种深度的融合，并且把线上和服务都融入到用户的生活场景中去。你比如说理发店啊，吃饭 可以在不同的场景里做，他不一定是在理发店里面或者餐厅里面，你的用户的生活场景里面去发生这样的事情。那就额头这个行业来说呢，现在这个垂直化是越来越明显的一个趋势了，对 对于企业来说，垂直化确实会增加企业的这种服务的专业度，企业的竞争力。但对用户来说呢，其实我们就需要打个问号，下期我们可以探讨两个例子，来聊一下这个问题。关注我，让你秒懂互联网运营。

二 b 二 h、 h、 b、 f 铅笔中的这些字母代表着什么？这些型号有啥不同？我们应该怎么选呢？今天我来展开说说。铅笔的型号有很多，按照印度来划分，一般就有二十个等级， 但总的来说，铅笔可以分为三类，分别为 b 型、 h 型、 hb 型、 f 型其实不太常见。 b 型的铅笔是软铅， b 指的是 black。 黑度是指铅笔芯中石墨含量，石墨含量越高，笔芯越软，着色度越高。 字母 b 前面的数字越大，就代表着铅芯越软，写出的字颜色越黑，比较适用于绘画或图机器识别的卡片。比如我们考试中通常就会用二 b 铅笔来 图答题卡。 h 型的铅笔是硬铅， h 指的是 hard 硬度， h 前面的数字越大，代表铅芯越硬，写出的字颜色越浅。 那么 h 型的铅笔就更加适用于界面相对较硬或者相对较粗糙的物体了，例如木工划线、野外绘图等。 hb 型呢，是介于 b 型和 h 型之间硬度适中的铅笔，通常用于文字书写。 而 f 型铅笔不太常见， f 指的是 form， 结实的，是印度在 h b 型和 h 型之间的铅笔。如果把 f 型和 h b 型区分一下的话，那么就是 h b 型是印度市中偏黑的， f 型则是硬度市中偏硬的。所以大家一般会买什么型号的铅笔呢？在评论区里说说吧。

神兽归龙，开学季，家长们都嗨皮了，我们的老师啊，下发了一大串的这种文具清单，其中铅笔一项要求的和我们日常生活用的不一样，因为这么多年考试啊，用的都是二 b 的铅笔，所以给娃就买了二 b 的铅笔，一 一大把，嘿，结果我错了，老师要用 hb， 这个 hb， 二 b 和二 h 到底是什么样的区分呢？在这里跟您普及一下啊！由硬度，由软到硬这样的排列等级是这样的， 他们是，九 b、 八 b、 七 b、 六 b、 五 b、 四 b、 三 b、 二 b、 b f h、 二 h、 三 h、 四 h、 五 h、 六 h、 七 h、 八 h、 九 h、 十 h 等不同硬度等级。 h 呢，是指的硬度，而这个 b 呢，是指的他的黑度。那么这 hb 啊，一般情况下是适合书写的。哎， 这个二 b 啊，是用来答这个答题卡的，由于它的硬度和颜色适合这种答题卡。那么这个二 h 呢，通常是用来绘画的铅笔，这回您分清楚了吧，更蒙了啊！

to c 和 to b 的边界在变得越来越模糊，就意味着我们可以给一个员工到一个部门，再到一家公司创造更多的需求痛点的满足。 我们可以往跟上我们来聊一下，看起来他都是用户，那这个用户实际上是不一样的。比如说一个普通的 c 端用户心里是在为我自己在使用， 但是当一个企业里面的个人的时候，他的任何的一个决策依据都在想着说我在有没有为我的工作的完成度 来做考量。比如说他是一个品牌部的同事，他一直考虑的就是我用来画这个工具，他做的一个视频动态图表演示的东西有没有完成我的工作，如果完成了我的工作，我在公司的这个价值是可以 大大提升的。第二点就是有没有给公司降低成本，那就意味着我可以得到其他的一些回报，比如说升职加薪。 to c 的运营和 to b 的运营是区别是非常非常大的， 因为 to c 我们关注的是这个个体他的一些想法，但 to b 我们既要关注这个个体的他的角色过程，但同时也要考虑到 这个职业人或者职场人、打工人他在家组织的一个状态，这个点考虑到之后就会影响到我们的一些运营决策，我们要在哪些的企业的应用场景当中去发力，不可能说我们看大球多像看大饼一样。 从互联网的软件工具产品的这个状态来讲， toc 和图 b 的边界在变得越来越模糊，也就是说来话的这个来话 id 系有图逼的身份 路途 c 的身份。第二个情况就在于说来话产品和服务的特殊性让我们的用户来源有了非常大的一个尺子，只要我们发生一些信息表达的需求的时候，我们很有可能就会跟来话的产品发生某种需求上面的连接， 也就是说这为我们带来了一个新的发展模式，就是 cpb 的发展模式，我们可以从无限的更宽厚的这一端的用户尺子里面我们找到这部分用户，这部用户很有可能是企业里面的办公人员， 那这个用户池子一旦打开之后，我们就会把它变成我们弊端的用户。还有一个情况就在于说我们来画的产品系只可以提供企业同工的， 就意味着我们可以给一个员工到一个部门再到一家公司创造更多的需求痛点来满足，但背后我们也可以有更多营收增长的可能性。从这个特点来说，我们可以构成 cto b 的这种很特殊的一个萨斯的一个模式。

