餐饮招商技巧与话术

像我们明年年底要五百点的，嗯，唯一的打法就是我们今天讲的好，短视频前端重点就在短视频，今天因为你也看到成品了，成品肯定是比你投的广告好，其实广告投的好不好，嗯， 看一下就有感觉了，嗯，对吧？然后我们就是批量出这种视频，今天讲了核心逻辑了吗？流程都理了吗？对吧？你大概知道怎么去访视频，怎么产出能够跑出六十克字的视频，然后通过一定的量去堆在这个逻辑上面，我们就解决转化问题，然后转化问题分两块，一块是转化内部客户，一块是转化外部客户， 就是内部客户，现在基本上比较成熟，优化内部流程，嗯，应该还能再好一点。嗯，然后第二个就是外部客户，我们明年重点肯定是搞外部客户，把目标再拆分的细一点一定是解决邀约问题，因为只要外地来了，肯定签约率不低的。然后邀约问题一块是 通过短视频去给他种草，还有一块是通过我们前面讲的一个方式增加信任感，还有就是外地手电可以再给点政策，因为有电没电肯定还是完全不一样的，到这个阶段刻字没问题了，然后邀约率也没问题， 成交基本上也也 ok， 就是 抓时间节点，就是明年大部分店一定就是在三四五三个月签的，这可能甚至能够完成百分之五十指标都有可能。因为六月、七月、八月都是淡季，然后九月、十月抓一波，到十一月、十二月就只能节点散了，这个行业就是这样子的。

客户提问，你回答，一问一答，客户不提问，然后你的沟通就结束了。就是你的整个沟通流程属于一个被动的，势必就变成了你是被谁拽着走的，你是被这个客户给拽着走的。第二个， 怎么样快速成交？基于流程正确的情况之下，快速成交里面分成两个部分啊，一方面怎么样 一边做一处理一方，一方面的话，让对方更加有信任感。另外一方面的话呢，有了信任感之后，你要快速的去做成交。第一个，你要首先你要让客户认可我们的行业。什么叫认可行业？客户说我现在疫情，哎呀，我觉得我在观望观望，看，过段时间我再做吧。 这就是一个明显的是什么，他对于行业是不认可的，或者是对于行业是没有信心的。这种情况你跟他讲什么？你跟他讲加盟费是多少，讲你个品牌多厉害有用吗？讲再多 也没有意义。他对行业不认可有两层逻辑，一层逻辑是什么？他到底是看到了外面有店铺关门，没有办法去消费，生意不好就所以他觉得没有信心，还是因为他是自己，他对于行业其实不了解的，他不知道这个餐饮目前的竞争，他完全没有认知，所以他就觉得啊，看上去不好，他就觉得不好。 所以现在啊，疫情之下一定要记住，不管这个客户上来跟你问什么，一定要告诉他目前行业的现状是什么。疫情对餐饮肯定是会有影响的。以前是什么？ 以前是不敢出来消费，现在是什么？是消费被抑制住了呀。什么叫被抑制住了？只要一解封，这个餐饮的话，将面临的是至少为期三个星期的持续爆单。为什么开放的话呢？餐饮会马上持续爆单。所有在隔离的人一定在聊一个话题，解除隔离之后，我要 吃什么？它本身就是一个刚需行业，就是民以食为天，对于吃的这种社交属性，这种文化，它是割舍不掉的。所以这个餐饮行业的话呢，它是一定会持续发展下去的。

我们现在明年目标是主打五十家不那么赚钱的店，如果这个店是很赚钱，不一定好招商，明年招商的玩法肯定有更多的改变，究竟什么样一个项目更加能打？项目能打有两个层面，第一个层面你的门店首先得能活度过了，说我现在去干那个加盟，我去赚加盟费啊，对吧？我去 转一波啊，割一波。这个年代了，我们现在真的就是要门店能存活，所以我们在考虑一方面门店能存活，第二方面什么样的模型更能招商。那我们会发现个趋势，什么趋势？首先是大餐他 往小了去做，比如说前两期我们来一个做铁锅炖的学员，他做铁锅炖什么？做铁锅炖的外卖就靠翻店才能翻出两三百家，证明就是说你传统的那些大餐，你现在做小啊，你是有这个市场的空间在的。第二个是什么呢？就快餐变小，做快餐其实非常非常绝，上海延平路是第一家店，当时我给他数了十五平米十二张位置， 天气要热一点，就十五张位置，这么小一个门店可能就连货可能都放不下，一个情况他可以做到极致人效，就是一个人，两个人人效差不多在一千到一千五，你想现在什么概念？这个模型是很可怕的，各位你要看明白这当中的底层逻辑，如果这个店是很赚钱，他一定是吃点位，吃模型。 这个店试营业几天，就是每天都三千块钱，当时我们就觉得很可怕，知道吧？没有任何线上营销推广，也没有打任何活动，也没有上外卖，你就三千块钱一天就是五十碗面，就证明说这种小而美的模型，它可以靠模型的力量抵扣这个点位的劣势。上海你跑到这个松江新城那边去开，就说明这个模型已经很棒，因为在这个店旁边，你们看有个 馄饨，你们知道馄饨现在一天赚多少钱吗？就这种老品牌现在萎缩的比较厉害的，实际的净利润其实就几千块钱，但是你看我们店跟他差不多大，关键是你来的都是年轻人，这个客群也很统一， 我们营业额可能跟他差不多，但是我里面就一个人，他里面有几个人？我一天只要做五十碗面就行了，比我客单高吗？我一碗面是四十九，我再点一份炸鸡已经过五十了。他这个模型很可怕，选址就决定了点位，点位决定了稀缺资源， 确资源决定你加盟会影响你的速度跟质量，这底层逻辑嘛。第二点，我人效做的很低嘛。所以呢，就我们这个项目的加盟商非常非常稳定，而且都很统一，就是基本上你在开了一家店，然后就过了大概两天、三天，一个礼拜之后马上就赶紧开第二家，甚至直接拿代理，因为做过生意人都看懂这个模型了。

抖音的客户就做好这个准备，你要么就成交谈，要么就删掉谈。我跟你们讲啊，有个比例的，抖音来的客户，你百分之六十的客户，基本上你前面能够聊上，然后呢，你一个月里面基本就搞定了。所以就是现在， 呃，你一个客户没有办法再养很久了。所以呢，第一通客户上来沟通，一定要抓住他。然后一定是什么进攻型的。进攻型的话术，不是防守型的话术。防守型跟进攻型什么区别？防守型话术特点是一好的哦， 来结束是吧。进攻型的话术是什么？一定要问出东西来，要么就是什么呢？几种收获？第一种，他直接是有一个基础的兴趣是吧？然后呢，这个留了联系方式，然后你可以去跟他沟通，然后要么就是说那个你也去发了资料，他也 给你一些反馈了，要么就是他确实没有兴趣，而且你也知道他没有兴趣的。点。抖音来的客户，一通沟通，决定了你这个客户能不能搞定。一通电话打不好就没机会了。

这是我的一个小生意，叫野狼拉面，到十一月十二号之前，老师就拼命的帮我去修改东西，做出了三份资料，招商手册，品牌介绍、解说手册。十一月十二号参加连锁展，到现在我们已经有七家店了，我们现场收入已经达到两三百万了，我们的二店率非常高，像宁波的话，开完一家之后，他现在已经开第五家了， 所以说很感谢老师。所有的门店呢，都在三十平方以内，以前不是特别喜欢小店，实在是经过疫情的时候，子弹打光了，几千万的身家到只剩下十五万，只够开那么小的店吗？这家店是我的翻身店， 是二零二二年九月二十一号的，发现这个模式呢，在疫情期间也能赚钱，就把它复制，复制，复制的效果非常好，我们按三千多块来算，那就十万，一个月五十家的营业额居然有六千万呢，这些都是我们的招商部队，老师也会讲到要组建一个小型的招商， 不对，我也是听了劝，展会一结束，隔天马上开业，老师也来帮我们做减产，这家店非常火，大家可以去看，没有做 任何推广大餐饮的话，现在的情况是非常危急的，所以我们一直在做，叫做小，是我故意的，因为我们的店相当小，一家店只一个人上班，但是小也是有一个分寸的轻资产，过到太轻的时候呢，他也会遇到出不来营业额的情况， 所以要平衡小跟那个效益的两者之间的关系，赚多少不重要，重要是留下多少，不要去看营业额， 追求毛驴，我们野狼拉面是没有外卖的，所以我们营业额非常少，有些伙伴呢，他们营业额很高，一拆开的话呢，有一半都是外卖，实际上外卖的毛利润相当低，所以说你均衡一下做，其实这个月没什么赚，而且事情做了好 多，像我们的人均消费在五十块到七十块左右，所以其实我们一天呢，做三十碗到五十碗面已经足够了。老师已经反复来检查过好几次了，好多同学也都去看了，他们很压抑。为什么一个人可以上班？