很多人都没搞清楚 tube 业务 twco 是啥，就一头扎进去，生怕错过风口红利期。前两年亚马逊热，我一个做医疗产品的朋友做什么产品你知道吗？ 造尿袋，他花了十多万找代运营做亚马逊，这不脑子坏了吗？效果怎么样你自己能想象的到。 toc 业务是个短路径的模式， 交易很快速，有很多变化很快的东西，不确定性的因素就会很多。两年前呢是亚马逊，现在呢是 toc 的独立战， top 这些，再往后不知道又有哪些平台，这些都是需要在运营的过程中一个一个去学习，去克服 供应链物流流量的转化，平台的规则。为啥资本喜欢投这种项目，就是短时间之内可以把规模做起来，但要求你在短时间之内就要快速调整。其实这个学习成本也是非常 高的，他永远都有新的东西。 toc 业务呢，我们也有在做独立站的跨境电商，但是行业里面都知道，因为进来的人太多了，而本身 toc 聚焦的行业就那么多，线上流量的成本就被推了上去，加上之前一些不规范的操作，让谷歌 fb 对于账户的这种审核趋于严格， 封号的情况就更多了，整体下来会更难做，更考验你快速调整的能力。真的有那么多企业能做吗？不会的，那种被割韭菜的小白做快，你还能挣到钱吗？ 哎，相比之下，秃逼的业务变化就要慢很多。这几年全球互联网的发展，影响了前端获客的那部分市场开发呀，品牌建设啊，在线上都成为了可能，但是谈判、交易转化的东西还是在线下，依赖于人的运营，这部分 多少年来都没怎么变，不变的东西你才能沉淀，积累足够多的经验。虽然说秃逼的业务这两年受疫情的影响，线下展会这种获客途径暂时跑不通了，大家到线上来，那有些有准备的，或者前期在线上做的比较好的，这时候的表现就会更好一些，他们抓住了这个变化的机会。 跟 to c 比， to b 业务适合的行业范围会更广一些，而且它是一个非常注重积累的业务过程，大到重型机械原材料，小到消费日用品，过了前面两三年投入在客户积累的时期，只要服务和产品能跟得上， 客户数量持续增长，在伴随着稳定的复购率，会过得比较滋润。如果再深入一点，去了解市场那些实际需求，了解客户的业务，陪同他一起成长，推动 企业往外走一走，也是能在往上走一个层次的。我原来在北非的时候，就筹备了当地的一个办事处，招了当地的员工跟数计划的团队在一起工作。这种情况下你对市场的理解是非常深刻的，所以你看那些从来都不出去的做 top 业务的出口企业啊，纯粹靠线上的这种业务模式会非常脆弱。 做国际贸易我们面对的是全球竞争啊，你觉得甩开了同区域同时的那几家出国企业就行了吗？眼光放开一些，还有土耳其、印尼啊，这样的国家跟你抢客户，你往高端走，就会发现欧美企业压制在那里，这个局怎么破啊？ 我一个客户做的传感器就是欧美品牌的替代产品，去抢人家的市场，你得对出口这个业务的理解要变得非常深刻，有长时间的沉淀吧，很多东西急不得，方法对了，剩下的就交给时间。

b two b 和 b two c 营销完全不是一回事儿啊，不清楚这九个本质区别，再多的营销预算也不够浪费啊。篇幅有些长，视频的最后有总结的笔记，看不完记得点赞，先收藏一下。 区别一，竞争关注点不同 to see 消费品啊，更注重品牌和价格， iphone 就是鲜明例子， 品牌能产生溢价，甚至当新一代产品问世啊，老一代 iphone 降价还能收获一波销量。 cb 产品往往用于再生产，所以啊，更注重功能和售后服务。早年间啊，三一重工的混凝土机械产品质量并不如国外品牌， 但因为能提供超快反应的售后维修和保养服务，深受客户青睐，市场占有率啊，一跃成为世界第一。区别二，目标受众不同 to c 消费品的目标受众是消费者，说白了 就是大活人啊。所以消费心理学的很多理论都是适用的。我们可以用价格锚定、比较效应、权威效应、从众心理等心理暗示的技巧设计促销套路，提高销量。但这些计量在 bgb 的项目里根本不起作用，因为 bgb 的目标是企业， 只要不是个体户、小老板，这样的小币采购行为啊，都比较理性。中大型企业甚至会组成采购委员会进行招标。对按照招标流程采购的专业委员会来说啊，类似于直播间倒数三二一制造稀缺紧张的心理暗示，这一类的技巧不会产生任何影响。区别三， 市场细分方法不同 to c 消费品啊，根据个体或群体的需求来细分，主要有地理位置、人口统计、心理 和行为变量。以汽车为例啊，可以根据消费水平分成高中低档，根据用途分成家用、商务和跑车。最弊的市场细分呢，往往以行业为标准，制定客户所在行业的解决方案。比如一家提供能源管理解决方案的公司啊，针对信息安全要求比较高的金融行业，可以有一套方案。 针对节能要求比较高的工业厂房，会有另一套方案。这批企业有时还会根据大客户需求来细分市场采购方法是简单购买呢，还是公开竞标也会影响市场细分。区别四， 品牌战略不同九 p 消费品啊，更关注产品品牌，而不是公司品牌吃方便面认准康师傅的消费者，没有几个知道康师傅的母公司是鼎星集团九 p 产品的企业，客户对公司品牌更关注，很多九 p 企业能顺利延伸产业链或拓展产品线，都离不开母公司品 牌的加持。另外啊，就 b 企业的最终产品，如果服务于 c 端，还可以实施一种要素品牌战略，让消费者认准最终产品的核心部件是该企业的产品。 比如啊，手机芯片、高通骁龙也会向普通消费者打广告， intel 也会通过大众媒体的广告强调 intel inside。 区别五，产品不同大部分的 to c 消费品都是标准化量产的，而 to b 产品客户根据需求定制的情况非常普遍。区别六， 定价策略不同这些消费品的定价受成本啊、需求啊和竞争等因素影响，价格主要体现卖方的意愿。这批产品的定价以竞争性投标为主啊，买卖双方通常要进行协商的。消费者对产品的成本构成往往不太了解， 普通人恐怕并不清楚一包薯片的实际成本，但在有些场景下，企业买家却对卖家产品的成本了解的 非常透彻，甚至能拆分到每一个零部件来计算整台设备的成本。这在专业上叫 p e v a 产品价值分析 product value analyze。 区别七，渠道不同消费品的渠道很长，农产品从田间到餐桌中间有六级也毫不夸张啊。 to b 产品的渠道很短， 没有中间商，卖家通过销售团队直销的零级渠道也很常见啊。区别八，销售方式不同大众消费品啊，以大众传播的广告为主， 注重知名度，以人员销售为辅。你见过卖薯片的靠销售人员挨家挨户去推销吗？这 b 产品主要靠人员销售，更看重专业度。企业广告呢，则是辅助手段。 区别九，购买关系大部分 to c 产品的交易没有契约，消费者买一包薯片难道还要签合同啊？大部分 to b 产品的采购都有合同约定。关于 b to b 和 b to c 营销的九个区别，我列了一份笔记，点赞收藏吧！关注我，持续分享 b to b 营销的理论与实践案例！

二本批次二本批次也包括三个类别，分别是第二批本科 a 类简称二 a， 第二批本科 b 类简称二 b， 第二批本科 c 类简称二 c。 其实应该说二 a 二 b 是一个批次，二 c 是另一个批次，二 a 二 b 呢，执行的是二本批次线，而二 c 呢，其实就是原来的三本， 是另外画线的，一般比二本批次他要批次线的要低八十分左右。那么二 二 a 一般是省数的中普通大学，二 b 呢，一般是学院，还有大学开办的高费专业一般也在二 b 招生。那么大家是不是想知道学院和大学的区别呀？ 我们在后面安排啊，安排讲座，比如咱们省的大同大学太原师范学院就在二 a 招生，那有些院校呢，会把本校的优势专业 和那个招生比较好的热门专业放在二 a 招生，普通专业放在二 b 招生。比如 二零一九年的金钟学院的财务管理专业就在就是在二 a 招生的，其他的专业他在二 b 招生。 当然呢，每年呢，哪个专业在哪个批次招生，他都是有变化的。有些院校呢，以前是二本，后来生成一本招生，这都都是在变化的。比如中国计量大学，这个学校是在杭州，不在北京啊， 浙江省的杭州，杭州以前呢，这个学校就是在二二本招生的，他的前年才他才收入一本招生，那么他本身的实力大家就应该心里有数了。 那么对于这些信息的了解呢，也是有经验的，志愿规划师和星光星星规划师的区别，这些都是靠多年的实践经验积累下来的啊，下面我们来 说说二 c， 那么现在很多省呢，已经把录取批次整个化成了一个本科批次，他不再分一本、二本、三本了，咱们省还是分的很明显的，二 c 就是民办院校和独立学院，那么他的 学费都在一万以上。嗯，但是他也是国家承认的本科院校啊，和一本二本的毕业生呢，毕业以后的待遇是一样的。